今天讲讲自己的故事。

往事不堪回首，回首都是眼泪和幸运！

说说我做销售最难的时候吧，应该是做销售管理最难的时候。

2006年，我被猎头挖角空降到一家国内数一数二的软件公司去销售总监，说是销售总监，其实就是一个负责大客户销售的部门经理。

当时很难，难到睡不好觉，进公司大门几次都撞到到玻璃门上。如果职业经理人说空降压力不大，活的很好，那简直就在胡说八道，除非他爹是XXX。

为什么难？

首先公司期望值高

1.入职以后才发现，自己要组建一个新部门。就是新领导，招一批新人，尽快出业绩。

2.老板认为目前销售需要突破，希望给公司带来新的模式和打法。

3.直属领导半年的业绩一般，我7月份进公司，希望我能突破，他的业绩是加上我三个部门综合的完成率。

没有我这个部门，他靠另外两个部门拿绩效会有问题。当然有我这个部门，风险也很大，万一出不了业绩呢？但是有我这个部门，貌似有机会。

其次团队的压力大

1.别的团队妒忌，因为老的总监都是10年以上的老人才到这个位置，而你是一个新人凭什么一上来就坐这个位置，所以从心里讲不希望你好，你业绩好，代表他们无能。

2.任务重，我进公司，我的任务是别的团队全年任务的一半，因为我是7月份进入的我在无客户，无团队，无资源的情况下，我的任务也是一样。

3.我是一个新人，当年我们这种类型的公司，老销售一般出单的概率在3-6个月左右，情况不好的时候时间更长，从形式上看，主要的任务都要靠我完成。

4.无商机，当时公司的商机都属于注册制，你发现找到一个客户，基本都被老销售注册完了。注册了的客户，你根本动不了。

5.无团队，自己是新人要招聘全新的团队，我每天的工作，白天几乎都在面试，晚上找朋友找老客户喝酒找商机。

6.无资源，所有大公司的售前资源都是稀缺物种，从他们自身角度考虑也会看人下菜碟。你是一个新人对你不熟悉，要观察你，售前协调会很难。

怎么办？

1.自己先突破

通过我一个月的晚上找朋友，找老客户吃饭喝酒喝茶，所好的一点是我在第二个月初，也就是8月初碰到一个大项目的机会，我搞定了客户决策人（具体打单细节以后文章会讲），我完成了60%的任务。这个只能讲70%运气，30%能力。

2.合作商机

通过自己找客户，发现太难了。后来没办法，私下找老销售合作，让他拿出来不想跟进的客户（都有余粮）我们帮他跟进，打单，成单后分给我40%的业绩，提成都给老销售。

3.抓拜访质量

新人招聘进来以后，我不停的培训，辅导，陪访，在那个阶段我首先是抓拜访数量和质量，现在看当时在公司销售只要能出业绩，属于三不管状态。这种管理方法很先进了。

然后10月份，我们部门又出了一个中型的单子，年底冲业绩又出了一个小单子。这样我的任务完成了87.3%，我终于度过了销售管理中最难的时候。

今天讲讲自己的故事。

往事不堪回首，回首都是眼泪和幸运！

说说我做销售最难的时候吧，应该是做销售管理最难的时候。

2006年，我被猎头挖角空降到一家国内数一数二的软件公司去销售总监，说是销售总监，其实就是一个负责大客户销售的部门经理。

当时很难，难到睡不好觉，进公司大门几次都撞到到玻璃门上。如果职业经理人说空降压力不大，活的很好，那简直就在胡说八道，除非他爹是XXX。

为什么难？

首先公司期望值高

1.入职以后才发现，自己要组建一个新部门。就是新领导，招一批新人，尽快出业绩。

2.老板认为目前销售需要突破，希望给公司带来新的模式和打法。

3.直属领导半年的业绩一般，我7月份进公司，希望我能突破，他的业绩是加上我三个部门综合的完成率。

没有我这个部门，他靠另外两个部门拿绩效会有问题。当然有我这个部门，风险也很大，万一出不了业绩呢？但是有我这个部门，貌似有机会。

其次团队的压力大

1.别的团队妒忌，因为老的总监都是10年以上的老人才到这个位置，而你是一个新人凭什么一上来就坐这个位置，所以从心里讲不希望你好，你业绩好，代表他们无能。

2.任务重，我进公司，我的任务是别的团队全年任务的一半，因为我是7月份进入的我在无客户，无团队，无资源的情况下，我的任务也是一样。

3.我是一个新人，当年我们这种类型的公司，老销售一般出单的概率在3-6个月左右，情况不好的时候时间更长，从形式上看，主要的任务都要靠我完成。

4.无商机，当时公司的商机都属于注册制，你发现找到一个客户，基本都被老销售注册完了。注册了的客户，你根本动不了。

5.无团队，自己是新人要招聘全新的团队，我每天的工作，白天几乎都在面试，晚上找朋友找老客户喝酒找商机。

6.无资源，所有大公司的售前资源都是稀缺物种，从他们自身角度考虑也会看人下菜碟。你是一个新人对你不熟悉，要观察你，售前协调会很难。

怎么办？

1.自己先突破

通过我一个月的晚上找朋友，找老客户吃饭喝酒喝茶，所好的一点是我在第二个月初，也就是8月初碰到一个大项目的机会，我搞定了客户决策人（具体打单细节以后文章会讲），我完成了60%的任务。这个只能讲70%运气，30%能力。

2.合作商机

通过自己找客户，发现太难了。后来没办法，私下找老销售合作，让他拿出来不想跟进的客户（都有余粮）我们帮他跟进，打单，成单后分给我40%的业绩，提成都给老销售。

3.抓拜访质量

新人招聘进来以后，我不停的培训，辅导，陪访，在那个阶段我首先是抓拜访数量和质量，现在看当时在公司销售只要能出业绩，属于三不管状态。这种管理方法很先进了。

然后10月份，我们部门又出了一个中型的单子，年底冲业绩又出了一个小单子。这样我的任务完成了87.3%，我终于度过了销售管理中最难的时候。