7月的某一天，课程顾问Amy来跟我抱怨：
一个家长交了定金，约好7月以内补费的，但是一回家之后就像变脸了一样，每次催缴费都是有各种事情。
最后甚至说：“老师你别催我啦，我想来的时候会来的，优惠到时你还是会给我的”。
另外一个顾问也在抱怨：
自己遇到了一个“鸽王”，约了3次课都放鸽子了，每次约课时都答应得好好的，到了试听的时候就再也找不到人影了。
还有顾问也在抱怨：
明明告知家长提前10分钟到校区，家长非得晃晃悠悠迟到10分钟，导致早到的家长要等很久······
这些场景，你是不是似曾相识，看到这里，那种无奈的感觉是否又涌现了出来？

我自己曾经就是这样，在自怨自艾很久没有改变后，才慢慢发现：问题其实都出在我自己身上！

0 1
你对自己的尊重决定家长是否尊重你

这天，课程顾问Amy在进行外呼时，遇到了一个“说方言”的家长。
Amy按照话术去跟家长沟通，结果家长总是不耐烦的打断Amy，老是重复说：“哎呀，你告诉我试听课时间就好啦，到时候我直接带着孩子来就行了”。
Amy无奈，只得匆匆告之了家长试听课的时间和地点，帮家长约了一堂课。
挂了电话，我问Amy：“你觉得这个家长能上门吗？能成交吗？”
Amy说：“不知道呢，也许可以吧”。
结果可想而知，家长并没有上门，二次邀约的过程也不顺畅。
Amy不禁抱怨自己运气不好，但是我告诉她：“当你接受家长跟你说方言的那一瞬间，就已经注定这个结局了。”
Amy不禁问我：“这和说方言有什么关系？”
课程顾问与家长的电话沟通，本质上是一种“服务”与“被服务”的关系，而这个沟通场景应该是很正式的。
因为你们谈论的是对他的孩子至关重要的教育问题，而我们，是以一个行业内的教育专家出现在家长面前的。

试想一下：
当我们自己遇到一个重要的访谈，我们会说方言吗？当我们和一个很重视的人沟通，我们会说方言吗？
当然不会。
所以，语言首先就能体现出我们对这个沟通的重视程度。
当这个家长和顾问说方言时，已经体现出家长对待这次沟通的不重视了。
而课程顾问的默认，就是在给家长传递一个信号：你可以不用那么正式的态度对待我们这次沟通。
既然如此，那么家长自然没有必要按照我们的电话流程去回答你的“挖需扩需”的问题，自然可以直接约试听，自然也可以承诺上门但是却不到访·····
所以亲爱的伙伴们，是因为：我们自己不够尊重自己，才导致我们无法让家长尊重我们自己！
▶︎  建议：
下次遇到家长说方言，可以礼貌而坚定地说一句：

“不好意思家长，为了能更好的帮您解决您的问题，您看您方便说普通话吗？

因为方言我实在听起来很吃力，也无法快速理解您的需求，提供适合您的方案。”

0 2
你对原则的尊重决定家长是否尊重你

这天，顾问Andy接到了一组“问题客户”，这个“问题客户”不是孩子，而是两个大人。
在整个试听课过程中，家长毫无纪律可言，从一进门开始，就不按照前台老师的要求登记信息、贴名帖；
试听课的时候坐在教室后面大声聊天，声音甚至盖过了老师的授课声；
等到面咨环节，不听顾问的介绍，把自己想了解的问题问完了之后就在咨询室聊天、玩手机；
明明安排他们在教学区外等孩子下课，偏偏要走进教学区，还故意去询问试听课其他家长报名了没有·····
Andy实在忍无可忍，赶紧把他们的孩子接出来，让他们先走了。


总结会的时候，Andy不禁嘟囔道：“我就知道这两个家长是来捣乱的！”
我很好奇：“为什么你就知道他们是来捣乱的，有什么征兆吗？”
Andy说：“他们本来只有一个人预约了试听课，开课前1个小时打提醒电话时才说到要带一个人过来。”
我：“那你答应了？”
Andy：“对啊，我答应了，我想着多一个人上门有可能多一个业绩嘛。”
听到这里，我就明白了，为什么家长会有这样的表现。
不经过预约就加人，本来就意味着这对家长的纪律性不强。
而我们的顾问，没有坚守住“不预约不试听”的原则，家长自然而然认为我们是一个没有“原则”的学校，对于你后面的一系列安排和要求自然也就不够尊重了。
所以，到底是家长不尊重我们，还是我们自己不够尊重自己？
▶︎  建议：
下次遇到临时到访的家长，可以直接告诉家长：
“不好意思，我们的试听是预约制的，麻烦您这边登记一下信息，我帮您重新安排试听课哦......”
相信我，经过这样“锤炼”的家长，后期你的推班、报政策都会容易很多。

0 3
你对业绩的尊重决定家长是否尊重你

这天，课程顾问Zoey咨询了一组家长，家长明确表示，我们需要回去商量。
在Zoey送家长离开校区时，他们在门口有这样一组对话：
Zoey：“家长，那您回去考虑一下吧，那您看大约什么时候可以给我回复呢？”
家长：“今天晚一些吧！”
Zoey：“好的，那我们晚点联系。”
同一时间段，另外一位顾问Nancy也与家长有一段类似的对话：
Nancy：家长，您看你需要多长时间考虑好呀？
家长：明天答复您吧。
Nancy：明天太晚了，我们的优惠只能保留到今天呢，反正您也了解的非常清楚了，只是回家跟妈妈商量一下，您就今天晚上回复我吧。
家长：也行，那晚上回复你吧！
Nancy：那晚上几点呢？
家长：8、9点吧。
Nancy：要我等那么久呀，要不就7点吧。
家长：7点太早了，晚一些吧。
Nancy：那就7点半吧，我下班之后在学校等您，7点半准时和你联系。到时候我刚好在学校把付款二维码发给您。
家长：好的。
请问一下，这两个不同的沟通场景，当家长离开校区之后，他们会有什么不同的思想活动？


你觉得哪一位顾问的回单可能性更高？
第一个家长很有可能离开校区之后就忘记试听这回事了，回家之后不一定会很认真的和家里人商量。
而第二个家长，很可能他进入电梯时就已经开始思考：我到底要不要报这个名了。
很显然是第二组家长的成交概率更高。
为什么同样都是送家长离开、和家长约定回访时间，会有这么大的差异呢？
表面上看是两位顾问一个敲定了具体的时间，另外一个没有。
深层次的原因在于：两位顾问对“业绩”的尊重程度是不一样的。
显然Nancy对业绩的尊重程度更高，而这种尊重度也传递到家长那里，让家长也开始认真地思考报名这件事情。
所以，还在抱怨家长一回家考虑就杳无音讯了？
赶紧反思一下你是否让家长感受到你对他的回复有多么的重视！


0 4
写到最后

《大学》里面说到：
古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心。
这告诉我们，做人做事必须先“正心”。
家长若“心不正”，带着不尊重的态度沟通、试听，成交如何而谈；
即使成交，后期的维护也会有很多弊端。
如何让家长“心正”？
首先需要我们课程顾问“心正”。
你是否在心底里认为我们与家长是平等的，从而在家长飚方言的时候能够礼貌而坚定地提醒他；
你是否真的认同你的机构就是一所管理规范的正规学校，在家长提出不合规要求时能果断拒绝；
你是否真的认为你是教育专家，你给到家长的建议就是最专业的；
你是否有很认真地对待你打的每一通电话、咨询的每一组家长、接待的每一个孩子
·······

“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”。

当你对自己足够尊重，相信我，业绩就会来敲门！

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7月的某一天，课程顾问Amy来跟我抱怨：
一个家长交了定金，约好7月以内补费的，但是一回家之后就像变脸了一样，每次催缴费都是有各种事情。
最后甚至说：“老师你别催我啦，我想来的时候会来的，优惠到时你还是会给我的”。
另外一个顾问也在抱怨：
自己遇到了一个“鸽王”，约了3次课都放鸽子了，每次约课时都答应得好好的，到了试听的时候就再也找不到人影了。
还有顾问也在抱怨：
明明告知家长提前10分钟到校区，家长非得晃晃悠悠迟到10分钟，导致早到的家长要等很久······
这些场景，你是不是似曾相识，看到这里，那种无奈的感觉是否又涌现了出来？

我自己曾经就是这样，在自怨自艾很久没有改变后，才慢慢发现：问题其实都出在我自己身上！

0 1
你对自己的尊重决定家长是否尊重你

这天，课程顾问Amy在进行外呼时，遇到了一个“说方言”的家长。
Amy按照话术去跟家长沟通，结果家长总是不耐烦的打断Amy，老是重复说：“哎呀，你告诉我试听课时间就好啦，到时候我直接带着孩子来就行了”。
Amy无奈，只得匆匆告之了家长试听课的时间和地点，帮家长约了一堂课。
挂了电话，我问Amy：“你觉得这个家长能上门吗？能成交吗？”
Amy说：“不知道呢，也许可以吧”。
结果可想而知，家长并没有上门，二次邀约的过程也不顺畅。
Amy不禁抱怨自己运气不好，但是我告诉她：“当你接受家长跟你说方言的那一瞬间，就已经注定这个结局了。”
Amy不禁问我：“这和说方言有什么关系？”
课程顾问与家长的电话沟通，本质上是一种“服务”与“被服务”的关系，而这个沟通场景应该是很正式的。
因为你们谈论的是对他的孩子至关重要的教育问题，而我们，是以一个行业内的教育专家出现在家长面前的。

试想一下：
当我们自己遇到一个重要的访谈，我们会说方言吗？当我们和一个很重视的人沟通，我们会说方言吗？
当然不会。
所以，语言首先就能体现出我们对这个沟通的重视程度。
当这个家长和顾问说方言时，已经体现出家长对待这次沟通的不重视了。
而课程顾问的默认，就是在给家长传递一个信号：你可以不用那么正式的态度对待我们这次沟通。
既然如此，那么家长自然没有必要按照我们的电话流程去回答你的“挖需扩需”的问题，自然可以直接约试听，自然也可以承诺上门但是却不到访·····
所以亲爱的伙伴们，是因为：我们自己不够尊重自己，才导致我们无法让家长尊重我们自己！
▶︎  建议：
下次遇到家长说方言，可以礼貌而坚定地说一句：

“不好意思家长，为了能更好的帮您解决您的问题，您看您方便说普通话吗？

因为方言我实在听起来很吃力，也无法快速理解您的需求，提供适合您的方案。”

0 2
你对原则的尊重决定家长是否尊重你

这天，顾问Andy接到了一组“问题客户”，这个“问题客户”不是孩子，而是两个大人。
在整个试听课过程中，家长毫无纪律可言，从一进门开始，就不按照前台老师的要求登记信息、贴名帖；
试听课的时候坐在教室后面大声聊天，声音甚至盖过了老师的授课声；
等到面咨环节，不听顾问的介绍，把自己想了解的问题问完了之后就在咨询室聊天、玩手机；
明明安排他们在教学区外等孩子下课，偏偏要走进教学区，还故意去询问试听课其他家长报名了没有·····
Andy实在忍无可忍，赶紧把他们的孩子接出来，让他们先走了。


总结会的时候，Andy不禁嘟囔道：“我就知道这两个家长是来捣乱的！”
我很好奇：“为什么你就知道他们是来捣乱的，有什么征兆吗？”
Andy说：“他们本来只有一个人预约了试听课，开课前1个小时打提醒电话时才说到要带一个人过来。”
我：“那你答应了？”
Andy：“对啊，我答应了，我想着多一个人上门有可能多一个业绩嘛。”
听到这里，我就明白了，为什么家长会有这样的表现。
不经过预约就加人，本来就意味着这对家长的纪律性不强。
而我们的顾问，没有坚守住“不预约不试听”的原则，家长自然而然认为我们是一个没有“原则”的学校，对于你后面的一系列安排和要求自然也就不够尊重了。
所以，到底是家长不尊重我们，还是我们自己不够尊重自己？
▶︎  建议：
下次遇到临时到访的家长，可以直接告诉家长：
“不好意思，我们的试听是预约制的，麻烦您这边登记一下信息，我帮您重新安排试听课哦......”
相信我，经过这样“锤炼”的家长，后期你的推班、报政策都会容易很多。

0 3
你对业绩的尊重决定家长是否尊重你

这天，课程顾问Zoey咨询了一组家长，家长明确表示，我们需要回去商量。
在Zoey送家长离开校区时，他们在门口有这样一组对话：
Zoey：“家长，那您回去考虑一下吧，那您看大约什么时候可以给我回复呢？”
家长：“今天晚一些吧！”
Zoey：“好的，那我们晚点联系。”
同一时间段，另外一位顾问Nancy也与家长有一段类似的对话：
Nancy：家长，您看你需要多长时间考虑好呀？
家长：明天答复您吧。
Nancy：明天太晚了，我们的优惠只能保留到今天呢，反正您也了解的非常清楚了，只是回家跟妈妈商量一下，您就今天晚上回复我吧。
家长：也行，那晚上回复你吧！
Nancy：那晚上几点呢？
家长：8、9点吧。
Nancy：要我等那么久呀，要不就7点吧。
家长：7点太早了，晚一些吧。
Nancy：那就7点半吧，我下班之后在学校等您，7点半准时和你联系。到时候我刚好在学校把付款二维码发给您。
家长：好的。
请问一下，这两个不同的沟通场景，当家长离开校区之后，他们会有什么不同的思想活动？


你觉得哪一位顾问的回单可能性更高？
第一个家长很有可能离开校区之后就忘记试听这回事了，回家之后不一定会很认真的和家里人商量。
而第二个家长，很可能他进入电梯时就已经开始思考：我到底要不要报这个名了。
很显然是第二组家长的成交概率更高。
为什么同样都是送家长离开、和家长约定回访时间，会有这么大的差异呢？
表面上看是两位顾问一个敲定了具体的时间，另外一个没有。
深层次的原因在于：两位顾问对“业绩”的尊重程度是不一样的。
显然Nancy对业绩的尊重程度更高，而这种尊重度也传递到家长那里，让家长也开始认真地思考报名这件事情。
所以，还在抱怨家长一回家考虑就杳无音讯了？
赶紧反思一下你是否让家长感受到你对他的回复有多么的重视！


0 4
写到最后

《大学》里面说到：
古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心。
这告诉我们，做人做事必须先“正心”。
家长若“心不正”，带着不尊重的态度沟通、试听，成交如何而谈；
即使成交，后期的维护也会有很多弊端。
如何让家长“心正”？
首先需要我们课程顾问“心正”。
你是否在心底里认为我们与家长是平等的，从而在家长飚方言的时候能够礼貌而坚定地提醒他；
你是否真的认同你的机构就是一所管理规范的正规学校，在家长提出不合规要求时能果断拒绝；
你是否真的认为你是教育专家，你给到家长的建议就是最专业的；
你是否有很认真地对待你打的每一通电话、咨询的每一组家长、接待的每一个孩子
·······

“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”。

当你对自己足够尊重，相信我，业绩就会来敲门！

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