疫情期间,如何做好客情维护?

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#楼主# 2022-5-18

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疫情这两年,其实从二零年到今年,两年三年了。我们看到这个数据,确实在线下聚会的这种事情越来越少了,就是商务费用在很多公司的开支上,都在下降。那就说明线下聚会少,但是业绩,还是没有下滑,大家还是比较平稳的在上升,但是这也造成了有一些老板的误解,我们以前做商务关系是不是浪费了很多钱。
其实不是这样的,商务关系是竞争关系,因为是社会市场的秩序的问题,让大家不去做那些事情了,所以你不做,对你来说也影响不大,但影响不大的原因是你前面做的好了,积累下来了。到今天,就像咱就处一个朋友一样,沉淀下来了,所以你不在做这些事情,他也不怪你,因为别人做不了,对不对。
你要知道我说这个优中选优的时候,当你不能做,别人不能做的时候,你不要担心。但是当别人能做的时候,你不做的话,你一定会被淘汰。
这疫情这几年,我们去喝酒,聚会,KTV,这些事情是真的少了,因为场所都关了,大家也有意识。为了安全起见,也不去做这些聚集性的活动。 商务关系其实还没有定,日常的沟通交流、礼物这个慰问。像比如说疫情初,,20年的时候,我就是准备了很多口罩、酒精、消毒的那种洗手液,通过各种渠道买了很多。我们说商务关系,都是给有心的人。
那你那个时候能有这个办法的,你就要想办法。然后过了这个特殊期以后,因为有很多人出差不方便了,定期的电话,微信上的这种闲扯。对,就是定期问问好,这种疫情有什么影响,会慰问一下。然后遇到有些项目,该送礼的,这个网上购物,能送的还是要做。
所以他就回归到比较简单的几点了,但是这些东西都是看你的项目的特点,你要做维护,其实这个时候更多的是为了运营了。做一些日常的沟通。然后该语音的时候语音,该晚上能聊个三五分钟的聊个三五分钟,就是让对方记住你是谁。你这个远程的交流能力,在这个时候就体现出来了。所以基本上对疫情的话,这两三年我做的也都是这样,其实大部分销售,我看他们的动作也是这样。他们更多的是把这个关注点放在老客户身上。因为疫情,开拓新客户确实难了。对方也是就是怎么讲,先优先老供应商为主。因为大家确实很难见面了,它识别一个新供应商的时候,它是需要通过见面,交谈,还有很多的测试来验证你的能力的。那这个确实是少了。

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    让我们来看一下,通常人们是如何销售专业化产品的: 你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你 你会给客户做一个基本的公司和产品介绍 你会问客户需要什么 客户告诉你他们的要求 你会根据他们的要求展开工作,进一步演示,证明你们的产品和服务能满足客户的要求 很多时候你还会提交方案建议 客户要求报价,对你的价格会表示异议,要求降价以及其他优惠 你尝试跟客户谈价值,但客户还是坚持讨论价格问题 在大额的专业化产品服务销售中,上面的几步往往会重复拉锯 客户常常会说”让我考虑一下” 然后你就不知道他们到底状况如何了,跟进几次之后,能用的理由都用的差不多了 客户坚持让你降价,你降了;然后客户让你再降再给其它优惠,你从了,如此砍得你体无完肤 最后客户还是没有选择你;或者你以流血的价格得到了这笔生意这是大多数销售人员日复一日的做的事情,但很少有人看到,这种销售模式从本质上,就并不适合于专业型产品和服务的销售。为什么这样讲呢? 关于专业化产品,在销售中常常有如下特征: 客户难以独立做出高质量的购买决策 客户难以在未经教育的情况下高效使用产品 很多情况下,客户方会有多人甚至多部门参与决策 涉及到的金额和影响比较大,客户的态度相对慎重甚至非常慎重 由于这几个基本特征,销售专业化产品,与销售简单快速消费品有着根本性的差别。但大多数人有意识无意识所接触的销售方式和理念,通常来自于”卖货”这种简单交易背景。如果没有经过专业化的训练,产生不适感是很正常的。 为了做好专业化销售,你首先需要理解一个基本概念:客户购买决策的复杂度。 所谓购买决策的复杂度,是指从客户的角度,是否需要依赖于外部的专业知识,来做出高质量的购买决策。 我们可以把客户购买决策,分为4个类型: 问题简单-解决方案简单 问题复杂-解决方案简单 问题简单-解决方案复杂 问题复杂-解决方案复杂 第一种:问题简单-解决方案简单 买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单,客户很清楚自己的问题(渴了),也知道该怎么做(买根冰棍,直接吃)。 在这种情况下,客户并不需要外部人员的专业建议,来提升他们的决策质量。 第二种:问题复杂-解决方案简单 据说通用电气有一台设备停工了,工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。 专家过来仔细的检查,然后在一个螺钉那个画了个圈,说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。 为此公司要付1万美金,工程师问他说:“怎么值这么多。”专家说:“画个圈1美元,知道在哪里花圈9999美元。” 面对问题复杂-解决方案简单的场景,真正有价值的部分其实是问题的诊断,从商业模式上,应该针对诊断部分进行收费。否则,很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了,对方最后没有选择你,而是撸起袖子自己干,或者选了别的公司。 第三种:问题简单-解决方案复杂 如客户决定移民美国,但是对于如何操作摸不清头脑。 在这种情况下,为了做出高质量的购买决策,客户需要销售人员的帮助,让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后,才能够放心的做出决策。 第四种:问题复杂-解决方案复杂 在这种场景中,客户自己通常是寸步难行,甚至连问题的原因、影响都搞不清楚,无法独立做出购买决策。 我的一位朋友最近忙的团团转,问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表,从各地分公司的人员那里要数据,一塌糊涂。 我就问他:“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗?”他告诉我,当时公司要上管理软件的时候,有好几家供应商。他们感觉其中一家不错,但老板觉得都差不多,选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了,反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么,一涉及到实际问题就要加钱,还怀疑他们能否搞定。 企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题,例如工作效率低、沟通不畅、执行力差,也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选,就成了经常的事情。 还有个超级普遍而头疼的问题,一旦采用新的管理系统,不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整,也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下,如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。 在这种情况下,客户对于供应商与销售人员的专业性,就有了强烈的需求,因为他们自己搞不定。 在个人产品领域,也有高复杂度的购买决策场景,例如家教。 作为家长,通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊,还请过几个家教,为什么数学还是这么差”,更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。 上面我们谈到了四类购买场景,所谓专业化产品,通常至少会涉及到1个复杂,客户同时搞不清问题和解决方案的也很常见。在这种情况下,传统销售模式本身就不能适应了。 这里所说的传统销售模式,可以分为两种。在这个世界上超过99%的销售人员,都属于这两种类型之一,或者两类的组合体。 第一类叫做色狼式销售。 这种模式相信大家都见得很多了,无论客户是否有需求,是否进入了购买状态,色狼无时不刻的在推销他们的产品。通常客户一眼就能识别出他们猴急的感觉。 成功学经常强调“当客户拒绝你时,你要坚持下去,一直到打动客户”,这就是典型的色狼思维。简单粗暴,不去检讨客户拒绝背后的根源,一味纠缠。 这种模式在社会底层的销售中非常普遍,但当客户面临一个重大的问题,需要专业化的咨询建议和产品的时候,色狼模式就很难发挥作用了。例如客户可能不堪骚扰买几十块几百块的消费品,但如果小孩出国留学,恐怕不会因为一个销售打了二十次电话,就放心的对对方说“我家小孩选什么学校怎么操作就拜托你了”。 对于专业化的产品客户通常会期待专业化的销售,而看上去饥不择食的企业和个人,本身就违背了这一点。 第二类叫做好人式销售。 这里的好人,是女性对男生说“你是一个好人”的那种好人。你懂的,相信你发过或者被发过好人卡。 好人式销售会问客户的要求,然后客户要求什么就给什么,客户需要什么就解释我们这个产品有什么,可以说是百依百顺要啥给啥,那么最后的结果是什么呢,是大家走到一起过上了幸福的生活吗? 前两天我做了一个销售咨询,是一位创业者,他填写的销售最大挑战是: “总是想无偿满足客户所有要求,结果导致合作越久的客户给的订单越来越少,订单金额也越来越小;不知道怎么跟客户提要求。” 好人式销售的根本问题在于,在专业化产品与服务的销售场景中,客户常常自己都搞不清楚问题的状况,搞不清楚到底自己想要什么。那么客户要求什么就给什么,即使你全都做到了,还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。 亨利福特,现代汽车业的创始人,曾经说过一句话:“如果我问人们想要什么,他们会说是更快的马”。 在专业化产品与服务的购买中,客户下意识的会期望企业和销售人员,具备一种权威性,懂得至少在某些方面比自己更多。而一味满足客户要求的好人,却无法提供这种专业权威感。 还有一个问题就是,我们人类总是有犯贱心理,对于唾手可得的往往习以为常并不珍惜。好人给的再多,对于对方来讲可能全无感觉。 这个世界上绝大多数销售人员,都属于色狼或者好人。有趣的是,很多人都是这两者类型的混合体。平时是好人,关键时刻例如季度末有业绩压力,就摇身一变了。 对于专业化产品与服务,你需要不同的销售模式,大多数情况下这就是医生模式。 医生的本职,是治病救人。这也是客户对专业化销售人员的期望:解决好他们的问题。 医生不会因为病人觉得自己是什么病就是什么病,也不会因为病人想吃什么药就吃什么药。到了医院,你就得遵守医院的规则而不是自己的规则。而病人通常也会愿意配合,他们正是因为医生的专业性,能够解决自己解决不了的问题来到这里的。 一个人要成为医生要经过漫长的学习,在医学院里,他们要花几年的时间学习生理、病理、病例的大量知识,并且在实践中,不停的提升。对应到专业化的销售上,这意味着你要学习大量关于客户问题和解决方案的知识,例如如何诊断客户的问题,如何快速的解决表面问题,如何从根本上运用各种产品和技术消除问题。 一个专业化的销售人员,无论从事什么行业,基本的要求是”成为客户问题和解决方案”的专家。但在现实中,很少有销售人员从这方面来训练自己,反而企业和销售人员常常热衷于各种销售技巧甚至成功学之类的心态鸡血。但现实中,缺乏了解决客户问题的能力,不被客户待见也就是正常的结果。 解决了销售人员角色模式的问题,你还需要解决另外一个问题:系统化的、行之有效的工作方法。 很多人认为销售是一种天赋,但所谓天赋,很多时候只是“我不懂如何提升”的代名词。例如如果你不懂如何提升数学,你可能就觉得“我缺乏数学天赋”。 成为一流的销售人员,并不需要特殊的天赋,但你需要一步一步的、能够产生高质量结果的工作流程和方法。 2093 之所以谈到这一点,是大多数销售人员往往习惯于头疼医头,脚疼医脚。我曾经在一个销售论坛潜水,发现其中一大半的问题,都是怎么逼单。 有句话叫做“对于错的问题,没有对的答案”。 如何逼单很多时候就是错的问题。因为造成客户不购买的原因,有很多种可能: 你可能没有定位好市场,导致找到的目前群体与产品匹配度低 你可能没做好系统化的客户调研,导致摸不到客户的痛点 你可能在交互过程中,没有让客户体验到产品的价值 问题是从源头开始的,突破成交率的根本在于打造一个高质量的过程。因为从概率上,过程决定了结果。 高质量的过程导致高质量的结果。 低质量的过程导致低质量的结果。 2092 多数销售在低质量过程-低质量结果的状态,理所当然。糟糕的是,但他们努力的方向并不是把自己移到右上方,而是期望有什么特殊的销售技巧能够一招制敌。 很遗憾在专业型产品的销售里,客户的购买决策是基于各种因素的结合,往往是理性和感性共同作用的结果,决策过程是漫长的甚至有多人多部门的参与,而不像简单消费品可能一时冲动就下单。所以简单操纵心理的技巧,除非是已经满足了多个前提的情况下,否则很难有用武之地。在专业化销售工作上做到出类拔萃,需要的并不是特殊的天赋,而是高效的方法+持续的努力。======前几天做了一个销售成交倍增咨询,并且录制了咨询全程的实况视频。其中包含了: 客户心理解锁路径:在专业化产品与服务的购买中,客户从心理上,必须循序经历的3个核心步骤 客户需求5环:构成客户需求的5个因素,理解了这5大因素你才能真正把握客户需求 成交倍增10要素:帮助你倍增成交率的10个关键检查点,做好每一个检查点都有让成交率倍增的潜力 倒追营销工作法:让客户倒追你的系统化工作流程与任务 让你从追客户到让客户倒追你的解决方案 有兴趣的人可以私信我获取销售咨询视频录像。请说明你所在行业、销售的产品、在销售中面临的关键挑战。不提供上述信息者不予回复。

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    分享60条销售经验,想要做好销售一定要背下来而且必须执行。内容很多都是干货,希望你认真看完! 正文:1、脸皮要够厚,嘴要够甜,手要够勤;想要有面子,一定要先脸皮厚,搞定客户了,收入高了,在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了。 2、做销售就要有一点狼性,有一点野性,更有一点匪性,胆量。 3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。 4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。 5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。 6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼、采取相应对策。 9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。 11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。 12、在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。 13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。 17、每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。 18、有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现,去追踪,去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。 22、相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23、业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。 25、对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26、有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。 27、客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。 29、推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。 30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。 31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。 33、推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。 34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。做销售怕拒绝,关注销售厚黑学! 35、对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36、为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。 37、在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷,逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂,慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。 38、不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。 39、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。 40、用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。 41、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。 42、留给客户深刻的印象—这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。 43、推销失败的第一定律是:与客户争高低。 44、最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。 45、销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 46、自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。 47、业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。 48、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。 49、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。 50、如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。 51、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。 52、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。 53、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 54、据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。 55、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。 56、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。 57、第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。 58、信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。 59、在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 60、就推销而言,善听比善说更重要。 如果觉得对你有帮助,希望你可以收藏+点赞+喜欢❤️更多干货在公众号【毒舌女校长】,还有免费电子书领取作者:毒舌女校长 链接:https://www.zhihu.com/question/491031090/answer/2226321428 已获得作者授权搬运

  • 价值传递是销售的核心

    销售过程说白了就是产品价值传递给客户的过程,客户最后买单的是产品给客户带来的价值而不是产品的功能,初级销售往往犯的的错误就是不做价值传递,只做功能讲解和价格输出。https://pic4.zhimg.com/80/v2-81131809018cc801949bc2edb80cabc3_720w.jpg价值分为三种,分别功能价值,品牌价值和销售价值。1.功能价值,顾名思义功能价值就是产品的功能在客户应用后给客户带来的价值,也可以叫做直接价值。比如说,购买轿车后给自己的工作和生活带来很多方便,这就是功能价值。2.品牌价值,产品功能价值只是产品的显性价值,而品牌价值是产品的隐性价值,而隐性价值往往代表的是荣耀,身份,地位,这就是任何公司都会花大力气去打造公司及产品的品牌价值。3.销售价值,所谓销售价值就是除去产品功能价值和品牌价值后,销售成单后,客户认可销售人员本身的价值部分。在一些价格高,应用复杂的产品中,销售价值往往会起到很大促进客户购买的作用。比如,客户说:“我认可你这个人,你关注我的需求和感受,我愿意和你合作,” 这些就是销售的价值。产品价值 ,品牌价值和销售价值存在着一定的关系。品牌价值和产品价值越强,销售价值就会弱化。所以说一个企业开始是靠产品赚钱,后来是靠销售赚钱,最后是靠品牌赚钱。谈价值必然离不开产品、需求、采购成本、价格这些因素,今天我们梳理一下价值和这些因素之间的关系。1.价值-产品,产品是价值的载体,没有产品也就没有对应的价值,相应的产品功能弱产品的价值也会弱。2.价值-需求,价值的体现是靠满足客户的需求来实现的,所以好销售会挖掘客户的需求,从而告诉客户产品满足客户需求给客户带来的价值有哪些。3.价值-采购成本,这里面有个购买关系,就是客户感受到的价值大于客户的采购成本,客户才会产生购买。4.价值-价格,销售中客户如果感受不到价值,客户只会关注你的价格,最可怕的销售过程中,价值传递不到位,你给客户什么价格,客户都会觉得贵。老罗,销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。更多干货,请关注销售易社区,专业的销售交流群平台

  • 产品型交易赢单的原则是什么?

    产品交易,就是我们代理商和贸易商常见的关键点,这几个点,如果你突破不了,那在做产品交易的时候,你想做好销售业绩很难,或者说这份工作对你来说是很痛苦的。那接下来我先给大家一个范围。我出身是产品交易,所以今天我所讲的观点是基于产品型。什么叫产品型?比如说卖个电脑。卖个手机,卖个扳手钳子,这样的一种交易。然后,卖给谁?不是卖给你个人,不是卖给这个咱们家庭,是卖给企业。就是工厂,办公室这些我们叫大B,或者小B型的这种企业。那我们的身份是谁?我们身份是我不知道产品,我是一个中间商。对,就是有厂家生产好的东西,我是他的代理商,我是授权的代理商,然后我在他那儿进货,然后我把货再通过我的方法卖给我的企业客户这样的一个场景。所以我后面讲的所有观点是基于这个场景的,他可能有一定的局限性。交易特点是什么什么?那这个场景,他其实就是咱们那个海报上也写过,他的一个交易特点就在于什么?第一,是同质化竞争非常严重。你所有销售的过程当中要解决的第一个问题是什么?就是把同类的不同产品的竞争、不同品牌的竞争,你先解决掉。比如我们一个类型的产品,比如说钳子。其实我们可能没有概念,做钳子的,在中国有品牌的就大概有100家,没有品牌的加起来大概有1000家,你看就这么一个钳子,而且还有多种型号。那首先,咱不先不说那些没品牌的,我就说那100个有品牌的,凭什么客户要买你这个品牌。你要解决掉这个问题。这个问题解决掉以后,还有第二个问题你要解决。“我就要买这个品牌的。”比如叫销售易牌,那为什么要在你这买?我不去网上买。我不去批发城买。我不去王总那买,为什么要到您这买?这就是我们这类型销售。他时刻在解决的这两个竞争问题。如果这个问题解决不掉,那你想拿到这个业绩,几乎就很难。用什么方案适用产品?那这两个问题其实就来了,其实就是回到我们今天讲的主题:用什么方案适用产品。要用到的方法就是我们今天说的重点:商务关系。商务关系,是在所有的我们这个环节里边,快速跟客户之间建立信任的方法。你说一个陌生人到我面前来,我这个品牌有多么厉害。大家都可以。我凭什么信你?我的品牌有百年历史,有品牌背书?那客户凭什么认为?在你这买就是安全?它其实是一种信任关系。那人与人之间交往的过程当中,信任关系靠什么来建立?其实是靠商务关系。他不是靠冷冷冰冰的商品。商品是不会说话的。品牌的价值观是靠人去传递。所以我们今天商品,是在我们这个交易环节当中,销售环节它是非常重要的。那这点,其实就是发挥中小企业优势,从客情关系突破疑难。中小企业的优势。其实就是客情关系。它不是大企业,有品牌,有产品,有资金,一个中小企业,可以说四处漏风。各个环节都比较薄弱。那你什么最厉害?你说我有代理权。咱们厂家多的。你最厉害的就是你的商情关系和客情关系。所以这点上我觉得从自己的定位上来说和自己企业的管理上来说,你要把他想明白。你赢单的原则。是什么?商务关系。客情关系。 本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 商务关系和客情关系到底怎么做?

    商务关系和客情关系到底怎么做?比如说很多销售,哎呀,一见到客户这个人打招呼都不会。老说,你好吗,吃吗,在吗?今天天气挺好的。这话其实你就跟自己的朋友说,你都会觉得很尴尬,对吧?更何况你去跟客户说。因为有很多客户,是有很多人围着他。他是在优中选优的一个过程,舒服中选舒服。他是个竞争关系。所以问题来了,你说我的本领,我好像就不会聊天儿。我遇到很多销售说,哎呀,我这人可能不适合做销售。我不会跟人聊天,我是有恐惧症,社恐。我一见人我就不会张嘴,但我在网上聊得可欢了,可开心了。这个确实有一些这样的,有的人一见生人就冒冷汗,但这个是可以训练的。如果你有心,你可以给自己训练。那我们今天来讲商务关系,你怎么做训练,我这几年的总结下来就是商务关系,中小企业商务关系标准化,然后调动销售的主观能动性。前一句话是为新人准备的。后半句话是为老人准备的。什么叫商务关系标准化?一个新人进来了,我们很多公司培训什么?产品。我们卖什么,比如扳手钳子。这个东西用在哪里?我们客户是什么样子的?完事儿了。开始把销售扔到市场去自生自灭。好一点的公司,能配个师傅,那就还是不错的了。那这个销售能不能活下来?很大概率依仗这个师傅带人的水平。可能有的师傅他本人很高,但他不会教人,那这个新人可能就饿死了。还有一些公司说我有很多客户资源,你把他们放在那里闲着,新人来了,分配给新人,让新人拿这个客户去练手,成长。有些新人,觉悟或者是这个领悟能力很好。他通过跟客户不断的这种接触过程当中,他摸索出来,他就活下来了。但无论是哪种方式,你会发现它都是一种,挺慢的,成活率不高的方法。那怎么办?其实从公司的角度来说,你要把这件事情给他标准化。怎么标准化?总结一下,你以前拿订单的时候,这个总结可不是总结现在,是总结过去,当然这个中间有变化。你过去拿订单的时候,你见了客户的门卫大爷,你说什么?你跟门卫大爷做什么?给他送颗烟,拿瓶水。对,或者送个水果。你见客户的前台小姐姐你做什么?你见客户的总经理助理、厂长助理,你说什么?你要把这些东西都总结出来。这个东西它没有万能的,百人百面。但是它都有一个规则,见着大爷打招呼热情,见了保安没别的,就是尊敬他。你跟他聊业务他不懂,你跟他说我卖这个东西的,他说你是骗子。他也不管。你只有从个人的角度上来说感动他,让他觉得,你这个人还行,我得让你进去。与人之间的交往就是示好、客气,但不是点头哈腰。是一种很舒适的一种方式,那你就要把这个东西学会。见了工艺工程师你要干什么?见了采购你要干什么?见了工厂的管理层,你要干什么?这些东西,它其实每个人,你看似一个是个性化的,但实际上大家用的方法如果提炼出来都一样,这部分就要把它标准化。标准化的过程是什么?你的老销售,有很多公司的创始人就是销售出身,你自己,你把它提炼出来。大家不断的分享,新人之间要分享,老人之间也要学习的。跟每个人交往,那大家都有各自的这个看法和出发点。每个人性格不一样,跟别人交往的时候也不一样。把这些东西提炼出来以后怎么办?新人来了,产品基本的交易规则讲清楚以后,重点就是在这些方面对他进行培训。要对他进行训练,看他是不是能快速的领悟这些东西?他把这些东西能不能转化成自己的行动?去实践,如果他把这些东西都能实现过去了,那他的生存下来的概率就高了。我们叫他商务关系标准化,这个标准化你要根据你的行业,你的公司特点。甚至有的时候一句话,有的老板,他的管理风格,商务关系的风格可能就比较粗暴。见了客户,别的他也不多聊,送礼送钱玩儿。有的老板可能还讲究,就说我要分层次,我要讲方案,我要循序渐进。你要根据你公司的风格,你不一定说一定要学别人,说他那个大合大开型的,我觉得挺好,你如果管理风格不是这样子的,你就不要用大合大开。可能这么做以后,你还觉得你控制不住场面。所以这个这个是根据自己的这个特点来制定的。然后第二个,我们说主观能动性。所有的商户关系其实是主观能动性的,因为我们说最好的商务关系是用心,他不是标准。前面标准是让你去入门的,别学了这三板斧后边儿的东西,你就不精进了,对不对?这个其实销售领域里边是没有三板斧能统一拿天下。你后边怎么办,那就你自己的主观的学习能力。自己从内心接触人的时候,你的一些想法。那我们说你要把老人他的主观能动性发挥出来,这样他做商务关系,有他自己的主见,有自己的节奏。 本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售进阶必备:商务关系到底应该怎么做?

    到底商务关系怎么做说了那么多概念,可能这个大家觉得这太空,到底商务关系怎么做。我觉得其实从我那个角度上来说就是,分层。这个其实大家就是说做市场定位的时候一样,觉得那么大的市场到底怎么做。那这个商务关系,其实也一样,你还是要分层的,要有定位。比如像我们行业重点大客户,那是没有标准化方案给他的,那基本上你就需要VIP方案。每一个大客户的人。你要给他制定针对他的商务管理方案。他个人的重点时刻,生日,结婚纪念日,小孩儿的,老人的。他周围的。甚至国家的传统节日的时候,你该给他什么样的礼品,带给他一些什么样的这种商务互动?这都是VIP定制的。那对于中部的客户,因为我们不可能针对每一个客户都VIP服务,你没有那么多精力的,就吃饭都能把你吃的吐。那怎么办,那一定得挑,这个东西不是什么势力眼。工作,要讲究效率,商务关系也是为了效率的。需要你把重点大客户区别出来,其实所有的客户,分层以后都是个金字塔。这个任何理论里边儿和任何方法论里边儿,大家都以金字塔的方式来说的,基本上就是金字塔,重点大客户就是尖上那边。中部客户你该怎么做?对中部客户你的周期一定要比重点大客户要长一点。那个重点大客户要频繁一些,一周可能都要有安排。一个月可能几次安排。中部客户?你可能一个月内怎么安排?然后中部客户你可能你的方案就可以偏向于一些普及性的了。当然它也有一些定制。你可能更关注的,比如说节假日的时候你该怎么办,然后有一些项目的节点你该怎么办。你就不会向大客户那样,连你的生活起居都要扶持到位。然后,来说底部客户。其底部客户和中部客户,有的时候你可以结合在一起来做,底部客户是一个量比较大的,但是每一个采购额,可能也没那么多。然后他可能琐事还不少,你说你要一对一去做商务关系。精力不够。那绝对是一种对人来说那是折磨的,那怎么办。其实像我说的话,我这边我经常会做一些比如行业聚会。什么叫行业聚会?工程师,我这个中央区的。一个客户的工程师。我一起请你们出来吃个饭。这样的好处其实比一对一的还好,有的时候你去邀请他,哎呀,王工那个,咱们今天晚上出去吃个饭,好久没聚了,聊一聊。哎呀,哥们最近加班忙。看这哪有时间,改天再说,改天再说。那如果你加一句说王工你看,今天晚上那个隔壁的那个松得的。蒂森克虏格的,挺大的,谁谁谁几个,咱们小聚一下。这些人可能他不认识。但公司的牌面,他就知道了。还想,反正我一出去我还可以认识朋友,对吧?大家都有交朋友的心。这种场景让他就不想再拒绝。你就可以把三五个六七个客户的关系一起做。然后有一些你像小企业,他就是老板来负责采购,你说你跟他做什么商务关系,他就想买最便宜的,还要最好的服务的。那他买的要少,你说给他便宜嘛,这玩意还可以。服务,这东西咋办?任何服务都是有成本的。那你说你跟他怎么做商务关系,要不你就说你不理他,我就给你卖便宜,我比市场谁家都便宜,那你也没什么赚。这个利润很薄。所以,怎么办?我把一些老板。都是小企业的老板。然后在和几个中部客户的工程师。咱们聚在一起。叫老板和工程师是有需求的。他也可能在他那拿订单,有可能是希望有一些企业客户的工程师帮他去解决问题。他又雇不起那个工程师。就是这些,其实就是让你的人脉流动起来,不要放在自己兜里。有很多事情,他是可以流动,你只要不要跟竞争对手去分享就好了。不要飞单。这个过程当中,其实你的中部客户和大部客户,对你来说。也是非常尊敬的,为什么?你其实在帮他把自己的人生的价值再放大。他如果能通过在大企业学的东西来服务一些小企业,当然这个指定也会有些报酬的。他也多了额外的收入,也体现了自己的价值,那这个东西中间是你的功劳。所以像这类的客户,你可以按照定期一个月、两个月来组织组织。那这个组,你只要是组织者,大家都领你的情的。我说的意思就是说。你去分层,分好层以后,不同层次的话,你采取不同方案。去做商务关系,你的效率高,结果又不差。举一个我个人的例子。就是这个例子给我看到的,就是大家都愿意和有能力、有价值的人做朋友,我以前做销售的时候,我天天的,我很多我的客户都觉得我是一个很厉害的销售。如果我一去客户,给他的印象都是我可厉害,而不是我的销售能力有多厉害,就觉得我这个人就是成果非常好,为什么?因为我天天给自己颁奖。动不动就说这个月我是我公司的销售冠军。我们公司其实像我们这类型的公司,其实基本上不评这个的。为什么?因为这个东西,老销售和新销售它永远不能在一起评。那本来团队就没多大,你再分两波评也没什么意思了,所以我们公司不像很多互联网公司动不动成交一单,敲个锣打个鼓,发战报,这对我们来说其实是无效的。因为大家都按照自己的日常的这种工作来做,就能获得你相应的这种目标的结果。所以,我自己给自己颁奖,我到客户那里说。尤其是几个近期交易。有,但是量不是没达到你心里那个值的客户。就是本来这个月可能应该买你100万的,结果这几个都到月底了一下他只买了30万。那这个问题一定有,商务关系要做,那我就把这几个客户一起约出来。约的时候说什么,哎呀这个月。不好意思,又拿了个销冠,谢谢你们的订单,感谢你们一下。咱们出来一起吃个饭。王哥小李王总,大家都出来。约上三五好友。一对一喝酒,其实有的时候如果你没有真的很隐私的要跟他聊的话,一对一喝酒其实是很苦闷的。除非你是一个很擅长表达的人。否则很容易尬在那里。聊啥呀?总不能查户口。咱也不能老聊这个国际大事。那跟咱的业务也没关系,咱也不能八卦去。感觉咱也不是那人吗?一定要组织气场。请客户的时候,有时候请团队。三五好友。如果没有团队的,多请几个客户一起。这样的话大家就很容易有话聊。这个场子,是需要人撑的。所以我会经常给自己颁发销售冠军。“告诉客户,我都是销冠”。然后其实这个还有一个好处。就是你给下次订单做铺垫。我经常就这样子结束以后,过了一个月我就去了。哎呀王总你看看这个月。如果你把这个订单给我。我就又是销冠。这个时候你说王总他会怎么办。他们总不能说我不行,我不能让你当,对吧?人,都是愿意帮有能力的人的。好多有能力的人或者强者,都是大家帮出来的。 本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 决策周期长,跟单周期长,如何避免丢单?

    有很多订单跟单周期可能还比较长,跟着跟着跟丢了怎么办?有很多订单跟单周期可能还比较长,跟着跟着跟丢了,跟丢了这种现象也有。 因为我们TO B的客户有些采购周期流程。从预算开始到到这个计划下拨,到执行到审批,确实很长,我们这个行业还算短的,那你说有的卖设备的,一个项目有可能两年。你说这个中间万一哪个事情你做不好,可能就丢。两年中间有多少故事可以发生,对不对? 所以怎么办,这个互联网行业讲究逼单,我们这个行业用的也不多,顶多有的时候这个月确实业绩紧张了。那这个月的缺口大了,那得该逼得逼。正常其实我们不逼的,那就是按照正常的计划走。 所以这个时候,我们这种方式他很好,我自己给自己颁奖,我到客户那里说。尤其是几个近期交易。有,但是量不是没达到你心里那个值的客户。就是本来这个月可能应该买你100万的,结果这几个都到月底了一下他只买了30万。那这个问题一定有,商务关系要做,那我就把这几个客户一起约出来。约的时候说什么,哎呀这个月。不好意思,又拿了个销冠,谢谢你们的订单,感谢你们一下。咱们出来一起吃个饭。王哥小李王总,大家都出来。约上三五好友。一对一喝酒,其实有的时候如果你没有真的很隐私的要跟他聊的话,一对一喝酒其实是很苦闷的。除非你是一个很擅长表达的人。否则很容易尬在那里。聊啥呀?总不能查户口。咱也不能老聊这个国际大事。那跟咱的业务也没关系,咱也不能八卦去。感觉咱也不是那人吗?一定要组织气场。请客户的时候,有时候请团队。三五好友。如果没有团队的,多请几个客户一起。这样的话大家就很容易有话聊。这个场子,是需要人撑的。所以我会经常给自己颁发销售冠军。 “告诉客户,我都是销冠”。然后其实这个还有一个好处。就是你给下次订单做铺垫。我经常就这样子结束以后,过了一个月我就去了。哎呀王总你看看这个月。如果你把这个订单给我。我就又是销冠。这个时候你说王总他会怎么办。他们总不能说我不行,我不能让你当,对吧?人,都是愿意帮有能力的人的。好多有能力的人或者强者,都是大家帮出来的。 因为你把自己塑造成一个很有能力的人,你有很好结果的事儿,你当你去开口的时候,他会非常愿意来帮你。你很明确,那个订单给我,我就是销冠。好,他给你了。不管这个月拿不拿到销冠,给王哥打电话:王哥,这个月真谢谢你这个订单,我又拿销冠了。然后当然这个月你就不需要再跟他聚会了,下个月,你又组织一波人。 来,你看上个月我又是销冠。因为相关的原因是你们帮我,所以要来感谢你。这就是我们说的,商务关系。难吗?你如果没有养成一个,自己的习惯和方法,它很难。你要想着在单点上突破他也非常难。但是如果你一旦把它形成一个个人的习惯的时候。那他就没有你想的那么难,只是看你怎么做了。 以上就是,我基于这个商务关系的事情,跟大家分享了一下。 本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 所有的top sales都会做客情吗?

    易小妹: 也有小伙伴在下面提问, top sales都非常厉害,是所有的topsales都经常做客情这一块儿吗?李宝义: 没有销售不做客情的,厉害的销售对客情都有一套他的方法论。就是,反正这句话可能说得有点绝对,任何话说太绝对都会有问题。我认识的,我们这个圈子里头,大销售没有不做客情的。易小妹: 好的,不过像您现在在上海,疫情还挺严重的,您现在在客情这一块,也基本上就是纯通过微信这一块儿跟您的客户进行沟通吗。李宝义: 其实因为我们跟外区这点,怎么讲,外区的现在都是在关心我们,就包括很多客户朋友,外边儿的都私信问一下我这边有断粮没,这个情况如何。但是我们在上海市的客户和朋友关系之间,其实大家因为区域不能跨动,不能流动。就像今天上午我也是,因为我是第一批解封的,想着也许能帮助一下朋友们,实际上却事与愿违,根本就没这个能力,因为你也买不到什么东西。所以这个时候,大家之间其实还是多在微信上,有的时候看他一下朋友圈,感觉他可能有遇到困难,然后就会问一下,是不是有问题,我能不能帮你解决,就是调动你身边所有能调动的,可能以前也只有一两次这种交流或者是见面的人,你这个时候可能都已经调动起来了。你能认识的人,如果他那个地方出问题了,因为你没有办法过去帮助他,那就寻找你周边是不是有人在那附近,能帮他解决问题。所以这个时候在上海的朋友关系大家更紧密了。你的一句话,或者是你帮他出个点子,可能对他来说,那个时候都是希望。 本文分享来自李宝义先生,更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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