程时旭老师，毕业于清华大学清经济管理学院MBA。前SHL中国北方区兼华南区业务总监，前甲骨文HCM业务发展总监，前用友HCM大产品经理。曾辅导过蒙牛、旷视、万科、滴滴等多家大型企业销售leader。为中科创达、科大讯飞、中兴通讯全球营销总、太平洋财险深圳分公司提供两场销售培训，为腾讯云华东大区、明源云深圳公司、徐工国际、滴滴出行企业业务部销售团队、九州通医药上海公司提供一场销售培训。

任何一个公司的领导力模型，从业务上解剖成维度，包括三块: 做事，带人，看天。看天方面，有商业敏锐，战略思维，构建愿景。做事方面，需要有责任心自己做，学习研究，分析问题，解决问题，计划组织，运营服务，流程管理，与人合作，说服影响，推动执行等。做事归纳起来就就是: 自己做，推动他人做，还要告诉他人如何做。带人就是: 辅导下属，了解下属，激励下属，纠正下属的错误行为，推动下属执行，授权下属，关怀下属，为下属困难和利益着想，让团队成长起来，有干劲，有使命，有战斗力。领导力没什么特别复杂的东西，是很多不从业务一线出来的人，把它搞复杂了。

在销售团队构建过程中，经常会发生“1+1<1”的现象。即一个销售冠军，让他开始带一个人，最后两个人的产出少于自己上一年业绩。原因是在带人的过程中，需要花时间来训练下属，一是时间花出去了，这块没有产生直接绩效；二是销售动作要通过被训练的人执行，执行不到位，效率下降。销售冠军转型成为团队冠军领导者，不是那么容易的。

你的客户就是你的生意，销售需要强大的Ownership，把自己这盘生意管好，天天琢磨，直到睡不着觉，那就到位了。优秀的销售不但要勤于行动，最重要是要敏于思考——这就是我常说的跑对方向。

在所有的改变中，“意愿”的改变是最让人痛苦的。很少人能认识到沉下心来做事，到基层岗位历练的重要。那意味着你的地位不高，但获得了宝贵的学习机会。而太多成就动机高的人，受权力、地位的驱使，愿意呆在一个高位上，飘飘然但没有掌握实际的能力。

销售和研发这些关键岗位，除了仔细筛选外，招聘的量要适当放大很重要。即便是专业测评公司，看错人的情况也比比皆是。人多自然就有英雄在千军万马中杀出来，正态分布的自然规律会起作用。如果人少，那就只能捧着他。独生子女很难培养也是这个道理。另外穷人家的孩子在改变的意愿上比较强烈，责任心强，这点也是成立的。

销售这个岗位，追的意愿特别重要。类似表白，我要跟你做男女朋友，要成交的意思。更进一层，要逼迫客户，我做了很多事，你也是，那为什么不成交呢？很多销售，脸皮很薄，即便已经跟客户交流的很好，但期望保持美好的感觉，不敢做这些成交需要的销售动作，始终无法实现成交，而期待客户反过来找他成交。这种女神心态，必须无条件改变。追和逼迫客户，这是销售的基本技能。你不愿意，你不敢，你害怕被拒绝，小心脏受不了这个打击，就不要做销售。另外销售不是简单的追和逼迫，比如上来刺裸裸就要求成交，这跟刚认识就要求姑娘跟你上床有什么区别，属于野蛮人的行为，也要杜绝。销售是需要做很多事情的，要有耐心，有责任心，把客户关心的每一个问题处理好。然后才有要求成交的行为。

渴求感情上的花火是人的本能，甚至是人活着的理由之一。花火极美但它和爱情一样注定短暂，绚烂熄灭后的爱情叫什么？叫生活。两个人之所以愿意生活在一起应该是有过爱情的，可爱情没了为什么大多数人还不分开呢？因为责任，可责任到底是什么呢？就是你我都还活着，却要为了彼此不能再去经历爱情了。所以在某种程度上婚姻和出家没区别，都要斩断情欲的孽根，进入一个屋檐下修行，从今以后再美的肉体你不能碰，再好的人你不能动情。

所以如果你没有想清楚，没有为了对方六根清净的决心，不要轻易走入婚姻。不要认为自己现在很爱对方就可以天长地久，爱只在一种前提下能永恒，那就是对方永远不爱你，你才会永远爱他。一旦真正拥有，你很快会不那么爱了。而后的生活里你们可能会同床异梦，可能会相看两厌，可能会不自禁的幻想别人，甚至在出轨的边缘跃跃欲试…然后所有人都会跑来劝你骂你，责备你为什么放着好好的日子不过非要作？你编织着各种理由解释或低头沉默，就是羞于启齿呐喊『他人真的很好，可是我看见他就是没有生理反应了，我感觉我们俩关起门来就像躺在温水里等死，不会冷到我想逃，也不会再让我感觉一丝热度』熟悉的朋友劝你熬过去就习惯了麻木，陌生的外人误以为你家庭美满幸福。

千万别拿爷爷奶奶，医院里挂水的老夫老妻举例。1他们经历了什么才换来一头白发，你并不知道细节。2这不是三点一线的农业社会了，想干坏事现实条件也不容许。这是一个社交网络无限发达的时代，他想对不起你…只需要轻轻拿起手机，分分钟可以。你三头六臂也是看不住的…

以上。男神说的话。完全赞同。​

​​​什么都不会的人，学什么Coach技术，要去Coach别人的核心高管。从没带过队伍的人，整天要OD大型组织。中国HR领域就是一个巫师横行的行业。这个行业的特点: 不讲逻辑讲情怀，盲目相信不思考。我这个学数学的学渣，在这个行业思考能力能秒爆大部分人。所以选对行业很重要。两年前我在成都群体反馈希望特驱的几个创始人。中间聊起来，我说你们都川大这样的名牌大学计算机毕业，为什么做农业养起猪来了呢？他们说，"程老师你不知道，我们学计算机出来，一看那个行业聪明人太多了去，我们几个根本没法干。偶然的机会进入农业，这行业人都没那么聪明，机会来了，加上勤奋上不比他们差，所以这些年一直聚焦做，干着干着就成功了。"个人职业发展，跟企业战略定位一样，要寻找比较优势，并且有定力坚持做，才能构建核心能力。

这个图简单说法就是: 打碎重建。销售的发展和领导力发展，都需要经历这个过程。重塑一个人没那么容易的，最近朋友圈很多人发Coach技术，很多人以为掌握了Coach技术，就能帮助别人成长。我只问一句话: 一只猪能帮助另一只猪成长吗?​​​​

·      

·      

领导力有五层：第一层是棍棒教育；第二层是情感关怀；第三层是利益驱使；第四层是心灵连结；第五层是使命驱动。这五种方式在做领导力修炼的过程中都要学会。领导力要实现几个层次的目标：推动别人改变，推动团队改变，推动组织变革。如果你连改变一个人都不会，谈何改变一个团队，变革组织更是天方夜谭。这几个目标需要领导力水平都不一样。最近的一点感悟，都是我自己原创。我以前只会棍棒教育。

在一个员工身上投入越多，就越不愿意放弃。这个跟谈恋爱一样，明知道这个人有问题，但是因为谈了很多年，放弃就意味着前面的情感投入全打水漂。所以要决战到底。该放弃要尽可能早放弃。

客户生气的时候，一定要学会接住。比如客户说我对你们公司不满，所以下面不合作了。那你应该怎么回复呢？最好这样：“你看您不满在什么地方，写成邮件发给我，我反馈到我们总裁，尽快帮你解决。”客户很多时候就是不爽，客户经理要学会先接住，然后站在他的角度，思考为什么不爽，他要的是什么？如果销售能从这个角度处理客户问题，这个客户的生意肯定能越做越好。但现实中大多数销售是这么回复的：“我们服务的多好，你还不满意？”客户往往大怒，几里嘎啦呼噜给你电话挂了。拥有同情心，就能感知客户的痛苦；使用同理心思考，就能明白客户为什么生气。

所有的高管决策里，最重要的是用人决策。很多人为了让自己生存下去，向组织政治妥协，甚至取悦于组织政治。我们把这种人叫做墙头草。这样的人就完全不适合做研发高管，销售高管。高管，必须有一颗笃定的心，稳如磐石，靠自己强有力的判断，做出影响未来若干年发展的重要决策。 ​​​​

高管里面最核心的特质是什么？是笃定，心有磐石。很多人就是考虑太多，我要混下去，我要怎么怎么。然后没有自己的主见，随风倒，没有自己的判断，没有聚焦。即便你再聪明，再专业，也一般。这次参加某电商公司的人才盘点，对高管人才，大家都同意这点，特别重要。 ​​​​

对于Coach，我个人不是特别赞同。你去Coach他，很多人就认为自己很特殊，噢 我被单独对待。人一旦有了差别心，他就会以为你指导的这些事可做可不做。销售和领导者一样，最好就是批量布置任务，把他放进大江大河里，百舸争流。这时候有人就做，有人就不做，最后总会有人成长起来。对于组织的发展，这办法实践验证最有效。单独对待进行Coach的办法，效率低，效果差，不知道大家是不是这种体会。

体系的力量——对咨询公司的系统思考

作者: SHL 中国 程时旭

什么叫做体系的力量，顶层设计。

我举个栗子，咨询公司的价值链核心有五件事情:

1.招销售和顾问；

2.找客户和约客户；

3.交流和制作解决方案；

4.跟进，协调和追单实现成交；

5.交付和服务。

如果这五件事情由一个人承担，这公司永远做不大，并且创始人会累死。所以这之间一定要进行功能切割。

事情1一定是需要强大的招聘，这个人的重要性甚至胜过CEO。找不到人，前方的战斗部队就要回撤到后方去招人，结果必定是前线又被对手攻陷。

事情2找商机是由市场Marketing部门和销售共同完成的。销售负责地面单点挖掘建立联系，Marketing是重武器，负责空中轰炸，他们是集群式操作，炸出商机来，所以这个部门一定要很强大，光靠销售点对点操作会非常累。

Marketing对品牌，对于宣传造势一定要有感觉。

事情3是由专业服务部门和销售部门共同完成的。这两个部门在这件事之间要做功能分工。咨询公司最佳实践是销售draft方案草稿，由顾问去优化和完善，最后销售和顾问共同完成报价。这样会大大减少顾问的工作量，也会提升方案的专业性，是效率和方案质量的平衡。

事情2和4是销售部门的核心职责，销售是最需要强大能力后备的部门，他们是公司的发动机。

事情5服务交付是由专业服务部门完成的。交付部门一定要强大，否则销售线就必须停下来，把队伍开去做交付服务。

最后，在各个被切割的部门之间必须有协调。

比如销售部门和交付部门之间要设立项目管理员，协调交付工期，人员安排，确保交付质量。

销售和招聘，销售和市场之间的衔接一般由区域leader负责。

总体来说，组织的强大，一是体系设计的强大，包含各部门衔接流程的顺畅，二是各条线都有强人，整体的强大。

大型组织，不是某个人多么强，而是要运营一个体系，这个体系每个位置的人要够QAULIFIED。

管理者的职责就是找到这些人，把不称职的人干掉，并且随时优化这个组织。

要想优化一个组织，那就需要大批的高潜力人才后备。这是管理者的核心任务，也是组织和人才盘点的价值。

否则，管理者就只能任由现任的人混下去，因为没有人可以取代他们。这也是很多组织有那么多混日子的人的原因，根本还是管理者的懒政，惰性。

所以要提升组织能力，找好公司一把手，做好组织设计，然后找到各条线想干活，有强大自驱力的一把手。

我们一个最好的顾问去客户那里做人才发展总监了。昨晚电话一起回顾了下近期的人才盘点做法，以及反思如何做会更好。顺便让他预测下我团队新销售这个季度的业绩排名。他根据前面一起拜访客户的情况，排出来最好的两人，和最差的两人。结果猜怎么样?排最差的那位现在数字最好。所以永远要敬畏人性，敬畏我们未知的东西。

普通人在（1）决策行动力、（2）专业、（3）尽责心、（4）动力四个方面是很难同时具备的。

具备第一点、第三点和第四点，能成为很好的战士、销售和生产制造人员；具备第二点，能成为很好的研发、产品人员；具备第三点，能成为很好的运营服务人员。如果你还具备（5）领导团队的能力，那你可能是这些条线很好的Leader。这是测评的基本原理。一大早给大家一点干货。很多人是想半天，但不开干的人，因为她/他要兼顾很多人的感受，恭喜你，你可能是HR。

咨询公司的销售，有很大契机成为最好的顾问。跟我合作最多，最近离职的Leon离开的时候跟我说。为什么呢？因为：

1. 顾问不愿意去的客户，最后是谁签了合同谁去交付，这是第一种被逼的；

2. 突然离职的顾问，很多烂尾项目没有顾问愿意接手，最后销售自己去交付，这是第二种被逼；

3. 很多顾问交付项目时被客户拒绝，没办法销售自己去交付，这是第三种被逼；

4. 各种顾问交付时，销售都在现场跟着观摩学习，一般顾问是没这么多机会的；

5. 顾问不敢干的事，销售敢尝试，胆子大，所以学的多。最后肯定有很多销售成为像Wayne Chen（陈玮老师，也是我的偶像，哈哈哈，他本人几次问我“老程你说的是真的吗？”）那样，自己能打单，能交付，还能发展业务，拥有巨大领导力的人。

最优秀的人会主动做事，并且速度是别人的两倍，所以最后业绩是别人的3-4倍。做为领导者的任务，第一是识别他们；第二是发掘他们的潜力，把潜力变成可见的行为；第三是提升他们的思维和格局；第四是把他们也变成和你一样的优秀领导者，让他们也发掘和培养人才，复制自己。所谓的组织发展，就是一个又一个具体的人的成长，大家不要把它看的那么神秘。

“我为什么从不迟到？因为我从不卡点。”如果是需要飞机一定提前一天到。重要客户见面，一定要打足提前量，最少提前一小时。我有个朋友从上海去杭州阿里面试，安排在下午，他提前半天。结果那天大雪，高铁停运，他早上出发，愣是晚上才到。完美错过。 ​

​对于销售来说，时间有限，围绕自己的专业来读书最有效。比如HR领域的销售，可以看拉姆·查兰，沃伦·本尼斯，杰克·韦尔奇，彼得·德鲁克，稻盛和夫，等等，这些人的书必读。还有一些比较好的，《How Google Works》，约翰·麦克斯韦尔《中层领导力》，《挑战式销售》，詹姆斯•库泽斯和巴里•波斯纳的两本书《领导力》、《领导力——留下你的印记》、松井中三《无印良品管理笔记》等等。读书太杂没必要，很多人读了很多，该读的没读，不需要读的读了一大堆。

​​销售要学会，把心低到尘埃里，敞开心扉接受，他的不满、抱怨、以及不合理的要求。不要随时把心里的不满写在脸上。客户会感受到你的一切。 ​​​​

一个销售跟我说，“老板我现在压力好大，每晚上睡不着。”

我问，“你每周跑几个客户？”

他说，“跑5个客户。”

我说，“是不是还包含跟顾问去旁听他们交付？你每周跑10个客户以上，回家倒头就睡。”

很多销售压力大没业绩失眠，问题都是一个字：太懒，行动力太差，还不细致。

有病得治。唯一的解药就是跑。

改变人太难了。每一个大销售队伍的建设要走大进大出的路子，快速进，快速出。千军万马里总有英雄杀出。我们往往在个别人身上投入了太多的时间和精力。而人的悟性，他经历过的磨难，家庭给他的环境和教育，还有上天的造化，这些都是可遇而不可求的。历史上铁军的打造，除了训练外，就是打仗，死人堆里走出来无数的英雄。

训练销售的过程，足足可以写一本一千页的长篇小说。这是一条艰苦，充满了相互虐待和欣赏，妥协和体谅的过程。是一条改变之旅。有的人中途被放弃，也是没有办法的事。有时候想对这些销售的家人和未来的家人说，是我训练了你们的亲人，把他们变成更好的人。不用谢，这是销售经理应该做的。

"付出的时候，都说自己是心甘情愿。但没有得到回报的时候，还是会忍不住计较。""你去计较，你就输了。好销售会马上投入下一个客户。" ​​​​

那些用心爱过别人的人，才有机会成为Top Sales。跑客户，追客户，服务客户，感动客户。从来没有爱过别人的人，也很难理解这些。 ​​​​

服务客户，最重要是心要到位。把一颗傲娇的心放下，融化，水一样去爱。诚心诚意做事，关注每一个细节，做到无怨无悔，付出最大努力。那么无论客户选不选择你，那也没什么遗憾。

销售这个岗位，追的意愿特别重要。类似表白，我要跟你做男女朋友，要成交的意思。更进一层，要逼迫客户，我做了很多事，你也是，那为什么不成交呢？很多销售，脸皮很薄，即便已经跟客户交流的很好，但期望保持美好的感觉，不敢做这些成交需要的销售动作，始终无法实现成交，而期待客户反过来找他成交。这种女神心态，必须无条件改变。追和逼迫客户，这是销售的基本技能。你不愿意，你不敢，你害怕被拒绝，小心脏受不了这个打击，就不要做销售。另外销售不是简单的追和逼迫，比如上来刺裸裸就要求成交，这跟刚认识就要求姑娘跟你上床有什么区别，属于野蛮人的行为，也要杜绝。销售是需要做很多事情的，要有耐心，有责任心，把客户关心的每一个问题处理好。然后才有要求成交的行为。

销售和研发这些关键岗位，除了仔细筛选外，招聘的量要适当放大很重要。即便是专业测评公司，看错人的情况也比比皆是。人多自然就有英雄在千军万马中杀出来，正态分布的自然规律会起作用。如果人少，那就只能捧着他。独生子女很难培养也是这个道理。另外穷人家的孩子在改变的意愿上比较强烈，责任心强，这点也是成立的。

对销售来说，懒惰，等待，胆小，这些东西才最要命。

销售的动力特别重要，每周的平均客户拜访量要维持一个量。优秀的销售主要靠找到。找一大堆懒人笨人，筛选和培养都没有用。很多优秀招聘人员的离职，对销售队伍损失特别大，因为没有人帮助找优秀的销售胚子了。基本上销售人员和招聘人员的配比，可以按照50:1来进行。很多销售，30多岁活的跟70岁一样，坐在家里不动。看看人家王石，快70岁活的比30岁还有活力。人比人，气死人。

领导者的意志如果无法贯彻到基层，那么这个组织就不会有执行力。有时候即便是错的也要执行，然后在行动中修正。失去修正和调整能力的人也不是好领导者。共产党军队里“一切行动听指挥”。讲的就是这个道理。世界上战力最强的部队，杀自己人也不少。很多领导者，想要打造组织能力，往往忽视这些最基础的东西，最后还悲叹执行力不强。

最近辅导团队时，喜欢从三个维度去看一个销售：一是动力，是不是够勤奋；二是能跑对方向，愿意思考，即聚焦什么样的客户，在这个客户里敏锐的找到可能的商机，象一根针一样扎到客户心里去；第三是销售动作执行到位，比如你约总监交流的时候，有没有顺便约一下VP也参加？参加的话成功概率就高很多。

最近在辅导一些事业部总经理，也谈不上辅导，说一起成长比较合适。有的人心智比较成熟一些，有的人比较迷茫。

有两个问题我觉的是值得关注的，一是对于重要决策的心态，不决策是不对的，胡乱决策也是不对的，最好多咨询内行人; 二是对上司的管理，了解组织政治关系。第二点特别重要，很多职业经理人没有意识到这个问题，以为上司老板就一定要比他英明，或者一定要听他的。这是个最大误解。有很多老板不是出身基层，做为职业经理，就有责任帮助和辅导自己的老板，跟自己一起进步，而不是抱怨老板不授权和支持他，或者骂人家太蠢。你改变不了他是老板的现实，要么就帮助他成长，要么就被他干掉。后面这种结果是双输，你被干掉，老板的业务一踏糊涂。

1.大部分优秀公司，对一个客户的成交，都严格规定了销售拜访等很多的销售环节。销售比较容易犯的错误是，因为各种原因去省略掉某些环节。比如因为这个客户跟你关系好，或者跟你说了什么优先选择你类似的话，就放弃了某些关键环节：

1.很多时候客户说的话未必是真的；

2. 他自己说了未必能算，因为上面还有决策人。如果你省略了某些步骤，最后才发现给最终决策人（比如董事长）试用和讲解非常重要，那就惨了，因为是他决策，而他可能对你的产品一无所知。所以最好的销售，是最笨的销售，因为他笨，就不会有失误，不会去自作聪明省略某些步骤。希望大家明白这个道理。为什么销售要“又傻又天真”。太聪明的销售，往往难以成为优秀的销售。

2.因为现在一直做销售的缘故，顾问的气质完全被消磨殆尽。销售讲究跪舔，顾问讲究逼格。这两者一定要分开。销售负责舔的客户舒服，顾问负责打击客户的信心。

句句真理啊