作者/戴珂来源/ToBeSaaS

对于软件转型而来的销售人员，这根本不是个问题。如果有机会，必定是要做大企业或大客户，而不会把时间和精力，浪费到以中小企业为主的中低端市场。

对于企业软件的销售来说，这既是合理的，也是必须的。因为软件企业的居高不下的成本，也决定了必须走高端路线，以大而全的架构和丰富的功能，才有理由卖出更高的价格。如果做低端市场，无异于高射炮打蚊子，亏本无疑。

不过，将做大客户的思维，用在SaaS的销售上，就很难走得通，特别是初创公司。

与企业软件不同，大客户很难接受功能单一的“简陋”软件，不管有用没用，高配置都是必须的。

如果为了迎合大企业的规格要求，SaaS势必会失去其所专注的业务目标，而成为SaaS化的企业软件。在大企业市场上与企业软件公司竞争，基本上没什么胜算。事实上，很多SaaS创业就是折在这里。

而在中低端市场，SaaS的优势就明显得多，销售的胜算也更大。

首先，SaaS的低成本优势，更有助于进入中低端市场。

因为这个市场的群体主要是中小企业，它们的特点是数量庞大，缺少资金和技术，对于功能的要求也不高，能解决问题就行。

而SaaS的业务聚焦性、低价格、订阅模式，以及免维护特点，恰好迎合了中低端市场的需求，其销售难度也比软件大大降低。

其次，SaaS所面向的中低端市场，更多的是“无消费市场”。

因为缺乏资金和技术，导致这个市场中的大部分企业，没有使用任何软件产品或SaaS服务。因此从需求角度看，竞争的并不是“好”和“坏”问题，而是“有”和“无”的问题，这就是所谓“无消费市场”的含义。一句话，有胜于无，还要啥自行车？

但值得说明的是，无消费市场并不意味着更容易销售。因为客户没有任何使用经验，也没有可以对比的产品。因此需要完全不同的销售方式，比如前文谈到的“成果销售”。

最后，中低端市场很容易被大企业软件公司所忽视，这就避开了与软件企业的直接竞争，也为SaaS创业公司留出了足够的长大空间。

尽管如此，关于SaaS的中低端市场，仍流行着一种说法：中小企业付费能力不足，还容易倒闭，所以SaaS定位于中低端市场更难成功。

实际上，这纯粹是一种无稽之谈的误导。因为客户的付费意愿和能力，完全是对应于投入产出比，或者说是所起作用的大小，而与其它无关。

无论有钱没钱，用户不愿付费只有一个原因：没用。对于这个问题，软件可以通过销售解决；而SaaS销售也解决不了，因为你还得考虑续约。

说SaaS首先要面向中低端市场，这并不是说大企业或大客户就不能做。实际上，成熟之后的的SaaS，也在向高端市场迈进，并且其切入大企业的业务角度和渗透速度，是传统企业软件所无法比拟的。

但这都是成熟之后的事，因为SaaS创业必须先有足够多的客户，才能活下来，才有条件谈大客户的事。

作者/戴珂来源/ToBeSaaS

对于软件转型而来的销售人员，这根本不是个问题。如果有机会，必定是要做大企业或大客户，而不会把时间和精力，浪费到以中小企业为主的中低端市场。

对于企业软件的销售来说，这既是合理的，也是必须的。因为软件企业的居高不下的成本，也决定了必须走高端路线，以大而全的架构和丰富的功能，才有理由卖出更高的价格。如果做低端市场，无异于高射炮打蚊子，亏本无疑。

不过，将做大客户的思维，用在SaaS的销售上，就很难走得通，特别是初创公司。

与企业软件不同，大客户很难接受功能单一的“简陋”软件，不管有用没用，高配置都是必须的。

如果为了迎合大企业的规格要求，SaaS势必会失去其所专注的业务目标，而成为SaaS化的企业软件。在大企业市场上与企业软件公司竞争，基本上没什么胜算。事实上，很多SaaS创业就是折在这里。

而在中低端市场，SaaS的优势就明显得多，销售的胜算也更大。

首先，SaaS的低成本优势，更有助于进入中低端市场。

因为这个市场的群体主要是中小企业，它们的特点是数量庞大，缺少资金和技术，对于功能的要求也不高，能解决问题就行。

而SaaS的业务聚焦性、低价格、订阅模式，以及免维护特点，恰好迎合了中低端市场的需求，其销售难度也比软件大大降低。

其次，SaaS所面向的中低端市场，更多的是“无消费市场”。

因为缺乏资金和技术，导致这个市场中的大部分企业，没有使用任何软件产品或SaaS服务。因此从需求角度看，竞争的并不是“好”和“坏”问题，而是“有”和“无”的问题，这就是所谓“无消费市场”的含义。一句话，有胜于无，还要啥自行车？

但值得说明的是，无消费市场并不意味着更容易销售。因为客户没有任何使用经验，也没有可以对比的产品。因此需要完全不同的销售方式，比如前文谈到的“成果销售”。

最后，中低端市场很容易被大企业软件公司所忽视，这就避开了与软件企业的直接竞争，也为SaaS创业公司留出了足够的长大空间。

尽管如此，关于SaaS的中低端市场，仍流行着一种说法：中小企业付费能力不足，还容易倒闭，所以SaaS定位于中低端市场更难成功。

实际上，这纯粹是一种无稽之谈的误导。因为客户的付费意愿和能力，完全是对应于投入产出比，或者说是所起作用的大小，而与其它无关。

无论有钱没钱，用户不愿付费只有一个原因：没用。对于这个问题，软件可以通过销售解决；而SaaS销售也解决不了，因为你还得考虑续约。

说SaaS首先要面向中低端市场，这并不是说大企业或大客户就不能做。实际上，成熟之后的的SaaS，也在向高端市场迈进，并且其切入大企业的业务角度和渗透速度，是传统企业软件所无法比拟的。

但这都是成熟之后的事，因为SaaS创业必须先有足够多的客户，才能活下来，才有条件谈大客户的事。