不会管理销售团 队的领导 ,不是好将领!

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#楼主# 2020-7-23

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小时候看《西游记》都以为孙悟空是凭自己的本事成为了斗战胜佛,如今才明白并非如此……

没有我——唐僧,这个好师傅、好领导,你们能领悟佛中奥妙,顺利西天取经,功德圆满吗!多谢师傅的紧箍咒,几次在成魔成佛的纠结中,指引我勿入魔道,最终成为斗战胜佛。要是没有师傅教导,估计我这辈子就在高老庄娶媳妇混吃等死了,没有师傅哪来的净坛使者!金身罗汉永不忘九九八十一难中师傅教会我的佛门圣经!

如果没有唐僧的悉心教导,可能就没有四大名著之一的《西游记》!所以作为一名领导,其重要性不言而喻!

销售团队不给力导致业务停滞不前的情况并不鲜见。当然,公司业绩下滑的原因多种多样,比如失败的流程、新出现的行业趋势、竞争对手不断创新等等。

通常销售团队的领导会面临两种问题,团队整体成绩不佳或某个业务员在拖后腿。

第一种情况自然需要团队管理者去逐一排查工作中的细节并解决问题,从而提升团队的战斗能力;另外一种,如果你的团队中只有某一个销售人员表现平平,那么很大程度上就不是流程、团队或行业的问题。作为管理者,应该第一时间了解清楚该销售人员的业绩是从一开始就疲软,还是中途开始下滑,是否需要帮助其改进。

如果你的团队中也存在“某个业绩不佳”的销售人员,请关注以下8个方法,帮你将这些销售代表培养成销售强将!

(1)准备:从数据开始
在管理者制定任何计划或改进指导之前,需要先获取相关数据作为备书:查看电话记录、联系人、销售线索到订单的转化率、销售线索成单的周期等等。咨询销售运营专员,深入了解这些数据,才可能找到问题的根本原因。
管理者可以通过以下方法提出问题并寻求答案:
  • 销售人员是否对销售线索进行了电话追踪和深入挖掘?
  • 他们是否花费过多时间在现有潜客身上?
  • 他们是否在线索转化过程中捕获和记录足够的信息?

如果答案是否定的,在销售代表试图达成订单时就会失败或显得吃力。

(2)检视:销售目标设定
优秀的销售管理者会为团队及销售代表个人设定目标。大多数销售能够很好地完成基本任务,但对于更高的目标,一些销售代表认为实现起来仍有难度。通常而言,这些销售人员都清楚实现更高目标的必要性,然而更多时候他们只关注现实与目标的差距而不是如何实现这些目标。

管理者可以这样做:将目标细化并完善目标监测。管理者需要设定一个目标金额,他们必须在月末或季度末实现,然后将其细分为每周目标或每日目标。该办法同样适用于销售线索转化、电话销售或挖掘新的潜在客户——无论主要目标是什么,都将其细分为可管理的每周或每日目标。这样能够整个团队提供一副目标达成线路图,确保每个销售盯紧自己的目标,不跑偏不落后,同时也有助于增强销售代表的自信心。

专业商务教练Walter Rogers表示:“保持始终如一的胜利节奏有一个秘诀,那就是管理者与销售团队沟通的基调和主题。对于一线销售而言,没有什么比明确知悉公司对他们的期望和业绩达成的时限更为重要。精明的管理者都会与下属保持畅快的沟通,随时让他们了解公司的期望和目标,以及如果他们达成(或无法达成)会有哪些奖励或处罚。”


(3)重新审视:产品价值和客户需求间的关系
企业为销售新人提供优质、完整的入职培训,应包括公司产品或服务的深度介绍,确保新人完全了解公司产品的独特销售卖点(USP)以及如何匹配目标客户的需求。

重新审视这一点,查明业绩不佳是否与产品价值与客户需求不匹配有关。如果销售无法通过与客户沟通获得这方面的信息,那么线索到订单的转化率就会很低。

管理者可以这样做:定期进行调研,确认目标受众以及他们的需求是否产生变化,这是了解企业的客户群体需求和痛点的理想路径。通过交流互动的方式,销售代表反馈与潜在客户沟通中出现的新问题,如此会帮助销售团队保持活力,同时将客户需求与产品卖点进行强匹配。

(4)评估:时间管理
当管理者面临团队中出现业绩较差的销售代表时,除了查看相关数据外,还需全面检查其工作流程和时间分配。

例如,为了提高销售线索的质量,销售代表在进行拜访前深入研究每条销售线索,从而判断其价值。这样做虽然有一定的效果,但在线索甄别上花费过多时间,就意味着在某段时期内完成的订单会减少,从而影响销售代表的业绩完成情况。

管理者可以这样做:召集销售团队,仪器讨论每个成员如何分配每日的工作时间。将每个人的经验进行总结,相互取长补短,对那些在时间分配上无从下手的销售人员大有裨益。总之,团队合作尝试改善每个人的时间管理能力。

(5)检查:销售与客户的沟通情况
即使最积极、最有活力的销售人员,也会出现与潜在客户在沟通中出现摩擦造成业绩下滑的情况,这其中的原因多种多样,主要包括以下:
  • 过于强势的推销手段
  • 口头或书面沟通技巧欠缺
  • 沟通冗长,不切主题
  • 跟进时间间隔太长或太短
  • 与潜客有过不愉快的沟通历史,导致现在沟通不畅和尴尬

检查沟通过程必须谨慎进行。管理者查看销售代表的电话记录和电子邮件时,应避免被他们发觉。否则,管理者就无法看到销售与客户沟通的自然状态,反而出现“老板在看着我工作”的心理暗示而影响其表现。

管理者可以这样做:如果管理者发现销售代表在沟通中存在问题,那就需要梳理出包含明确示范样例的改进方案,以指导销售人员改善自己的工作细节;同时,可以让成功的销售代表分享心得,向业绩不佳的销售人员展示如何通过拨打电话和日常沟通与客户交流;还可用真实的客户互动作样例,以便销售们快速感受临场与客户沟通,以及如何灵活响应客户需求。

(6)简化:销售工作流程
一般而言,业绩良好的销售团队取得成功是因为有标准的工作流程,高效的流程可以帮助销售清晰勾勒出与潜在客户接近的过程、鉴别销售线索的质量、如何与这些潜在客户打交道、如何培养潜在客户以及如何促成最后的成单。

然而,复杂的销售工作流程则会带来过犹不及的效果。虽然销售团队的大多数人能力尚佳,但一些销售代表则会因为这些复杂的工作流程出现业绩不佳的状况。

管理者可以这样做:简化和优化工作流程。让销售团队成员拥有一定的自主权以及提升工作执行的灵活性。在一项针对300多家公司的调研中,研究人员发现给予员工更多自主权的企业,其业绩增长率是那些结构和工作流程相对固化企业的四倍。给团队成员更有活力的销售环境,管理者可能会看到业绩不佳的员工突然爆发,因为他们可以在争取潜在客户方面发挥创造力。

(7)激励:挖掘潜能及频繁鼓励
这点的作用应该是不言而喻的,然而即使十分伟大的领导者也可能在表扬员工方面做得并不是很成功。这一点会让企业付出高昂的代价,特别是对销售等业绩驱动型岗位的员工可能产生消极的影响。

销售代表喜闻乐见的激励方式众多:薪水增加、专业能力成长或者工作被认可等。管理者对销售人员取得的成绩进行足够的表彰和鼓励,将会极大的鼓舞士气,使得销售代表的表现更加优秀。

管理者可以这样做:消除销售外部压力和激励团队的最有效的办法是认可和奖励团队成员的成就,包括小成绩,经常实用这些手法可提升单个员工或者整体团队的士气。当然,奖励可以有多种形式,管理者尽可以发挥创造力,提出有新意的方案来激励团队。让低成本鼓励变成员工前进的动力,这可能就是所有业绩不佳的员工前进并开始撼动业绩排行榜所需要的东西。

(8)增值:大力投入核心能力培训
有些人天生就是销售好手,他们有讨喜的个性,会使用恰当的沟通语气,深谙如何与接近潜在机会,最终赢得订单。但一个销售团队中的销售代表众多,他们大多也有能力签约成单,只是在某些方面仍然存在短板。

管理者可以这样做:管理者投入资金和资源,对团队进行销售培训是一种必需。这可为那些业绩不佳的销售员工提供额外的弹药、工具和资源,帮助他们更多更快地完成目标。定期培训有助于他们始终熟练掌握销售心理、沟通技巧、实用销售语言、时间管理技能等等。更重要的是,接受团队培训且经历过技能训练的销售队伍彼此联系更加紧密。即使在竞争激烈的销售环境中,他们也更有可能互相扶持实现目标。结束语虽然销售人员的能力参差不齐,但并不意味着一旦出现销售业绩表现不佳的员工就该立刻开除。销售业绩不尽人意,可能是多种因素影响的结果,能够帮助这些人排除障碍、释放潜力才是一个合格的管理者应该考虑的方向,比如检查他们的工作、进行有效地沟通、将团队聚集在一起,才能为他们取得成功提供机会!
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