tob销售和toc销售的区别

toC面向的购买者主要是个人，经常称之为“用户”，而to B面向的购买者一般是机构，我们通常称之为“客户”。用户和客户一字之差，但是却相差千里。通过我们所讲的toB客户是广义的B端客户，不是仅仅指企业，而是指机构客户。一般情况下，to B的客户我们分为三种。

第一种：企业单位

这是我们比较常见的to B客户，从客户性质来分，我们一般分为国企、央企、民企、外企等，从资本市场来看又可分为上市企业和非上市企业。to B的业务往往是针对某一类型的企业，满足他们某一方面的需求。由于企业性质、地域和类型的不同，需求往往也不尽相同。

从企业规模来看，我们把规模大的企业一般称之为“大B”，这一类企业一般规模比较大，预算充足，自然客单价也比较高，需求比较复杂。对于规模小一些的企业我们一般称之为“小B”，这一类企业一般预算有限，客单价比较低，需求比较简单。

一般情况下，针对企业客户的产品或者服务主要是满足企业内部某一个业务部门的需求，比如满足市场部的营销平台或者服务，满足人力资源部门的OA办公软件或者猎头服务，以及满足销售部门的CRM系统等。

一般情况下，企业的采购流程相对比较短，只要确定了合作意向，签订合作协议或者购买协议即可。有一些国企或者大型企业集团有可能需要通过公开招投标来采购。

第二种：政府机构

政府机构是泛指，包含的类型比较多，一般来说包含党政机关、各级委办局、事业单位、安全部门等。

党政机关主要是指省市县（区）各级党委、政府及相关的直属业务处室；

各级委办局是指从部委到地方的垂直业务部门，例如网信办、质监局、税务局等；

事业单位是指有政府主管的事业性单位，比如学校、医院等；

安全部门一般是政府的权力机关或者国家机器，比如公检法司、军队等；

政府机构客户的特点是购买要求比较苛刻严格，决策流程比较长，一般情况下都要进行公开招投标选择供应商。

第三种：社会团体

社会团体，是指为一定目的由一定人员组成的社会组织。可分为以营利为目的和以非营利为目的两类社会团体。如合作社、研究院，政治、宗教、科技、文化、艺术、慈善事业等社会群众团体。

在ToB市场，购买者是老板、使用者是管理人员和员工，付款还需要经过财务部门，也就是说至少要过三道门：

第一道门：找老板说清楚产品价值，让老板认可；

第二道门：找员工说清楚怎么使用，通过使用才能看到价值；

第三道门：推动经办人找财务，走付款流程。

这三道门槛分别涉及不同的人，所以B端的营销和C端营销的重点和导向有很大不同，从用户角度讲，购买决策的过程会相对更加自由和自主，看到了感兴趣喜好了就有可能进行购买，哪怕只是冲动之下的购买。整个购买过程无需其它人员参与，自己决策，过程一般都比较短。

从B端客户的角度看，购买是企业采购行为，在采购过程中关注的点就不再是新鲜和好玩儿了，企业更为关心的是产品是否能有好的效果，收益是否达到预期。有的时候还会与企业预算与成本挂钩，这样整体的决策过程就必须谨慎。

所以这就导致了B端的营销和C端的营销方式的差异性，也造成了B端营销和C端营销截然不同的调性和话语体系。

tob销售和toc销售的区别

toC面向的购买者主要是个人，经常称之为“用户”，而to B面向的购买者一般是机构，我们通常称之为“客户”。用户和客户一字之差，但是却相差千里。通过我们所讲的toB客户是广义的B端客户，不是仅仅指企业，而是指机构客户。一般情况下，to B的客户我们分为三种。

第一种：企业单位

这是我们比较常见的to B客户，从客户性质来分，我们一般分为国企、央企、民企、外企等，从资本市场来看又可分为上市企业和非上市企业。to B的业务往往是针对某一类型的企业，满足他们某一方面的需求。由于企业性质、地域和类型的不同，需求往往也不尽相同。

从企业规模来看，我们把规模大的企业一般称之为“大B”，这一类企业一般规模比较大，预算充足，自然客单价也比较高，需求比较复杂。对于规模小一些的企业我们一般称之为“小B”，这一类企业一般预算有限，客单价比较低，需求比较简单。

一般情况下，针对企业客户的产品或者服务主要是满足企业内部某一个业务部门的需求，比如满足市场部的营销平台或者服务，满足人力资源部门的OA办公软件或者猎头服务，以及满足销售部门的CRM系统等。

一般情况下，企业的采购流程相对比较短，只要确定了合作意向，签订合作协议或者购买协议即可。有一些国企或者大型企业集团有可能需要通过公开招投标来采购。

第二种：政府机构

政府机构是泛指，包含的类型比较多，一般来说包含党政机关、各级委办局、事业单位、安全部门等。

党政机关主要是指省市县（区）各级党委、政府及相关的直属业务处室；

各级委办局是指从部委到地方的垂直业务部门，例如网信办、质监局、税务局等；

事业单位是指有政府主管的事业性单位，比如学校、医院等；

安全部门一般是政府的权力机关或者国家机器，比如公检法司、军队等；

政府机构客户的特点是购买要求比较苛刻严格，决策流程比较长，一般情况下都要进行公开招投标选择供应商。

第三种：社会团体

社会团体，是指为一定目的由一定人员组成的社会组织。可分为以营利为目的和以非营利为目的两类社会团体。如合作社、研究院，政治、宗教、科技、文化、艺术、慈善事业等社会群众团体。

在ToB市场，购买者是老板、使用者是管理人员和员工，付款还需要经过财务部门，也就是说至少要过三道门：

第一道门：找老板说清楚产品价值，让老板认可；

第二道门：找员工说清楚怎么使用，通过使用才能看到价值；

第三道门：推动经办人找财务，走付款流程。

这三道门槛分别涉及不同的人，所以B端的营销和C端营销的重点和导向有很大不同，从用户角度讲，购买决策的过程会相对更加自由和自主，看到了感兴趣喜好了就有可能进行购买，哪怕只是冲动之下的购买。整个购买过程无需其它人员参与，自己决策，过程一般都比较短。

从B端客户的角度看，购买是企业采购行为，在采购过程中关注的点就不再是新鲜和好玩儿了，企业更为关心的是产品是否能有好的效果，收益是否达到预期。有的时候还会与企业预算与成本挂钩，这样整体的决策过程就必须谨慎。

所以这就导致了B端的营销和C端的营销方式的差异性，也造成了B端营销和C端营销截然不同的调性和话语体系。