销售团队管理者如何帮助团队中业绩表现较差的销售代表发现自身问题、提升销售业绩的4种方法：
- 分析销售数据
- 回顾销售目标
- 了解公司的价值主张和客户需求
- 评估销售代表的时间管理能力
除了上述四点以外，在今天的文章中，我们将分享另外4点：
- 评估销售代表的沟通能力
- 放松对销售流程的把控
- 挖掘销售代表的核心驱动力
- 加大销售培训方面的投入
以下，Enjoy～
01.评估销售代表的沟通能力
如果一名销售代表不具备良好的沟通能力，那么即使他们工作非常积极，自我驱动力很强，也往往会遭遇失败。沟通出现问题可能表现在以下几方面：
- 销售策略过于强势；
- 口头或书面表达能力欠缺；
- 说话冗长，过于唠叨；
- 后续花费过少的时间对客户进行跟进；
- 糟糕的历史记录追踪导致和客户之间的沟通不畅，后续对客户的跟进过于被动；
但是，对团队成员的日常沟通交流进行监督需要秘密进行，不论你是对他们的通话记录还是邮件往来进行查阅，你都不能让销售代表本人知道。如果你让自己的团队成员知道你在观察他们，那么你所看到的东西往往就会是他们精心准备好的，而不是日常工作中的版本。而且，你还会在团队成员中留下一个“我的领导一直在监视我工作”的印象。
如果你发现自己的团队成员确实存在沟通方面的问题，你就需要制定出一个有详实案例支撑的行动计划来帮助他们改正自己的缺点。你可以让这些销售代表向团队中沟通能力很强的成员进行学习，并通过亲身示范告诉他们如何和客户进行电话沟通和后续跟进，这样也可以使他们亲身体验如何提升自己和客户的沟通能力。
02.放松对销售流程的把控
顶尖的销售团队之所以能够取得成功，往往是因为他们有着一套非常标准化的销售流程，清晰地为销售代表们勾勒出了每一个销售步骤，如何和潜在客户接触，如何对销售线索的质量进行检验，如何和潜在客户一起合作，如何对销售线索进行培育，以及如何赢得订单等。
但是，过于复杂的销售流程对于销售代表而言也未必就是一件完美的事情。即使你大多数团队成员都能够适应当前的销售流程，但是也会有一些销售代表水土不服，无法适应复杂的销售流程，因此导致销售业绩无法达标。
当然，这并不意味着你要完全抛弃自己的销售流程。但是，你可以暂时不用复杂的销售流程去要求每一位销售，给予他们一些自由和灵活性。据一项调查报告统计，能够给予销售团队更多自由的销售组织，其销售业绩与那些要求销售团队严格执行销售流程的组织相比，增长率要高出三倍。
你可以为销售团队创造一个更加充满活力的销售环境，然后你就会发现那些业绩不好的销售成员很有可能会瞬间爆发，因为他们可以充分发挥自己的创造力，说服更多的潜在客户签下订单。
03.挖掘销售代表的核心驱动力
这一点不言自明。但是，即使是十分伟大的领导者在”员工认同”方面可能也会犯错，而且这样的错误成本高昂，代价巨大，会对员工产生十分不好的影响，对于销售这样一个需要不断激励进行驱动的职业而言就更是如此。
每个人的驱动力是不同的：有的人希望得到物质性的奖励，有些人希望能够从工作中收获成长，而有些人则希望从工作中获得认同和满足感。如果你不能给予团队成员及时的鼓励，这很有可能会直接影响他们的销售业绩。
优秀的销售领导都会意识到，在竞争激烈的销售环境中，缓解团队压力、激励销售团队最好的方式就是对他们表示认同，并及时给予奖励，其中也包括对一些小的赢单的表扬和奖励。销售团队的领导应该经常给团队成员或是整个销售团队这样的鼓励，从而带动整个销售团队的士气。对销售团队的激励可以有多种多样形式，你可以尽情地创新，通过各种有趣的方法来给予他们奖励。
对于销售团队成员来说，一点点小小的奖励可能都会在很大程度上激发他们的工作动力。很有可能你团队中业绩不好的成员最终都会受到鼓舞，完成销售业绩。
04.加大销售培训方面的投入
有些人天生就是做销售的。他们有着合适的性格，清楚地知道如何和每一位潜在客户进行沟通交流，并最终促成交易。但是，你的团队中可能也有一些这样的成员，他们也拥有赢单的能力，但是在某些方面却存在一些缺陷。
加大对销售团队的培训投入。对于那些业绩不好的销售代表而言，销售培训可以给他们提供充足的弹药、工具和资源，来赢得更多的订单。常规培训可以帮助他们掌握基本的销售理论、沟通技巧、销售术语、时间管理技巧等等。最重要的是，经过培训和销售能力实战演练的销售团队往往也具备很强的团队凝聚力。即使身处竞争激烈的销售环境，他们也会在共同完成目标的过程中彼此支持。
