《销售圣经》关于销售成功的10.5条戒律——参与

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#楼主# 2022-9-22

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杰弗里·吉特默
关于销售成功的10.5条戒律

3.参与。
发展良好的个人关系,切忌率先谈及销售话题。

要让潜在的客户对你所说的话感兴趣,让他们围着你转。要首先切入有趣的话题,设法让他们笑起来,和他们交朋友,并建立一定的信任关系,而如果可能的话,尽量找出你们之间的连接纽带。

客户对你的评价从你走进门的那一刻就已经开始了。正如一句古老的销售谚语所说:“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍愿意同他们的朋友做生意。”只有在轻松的氛围中,友善的人们才会产生信任,才会开始接触。虽然你无法控制他人的友好程度,但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时,或者会见开始时,你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论天气,如果你谈论新闻,如果你谈论漏气的车胎或你的问题,那么你就会失去尊重,失去建立信任关系的机会,同时也失去了销售的机会。

你很有可能将这次销售失败的原因归咎于除你之外的其他任何人。而事实上,真正该受到指责的应该是你自己。

在与别人交谈时--不管是面对面的交流还是打电话--我会首先问他们的居住地或出生地。因为我经常出差,所以在这方面我可能会找到一些话题,甚至还有可能找出我们之间的一些共同点。

我之所以问这个问题,是因为它可以引起人们的兴趣(人们都喜欢谈论自己),而且这也不是一个威胁性问题或销售性问题。这样一来,我们就可以轻松随意地开始交谈。一旦我觉得我们之间已建立了初步的信任关系,那我可能就会问:“你为什么要搬到这里?”或是什么让你决定进入这个行业的?”

现在,我的问题已经略带私人化了,但还不是那种完全私人化的问题。我没有问对方家庭、宗教或政治问题。如果他们提到家庭,那我很乐意在这方面同他们进行交流:如果他们提到宗教或政治问题,那我会尽量避开这类话题。我的个人销售原则非常简单--在断定他们已经做好倾听准备,并愿意接受我的产品或服务之前,我绝不会谈及任何与销售有关的话题。

请注意:
最为糟糕的事情莫过于在会见时首先谈及你的背景、你的公司或你的产品。如果这是一个大型见面会,那么你的预期客户或许早已对你的公司和你的产品有所了解,而且还有可能已经“谷歌”到了你(当然你可能也已经“谷歌”到了他们)。

让我感到惊讶的是,竟然有很多的销售员认为他们是唯一进行售前调查的人。大多数公司的售前调查工作都远超过销售员的售前调查工作。如果折算成比例,那么两者的差距至少在一倍以上。

前倾原则在拳击运动中最容易定义。在比赛过程中,赛场上的拳击手相互追击,不停地试探,并出拳猛击对手。但有时候,一名拳击手也会在对手出拳时突然倾身上前,在拳击比赛中,这叫做“迎拳进攻”,对手瞬时就会被击倒在地,不省人事。在建立信任关系的过程中,你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动,也就是在你抽出底下的合同时,他已经迫不及待地准备签字了。

行动:
仔细想一想最近的几笔交易,并写下这些交易是如何开始的,交易时气氛是否友好;在开始谈及销售环节时,是否感到轻松自在。以非正式的,但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白。

方式:
用一句话日志记录每一次的约见方式。我敢保证,那些带来销售业绩的约见必定是建立在信任甚至是共同利益基础之上的约见。


技巧:
如果你找到了彼此的共同点,而且每次打电话或约见时都会开怀大笑,那你就抓住了与人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售,而且还为了建立个人关系和友谊,而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售业绩和客户。



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    做 假 存 单Q76277951支票是出票人签发的,委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。同样支票制度也适用汇票的有关规定,所以,我们只介绍针对支票不同于汇票的特殊规定。做 假 存 单Q76277951 支票的特征表现在:其一,支票是委付证券,但支票的付款人比较特殊,必须是有支票存款业务资格的银行或非银行金融机构。其二,我国的支票只有即期支票,支票无承兑制度 1、转帐支票可以背书转让;现金支票不得背书转让。 2、支票提示付款期为十天(从签发支票的当日起,到期日遇例假顺延)。 3、支票签发的日期、大小写金额和收款人名称不得更改,其它内容有误,做 假 存 单Q76277951可以划线更正,并加盖预留银行印鉴之一证明。 4、支票发生遗失,可以向付款银行申请挂失止付;挂失前已经支付,银行不予受理。 5、出票人签发空头支票、印章与银行预留印鉴不符的支票,银行除将支票做退票处理外,还要按票面金额处以5%但不低于1000元的罚款。持票人有权要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。已经签发的普通支票和现金支票。如因遗失,被盗等原因而丧失,应立即向银行申请挂失。做 假 存 单Q76277951 (1)出票人将已经签发内容齐备的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,应当出具公函或有关证明,填写两联挂失申请书(可以用进账单代替),加盖预留银行的签名式样和印鉴,向开户银行申请挂失止付。银行查明该支票确未支付,经收取一定的挂失手续费后受理挂失,在挂失人账户中用红笔注明支票号码及挂失的日期。 (2)收款人将收受的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,做 假 存 单Q76277951也应当出具公函或有关证明,填写两联挂失止付申请书,经付款人签章证明后,到收款人开户银行申请挂失止付。其他有关手续同上。同时,依据《票据法》第15条第3款规定:“失票人应当在通知挂失止付后3月内,也可以在票据丧失后,依法向人民法院申请公示催告,或者向人民法院提起诉讼。”即可以背书转让的票据的待票人在票据被盗、遗失或灭失时,须以书面形式向票据支付地(即付款地)的基层人民法院提出公示催告申请。在失票人向人民法院提交的申请书上,应写明票据类别、票面金额、出票人、付款人、背书人等票据主要内容,并说明票据丧失的情形,同时提出有关证据,以证明自己确属丧失的票据的持票人,有权提出申请。 失票人在向付款人挂失止付之前,或失票人在申请公示催告以前,票据做 假 存 单Q76277951已经由付款人善意付款的,失票人不得再提出公示催告的申请,付款银行也不再承担付款的责任。由此给支票权利人造成的损失,应当由失票人自行负责。做 假 存 单Q76277951 按照规定,已经签发的转账支票遗失或被盗等,由于这种支票可以直接待票购买商品,银行不受理挂失,所以,失票人不能向银行申请挂失止付。但可以请求收款人及其开户银行协助防范。如果丧失的支票超过有效期或者挂失之前已经由付款银行支付票款的,由此所造成的一切损失,均应由失票人自行负责。

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    护 照 办 理Q 76277951各 国 颁 发 的 护 照 种 类 不 尽 相 同。我 国 的 护 照 分 为 外 交 护 照、公 务 护 照 和 普 通 护 照;普 通 护 照 又 分 因公 普 通 护 照 和 因 私 普 通护 照。外 交 护 照 主 要 发 给副 部 长、副 省 长 等 以 上 的 中 国 政 府 官 员,党、政、军 等 重 要 代 表 团 正、 副 团 长 以及 外 交 官 员、 领 事 官 员 其 随 行 配 偶、未 成 年子女、外 交 信 使 等。   公 务 护 照 主 要发 给中 国 各 级 政 府 门的工作人员、中 国 驻 外 国的 外 交 代表机关、 领 事 机 关 和 驻 联 合 国 组 织 系 统及其有关专门机构的工作人员 其 随 行 配 偶、未成年 子女等 。   因 公 普 通 护 照 主 要 发 给 中 国 国 营 企 业、事 业 单 位出 国 从 事 经 济、贸 易、文 化、体 育、卫 生、科学技术 交 流 等公 务 活 动 的 人员、公 派 留 学、进修人 员、访 问 学 者 及 公 派 出 国 从 事 劳 务的人 员等。   护 照 办 理Q 76277951因 私 普 通 护 照 发 给 定 居、探 亲、访 友、继 承 遗 产、自 费 留 学、就 业、旅 游 和 其 它 因 私 人 事 出 国 和 定 居 国 外 的 中 国 公 民。   护 照 的 内容 主 要 包 括 姓 名、出 生 地、性别、发 照 日 期、有 效 期 等,护 照 均 应 贴 有 持 照 人 的照 片。 外交护 照护 照 办 理Q 76277951   外 交 护 照一 般 是 颁 发 给 具 有外 交 身 的人员使用的护 照,如外交官员、领事 官 员和 到 外 国 进 行国 事 活 动 的 国 家 元 首、政 府 首 脑、国 会 或 政 府 代 表 团 成 员等, 都使 用 外 交 护 照。   根 据 国 际 惯 例,上述人 员 的 配 偶 和 成 年 子 女,一 般 也 发 给外交护 照。 中 国 外 交 护 照 为 鲜 红 色 封 皮。外 交 护 照 由 外 交 部 签 发。 公 务 护 照    中 国公 务 护 照护 照 办 理Q 76277951 公 务 护 照 是 发 给 国 家 公 务 人 员 的 护 照, 也 有 的 国 家称 这种 供 政 府 官 员 使 用 的护 照为“官 员护 照”。此外,各 国 都 把 这 种 护 照 发 给 驻 外 使(领)馆 中 的 不 具 有 外交 身 份 的工作人员 及 其配 偶 和 成 年 子 女。公务护 照为绿 色 封 皮,护 照 办 理Q 76277951另 有 黑 色 封 皮 公 务 护 照,其 作 用 相 当 于 过 去的 普 通 护 照,和 绿 色 封 皮 公 务 护 照 有 所 区 别。   公 务 护 照 由 外 交 部、中华人民**国驻外使馆、领馆 或 者 外 交 部委托的其他驻外机构以及外交 部 委托的省、自治区、直 辖 市 和 设 区 的 市 人 民 政 府 外 事 部 门 签 发。   公 务 护 照 即 因 公 护 照。 普 通 护 照   普 通护 照 是 指 发 给 一 般 公 民(即 平 民 百 姓) 使 用 的 护 照。公民 因 前 往 外 国 定 居、探 亲、学习、就业、旅行、从 事 商 务活动 等 非 公 务 原 因 出 国 的,由 本 人 向 户 籍 所 在 地 的 县 级 以 上 地 方 人 民 政 府公安 机关出入 境管 理 机 构 申 请 普 通 护 照。   普 通 护 照 由 公 安 部 出 入境 管 理 机 构 或 者 公 安 部 委 托 的 县 以 上 地 方 人 民 政 府 公 安 机 关 出 境 管 理 机 构 以 及中 华人 民 **国 驻 外 使 馆、领 馆 和 外 交 部 委 托 的 其 他 驻 外 机 构 签 发。  护 照 办 理Q 76277951 普 通 护 照 即 因 私护 照。 因公普通护 照 颁 发 范 围   1、党政 机 关 副 处 级 以 下 因 公 临 时 出国人员。   2、除 外 商 独 资 企 业、私人 企 业 以 外 的 各 企 业、事 业 单 位 从 事 经 贸、科 技 等 活 动 的 人 员。   3、 参 加 各 种 非 政 府 间 国 际 学 术组 织 和 国 外 学 术 团 体 举办的学术会议的人员,及参加 中 外 学 术 团 体、教 育 机 构 互 访 的人员,单 位 派 往 国外讲学、任 教 和 工 作 的 人 员。   4、民间 组 织 的 出 国人员。   5、新 闻机 构 出 人员。   6、出 国 演 出 或 举 办 展览的人员。   7、出国 参加比 赛 或 训练 人 员。   8、国 内 远 洋 公 司海员。   9、从事对外经济援助的人员。   10、常 驻 国 外民 间 机 构 的 人员。   11、到 国 外 进 修 的 中 科 院 和工 程 院的 院 士、高等院 校 校 长、副 校 长 及 相 这 一 级 别 的 人员护 照 办 理Q 76277951(其余公 派 留 学人员 则 上持 用 因 私护 照)。 12、为 执 行 科 技 合 作 协议,并 持 有《 执 行 科 技 合 作 协 议 出 国 合 作 研 究、进 修 人 员 登 记 表 》(KW121表)的 出 国 进 修 人员。   13、颁 发 护 照 机 关认为 需 持 因 公 普 通护 照 的 人员。   护 照 有 一 定 的 有 效 期 限,过 期 即 为 无 效 护 照,丧失法 律 证 明 效 力。我 国 因 私 普 通 护 照有效期一般为5年,可 以 延 期 两次,每 次 不 超 过 5年。从 2007 年 开 始 一 般 都 是 10 年了。 一、 在 出 境 前 遗 失   1、 在 遗 失 地 公 安 机 关 开 据 报 失 证 明;   2、 在市公 安 局 出 入 境 理 处 备 案;   3、 凭 备 案 证 明 到《首 都 公 安 报》登 报 声 明 作 废;   4、 提 交 报 失 证 明、作 废 声 明、户 口 簿、护 照 办 理Q 76277951身 份 证 原 件 和 相 应 复 印 件,在 市 公 安 局 出入 境 管 理 处 申 请 补 发。   二、 在境外遗失   1、 提 交 我 国 驻 外 使 领 签 发 的《中 华 人 民 ** 国 旅 行 证》;   2、 提 交 户 口 簿、身 份 证 原 件和 应 复 印 件;   3、 在市公安 局 出 入 境 管 理 处 与 遗 失 地 我 国 驻 外使 领 馆 核 实 后 补发。   三、在外长 期 居 住 短 期 回 国 遗 失   1、在 遗 失 地 公 安 机 关 开 据 报 失 证 明;   2、在 市公 安 局 出 入 境 管 理处 备 案;   3、凭 备 案 证 明 到《首 都 公 安 报 》登 报 声 明作 废;   4、 交 报 失 证 明、作 废 声 明 和 在 国 外 定 居、学习、工作 的 有 效 证 明,申 请 补 发,5 个 工 作 日 后 即 可 领 取。

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    做 假 存 折Q76277951存折,或存款簿,俗称红簿仔,是用来记录存款户口的银行交易的簿子。其面积大小会因不同多家以及银行机构而不同,可以像支票簿般大小  随着金融市场化,存折普及得如同人民币一般,然而,最早的“存折”又是什么样子,做 假 存 折Q76277951它为啥可以作信用凭证?据史书记载,我国历史上最早的信用机构是南北朝的“质库”(类似典当 存折 业),到了唐朝中叶出现了“柜坊”等,凭证有相互约定的实物,即具体的一样东西,较多的则使用“凭贴”、“书贴”、“文券”、“券契”等,为单纸或折纸式的单笔往来的记录,可以说这就是“存折”的前身。钱庄那折叠式的存折,大小如同现在的公交本票大小。做 假 存 折Q76277951比较精致的外加硬板纸做的抽插式封套,套子外边还用各色布料包贴装饰得很美观。有的封面上已运用了烫金工艺。展开存折可以看到右上角由发证一方交付粘贴的每枚壹至贰角的印花税票,还有从右到左纵式排列用工整秀丽的毛笔字体记载的存取日期和款项。这就是中国传统的书写工具和约定俗成的书写形式。拉开来看,那齐整匀称的折叠形式,让人很自然便产生意会,故称其为 “存折”。做 假 存 折Q76277951 一般情况下,银行存款是用于少数量交易的户口,例如活期存款。在早期的银 存折做 假 存 折Q76277951 行里面,银行柜员会用手写下交易的日期和款项,最新的存款结余,并签下他们的记号或印章。现在客户则可透过自动柜员机,处助打印机(类似自动柜员机),或直接到银行分行利用小型点阵打印机或喷墨打印机来更新银行存款。   客户如需查询存款,但又不方便使用电话或网上银行来查看账户存款情况,针对这种情况,银行设备的供应商们,例如TallyGenicon,就专门提供了用来打印存款的存折打印机,这类打印机改善了柜员机的生产率,提供了更快的交易时间,更多的自动功能。   银行发给存款人作为凭证的小本子。《二十年目睹之怪现状》第二回:“好歹你亲自到 南京 走一遭,取了存摺,支了利钱寄回来。” 郑观应 《盛世危言·银行上》:“得一元则存一元,馀两元则存两元,该银行予以存摺,随时可支。” 曹禺 《北京人》第二幕:“这是思懿天天想偷看的银行存折做 假 存 折Q76277951 钱庄的雏形源自明朝中叶,它是伴随着商品经济发展而产生的民间信用机构,当时称“钱肆”、“钱桌”或“钱店”。开始只是兑换货币,后逐步发展才产生存放款业务,也就有了较正规的存折。随着沿海贸易的发展,到明末清初钱庄已经形成兑换货币的市场,称“钱市”。到了清朝中叶,钱庄已成为一个有相当规模的行业。  做 假 存 折Q76277951 钱庄那折叠式的存折,大小如同现在的公交本票大小。比较精致的外加硬板纸做的抽插式封套,套子外边还用各色布料包贴装饰得很美观。有的封面上已运用了烫金工艺。展开存折可以看到右上角由发证一方交付粘贴的每枚壹至贰角的印花税票,还有从右到左纵式排列用工整秀丽的毛笔字体记载的存取日期和款项。这就是中国传统的书写工具和约定俗成的书写形式。拉开来看,那齐整匀称的折叠形式,让人很自然便产生意会,故称其为“存折”。   如果再要往前追溯“存折”的另一种意义,即折叠样式的源起,应该说是造纸术的发明使我们的祖先放弃了曾经在竹简上刻字的办法,做 假 存 折Q76277951在接受了使用纸张便捷的同时却保留了展读 存折 的习惯。以后,随着钱庄业从鼎盛走向衰落,这些折叠式的存折也就自然而然退出了历史舞台,而存折的名称却沿用至今 。

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    做 假 存 单Q76277951支票是出票人签发的,委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。同样支票制度也适用汇票的有关规定,所以,我们只介绍针对支票不同于汇票的特殊规定。做 假 存 单Q76277951 支票的特征表现在:其一,支票是委付证券,但支票的付款人比较特殊,必须是有支票存款业务资格的银行或非银行金融机构。其二,我国的支票只有即期支票,支票无承兑制度 1、转帐支票可以背书转让;现金支票不得背书转让。 2、支票提示付款期为十天(从签发支票的当日起,到期日遇例假顺延)。 3、支票签发的日期、大小写金额和收款人名称不得更改,其它内容有误,做 假 存 单Q76277951可以划线更正,并加盖预留银行印鉴之一证明。 4、支票发生遗失,可以向付款银行申请挂失止付;挂失前已经支付,银行不予受理。 5、出票人签发空头支票、印章与银行预留印鉴不符的支票,银行除将支票做退票处理外,还要按票面金额处以5%但不低于1000元的罚款。持票人有权要求出票人赔偿支票金额2%的赔偿金。已经签发的普通支票和现金支票。如因遗失,被盗等原因而丧失,应立即向银行申请挂失。做 假 存 单Q76277951 (1)出票人将已经签发内容齐备的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,应当出具公函或有关证明,填写两联挂失申请书(可以用进账单代替),加盖预留银行的签名式样和印鉴,向开户银行申请挂失止付。银行查明该支票确未支付,经收取一定的挂失手续费后受理挂失,在挂失人账户中用红笔注明支票号码及挂失的日期。 (2)收款人将收受的可以直接支取现金的支票遗失或被盗等,做 假 存 单Q76277951也应当出具公函或有关证明,填写两联挂失止付申请书,经付款人签章证明后,到收款人开户银行申请挂失止付。其他有关手续同上。同时,依据《票据法》第15条第3款规定:“失票人应当在通知挂失止付后3月内,也可以在票据丧失后,依法向人民法院申请公示催告,或者向人民法院提起诉讼。”即可以背书转让的票据的待票人在票据被盗、遗失或灭失时,须以书面形式向票据支付地(即付款地)的基层人民法院提出公示催告申请。在失票人向人民法院提交的申请书上,应写明票据类别、票面金额、出票人、付款人、背书人等票据主要内容,并说明票据丧失的情形,同时提出有关证据,以证明自己确属丧失的票据的持票人,有权提出申请。 失票人在向付款人挂失止付之前,或失票人在申请公示催告以前,票据做 假 存 单Q76277951已经由付款人善意付款的,失票人不得再提出公示催告的申请,付款银行也不再承担付款的责任。由此给支票权利人造成的损失,应当由失票人自行负责。做 假 存 单Q76277951 按照规定,已经签发的转账支票遗失或被盗等,由于这种支票可以直接待票购买商品,银行不受理挂失,所以,失票人不能向银行申请挂失止付。但可以请求收款人及其开户银行协助防范。如果丧失的支票超过有效期或者挂失之前已经由付款银行支付票款的,由此所造成的一切损失,均应由失票人自行负责。

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