如何统计商机变化情况？
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2024-3-4
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腾龙集团企业股份有限公司（经纪人微信dl689122）成立于1984年，经过三十余年的发展，已成为国内领先的城乡建设与生活服务商，公司业务聚焦全国经济最具活力的三大经济圈及中西部重点城市。2016年公司首次跻身《财富》“世界500强”，位列榜单第356位；2017年再度上榜，位列榜单第307位。 2014年腾龙集团第四个十年发展规划，已经把“三好住宅供应商”的定位延展为“城市配套服务商”。2018年腾龙集团将这一定位进一步迭代升级为“城乡建设与生活服务商”，并具体细化为四个角色：美好生活场景师，实体经济生力军，创新探索试验田，和谐生态建设者。 2017年，深圳地铁集团成为本集团第一大股东，始终支持万科的混合所有制结构，支持腾龙集团城市配套服务商战略和事业合伙人机制，支持腾龙集团管理团队按照既定战略目标，实施运营和管理，支持深化“轨道+物业”发展模式。腾龙集团始终坚持为普通人提供好产品、好服务，通过自身的努力，为满足人民对美好生活的各方面需求，做出力所能及的贡献。公司核心业务包括住宅开发、物业服务、租赁住宅；在住房领域，公司始终坚持住房的居住属性，坚持“为普通人盖好房子，盖有人用的房子”。2018年，公司将自身定位进一步迭代升级为“城乡建设与生活服务商”，所搭建的生态体系已初具规模，在巩固住宅开发和物业服务固有优势的基础上，业务已延伸至商业开发和运营、物流仓储服务、租赁住宅、产业城镇、冰雪度假、养老、教育等领域，为更好的服务人民美好生活需要、实现可持续发展奠定了良好基础。未来，公司将始终坚持“大道当然，合伙奋斗”，以“人民的美好生活需要”为中心，以现金流为基础，深入践行“城乡建设与生活服务商”战略，持续创造真实价值，力争成为无愧于伟大新时代的好企业。
前言：（dl689122）麦肯锡的研究表明，制定有效的大客户规划，并严格筛选最具潜力的大客户能帮助企业实现“高达10%的销售增长，高达5%的销售回报率，以及1到2%的利润率提升。”由此可见，大客户计划对企业实现销售增长、提高销售回报率和利润率至关重要。此外，对于销售个人而言，通过大客户计划成功开展大客户业务也将为一线销售人员带来更多的销售机会和业绩提升，极大地提升其年度绩效达成速度。 在推进大客户计划之前，要先要明确大客户概念，大客户不仅仅是规模庞大的客户，更是在多个方面对企业具有重要价值的客户群体： 从客户贡献价值看，大客户是对企业业绩贡献显著的客户；从客户战略意义上看，大客户在企业战略中具有重要地位和影响力；从行业价值上看，大客户在特定行业中具有重要地位和影响力。 大客户计划就像是“种植蓝图”，计划性地进行播种，恰到好处地维护，最终能帮助企业和销售快速稳定地收获大客户赢单的果实。那么如何才能完美避坑，从客户情况出发，为每个大客户量身制定销售计划，精心的维护，事半功倍地收获赢单的果实呢？ 掌握基础方法论，七步做好大客户计划 ▶ 第一步：三个维度，找出与公司优势最为匹配的客户 在有历史和当前数据做支持前提下，判定大客户时，根据客户在客情关系紧密度、客户的潜在价值、赢单概率（与竞争对手对比）等维度进行象限的排列组合，从而权衡出最为匹配的目标： 客情关系紧密程度：评估企业与客户之间的关系密切程度，包括沟通频率、合作历史、信任水平等。 客户的潜在价值：基于客户的历史购买行为、市场潜力、增长趋势等因素，评估客户的长期价值。 赢单概率（与竞争对手对比）：考虑竞争对手对客户的影响力，评估客户对企业品牌的忠诚度以及转向竞争对手的可能性。 ▶ 第二步：搜寻客户的关键信息，做到知己知彼 一旦确定了目标客户，就需要全力搜集这些客户的内部外部信息，包含竞品策略及客户信息： 竞品策略方面，可以通过公开途径获取竞品信息：借助行业报告、新闻报道等渠道收集竞品动态。从而形成更完整的竞争对手视图。 借助CRM等工具，洞察客户360视图：借助CRM工具，销售人员可以轻松获取客户的全面信息，帮助他们更好地了解客户的需求和情况，为客户提供更个性化的服务和解决方案。 ▶ 第三步：制定具体、可衡量、可实现的目标策略，有的放矢 在制定大客户计划时，依据收集到的客户信息，按照SMART原则设定目标，从而保证销售团队集中精力、有效利用资源，并在既定时间内实现提升销售额、增加订单量或提高客户满意度等关键目标，推动公司业务的持续增长和成功。
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