转介绍该这么玩儿
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2020-11-25
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2020-11-25
2020-11-25
2020-11-25
究竟该如何将你的“聪明销售”本能轻松的转为“聪明要求转介绍”呢？ 首先我们先思考一些问题：“你和客户的接触属于哪种形式？”、“你的终极目标是什么？”当然，在此，我们都知道终极目标一定是促成。不过，设定的范围和接触客户的形式则因人制宜。以下我将依销售流程中的三个阶段，分别提供你一些寻求转介绍的方法： （一）电话约访： 当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。不过，既然我说过，要把谦逊暂丢一旁，不如也把“不好意思”给甩开。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法： 电话约访转介绍技巧 业务员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 分析标注：在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”这时，你可以在这位准客户和管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。 在这位A准客户挂掉电话之前，你得使出“要求转介绍的漏斗理论”，对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？” 分析技巧 对于这样的要求，他的反应会有两种： 一种是干净俐落地回答：“OK！”； 另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。 这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。 相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。 和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么业务员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。 不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。透过电话约访所获得的这些标示，对你最直接的帮助在于，先探视准客户对你的接受度、对商品的接受度、提供转介绍的可能，藉由这些资讯，你可以在和客户见面前，先依个案准备好的“漏斗”：“销售漏斗”和“转介绍漏斗”。 会面获得转介绍阶段 会面获得转介绍： 和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段： 1、自我介绍； 2、发现需求； 3、提供解决方案。 该如何适时、适当地提出转介绍要求，且让客户一步步接近你设下的“漏斗”，以下提供你一些点子： 阶段一自我介绍： 这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”……在这个开始和客户互相了解的阶段，业务员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，这又是 “客气”在搞鬼，把这种心态丢一边去！试试看这种说法： “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？” 这么一问，你觉得准客户会回答“不可以” ？当然不会，大部分的人都会说：“好啊！”当他这么一说，就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。 阶段二发现需求： 在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。” 您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。 阶段三提供解决方案： 如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得之前我提到的“聪明销售”吗？问出客户的预算后，接着你就要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”没错！把“转介绍漏斗理论”再搬出来。 另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透露了具体描绘。 学以致用转介绍技巧！转介绍是保险营销持久经营之道，一定要善于充分利用，客户的人脉关系给我们做转介绍。只要我们掌握了其中的窍门，让签单形成裂变，你就会发现，客户将成倍增长，业绩将成倍提升，最终实现客户资源取之不尽，用之不竭，销售业绩更是芝麻开花节节高的一个双丰收。
小编，该拜访的客户都拜访完了，该签的单都签完了，我上哪去找客户啊？？？ 你不是还有那些老客户吗？http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/AibGJt9w5VARMvnuqGA6Bt10n3H0nxibuq8NXtpNDibhickIB5JkbMpf1aSzY9l96gHaEAcSZ3WrVvACknpuWh3zkQ/0?wx_fmt=png 可是老客户认识的人我都不认识，不知道怎么让人给我介绍客户？ 别急，下面的老客户转介绍攻略或许可以帮你一二....http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/AibGJt9w5VARMvnuqGA6Bt10n3H0nxibuq8NXtpNDibhickIB5JkbMpf1aSzY9l96gHaEAcSZ3WrVvACknpuWh3zkQ/0?wx_fmt=png -------------------- 我是分割线 ------------------- 营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。“每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5 这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/AibGJt9w5VARMvnuqGA6Bt10n3H0nxibuqMCOX8biclyByqic1PjtgiblqnqtPHLCSF9KAYvRIodISTUlBWm4wxhJTg/0?wx_fmt=jpeg 在4S店销售中老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。 其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节： 第一是客户愿意给你转介绍；第二是转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/AibGJt9w5VARMvnuqGA6Bt10n3H0nxibuqPq6rAlWmMFkibYqE9yPWDH0Ltk5KG8wYcJFvpRGLIV51czqWsEQUkicQ/0?wx_fmt=gif >>>>下面小编给大家整理了一份老客户转介绍的内容，供大家参考： 让客户愿意给你做转介绍的前提条件： 1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；2、销售的产品或服务良好；3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。 转介绍的误区： 误区一：销售签单只为成交一笔生意 克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。 误区二：已经签了客户的单，不好意思再麻烦 克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。 误区三：不敢开口要求转介绍 克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 误区四：强迫销售 克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 误区四：拿到名单贸然拜访 克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 转介绍老客户的四种类型： 1第一类客户 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。 2第二类客户 现实客户，要求给他好处。比如保养啊，机油等。 3第三类客户 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大。 4第四类客户 单纯友谊客户，纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/AibGJt9w5VARMvnuqGA6Bt10n3H0nxibuq9gRtlSDAZPia7gHm8e6SzYicY3fe2EY4POagXBuL8TZKT4Xgk63JN9zw/0?wx_fmt=gif ＂转介绍＂的技巧与方法： 1时机一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍； 二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。 2对象选择谁会为你转介绍？会为你转介绍什么样的客户？这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？ 3明确告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。 如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。 4转介绍方式（1）最好的办法是请客户带你去见； （2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见； （3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。5真诚服务真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。 最后，在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/AibGJt9w5VARMvnuqGA6Bt10n3H0nxibuqR8XNU6NXUicdmCuRQGwVQPwdNkgEvicFo3dl0OjFYwYSFNXwJjiawvFGQ/0?wx_fmt=jpeg 转介绍话术模板： 1话术一"可以给你朋友开上一辆和你很棒的车辆外，我也可以给你带来一些额外的东西，譬如介绍代金劵，也可以送你朋友保养劵。" 2话术二"王总身边有朋友看车想用车了，多给我介绍介绍呗。一定给您一个大面子，并多送您介绍的朋友多一次保养，您这也会申请送千元维修劵，您可要记着啊，谢谢!" 3话术三"张哥，这车您开回去用的感觉好的话，在给咱推荐推荐，朋友谁想买车了，只要到时候来找我说您推荐的，绝对不会买亏车。而且到时候再给你俩一人一次保养当小弟的我的一番心意吧。" 4话术四"先生首先感谢您选择我们的车型，成为我们的尊贵车主，我相信您的这次选择不会让您失望的。肯定您身边也有正在选购车型的亲朋好友，我希望您能把我们的车型同时推荐给您的朋友，让他们也能和您一样拥有一款满意的爱车，推荐成功我们也会为您和您的朋友送出我们的转介绍大礼的。您不认为这是一件一举两得的事吗？" 5话术五"老客户转介绍可以送新客户两次免费保养，新客户1000元维修代金劵，而且你看我对您的服务这么好，您如果不给我介绍客户下次您来我都不理您了。" 6话术六"X先生车况还满意的话麻烦你的客户介绍一下，有时间的话来我们店看看车来看车都有小礼品，如果有在考虑购车的朋友帮忙推荐一下，如果朋友能选择我们的车不管什么价格都可以再送2次保养就说是你的面子，我们公司很重视这样的客户还能给您送代金劵，也表示我们的心意，先在这里谢谢啦，祝工作顺利！" 7话术七"张总，您看我们接触这么长时间了，（您觉得我这个人怎样）我们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起您对我的支持和帮助。我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也一定都很不错。您能给我推荐2、3个朋友认识吗？"
转介绍，也就是口碑传播。客户对你的服务或者产品非常满意，会向自己的亲戚朋友介绍你的产品或者服务。由于是熟人介绍，彼此比较信任。你的客户群就会变的更大了，效益就会更好。客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式，你必须让你的客户变成编外的销售人员。 一、让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户购买你的产品的时候；2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 “感谢您信任我公司的产品，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？” 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你 介绍。2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、不同类型的客户4种应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 四、加强后期维护，激活老客户 （1）建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 （2）保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。 所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。本文转载自网络，如有侵权，请联系社区管理员删除！
开发10个新客户，不如维护1个老客户。因为：一个满意的客户=8个潜在客户,而一个不满意的客户=减少25个潜在客户。 老顾客的转介绍率无论是对门店赢利还是个人业绩的提升都具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 那么，对于门店行业来说，应该如何抓住老客户转介绍这种低成本、高回报的工作呢？ 可以从以下3方面着手：一、让客户转介绍的3个最佳时机：1、当客户做出购买你的产品的时候；2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 二、做好客户转介绍的4个注意事项： 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种不同类型客户的应对策略：第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 四、加强后期维护，激活老客户:1、专人专岗，定期联络企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： （1）建立好顾客档案为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 01、顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 02、成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 （2）保持联络经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 01、赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户意外惊喜。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 02、邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 03、刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 2、持续关注，跟踪服务售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。
现代营销观念里很重要的一条便是参谋、专家式的行销。客户往往着重的是自己的需求，包含产品、产品的构思以及其他和产品相关联的东西。参谋式行销的起点也正是源于顾客的需求，意图是对顾客信息做研讨、反响和处理。 在销售过程中，做一个参谋式的销售能更好地协助顾客搜集信息、点评挑选，削减购买开销，让顾客对自己有好感。销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和活跃的情绪，与客户保持长时间协作的伙伴关系，以顾客的利益为中心，坚持投入，恰当让利于顾客，完成双赢。 那么，怎样才能让顾客喜欢，选择你购买产品呢？大体上有以下几点要求。 01 顾客不知道的，你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更具体。 比方，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问刀子好在哪啊？你说，很尖利。顾客又问你，怎样尖利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，横竖这个刀很尖利便是了。想想看，顾客会怎样点评你。 所以，一个胜任的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功用和制造原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分要清楚。顾客不知道的，我们要知道；顾客知道的，我们要他知道得更正确、更清楚。 02 除了清楚自己的主业以外，还要知道其他的知识。 假设你首次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随意指着一个地方，问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎样走，对北京的情况一点都不了解。你是不是觉得有点可惜？ 所以，一个合格的销售人员不光要对自己本行业的专业相关知识有深入了解，还要对产品周边的知识做一些知识性的了解，不光要专业，还要多元化。 https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/sxbMqwLfHe9fFdITNeicxxAnTJQDJlcfjJncmTVOgy2jI3BkDGZb915b6RuuXrqAruey9IHcjWKbVKVPX72Nugw/640?wx_fmt=jpeg 03 你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。 有朋友说，在欧洲喝咖啡时，咖啡厅的工作人员教会了他许多喝咖啡的学识。比方喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不论多烫都不能一面喝一面吹等。但在国内的咖啡厅里，工作人员才不会管太多。 一个销售人员有必要具有协助顾客的心态，而不是说：你会不会喝，这是你的事，我的目的只是把咖啡卖给你。 04 你的客户是永久的客户，而不是只来一次。 台北的诚品书店排名亚洲榜首。全天24小时经营，地板纯实木，十分洁净，顾客能够坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及高雅音乐，并且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最可贵的是，顾客只需能说出这样一个世界上现已出书的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。 所以，很多人一有空闲就去那里。由此，我们可以知道：客户不是只做一次的，而是做永久的。
想要客户为你介绍新客户，需满足五个条件： 1.客户认同你的服务2.客户相信你的人品3.客户能从中获得利益4、转介绍起来不会觉得很麻烦。5、做这个事情还觉得有面子和成就感。☺️客户转介绍:第一招“好服务”；必须让客户认同你的服务，对你的服务满意。第二招“常联系”，可以让客户相信你的人品；第三招“求介绍”，可以让客户获得利益。第四招，一定要让客户觉得“不麻烦”，客户才去做。第五招客户只要转介绍了，不敢有没有成功，都必须让对方觉得“有面子”。介绍成功还有成就感。只要做好这五招，客户转介绍必定水到渠成。 一、客户转介绍第一招：好服务“好服务”，是客户转介绍的基础，只有客户认同和满意我们的服务，转介绍才会成为可能。怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢？好服务的三个阶段都必须一致。服务之前不要弄虚作假，宣传过度；服务之中不仅仅和宣传的一致，还要超出客户本省预期；一定要有售后服务，让客户没有后果之忧。做到好服务，首先，我们要真诚待客，在每一次与客户接触和交流时，都让客户感受到你发自内心的真诚。真诚所致，金石为开，你的真诚一定会赢得客户的认同；其次，要针对不同的客户，给予客户超期待的服务，让每一个客户都有一种“wow”的感觉。“好服务”是客户转介绍的起手招式，俗话说行家一出手，便知有没有，所以客户转介绍率高的销售人员，一定是为客户提供了优质、超期待的服务，这是转介绍成功的基础。二、客户转介绍第二招：常联系有了“好服务”，一些客户会顺便为你介绍新客户了，但如果想要获得更多的转介绍客户，那么就必须继续使用第二招“常联系”。与客户保持联系，目的是让客户不忘记你，让“好服务”感受持续下去。客户对你服务的认可，永远是其转介绍的基础。1、筛选客户并建立转介绍客户名单如果服务的客户非常多，就很难有精力与所有的客户经常保持常联系，所以我们需对客户进行筛选，建立一个转介绍客户名单，然后将火力集中在他们身上。谁会为你转介绍，可以进入你的转介绍客户名单呢？这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。一般从以下几个关键点。（1）对公司的产品和服务比较认同；（2）为人好，容易接近，乐于助人；（3）你喜欢与之打交道，客户也乐于和你接触；（4）有一定地位，人缘广，经常与外界打交道，也就是KOL；（5）你们有互相帮助的一面，存在后续交往的；2、与转介绍客户名单经常保持联系如何与客户保持联系，常规有四点：平时送问候、节时送祝福、适时送礼品，帮客户转介绍。平时送问候，不论是用微信、电话、短信，还是QQ、邮件等方式，每个星期要与重要客户至少有1次以上的联系，表达我们对客户的问候；节时送祝福，要坚持重要节日给重点客户发短信息，比如在春节、元宵节或是中秋节等(清明节就不需要了)，给所有重点客户逐一发送祝福信息；适时送礼品，当公司有礼品可以赠送时，要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当时机自掏腰包，赠送客户一些礼品，例如客户或家人生日时，客户家里有喜事时。适当的时机，赠送恰当的礼品，会让客户有更好的服务感受。客户也是需要拓展客户的，如果我们能适当的为客户转介绍客户，帮助客户宣传他的业务。将心比心，客户也一定会为我们转介绍新客户的。特备分享一个技巧。我们与客户交流时，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或工作上的事情，更不要频繁要求客户为你介绍客户，而要用一种“看似无心其实有意”的方式，让客户接受你，乐于为你介绍新客户。常联系是客户转介绍的进攻招式，此招既能让客户感受到被尊重和重视，还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解，介绍的新客户更加精准，又能让客户与你的关系更加亲密，对你更加信任，有了客户对你人品的认可，何愁客户不介绍客户给你呢？三、客户转介绍第三招：求介绍求介绍，即主动出击，请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务，又与客户经常保持联系，老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户，从而主动出击，请求客户为你转介绍，你就会得到更多的转介绍客户。好服务是转介绍的起手招式，常联系是转介绍的进攻招式，求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候，同时威力巨大，切勿轻易使用，否则会导致客户反感，功亏一篑。那如何才能用好“求介绍”这一招呢？首先在转介绍客户名单的基础上，发现可以主动“求介绍”的客户；然后分析其利益需求，投其所好；最后通过利益交换，实现开拓新客户的目的。这里的利益，可以是无形的，也可以是有形的，无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等，有形的相对可量化，一般就指礼品、金钱等物质利益。根据客户的利益需求，提炼出4种愿意转介绍的客户类型：1.爱出风头型（黄金客户）：此类客户喜好出风头，爱表现自己 ，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍业务，帮助亲戚朋友是一件很有面子的事情。这类客户特别愿意主动介绍新客户，而且一般是不要任何好处的。对于这样的客户，我们应该多给他表现的机会，并且多在他人面前赞美他，称赞其个人影响力强，人脉广，心肠好等，让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户，如果维护好几个这样的客户，那转介绍来的新客户就源源不断了。我在运营0769社群时候，更多的是把这列客户升级成社群组委会成员，让对方名正言顺更加方便转介绍。 2.喜欢金钱型：此类客户很现实，要金钱或物质上的好处。我们应与他开门见山，直接谈好处，只要条件满意，定会卖力为你介绍新客户。这类客户相对较多，但是好处比例最好不用差异化，大家一致。 3.需求交换型：此类客户较高冷，一般不会主动为你介绍新客户。但如果你在客户急需帮助时，为其解决了问题，此时趁热打铁“求介绍”，成功率会大大提高。所以面对此类客户，平时要多联系，多留心，及时发现客户需要哪些帮助，如能解决，则要尽心尽力帮其快速解决问题。 4.朋友义气型：此类客户讲义气，看重朋友间的情谊，经常会出于友谊为你介绍新客户。他们如果认可你，会把你当作好朋友、好兄弟。当你“求介绍”时，可以为你“上刀山、下火海，在所不辞”。对于此类客户，我们要以处朋友的方式与其交往，不要掺杂过多的利益。这雷客户一般要人前人后给对方面子，多公众场合赞美，感恩。四、客户转介绍第四招：不麻烦很多人在让客户转介绍的时候，搞得很复杂。其实最好的方式是准备好书面资料，或者电子版本素材。客户只要复制、粘贴就可以做到转介绍。一定不能让对方感觉麻烦，不然，很多时候对方为难，最后即使碍着情面，介绍也不是真心实意，结果可想而知。特别是转介绍的文案、海报、宣传资料、服务内容具备新颖性、好玩、有创意，转介绍的效果绝对不一样。五、客户转介绍第五招：成就感只要是客户为我转介绍，除了给介绍人及时汇报进展情况。我经常在我的朋友圈发一条，感恩**总为我介绍客户，**总是我生命中的贵人，是个非常热心助人的老板。同时顺便提下**总是做经营什么生意的，在朋友圈图片中还放上对方的公司、名片等。只要有第三方在的时候，就给其他人介绍，我之所以生意好**总功不可没，没有他的介绍我就没有今天的发展。不仅仅给了客户面子，让对方有成就感，同时听到的第三方是不是也觉得不给你介绍些生意，有点不好意思呢？好服务、常联系、求介绍，不麻烦、成就感五个招式虽然简单，但发挥威力是有难度的，需要我们不断实践和探索。
销售产品首先是销售自己，如果客户对销售员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在销售中不仅具有“第一印象效应”、“先入为主效应”，还有很多潜在的客观因素。如何接近客户呢？这里归纳了8种接近客户的方法： 1、问题接近法 这个方法主要是通过销售员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点，进而过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者客户熟悉的领域。例如：“××先生，不知道你用不用手机读报呢？”“你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？” 2、介绍接近法 介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常包括：客户转介绍，朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以我们需要整理好自己的社会关系，然后再开始拓展业务。 3、求教接近法 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快或者说深层潜意识展现出来。同时，如果客户感觉和我们很有缘，就会经常与我们交流。和客户成为朋友之后，我们的销售就变得简单了。 4、好奇接近法 这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心的驱使。如果可以的话，我们可以把自己公司产品的使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果我们能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物成分，或者说和某个活动结合在一起，那么就能事半功倍了。需要注意的是，要准确找到自己产品的独特之处、惊奇之处和新颖之处。 5、利益接近法 如果销售员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么情况呢？一类人是继续听销售员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户销售成功率较高，试过之后就会明白。例如：“××先生，如果一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？” 6、演示接近法 这种方法威力很大，如果我们接触过安利销售员，就会明白。安利的销售员，把我们带到“实验室”，然后拿出产品给我们做实验或者说演示，直到把我们辩驳得哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用演示方法接近客户的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析客户的兴趣爱好、业务活动，扮演各种角色，想方设法接近客户。 7、送礼接近法 销售员利用赠送礼品的方法来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售员向客户赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。 8、赞美接近法 这种方法就是通过赞美客户的方法来接近客户，就像童话里狐狸与乌鸦的故事一样。狐狸用甜言蜜语从乌鸦那里得到了自己想要的食物。这种方法使用起来要有一定的度，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。 以上8种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的方法。销售员如果能够综合使用，效果会更好。
很多销售经常有这样的抱怨：为什么用户一开始很喜欢我们的新产品，但过一阵就不用了？是推广力度不够吧。其实，不全是推广的事，要让别人做出改变，必须要唤醒他们的初级大脑。 初级大脑就是我们的原始大脑，管的都是我们的本能欲望，初级大脑只看眼前，服从习惯、害怕改变、还比较懒。想靠说服去让初级大脑做出改变，基本没戏，所以必须用某些手段唤醒它。 第一招，制造威胁，吓唬初级大脑。传统企业什么时候开始进行互联网转型的？不是他们觉得机会一片大好的时候，而是他们觉得再不转就要被淘汰的时候。所以，你可以先打造一个成功案例，然后让竞争对手感觉到，再不赶紧跟进就落后了。 第二招，讲故事影响初级大脑。比如，两种治疗方法，第一种治愈率90%，不过隔壁老王用这方法治死了。第二种治愈率30%，不过隔壁老王用这方法治好了。你会选哪个方法治疗？多数人选第二种，为什么？大家不只爱看数据，更爱看故事。 第三招，小奖励帮助初级大脑建立习惯。你看，小孩每天刷牙很痛苦吧，咱们就不觉得，为什么呢？因为咱刷牙是例行公事，初级大脑早就习惯了。同样道理，你让用户每天签到啊、积分奖励啊，慢慢地，他就养成使用习惯，不觉得难受了。 所以，别再苦口婆心的劝用户用你的产品啦，还是想办法唤醒他们的初级大脑吧。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
转介绍策略1：老顾客漫画 我们有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。 直到他们突然看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。 那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。 这个策略，就是从顾客的角度上，创造让顾客主动转介绍的理由。 当然，除了“老顾客漫画”这个方式，还有其他很多种方式，这个则根据你自己企业的情况来制定创意。 转介绍策略2：礼券模式 接下来，是一个非常了不起的营销策略，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。请一定要重视这个策略！ 它就是“礼券”！ 操作方式： 首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。顾客不仅可以用钱买产品，更可以用“钱”买“礼券”。做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。比如，你为你的产品，创造一张面值500元的券，顾客可以凭此券，兑换原价500元的产品。也就是说，你除了卖产品，还可以卖券。 举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出“卖券预售”的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。 “卖券”模式，核心的地方，就是具备让客户心甘情愿主动转介绍的功能。收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。 此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙···等多个行业，效果显著。 比如烘焙行业，创造面值100元的券，出售给企业，让企业当做节日、年终福利赠送给员工。 其他利益用法1：“回收券” 举例： 【月饼券的商业逻辑】： 厂商印一张100元的月饼券，以65元卖给了经销商，经销以80元一张卖给了消费者A，消费者A将月饼票送给了B，B以40元一张卖给了黄牛，厂商最后以50元一张向黄牛收购。 没有生产月饼，厂商赚了15，经销赚了15，A送了人情，B赚了40，黄牛赚了10。 此方法，可同样适用于超市、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。 其他利益用法2：“B2B火爆客流” 在之前的课程，我曾讲到过，做门店做企业，要尝试将B2C转型为B2B。而“礼券”就是一个发展B2B业务的良好方式。 你可以直接出售礼券给各个商家企业，带来源源不断的客流。或者，也可以使用“以物易物”的方式。 此方法，可同样适用于超市、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。 介绍策略3：举办聚会 这可能是最欢乐的转介绍方法了。 操作方式： 就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。 比如，你是做少儿培训机构，可以举办一个演奏会（如少儿钢琴培训）。然后，告诉我们的学员，可以带他们的朋友一起来参加聚会。 并且，为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。（鸟笼效应） 让顾客带上他们的朋友参加聚会，是以“分享快乐、给予荣誉感”为出发点，顾客自然会愿意。而如果我们直接要求顾客转介绍，就会造成抵触反感。 我们就是要消除掉抵触感，并且引导顾客，让顾客知道该如何去带来潜在顾客。 同时，顾客的朋友，也一定是相同生活圈的，也有很大可能是我们的精准目标顾客。 只要把他的朋友带到了我们这里，那么我们再通过接下来的一系列流程，就可以把这些顾客的朋友，变成我们的新顾客了。 转介绍策略4：超出预期的购买体验 这个方法，现在在淘宝上被应用的比较多。 比如，你在淘宝上订购了一样东西，结果收货时，打开一看，居然赠送了很多精美赠品，并且具有非常特别的创意，让你意外欣喜，这就是超出预期的购买体验。 此时，顾客会忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自动自发的推荐。 那么想一想，当你把这个“超出预期的购买体验”，应用在微商产品、应用在线下实体的企业中呢？会发生怎样的推荐效果呢？ 转介绍策略5：为员工创造价值 我们经营企业，无非就两点：一是为客户创造价值，二是为员工创造价值。只要我们真心对待员工，为员工创造价值，那么你的员工就会服务好顾客、主动拉顾客，为企业创造价值。 对于企业而言，之所以客户数量不多，其中有一个很大的因素，就是员工本身的心力投入不够，不愿花更多的心思，不愿负责。 这个转介绍方法，虽然没有其他策略直接、明显，但产生的效果不能忽视。 转介绍策略6：展示你可以被推荐 本篇所有转介绍的策略，大多是针对企业、团体的。 但如果你是个人呢？比如，你是化妆师、美甲师、按摩师、摄影师、律师、月嫂、健身教练、风水师、XX顾问···那你就必须用“推荐秘诀”，让别人给你创造利润。那么，你该如何做呢？ 对于个体而言，最核心的推荐秘诀，就是“引导”。 你必须展示别人推荐你的案例，对众人进行潜意识的洗脑，引导众人，告诉众人，你是可以被推荐的。比如，在微信里面发布截图，展示别人推荐你的信息。 另外，你还可以用各种利益奖励，来让客户推荐你。 转介绍策略7：赠送2张以上的优惠券 这个方法，在餐饮行业使用广泛。 在你消费完，买单之后，服务员将一次性给2张以上的优惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。顾客在收到这些优惠券之后，自己一个人肯定是用不完的，所以就会转赠给同事、朋友。这些人就会拿着券前来消费。 这就是“赠送2张以上优惠券”的操作方法。同样的，这个策略不仅仅只是局限于餐饮行业，还可以应用其许多行业。 但要注意的是，使用这个策略需要满足2个条件： 1、你的优惠券一定是有价值的，是顾客不愿意丢弃的。 2、优惠券上要有使用期限，一般以20天——60天为主。 转介绍策略8：闺蜜式营销 这个转介绍秘诀，99%的人都不知道，现在免费教给你。 举个例子，比如，卖围巾的、做美甲的、做美发，可推出“闺蜜套餐”：打造相同款，或者是闺蜜款。 还可以是面膜、化妆品···等等女性产品与服务。 操作方式： 操作方法是，让顾客购买2份，并给个双份优惠价，美其名曰“闺蜜套餐价”。 比如，你是淘宝上销售，购买该“闺蜜套餐”选项的顾客，可以在填写收货地址时，填写两个地址，一个是自己的收货地址，另一个是闺蜜的。 对于商家而言，最初购买产品的是一位顾客，但当这位顾客的闺蜜收到了产品，只要我们的营销流程设计的好，那么我们就有可能增加一位新顾客，把这个闺蜜变成我们的新顾客。 试想一下，1变2、2变4、4变8……客流量就会翻倍的增长！ 转介绍策略9：“完成推荐指标”后，退款 以“眼镜店“的操作进行举例： 如果新客户在1年内推荐4位客户，就可以获得100%的退款。有家眼镜行推出这个制度后，业务一飞冲天。 他们给客户4张推荐卡，被推荐的顾客拿着推荐卡过来，可享受折扣。眼镜行，就会给客户一部分的退款。当推荐了4个人时，就会获得100%的退款。 还比如做房产中介的，也同样可使用该策略。至于是退全款，还是退部分款，则根据自己的情况斟酌决定。 转介绍策略10：特定商品优惠券 这个策略，是指“只针对特定一个或几个商品的优惠权限”。 举例—家具店： 当顾客在我这买了一个床之后，我会赠送一个优惠券，但是这个优惠券，只针对某一个或几个特定的商品才有效。比如赠送一张梳妆柜优惠券。 举例—餐厅： 我举一个我在一个日式拉面餐厅的案例。当我在这家餐厅点了一碗拉面，并且吃完买单后，服务员会赠送给我2张“特殊商品”优惠券。这个优惠券，不是那种5元、10元的代金券，而是某款拉面的优惠券。 你下次来他们餐厅消费，可以凭此券，吃我们的最新产品“XX拉面”，并享有相应的优惠。那么这个优惠券的目的，就是为了帮助餐厅，将自己最新推出的产品进行最大化的宣传，让顾客体验该产品。 此方法，主要是为了推广某产品，或者是清库存，或者是销售高价产品。推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！ 转介绍策略11：折扣卡 以“购物中心、超市”进行举例： 比如商场、超市，制作一个“折扣卡”，购物可获得特别优惠。然后联系一些团体、机构、单位，让这些团体把“折扣卡”发给成员们，当有人消费时，不仅这些成员可以获得消费优惠，这些团体也会获得推荐收益。 甚至，你还可以联系爱贪小便宜的大爷大妈们，来使用该策略。 操作方式： 首先制作大量的折扣卡，被推荐的人凭此卡，来超市每购买200元，可获得9折优惠。 而推荐人，比如大爷大妈们，也可以获得相应的推荐积分，累积后可免费兑换商品。 转介绍策略12：赠送免费服务 以“按摩推拿、养生机构”进行举例： 比如做按摩推拿的，只要有顾客购买了我的“服务套餐”，就可以获得3张免费按摩的消费卡。 顾客可以把卡片送给朋友或家人，如果其中一位持免费消费卡来体验，并购买了其他服务，可获得折扣优惠。 而且，只要满3人，推荐人也可因为此贡献，可以获得1次免费按摩。 转介绍策略13：赠送免费练习券 以“高尔夫球场、健身中心、射箭俱乐部”进行举例： 比如某高尔夫球场，只要你报名购买10节训练课程，就可以获得4张“免费体验券”，来分送给你想要带来俱乐部里打球的同伴、朋友。 因为球场、健身中心都是封闭型的，只有已经购买的顾客才能来体验。但是这对顾客而言，是比较无趣的，因为他们无法和同伴一起来玩乐。这是不符合人性的。 那么，我们给予顾客4张体验券，就是给予顾客一个权限：你可以一次性带4个顾客一起，来我们这里玩乐，也可以分4次带朋友过来，你的朋友也可以凭此卡独自过来。 结果是，在使用了这个推荐策略之后，这些使用“免费体验券”的顾客朋友当中，有35%的人会进行付费购买。 （这也侧面说明了，人的信任需要第一次的沟通接触。90%的企业，总是愚蠢的，不知道让潜在顾客进行体验，让他们与你发生第一次的接触。没有接触了解，何来成交？ 所以，你最好在设计你的企业营销流程时，让客户先跟你建立关系，进行初次的了解。比如，先卖低价产品、免费体验···等等） 转介绍策略14：推荐3位好友，享受免费服务 以“婚纱摄影公司”为例： 告诉新人，只要你能在婚礼上推荐3位即将结婚的情侣，我们就会在你结婚1周年的时候，免费为你们这对新人拍摄周年纪念照。 转介绍策略15：给予福利 我们接着以“婚纱摄影公司”为例： 新人举办婚礼时，给予新人福利：所有参加婚礼的宾客，都会获得一张免费拍照券。凭此券，可免费拍摄一张全家福，或者是情侣照，以此感谢所有出席的宾客。 这个方法，你是给予免费，还是给予低价，可根据实际情况斟酌制定。目的就是通过前端的服务，让大量的潜在客户与你发生第一次的沟通接触，然后成交其他产品。如艺术照、情侣照、婚纱照。 而且，对于摄影公司而言，赚钱的门门道道多的很，如拍摄5组照片，你只能选2组，如果你想要其他的，就得出钱。这就不多举例了。 转介绍策略16：联盟推荐 与其他商家进行联盟，互相推荐。 比如，服装店和饰品店，每一家店都有对方制作的折扣卡，把这个折扣卡当作购买成交时的赠品，提升成交率。 但是，我要强调的是，很多人用不好这个策略。比如在一个商场里，服装店和珠宝柜台联盟，买服装，送珠宝抽奖券。但里面的虚假成分太多、抽奖太假，顾客的成交率普遍不高。 联盟推荐，你必须保证好价值，设计好营销流程。 转介绍策略17：3人同行，1人免单 这个方法，使用于服务业、培训业，比较合适。 比如，我们是培训公司，要举办一个企业家收费论坛，那么可以告诉顾客：你只需找2个同伴一起报名，就可以免去1人的费用。 比如，我们是汗蒸馆，是按人收费的，则可以告诉顾客，你只需3人一起来消费，则只收2人费用。 我要提醒你的是，这个策略使用时，是有营销流程的。有的人会觉得这样不是变相的优惠打折吗？其实不是。 营销，一定是个系统，是一步步规划设计的。比如举办企业家论坛，是要在论坛上卖培训、卖产品的。比如我们是汗蒸馆，那么我们制定3人同行的策略，一是为了打开市场获取新客户，让更多人知道，二是顾客来了之后，可推荐其办理会员，锁住他。 转介绍策略18：积分推荐 以“保健品公司、营养品公司”为例： 可推出顾客积分方案：积分可兑换保健产品、企业服务、旅游等等。 操作方式： 顾客不仅购买产品，可获得相应积分，每转介绍一个新顾客，也会获得奖励积分。当你介绍的顾客购买一定金额的产品时，你也能获得相应的积分。 把这个积分推荐用好，能产生非常大的威力。 我要提醒的是，现在是一个移动互联网的时代，用积分推荐这个策略，打造一个自动化的工具，非常重要。除非你的客户群体比较少，可以用人工的方式去计算积分。 转介绍策略19：成为行业专家 对于某些行业而言，要使客户转介绍，有一个基本的前提条件，就是对方信任你。所以，你必须让客户认为你是该行业的专家，只有这样，他才会放心向别人推荐。 我不得不感叹，移动互联网的时代，成为一个职业专家，比如律师、美容师、按摩师、健身教练·····简直太容易，太好营销，太好赚钱了！ 把你自己塑造成行业专家，让客户感觉你是专业的，客户对你有了信任，就有了推荐。 转介绍策略20：客户见证 对于大部分的企业而言，都需要客户见证。 可以给客户录一个视频，讲述他在你这里获得的好处。或者是一张照片，配上一段话。简单点的方式，就是买家秀。 你可以把这些客户见证，展示给你的其他客户，成交率将大大提升。 客户见证虽然不是直接的转介绍方式，但确是建立信任的前提条件，有了信任，客户才放心去推荐你。 转介绍策略21：购买后的跟踪 以“汽车销售”为例子： 在客户购买新车的一两天之后，就赠送一大束气球，送到客户办公室。（只有这样，旁边的同事才无法忽视）并且，附送一张感谢信，加上一些赠品。当然，最重要的，是该汽车经销商的销售目录单。这张单子上，写有最新的车型和价格，以及优惠政策。并且，这些单子不止一张！ 当客户买车以后，把气球递送到客户上班的地方，买车的客户坐在那工作时，销售员送的气球就在他们的头顶上飘着。 于是，办公室里的每一个人，在看到这些气球后，都会询问这是什么情况。然后，顾客就会高兴的大谈起自己的新车，还会说，人家还送我气球，多好的服务啊！并且，这每一个人就都收到这个买车客户给到的销售员随气球一同附送的产品目录单。 而汽车销售员，也因此操作，接到了不少潜在客户的咨询。 提醒：每个策略里我举的例子，只是为了让你更好的理解。这并不表示，它只适合这一个行业。 转介绍策略22：资源整合 以“管理咨询公司”为例子： 把银行和会计公司，进行资源整合，为他们的客户提供免费管理培训会。银行和会计公司都非常乐于接受，因为即能为客户提供增值服务，也能获取对方的客户。两者的客户类型都是非常相似的。 而管理咨询公司，有了银行和会计公司的信任做为推荐，也因此能获得在大量潜在客户前曝光展示的机会。 关键，就在于你通过什么样的培训活动方式，把这些资源进行整合。 转介绍策略23：免费占卜 对于风水师、会塔罗牌、会周易算术、星座算命···的人而言，利用好这个技能，能够让大量客户帮你转介绍。 操作方式： 比如，你做一张图，告诉潜在客户你可以免费占卜。只要她做一件事情，就是把这张图，以及你准备好的宣传文字（类似“加她好友，免费帮你占卜”），发送到她的朋友圈，就可以了。 然后，客户的好友扫描图片上的二维码，加你微信，让你帮她免费占卜时，你继续让她做相同的事情。就这样，用连锁效应，迅速传播。 用这种方式，不仅适合做职业算命的人，同样适合微商。比如塔罗牌算命的，通常都是女性关注，你就可以微信卖女性产品。 转介绍策略24：信息互推 在微信，或者QQ，或者微博这些社交平台，直接与你的好友进行信息互推。 让对方在朋友圈发你的推荐文案，你发他的推荐文案。 这种方式，还是非常有效果的。简单、直接。 转介绍策略25：让你的企业变得有趣 客户，绝不喜欢无趣的企业。 市场如果没有谈起你，那是有道理的。因为你很无趣，没有让人去乐意分享的点。你的产品、你的定价都很无趣，而且都是你自己故意把企业变成这么无趣的。 在互联网的时代，你最好要有差异化，有值得人们谈论的点，无论是利益上的，还是搞笑娱乐的，总之，你必须让你的企业，具有人们愿意谈论分享的点。 转介绍策略26：不要认为让客户推荐你，是一件不好意思的事情 首先，你就要有这个意识，不要不好意思。 如果你感觉向客户开口，确实难以做到，那么你就使用利益，建立转介绍的方式，告诉顾客该如何转介绍，并且你要保证这个过程是非常轻松简单的。 比如用优惠券的模式。 转介绍策略27：客户集会 客户集会的方式有很多，座谈会、茶话会、沙龙、集体旅游···等等。把顾客聚集在一起，可以是线上的集会，也可是线下的集会。 当然，你要注意，你的集会目的是转介绍，所以，要引导客户带人来参与。并且引导他们在各自的社交工具上，分享你们的集会信息。 比如，你是健身俱乐部，定期举办各种主题的PARTY活动，让会员邀请他们的朋友一起来参与。
【转介绍策略】：赠送2张以上的优惠券 这个方法，在餐饮行业使用广泛。 在你消费完，买单之后，服务员将一次性给2张以上的优惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。顾客在收到这些优惠券之后，自己一个人肯定是用不完的，所以就会转赠给同事、朋友。这些人就会拿着券前来消费。 这就是“赠送2张以上优惠券”的操作方法。同样的，这个策略不仅仅只是局限于餐饮行业，还可以应用其许多行业。 但要注意的是，使用这个策略需要满足2个条件： 1、你的优惠券一定是有价值的，是顾客不愿意丢弃的。 2、优惠券上要有使用期限，一般以20天——60天为主。 推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！
