我们在销售的过程中，是不是经常会遇到过这样一类客户，他们了解了多种产品，但是到最后却没有购买任何一种产品，大家有没有思考过问题出现在哪里？

简单的时候最容易成交

也许你的产品种类很多，功能也十分齐全，你为客户介绍了多种产品，心想总有一款是他需要的。你这样做的目的很简单，就是想要增加成功销售的概率。但是，过多的产品种类却极易让人陷入选择难题。

从我个人的消费体验中，我就发现许多的销售人员非常容易在第一个单子还没有完成的时候，就转到另一款产品的介绍中，然后还非常有可能发生再次转移。这样下来，到最后摆在客户面前的可能会是一大堆的产品，该怎么选择显然已经成了客户最头疼的问题。

小董是一个卖化妆品的年轻姑娘，有一次我们在交流的时候，就进行了一次虚拟销售。我作为一名客户向她咨询化妆品：“董老师，你的化妆品里面有没有祛痘的？”“有。”接下来，小董就开始给我详细介绍了祛痘的产品。在这期间，我又问了一句：“你这儿有没有美白的？”“有，是您用吗？”“对啊。”“有，稍等一下，我拿给你看一下。”接下来就开始介绍美白的产品。

就这样祛痘的产品还没有介绍完，小董就又开始跟我介绍美白的产品。如果在这期间，我再问一句有没有控油的产品，估计她就会又开始跟我介绍控油的产品。

对于化妆品，我本来就不太了解。小董在介绍时，又讲了许多专业性的用语，以至于最后，对于美白还是祛痘我已经分不清了。大家觉得，我会购买她的产品吗？肯定是不会的。为什么？就是因为她给我的信息量太多，我已经不知道该如何选择了。

所以，大家在销售产品的时候，一定要想着一件事，就是要把一个单子成交完，再说下一个。不要一次性给客户太多的信息，要给他们足够的时间进行消化，同时避免在选择上的困扰。

有的学员就会问：“只要这样做，真的能够提高成交率吗？”当然不是，这仅仅是最基本的销售原则，是基础，是根基。要想真正做到销售上的成功，方法的把握也十分重要。

我给大家推荐的方法就是，不要随便推荐第一个产品。

大家都知道人和人在交流的过程中都会产生第一印象，这个第一印象会影响到两个人接下来的交流。对于产品也是一样，客户对你的产品所产生的第一印象是十分重要的。他们会将第一个接触到的产品所产生的印象延伸到你其他的产品，如果第一个产品得到客户的肯定，那么对于你的销售是一个好的开端；如果客户对第一个产品不满意，那么这种印象就会影响到其他的产品。所以，不要随便推荐第一个产品。

我们已经知道要把这个单子成交完，再说下一个，对吗？客户问：“你这儿有祛斑的吗？”突然之间不知道该说有还是没有了。当客户向我们询问其他的产品时，我们想表达的是先解决这个产品，再去了解那个产品。但是这句话怎么说呢？

“老朱，你这有给大猪吃的饲料吗？”“有。”“那你给我说说大猪的饲料呗。”“先说小猪的。”“那你有没有大猪的？”这个时候，这句话怎么接是不是很重要啊？

现在，我告诉大家怎么接，刚开始的时候，我们给他选择的这个产品，你不要轻易地推荐给他。一旦推荐了，尽量不要换。那么，什么情况下才能换？只有在刚开始你就推荐错了的情况下，才进行更换。你要么别推荐这款，一旦选择了这款就尽量不要换。

这样，整个销售的流程就会相对简单，客户面临的选择就不会那么复杂。没有了这些难题，最终的成交自然也会更加容易。

适合原则，让客户感觉自己是对的

在你刚开始推荐给客户这个产品时，是不是要问他一些问题，了解一些他的情况？然后根据他的实际情况推荐给他这个产品，比如，这个设备是不是了解完要求推荐给客户的？你的理财产品是不是了解完客户的情况推荐给他的？当他问到下一款产品的时候，你不能说有，一旦说有，他就会继续问。也不能直接说没有，你说没有他就觉得你的货不全，对吧？那我们要怎么说呢？

给银行做培训的时候，银行有理财产品，比如说，给一位客户推荐了一款理财产品，刚开始了解一下客户的情况之后，选择一个收益高的给他介绍。然后这个客户突然间问了一句：“咱这里有保本的吗？”“有啊。”“就看保本的，保本的收益怎么样？”“保本的收益低。”然后他就问：“你这里有保本的，收益也高的吗？”“没有。”在这个时候说没有，这个客户就会想一个问题，那你这里没有，我看看别人家有没有。是不是这一单就失败了？知道为什么失败吗？就是“我看看别人家有没有”，当到别人家一看也没有的时候，他就会想，看来都一样，然后就在别人家买了。

那怎么办呢？我们根据客户向我们提供的信息，总结出来的是他要祛痘，他要给小猪吃的。那么你就再重新问一遍，比如说祛痘的客户：“你这里有祛斑的吗？”“我刚才问到你洗脸的时候，你是不是说觉得皮肤很油？”“对。”“那我觉得我们还是先解决痘的问题吧，因为油性皮肤是非常容易长痘的，而斑却很少生成。”

别说没有也别说有，也不用直接和他说那咱先解决痘的问题。直接问，再问一遍，越问越让客户有这样的感觉：我的选择是对的，是最适合我的。问小猪也是这样，其他的产品也是这样子。

销售理财产品，客户问：“你有保本的吗？”“你是想要收益5.7的对吗？”“对。”“收益能够达到5.7的就是这个。”理解吧？先把这个成交完之后，刷完卡了，交完钱了，再转移到下一个产品上。“张先生，你刚才问我祛斑的是吧，也是你用吗？”这个时候再说祛斑的，这就又成了一个新单，对不对？

有的时候还会出现这样一种现象，客户还没交钱，你就说到了下一个产品，客户一问价钱，和别人的产品一对比，觉得你的贵，是不是就会连第一个产品都不买了？的确会有这种可能。

我们每一款产品都是有优势也有劣势的，对吗？比如说，祛痘的我们占优势，祛斑的占劣势，是不是有这种可能？如果祛斑的我们占劣势，客户在问到祛斑产品价格的时候，发现了这款产品贵，是不是连祛痘的也不买了？所以千万不要轻易去更换，这一个产品已经进入到这个层面了就不要换了。

为什么不要换？因为更换产品会让客户觉得太复杂。

“小高，我跟你说一下，你如果做个双眼皮会很漂亮。”她的想法是什么，我只要做完双眼皮马上就会很漂亮，对吧？如果这样说：“小高，你要是做个双眼皮，然后再弄个拉皮，再瘦一下，就会很漂亮。”她就会想什么：妈呀，这么麻烦。是不是就不会愿意去做这些？

所以，一定是简单的东西更容易被接受。大家在销售的时候，要坚持适合的原则，让客户感觉自己是对的。在第一款产品成交之前不要换产品，一定是在第一个单子钱交完之后，再说第二个。

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我们在销售的过程中，是不是经常会遇到过这样一类客户，他们了解了多种产品，但是到最后却没有购买任何一种产品，大家有没有思考过问题出现在哪里？

简单的时候最容易成交

也许你的产品种类很多，功能也十分齐全，你为客户介绍了多种产品，心想总有一款是他需要的。你这样做的目的很简单，就是想要增加成功销售的概率。但是，过多的产品种类却极易让人陷入选择难题。

从我个人的消费体验中，我就发现许多的销售人员非常容易在第一个单子还没有完成的时候，就转到另一款产品的介绍中，然后还非常有可能发生再次转移。这样下来，到最后摆在客户面前的可能会是一大堆的产品，该怎么选择显然已经成了客户最头疼的问题。

小董是一个卖化妆品的年轻姑娘，有一次我们在交流的时候，就进行了一次虚拟销售。我作为一名客户向她咨询化妆品：“董老师，你的化妆品里面有没有祛痘的？”“有。”接下来，小董就开始给我详细介绍了祛痘的产品。在这期间，我又问了一句：“你这儿有没有美白的？”“有，是您用吗？”“对啊。”“有，稍等一下，我拿给你看一下。”接下来就开始介绍美白的产品。

就这样祛痘的产品还没有介绍完，小董就又开始跟我介绍美白的产品。如果在这期间，我再问一句有没有控油的产品，估计她就会又开始跟我介绍控油的产品。

对于化妆品，我本来就不太了解。小董在介绍时，又讲了许多专业性的用语，以至于最后，对于美白还是祛痘我已经分不清了。大家觉得，我会购买她的产品吗？肯定是不会的。为什么？就是因为她给我的信息量太多，我已经不知道该如何选择了。

所以，大家在销售产品的时候，一定要想着一件事，就是要把一个单子成交完，再说下一个。不要一次性给客户太多的信息，要给他们足够的时间进行消化，同时避免在选择上的困扰。

有的学员就会问：“只要这样做，真的能够提高成交率吗？”当然不是，这仅仅是最基本的销售原则，是基础，是根基。要想真正做到销售上的成功，方法的把握也十分重要。

我给大家推荐的方法就是，不要随便推荐第一个产品。

大家都知道人和人在交流的过程中都会产生第一印象，这个第一印象会影响到两个人接下来的交流。对于产品也是一样，客户对你的产品所产生的第一印象是十分重要的。他们会将第一个接触到的产品所产生的印象延伸到你其他的产品，如果第一个产品得到客户的肯定，那么对于你的销售是一个好的开端；如果客户对第一个产品不满意，那么这种印象就会影响到其他的产品。所以，不要随便推荐第一个产品。

我们已经知道要把这个单子成交完，再说下一个，对吗？客户问：“你这儿有祛斑的吗？”突然之间不知道该说有还是没有了。当客户向我们询问其他的产品时，我们想表达的是先解决这个产品，再去了解那个产品。但是这句话怎么说呢？

“老朱，你这有给大猪吃的饲料吗？”“有。”“那你给我说说大猪的饲料呗。”“先说小猪的。”“那你有没有大猪的？”这个时候，这句话怎么接是不是很重要啊？

现在，我告诉大家怎么接，刚开始的时候，我们给他选择的这个产品，你不要轻易地推荐给他。一旦推荐了，尽量不要换。那么，什么情况下才能换？只有在刚开始你就推荐错了的情况下，才进行更换。你要么别推荐这款，一旦选择了这款就尽量不要换。

这样，整个销售的流程就会相对简单，客户面临的选择就不会那么复杂。没有了这些难题，最终的成交自然也会更加容易。

适合原则，让客户感觉自己是对的

在你刚开始推荐给客户这个产品时，是不是要问他一些问题，了解一些他的情况？然后根据他的实际情况推荐给他这个产品，比如，这个设备是不是了解完要求推荐给客户的？你的理财产品是不是了解完客户的情况推荐给他的？当他问到下一款产品的时候，你不能说有，一旦说有，他就会继续问。也不能直接说没有，你说没有他就觉得你的货不全，对吧？那我们要怎么说呢？

给银行做培训的时候，银行有理财产品，比如说，给一位客户推荐了一款理财产品，刚开始了解一下客户的情况之后，选择一个收益高的给他介绍。然后这个客户突然间问了一句：“咱这里有保本的吗？”“有啊。”“就看保本的，保本的收益怎么样？”“保本的收益低。”然后他就问：“你这里有保本的，收益也高的吗？”“没有。”在这个时候说没有，这个客户就会想一个问题，那你这里没有，我看看别人家有没有。是不是这一单就失败了？知道为什么失败吗？就是“我看看别人家有没有”，当到别人家一看也没有的时候，他就会想，看来都一样，然后就在别人家买了。

那怎么办呢？我们根据客户向我们提供的信息，总结出来的是他要祛痘，他要给小猪吃的。那么你就再重新问一遍，比如说祛痘的客户：“你这里有祛斑的吗？”“我刚才问到你洗脸的时候，你是不是说觉得皮肤很油？”“对。”“那我觉得我们还是先解决痘的问题吧，因为油性皮肤是非常容易长痘的，而斑却很少生成。”

别说没有也别说有，也不用直接和他说那咱先解决痘的问题。直接问，再问一遍，越问越让客户有这样的感觉：我的选择是对的，是最适合我的。问小猪也是这样，其他的产品也是这样子。

销售理财产品，客户问：“你有保本的吗？”“你是想要收益5.7的对吗？”“对。”“收益能够达到5.7的就是这个。”理解吧？先把这个成交完之后，刷完卡了，交完钱了，再转移到下一个产品上。“张先生，你刚才问我祛斑的是吧，也是你用吗？”这个时候再说祛斑的，这就又成了一个新单，对不对？

有的时候还会出现这样一种现象，客户还没交钱，你就说到了下一个产品，客户一问价钱，和别人的产品一对比，觉得你的贵，是不是就会连第一个产品都不买了？的确会有这种可能。

我们每一款产品都是有优势也有劣势的，对吗？比如说，祛痘的我们占优势，祛斑的占劣势，是不是有这种可能？如果祛斑的我们占劣势，客户在问到祛斑产品价格的时候，发现了这款产品贵，是不是连祛痘的也不买了？所以千万不要轻易去更换，这一个产品已经进入到这个层面了就不要换了。

为什么不要换？因为更换产品会让客户觉得太复杂。

“小高，我跟你说一下，你如果做个双眼皮会很漂亮。”她的想法是什么，我只要做完双眼皮马上就会很漂亮，对吧？如果这样说：“小高，你要是做个双眼皮，然后再弄个拉皮，再瘦一下，就会很漂亮。”她就会想什么：妈呀，这么麻烦。是不是就不会愿意去做这些？

所以，一定是简单的东西更容易被接受。大家在销售的时候，要坚持适合的原则，让客户感觉自己是对的。在第一款产品成交之前不要换产品，一定是在第一个单子钱交完之后，再说第二个。

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