销售话术8大要领,开单停不下来!

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#楼主# 2021-5-7

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第一要领:将最重要的卖点放前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。
首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
第二要领:形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。
第三要领:认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。
第四要领:见什么人说什么话
尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买房子,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。
话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的讲。
第五要领:信任自己的房子
每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。
自信的最高境界是自我催眠,如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?
第六要领:学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么功能怎么使用等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
最好锻炼下语言功底,不要让客户看到的只是现在,想要吸引客户,你需要更多的想象力和语言
第七要领:善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。
数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。
第八要领:结尾要有亮点
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。所以,收尾很重要,把你需要让客户记得的东西留在结尾,效果自不必说。

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  • 换位,站在客户的立场思考!

    https://www.xiaoshou.cn/data/attachment/portal/201609/12/122800v6m7zh5fzao6cc7c.jpg 换位,站在客户的立场思考! 身为销售员的你是否经常抱怨客户难缠,是否曾经诅咒客户有眼无珠?很多时候,你的产品已经得到了客户的认可,成交似乎是顺利成章的事,但客户的一个电话就使成交的希望突然破灭。很明显,客户出现了变数,或者客户对于某些问题还是在顾虑和疑惑中,怎么办?是放弃还是坚持?是抱怨客户反复无常,还是宽容的询问真正的原因? 推荐阅读: 如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM,这三个能力必备! To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗? 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅,销售不背! To B销售入职新公司如何快速签单? To B销售常踩的七个大坑! 此时,如果销售员能同时以消费者和销售员的立场思考,往往就能了解客户的心态,就可以采取有针对性的销售方式,满足客户的心理诉求,从而达到成交的目的。 对于销售员来说,换位思考是十分有效的推销利器。换位思考有利于推销的人性化,与客户进行换位思考,设身处地为客户着想,能敏锐的发现客户的独特需求,进而采取恰当的销售方式。 有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售员的口袋这段距离。 因为销售员太过于注意想获得客户口袋里的钱了,在销售过程中,很多销售员心里关心的只是客户买不买,客户要求多不多,客户难缠不难缠,好不好搞定等,但这当中没有一个是客户所关心的,很多销售员在拜访了千百次客户之后,依然找不到与客户进一步沟通的突破口,其根本原因就是对客户漠不关心,不了解客户的真实想法,不知道客户的真正需求。要解决这一难题,就要学会“换位思考”,站在客户的立场,寻找一种说服自己的办法,学会先将产品推销给自己。 在成交前,销售员要养成分析客户需求的习惯,面对客户时,销售员应试着去想像和分析客户的心里在想什么,客户真正的需求是什么,自己了解眼前的客户多少,跟客户之间的话题和交流是否仅止与产品上,如果你不曾在这上面花心思,你如何满足客户真正的需求?如果客户肚子饿了,你就应该让他吃饭而不是让他喝水,然后再去细分析他喜欢面食还是米饭,喜欢什么口味,从而定制相应的销售计划,也只有这样,销售员才能满足客户的需求。 销售员还要把自己当成客户,分析和解剖自己。一般情况下,销售员在与客户沟通的时候,只顾着说自己觉得重要和关心的事情,或者自己觉得客户所需要的事,完全忽略了客户的感受与认同,甚至还企图改变顾客的额需要来完成交易,当然,这样销售方式只会使销售员频频碰壁。 销售员要时常假设自己是客户,如果自己是客户,我会不会向我自己买东西?我叙述的重点是否已经足够满足我自己的需求了呢?如果你的方法、态度都没有办法说服自己购买,你怎么能让客户购买呢?所以在销售任何商品给客户之前,先试着将产品销售给自己,说服自己去买。如果你能成功的将产品销售给自己,你就成功了80%. "换位思考"要做到将心比心,设身处地的为客户着想。 销售员要不断的了解客户,扮演客户,将客户的背景,个性,职责考虑在内进行思考,他会喜欢什么样的方式?他会有什么想法?他会有什么感受?他会需要什么?他为什么说这句话?他为什么做这件事?他为什么会用这样态度回应?他为什么会生气?他为什么会很满意? 向自己提问是最好的了解客户的方法,每这样问自己一次都会促成自己的成长,通过这样思考方式你会越来越了解客户的心理,客户的想法及客户的需要。那么你的销售将会变得很简单。

  • 8类销售员永远不会有业绩!其中有你吗?

    我们都知道,做销售是可以快速由穷变富的途径,但是,有一些人做了十年八年销售,口袋里面依然没有几个钱,是什么原因导致的呢?专家研究发现往往都是性格决定的,下面是8类永远摆脱不了贫穷命运的销售员,你可以对照一下你身边的销售员是不是这样? 1、懒惰的人 不愿意去辛勤劳动、不愿意去付出努力的懒惰之人,永远也不可能成为富翁。有付出才有回报,天下没有免费的午餐,不要以为生活总是可以靠坐享其成便能够一帆风顺,财富总有一天会枯竭,而没有积极向上的进取之心又如何面对今后更长久的人生? 2、胆小的人 这种人生活里一般都表现出一副畏首畏尾的样子,胆小如鼠不敢去尝试新的事物,只能永远停留在原地,又哪来勇气去抓住致富的机会。当然,任何投资都是有风险的,没有什么投资能够拥有百分之百的安全保障,若是连这点尝试都不愿意,仅仅依靠微薄的薪水你又怎么可能实现财富人生。 3、怕苦的人 追求财富的道路总是艰难坎坷的,也正是因为这一点所以并不是每个人都有富翁的命,而只有坚持不懈、顽强打拼的人才能够成为最后的赢家。对于那些动不动就抱怨生活艰辛、工作劳累的人来说,很容易在半路就“作死”,哪还看得到金钱耀眼的光芒! 4、厌学的人 弗朗西斯·培根告诉我们:知识就是力量。其实,知识也确实是改变一个人命运最有效的武器。“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”。努力学习,博览群书,在有限的时间里尽可能地充实自己,提升个人能力,这样才能够在时机成熟之际一招制胜,稳稳地“幸福”。而讨厌学习的人却极容易因为相关专业的学艺不精而被竞争激烈的社会所淘汰。 5、保守的人 这种人的思想比较传统保守,通常表现是安于现状,不喜欢改变生活,拒绝尝试任何新的东西。在投资理财方面也是只知道一味地把钱存在银行里,根本就不会考虑配置收益率高达百分之十左右的理财产品。而对于目前银行一年期2%的存款利率,也不知要等到猴年马月才能够攒成百万富翁。 6、木讷的人 木讷就是指反应迟钝,不会去主动思考问题的人。一般来说,这类人受到思维的限制,没有什么创新的Ideal,这样就有可能永远停留在原来的岗位水平,根本就没有什么加薪晋职的机会。因为“创新”才是一个企业所注重的价值,而这也才能够为你创造财富。 7、爱玩的人 俗话说:“业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随。”如果总是沉溺于游玩享乐而不务正业,再庞大的家产也总有被“败光”的一天。例如现在社会上比较庞大的月光一族,就是因为他们平时生活得太过“滋润”,所以才逃脱不了“月月光”的下场,而事实上这种生活方式并不能起到推进实现个人财富梦想的作用。 8、孤傲的人 孤傲的人,通常对他人的一切情感、意见、利益都十分冷漠,这种人一般都会选择远离人群,孤芳自赏。而这种性格的不合群也是不利于人脉的建立,毕竟人脉即“财脉”,多结交一些知己朋友也就能够多得到一些实质上的帮助,使自己的财富之路更为宽阔平坦。

  • 顶尖销售高手的销售心得!

    销售是企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得,把这些销售经验与大家共同分享,希望能够对您有所帮助。 1、口才不重要,让客户信任才是最重要的。 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 2、送礼不如送感情,要做生意先做人。 如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。 这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。 3、眼光一定要长远 一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。” 我们可以想想,如果是你,愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张,你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题,可能对方是个白眼狼,不记得你的情,那就得看你的眼力,当然,也得有赌一把的决心!就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信,这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

  • 如何成为一名成功的销售代表

    1.上班之前准备工作 每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。 整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的新闻或者近期的热点等。 尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情! 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全: 1)产品的目录,定货单、送货单 2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。 4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。 4、见到客户之后 1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: ① 要有信心。 ② 态度要真诚,争取对方的好感。 ③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快。 ④ 用语要简洁,不啰嗦,问话清楚,能够针对问题。 ⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美。 ⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论。 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语。 ⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化。 4)与客户商谈必须按部就班: ①见到客户,首先是问候,接着聊天,赠送礼品。 ②进一步接近客户,激发对产品的兴趣。 ③告诉客户产品能带给他的利益。 ④提出成交,促使客户订购或当即送货。 ⑤收货款。 ⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。 5、下班后,检查每天的工作,总结得失 1)详细填写每天的业务日报表 2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务 3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。 4)营销日记的内容包括: ①工作情况描述。 ②对工作得失的总结、意见及建议。 ③改进的方法。 ④客户的意见及建议。 ⑤如何处理。 ⑥工作感悟及感受。 6、列出第二天的工作计划 1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间。 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作。 对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。 当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能像绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。

  • 销售员如何与客户找到共同话题?

    在向客户推销商品时,销售员最好能与客户找到共同话题,聊一些双方都能感兴趣的事情,这样才能更深入地与客户交谈下去,让顾客很自然地接受销售员的建议。下文就介绍了销售员寻找与客户有共同话题的两大方法,可供参考。   一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时,发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,于是就向小区保安假装不经意地问道:“那两位好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安告诉她:“的确是一对母女,女儿马上就要生宝宝了,母亲从老家来照顾她。”   之后,销售员走到长椅旁,亲切地提醒孕妇:“您不要在椅子上坐太长时间了,外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉,但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说:“现在的年轻人都不太讲究这些,但有了您的提醒和照顾就好多了。”   就这样,三个人从怀孕聊到生产,从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等,聊得非常开心。接下来,那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了……   对于客户的实际需求,销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析,以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要,然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员,就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要,然后寻找母女二人都关注的话题,巧妙地与其建立起友好的关系,然后再延伸到向她们推销产品,这就使推销顺畅自然,也更易于成功。   与客户讨论一些共同关注的话题,是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二,并能从共同话题入手,来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时,销售员也能很快补充,这样才能赢得客户认同,打动客户,说服客户下定决心进行成交。   做销售的技巧1、从客户需求中找话题   不懂得沟通的销售员,在刚刚张嘴与客户交谈时,就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢?原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题,只希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败,因为客户往往会打断你的介绍,让你“赶快离开”。即使客户允许你介绍完,他也不会把这些东西记在心里的。   要实现与客户互动的关键,就是要寻找到彼此间的共同话题,以此作为与客户建立感情的纽带。当与客户能够融洽地交流后,再从彼此的共同话题入手介绍产品,成功会更容易实现。要做到这点,就需要销售员能够从关心客户的需求入手。   做销售的技巧2、找寻彼此感兴趣的话题   只有找到能引起客户兴趣的话题,才可能让整个销售的沟通过程充满生机。一般来说,客户是不会马上就对你的产品或服务产生兴趣的,除非他事先了解你的产品或服务,或者对此有急切的需要,否则是不会轻易与你成交的。这需要销售员在最短时间找到客户感兴趣的话题,然后伺机引出自己的销售目的。比如,你可以从客户的工作、孩子和家庭及重大新闻时事谈起,以此活跃沟通气氛,增加客户对你的好感。   对于一些客户十分感兴趣的话题,销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解,然后引入共同话题。所以,在与客户进行销售沟通前,销售员非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究,这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。   不过,销售员在寻找客户感兴趣的话题时也要注意,要想让客户对某种话题感兴趣,最好你对这种话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程是互动进行的,如果只是客户一方对某种话题感兴趣,而你表现得兴味索然,或内心排斥却故意假装很喜欢的样子,客户会觉察到你的情绪,与你交谈的热情和积极性也会因此马上冷却。这是很难达到良好沟通效果的。   所以,销售员应多培养兴趣爱好,多积累各方面的知识,至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动、积极的娱乐方式等。这样才能保证在与客户的沟通中不至于无话可说。

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