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1.主题标题应详细；
2.贴子内容必须为：文字＋图片，严禁发与版块无关内容；
3.严禁恶意刷屏、人身攻击，严禁广告贴、政治话题贴、色情贴等不良内容；
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新窗
从6到9，从正面角度来描述你的不足
张家茂
管理员
电话销售
新窗
甲、乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？” 神父回答说：“不可以！” 乙教徒问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？” 神父回答说：“当然可以！”。于是乙如愿以偿的抽上了烟！ ...
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1974
2020-7-22
拉伤口，撒把盐，循序渐进引导客户的需求
张家茂
管理员
电话销售
新窗
在销售的过程中，我们遇到的客户很多都是已经在和竞争对手合作了，或者是自己内部解决问题，或者还没有使用过类似的产品。总之，90%以上的客户都会回答：“不需要。”在这种情况下，你该怎么引导客户呢？ 既然客户 ...
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2040
2020-7-22
引导客户理性需求，首先要知道需要是如何产生的
张家茂
管理员
电话销售
新窗
需求往往是从一个问题开始，当问题不断发展，成了难以忍受的不满和抱怨，最后产生了明显且强烈的需求和欲望。 我们先一起来看看，理性需求是如何产生的。有一个古老的故事： “失了一颗马蹄钉，丢了一个马蹄铁；丢 ...
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1823
2020-7-22
客户不需要，大部分是理性需求
张家茂
管理员
电话销售
新窗
理性需求是和感性需求相对应的，前面我们谈了刺激客户感性需求的常用方法。但很多时候，客户的决策过程中，离不开理性的分析和判断。所以，如何引导客户理性需求也是销售人员的一门必修课。 在上课和学员互动过程中 ...
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2005
2020-7-22
巧用社会认同，激发客户感性需求
张家茂
管理员
电话销售
新窗
社会认同是指帮助客户选择和自己身份相一致、符合自我定位的产品和行为。例如，你很难想象一个身穿西装、打着领带、脚穿锃亮的皮鞋、一手拿公文包、一手拿着快要融化了的冰激凌，边走边吃的滑稽场景。 在销售过程中 ...
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2159
2020-7-22
创造物超所值的感觉，让客户买的开心
张家茂
管理员
电话销售
新窗
人们总是希望买到货真价实、物超所值的产品。在遇到价格障碍时，很多客户不是考虑费用的高低，而是在考虑钱花的是否值得。如果销售人员可以给客户创造一个物超所值的印象，那么客户购买的欲望就会被刺激起来。 有个 ...
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2004
2020-7-22
电话销售激发需求，自然离不开促销
张家茂
管理员
电话销售
新窗
在销售产品的过程中，优惠也是激发客户需求的一种技巧。但优惠也要讲究一定的策略。 这里主要介绍三种策略：“限时优惠”、“各退半步”和“一律打八折”。 1. 限时优惠 如果客户需求意向不明，或犹豫不决，销售人 ...
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2114
2020-7-22
羊群效应在电销中的应用
张家茂
管理员
电话销售
新窗
从销售的角度来看，羊群效应主要应用于强调有多少人已经购买了（量），以及成功 案例（质），具体如下所述。 （1）有多少人已经购买了（量） 当购买这个产品的人数越多，则表明这是个畅销品，越容易引发客户的从众心 ...
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2304
2020-7-22
羊群效应，一种从众心理
张家茂
管理员
电话销售
新窗
有这样一则幽默故事： 一位石油大亨死后到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席。于是他灵机一动，大喊一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的人们纷纷向地狱跑去。 很快，天堂里就只剩下那位 ...
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2279
2020-7-22
把这个案例看透了，也基本理解了电销方法
张家茂
管理员
电话销售
新窗
华为手机只是一个小钱。）的产品，客户需求的产生更多是以感性为主、理性为辅的方式。作为销售人员，面对这种类型的客户，需求的引导应当更多采用感性的需求激发方式，再配合以适当的理性说服。 下面我们一起来分析 ...
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2712
2020-7-22
这些挖掘需求的问题，可以成为你的标准话术（2）
张家茂
管理员
电话销售
新窗
5. 探询客户的具体需求 当客户表达的是明确的需求时，电话销售人员就要花时间尽可能多地了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以便有针对性地介绍企业的产品。 [*]我想更多地了解您的需要。您能 ...
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2145
2020-7-22
这些挖掘需求的问题，可以成为你的标准话术（1）
张家茂
管理员
电话销售
新窗
探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。可惜的是，有不少销售人员不会 提问题，也没有意识到去提问题，他们只会介绍产品。 下面列举的是探询客户需求时所要提的问题的种类，供你参考。 1.获取客户基本 ...
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2842
2020-7-22
什么是理性需求？什么是感性需求
张家茂
管理员
电话销售
新窗
1.感性需求 感性需求可以简单理解为不经头脑分析的冲动型购买，例如，你是否购买过一些你可能并不太需要的产品？当时是在一种什么环境下购买的呢？也许是对方在促销，也许是购物环境让你感觉很舒适，也许是销售人员 ...
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4078
2020-7-22
客户为什么会买？这8个可能性告诉你
张家茂
管理员
电话销售
新窗
既然需求是客户主观上想要达成或者改进某些事项的愿望。那么，这种愿望是如何产生的呢？ 首先，让我们一起来听听客户的想法： ——“我本来不想使用网络推广的，但销售人员经常给我打电话，他又很热情，我觉得过意 ...
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2362
2020-7-22
从无到有创造需求，首先要了解需求是什么
张家茂
管理员
电话销售
新窗
在一次针对电信大客户经理的销售培训课程上，我给学员出了一道这样的题目： 客户告诉你：“我们公司最近因为业务发展的需要，已经建好了两栋办公楼，还准备再建三栋。”请问：客户是否有通信解决方案的需求？ 几乎1 ...
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2140
2020-7-22
第一时间解决客户问题，是取得客户信任的关键方法
张家茂
管理员
电话销售
新窗
以客户为中心，就是要求销售人员做到：客户的问题先解决、充分了解客户需求并为其提供满意服务，让客户真切体会到销售人员的真诚与温暖，这对与客户建立稳定持久的合作关系非常重要。 1.第一时间解决客户的问题 客 ...
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3706
2020-7-22
承诺的事情一定要做到，是建立信任的内在品格
张家茂
管理员
电话销售
新窗
承诺的事情一定要做到，是建立信任的内在品格。 中国有句古话叫“一诺千金”。在与客户沟通中更要守信，说得到做得到，这样才会赢得客户的信任，同样客户也才会对我们遵守承诺。 现在，各个行业竞争非常激烈，不同 ...
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2008
2020-7-21
即使你有不足，面对客户，也应当实事求是
张家茂
管理员
电话销售
新窗
即使你有问题，面对客户，也应当实事求是。 一次，国内一家大型家电集团的产品事业部找到我，希望我可以帮他们实施一个培训。 培训的背景是因为他们觉得其事业部产品线很丰富，但在终端销售最多的还是中低端的产品 ...
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2848
2020-7-21
信任是什么？因为相信而敢于托付
张家茂
管理员
电话销售
新窗
信任是什么？相信而敢于托付。 很多销售人员在培训时都会提出这样的问题：“老师，既然您提到先要通过询问来了解客户的需求，那为什么当我向客户询问时，客户经常不回答我的问题呢？”曾经还有一个学员问我：“老师 ...
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3063
2020-7-21
信任关系，先付出而后求回报
销售·易社区
管理员
电话销售
新窗
信任关系，先付出而后求回报。 种瓜得瓜，种豆得豆，我们播下什么种子，就收获什么果实。 我记得曾经在广州举办了一个《基于心理学的电话销售》公开课，我的一个销售顾问，主要负责课程的推广和销售工作。结果，那 ...
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2020-7-21
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