我的销售之路，一个从普通销售到销售冠军再到销售VP的自白
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2022-12-28
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2022-8-11
陆大伟毕业于市场营销专业，交通大学院校里，1987年出生，辽宁人氏，2008年加入全球Marketing Week营销人：汇集900 多名高级营销人员，学习、交流和灵感，的新想法，服务过的品牌：初期通过蒙牛、可口可乐等快消品销售业务积累渠道资源，中期转向雀巢、九三集团的市场策划与品牌推广，后期在恒大矿泉水、六个核桃等项目中承担战略布局职责，体现了从执行层到策略层的进阶。 核心能力 初级阶段（蒙牛/可口可乐）：侧重渠道开拓与终端执行，通过特通渠道建设（如蒙牛在200+地产项目设直销点）、促销活动落地（如可口可乐"红色真好玩"抽奖）培养市场敏感度 中级阶段（雀巢/九三）：掌握STP战略应用，主导产品创新（如雀巢质量感知体系）和精准营销（九三O2O县乡覆盖） 高级阶段（恒大/六个核桃）：具备资源整合能力，操盘体育营销（恒大世界杯私域裂变）和品类教育（六个核桃健脑定位） 从早期蒙牛《超级女声》电视冠名蒙牛营销布局，到后期九三虚拟直播间、六个核桃私域运营，完整经历了营销4P理论向数字化4R（关联、反应、关系、回报）的迭代。体育营销IP矩阵构建NBA→世界杯→冬奥会的顶级赛事赞助体系，谷爱凌签约实现代言人资产沉淀。 牛根生，男，蒙牛乳业集团创始人，老牛基金会创始人、名誉会长，"全球捐股第一人"。1999年离开伊利并创立蒙牛，后用短短8年时间，使蒙牛成为全球液态奶冠军。 1958，牛根生生于呼和浩特。出生不久，为生活所迫，被生父母卖入养父母家。据牛根生亲自描述“因为吃不起饭，亲生父亲开价50块钱把我卖了。”由养母抚养14年。1978年参加工作，成为一名养牛工人。 1998年，牛根生是伊利集团的副总裁，也是当年伊利的第一功臣。伊利80%以上的营业额来自他主管的事业部。牛根生在伊利员工当中的威信也相当高，人们对牛根生的信服来源于他的为人之道和人格魅力。同年上半年，牛根生突然感觉到了不对劲，自己在伊利做了16年，但最近在使用资源方面却感到了某种不顺畅，就是调动很小的一部分资金，也有众多部门来掣肘。最极端的时候，连买把扫帚都要打报告审批。牛根生找到总裁郑俊怀反映问题，第一次从老大哥眼神读出“陌生感”和“不信任感”，牛根生突然意识到自己深陷困境，局势岌岌可危。牛根生一共向郑俊怀递交了三次辞呈。前两次，郑俊怀都说了一些挽留的话，牛根生收回了辞呈。牛根生发现自己的环境不仅没有改变，而且越来越恶劣。牛根生第三次递交辞呈是在伊利的一次董事会上。 牛根生将辞呈放到郑俊怀的面前，他对郑俊怀说：“郑大哥，如果你想让我离开，我现在就正式辞职，至少不能因为我个人影响企业的发展。”郑俊怀脸色有些难看，说：“我并没有这个意思！”牛根生说了：“那我就收回这个辞呈！”他伸手去拿辞呈时，郑俊怀迅速地用手紧紧摁住，对牛根生说：“你先回避一下，我们讨论后再做决定！”牛根生一离开，很少激动的郑俊怀突然流着泪对在座的人说：“伊利有他没我，有我没他！”事隔多年后，牛根生回忆起这件事情都心如刀绞。 牛根生被总裁郑俊怀扫地出门后，回到了北京大学进修。在北大进修的过程，他利用这段时间重新审视了自己在伊利16年的各种经验和教训，让原本在企业中形成的应激反应模式转换成理性的思维模式。士别三日当刮目相看，牛根生原本就比一般人看得高、想得远，经过在北大的沉淀与升华，“蒙牛王朝”的宏伟蓝图在心底酝酿成熟。 1999年1月，蒙牛正式注册成立，名字是“蒙牛乳业有限责任公司”，注册资本金100万，都是牛根生和他妻子卖伊利股票的钱。蒙牛一成立，许多在伊利工作的老部下一批批地投奔而来，总计有几百人。牛根生曾经告诫他们不要弃“明”投“暗”，他自己也不能保证蒙牛一定会有一个光明的未来。但是，老部下们义无返顾地加入了蒙牛的团队。 牛根生明白自己的弱势是“无市场，无工厂，无奶源”，也知道自己的优势是“人才”。因为伊利从中作梗，开始“虚拟经营”的几次谈判被搅黄了，牛根生只好“明修栈道，暗渡陈仓”。 伊利统治了市场，蒙牛只能夹缝中求生存，要想扩大蒙牛的知名度，牛根生知道要依赖于常规的营销手段，难以实现重大突围，只能以奇招制胜。蒙牛提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的创意。当时内蒙古乳品市场的第一品牌当然是伊利，蒙牛名不见经传，连前五名也挤进不去。但是，牛根生的过人之处就表现在此，蒙牛通过把标杆定为伊利，使消费者通过伊利知道蒙牛，而且留下一个印象：蒙牛似乎也很大。 1999年4月1日，呼和浩特市的老百姓一觉醒来，呼和浩特市主要街道旁边的300块广告牌全是蒙牛广告：向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！一石能激起千层浪，而300块广告牌同时入市，自然掀起了市场巨浪。“蒙牛”成了内蒙古老百姓热衷谈论的一个话题，人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是内蒙乳业的第二品牌。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，48块“蒙牛”的广告牌一夜之间被砸得面目全非。牛根生当然明白这是伊利人干的，聪明人善于把坏事变为好事，把危机转化为机遇。牛根生利用广告牌被砸事件让社会关注蒙牛的热情再度掀高，蒙牛开始变得“愈神秘，愈美丽”。广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰激凌的包装上，打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样；蒙牛表面上似乎为伊利免费做了广告，实际上为自己做广告，默默无闻的蒙牛正好借伊利大企业的“势”，出了自己的“名”。牛根生白手起家，受尽老东家伊利的刁难和打压，硬是在重重围剿之中杀出一条血路。蒙牛乳业凭借着牛根生的过人智慧，实现了高速地发展，从原先的“借势”蜕变成了“强势”。 1999年创立蒙牛，后用短短8年时间，使蒙牛成为全球液态奶冠军、中国乳业总冠军，这一年牛根生41岁。蒙牛集团被全世界视作中国企业顽强崛起的标杆，“蒙牛现象”成为经济界最热门的专有名词之一。被誉为西部大开发以来“中国最大的造饭碗企业”，并被评为首届中国企业社会责任调查最具社会责任感的企业。 2002年，蒙牛赢得了“中国驰名商标”和“中国名牌产品”称号。打造“中国驰名商标”最短需要3年，而蒙牛恰恰只用了3年。 2003年10月15日，中国首位航天员杨利伟上天，蒙牛成了唯一的牛奶赞助商。同年11月18日，央视2004年黄金段位广告招标会上，牛根生猛砸3.1亿元，一举夺取了“标王”。外界在评论牛根生领导下的蒙牛集团高速成长时常用的一个词汇是：“奇迹。”这个“奇迹”的轨迹是：3年时间，蒙牛乳业从行业排名千名之外到跻身四强，并成功打造出一个中国驰名商标。 2005年之后，蒙牛的销售额和市场占有率超过伊利成为全国第一。历过无数挫败与成功后，牛根生已经是宠辱不惊，淡定自若。从有到无的财富涣散，这需要强大的事业心与高度的社会责任心作为支柱，牛根生打算在2008年，自己50周岁时，从董事长的职位退下来，而那时的蒙牛搭乘奥运会的列车，定能完美地把“中国牛”演绎出“世界牛”的风采！ 2006年，《财富》杂志首次发布“最受赞赏的中国公司”排行榜，海尔、联想、宝钢、蒙牛位列前四位。2007年，在“新浪网络盛典年度评选”中，蒙牛被评为中国最具影响力的两大品牌之一。2007年被中国企业文化促进会命名为“首家全国企业文化示范基地”。2009年，在节能减排20佳企业评选活动中，蒙牛位列中国节能减排20佳企业第二位。
首席营销官 陆大伟， 学到了很多关于在文化前沿品牌进行营销的知识。 在他 20 年的职业生涯中，陆大伟的营销中 一直习惯于发现自己处于文化的最前沿。他在担任首席营销战略师期间帮助开创了在线甲方品牌伙伴，在流行媒体战争开始时他在随着云技术开始加快步伐发现自己是 AI 营销平台初级语言预测的首席营销官。向他询问彩票号码几乎很诱人。 可能没想到会继续从事市场营销工作，但自己参加了可乐公司的项目，这点燃了他对这个行业的热情，这种热情一直持续到今天。陆大伟对任何营销人员的建议都是不要太关注 “10 年计划”，而是从 “主要角度 ”找出什么对你来说是重要的，什么让你兴奋。
当下ToB企业在销售增长方面普遍面临以下问题：➢ 在竞争激烈、资源有限的前提下，企业如何进行战略选择、战术设计，紧抓销售管理重点？➢ ToB销售周期长，决策链复杂，如何复制销冠经验，实现可持续增长？➢ 数字化时代，如何通过数字化系统落地销售管理体系，建立线上作战指挥中心？➢ AI技术崛起，从销售管理者到一线销售如何应用AI，提升工作效率，智能辅助决策？ 销售易发布《2025销售管理实战蓝皮书》，集结江滨、Warren、杨䴖、葛光祥四位销售管理大咖的精彩观点，分别从管理体系的、销售赋能、系统落地、AI应用四个维度提供实战方案，为企业搭建AI时代的销售管理新范式。 3544 明战略-强赋能-稳落地-AI应用四步重构销售2025销售管理新范式 01构建销售管理体系，夯实客户经营基础 在竞争激烈的市场环境下，ToB企业想要实现可持续增长，需要构建一套包含战略、战术、管理在内的系统化的销售管理体系。所谓“七分管理三分销售”，即通过加强销售管理体系，实现可持续增长。 企业销售管理体系时可以从以下三方面入手： 如何在人员、预算有限的前提下，从市场、产品、销售三方面拆解业务战略？ 如何提升销售流程管理效率，提炼销售最佳实践，提升企业销售业绩？ 如何通过目标拆分-销售Review-销售预测三大核心场景，实现目标落地 - 过程纠偏 - 预测迭代的管理闭环？ 您可扫码下方二维码，下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3545 02赋能销售团队，批量复制销冠 ToB企业依赖个人经验和关系的销售模式正面临严峻挑战：一方面，经验型销售难以系统复制，团队能力参差不齐；另一方面，客户需求更加理性，仅靠个人能力已无法满足专业化的业务需求。企业从选人育人到赋能培训，需要构建可持续、可复制、可规模化的销售能力体系。 企业在销售团队赋能时可从以下三方面入手： 哪些量化指标能在招聘时有效筛选人才，为销售团队打好素质基础？ 如何通过能力三角模型提升团队销售水平，让销冠经验成为“肌肉记忆”？ 中小企业如何有效抄作业，将大厂最佳销售实践迁移到企业内部？ 您可扫描下方二维码，下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3546 03落地CRM系统，提升销售团队作战能力 选定战略、设计好销售打法后，企业需要通过CRM等数字化系统承载业务流程，实现销售打法落地。然而在落地过程中，许多企业往往忽视了关键前提：未能同步进行深入的流程梳理与管理模式变革。 这导致CRM系统未能有效发挥其作为客户经营管理平台的价值，最终沦为简单的管控工具或记录系统。 企业落地CRM系统过程中需要关注以下问题： 要释放CRM作为总部作战指挥中心的潜能，企业在流程与管理模式上应如何优化？ 对于企业而言，实现从信息化到数字化再到智能化的跃迁，每一步应关注哪些核心动作？ CRM系统如何深度融入“铁三角”销售模式，以驱动销售增长？ 您可扫描下方二维码，下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3547 04AI应用为客户经营提质增效 AI应用正为销售团队注入强劲动能：聚焦一线效率提升、管理者精准决策赋能、销售能力智能培训三大核心场景，AI有效释放团队潜能，驱动业绩增长。 然而，要让AI价值持续释放并被团队广泛认可，真正成为销售的得力助手，企业需从全局出发，在应用前做好充分准备。 企业应用AI时需关注： AI如何赋能销售团队在“日常工作提效”、“管理决策升级”、“智能培训落地”三大场景实现突破性提升？ 企业必须在数据治理、用户习惯培养、应用范围等方面打通哪些堵点，才能确保AI应用高效落地？ 您可扫描下方二维码，下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3548 如果您想了解更多内容，可扫描下方图片中的二维码，下载《2025销售管理实战蓝皮书》 3549
6月10日，腾讯云城市峰会青岛站成功落下帷幕。腾讯旗下CRM销售易携中国首款AI CRM-NeoAgent亮相峰会，与胶州湾企业深入交流AI技术在客户经营关键场景中的创新应用与实践经验。 腾讯集团副总裁、腾讯政企业务总裁、销售易董事长李强指出，新时代背景下，AI、全球化出海与自主创新已成为企业应对不确定性、寻求增长的核心确定性路径，其中人工智能更是重塑业务模式的关键变量。在这一宏观背景下，齐鲁大地勇挑大梁，强力“闯关”，展现出了强劲的创新发展动能，为AI技术应用和数字化转型提供了坚实基础。 3550 腾讯集团副总裁、腾讯政企业务总裁、销售易董事长李强 销售易在山东区域获得了山东临工、海尔生物、海氏海诺、浪潮等行业龙头企业的信赖与支持。随着AI驱动产业智能化进程加速，越来越多的制造企业开始探索如何将AI能力融入业务流程，提升运营效率和客户体验成为行业关注的焦点。 在 AI产业应用分论坛上，销售易解决方案负责人许炳卿以《销售易NeoAgent——AI重构 CRM》为主题进行了分享。他指出制造业已成为山东经济发展的主要支撑和核心驱动力，正面临市场需求多元化、客户服务精细化等挑战。销售易基于“腾讯混元大模型+DeepSeek开源模型”的多模解决方案打造中国首款AI CRM——NeoAgent，针对制造业产品复杂、销售周期长、客户需求个性化等特点，助力制造企业实现精准获客→柔性交付→预测性服务的全周期智能升级。许炳卿强调，“用上AI是起点，用好AI是关键。销售易NeoAgent旨在将每一份AI投入切实转化为可量化的客户满意度与业绩增长。” 3551 销售易解决方案负责人许炳卿 目前，销售易NeoAgent已在多家企业的实际应用中得到验证。在峰会智能应用展区，销售易AI CRM成为众多来宾关注的焦点，现场观看 Demo 演示，扫码预约试用，积极参与到 AI 带来的效率革新浪潮中。 基于客户的实践反馈，销售易也在持续迭代优化智能体产品，不断提升将传统“营销-销售-服务”链路重构为高效联动智能网络的能力，为企业提升市场响应速度和客户满意度。未来，销售易将继续携手腾讯，充分发挥双方在技术、生态与服务上的协同优势，深化AI技术在CRM领域的应用探索，推动行业数字化转型升级。
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素来
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小林原本是个上班族，闲暇时喜欢玩点线上游戏解压。一次偶然的机会，他在社交平台上刷到了一个“看起来高大上”的百家乐网站，界面精致、客服态度也不错，还承诺“充值即送彩金”。他试了试，运气不错，几局下来竟然赢了六千多。小林心想：这运气可以，赶紧提现！可提现申请提交后，一连几小时都没反应，显示“系统审核中”。客服开始变得模糊其辞，要他继续充值“激活额度”才能提现……这时，小林才意识到，自己可能遇上了黑平台。 遇到无法提现怎么办？如果你也有相似遭遇，请冷静处理，别着急： 第一步：暂停操作不要继续充值！不要删除任何聊天记录、系统提示或出入金记录。 第二步：收集证据保存所有与客服的对话截图截图账户余额、提现页面状态保留充值订单、银行交易记录第三步：找对渠道处理市面上已有专门处理这类“被黑冻结”问题的团队，如：创新工作室 - 出款协助处理团队 kk：2970545272 飞机客服：@lc15688 / @kjzytd77 专注处理【账号被黑】【注单异常】【不能提现】问题小林就是在网上搜索到了这个团队，提交资料后，顺利追回被冻结金额。网络上确实有些平台很诱人，但赢钱后提现难的状况屡见不鲜。一旦遇到这些情况：不要慌张保留所有证据及时咨询专业团队介入别再自己硬扛，也别继续被骗。 别轻信所谓的“稳赢打法”、“内部渠道”，真正靠运气赢了钱，才是最容易被平台设限的时刻。
