机制砂
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2022-3-29
一、失败型店主分析 1、靠支持型: 支持我就进货,不支持我不进货;支持我就做活动,不支持我就不就活动;力度大就进货,力度小就不进货。 被动型等于被淘汰型。 2、售后服务无能型: 自己没有专业的售后人员,自己不懂售后,但经常责备产品质量存在缺陷,没有办法有效处理客诉。不懂顾客实际需求也不研究。 3、等待型: 整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何;整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻,老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道成功是需要累积的。 4、埋怨型: 嘴里经常说的一句话是:"现在市场不好啊","这两年没有前2年生意好做啊","今天下雨了没有人啊","现在农忙没有人啊","中午天热没有人啊"。 在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。 5、拖拉型: 做任何事情都是慢几个拍,选个牌子要几个月,开业迟迟后退,活动迟迟不做,人员迟迟不招,还名其名曰我是在仔细的考察市场,考察员工,不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。 6、光说不练型: 我们会发现有很的店主很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了很多次也说了很多年,但是实践的真的不多,即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。 没有任何的效果,但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。 7、价格过于敏感型: 对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的。 但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润,那么我们进一个20元的产品和一件进价200元的产品哪个利润是可观的。那个品质更好,更能牢牢的抓住顾客 8、思路混乱型: 其实他连杂乱的思路也没有,而是随着市场随波逐流,浪迹天涯,或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践,过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。 他需要的是和更多的人的沟通,更多的店主和业务员们交流,并真正的了解顾客的需求。 二,成功型店主分析1、组建销售团队型: 一流的店主重团队,扩规模,二流的店主钻促销,搞策略,三流的店主卖产品,拼价格。他很注重人的才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工的工资超过自己的亲人。 2、明确目标型: 他很清楚的知道自己要的市场,进度,时间,方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标,一个个的去击破。 3、注重店面形象型: 他特别对门头,形象墙,展架,很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达到自己的要求,是一个完美主义者。 4、知道利润在哪型: 不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的,他很清楚自己的利润来源点在哪里。 5、不轻易放弃型: 他做的选择就不轻易放弃,他会和一个看好的潜力品牌合作2年,5年,10年以上,你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。 6、默默无闻发力型: 很少听到他的信息,但是他做的还不错,每年都可以达到不错的增长,很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题,也是都可以解决的。
导购员每天都要面对品种繁多的商品,适应不同类型的顾客,需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。 如何逼单,迅速成交,跟大家做分享! 1促使顾客下决心的8个方法
店长在管理店铺和店员的时候,需要做好以下五点: 1 非权力,而是服务 老板给你权利,是为了让你更好的服务店铺、服务员工,管理不是看你能管理多少人,而是看你能成就多少人。如果你把老板赋予你的权力当成巩固自己地位的基石,那么最后一定是事与愿违,要么让优秀的员工跳槽,要么就是自己等着下课。 2 以身作则 从第一天开始,就要把“以身作则,成人达己”作为修身的最高标准。在管理界,有位很牛的老板说过:员工不会听你说的,就只会看你做的!以身作则不是说服下属的重要理由,而是唯一理由。如果你做不到这一点,员工当面服从你,背后就会骂你,你的领导力就失去基础。 3 管理从目标开始 先激发员工的个人目标,然后才能制定每个人的业绩目标。 当你管理店铺团队的时候,应该和每一位员工做好沟通工作,了解她的目标是什么,员工的目标越清晰,实现目标的决心就越强,你需要做的就是激励员工,帮助员工实现目标,这样就会削弱员工的“打工”心态,员工才能把业绩目标当作成长的一部分,就会觉着一切努力都是为了自己。 4 尊重人性,不要高傲 管理必须从尊重人性开始,如何做到?就是先从尊重员工开始,不要把自己封闭起来,让员工敬而远之,要和员工打成一片,但又不失威严。 5 带领员工学习成长 员工在跟你混之前无能是她自己的问题,但是跟你混之后无能就是你的问题。当员工跟随你第一天开始,你就应该对她的成长负责。这就是己欲达而达人,己欲立而立人。
想要新店员快速上手、独挡一面,店长必学的8个绝招! 1、立好规矩哪些事情能做、哪些事情不能做、哪些事情做了有奖励、哪些事情绝对不能碰……这些在一开始讲清楚,店员都能接受,不要店员犯一次错误讲一次. 2、简单培训企业文化、品牌简介、产品知识、销售中的一些问题……这里非常重要的一点,就是要设立老带新制,明确有谁来带,带出来有什么好处,而不是没人管他。 3、介绍团队办一次简短的新店员欢迎仪式,与每一个团队成员相互介绍,并欢迎新店员的加入。 4、布置任务即使是第一天,也要布置一个任务,然后不断增加任务。 5、给予鼓励观察新店员的一些细节表现,并记录。一定要找到他发挥好的地方,给予表扬和鼓励,让他增加信心。 6、情感融入让新店员感觉快乐、有爱,比如一起吃饭,多关心、多问候等等。 7、耐心有些店员属于慢热型,可能连续很长时间都发挥不好,可是这并不表示未来他不优秀。当你对他失去耐心,他自己更会如此。 8、指导把店员值得提升的地方一一记录,然后找一个时间一起以团队培训的形式来指导。
每一个团队中都会有比较“难管”的员工,有的原因是员工经验不足、产品知识不熟练,有的原因是员工的性格、脾气比较难管,有的原因是员工仗着自己资历深不服管…… 面对这些难管的员工时,老板和店长要怎么管理呢?1新导购害羞怯于开口 很多时候新入门的导购员由于没有交流经验,特别是在面对顾客上门时,常常有害羞、结巴、词不达意等情况出现。而这个情况若一再重复,难免会恶性循环,会导致其更加没有信心,更加难开口,这时店长就要及时给予指导。 【支招】多赞美、多鼓励首先一定要要求新导购员大声说话,大声说话一来可以消除紧张感,二来也可以在顾客面前显得更加有自信。 当新导购大声说话时,一定要表扬他/她,鼓励他/她再更大声说话。除此,在日常生活中也要常关注他/她,给予帮助与鼓励。 2记不住产品 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点,所以,导购员要将货品名称、种类、对应尺寸、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。 但往往这些产品知识都是很琐碎的信息,有些导购员出于自身的原因,没有办法及时记住产品信息,就算记住了,也很快就忘记,到了该用时,一紧张就更加什么都忘了。 【支招】告知1、要先告诉他/她为什么要记住产品信息,记住产品信息可以利于销售;2、告诉他/她别人业绩高的原因有很大程度跟产品知识掌握熟练有关;3、如果一直记不住产品信息,那么很大程度上是因为他/她不够用心。 3与团队不和、单打独斗 新加入一个企业、一个团队,由于每个成员之间性格迥异。在逐渐磨合的过程中,难免会有摩擦和冲突的产生,这也会导致有部分新导购员会产生被排斥的心理。 这种情况,店长要特别注意,因为这种现象是可以及时挽回的,只要及时加以指引,规避矛盾,就能很好解决这个问题。 【支招】引导一般喜欢单打独斗的人个人能力都很强,可以先让他/她存在一段时间,但要及时引导其获得更大的成功。 在团队里不仅只是看重销售业绩,团队合作也很重要,一个导购员开单、出业绩一定是在其他导购的共同努力下完成的,要学会感恩,并慢慢融入到团队中来。 4心态消极 向上的心态,不仅能让导购员拥有工作激情,而且也能带动身边的导购员,营造正能量的工作氛围。 有些新员工在刚工作不久后就会患上消极的心态,这时店长要及时沟通,如还没有改正,应予辞退,以免影响其他的导购员。 【支招】传递正能量我们团队里只宣传正能量,其实有些人是无意识带有负能量的,比如有导购员随口说一句:“今天好少人哦。” 当有导购员这样说时,要及时告诉他/她,这样是不对的,因为也会让其他人也觉得今天确实很少人,市场不好做等,传播了一种负能量。这样一教育他/她,下次一出现时,这位导购员就会明白,自然而然地就会改正了。 5自以为是 当一些新导购员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后,就会遭遇到其职业生涯中的第一个发展瓶颈:自以为是。 总是自大地认为这种做法和行为是正确的,或者还盲目地认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼,殊不知就是在这一系列的“创新”中,许多导购员陷入了投机取巧的伪陷阱。 【支招】树立更高目标一般自以为是的人都不服众,认为自己没有对手。店长要跟他/她说:“你业绩确实不错,那么高业绩后你能否带领别人也取得好的业绩呢,如果能这样,那么你就应该有个目标去做店长。” 同时,也要让其学会感恩,高业绩也是其他导购员一起努力的结果,一味地自以为是是不可取的。 6团队中的“害群之马” 每个团队中难免有个别很难管理的员工,他们有以下共同特点: 1、都有一定的工作能力和经验,但业绩平平。2、在小范围内具有一定的号召力和影响力,有一定的群众基础,持才自傲;3、经常和领导公开顶嘴,反对一些新的计划和制度;4、爱表现自己,自由散慢,不拘小节,讲义气,认人不认制度。 【支招】5种方法1、冷落法:在一定的时间范围(5天~1个月)内,尤其是在工作很忙,任务很重,所有集体成员都很忙时对其不闻不问,也不分派任何工作,直到他实在忍不住来找你。这时,你要热情接待,用换位思考的方法和其沟通,让其认识到自己的不足,主动提出合作方案。 2、打赌法:找合适的机会,在公共场合,当其再一次公开给你难堪的时候反将其一军,变被动为主动,和他打赌,现场约定,赢,怎么办?输,怎么办? 赌注内容要以工作为中心,赌的内容就是其认为“不可能”(完成有难度)的事情。当然,作为领导,在选择赌的事情的时候,自己心里一定要有必胜的把握,然后做出样子给他看,让他无话可说,乖乖的服从。 3、树敌法:这类员工,一般属于典型的“负面”代表,在一个集体中要平衡力量,所以你就有必要给其树立一个“正面”的代表,让二者相互较尽,而你只要从中调和,平衡力量。这一点,可以参考纪晓岚与和坤,而乾隆又是如何用他们二个人的? 4、打压法:从集体中找一个默默无闻、踏实努力工作的员工,私下帮助其出成绩,不断挖掘他的闪光点,并在公开场合多次表彰奖励。 同时不指名点姓的批评其行为和作法,先把其嚣张气焰压下去,并给自己找到一个(群)合适的理由和支持者,让大家看到你的公平、公正。在其有一点点积极改进的时候,及时表扬,慢慢让其归顺你的管理。 5、交换承诺法:这类员工,一般都比较讲信用,讲义气。第一步先取得其对你的好感,比如在其有难的时候,主动、无私给予帮助; 第二步再找机进一步加深了解,增进感情,但要适合而止,不能让他对你了解太多; 第三步就可以主动约其谈心、谈工作,坦诚协助其成长,前提是他一定要好好表现,努力,但你的承诺到时也一定兑现。在谈的过程中,先要表扬其优点和长处。
导读 在顾客的购买过程中,往往会有一些经意或不经意的购买信号。做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。 信号1:注视/留意 ★信号★ 顾客进入店铺,站在商品面前看或环视陈列的商品,如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。 ★应对方法★ 导购应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察,来判断顾客的购买意图。 信号2:感兴趣 ★信号★ 对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点,产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,向销售人员问一些他关心的问题。 ★应对方法★ 销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。 信号3:联想 ★信号★ 可能会联想到此商品将会给自己带来的益处,能解决哪些困难,把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。 ★应对方法★ 销售人员应使用各种方法和手段,适度帮助顾客提高他的联想力。 图片 信号4:产生欲望 ★信号★ 仔细询问、仔细端详,产生占为己有的欲望和冲动。 ★应对方法★ 导购应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。 信号5:比较权衡 ★信号★ 仔细端详其他同类商品,先离开,过一会儿再次注视此商品,将同类商品做更详细、更综合的比较分析。 ★应对方法★ 导购应适时提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。 信号6:信任 ★信号★ 询问商品的质量及使用方法,询问关于品牌的情况,询问售后服务等。 ★应对方法★ 导购的接待技巧、服务用语,服务态度、专业知识非常重要,店面的信誉可以让顾客产生信任,名牌、名企也可以让顾客产生信任。 信号7:决定行动 ★信号★ 脸上露出满意的微笑,让销售人员开单,希望有折扣优惠等。 ★应对方法★ “XX先生/女士,收银台在那边! 信号8:满足 ★信号★ 在付款过程中可能发生一些不愉快,在使用过程中可能发生一些不愉快,可能会有突发的事件。 ★应对方法★ 销售人员要自始至终保持,诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。
很多销售抱怨现在生意难做,市场环境不好,但我们要知道的是,未来生意只会越来越难做,竞争也只会越来越激烈。销售业绩下滑,必然是以下十点中的某条或是几条没做到位: 01问清楚顾客的需求 当顾客面临无数的选择,他是盲目的,他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么,我们如需探寻顾客的需求,需要问对几个关键的问题: 1、请问是为您自己选还是为您的家人选呢?2、您最关心的是什么?3、您的预算大概在什么范围?4、您对款式有没有特别的要求? 02聆听顾客的心声 优秀的导购学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。 03重点介绍顾客最关心的三个核心卖点 顾客细看一款产品,顾客注意力集中,顾客问你一些细节的时候,顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。 介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及竞品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。 04适度热情 过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。 我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。 05让客户尽情的体验产品 介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品,感受是最深的。很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。 06有针对性的引导 在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢? 顾客方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。 导购人员方面的:自己没有专业度,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对导购人员的言谈,举止不感兴趣。 07真心的去帮助客户 要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了销售出去产品而功利性的去算计客户。 08顾客需要承诺 顾客相信证明,更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。 09顾客需要成功案例和证明 耳听为虚,眼见为实。除了讲述之外,需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。 10不要轻易降价 顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱,也可能没有那么多预算,也可能感觉害怕上当受骗。 总之,当客户感觉产品价格贵时,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。
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我们在销售的过程中,是不是经常会遇到过这样一类客户,他们了解了多种产品,但是到最后却没有购买任何一种产品,大家有没有思考过问题出现在哪里? 简单的时候最容易成交 也许你的产品种类很多,功能也十分齐全,你为客户介绍了多种产品,心想总有一款是他需要的。你这样做的目的很简单,就是想要增加成功销售的概率。但是,过多的产品种类却极易让人陷入选择难题。 从我个人的消费体验中,我就发现许多的销售人员非常容易在第一个单子还没有完成的时候,就转到另一款产品的介绍中,然后还非常有可能发生再次转移。这样下来,到最后摆在客户面前的可能会是一大堆的产品,该怎么选择显然已经成了客户最头疼的问题。 小董是一个卖化妆品的年轻姑娘,有一次我们在交流的时候,就进行了一次虚拟销售。我作为一名客户向她咨询化妆品:“董老师,你的化妆品里面有没有祛痘的?”“有。”接下来,小董就开始给我详细介绍了祛痘的产品。在这期间,我又问了一句:“你这儿有没有美白的?”“有,是您用吗?”“对啊。”“有,稍等一下,我拿给你看一下。”接下来就开始介绍美白的产品。 就这样祛痘的产品还没有介绍完,小董就又开始跟我介绍美白的产品。如果在这期间,我再问一句有没有控油的产品,估计她就会又开始跟我介绍控油的产品。 对于化妆品,我本来就不太了解。小董在介绍时,又讲了许多专业性的用语,以至于最后,对于美白还是祛痘我已经分不清了。大家觉得,我会购买她的产品吗?肯定是不会的。为什么?就是因为她给我的信息量太多,我已经不知道该如何选择了。 所以,大家在销售产品的时候,一定要想着一件事,就是要把一个单子成交完,再说下一个。不要一次性给客户太多的信息,要给他们足够的时间进行消化,同时避免在选择上的困扰。 有的学员就会问:“只要这样做,真的能够提高成交率吗?”当然不是,这仅仅是最基本的销售原则,是基础,是根基。要想真正做到销售上的成功,方法的把握也十分重要。 我给大家推荐的方法就是,不要随便推荐第一个产品。 大家都知道人和人在交流的过程中都会产生第一印象,这个第一印象会影响到两个人接下来的交流。对于产品也是一样,客户对你的产品所产生的第一印象是十分重要的。他们会将第一个接触到的产品所产生的印象延伸到你其他的产品,如果第一个产品得到客户的肯定,那么对于你的销售是一个好的开端;如果客户对第一个产品不满意,那么这种印象就会影响到其他的产品。所以,不要随便推荐第一个产品。 我们已经知道要把这个单子成交完,再说下一个,对吗?客户问:“你这儿有祛斑的吗?”突然之间不知道该说有还是没有了。当客户向我们询问其他的产品时,我们想表达的是先解决这个产品,再去了解那个产品。但是这句话怎么说呢? “老朱,你这有给大猪吃的饲料吗?”“有。”“那你给我说说大猪的饲料呗。”“先说小猪的。”“那你有没有大猪的?”这个时候,这句话怎么接是不是很重要啊? 现在,我告诉大家怎么接,刚开始的时候,我们给他选择的这个产品,你不要轻易地推荐给他。一旦推荐了,尽量不要换。那么,什么情况下才能换?只有在刚开始你就推荐错了的情况下,才进行更换。你要么别推荐这款,一旦选择了这款就尽量不要换。 这样,整个销售的流程就会相对简单,客户面临的选择就不会那么复杂。没有了这些难题,最终的成交自然也会更加容易。 适合原则,让客户感觉自己是对的 在你刚开始推荐给客户这个产品时,是不是要问他一些问题,了解一些他的情况?然后根据他的实际情况推荐给他这个产品,比如,这个设备是不是了解完要求推荐给客户的?你的理财产品是不是了解完客户的情况推荐给他的?当他问到下一款产品的时候,你不能说有,一旦说有,他就会继续问。也不能直接说没有,你说没有他就觉得你的货不全,对吧?那我们要怎么说呢? 给银行做培训的时候,银行有理财产品,比如说,给一位客户推荐了一款理财产品,刚开始了解一下客户的情况之后,选择一个收益高的给他介绍。然后这个客户突然间问了一句:“咱这里有保本的吗?”“有啊。”“就看保本的,保本的收益怎么样?”“保本的收益低。”然后他就问:“你这里有保本的,收益也高的吗?”“没有。”在这个时候说没有,这个客户就会想一个问题,那你这里没有,我看看别人家有没有。是不是这一单就失败了?知道为什么失败吗?就是“我看看别人家有没有”,当到别人家一看也没有的时候,他就会想,看来都一样,然后就在别人家买了。 那怎么办呢?我们根据客户向我们提供的信息,总结出来的是他要祛痘,他要给小猪吃的。那么你就再重新问一遍,比如说祛痘的客户:“你这里有祛斑的吗?”“我刚才问到你洗脸的时候,你是不是说觉得皮肤很油?”“对。”“那我觉得我们还是先解决痘的问题吧,因为油性皮肤是非常容易长痘的,而斑却很少生成。” 别说没有也别说有,也不用直接和他说那咱先解决痘的问题。直接问,再问一遍,越问越让客户有这样的感觉:我的选择是对的,是最适合我的。问小猪也是这样,其他的产品也是这样子。 销售理财产品,客户问:“你有保本的吗?”“你是想要收益5.7的对吗?”“对。”“收益能够达到5.7的就是这个。”理解吧?先把这个成交完之后,刷完卡了,交完钱了,再转移到下一个产品上。“张先生,你刚才问我祛斑的是吧,也是你用吗?”这个时候再说祛斑的,这就又成了一个新单,对不对? 有的时候还会出现这样一种现象,客户还没交钱,你就说到了下一个产品,客户一问价钱,和别人的产品一对比,觉得你的贵,是不是就会连第一个产品都不买了?的确会有这种可能。 我们每一款产品都是有优势也有劣势的,对吗?比如说,祛痘的我们占优势,祛斑的占劣势,是不是有这种可能?如果祛斑的我们占劣势,客户在问到祛斑产品价格的时候,发现了这款产品贵,是不是连祛痘的也不买了?所以千万不要轻易去更换,这一个产品已经进入到这个层面了就不要换了。 为什么不要换?因为更换产品会让客户觉得太复杂。 “小高,我跟你说一下,你如果做个双眼皮会很漂亮。”她的想法是什么,我只要做完双眼皮马上就会很漂亮,对吧?如果这样说:“小高,你要是做个双眼皮,然后再弄个拉皮,再瘦一下,就会很漂亮。”她就会想什么:妈呀,这么麻烦。是不是就不会愿意去做这些? 所以,一定是简单的东西更容易被接受。大家在销售的时候,要坚持适合的原则,让客户感觉自己是对的。在第一款产品成交之前不要换产品,一定是在第一个单子钱交完之后,再说第二个。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
几年前阿旺在卖场推销电动牙刷的时候,经常遇到这样或那样的抗拒,但时间久了,他也练得能说会道了。 当他跟卖场里闲逛的客户推荐牙刷时,客户经常会说“我已经有了”、“我没时间”、“我没兴趣”等等。 每当这些拒绝砸过来时,阿旺就会对客户说“每个人都会有牙刷,这是当然的,我相信您不仅有,而且牙刷还是比较好的,对吗?” 很多客户都会说“是”。这样,不仅可以搪塞他,同时也满足了客户的虚荣心。 “您知道家里的牙刷多久该换一次,牙刷有多少种吗?都有哪些功用吗?”阿旺以生活相关的常识来引起客户的兴趣,这样客户就会有兴趣,自然也会有时间。 一般,没等客户说话阿旺就接着说,这样能减少客户拒绝的机会。“光刷头就有软毛、硬毛、粗毛、中粗毛、细毛、大头、小头之分。如果您不懂选择,就会影响您牙齿的健康。” “人老牙先老,年龄的增加,牙齿会出现很多问题,牙齿关乎着事业和生命。我的这款电动牙刷,设计有减震型刷头,减少了对牙龈的损害,同时对牙膏也有很强的雾化作用,因此清洁效果会更好。牙刷头的刷毛也是有讲究的,太软的刷毛不容易刷干净,太硬的刷毛容易损伤牙釉质,而且一般的牙刷,刷毛在切割后没有经过磨圆处理,容易因太过尖锐而对牙龈造成伤害。而这款牙刷的刷毛经过磨圆处理,可防止这种伤害,对牙龈保护作用更强。它的刷头部分也比大部分电动牙刷的都要大一些。刷毛呈交叉排列,更科学,能清洁很多普通刷头不能涉及的区域,性价比较高。而且您还可以选择更换自己合适的刷头呢。千万不要等牙齿遇到问题以后才开始重视牙刷呀!” “您想呀,一个人牙好,胃口就好;胃口好,身体就好;身体好,精神就好;精神好,思想思路就会更通畅、更清晰;当然,事业就会更顺。相反,如果您的牙齿遇到冷热酸刺激性的食物,甚至喝口水都会敏感,都会不适,您不是觉得会影响到您的心情、生活质量吗?”“你这么一说,倒不像是在卖牙刷,像是在卖健康人生。好吧,我就买个好的健康人生吧!”客户开始风趣地跟他开玩笑。 阿旺用一把牙刷撬动了客户的一生,他正像客户说的那样,他已经不是在卖牙刷本身,更不是在卖价格,而是在卖牙刷背后的价值。价值是需要挖掘和塑造的。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。