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到底商务关系怎么做说了那么多概念，可能这个大家觉得这太空，到底商务关系怎么做。 我觉得其实从我那个角度上来说就是，分层。这个其实大家就是说做市场定位的时候一样，觉得那么大的市场到底怎么做。那这个商务关系，其实也一样，你还是要分层的，要有定位。比如像我们行业重点大客户，那是没有标准化方案给他的，那基本上你就需要VIP方案。 每一个大客户的人。你要给他制定针对他的商务管理方案。他个人的重点时刻，生日，结婚纪念日，小孩儿的，老人的。他周围的。甚至国家的传统节日的时候，你该给他什么样的礼品，带给他一些什么样的这种商务互动？这都是VIP定制的。 那对于中部的客户，因为我们不可能针对每一个客户都VIP服务，你没有那么多精力的，就吃饭都能把你吃的吐。那怎么办，那一定得挑，这个东西不是什么势力眼。工作，要讲究效率，商务关系也是为了效率的。需要你把重点大客户区别出来，其实所有的客户，分层以后都是个金字塔。这个任何理论里边儿和任何方法论里边儿，大家都以金字塔的方式来说的，基本上就是金字塔，重点大客户就是尖上那边。 中部客户你该怎么做？对中部客户你的周期一定要比重点大客户要长一点。那个重点大客户要频繁一些，一周可能都要有安排。一个月可能几次安排。中部客户？你可能一个月内怎么安排？然后中部客户你可能你的方案就可以偏向于一些普及性的了。当然它也有一些定制。你可能更关注的，比如说节假日的时候你该怎么办，然后有一些项目的节点你该怎么办。你就不会向大客户那样，连你的生活起居都要扶持到位。 然后，来说底部客户。其底部客户和中部客户，有的时候你可以结合在一起来做，底部客户是一个量比较大的，但是每一个采购额，可能也没那么多。然后他可能琐事还不少，你说你要一对一去做商务关系。精力不够。那绝对是一种对人来说那是折磨的，那怎么办。其实像我说的话，我这边我经常会做一些比如行业聚会。什么叫行业聚会？工程师，我这个中央区的。一个客户的工程师。我一起请你们出来吃个饭。这样的好处其实比一对一的还好，有的时候你去邀请他，哎呀，王工那个，咱们今天晚上出去吃个饭，好久没聚了，聊一聊。哎呀，哥们最近加班忙。看这哪有时间，改天再说，改天再说。那如果你加一句说王工你看，今天晚上那个隔壁的那个松得的。蒂森克虏格的，挺大的，谁谁谁几个，咱们小聚一下。这些人可能他不认识。但公司的牌面，他就知道了。还想，反正我一出去我还可以认识朋友，对吧？大家都有交朋友的心。这种场景让他就不想再拒绝。你就可以把三五个六七个客户的关系一起做。 然后有一些你像小企业，他就是老板来负责采购，你说你跟他做什么商务关系，他就想买最便宜的，还要最好的服务的。那他买的要少，你说给他便宜嘛，这玩意还可以。服务，这东西咋办？任何服务都是有成本的。那你说你跟他怎么做商务关系，要不你就说你不理他，我就给你卖便宜，我比市场谁家都便宜，那你也没什么赚。这个利润很薄。所以，怎么办？我把一些老板。都是小企业的老板。然后在和几个中部客户的工程师。咱们聚在一起。叫老板和工程师是有需求的。他也可能在他那拿订单，有可能是希望有一些企业客户的工程师帮他去解决问题。他又雇不起那个工程师。就是这些，其实就是让你的人脉流动起来，不要放在自己兜里。有很多事情，他是可以流动，你只要不要跟竞争对手去分享就好了。不要飞单。 这个过程当中，其实你的中部客户和大部客户，对你来说。也是非常尊敬的，为什么？你其实在帮他把自己的人生的价值再放大。他如果能通过在大企业学的东西来服务一些小企业，当然这个指定也会有些报酬的。他也多了额外的收入，也体现了自己的价值，那这个东西中间是你的功劳。所以像这类的客户，你可以按照定期一个月、两个月来组织组织。那这个组，你只要是组织者，大家都领你的情的。我说的意思就是说。你去分层，分好层以后，不同层次的话，你采取不同方案。去做商务关系，你的效率高，结果又不差。 举一个我个人的例子。就是这个例子给我看到的，就是大家都愿意和有能力、有价值的人做朋友，我以前做销售的时候，我天天的，我很多我的客户都觉得我是一个很厉害的销售。如果我一去客户，给他的印象都是我可厉害，而不是我的销售能力有多厉害，就觉得我这个人就是成果非常好，为什么？因为我天天给自己颁奖。动不动就说这个月我是我公司的销售冠军。 我们公司其实像我们这类型的公司，其实基本上不评这个的。为什么？因为这个东西，老销售和新销售它永远不能在一起评。那本来团队就没多大，你再分两波评也没什么意思了，所以我们公司不像很多互联网公司动不动成交一单，敲个锣打个鼓，发战报，这对我们来说其实是无效的。因为大家都按照自己的日常的这种工作来做，就能获得你相应的这种目标的结果。 所以，我自己给自己颁奖，我到客户那里说。尤其是几个近期交易。有，但是量不是没达到你心里那个值的客户。就是本来这个月可能应该买你100万的，结果这几个都到月底了一下他只买了30万。那这个问题一定有，商务关系要做，那我就把这几个客户一起约出来。约的时候说什么，哎呀这个月。不好意思，又拿了个销冠，谢谢你们的订单，感谢你们一下。咱们出来一起吃个饭。王哥小李王总，大家都出来。约上三五好友。一对一喝酒，其实有的时候如果你没有真的很隐私的要跟他聊的话，一对一喝酒其实是很苦闷的。除非你是一个很擅长表达的人。否则很容易尬在那里。聊啥呀？总不能查户口。咱也不能老聊这个国际大事。那跟咱的业务也没关系，咱也不能八卦去。感觉咱也不是那人吗？一定要组织气场。请客户的时候，有时候请团队。三五好友。如果没有团队的，多请几个客户一起。这样的话大家就很容易有话聊。这个场子，是需要人撑的。所以我会经常给自己颁发销售冠军。 “告诉客户，我都是销冠”。然后其实这个还有一个好处。就是你给下次订单做铺垫。我经常就这样子结束以后，过了一个月我就去了。哎呀王总你看看这个月。如果你把这个订单给我。我就又是销冠。这个时候你说王总他会怎么办。他们总不能说我不行，我不能让你当，对吧？人，都是愿意帮有能力的人的。好多有能力的人或者强者，都是大家帮出来的。
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