易小妹: 我这边补充提问一下，就是咱们讨论区里的小伙伴提问说销售有句话就是不能把自己的产品卖给没有权力的人，很多那个企业决策层不允许，这个时候我们应该怎么做去联系决策者？怎么介绍才能引起决策者的兴趣？

李宝义:其实以前也见过，就很多人说就是我接触这个人，都感觉到她不是决策者。但是，他就跟我打太极，不让我去见他们的公司其他人。那首先你要准备一下，就是你要知道他们公司。到底谁是决策者？所以它的角色、购买流程是什么？首先你得把这个东西挖掘出来。然后挖掘出来以后，因为你可能没有联系方式。那你怎么去见到这些人？

我就有过这样的经历，见到了采购员，采购员死活不再透露任何的信息。结束之后，我在采购员的身上的商务关系没起作用。见面挺客气，唯一起的作用是允许来拜访。一来就说，这个项目正在怎么怎么地的，反正你也不知道他说的真假，但是你的事儿也没进展，甚至连报价你都没让你报。或者有的时候报价报过去，他就说你这个贵，没了。怎么办？这就是一个回答，怎么办？那我基本上的方法是什么？

我在采购的时候，我一定会通过门卫、前台。刚才我们说了为什么前台小姐姐我很看重。领我去见总经理的助理，或者是我能看见的人物都很重视。所以这些都是我的情报员。我们要收集到他们的管理层联系方式。不是联系方式的名单，因为一般他们给你提供手机号的概率不高。门卫大爷，其实是有一些人的手机号，但他，他轻易不会给你的。那他能给你名字。他能说的是哪个总在负责这件事情，或者哪个总是我们的厂长，哪个总是我们的经理。你知道名字就好办了。

我经常的方法就是。这个不一定适合所有的人。我反正脸皮厚。经常是拜访采购的时候，就去总经理办公室了。这个总经理办公室门儿进去，然后介绍自己。总经理一脸懵逼，这人咋就进来了，那你也得进，然后介绍一下我来干什么，我是来找王经理的，然后对于每个项目我们进行了来进行这个干什么，比如说交资料，交方案，介绍，然后可能总经理会说，这个事情你找那个王经理就好了，我又不负责，不管对不对。那你要怎么说这个话术的问题。你说因为这个项目了解的也不那么全面。

我想听您在这方面的一些看法，或者是您的要求是什么？针对这个项目，有要求吗？那有的总经理可能还不说对不对。那没关系，反正我有你的联系方式吗，你也见过我这人了，下一次我是不是就可以再来见总经理了？

所以方法都是自己想的。他不让你见一定有原因，那你要破局，就像如果一个客户我知道，他就有很大的购买量。我不认识人，我该怎么办？这个你老听别人给你方法，你自己不想。别人的方法给你的时候，你是碰钉子的。

我经常把这个东西跟别人讲说，有人会讲，如果按你的方法去了，总经理一脚给我踢出来。来了也不预约也不干什么，这种现象会发生的。比如那天推门的时候，他心情不好，比如刚被老婆骂了，你就来了，那你就是被出气的那个。那你就接受就好了，销售是这样的，任何情况都可能存在，那你的心态是什么？你来的目的是什么？

首先建立好你自己的心态和目的和目标，我来的目的是要认识新人的，挖掘能推进项目的人的，骂你两句你就受不了了。应该骂，你心里知道的，挨骂就行了，该骂是对的，不骂是意外。

所以我觉得就很多事情的时候，还要问自己的内心。怎么办？这个怎么办？我有没有办法，试过行不行。不行的原因是什么？是我跑题了？还是我那个方法用的比较生硬。如果是因为用的生硬，多用几次；如果是跑题了，再去寻找正确方式。

咱们现在的环境已经很好了，我们老一辈，我记得我当时跟我师父的时候，那去拜访客户被狗咬是三天两头的事儿，因为那个时候中国社会治安不好。工厂都是靠狗来做管理的。他闯进去大狼狗都没拴链子，上来就咬他一口。那咬完了干什么？打疫苗，第二天继续来。那难道因为这个，他下次就不陌拜吗？

那个年代又没有互联网，又没有什么微信，又没有什么这个各种去抓取这个人个人信息的手段，只能闯门。甚至你看，前阿里出来分享的人说，一个销售，你要买什么牌子的车。

这个车，如果太差了，门口进不去。买个宝马，买个奔驰，咣当就进去。那现在你奔驰宝马能哐当进去？如果你不知道是谁，这个门儿你也进不去。保安已经不是像以前的保安了，大爷对那个标志已经没有什么感觉了。很多方法和经验都是因地制宜、因时的。

你不能说请教别人怎么办，别人告诉你了，你觉得这个挺好，就这么干。我能告诉你的思路是突围，永远都是叫突围。突围，千奇百怪的姿势都有，有人滚过去的。有人爬过去，有人翻跟头过去。有人跑过去。但也有人可能摔过去。

本文分享来自李宝义先生，更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。

易小妹: 我这边补充提问一下，就是咱们讨论区里的小伙伴提问说销售有句话就是不能把自己的产品卖给没有权力的人，很多那个企业决策层不允许，这个时候我们应该怎么做去联系决策者？怎么介绍才能引起决策者的兴趣？

李宝义:其实以前也见过，就很多人说就是我接触这个人，都感觉到她不是决策者。但是，他就跟我打太极，不让我去见他们的公司其他人。那首先你要准备一下，就是你要知道他们公司。到底谁是决策者？所以它的角色、购买流程是什么？首先你得把这个东西挖掘出来。然后挖掘出来以后，因为你可能没有联系方式。那你怎么去见到这些人？

我就有过这样的经历，见到了采购员，采购员死活不再透露任何的信息。结束之后，我在采购员的身上的商务关系没起作用。见面挺客气，唯一起的作用是允许来拜访。一来就说，这个项目正在怎么怎么地的，反正你也不知道他说的真假，但是你的事儿也没进展，甚至连报价你都没让你报。或者有的时候报价报过去，他就说你这个贵，没了。怎么办？这就是一个回答，怎么办？那我基本上的方法是什么？

我在采购的时候，我一定会通过门卫、前台。刚才我们说了为什么前台小姐姐我很看重。领我去见总经理的助理，或者是我能看见的人物都很重视。所以这些都是我的情报员。我们要收集到他们的管理层联系方式。不是联系方式的名单，因为一般他们给你提供手机号的概率不高。门卫大爷，其实是有一些人的手机号，但他，他轻易不会给你的。那他能给你名字。他能说的是哪个总在负责这件事情，或者哪个总是我们的厂长，哪个总是我们的经理。你知道名字就好办了。

我经常的方法就是。这个不一定适合所有的人。我反正脸皮厚。经常是拜访采购的时候，就去总经理办公室了。这个总经理办公室门儿进去，然后介绍自己。总经理一脸懵逼，这人咋就进来了，那你也得进，然后介绍一下我来干什么，我是来找王经理的，然后对于每个项目我们进行了来进行这个干什么，比如说交资料，交方案，介绍，然后可能总经理会说，这个事情你找那个王经理就好了，我又不负责，不管对不对。那你要怎么说这个话术的问题。你说因为这个项目了解的也不那么全面。

我想听您在这方面的一些看法，或者是您的要求是什么？针对这个项目，有要求吗？那有的总经理可能还不说对不对。那没关系，反正我有你的联系方式吗，你也见过我这人了，下一次我是不是就可以再来见总经理了？

所以方法都是自己想的。他不让你见一定有原因，那你要破局，就像如果一个客户我知道，他就有很大的购买量。我不认识人，我该怎么办？这个你老听别人给你方法，你自己不想。别人的方法给你的时候，你是碰钉子的。

我经常把这个东西跟别人讲说，有人会讲，如果按你的方法去了，总经理一脚给我踢出来。来了也不预约也不干什么，这种现象会发生的。比如那天推门的时候，他心情不好，比如刚被老婆骂了，你就来了，那你就是被出气的那个。那你就接受就好了，销售是这样的，任何情况都可能存在，那你的心态是什么？你来的目的是什么？

首先建立好你自己的心态和目的和目标，我来的目的是要认识新人的，挖掘能推进项目的人的，骂你两句你就受不了了。应该骂，你心里知道的，挨骂就行了，该骂是对的，不骂是意外。

所以我觉得就很多事情的时候，还要问自己的内心。怎么办？这个怎么办？我有没有办法，试过行不行。不行的原因是什么？是我跑题了？还是我那个方法用的比较生硬。如果是因为用的生硬，多用几次；如果是跑题了，再去寻找正确方式。

咱们现在的环境已经很好了，我们老一辈，我记得我当时跟我师父的时候，那去拜访客户被狗咬是三天两头的事儿，因为那个时候中国社会治安不好。工厂都是靠狗来做管理的。他闯进去大狼狗都没拴链子，上来就咬他一口。那咬完了干什么？打疫苗，第二天继续来。那难道因为这个，他下次就不陌拜吗？

那个年代又没有互联网，又没有什么微信，又没有什么这个各种去抓取这个人个人信息的手段，只能闯门。甚至你看，前阿里出来分享的人说，一个销售，你要买什么牌子的车。

这个车，如果太差了，门口进不去。买个宝马，买个奔驰，咣当就进去。那现在你奔驰宝马能哐当进去？如果你不知道是谁，这个门儿你也进不去。保安已经不是像以前的保安了，大爷对那个标志已经没有什么感觉了。很多方法和经验都是因地制宜、因时的。

你不能说请教别人怎么办，别人告诉你了，你觉得这个挺好，就这么干。我能告诉你的思路是突围，永远都是叫突围。突围，千奇百怪的姿势都有，有人滚过去的。有人爬过去，有人翻跟头过去。有人跑过去。但也有人可能摔过去。

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