今年初，三石转型为全职销售教练。为了丰富自己的技能包，通过三个月的学习，成为硅谷蓝图（Winning By Design）销售课程的认证讲师，学习到了SPICED等销售模型。起初，三石感觉SPICED与SPIN很像。随着学习的深入，渐渐发现两代销售模型的差异。

01

先来谈谈SPIN

销售学大师尼尔.雷克汉姆在上世纪八十年代，历经12年时间研究了施乐和IBM公司的35000多次销售拜访，总结提炼提出了著名的SPIN顾问式销售模型。

SPIN的横空出世，可谓石破天惊，奠定了雷克汉姆在销售学领域的大师地位，也成了顾问式销售的经典模型和方法，引起了当时销售培训圈的轰动。

然而，这种轰动在一开始并非大受欢迎，而是集体抵制。原因是当时流行的销售方法并不区分大小订单，对于销售开场白、要求客户成交等技巧也颇为推崇。

雷克汉姆通过12年系统销售研究明确指出，很多对于小订单有效的销售技巧对于大订单销售而言几乎无用。这无益于打了很多销售培训师的脸，动了别人的奶酪，结果可想而知。

所幸，包括施乐、IBM在内越来越多的企业开始认同SPIN的有效性，SPIN逐渐成为顾问式销售的经典提问模型。

顾问式销售模型SPIN

顾问式销售模型SPIN

简单说，SPIN是四种类型的问题，S代表Situation背景，P代表Problem问题，I代表Implication影响，N则是Need-Payoff需求收益。

按照SPIN的逻辑，销售首先从了解客户的背景开始，进而与客户沟通当下面临的业务问题，探究问题给客户业务带来的影响，最终引导客户意识到寻求问题解决方案的需求与收益。

所以，顾问式销售要先了解到客户面临的业务问题和影响，然后引导客户的需求，通过解决问题，消除问题的影响而带来收益，从而影响客户采取后续的行动。

不过，SPIN毕竟是近40年前的销售模型。站在当下的角度来看，SPIN可能存在几个方面的问题。

首先，SPIN重点强调客户的业务问题，不怎么关注客户个人挑战。客户通常是感性决策，然后理性证实。这个感性，主要是基于个人的角度来考虑。

其次，SPIN从客户业务的问题出发，而很少关注目标。客户不仅会为了解决当下的问题，也会因为实现远期的目标而采购相关的产品服务。因此，客户面临问题和要实现的目标都有可能引发客户的采购需求。

最后，SPIN主要用于探索客户的背景、问题、影响和收益，局限于需求发现的领域，没有进一步涵盖其他销售环节，如推动客户的采购决策等。

02

再来聊聊SPICED

三石与硅谷蓝图（Winning By Design）的缘分是在2017年，有幸参加了硅谷蓝图创始人Jacco和硅谷销售研究院创始人Patrick在北京组织的线下课程。

最大的感受是，这可能是SaaS领域最牛的销售方法论。那时，三石合伙创业的公司正在开发SaaS软件平台，因此开始近距离接触和学习与SaaS销售相关的内容。

今年初，三石开始系统学习硅谷蓝图的W1（销售技能）课程，其中的SPICED模型框架引起了我的兴趣，感觉和SPIN很相似。因此，三石想把SPICED与SPIN对比一下。貌似前三个字母完全相同，是否只是换了个说法？

深入探究起来，发现两者的含义还是有些差异。而且SPICED要比SPIN包含更多的销售环节和对应的内容。

SPICED中的S代表Situation背景，和SPIN的S基本相同。SPICED的P则是Pain，不仅代表SPIN中的Problem客户的业务问题，更进一步包含了客户所面临的痛苦，即该问题对客户个人带来的负面情绪。Pain和Problem虽然意思相近，但含义有了进一步的延伸。

两个I虽然也是一样，但SPIN中的I是Implication影响或暗示，即客户业务问题带来的影响。而SPICED中的I是Impact冲击，强调客户的痛苦对业务和个人带来的影响。内涵上，同时包含了客户的业务利益与个人利益。

CED是SPICED独有的。CE代表Critical Event关键事件，即驱动客户马上采取行动来解决Pain痛苦和Impact冲击的关键因素。在IBM，有个概念叫CRA，即Compelling Reason to Act，客户迫切采取相关行动的理由，也是类似的概念。

SPIN的N谈的是需求和收益，让客户正面思考解决业务问题及其带来影响的价值。而CE则强调让客户不得不行动的理由。正因为有了CE或CRA，商机对销售来说才更靠谱，因此SPICED多了一层时间的紧迫性因素在里面。

最后，SPICED的D是Decision决策。客户在一定背景S下遇到了问题，感受到了痛苦P和对业务及个人带来的冲击I，又有了必须采取行动的理由CE，那么客户如何来对产品方案和供应商的选择进行决策？

了解并影响客户的决策，是每一位优秀销售的基本功。客户决策的人、标准、规则和流程如何，也是判断销售赢单与否的关键。从这些角度来看，SPICED模型丰富和发展了SPIN的内涵。

对SPICED模型感兴趣的朋友也可以关注“麦三石”视频号，在“直播回放”中三石有对这个模型更加详细的解读。

总结

总结一下，SPIN依然是经典且有效的顾问式销售模型，而且已经有近40年历史，足以证明雷克汉姆在销售学领域的造诣和影响力。

SPICED模型丰富和扩展了SPIN的内涵和意义，在指导销售与重要客户进行沟通对话方面更加全面，从而能更好的帮助销售赢单。

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今年初，三石转型为全职销售教练。为了丰富自己的技能包，通过三个月的学习，成为硅谷蓝图（Winning By Design）销售课程的认证讲师，学习到了SPICED等销售模型。起初，三石感觉SPICED与SPIN很像。随着学习的深入，渐渐发现两代销售模型的差异。

01

先来谈谈SPIN

销售学大师尼尔.雷克汉姆在上世纪八十年代，历经12年时间研究了施乐和IBM公司的35000多次销售拜访，总结提炼提出了著名的SPIN顾问式销售模型。

SPIN的横空出世，可谓石破天惊，奠定了雷克汉姆在销售学领域的大师地位，也成了顾问式销售的经典模型和方法，引起了当时销售培训圈的轰动。

然而，这种轰动在一开始并非大受欢迎，而是集体抵制。原因是当时流行的销售方法并不区分大小订单，对于销售开场白、要求客户成交等技巧也颇为推崇。

雷克汉姆通过12年系统销售研究明确指出，很多对于小订单有效的销售技巧对于大订单销售而言几乎无用。这无益于打了很多销售培训师的脸，动了别人的奶酪，结果可想而知。

所幸，包括施乐、IBM在内越来越多的企业开始认同SPIN的有效性，SPIN逐渐成为顾问式销售的经典提问模型。

顾问式销售模型SPIN

顾问式销售模型SPIN

简单说，SPIN是四种类型的问题，S代表Situation背景，P代表Problem问题，I代表Implication影响，N则是Need-Payoff需求收益。

按照SPIN的逻辑，销售首先从了解客户的背景开始，进而与客户沟通当下面临的业务问题，探究问题给客户业务带来的影响，最终引导客户意识到寻求问题解决方案的需求与收益。

所以，顾问式销售要先了解到客户面临的业务问题和影响，然后引导客户的需求，通过解决问题，消除问题的影响而带来收益，从而影响客户采取后续的行动。

不过，SPIN毕竟是近40年前的销售模型。站在当下的角度来看，SPIN可能存在几个方面的问题。

首先，SPIN重点强调客户的业务问题，不怎么关注客户个人挑战。客户通常是感性决策，然后理性证实。这个感性，主要是基于个人的角度来考虑。

其次，SPIN从客户业务的问题出发，而很少关注目标。客户不仅会为了解决当下的问题，也会因为实现远期的目标而采购相关的产品服务。因此，客户面临问题和要实现的目标都有可能引发客户的采购需求。

最后，SPIN主要用于探索客户的背景、问题、影响和收益，局限于需求发现的领域，没有进一步涵盖其他销售环节，如推动客户的采购决策等。

02

再来聊聊SPICED

三石与硅谷蓝图（Winning By Design）的缘分是在2017年，有幸参加了硅谷蓝图创始人Jacco和硅谷销售研究院创始人Patrick在北京组织的线下课程。

最大的感受是，这可能是SaaS领域最牛的销售方法论。那时，三石合伙创业的公司正在开发SaaS软件平台，因此开始近距离接触和学习与SaaS销售相关的内容。

今年初，三石开始系统学习硅谷蓝图的W1（销售技能）课程，其中的SPICED模型框架引起了我的兴趣，感觉和SPIN很相似。因此，三石想把SPICED与SPIN对比一下。貌似前三个字母完全相同，是否只是换了个说法？

深入探究起来，发现两者的含义还是有些差异。而且SPICED要比SPIN包含更多的销售环节和对应的内容。

SPICED中的S代表Situation背景，和SPIN的S基本相同。SPICED的P则是Pain，不仅代表SPIN中的Problem客户的业务问题，更进一步包含了客户所面临的痛苦，即该问题对客户个人带来的负面情绪。Pain和Problem虽然意思相近，但含义有了进一步的延伸。

两个I虽然也是一样，但SPIN中的I是Implication影响或暗示，即客户业务问题带来的影响。而SPICED中的I是Impact冲击，强调客户的痛苦对业务和个人带来的影响。内涵上，同时包含了客户的业务利益与个人利益。

CED是SPICED独有的。CE代表Critical Event关键事件，即驱动客户马上采取行动来解决Pain痛苦和Impact冲击的关键因素。在IBM，有个概念叫CRA，即Compelling Reason to Act，客户迫切采取相关行动的理由，也是类似的概念。

SPIN的N谈的是需求和收益，让客户正面思考解决业务问题及其带来影响的价值。而CE则强调让客户不得不行动的理由。正因为有了CE或CRA，商机对销售来说才更靠谱，因此SPICED多了一层时间的紧迫性因素在里面。

最后，SPICED的D是Decision决策。客户在一定背景S下遇到了问题，感受到了痛苦P和对业务及个人带来的冲击I，又有了必须采取行动的理由CE，那么客户如何来对产品方案和供应商的选择进行决策？

了解并影响客户的决策，是每一位优秀销售的基本功。客户决策的人、标准、规则和流程如何，也是判断销售赢单与否的关键。从这些角度来看，SPICED模型丰富和发展了SPIN的内涵。

对SPICED模型感兴趣的朋友也可以关注“麦三石”视频号，在“直播回放”中三石有对这个模型更加详细的解读。

总结

总结一下，SPIN依然是经典且有效的顾问式销售模型，而且已经有近40年历史，足以证明雷克汉姆在销售学领域的造诣和影响力。

SPICED模型丰富和扩展了SPIN的内涵和意义，在指导销售与重要客户进行沟通对话方面更加全面，从而能更好的帮助销售赢单。

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