销售管理的模式和切入点很多样，影响团队成功的因素也难以穷尽。该如何将有限的时间和精力，有侧重地安排到真正能影响销售团队成功的关键因素上呢？

今天要跟大家分享的是5个高效能销售管理者最常专注的领域，也就是通常他们管理执行的工作重心：

1

驱动整个团队全情投入

自我驱动能力较强、总是目标明确地投入并忙碌在一线的销售代表通常就是销售团队的业务骨干。管理者的目标之一，就是调动整个团队，让更多的销售人员像业务骨干那样忙起来。

很多公司的销售部门都普遍存在一个“二八开”的现象：80％的公司收入其实仅来自20％的销售代表。

而在整个销售组织中建立并维持高水平的参与感与投入程度，需要从销售管理者到前线销售经理，整个团队全体一致的努力。

影响销售代表的投入度和参与感的因素有很多：比如销售人员希望能经常感受到来自经理的关心和重视；当他们出色完成一份工作时，希望得到相应的肯定和认可；即使公司为他们的工作支付了薪酬，但他们更希望能看到自我成长的空间，并有被栽培和培养的感觉，这能让他们鼓足干劲，有所期盼。

因此，很多能力突出的销售管理者都会高度重视并真正去关注了解销售团队的参与感和投入度。

他们会花时间和心思通过定性（访谈、沟通等）、定量（问卷量化评估等）等多种方式获取销售团队在参与感方面的反馈，并在此基础上力求不断提高销售人员的主观能动性。

2

密切关注客户体验，时刻做到心中有数

一项来自CEB的研究表明，53％的客户忠诚度建立在客户体验基础之上，比重超过品牌、产品和服务交付。因此，影响客户从公司购买产品和服务这一决策很大程度上取决于销售人员。

出色的销售管理者们都非常重视客户体验，并把获取客户反馈落实到行动中。他们会身体力行地与客户会面，了解到底什么对于客户至关重要。他们还会定期进行客户满意度调查，通过用户的评价和反馈，了解自己的团队表现。

要取得成功，重点关注客户，了解销售人员提供的价值之外，顶尖的销售管理者会以增强客户体验为目标，制定具体计划，提高销售人员的技能，使其成为行业领先的销售团队。

3

培养和支持销售教练辅导文化

教练辅导文化是自上而下的。出色的销售管理者通常也会是出色的教练。他们自身就是一个很好的模板，在与销售经理的日常对接中，潜移默化地影响并示范团队的经理们如何培养和辅导各自的销售人员。

研究表明，高效的销售辅导不仅能带动更多的销售额，还能改善销售人员的参与感与投入度。

但难点和挑战在于“辅导”是一个很难掌握和精通的技能，有效的辅导能为销售团队的技能带来质的飞跃。

销售教练辅导在影响和提高销售额方面并不能立竿见影，需要较长的时间，但却能带来持续性较强的高销售表现，长远来看，有利于销售业绩的可持续发展。

顶尖的销售管理者早已开始投资销售管理培训，并衡量他们的销售经理辅导效能的有效性。销售辅导通常都是他们首选的领导风格。

4

关键因素的执行：最高优先级

很多公司都会在执行策略方面遇到各式各样的问题，导致最后无疾而终。对于顶尖的销售管理者，执行永远是他们的首要专注的最高优先级。

他们在制定执行计划的时候就非常清楚，要达成有效执行，销售团队需要在开始识别，到任务优先级排序到执行等每一方面都达成共识，贯彻销售团队的整体目标，以及成功的关键因素。

顶尖的销售管理者不会满足于执行的关键是什么，还会确定团队具体如何执行计划。他们明白，真正的成功，是将有限的事情做到极致，而不是贪多把每件事做得平庸。

顶尖的销售管理者将执行视作一个融合了领导力和组织纪律的持续过程。他们的目标是保持组织的各个层面都将精力和时间投入到最关键的地方。他们会专注地积极跟踪和管理执行的过程，比如定期举行会议，及每月报告制度汇报团队的执行情况等。

5

量化成功，制定可评估衡量标准

顶尖的销售管理者带领团队取得成功，还有一个重要的举措就是跟踪和衡量团队是否确实在围绕关键因素开展工作。

因为他们明白，管理层督促检查和期望的内容，也正是团队的销售人员重视并尊重的。

因此他们会有意识地建立衡量评估的标准，以保持销售团队在既定的轨道上，并根据需要进行调整。和普通的销售管理者不同的是，出色的销售管理者明白所有良好的意图和伟大的计划都需要量化评估。

顶尖销售管理者深知，制定实用的评估标准，并与销售团队进行定期回顾审核，还离不开严格的纪律，领导力和管理制度组合才能造就顶尖的销售管理者。

结语：

上面讨论的五个领域，并不是一个排他性的排行榜，它们都是作者基于调研和经验，对于顶尖的销售管理者如何领导团队取得成功最佳实践的观察。

作者：

Steven A. Rosen,

MBA 作家，销售辅导教练，演说家，

著有《52 Sales Management Tips – The Sales Manager’s Success Guide》一书。

销售管理的模式和切入点很多样，影响团队成功的因素也难以穷尽。该如何将有限的时间和精力，有侧重地安排到真正能影响销售团队成功的关键因素上呢？

今天要跟大家分享的是5个高效能销售管理者最常专注的领域，也就是通常他们管理执行的工作重心：

1

驱动整个团队全情投入

自我驱动能力较强、总是目标明确地投入并忙碌在一线的销售代表通常就是销售团队的业务骨干。管理者的目标之一，就是调动整个团队，让更多的销售人员像业务骨干那样忙起来。

很多公司的销售部门都普遍存在一个“二八开”的现象：80％的公司收入其实仅来自20％的销售代表。

而在整个销售组织中建立并维持高水平的参与感与投入程度，需要从销售管理者到前线销售经理，整个团队全体一致的努力。

影响销售代表的投入度和参与感的因素有很多：比如销售人员希望能经常感受到来自经理的关心和重视；当他们出色完成一份工作时，希望得到相应的肯定和认可；即使公司为他们的工作支付了薪酬，但他们更希望能看到自我成长的空间，并有被栽培和培养的感觉，这能让他们鼓足干劲，有所期盼。

因此，很多能力突出的销售管理者都会高度重视并真正去关注了解销售团队的参与感和投入度。

他们会花时间和心思通过定性（访谈、沟通等）、定量（问卷量化评估等）等多种方式获取销售团队在参与感方面的反馈，并在此基础上力求不断提高销售人员的主观能动性。

2

密切关注客户体验，时刻做到心中有数

一项来自CEB的研究表明，53％的客户忠诚度建立在客户体验基础之上，比重超过品牌、产品和服务交付。因此，影响客户从公司购买产品和服务这一决策很大程度上取决于销售人员。

出色的销售管理者们都非常重视客户体验，并把获取客户反馈落实到行动中。他们会身体力行地与客户会面，了解到底什么对于客户至关重要。他们还会定期进行客户满意度调查，通过用户的评价和反馈，了解自己的团队表现。

要取得成功，重点关注客户，了解销售人员提供的价值之外，顶尖的销售管理者会以增强客户体验为目标，制定具体计划，提高销售人员的技能，使其成为行业领先的销售团队。

3

培养和支持销售教练辅导文化

教练辅导文化是自上而下的。出色的销售管理者通常也会是出色的教练。他们自身就是一个很好的模板，在与销售经理的日常对接中，潜移默化地影响并示范团队的经理们如何培养和辅导各自的销售人员。

研究表明，高效的销售辅导不仅能带动更多的销售额，还能改善销售人员的参与感与投入度。

但难点和挑战在于“辅导”是一个很难掌握和精通的技能，有效的辅导能为销售团队的技能带来质的飞跃。

销售教练辅导在影响和提高销售额方面并不能立竿见影，需要较长的时间，但却能带来持续性较强的高销售表现，长远来看，有利于销售业绩的可持续发展。

顶尖的销售管理者早已开始投资销售管理培训，并衡量他们的销售经理辅导效能的有效性。销售辅导通常都是他们首选的领导风格。

4

关键因素的执行：最高优先级

很多公司都会在执行策略方面遇到各式各样的问题，导致最后无疾而终。对于顶尖的销售管理者，执行永远是他们的首要专注的最高优先级。

他们在制定执行计划的时候就非常清楚，要达成有效执行，销售团队需要在开始识别，到任务优先级排序到执行等每一方面都达成共识，贯彻销售团队的整体目标，以及成功的关键因素。

顶尖的销售管理者不会满足于执行的关键是什么，还会确定团队具体如何执行计划。他们明白，真正的成功，是将有限的事情做到极致，而不是贪多把每件事做得平庸。

顶尖的销售管理者将执行视作一个融合了领导力和组织纪律的持续过程。他们的目标是保持组织的各个层面都将精力和时间投入到最关键的地方。他们会专注地积极跟踪和管理执行的过程，比如定期举行会议，及每月报告制度汇报团队的执行情况等。

5

量化成功，制定可评估衡量标准

顶尖的销售管理者带领团队取得成功，还有一个重要的举措就是跟踪和衡量团队是否确实在围绕关键因素开展工作。

因为他们明白，管理层督促检查和期望的内容，也正是团队的销售人员重视并尊重的。

因此他们会有意识地建立衡量评估的标准，以保持销售团队在既定的轨道上，并根据需要进行调整。和普通的销售管理者不同的是，出色的销售管理者明白所有良好的意图和伟大的计划都需要量化评估。

顶尖销售管理者深知，制定实用的评估标准，并与销售团队进行定期回顾审核，还离不开严格的纪律，领导力和管理制度组合才能造就顶尖的销售管理者。

结语：

上面讨论的五个领域，并不是一个排他性的排行榜，它们都是作者基于调研和经验，对于顶尖的销售管理者如何领导团队取得成功最佳实践的观察。

作者：

Steven A. Rosen,

MBA 作家，销售辅导教练，演说家，

著有《52 Sales Management Tips – The Sales Manager’s Success Guide》一书。