你我同样是销售团队

为什么差距这么大嘞？

究竟我们哪里不一样？！

销售流(tao)程（lu）

只有团队达成了46％的销售预测目标交易，可监测和可复制的销售流程重要性才会凸显出来。采用了清晰且统一的销售业务流程的团队，更可能凝聚力量层层推进销售进程，并干净利落地达成订单。

问：如何培养或制定销售流程？

答：需要一份成功的销售指导手册，作为销售过程中销售主管和销售团队的路线图，它也是销售新人入职的重要学习工具，还是团队持续培训的中央资料库，还可用作将新客户移交给售后团队的指南！

那么，应该把哪些内容添加到销售指导手册里才能发挥效用？每份手册必须包含5个主题：

销售流程制定

电销细则

标准化沟通话术

目标客户画像

梳理客户跟进节奏

每个主题对销售拓展经理和客户经理都至关重要，可以帮助销售团队有效改善客户体验。

（1）定义销售流程

不同行业、不同产品的销售流程特点各异，成功吸引潜在客户的第一步是确定团队的销售流程并添加到销售指导手册中，这可为销售人员开拓客户提供清晰的思路（特别是入职的新人），让他们知道销售过程中哪些阶段最为重要，规范化的流程避免“凭经验”和“凭直觉”的销售行为。

首先检查现有的销售流程并向自己提出以下问题：

• 销售流程是否缺失某些步骤，是否还有一些流程正在影响销售周期？
• 每个阶段是否确实地满足客户需求？
• 我的销售流程是否也包括售后交接程序？
  

销售手册的这些内容可以7/24小时帮助销售主管理清流程，并为团队每周培训或指导课程提供支持，前提是确保您的销售流程可明确回答上述各个问题。

（2）完善电销规则

线索挖掘电话使销售拓展团队成员（内销/电销）有机会确定潜在客户需求的基础情况。这个阶段至关重要，一旦确定了潜在客户的问题，就可以根据客户需求创建个性化的解决方案提案。

成功进行线索挖掘的电话沟通不仅是艺术也是科学。虽然销售人员能够识别潜在客户的问题，但是许多人并不会追究问题存在的深层原因，也没有判断问题对客户产生的独特影响。

制作这一部分内容时，请确保销售人员能够有效地回答潜在客户提出的以下问题：

• 客户现在采用什么样的解决方案？
• 客户领导层如何推动这些解决方案的部署？
• 客户公司的解决方案存在哪些缺点，以及它们目前对客户有何影响？
  
  

这一部分应尽量制作成规范的内容，这一点非常重要。如果让销售人员自行处理，他们会制定自己的挖掘过程，导致客户信息东拼西凑。销售领导应该给予销售人员一定的自由度，让他们根据自己的话术习惯进行商机挖掘，前提是他们对公司需要的基本信息已经掌握。

（3）标准化沟通话术

信息传达一致性的强大作用往往会被低估。如今无论是市场的发展还是客户的认知都发展迅速，这使得稳定但个性化的沟通话术成为销售指导手册中最关键的要素之一。

对销售团队开展信息传递培训必须回答以下问题：

• 管理层如何定位产品及目标市场 ，销售团队能否言简意赅地将信息传达给潜在客户？
• 此信息是否与市场部策划的对外推广信息匹配？
• 销售人员多长时间接受一次对外信息传递更新？
  
  

制定销售指导手册这部分内容时，请将市场部、客户成功团队和其他团队输出的信息融合在一起，以确保整个组织信息传递的规范和一致，同时需要定期进行相关培训确保传递“最新鲜”的内容。

（4）打造理想的目标客户画像

创建理想的目标客户画像（ICP）不仅可以帮助销售团队提升高质量线索的识别率，还有利于销售们优化掉不理想的销售线索，减低时间和资源成本。目标用户的信息可以应用在多种场景，首先要与市场营销主管一起界定公司的理想客户画像，当然，这些信息在吸引潜客注意时也是很有帮助的。

如之前的内容一样，您还需要回答以下问题：

• 是否能够扩大线索来源或有减少成单机率线索流入？
• 您的产品是能够为大多数公司解决问题，还是只专注在某一领域？
• 这份档案是否同时用于客户主动咨询和销售人员主动外拓？
  
  

这些问题的答案可以帮助销售人员将对话和内容进行个性化处理，以符合目标客户的口味。它还为销售人员日常如何对潜在客户进行优先级排序提供指导。

（5）梳理客户跟进节奏

制作销售指导手册章节顺序和步骤并不是固定的，但梳理客户跟进节奏应该在最后一部分。之前提到的很多手册内容都可以指导销售主管了解销售团队如何、何时以及为何与潜在客户互动。

梳理正确的客户跟进节奏，可以帮助销售团队判断潜在客户的兴趣并在销售过程中逐步与客户产生联系。“客户跟进节奏”部分需要解答以下这些问题：

• 设定个人跟进节奏时，销售人员应有多大的自主权？
• 销售人员追踪客户到何种程度时，才应该放弃销售机会？
• 有节奏的跟进中应包括哪些具体的渠道（电话、电子邮件、社交媒体）？
  
  

在跟进节奏这个环节，规范且提供自主余地的解决方案是最好的：为销售人员提供明确的指引并鼓励他们坚持不懈，可以简化跟进步骤，同时给个性化提供余地。

总之，销售指导手册的意义在于：

• 销售团队主管有机会为每个销售团队成员出谋划策，帮助他们取得成功；
• 将每个问题都进行总结归纳后，有助于整个组织设定透明、协作、高效的工作基调。
  
  

你我同样是销售团队

为什么差距这么大嘞？

究竟我们哪里不一样？！

销售流(tao)程（lu）

只有团队达成了46％的销售预测目标交易，可监测和可复制的销售流程重要性才会凸显出来。采用了清晰且统一的销售业务流程的团队，更可能凝聚力量层层推进销售进程，并干净利落地达成订单。

问：如何培养或制定销售流程？

答：需要一份成功的销售指导手册，作为销售过程中销售主管和销售团队的路线图，它也是销售新人入职的重要学习工具，还是团队持续培训的中央资料库，还可用作将新客户移交给售后团队的指南！

那么，应该把哪些内容添加到销售指导手册里才能发挥效用？每份手册必须包含5个主题：

销售流程制定

电销细则

标准化沟通话术

目标客户画像

梳理客户跟进节奏

每个主题对销售拓展经理和客户经理都至关重要，可以帮助销售团队有效改善客户体验。

（1）定义销售流程

不同行业、不同产品的销售流程特点各异，成功吸引潜在客户的第一步是确定团队的销售流程并添加到销售指导手册中，这可为销售人员开拓客户提供清晰的思路（特别是入职的新人），让他们知道销售过程中哪些阶段最为重要，规范化的流程避免“凭经验”和“凭直觉”的销售行为。

首先检查现有的销售流程并向自己提出以下问题：

• 销售流程是否缺失某些步骤，是否还有一些流程正在影响销售周期？
• 每个阶段是否确实地满足客户需求？
• 我的销售流程是否也包括售后交接程序？
  

销售手册的这些内容可以7/24小时帮助销售主管理清流程，并为团队每周培训或指导课程提供支持，前提是确保您的销售流程可明确回答上述各个问题。

（2）完善电销规则

线索挖掘电话使销售拓展团队成员（内销/电销）有机会确定潜在客户需求的基础情况。这个阶段至关重要，一旦确定了潜在客户的问题，就可以根据客户需求创建个性化的解决方案提案。

成功进行线索挖掘的电话沟通不仅是艺术也是科学。虽然销售人员能够识别潜在客户的问题，但是许多人并不会追究问题存在的深层原因，也没有判断问题对客户产生的独特影响。

制作这一部分内容时，请确保销售人员能够有效地回答潜在客户提出的以下问题：

• 客户现在采用什么样的解决方案？
• 客户领导层如何推动这些解决方案的部署？
• 客户公司的解决方案存在哪些缺点，以及它们目前对客户有何影响？
  
  

这一部分应尽量制作成规范的内容，这一点非常重要。如果让销售人员自行处理，他们会制定自己的挖掘过程，导致客户信息东拼西凑。销售领导应该给予销售人员一定的自由度，让他们根据自己的话术习惯进行商机挖掘，前提是他们对公司需要的基本信息已经掌握。

（3）标准化沟通话术

信息传达一致性的强大作用往往会被低估。如今无论是市场的发展还是客户的认知都发展迅速，这使得稳定但个性化的沟通话术成为销售指导手册中最关键的要素之一。

对销售团队开展信息传递培训必须回答以下问题：

• 管理层如何定位产品及目标市场 ，销售团队能否言简意赅地将信息传达给潜在客户？
• 此信息是否与市场部策划的对外推广信息匹配？
• 销售人员多长时间接受一次对外信息传递更新？
  
  

制定销售指导手册这部分内容时，请将市场部、客户成功团队和其他团队输出的信息融合在一起，以确保整个组织信息传递的规范和一致，同时需要定期进行相关培训确保传递“最新鲜”的内容。

（4）打造理想的目标客户画像

创建理想的目标客户画像（ICP）不仅可以帮助销售团队提升高质量线索的识别率，还有利于销售们优化掉不理想的销售线索，减低时间和资源成本。目标用户的信息可以应用在多种场景，首先要与市场营销主管一起界定公司的理想客户画像，当然，这些信息在吸引潜客注意时也是很有帮助的。

如之前的内容一样，您还需要回答以下问题：

• 是否能够扩大线索来源或有减少成单机率线索流入？
• 您的产品是能够为大多数公司解决问题，还是只专注在某一领域？
• 这份档案是否同时用于客户主动咨询和销售人员主动外拓？
  
  

这些问题的答案可以帮助销售人员将对话和内容进行个性化处理，以符合目标客户的口味。它还为销售人员日常如何对潜在客户进行优先级排序提供指导。

（5）梳理客户跟进节奏

制作销售指导手册章节顺序和步骤并不是固定的，但梳理客户跟进节奏应该在最后一部分。之前提到的很多手册内容都可以指导销售主管了解销售团队如何、何时以及为何与潜在客户互动。

梳理正确的客户跟进节奏，可以帮助销售团队判断潜在客户的兴趣并在销售过程中逐步与客户产生联系。“客户跟进节奏”部分需要解答以下这些问题：

• 设定个人跟进节奏时，销售人员应有多大的自主权？
• 销售人员追踪客户到何种程度时，才应该放弃销售机会？
• 有节奏的跟进中应包括哪些具体的渠道（电话、电子邮件、社交媒体）？
  
  

在跟进节奏这个环节，规范且提供自主余地的解决方案是最好的：为销售人员提供明确的指引并鼓励他们坚持不懈，可以简化跟进步骤，同时给个性化提供余地。

总之，销售指导手册的意义在于：

• 销售团队主管有机会为每个销售团队成员出谋划策，帮助他们取得成功；
• 将每个问题都进行总结归纳后，有助于整个组织设定透明、协作、高效的工作基调。