1， 建立信任 　　信任是是销售的基石。不能建立信任就难以挖掘需求。建立信任中的三个问题.1，难以界销：定关系阶段。将销售建立在不牢固的基础上。2，采用“三板斧：的销售方法。吃喝玩乐不能针对客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法3..推进关系过程中投入很大精力跟销售费用.却需要很长的时。4.建立关系只覆盖到中低层级别客户.难以覆盖到决策层。 　　2， 发掘需求 　　发掘需求的三个错误点。1.需求了解不全面。2.不清晰。3.不深入 　　想要提高发掘需求额能力必须学会倾听和提问。对于倾听必须学会用心倾听，用目光观察。对于提问方式必须掌握开放式，排除式，因果式，提示式及总结式的提问方式。并养成习惯。这些都是核心的销售技巧。 　　3， 立项 　　在采购过程中决策者不参与采购，他们制作出5个决定。是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格及条款。在立项阶段前决策者将作出前三个决定决策者见多识广，所以不会听取厂家的一面之词，往往会听取下属的汇报做出判断，他们更关心战略发展，业务流程，组织人员和发展，客户满意及市场竞争状态等宏观问题而非产品和服务的细节。决定预算的依据是投资回报率。所以我们必须的很短的时间内将明确的投资回报率或者利弊都呈现出来，促使他们做出决定。 　　4， 设计 　　采购前的两个阶段是围绕客户的需求，客户的需求是不难满足的。销售过程总难的是竞争对手。在设计过程总。客户把需求转为明确与量化的采购指标用于对供应商的评估。这是最好屏蔽对手的时机。如果成功的引导客户设计采购指标那就可以把对手引入我们有李的战场。我们应该介入客户的采购指标设计，帮助对手建立完善的采购标准，为客户创造价值。 　　5， 呈现价值 　　这是销售过程的分水岭，之前是扎起引导，现在是静茹竞争的阶段。要想让客户接受我们的方案只有两种方案。第一是介绍自己的的方案的独特优势和益处，就是常说的FAB。第二是让客户意识到多收方案的缺点及带来的害处，但是很多销售人员不知道对手方案的缺陷。所以无法取得很好的效果，放客户知道对手方案的缺陷也是我们给客户带来的价值。 　　6， 赢取承诺 　　进入到这个阶段客户会回顾购买的整个过程。如果意识到风险他们会立刻停止购买。如果现在让竞争对手打消了购买中的风险那就很有可能把订单抢走。所以我们必须了解客户的顾虑并打消客户的顾虑。风险是导致客户顾虑的原因，例如买房的客户可能会担心房价会不会下降，贷款好不好办，房产证能不能按时拿到，房子到时候能不能租出去等等问题。在成功缓解客户的顾虑之后，往往客户还会讨价还价，只一般是在谈判过程中。 　　7， 管理期望 　　签订合同并不是代表销售的结束。而是一个开始，签完合同后我们还需要满意的服务，确保回收账款，巩固满意度。保留住客户，并以这个客户为堡垒进行转结束销售。满意度并非取决于茶农本身和服务本身。而是取决于客户对产品的期望值。销售过程都是提高客户的期望值。但是期望值越高，满意度越高。所以销售团队必须学会管理客户的期望值。 　　8， 回收账款 　　现金流是企业赖以生存的命脉。所以签完合同不是销售的结束。收到款才是销售结束。催款必须及时。如果有一笔账款变成烂帐。如果毛利是百分之十。那么需要十倍的订单才能把损失补回来。

1， 建立信任 　　信任是是销售的基石。不能建立信任就难以挖掘需求。建立信任中的三个问题.1，难以界销：定关系阶段。将销售建立在不牢固的基础上。2，采用“三板斧：的销售方法。吃喝玩乐不能针对客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法3..推进关系过程中投入很大精力跟销售费用.却需要很长的时。4.建立关系只覆盖到中低层级别客户.难以覆盖到决策层。 　　2， 发掘需求 　　发掘需求的三个错误点。1.需求了解不全面。2.不清晰。3.不深入 　　想要提高发掘需求额能力必须学会倾听和提问。对于倾听必须学会用心倾听，用目光观察。对于提问方式必须掌握开放式，排除式，因果式，提示式及总结式的提问方式。并养成习惯。这些都是核心的销售技巧。 　　3， 立项 　　在采购过程中决策者不参与采购，他们制作出5个决定。是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格及条款。在立项阶段前决策者将作出前三个决定决策者见多识广，所以不会听取厂家的一面之词，往往会听取下属的汇报做出判断，他们更关心战略发展，业务流程，组织人员和发展，客户满意及市场竞争状态等宏观问题而非产品和服务的细节。决定预算的依据是投资回报率。所以我们必须的很短的时间内将明确的投资回报率或者利弊都呈现出来，促使他们做出决定。 　　4， 设计 　　采购前的两个阶段是围绕客户的需求，客户的需求是不难满足的。销售过程总难的是竞争对手。在设计过程总。客户把需求转为明确与量化的采购指标用于对供应商的评估。这是最好屏蔽对手的时机。如果成功的引导客户设计采购指标那就可以把对手引入我们有李的战场。我们应该介入客户的采购指标设计，帮助对手建立完善的采购标准，为客户创造价值。 　　5， 呈现价值 　　这是销售过程的分水岭，之前是扎起引导，现在是静茹竞争的阶段。要想让客户接受我们的方案只有两种方案。第一是介绍自己的的方案的独特优势和益处，就是常说的FAB。第二是让客户意识到多收方案的缺点及带来的害处，但是很多销售人员不知道对手方案的缺陷。所以无法取得很好的效果，放客户知道对手方案的缺陷也是我们给客户带来的价值。 　　6， 赢取承诺 　　进入到这个阶段客户会回顾购买的整个过程。如果意识到风险他们会立刻停止购买。如果现在让竞争对手打消了购买中的风险那就很有可能把订单抢走。所以我们必须了解客户的顾虑并打消客户的顾虑。风险是导致客户顾虑的原因，例如买房的客户可能会担心房价会不会下降，贷款好不好办，房产证能不能按时拿到，房子到时候能不能租出去等等问题。在成功缓解客户的顾虑之后，往往客户还会讨价还价，只一般是在谈判过程中。 　　7， 管理期望 　　签订合同并不是代表销售的结束。而是一个开始，签完合同后我们还需要满意的服务，确保回收账款，巩固满意度。保留住客户，并以这个客户为堡垒进行转结束销售。满意度并非取决于茶农本身和服务本身。而是取决于客户对产品的期望值。销售过程都是提高客户的期望值。但是期望值越高，满意度越高。所以销售团队必须学会管理客户的期望值。 　　8， 回收账款 　　现金流是企业赖以生存的命脉。所以签完合同不是销售的结束。收到款才是销售结束。催款必须及时。如果有一笔账款变成烂帐。如果毛利是百分之十。那么需要十倍的订单才能把损失补回来。