客户关系在销售成交的过程中所起的作用是不容小视的，如果让销售自我评估客户关系，往往会比较乐观，而且有些销售思考得相对比较简单。

我经常听到有些销售反馈和客户关系不错，理由是和客户吃过饭，喝过酒，我经常会问这些销售一个问题：这个客户只和你吃饭，喝酒吗?你确认他不和其他竞争对手的销售一起吃饭，喝酒。

如何评估客户关系好坏

我们在评估客户关系好坏的时候，最好只考虑销售和客户两个人之间的关系，纯粹的人和人之间的关系，这样相对简单些。

如果考虑客户是否购买过产品，复购过产品，这会非常复杂了，这不是纯粹人和人之间的关系了，往往要考虑客户是否有需求，销售所在的公司和客户所在的公司之间的关系，还有产品和竞争对手产品的比较。

我可以和你分享一个真实的案例。我之前有个同事在IBM软件部，卖软件，到处拜访客户，很勤奋敬业，但是很多客户也不买，他一直没出什么大单，有些客户下单也是小单。但后来他跳槽去EMC卖存储，同样的客户，他签单签得手发软，年年Top Sales。产品是否卖得出去，不仅仅是销售和客户关系好就能成的，客户是否有需求，销售所在的公司品牌，产品质量，售后服务，价格等等因素都要考虑。

我们来回忆一下，人和人之间的关系的建立。我们刚开始上小学的时候，一个班里有些同学住得比较近，可能是一个大院，一个楼，这样互相就会比较亲近，父母可能互相也认识，我们上下学一起走，一起玩。

但是过一段时间，你会发现可能他喜欢踢球，你喜欢下棋，于是你们在课余时间又分别有了新的朋友，又过了几年，你发现学习上的差距也自然拉开了同学之间的距离，学霸和学渣之间的友谊是很难长久。

初中，高中，大学，同学间相互交往更多，一起吃饭，一起看电影，一起郊游，这其中真正能谈得来的往往是家庭条件差不多，学习上也不相上下的小伙伴。

走上工作岗位后，你会发现人和人之间的关系有合作也有竞争，有互助也有互斗，有利益共享也会有利益冲突。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）

我把人和人之间的关系梳理一下，总结如下：

一联系

二兴趣爱好

三价值观/谈得来很重要

四利益/价值

销售在评估客户关系好坏时，第一要看和客户有没有共同的联系，这种联系可能是亲戚，同学或校友，战友，老乡，或者是有老客户转介绍，共同参加活动相识等，有句俗话说得好：一起同过窗，一起扛过枪。

第二销售是否和客户有共同的兴趣爱好，比如美食，打球，爬山，旅游，游泳，读书等等，简单说就是：能不能吃到一起，玩到一起。

第三销售和客户的价值观是否相同？这就需要两个人之间的关系比较密切才能互相比较了解，你了解客户的家庭背景，家人朋友，客户也了解你的家庭背景，家人朋友，有些活动从两个人的活动演变成两个家庭的活动。

生活经历差不多的人，相对容易产生相同的价值观，也就是对不同事物的看法大体相同。总结一句话：你和客户谈得来是很重要的。

第四谈到利益/价值，你能给客户带来什么利益或者价值？客户如何能相信你真的能给他带去利益和价值，这是要建立在你们有共同的兴趣爱好，谈得来，彼此信任，才能谈利益和价值。

有些客户的目标是事业上更上一层楼，你能用你销售的产品和解决方案帮助他实现这个目标吗？有些客户的老婆在找工作，你能帮客户的老婆找到工作吗？有些客户的小孩着急上一所重点学校，你能帮他联系重点学校的校长吗？

欢迎加入销售分享群，一起交流如何和客户建立并保持良好的关系。

客户关系在销售成交的过程中所起的作用是不容小视的，如果让销售自我评估客户关系，往往会比较乐观，而且有些销售思考得相对比较简单。

我经常听到有些销售反馈和客户关系不错，理由是和客户吃过饭，喝过酒，我经常会问这些销售一个问题：这个客户只和你吃饭，喝酒吗?你确认他不和其他竞争对手的销售一起吃饭，喝酒。

如何评估客户关系好坏

我们在评估客户关系好坏的时候，最好只考虑销售和客户两个人之间的关系，纯粹的人和人之间的关系，这样相对简单些。

如果考虑客户是否购买过产品，复购过产品，这会非常复杂了，这不是纯粹人和人之间的关系了，往往要考虑客户是否有需求，销售所在的公司和客户所在的公司之间的关系，还有产品和竞争对手产品的比较。

我可以和你分享一个真实的案例。我之前有个同事在IBM软件部，卖软件，到处拜访客户，很勤奋敬业，但是很多客户也不买，他一直没出什么大单，有些客户下单也是小单。但后来他跳槽去EMC卖存储，同样的客户，他签单签得手发软，年年Top Sales。产品是否卖得出去，不仅仅是销售和客户关系好就能成的，客户是否有需求，销售所在的公司品牌，产品质量，售后服务，价格等等因素都要考虑。

我们来回忆一下，人和人之间的关系的建立。我们刚开始上小学的时候，一个班里有些同学住得比较近，可能是一个大院，一个楼，这样互相就会比较亲近，父母可能互相也认识，我们上下学一起走，一起玩。

但是过一段时间，你会发现可能他喜欢踢球，你喜欢下棋，于是你们在课余时间又分别有了新的朋友，又过了几年，你发现学习上的差距也自然拉开了同学之间的距离，学霸和学渣之间的友谊是很难长久。

初中，高中，大学，同学间相互交往更多，一起吃饭，一起看电影，一起郊游，这其中真正能谈得来的往往是家庭条件差不多，学习上也不相上下的小伙伴。

走上工作岗位后，你会发现人和人之间的关系有合作也有竞争，有互助也有互斗，有利益共享也会有利益冲突。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）

我把人和人之间的关系梳理一下，总结如下：

一联系

二兴趣爱好

三价值观/谈得来很重要

四利益/价值

销售在评估客户关系好坏时，第一要看和客户有没有共同的联系，这种联系可能是亲戚，同学或校友，战友，老乡，或者是有老客户转介绍，共同参加活动相识等，有句俗话说得好：一起同过窗，一起扛过枪。

第二销售是否和客户有共同的兴趣爱好，比如美食，打球，爬山，旅游，游泳，读书等等，简单说就是：能不能吃到一起，玩到一起。

第三销售和客户的价值观是否相同？这就需要两个人之间的关系比较密切才能互相比较了解，你了解客户的家庭背景，家人朋友，客户也了解你的家庭背景，家人朋友，有些活动从两个人的活动演变成两个家庭的活动。

生活经历差不多的人，相对容易产生相同的价值观，也就是对不同事物的看法大体相同。总结一句话：你和客户谈得来是很重要的。

第四谈到利益/价值，你能给客户带来什么利益或者价值？客户如何能相信你真的能给他带去利益和价值，这是要建立在你们有共同的兴趣爱好，谈得来，彼此信任，才能谈利益和价值。

有些客户的目标是事业上更上一层楼，你能用你销售的产品和解决方案帮助他实现这个目标吗？有些客户的老婆在找工作，你能帮客户的老婆找到工作吗？有些客户的小孩着急上一所重点学校，你能帮他联系重点学校的校长吗？

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