未来五年主要的产品销售模式将是线上销售

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#楼主# 2020-7-30

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如何触达客户,这是每一个企业,每天都在思考的问题。
B2B企业,当前最多的模式是人员推销。你看看很多办公室的门上贴着的“推销勿入”就知道这种方式有多么火爆了。
地推,甚至已经成为一个专业术语;扫街,曾经是多少销售人员职业生涯面对的第一道障碍,甚至有不少销售就是因为受不了这种不断被拒绝的打击,而放弃了销售这个工作。
无可奈何的是,这,曾经就是最通用的B2B触达客户的方法。
简单的解释一下,第一个B指的是企业business,指的就是你所在的公司;中间的2,其实就是英文单词to,英文中经常这么表达;最后的B指的是公司、机构或者组织,是你的客户。B2B的主要含义就是你的客户是企业。
与之相对的概念是B2C,前面的B2都一样,关键在于最后一个。这个C是英文customer的第一个字母,指的是消费者。就是你我这样的直接买东西的人。比如我们在星巴克买一杯咖啡,星巴克的业务模式就是B2C的。比如你们公司要买一台高级的网络打印机,这个模式就是B2B的。这种缩写的模式还有很多,比如现在很火爆的摆摊,用这种方式表达就是C2C。


要理解现在和未来的B2B商业模式的发展,让我们先看看B2C的模式变化。因为,这个时代的消费者,是被数字化商业培育过的。当这代人逐渐成为主流的职场人士,他们在生活中建立的消费习惯,会逐渐影响和迁移到职场中,也就是B2B的商业中。
B2C的模式走在了时代的前列,它的第一代模式,可能并不是我们现在在手机或者网络上看到的那样。不知道大家还有没有印象,曾经有一家很火爆的公司,名字叫做凡客。(凡客的创始人王玮是小米的创始人雷军的好友,当时凡客的主要投资就来自于雷军。雷军同学还亲自为凡客站台,直到2020年,雷军退出凡客,卸任董事职务。)在2007年开始,凡客突然风靡一时。它触达客户的主要方式是邮寄产品目录,然后你可以通过电话或者网络进行订购。


这种方式并非凡客的发明,它的始作俑者是西尔斯百货。它就是通过邮寄这种产品目录手册,触达消费者,然后直接将你需要的产品邮寄到你的家中。于是,西尔斯迅速成长,位列世界500强之中。本质上,西尔斯打开的是一种新的触达客户的方式。这种方式,持续到了今天,和亚马逊没有本质的区别。一个是拿在手里的纸质的目录,一个是拿在手里的电子化的目录。
就像第一代的只有三个轮子的汽车一样,今天的汽车,已经不可同日而语了。
基于数字化的电子商务,将这种触达客户的模式发展到了极致。数字革命带来了爆炸性的增长,为新的渠道,新的市场和新的订单增量打开了一扇大门。从B2C商业模式中建立的消费习惯,迅速的迁移到了B2B领域。麦肯锡的一项最近的研究发现,大多数企业买家现在在重复购买商品时更喜欢使用数字化的自助服务。
这使得更多的企业开始关注B2B销售的数字化趋势,如何通过数字化方式触达客户,成为了每个B2B企业必须要考虑的问题,甚至不应该只是考虑,甚至现在的考虑已经有些落后于时代了。
为了更好的了解B2B领域数字化在线渠道的价值,CloudCraze对400多家B2B领域的决策者进行了调研,结果很清晰:早期投资于改进的数字渠道的B2B企业已开始从中受益,更多的B2B企业全面将数字化视为持续增长的主要机会。
让我们先看看这次调研的主要发现:

0189%的B2B决策者将预期的业务增长归功于数字商务的成功

西方有句谚语:唯有死亡和税收是永恒。在商业中,可以说,唯有增长是永恒的。不管外界环境是怎样的,企业的目标总是要增长,就像穿上了红舞鞋的舞者,永远无法停下来。关键的问题是,靠什么来增长?以前,在B2B领域,想要增加销售额,在产品和价格之外,一个关键的要素是有多少销售人员。因为,就像我们前面说的,“地推”和“扫街”是主要的触达客户的方式。
这个时代,这种方式,早就out了。未来的增长,决策者们,将目光聚焦在了数字化上。通过线上的方式,触达潜在客户,完成认知传达,成为了新的最高效方式。

0288%的B2B决策者期望在未来五年内,将主要的产品销售模式变为在线销售

好吧,媳妇熬成了婆。在很多B2B企业中,在线销售现在还只是配角,和主要的线下销售相比,可能只是零头。但是,趋势已来,线上模式在更多的被客户认可,这些增长曲线教育了顽固的决策者,改变了他们的认知。这将是一场B2B领域的销售的革命。

03超过一半(52%)的B2B决策者认为他们的客户渴望采用新技术和新流程

在B2C领域,有些前卫的公司可以推出一些新的产品和创意,来告诉消费者,这才是你们应该要的。比如,伟大的乔布斯说,消费者不知道他们要什么,直到你把它摆到他们的面前。B2B领域则不同。产品或者服务的提供者,是被客户的需求所教育的。公司发现了客户的一些需求,然后通过新的产品或者服务解决了某个问题,然后,在行业内逐渐流行开来。
现在,客户已经在日常生活中养成了新的消费习惯。当他可以实时知道自己买的手机现在到了哪里的时候,在工作中,他购买的你们公司的电脑,他也希望得到同样优质的服务。半夜1点,他想为公司购买一台设备,当他发现无法像在亚马逊上一样方便购买的时候,他会认为是你们的服务不到位,你们的节奏落后于时代了。总有一天,他会告诉你,我可不可以在网上直接下单购买呢?

04B2B决策者认为,客户保留率(56%)是数字化为其业务带来的最大价值,其次是客户获取(54%)

56%的B2B决策者认为,数字化为其带来的最大价值是客户的留存率。排在第二位的,是客户的获取。这在意料之中,通过线上获取客户的成本将大大的降低,最关键的是,可以触达的客户数量将超过线下模式的一个,甚至是几个数量级。

05B2B决策者表示,数字化为客户带来的最大价值是量身定制的产品(52%),其次是订单自动化(48%)

现在,很多汽车公司可以为消费者提供在线的个性化的配置服务。颜色和车型,自己挑;音响,想要博世的还是哈曼的?轮胎,要米其林的还是马牌的?气囊,要8个的还是12个的?总之,在网上挑勾就好了。B2B同样如此,如果你熟悉你想要购买的产品,那么,以前由销售人员完成的选型和报价,直接在网络上完成就好了。然后,点击提交,和你在某东某宝一样一样的啊。


数字化的转型,已经成为一种趋势,不管你是不是愿意。前一段加入了一个关于数字化的群,群里经常会发出一些关于招聘企业数字化转型的负责人的需求,大一点的公司,提供的薪酬都是7位数的。这,或许可以说明一些问题。

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  • 为什么你无法实现销售目标?

    缘起很多美国公司的一个财年(就是财务上计算一整年的时间)是从今年的10月1日开始,下一年的9月30日结束。欧洲企业和中国的企业的财年大多是和自然年度重合的,也就是从1月1日开始,12月31日结束的。最近和一些美国企业的销售工程师聊天,他们在感慨,又一个财年到了,又该分配销售指标了。销售指标对于销售工程师而言,就像是税收对于我们每一个人。西方有句俗话:只有死亡和税收是永恒的。是啊,对于销售工程师而言,只有销售指标是永恒的。年年有,搞不好还的年年涨。经济形势不好?对不起,那是国家的事,和你无关。很多销售完不成指标。这是真的。根据Bridge Group(一家B2B销售领域的咨询公司)的调研,高达50%的销售人员无法完成销售指标。那么,问题来了,为什么?不能实现销售目标的四大原因:1、销售活动与客户的任务和反馈不一致;2、接触到错误的利益相关方,或是没有接触到全部的正确的利益相关方;3、时间过多的花费在一些没有需求的客户身上;4、不去筛选客户或者没有能力筛选客户。 从这家公司说起 https://pic2.zhimg.com/80/v2-beafd17d61a82d43e692499bbe67cf8f_720w.jpg?source=d16d100b 让我们先将这4个不能实现销售目标的主要原因放一放,先看看进行这项研究的公司。 Corporate Executive Board (CEB Inc.)是一家在美国上市的咨询公司。它的主要业务是提供企业策略、 营运及一般管理最佳之执行方法及分析。我们可以将其理解为管理咨询公司就好了。也就是类似麦肯锡的咨询公司。西方的公司史大约有几百年之久,最早的公司甚至可以追述到13世纪。公司的发展已经有了一套很成熟的体系了。由于我们国家的历史,我们真正意义上的公司不过是从改革开放开始的。大概只有40年左右的成长和发展时间。所以,在如何科学的管理和运营公司这件事情上,我们和西方的差距实在是太大了。很多事情,没有经历哪有经验可谈。让我们先看看一个公司的发展是什么样子的。首先有个创始人,这哥们很牛,有追求、有梦想、还有能力。于是开始创办一家公司。他耗尽自己全身的能力,将公司带入了发展的正轨。但是人的能力和精力终究是有限。一旦公司发展到一定的阶段的时候,他自身的能力已经不足以维持公司再向前发展。我不否认有那种很牛的人,就是那种既可以打江山又可以坐江山的人。比如华为公司的任正非。但是,一般而言,人的能力总是趋向于一方面的,打江山强的,坐江山不行,反之亦然。所以,大部分的公司,这个时候,会用职业经理人来取代创始人的管理。同样职业经理人的能力发展也是有限,当职业经理人将公司带入到一定的层次之后它的发展也会受到一定的限制。接下来就是这些咨询公司出场。他们研究全世界最成功的公司究竟是怎么运作的,然后将其中的共性总结成管理的理念和工具,然后再将它们传递给其他的想要发展的公司。https://pic4.zhimg.com/80/v2-a3a4bee8fafbf30ec7e9f34e5bed371c_720w.jpg?source=d16d100b 这是由经验主义到科学管理发展的一个重要转变。美国75%的企业都要请教咨询公司,日本50%的企业要在咨询顾问的帮助下改善管理。CEB就是其中的一家。这家公司创办于1983年,1999年在美国上市,2017年被美国的高德纳(Gartner )公司花26亿美金收购。高德纳公司拥有15000多名研究人员,在100多个国家开展业务,为15000名客户提供咨询服务,还为73%的全球500强企业提供过服务。年销售额为39亿美金!CEB是B2B销售领域内的具有领导地位的咨询公司。CEB在经过对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上,提出一种全新的销售模式,即挑战式销售。运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位,在激烈的竞争中建立真正的优势,提升业绩。https://pic1.zhimg.com/80/v2-01b4b70f5df462e32cb83971b5492ba7_720w.jpg?source=d16d100b 后来,马修·狄克逊,美国CEB公司市场销售部常务董事和布伦特·亚当森,美国CEB公司市场销售部及传媒服务部会员咨询服务高级总监,将这种销售模式进行总结并写了一本书,名字为:《挑战式销售:引爆第四次销售革命》(The Challenger Sale:taking control of the customer conversation)以后我们找机会再好好聊聊这种销售模式。 现在,回到正题,让我们仔细的看看这四大原因到底是什么,到底是什么让50%的销售人员无法成功的完成销售业绩: 01 销售活动与客户的任务和反馈不一致 https://pic1.zhimg.com/80/v2-0180ab590e987de407358ea96844b4bd_720w.jpg?source=d16d100b 第一个原因,也是最关键的一条是:销售活动与客户的任务和反馈不一致。 这是什么意思?其实很简单,我们嘴里说以客户为中心,其实并没有真正的以客户为中心。我们说客户是上帝。这个说法也是从西方传过来的。西方人什么时间去见上帝?周日啊。这就是为什么星期日又称为礼拜日,因为星期日是做礼拜的日子,和上帝好好聊聊最近的状况,哪里出问题了,找上帝问问拜托一下。西方的每周的第一天是从星期日开始的。然后呢?一周的6天该干啥干啥,早就把上帝忘得干干净净。我之前所在公司的老板,提出了一个说法是,客户不是我们的上帝,是我们的家里人。家里人时时刻刻都在我们心里,不仅仅是礼拜天。你媳妇给你打电话说,家里煤气漏了,你保证放下手里的所有的事情马上跑回家。要是客户现场说机器停了,你也这么干吗?你不还得看看手头是不是还有其他重要的事情,公司有没有相应的资源能调得动。我们都在嘴上说客户是上帝。我们关注客户,以客户为中心。可是实际上,我们都是以自己为中心的。这就是我们无法实现销售目标的核心原因。看看我们的组织架构图就知道了。大部分公司的组织架构是按照自己公司的具体职能来设计的。这样的设计只是方便公司的管理而已。实际上,这种方式已经严重地阻隔了客户和我们的更深入地沟通。有技术问题,好啊,找技术部呗。有售后问题啊,行,转服务部呗。公司架构特别齐全,慢慢找呗。别着急,我们有流程,按照流程来。 超过90%的公司实施了一套结构化的销售流程,但是却从没有定义和量化客户的采购流程!来源:Escaping the Black Hole by Robert J·Schmonsees 实际上,重要的不是我们应该采用什么样的销售流程,关键点在于要落实每一个客户的采购流程。我们所关注的都是我们自己的销售流程,我们要怎样怎样,我们应该怎样怎么,我们希望怎样怎样,客户呢?我们要是没有认真的考虑客户的需求,那,凭什么要求客户都来买我们的东西,凭什么要求客户和我们做生意呢?所以,忘掉自己,关注客户才是我们应该要做的。 02 接触到错误的利益相关方 https://pic1.zhimg.com/80/v2-d6478a4493df055f0073bdd5cf53b015_720w.jpg?source=d16d100b 第二个原因是接触到错误的利益相关方,或是没有接触到全部的正确的利益相关方。 先做个名词解释:利益相关方。它的英文是stakeholder,中文翻译为利益相关方。什么意思呢?首先有个隐含的主语就是企业。这个词的主要使用指的就是企业的利益相关方。从字面意思上看,就是和企业的利益有关的,可以被企业影响,或者能影响企业的一些个人或者团体组织。比如,一般概念上,企业的主要的利益相关方有:股东,董事会,债权人,员工,高级管理团队,政府机构,供应商,工会等等。在销售领域,我们用这个词来表示和某一个销售机会有关系的人或者组织。比如,在一个OEM公司内部,和销售方的产品相关的部门可能有:技术部,服务部,财务部,采购部,设备部等等,对于使用或者购买变频器他们都有一定的话语权。对于项目而言,可能的是投资方,业主,设计院,总包,分包,盘厂,第三方的管理公司等。CEB在对全球很多的大型的项目进行研究后发现,一般来说,一个项目上有6.8个利益相关方。 参与一宗B2B采购的平均人数,从2年前的5.4人增加到现在的6.8人,涉及的职位、部门和地域越来越多。——哈佛商业评论 我们需要做的是将这些利益相关方全部找出来,每个都需要去单独的会谈,安排合理的策略,争取赢得所有人的支持。是的,这很难做到,基本上做不到,但是这是我们的目标,一定要向着这个方向去努力。我们还需要搞清楚在这些利益相关方内部,究竟谁做主?他们之间是如何相互影响的?所以,在销售的过程中,我们需要不停地问自己,到底还有哪个利益相关方没有联系到?每个人和其他人之间的关系如何? 03 时间过多花在没有需求客户身上 https://pic1.zhimg.com/80/v2-6b1556d6eb42cc590f65f5ad80635ee4_720w.jpg?source=d16d100b 第三个原因是时间过得地花在没有需求的客户身上。如何衡量客户是不是真的有需求,这也是一个需要长期揣摩和学习的能力。最核心的一点是:人+钱。看看客户有没有花资源在上面?是不是有人专门负责这个事情了?是不是已经花钱在这个上面了? 不要听TA怎么说的,看TA是怎么做的。对于暂时没有需求的,或者说没有真正投入的客户,保持长期的联系,比如半年或者一年见一面就好。 04 不去筛选客户或没能力筛选客户 https://pic3.zhimg.com/80/v2-ed184d5fdd58997079cffbef88f62d1e_720w.jpg?source=d16d100b 这一条和第三条类似。这时,我们要学会放弃。有时,我们得从财务角度去看一个客户。每个客户对于公司而言到底值多少钱?然后从高到低排序,在时间允许的范围内,先从价值高的开始。需要我们学会用优先级的思维看待客户。我们往往是通过事情的紧急程度来处理的,重要性在这个时候很难再被考虑,结果就是丢了西瓜拣了芝麻,有时候芝麻还没捡到几个。 以上就是为什么有一半的销售工程师难以实现销售目标的原因,希望对您的决策有所帮助。今日必须成长:不能实现销售目标的四大原因:1、销售活动与客户的任务和反馈不一致;2、接触到错误的利益相关方,或是没有接触到全部的正确的利益相关方;3、时间过多的花费在一些没有需求的客户身上;4、不去筛选客户或者没有能力筛选客户。 发布于 2018-10-08 19:41 ​赞同 3​​添加评论 ​分享 ​ 举报收起​ 从搬运工到工程师 ——B2B市场中的经销模式的变化https://pic4.zhimg.com/v2-354ea6eea0d55b407810d7df565ff30b_xs.jpg?source=d16d100b 傅宇彤 ​ 天津大学 工商管理学硕士 5 人赞同了该文章 https://pic3.zhimg.com/v2-eccc7e2caa0f6caa1918f000c6eec65b_720w.jpg?source=d16d100b 头些年,干经销商,真的很赚钱!有多赚?我给你算算。 一个元件的面价是100块,厂家的折扣是6折,那么这家经销商的采购价就是60。然后,在客户端的销售价格是多少呢?有的可以做到面价*2,也就是200块。 买的人都傻啊,为什么不直接找厂家买?对不起,厂家不卖。就是这么屌。不服,不服你别买啊。那时,很多外资品牌刚进入中国的时候,就是这个套路。 我们处在一个剧烈变革的期间。科技,一直以来是推动社会发展的原动力,而工业领域,是科技转化为体现人们生活便利化的转化器。科学,理论化的指导;技术,让科学的情怀落地。工业生产正是这一过程的润滑剂。 在组织市场领域,经销的模式是这一行业快速发展的基石之一。在信息不对称的年代,这一方式对于生产厂商和最终的使用方而言,之间的桥梁作用,是由经销商努力构建起来的。 当今的时代,正是建立在工业化大规模生产的基础之上的。新兴的科技力量正在迅猛的改变着原有的生产关系。你变或者不变,与这一进程无关,区别在于潮水退去后,你是否还在站立。让我们仔细看看这一变化:一 何为组织市场市场从购买者角度可以分为组织市场和消费者市场。组织市场作为市场经济的重要组成部分,是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场,包括所有购买产品和服务用于生产、出售、出租或提供给其他组织为目的的其他产品和服务的组织。迈克尔·D·赫特,托马斯·W·斯潘认为组织市场是“企业、政府、机构为了生产(如原材料或零部件)消耗(如加工用料、办公用品、咨询服务)、使用(如设施设备)或者转售……购买产品与服务的市场。1993年,格罗斯(Gross)等估计组织市场的规模是普通消费者市场的4倍。这是因为每个消费者市场通常都有多个上游组织市场在制造、提供、聚集产品,然后再卖给消费者。正如,在美国零售市场每卖出l美元的商品,批发和工业品市场就销售出去3.9美元的物贸。组织市场在很多方面都要比消费者市场大的原因还在于,组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制,许多组织市场事实上并不生产传统的消费产品,而是提供服务(如政府、军队、学校、慈善机构等)。 二中间渠道即经销商的诞生吴晓波所说的激荡三十年,正是以四个现代化为目标的工业化进程。引入外资似乎成了各级领导最为关注的事情。90年代末到21世纪初的这10年时间,是外资企业进入中国的黄金十年。对于工业控制领域也是这样,西门子,ABB,施耐德等等耳熟能详的巨头纷纷在中国或者独资或者以合资的方式落地,积极的投身于帮助提高中国人民的工业水平的建设当中,当然,获取高额的报酬也是必不可少的。由于一些明了或者不明了的原因,这些外资企业在中国无一例外的选择了经销模式,就是我们知道的代理商模式。代理商在产品厂家和客户之间建立了良好的桥梁,润滑着不同的价值观及文化带来的隔阂,而关系就成为了代理商老板们创业的几乎唯一资产。对上,通过和厂商的关系拿到产品、价格、账期和相关的技术支持;对下,通过和客户的以各种方式建立起来的关系完成销售,资金回笼,赚取巨额差价。这黄金的十多年,厂商与代理商均完成了快速的原始积累。厂商通过不断的创新和技术的更新保持前进的动力,而代理商呢,则需要通过市场占有率的不断提高来向厂商证明自己的实力。 三、渠道的作用 鉴于组织市场与销售者市场的不同,组织市场中的代理商发挥着积极的作用。 压款 当市场开放逐渐到达一定的程度之后,随着外资品牌先后加入中国,这里成为了新的战场。竞争的激烈加剧了买方市场的形成,产品的同质化导致竞争逐渐转向了购买的其他因素。于是,国内的买方逐渐拉长了付款周期,从款到发货到一个月的账期,再到各种创新的付款方式,什么3、6、1,3、3、3、1等层出不穷。对于产品的生产产家,为了控制风险,依旧将付款方式牢牢的锁定在款到发货的方式上。购买方的需求和产品厂家的坚持中间形成了空袭,就成了代理商可以发挥的空间; 本地化服务 厂家销售的人员覆盖度普遍较低,人员工资相对较高,销售成本居高不下。购买方的及时、有效、便捷的服务需求,可以通过渠道的快速建立解决。产品销售方牺牲部分利润,换来了市场的扩展。 信息传递 在信息没有形成通路的几年前的日子里,产品生产厂家通过对代理商的培训,使得很快掌握了知识和技能的代理商人员快速扑向市场,弥补了最终采购方和产品厂家之间的信息鸿沟。 灰色地带 我们的法治处于一个逐渐健全的过程。商业的灰色边界延伸至方方面面。渠道的便捷性再次得到体现。 生产的平准化 在大规模生产时代,工厂的机器开动的持续性意味着成本的降低。市场需求的非稳定性变化使得生产常常无法维持在最佳成本控制点。代理商的库存成功的解决了这一矛盾。由于以上的种种原因,从改革开放初期到现在,代理商成为了产品制造企业和最终使用方的一道不可或缺的桥梁。他们起到了缓冲和润滑的作用,存在的合理性毋庸置疑。 四、新经济环境下的市场变化 近年来,双十一,双十二,黑色星期五,圣诞购物季...一个个的网上涌动的购物狂潮撩拨着消费者的神经。同时,你们公司对面马路上的这个广场,那个百货,在橱窗最显眼的位置贴出了挥泪大甩卖,最后三天,最后三天,走过路过不要错过啊!三天后,真的关门了!去中间环节,这个热的连看门大爷都知道的词语,肆意的在消费者市场遍地开花。阿里巴巴,京东,苏宁,当当…这一个个耳熟能详的名字已经改变了你我的生活方式,他们一手连着企业,一手面向最终的消费群体,只剩下以前的所谓一级,二级的销售渠道横尸遍野。他们打着去中间环节的旗号,成为了新的中间环节。当组织市场的渠道们喝着茶,品味着这其中的天翻地覆的时候,作为看客的他们,殊不知,这一趋势,也渐渐向他们袭来。市场在变化,之前所依赖的买卖双方的不对等性日渐消弭,原来的杀手锏已经失去效用或者没那么有效了。让我们一一看来: 压款: 随着市场的发展,采购方发现通过压款得到的边际利润越来越低。你想要压款,那么前来报价的代理商都提高了销售价格,早已经将资金的占用成本算在里面。或者,当产品需要安装调试等服务的时候,以付款作为一项先决条件进行博弈;再或者,偷工减料,压缩工时,将成本变相降低。销售方同时也向某些资质较好的采购方开放了信用,渐渐的将这一额外的服务收回自己的控制。 本地化服务: 随着市场的逐年开发,产品销售方的人员也在增加,所谓的厂家和代理商员工之间的工资成本在缩小,厂家在扩充队伍,而代理商员工成为现成的已经经过培养的有生力量。厂家的直接覆盖的区域越来越大,很多厂家已经在二线、三线城市设置了自己的直接的办事机构。 信息传递: 时至今日,普通的信息早已无法成为限制厂家和购买方的鸿沟。方便的网络,低廉的费用,使得购买方随时可以得到最新的产品知识和行业前沿技术。以前依靠代理商传播的方式已经变的不再重要。 灰色地带: 新闻不断的刷新着我们的视野。从打老虎到打苍蝇,这股洪流迅速的洗刷着遍地的疮痍。商业环境在净化,灰色空间越来越小。这就使得厂商敢于直面最终的采购环节,进一步压缩了代理商存在的空间。 生产平准化: 精益生产的发展和柔性制造的推广早已在祖国的大地上遍地开花。工业4.0将进一步拉近厂家和采购方的距离,可以按照订单生产的新型的高效大规模生产方式已经不是前沿的理论。在技术的指引下,小批量、柔性化的生产同样可以达到边际成本降低的效果。厂家说,你卖或者不卖,市场都在那里,我已经够得着看得见了;采购方说,你卖或者不卖,厂家的人就在电话的另一端,他说这个城市还有几家代理商。代理商自己的员工说,我们不生产产品,我们只是产品的搬运工!于是乎,代理商的日子越来越拧巴,不管如何努力,总是觉得岌岌可危,无法从容愉快的在上下游之间,游刃有余。人员增加了,客户变多了,可总是疲于奔命,利润却越来越薄。反思之下,却总是感觉不得要领,每每发力总感觉铁拳打在被子上。所以,放下茶杯后,代理商们该如何是好? 五、从代理商的角度如何破局 从自己的角度想的越多,我们距离正确就越偏离。一切,都需要回归本源!看看当初,到底是什么让这种模式遍地开花,大街小巷,星罗棋布? 上面提到的代理商的五大作用到底是什么?归根结底,需求!源自客户的需求!在那个时代,这五大作用分别对应着客户不同层级的实际的和心理的各种需求,而制造企业无法方便、快速、有效的解决这些或许以不同外貌出现的需求的表征,所以,空间出现了,存在即有了价值!接着看刚才的分析,时代在变,客户也在变,变化的就是需求!而且,客户变化的速度远远快于代理商跟进的速度!(原因多种多样,这里不做展开,或许可以作为下一个话题,专门另立一篇。)所以,回到本源,回到我们的客户那里,看看他们有什么具体的已经变化了的需求;回到厂家,回到产品的制造商一端,看看他们有哪些心有余而力不足的地方,一旦这些上下游的需求存在,通过中间的代理商的价值附加,将激活一种新的合作关系! EVA是英文Economic Value Added的缩写,一般译为附加经济价值。将这个经济学上的专用名词引入到这里,用来表达代理商所实现的基于代理产品的之外的价值。在代理的产品的基础上,通过叠加、嫁接、整合自己的价值,从而形成一种新的产品或者服务,从而带给购买方额外的价值体验!比如,代理商在代理品牌的原有保修期的基础上,提供额外的维修保养服务,通过类似汽车保险的模式,为客户提供更便捷、快速、长久的维修保障; 比如,代理商可以将自己代理产品的上游和下游产品一同打包成一些相对个性化的小系统,以系统集成的方式销售给客户; 比如,所代理的品牌为了保证通用性,无法提供一些特殊的功能应用,代理商可以在产品的原有基础上,结合自身对于产品的了解,开发某种特定的硬件或者软件用于个性化原本较为通用性的厂家品牌产品; 总之,原本的产品或者价值的传递方式,在购买方需求的变化的基础上,应该有新的表现形式来对应。回到客户的本源,看看在新的时代下,客户的需求是否有了变化,是否有新的方式可以满足,是否可以在所代理产品的基础上加入代理商的个性化的经验,将其转化为产品或者服务的形式。这就是所谓的EVA。在这个时代下,无法提供EVA的代理商将不再可以获得平均之上的利润。 这是一个可以将知识转换为货币的时代,这是一个需要回归本源的时代。无法将know how叠加在代理产品之上而体现价值的代理商,将如同搬运工一样,要么被平台碾压,要么被别的经过迭代的成长为工程师的同行所吞并! 消灭你,与你无关! -END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用科学武装销售,用办法解决问题,用能力应对挑战。愿与你分享,助你成功。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

  • 你该如何实现销售额的增速?

    小B的困惑 小B是一家公司的销售工程师。弹性和可以自主的工作时间安排是他当初选择销售这一岗位的原因之一。小B每天干的事情主要有三类:领导安排的,客户电话来的和自己感觉应该干的。小B心里对这几类事情的优先级的安排是:领导安排的第一,客户催的第二,如果有时间,想想还应该干点什么。每年年初的时候,小B会和公司签订KPI(关键绩效指标)。主要的内容就是今年应该完成的销售数字。到年底的时候,一翻两瞪眼儿。按照KPI约定的销售额和实际的销售额进行对比,看看是处在哪个分数段,然后对应得到奖金。在这一年中,小B的经理——老W,会每月与小B开会。看看当月完成的怎么样,拿到了哪些订单,丢掉了哪些,是否存在一些问题等等……https://pic2.zhimg.com/80/v2-8e459372a32dff110aada4f0e0345819_720w.jpg 每月还有案例分析,看看一些主要的在跟踪当中的订单下一步该干点什么。 每周五的时候还有简短的周会,小B会和老W念叨念叨这周都干什么了,下周打算再干点什么。时间过得真快,一转眼,小B到这公司也有几年的时间了。几年下来,小B的业绩也还说的过去,比上不足但也比下有余,有时比指标完成的少一点,有时多那么一点点。但是隐隐中,小B总是感觉有点不太对劲。该干的都干了,从来也不主动耽误事,不论领导安排的还是客户需要的都快速、优质的完成了,为什么业绩总是不温不火,每天都是被事情追着跑呢? 解决问题的办法 你该说了,那,想要解决小B的问题其实很简单,使用一套销售管理系统就好了啊!这样,小B的工作就会很有系统性,很有前瞻性了。可是,问题来了。这样的拿来的系统好用吗?适合公司的客户吗?适合公司自身的特点吗?如果不好用,岂不是事倍功半了吗?你的担忧没错,很有可能是这样的。我研究过不下10套销售模式的培训。有国外的也有国内的,SFDC,Value Selling,CCS,FABE,挑战式销售,顾问式销售,工业品销售八步法,专家销售技巧等等。但是问题在于,这些工具对我而言,使用效率都不高,最适合我的还是我自己的。你也许会想,你这人怎么这么难伺候呢,公司给你搞来这么的好的工具,你不好好用还怪公司?!其实,这个想法不仅仅是我有。https://pic2.zhimg.com/80/v2-cb5a46f17b6f4241fad10422cf61e37d_720w.jpg 美国市场协会做过一个调查: Up to 90% of collateral(可以理解为销售工具) created by marketing is never used by sales.——AMA 高达90%的由公司市场部提供的销售工具,从来没有被销售工程师用过!AMA,中文全称是美国市场协会。这个组织是一家在市场营销领域的权威的研究机构。它经常做一些课题研究,比如怎么样才能把销售干得更好,怎样进行更为有效的市场互动,当代的销售市场有什么变化趋势等等。他们还会资助一些大学搞科研,专门研究一些如何提升市场的效率和销售的能力方面的问题。AMA旗下还有2家杂志社,出品的杂志在市场营销领域的地位相当于《自然》杂志在自然科学领域的地位。说完AMA,回到刚才上面的那个问题,为什么销售工程师不好好用工具?AMA经过调研发现: 01很多公司采用的销售和市场工具,是由某个家伙在上一家公司用过的,没有经过任何的评估,没有考虑是不是适合现在的公司,然后直接拿到现在自己所在的公司里了。匪夷所思吧,我们觉得这么大的一件事情,应该理性决策,大会小会,认真研究才对吧,可是实际上,就是简单的拿来主义。其实,这也没有什么大不了的。想想我们日常是怎么决策的,买个东西都要淘宝、京东和拼多多货比三家,但是关于决定自己未来的大事,很多都是在某种情绪之下,一激动就定了。 02将关注点过多的放在了自己的公司上,几乎没有或者是很少考虑客户和产品使用方的具体、真实情况。很多公司设计的销售流程,都是针对于自己的销售体系设计的,基本没有考虑客户的采购流程是什么样子的,客户的购买习惯是什么样子的。别人的销售体系是基于他们的客户的采购特点研发的,那么对于你们公司的这种类型的客户适用吗?对于你们公司的销售工程师适用吗? 所以,真正的解决问题的办法是:打造一套属于自己公司的销售管理系统! 个性化销售系统的来源 基于上面提到的2个问题,在进行销售体系构建的过程中,重点要关注2点:你们公司的客户的特点以及你们公司自身的特点。第一,是我们的客户,他们是什么样子的,他们需要什么样的价值,然后我们去匹配它。第二,我们是什么样子的,我们用什么方式才能更好的为我们的客户提供他们所需要的价值。这才是这套系统的核心。https://pic4.zhimg.com/80/v2-f286b4b4d2ef3c061445dcb19d69badf_720w.jpg这套系统的最终目的是你们公司独一无二的、有自己特色的、符合自己客户模式、高效的销售实践体系。打个比喻,直接拿来的销售系统就像是出差住酒店。在酒店的这几天过的是酒店安排的生活,酒店怎么安排的我们就怎么生活,这个房子是怎么设计的你就怎么住,里面有什么你就用什么,你能改变的很少。然后我们回到自己的原来的生活里,该怎么办还怎么办。在使用系统的时候,销售工程师就像是在住酒店,等到了真实的销售场景中,销售工程师就像回到了自己的原来的生活中,家里的房子才是自己最习惯的样子。建立一个属于自己公司的销售管理体系,和上面的情况,很不一样!有啥不一样?构建个性化的销售体系是在一起盖房子,全体销售员工一起,盖一所为自己未来居住的房子。想怎么住,就怎么盖!怎么对于公司的未来发展有价值,体系就怎么建!通过调研,找出最适合公司的销售模式,然后一起实现它。个性化销售体系的最大作用在于提高销售业绩,且提高销售业绩增长的速度!如果将销售业绩的提升做个比喻,就像是路程地增加。只要有速度我们就能增加路程。如果要更快的达到目的地,我们就需要增加速度,速度的变化,我们称之为加速度。在初中物理上我们都学过的,如何才能增加速度呢?就是要施加外力!这个外力是什么?就是我们的销售系统。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-efd8ab4492dc9033c5e743ff9030db3d_720w.jpg 我们通过这套销售系统来增加我们的销售额,通过优化系统来增加施加的外力,来提高我们销售额增长的速度! 这套系统是由很多核心部件组成的。当我们不断地优化这些核心部件,那么这套系统的整体效率将会大大提高,就像这套系统在自主生长一样。不是说我们将这套系统放在这里就完成了,而是要不断地去优化它的每一个核心组成部分。每一次优化就像外界施加的外力在增加一样,我们的加速度将会随之增加,我们销售业绩增加的速度也会增加。 销售管理体系,本质上,是一个保障我们可以观察、识别、沟通并最终解决客户的问题的结构。换句话说,这个体系可以保证我们最终的目标是向着解决客户的问题与客户达成共识的方向出发的,并始终行进在框架之内。这就使得销售的行为一直是聚焦的,就能避免很多的无效的销售行为。 从销售过程管理开始 有了目标了,该如何实现?先哲们给了我们很多明确的行动指南。有一句话长期贴在我的笔记本上: “领先的秘密在于开始行动,开始行动的秘密在于把复杂的大宗任务分解成为可以操作的细小工作,然后开始实施第一项内容。”——马克·吐温 说白了,就是将目标转化为过程。然后,将过程用明显的标志物或者标志事件来分段。为每一段设置子目标,随着子目标的完成来完成总体目标。这与很多成绩优异的马拉松运动员采取的策略相同。这些标志物或者标志事件我们称之为里程碑。当到达某一里程碑的时候,我们宣布某子目标的完成,然后,开始下一段旅程。https://pic3.zhimg.com/80/v2-f77773f1864ef1d81b3356e7ddbfd602_720w.jpg 那么,过程和里程碑该如何确定?这又是个极其个性化的事情。不同的公司应该根据公司所处的行业以及公司的现状来设置。最关键的,源于对公司内或者行业的最优异绩效者地观察。先将优异的绩效者的行为模式进行分解观察,从中总结提炼出初步的阶段和里程碑,然后在公司内广泛地讨论,直至确定基本构架。在达成共识后,所有的销售人员依此构架展开日常的销售活动。不断地修正与完善,甚至再建新的构架。所以,销售管理体系,一句话:“面向目标,管理过程。” https://pic1.zhimg.com/80/v2-de2be30961e2530a8fe3a8fb9c3e34d8_720w.jpg乐高是一种高级的积木。它有很多的基础件,有长的,有方的,有圆的,有三角形的,总之是各式各样。假如,这种基础件一共有500种,我们构造一个汽车需要80种,我们建造一个大楼需要60种,我们组成一个飞机需要90种…… 我们做个比喻:把每一个用来解决销售当中遇到的问题的方法当作一种基础件。那么形成一套公司自己的销售体系都需要哪些基础件呢?这就是建立个性化销售体系的核心内容。研究销售过程中遇到的具体问题,然后找到一些解决方式,将这些方式提炼成具体的工具,然后交给所有的销售人员使用。一切无法建立工具的理念都是耍流氓!靠着宣讲、奖惩、沟通、标语、口号等等一切都无济于事。所以,体系的核心就是将适合的解决问题的办法固化成工具。只有将理念固化在工具上,最终才能体现其效果。 小B的改变 把小B晾在那里有一会儿了。现在,我们回过头来,看看个性化的体系或者系统,是否可以解决他的困惑? 01 减少主观限制 通过体系,可以减少销售人员主管限制。没有体系之前,小B如何做事情,主要源自老W的指导和他自己的体会。这里有几个限制:其一,老W的水平将限制小B的能力提升。假设老W是个好同志,他愿意将毕生所学毫无保留的交给小B,那么,老W的所学就限制了他可以交给小B的知识或者技能的范围。其二,老W的心胸如何?他是否愿意帮助小B提升相关的销售技能呢?其三,小B的学习意愿和学习能力如何?老W的指导,小B能否接受和理解呢?然后,又是否可以正确的实践呢?在体系的帮助下,以上的种种问题虽然无法得到根除,但是,也可以在解决的成绩达到中等偏上的水平,在一定程度上摆脱了销售这一过度主观化的问题。 02 销售人员方向感增强 通过个性化的体系,可以使销售人员方向感增强。在完成销售的每一步上,体系给出了明确的过程和阶段。小B每天的工作内容,不再是源自老板的安排,不再是被客户的要求追着跑,甚至不再是自己拍脑门决定的应该干什么。个性化的体系会根据优先级的计算,给出当前最应该去完成的事项。今天应该干什么,应该达成什么阶段性的目标,明天应该干什么,一目了然。https://pic3.zhimg.com/80/v2-55201ed0d2e33a0ea78b7b94eb8166ea_720w.jpg To do list源自于固化在体系内部的客户的需求,而不再是各种主观的随机性。从而大幅提高了销售人员的方向性。 03 提高销售人员行动的有效性 通过个性化的体系,可以提高销售人员行动的有效性。之前,小B对于应该干什么才能更好的提升销售业绩,主要出自自己的经验和老W的指导。这种经验有多少是实际有效的?哪些行动最终对结果的发生产生了积极的推动作用?哪些行动和成功的相关性更强一点呢?小B或者老W之前的成功,有多少是源自于随机性,而被自己误以为是成功的经验呢?通过体系,可以在一定程度上,消除随机性的经验误导,使得对于每个里程碑的追求更符合客户的需求。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-d15d323a0a342a1ac05d7b45885bcc24_720w.jpg有一本书叫:LEARN MORE,STUDY LESS。中文翻译为《如何高效学习》。从英文字面解读,意思是学到更多,学的更少。 体系的作用也在此。通过完成子目标的里程碑来完成整体目标,将一段时间内的努力锁定在某个子目标上。既避免了销售人员一般存在的无效浪费的销售行为,又给予了正确的方向不至于错过重要的节点。 04 短时间内提升销售人员整体水平 https://pic4.zhimg.com/80/v2-cd1ab93b7d92a2f4c223b9926191f4db_720w.jpg 在之前的组织中,小B属于70分。小L干得很好,长期90分以上。但是更多的都是50分左右的销售人员。体系通过强制引导,将大家的行为习惯刻意提升至分数更高的销售人员的方式上来。先不求神似,形似就能达到80分左右的效果。 https://pic1.zhimg.com/v2-da61fd6623165568f50545b9edb84b5c_b.jpg今日必须成长: 面对当前极具挑战性的时代,每家公司都需要一套属于自己的个性化的销售体系。客户随着时代在变化,体系也需要随之不断的升级,只有这样才能保证公司立于不败。用个性化的体系提高销售额,不断打磨体系来给销售额的提升赋予加速度!希望以上的内容,可以为您的决策提供参考。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 一个销售岗位,或许将会有10倍于现在的人去竞争,不成为高手,那怎么行?

    01 企业的寿命和我们的工作年限 https://pic2.zhimg.com/80/v2-172df558ae65a3d84fc5fac3dfa83f1b_720w.jpg?source=d16d100b 据管理学的奠基人,现代管理学大师中的大师,彼得·德鲁克的研究:欧美现代成功企业的平均寿命是30年。相比较而言,中国的企业寿命更短。根据普华永道会计师事务所发布的《2011年中国企业长期激励调研报告》中提到的数据,中国集团企业的平均寿命仅7~8年,而中国中小企业的平均寿命仅2.5年。中国政法大学民商经济法学院教授李建伟透露,中国民营企业平均寿命只有2.9年。 https://pica.zhimg.com/80/v2-93e2f966ab8bc886f93c0fdad69eebd5_720w.jpg?source=d16d100b 与此相对的,国家延迟了退休年龄。那么,这样算下来,我们的工作年限是多久呢?按照65岁(放心吧,国家一定会让你的退休年纪超过这个数字的)退休,22岁大学毕业,共有65-22=43年。我们估个数字吧,大概10年为一个公司的平均寿命,那么在工作年限内,我们需要换多少家公司呢?43/10=4.3,也就是4-5家公司。也就是说,你在职业生涯中换工作的概率非常大。 02 时代把人打造成了机器 https://picx.zhimg.com/80/v2-682cf1e9fa823abcd72496efe08eb94a_720w.jpg?source=d16d100b 现代企业制度是建立在分工合作的基础上的。尤其是在大公司的内部,很多人就像一个机器上严丝合缝的一个元器件。从这台机器上拆下来,放到另一种机器上,就不灵了。对于企业而言,这样做的效率最优。也就是说可以做到成本最小。但是对于个人而言,则将面对着巨大的风险。个体在一家公司中培育出来的技能技巧,很有可能只是适应于这一家公司。我们能看到的,现在的工作越来越流程化,而流程越来越工具化,而工具却是越来越个性化。一个公司使用的工具另一家公司并不一定使用,越来越缺乏通用性。对于工具的使用和掌握,不再可以变成你的职场的竞争优势。比如,一家公司使用的是一套自主开发的知识管理系统。对于如何使用这套系统,使用得好,使用得快,这是一种技能。此时,这种技能就只能被称之为经验。换一家公司很可能就不再好用了。你看,这个时代就这样把我们变成了一个机器上的零件,最专业的零件,却没有通用性。 03 时代让人干不过机器 https://pic1.zhimg.com/80/v2-6e48128942d8519a554a0b59bf903749_720w.jpg?source=d16d100b 1996年,深蓝(IBM的超级计算机)与国际象棋冠军卡斯帕罗夫进行了一场精彩绝伦的比赛。第一局,深蓝执白先行,胜!随后的5盘,卡斯帕罗夫调整状态,连胜5盘,最终以3.5:1.5的总分战胜深蓝。1997年的5月,升级后的深蓝和卡斯帕罗夫再次华山论剑。第一局,卡斯帕罗夫执白先行,胜!第二局,在接近终局之时,深蓝走出了旷世绝伦的一步。卡斯帕罗夫大惊,以为计算机已经发展出了终极的智能,可以算出如此神来之笔,挣扎了一步之后,棋王放弃了,认输。第三局,和!第四局,和!第五局,和!第六局,只下了20多步,卡斯帕罗夫就被就被深蓝击溃!于是,就这样,棋王败给了机器,从此,人类在国际象棋这件事情上,再也没有胜过机器的可能。那时,人类的围棋大师笑着说,国际象棋,实在过于简单。你让计算机和我下盘围棋试试?见对方无动于衷,大师笑笑转身离去。20年后!计算机再次找上门来!来到围棋界的大门之外,轻声的叩门问道:大师在否,可否赐教?!家童眼看来着不善,喊出当日值班弟子,自想几招之内打发走了便是。2016年1月,计算机界派出的挑战者AlphaGo,一战成名,战胜围棋界的欧洲围棋冠军樊麾二段。诸位大惊!于是,火速报于掌门!掌门大师听罢,笑笑说,没事,稍安勿躁,我就亲自会会它,打发走了便是,给门派内的众人一个交代吧。2016年3月,大师与挑战者AlphaGo,连战5盘,1:4告负,黯然退场。武林盟主的地位从此易位!围棋界新秀表示不服,这次,人类成了挑战者。 https://picx.zhimg.com/80/v2-42573a8104e2331922d9b529e2dee0bf_720w.jpg?source=d16d100b 2017年3月,世界围棋冠军柯洁九段,挑战AlphaGo,连下3盘,3盘皆负!从此,江湖再无人可站出来挑战!从此,一个时代,结束了,一个时代开启了!时代把人变成了机器,却让人干不过自己发明的机器!这才刚开始:独孤求败只好左右手互搏!2017年10月,就在战胜了人类7个月之后,AlphaGo就被自己的同门师兄AlphaZero斩下马来,连战100局,无一取胜!据说,AlphaZero连棋谱都没有打过,连基本的规则都不清楚,只是靠着一本名为“机器学习”的秘籍就独步天下了!无聊的AlphaZero没事出去溜达,看到了这多年横霸国际象棋界的Stockfish8,一言不合就开战!双方约定,4个小时之后,学校食堂门口见!这时,AlphaZero连国际象棋是什么鬼还不知道呢!就在这4个小时之内,AlphaZero凭借这自己的独门绝技“机器学习”稍稍研究了一下Stockfish8所独霸的国际象棋。时辰到!食堂门口,开战!100局!AlphaZero胜28局,平72局,一局未败!人类,早就剩下了围观的份了…… 04 科技进步将改变整个的就业格局 https://pic3.zhimg.com/80/v2-915225f70d8bf28636f63ca7043dff6d_720w.jpg?source=d16d100b人工智能的崛起,很可能会取代你的工作!有人说,别制造骇人听闻的言论了,想吸引眼球也不能这么玩啊,马车被汽车取代了,但是汽车司机不是出现了吗?是的,你说的没错!但是,你仔细看看,那个汽车司机,是以前的那个马车夫吗?新的工作出现了,但是,那机会,是你的吗? 不仅仅是你的工作可能消失,很有可能是某一类工作整体上就没有了。 早先,会使用某种机器就能找到工作。以前,有一种职业叫做打字员,能将打字机用的好就行。你看很多的欧美电影,在法庭旁边总是坐着一位女士在不停地敲打着打字机。现在呢,语音录入直接转化为文字。记者采访,使用的就是一只录音笔,然后回去将录音拷贝在电脑上,然后使用一个转换工具,可以直接将谈话内容转变为文字。还有一种职业叫做司机。在我小的时候,司机是一个多么牛的职业啊。那时,甚至有一种说法,嫁闺女就要嫁个司机。那时,对司机还有个尊称呢,比如你姓马,就称你为马司,你姓张,就称你为张司;就像我们叫王工,王总,一个道理。而现在呢,司机的职业早就不再是人们心目中高大上的职业。而且,随着人工智能的出现,估计再有10年的时间,人类可能将会被禁止驾驶汽车。还有收银员。我们小区门口的便利蜂已经没有收银员了。京东这两年已经推出了无人超市。前几天去华润万家超市,也专门辟出了无人收费的微信支付专用通道。下一步呢?牛津大学的2位研究人员:卡尔 · 瑞尔和迈克尔 · 奥斯本设计了一套算法,专门用于研究我们当前的工作在未来20年中,消失的有可能性有多少?消失的工作哪里去了?这两位研究者将其调研的结果写了一本书:《就业的未来》,其中提到了一个惊人的论断:在未来20年,美国有47%的工作有极大的可能性会被计算机所取代!都是哪些职业和多大的概率呢?将要消失的工作都有一些相似的特点,比如低级的助理工作,某类具体的流程执行的人,不需要很多创造性能力的工作、执行类的工作、机器操作类的工作等。 电话营销和保险业务员99% 运动赛事的裁判98% 收银员97% 厨师96% 服务员94% 律师助手94% 导游91% 面包师89% 公交车司机89% 建筑工人88% 兽医助手86% 安保人员84% 船员83% 调酒师77% 档案管理员76% 木匠72% 救生员67% 技术的进步将会很快的吞噬将近一半的工作!你说,技术进步还会创造新的工作啊!是的,没错!除了上面提到的,从个人的角度来看,个人是很难转型的,还有一个问题,那就是数量! https://picx.zhimg.com/80/v2-6f16456fa79133801d17cf112908a6b6_720w.jpg?source=d16d100b 世界经济论坛发布的未来的工作的报告中提供一些数据: 从2015年到2020年,可能减少的工作有(单位为千人): 办公室行政类:4759 制造与生产:1609 建筑与开采:497 艺术、设计、娱乐、运动和媒体:151 法律:109 安装与现场维护:40 再看看可以增加的工作机会: 商业和金融业务:492 管理:416 计算机和算法:405 建筑和工程:339 销售及相关:303 教育和培训:66 不用仔细计算,看看上面的圆圈的大小我们就能知道,那些减少的圆圈的面积,要远远大于增加的圆圈的面积! 有人说,减少的办公室行政人员的工作,TA可以去做管理工作啊,管理工作的数量不是增加了吗?这就像是那个传统的笑话:何不食肉糜?埃里克·布林约尔松在其的著作《与机器赛跑》一书中提到如下一些数据:从2003年到2012年,美国平均每年的生产率增幅达到了2.5%:这说明,从总体生产效率上讲,美国的综合国力以及财富的创造速度是在增加的。但是,同期,2003-2012 美国就业人口比例从64%下降至58%,下降了9.4%!而从1983年到2009年之间,增长的财富集中到了美国的前20%的家庭中。 也就是说,由科技带来的社会进步和财富增加,和我们普通人无关!这是有钱人的游戏,这是马太效应的游戏。科技将人分为了三类。第一类,发明者和投资者第二类,使用者第三类,旁观者你们猜猜这几类不同的人,会有什么不同的结果?第一类和第二类的人占据了人口比例中的不到10%,而他们是科技进步的绝对受益者。从本质上讲,技术的进步是贫富差距产生及扩大的根本原因! https://pic1.zhimg.com/v2-7eea49f979c026756fabc2855377fecd_720w.jpg?source=d16d100b 那么问题来了:1、现在,人们都喜欢说未来已来。但是,那,究竟是谁的未来?2、不管这是谁的未来,你,该如何应对? 今日必须成长:1、不管那么多了,反正,从世界经济论坛的报告来看,销售和培训工作的数量是要增加的,要不,干干销售培训试试?2、那么多减少了工作岗位上的人,去哪里就业?很大的概率上可能会去到销售岗位。人们普遍认为销售是个低门槛的工种。可是,销售工作的增加只有那么点,减少的岗位有那么多,下一步将会怎么样?竞争的加剧!一个销售岗位,或许将会有10倍于现在的人去竞争,不成为高手,那怎么行? 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 越是那些知识渊博的人越是会说自己越无知?!无知感会促进自己的学习!

    越是那些知识渊博的人越是会说自己越无知?!他们是在谦虚吗?不,他们不是谦虚,他们是真的这么感觉的。 为什么这么说呢?最近在想这个问题的时候,偶有所得,拿出来“现现”,贻笑大方,权当茶余饭后的聊天吧。 开始 让我们先来做个简单的比方。我们先画一个圆。 https://picx.zhimg.com/80/v2-337c0f4f4e9b202bf75d2ea7977371bb_720w.jpg?source=d16d100b 这个圆指的是我们很懂的事情。比如初等数学;比如普通的听说读写的汉语的知识;比如我们赖以为生的专业知识等…… 这是我们最熟知的知识,是知识的核心圈。假设这个核心圈的半径为1。那么,我们再想想,除了这些特别懂的与熟悉的知识,还有一些仅仅是比较知道的知识,我称之为“视野”。也就是说,这部分东西,是我们知道的,但是并不是很熟悉的。比如说,我知道量子物理,知道上帝掷骰子,但是这些也只是知道而已。读过几本相关的书,知道了几个专业术语,一些奇闻逸事,也就这样了。我知道的事情比我懂得的事情多,如果我们也用一个圆形表示的话,我想是这个样子的: https://pic3.zhimg.com/80/v2-1b097f34324c1c2721ff03009ae59052_720w.jpg?source=d16d100b 也就是说,知识分了四类:(1)在最中间的,就是那些你很懂的东西。我们给这个圆起名为M吧。我们熟知的知识的半径,叫它r吧,假设r=1。那么,我们熟知知识的面积:M=π(1)²=π(2)外面的这个大圆,就是你所有的知识,我们给这个圆起名为A吧。我们所有的知识的半径,叫它为R吧,假设R=3。那么,我们所有的知识的面积:A=π(3)²=9π(3)在A之外,还有一些我们压根不知道自己不知道的东西,什么连一些名词都没有听过。所以,这部分,暂时不管它。(4)中间的圆环,就是那些你知道的但是不熟知的知识,我们给这个圆环起名为K吧。这个K很有意思。我称之为我们的无知之环。为什么这么说呢?举个例子,当自己无意间看到朋友圈有人分享的一篇文章,上面提到了一个词“薛定谔的猫”。自己之前是知道有这么个东西的,但是也就是仅限于知道而已。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-e12ce274ff1ba496d1871f3c9396d540_720w.jpg?source=d16d100b薛定谔的猫 这篇文章又激起了自己的兴趣。于是进行了一番百度,知道了更多的东西。哦,原来它说的是量子物理中的不确定性。这才发现,原来世界上还有这么一个有意思的东西呢。相当于自己从A之外又得到了一点东西,拿到了A之内,也就是A与M之间的地方。但是这个东西,是自己不那么了解的,不是那么懂得的,也就是知道而已,这就造成自己的无知感。原来在这个领域,自己是那么无知。还有这些东西呢,它们的内涵是那么丰富,可是我只知道个大概。这就是所谓的“知道自己不知道”。这个看得到但是看不懂的区域的半径,我们称之为u吧。也就是u=R-r=2。所有的这种知道自己不知道的东西的集合,就是K。如果我们定量的表示一下,那么,K的面积:K=A-M=9π-π=8π这就是一种用定量的方式来定性分析。这个8π就是自己无知感的大小。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-a44086b5102c949899693931a3b1fe36_720w.jpg?source=d16d100b 于是,这种无知感会促进自己的学习。于是,我就买了好几本书研究一下这个“薛定谔的猫”到底有什么稀奇。当我可以对别人很好地讲述这个猫到底是什么的时候,我们假定,自己的核心知识有所增加。也是就是说,r变成了r’。也就是说,当我们认真地学习了之后,自己熟知的知识的半径或者面积在增大。此时,即,r在变大。为了好计算,假设我们新学习了1的知识,那么,新的r’=1+r=2。此时M’=π(2)²=4π那么,我们的无知之环K’的面积:K’=A-M’=9π-4π=5π此时K=8π>K’=5π这么说,通过学习,人们的无知之环是应该减小的啊,怎么越是哪些知识渊博的人还越是会说自己越无知呢?这和我们的感觉不符啊?别着急,让我们再看看。哦,找到问题了。原来,我们错误的假设了A不变!其实,在r变成r’的时候,同时R也变成了R’!那,再来计算一下:新的总体知识的面积A’=(u+r’)²π=16π https://pic2.zhimg.com/80/v2-66c5c17ca0ffa5e4c88d0d84b642508e_720w.jpg?source=d16d100b 我们的无知之环K’的真实的面积:K’=A’-M’=16π-4π=12π此时,K=8π

  • 消灭我,成就我 | 什么叫做用办法解决问题?

    隔壁桌的小王,在公司的年会上又被评为了Top Sales。又是升职又是加薪的,还和中国区总裁一起照相,居然还发了朋友圈得瑟,实在太气人!你每天也一样这么辛苦,付出的努力不比他少啊。没有功劳有苦劳,没有苦劳有疲劳。可是这些好处什么都没捞到。起得比鸡早,睡得比狗晚,可是业绩还是不如他。这个世界,太不公平了! 实际上,小王可能掌握了一个你压根没有注意到的武林秘籍!就是靠着它,他才独步天下,节节高升的。什么秘籍这么好使?说出来很简单,那就是:用办法解决问题。不相信?往下看看。看看下面的东西,能不能给你带来一点参考。这个秘籍是我的前任老领导告诉我的。这句话是他的口头禅,总是在说,似乎很简单,但是理解起来并不容易,可是,一旦理解了,用起来确实威力巨大的。小王做的,就是将经常遇到的,有一定重复性的问题,用一个确定的方法固定下来;然后不断地用这个方法去做;碰到新的问题了,再去设计新的办法去解决,然后再重复。或者找到了新的办法了,就升级自己的方法,让自己的效率更高。这样,长此以往,在时间的加持之下,取得的成果是远远高于其它人的。当你还在想着应该用什么办法应对的时候,他已经开始付诸行动了。 “无我思维”与“有我思维” https://picx.zhimg.com/80/v2-9d60ba117de3c2126fba46535a8d2381_720w.jpg?source=d16d100b 在这里,我们先介绍一种思维方式,然后再介绍在这种思维方式的指导下,应该采取怎样的行动。这种思维方式,我给它起了个名字,叫做:无我思维。什么意思呢?让我们先从解决问题的能力说起。解决问题的能力,是人与人之间的巨大的区别之一。能力的高低,决定了个体在社会中的认可度和接受度。换成人话就是,混得好不好。而这种能力高下之分,究其起源,是由不同的思维模式所导致的。在不同的模式选择下,个体通过不断地重复与自我验证,强化了这种解决问题模式的认知,最终形成了不同的人生境遇。在这里,我们讨论的问题不是那种单次出现的问题,而是有一定的重复性的,经常会遇到的问题。比如,如果我要解决的是今天下雨,我又没带伞,怎么安全的回家的问题,则就是一个单次问题。如果我所在的城市经常下雨,那么,我所要解决的回家问题就是一个重复性的问题。在这里,面对重复性问题时,我想讨论两种不同的解决问题的思维模式:有我思维和无我思维。如果“我”是解决问题的主体,那么,在实现问题的解决的过程中,“我”是关键所在。而且,在每一次任务的实现中,都有“我”的存在。比如快递员,比如司机,都是这种思维模式的产物。我想从A点到B点,于是,就学会了开车。这种思维模式,本来是想解决某个具体的问题,结果却将自己陷在其中,找到的解决问题方式,是通过自己的努力一次次地解决同一个问题。而无我思维呢,指的是在这种思维方式的指导下,在最终的解决方案中,没有我,没有那个设计解决方案的我。听起来有点别扭,我们再详细地说说。还是用我们前面提到的那个下雨的例子。如何在一个经常下雨的城市,实现安全的出行?我们在很多早期的关于英国的电影中,可以看到,那些绅士总是那种一个长柄雨伞作为手中的标准配置,不管是不是正在下雨。这是因为英国是一个经常下雨的地方,所以雨伞已经成为了必备的工具。如果将解决问题的思维方式聚焦在“我”上,那么,每次出门之前需要提醒自己,要记得带伞。可是,人,总有疏忽与忘记的时候,依靠自己的记忆力与意志力去提醒自己,这并不是一个万无一失的解决问题的办法。如果将“无我”作为一个处理办法,那么解决问题的可行办法可能就是将雨伞放在家门口的显眼的地方,在出门之前一眼就可以看到,这样就从根本上避免了必须依靠“我”的记忆和提醒所引起的忘却问题。 销售中的“有我”和“无我” https://pic1.zhimg.com/80/v2-3416b5dc3feb04995b0d044bc3d1eefc_720w.jpg?source=d16d100b 在销售的过程中,我们经常需要在拜访客户之前做一些功课,了解一下这个客户的一些基本信息。比如公司性质啊,组织架构啊,成立多久啊,多少人啊,行业内的影响力如何啊等等。 这些问题,如果是采用有我思维的话,我们需要提醒自己,在每一次拜访客户之前,要做功课,通过不同的渠道了解这些信息。这种提醒有时能记得,有时会忘记。而且,有时我们时间充足,就了解得多一点;时间少呢,就稍微看看,获取的信息自然也并不多。如果采用无我思维呢?我们会设计一个“客户基本信息表”。在知道一个客户名称的时候就进行填写,用需要填的空告诉自己应该去找哪些信息,然后不断地完善。在进行客户拜访之前,尽可能的填上每一个空。想想看,这两种方式,哪个效率更高呢?拉长时间跨度,在1年,2年,长时间的积累下,谁更有可能取得好的业绩呢?如果我们将“无我”作为解决问题的主体,那么,我们的最终目标是将自己从每一次的任务中抽离出来,自己只完成建立一个解决这个问题的“方法”。而后,这个任务的完成中,最小化了自己的存在,最好是在没有自己的情况下也可以完美的完成任务,这就是一种所谓的无我思维。有个经典的例子。有一个村子缺水,两个年青人都看到这个商机,有一个每天从很远的湖泊挑水卖给村民,每天都能赚到钱。而另一个不去挑水,他开始研究路线、设计管道,找有钱人合作修了一条从湖泊连接村庄的水管。用“我”作为主体的思维模式的指导下,“我”的方案是自己挑水或者偷一头牛来挑水,或者弄个拉水车。用牛或者拉水车,看起来貌似借助了“无我”,但是实质上,还是在用“我”来实现的。每一次,必须由“我”来控制牛,由“我”来操作拉水车的运转。在以“无我”为主体的思维过程中,最终的目标是无“我”。即,最终,在没有“我”的每一次的操作下,用水这个需求可以得到解决。在这种指导原则下,建立一个自动的输水系统就成为了最佳的选择。当系统建立起来之后,用水者只需要打开水龙头就好,而不再需要“我”每次挑水,将水交给用水者。初级的经理,常常会因为感觉下属的能力不足,喜欢将事情拿来自己做。最终的结果,就是下属被压制以至于无法成长,而经理,总在疲于奔命而不知之;稍好的经理会充分的授权,将成长的机会留给下属,让下属在不断的问题处理中得到成长,能力得到提升;最好的经理,TA的目标是通过“方法”来实现“无我”。即,建立一套系统和体系,用以实现团队的绝大部分日常工作,企业的目标和个人的成长可以同步的实现。 再举个例子 https://pica.zhimg.com/80/v2-5f40fd560d1a440b0993274a788e681e_720w.jpg?source=d16d100b 作为销售,我们经常要给客户提供解决方案的文本。一般情况下,不同的客户我们会撰写不同的解决方案的文本。每次写方案根据销售人员的能力、经验的不同,所需要耗费的时间也不同。最终方案的质量也有很大的差异。如果是用“无我”思维呢?首先,我们会将解决方案分解,将其分为若干个模块,比如一般来说,包括: 客户的需求,就是客户究竟要解决的是什么问题; 为了满足需求所需要的技术数据; 推荐的产品系列介绍; 公司介绍; 相关的应用案例 等等等等。 然后,针对不同的模块建立知识数据库。比如,将客户的需求根据所处的行业特性按照某些指标进行分类。然后收集相关的文本,建立客户需求数据库。以后,再有销售人员需要用到的时候,直接在数据库中选取这部分内容即可。这是一种乐高积木式的构架方式。在每个模块的内容选定后,系统会自动生成一个方案文本。稍作调整之后,销售工程师就可以将其递交给用户了。从而避免了“我”的能力差异,以及节省了大量的时间。这种无我的思维模式,表面上看起来是消除了我的存在。实质上,在通过“方法”,将“我”的价值固化在实体或者方法中,从而实现了“我”的价值的最大化。这种价值的体现,从本质上,剔除了时间对个体能力和行为的限制。通过可复制性的承载了个体价值的“方法”,无限制的传播个体的解决某个问题的成果,建立了个体价值和影响力。最终,通过“无我”实现了“我”的价值最大化。用好这种无我的思维方式,需要通过以下三步: 三步走 1.>>>办法流程化流程系统化系统工具化

  • 也许,你一开始就错了丨关于选择的简单策略

    两条路在林中分开,而我——选择了较少的人所走的那一条,此后一切差别正是由此而来。 这首熟悉的诗的题目是:《没有走过的路》(《The Road not Taken》)。它的作者是被誉为最受欢迎的美国诗人罗伯特·弗罗斯特(Robert Frost)。 保罗·萨缪尔森,美国第一位获得诺贝尔经济学奖的经济学家,在他的眼里, 弗罗斯特应该更像是一位经济学家吧。因为这首诗,确切地道出了什么叫做机会成本。01什么是机会成本 在《经济学》第18版中,保罗 萨缪尔森是这样定义机会成本的: 决策具有机会成本,因为在一个稀缺的世界中选择一样东西意味着需要放弃其他的一些东西。机会成本指的是错过了最有价值的物品和劳务的价值。 我应该继续在大公司打工,还是应该辞职创办一家公司?干了一件事就没有时间或者金钱去干另一件了。更重要的是,还可能失去了一些机会。 比如,在大公司,有升职加薪的机会,有出国培训的机会,有接触最新行业知识和客户的机会,有利用这个大的平台提升自己的机会;但是,自己创办公司呢?有成就一番事业的机会,有实现自己的梦想的机会,可能还有实现更大财富价值的机会。 你在同一个时间只能选择看电影或者看书,如果你选择了看电影,那么本来看书能给你带来的价值,这时就没有了,那么你的机会成本就是潜在的看书能带给你的价值。总之,你选择了一个就必须放弃另一个,这就是所谓的机会成本的内涵。 02销售机会需要选择 前一段,我曾经发过一篇文章,说的是一家美国的咨询公司(CEB),经过长时间的调研,发现销售人员不能实现销售目标的四大原因,其中的一条就是:不去筛选客户或者没有能力筛选客户(放上这篇文章的链接)。 当我们还是一个刚入门的销售工程师的时候,这可能不是一个问题。但是,当你干了一段时间之后,能找到的客户或者,更准确的,应该称之为销售机会,越来越多的时候,如何选择,这就是一个问题。 这就是销售机会的机会成本问题。评估一个销售机会,本质上是在考虑投入产出比。也就是说,在这个机会上投入值得不值得,是不是还有更值得投入的机会。简单的说,就是,你选择了当下这个选项,其实就是放弃了其他的选项,其他选项的价值,就是你这个选择的机会成本。所以,在选择之前,我们要进行评估,哪个机会,是最佳的选择。 03决策就是选择 选择,本质上是个决策问题 得到APP上,万维钢精英日课,有一期名为《最简单的科学决策》,恰恰讲的就是这个问题。放到这里,颇为合适,万老师,谢过了先。 文中有个例子,颇为有趣。你可能不知道,在美国,能不能被假释,关键在于年龄和历史(看完下面的例子,就知道前一段的东哥在美国的案子,为什么能被假释了)。 这里有一点需要说明的事情,那就是中国和美国的司法体系的不同点。在美国的法律体系中,如果一个犯罪嫌疑人被抓住,在未被审判之前,法官是可以让TA暂时回家等着,这是法官的权力。这时,法官需要做出一个决策,究竟可以让谁回家,也就是要评估一下,谁逃跑的可能性小。这是一个绝对主观的判断。 现在,换个方法,让这种主观变成客观的可以衡量的规则。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-3a9e7533129fec29f8727a2d86fba9e2_720w.jpg?source=d16d100b 既然是客观的判断,那就需要一个客观的、可以衡量的、容易辨识的标准。实验选择了2个简单的条件: 1、年龄2、逃跑历史 然后分别给予量化,打出分数来。 年龄方面,系统认为年轻人好冲动,逃跑的概率较高,所以,越年轻分数越高:18-20岁 8分,21-25岁 6分,以此类推,51岁以上就算0分。 历史,跑的次数越多分数就会越高。“没跑过的0分,跑过1次的6分,跑过2次的8分,3次9分,4次及以上都是10分。” 看起来很简单哦,一目了然,谁都能明白。 然后就是对号入座,进行测试。在这个测试中,设置好的分数线是10分,高于10分的,老实呆着;低于的呢,你可以回家了。 在下图的例子中,一个年龄32岁的、逃跑过一次的犯罪嫌疑人,得分为8,小于10分,OK,TA可以回家了。就这么简单。 看出你的疑虑来了,因为我也是!这么简单的测算,靠谱吗?如果说之前法官的主观判断还有经验的话,这么简单的加法算什么? 研究者做了一些对比实验。第一,用规则和法官的真实判例做对比,结果是,完胜法官!第二,用大数据设计的复杂算法和这个简单规则做对比,再次,简单规则完胜! 我想说的是,有时候,在一些看似复杂的选择背后,其实一些简单的逻辑和判断就能达到很好的效果。也就是说,有规则总比没有规则强。 04如何选择销售机会 那就发挥一下拿来主义的精神。将这个简单规则原理用在潜在销售机会的评估上,如何?我们先选择几个标准,然后,在这几个维度上分别从1-5打分,最后求和即可。 标准一:匹配度 这个项目和我们的销售的产品的匹配度如何?在整个的项目决策链中,是否有公司或者人和我们曾经有过合作?我们自己在这类型的项目上是否有经验?通过自己验证这几个问题,从而选择一个分数。 标准二:客户 客户自身的状况如何?客户的性质是什么样的?所在行业的发展如何?客户公司处于企业生命周期的哪个阶段等?同上,通过这几个问题进行判断,选择1-5分中的一个分值。 标准三:项目阶段 也就是说当我们发现这个项目的时候,项目本身的进度如何。如果我们介入的早,那么这个项目对我们来说,权重应该更高一点。因为我们有足够时间来运作。如果等我们知道信息的时候,就是该投标了,这个时候,很可能别人已经好功课了。参与的越早,得分越高。 标准四:资金 项目的钱从哪里来的?项目的重要程度如何?获得资金的难易程度如何?这些问题,都将告诉你在项目的发展进程当中,资金会不会出问题。 标准五:大小 项目中涉及到你们公司的产品用量有多大?可能有多大的销售额? 所以,我们要做的就是尽可能多的收集销售机会,然后按照一定的标准进行排序,选择最有价值的销售机会进行最先的跟踪,如果有时间,马上拿出第二个来,进行跟踪,以此类推。虽然不敢说100%正确,但是,就像上面的法官测试一样,有规则总被没有规则好。 再者说,我们还可以不断的思考修正规则,使得其越来越贴近客观现实。就像现在所流行的互联网思维:快速迭代,小步快跑。 “曾经有份巨大的销售机会摆在我的面前,我没有珍惜,等到失去的时候才后悔莫急,人世间最痛苦的事莫过于此,如果上天再给我一次机会,我会对那个项目说你等着,如果要在这份等待上加个期限,我希望是马上来!” -END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用科学武装销售,用办法解决问题,用能力应对挑战。愿与你分享,助你成功。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 你是专家型销售吗?据说,未来只有这一种销售才能生存。

    如何成为一名优秀的销售的销售工程师?答案其实很简单。那就是,成为一个优秀的人。越是简单的道理,越是容易被我们忽略,这是我们大脑设计的基本原理之一。 当我们的大脑看到一些常见的东西、事件或者道理的时候,会寻找最常用的模式去识别,套用,用最常用的办法去解决它。就像我们从家到公司,几乎不用思考就能知道应该走哪条路,坐哪个公交线路,地铁从哪站上从哪站下,似乎成了条件反射了。 而这样做对不对,怎么做才对,开始的时候我们理解的是不是正确,这不是这个时候大脑考虑的问题。如果不是刻意的去强制大脑思考,这些简单的道理一辈子就在那里,一直被我们忽略。 就像那句话:人以群分,物以类聚。多简单,简单到我们经常会提起,还会挂在嘴边,但是,我们这么用了吗?这个道理可以帮助我们实现目标,成为更好的自己吗?这个道理,我们只是知道而已,但是,在实际的行动的时候,早就内忘却在脑后了。 那,我们该如何用这个简单的道理帮助自己呢?那就是说,要想和优秀的人在一起,就得足够的优秀。可是,如果我们现在还不是一个那么优秀的人,那些已经优秀了很久的人,那些牛人,那些大人物们,为什么要将你放入他们的“群”呢? 再拓展一下,如果想要成为他们中的一员,或者,再将第一个层次,能够得到这些足够优秀的牛人的帮助,我们该怎么办呢? 带着这个问题,我们往下看: 销售工程师,在日常的销售机会的跟踪过程中,我们会遇到很多的人。2017年,哈佛商业评论上有一篇文章,称,有研究显示,针对企业的销售(所谓B2B)领域,平均每个销售机会的相关人,从5.4个上升到了6.8个,并且还有继续上升的趋势。(哈佛商业评论:http://www.hbrchina.org/2017-04-01/5122.html)。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-6fc6adb0fbec58caeeac40c47d1b64d0_720w.jpg 01客户凭什么要相信你? 想要成功的拿下这个销售机会,这些与决策相关的人的支持,是不可缺少的。可是,想过没有,他们为什么要支持你呢? 凭产品吗? 很少有产品可以做到说,在这个领域,只有这个产品可以,其他的就不行那种状态了。我有个朋友,在一家做激光发生器的公司,他提到说,之前,他们的产品在市场上的占有率几乎达到了100%。可是随着一些国产品牌的崛起,现在的竞争压力超级的大。 如果你所在的公司的产品具有这样的技术优势,那么,恭喜你,这样的好日子还能过几年。不过,要小心,在这种由提供产品的人说了算的市场里,你所养成或者说锻炼出来的习惯和能力,一旦外界的环境变了,是很难适应的。由俭入奢易,由奢入俭难,不是吗? 凭关系吗? 哪有那么多的关系等着你的。在这个公司里有关系,在那个公司里有也有吗?再说了,如果你的关系那么多,还需要辛辛苦苦在一家公司里打工做销售工程师吗?干点什么不行?要不,自己出来“大众创业”一下,过过当老板的瘾,如何? 凭商务吗? 你敢给,TA敢收吗?风险与回报对等吗?安全吗?看看现在的趋势,下一步,大面额的纸币流通都会变成偶然事件,说不定就会触发某种报警设置。 甚至,看看丹麦、印度、英国等等,好多国家已经跳出来说要废除纸币了。再加上区块链技术,什么都可以追溯到源头(请参考之前的一篇文章:不要再“把梳子卖给秃子”了,销售+工程师才是正确的打开方式)。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-32506184f3ecc5ced76761b575b5573b_720w.jpg 那,凭什么呢? 只能凭你自己! 想想看,那些有决策力的人,本身就是牛人。没有2把刷子,能混到这个位置上去?你可能会表示不服,你说,你看,我见过那个谁谁谁,不就是会拍马屁吗,不就是因为TA爸是某钢吗? 是的,我承认,这样的现象是有,而且很多,有时候,多到让你怀疑人生。难道,这时,我们真的要怀疑人生吗?从此,自怨自艾,抱怨社会,说,就这样吧,乐呵乐呵得了。 既然我们的现状是没有这种捷径,那就慢慢来呗,我相信一定有办法可以实现目标的。等我们说服了自己,相信有办法能解决的时候,再回头来看看,是不是真的就是开始时描述的那样,所有的那些决策人都是凭着拍马屁和关系上去的吗?真的是这些人占了大多数吗?好像也不是吧。 我干了16年的销售,见过的决策人也不少了,好像不是这样的,大部分还是那些凭着自己的能力一步一步走到这里的。 你要得到这些决策人的认可,首先你也必须足够的优秀,或者,被他们看出来,你有未来足够优秀的潜质才行。就像前面说的,人以群分,你得先表现出来这个“群”里的其他人所具有的特质才行。 2012年,在做一个大项目(销售额1000万,这是我一年的销售指标)的时候,我们去拜访其中的一个关键决策人,问到怎么样才能让我们的产品用在这个项目上,那个关键决策人笑笑,看着我们说:“打铁还需自身硬。”于是,我们瞬间明白,回去做了一个详细的产品对比分析和针对他们的产品使用说明书,专门为这个项目做了产品的速查手册等等。最终,我们得到了这个项目。 我们做的事情和最终的结果,虽然不是因果关系的,但是,也是有相关性的。 很多人说的,做销售要学会做人,说的也是这个道理。在产品、服务、品牌等都差不多的基础上,我们比拼的只有我们自己。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-213146d087c050fba81a8b6e5cfbf26b_720w.jpg 02如何打造更优秀的自己? 很多情况,一个销售机会能否成功,在于是否得到了那些或者是那个最终决策人的支持。这份支持是首先建立在对你个人的认可之上的。为什么认可你?很简单,就是你足够的优秀。 人类世界的交往,其实和宇宙的基本规则是一致的:引力。就像地球绕着太阳转,月亮绕着地球转一样,质量大的会吸引质量小的围绕着它来转。放到我们人类世界,这个所谓的质量就是你的优秀程度,说得简单点就是,你有多大的能耐。那是不是流行一个段子吗,为什么马云那么有钱?因为全中国的女人都在围着他转。 所以,我们需要做的是,变得足够的优秀! 那么问题来了,谁不想优秀啊,我也很努力啊,怎么还是没有得到那么多的认可?问题的本质在于,除了努力之外,还有一个方向。这几年,还有一个很火的概念,复利曲线,号称是爱因斯坦都极为推崇的,认为比他的相对论还要伟大。 但是,大家往往忽略了一个前提,那就是方向。如果在错误的方向上积累,不但无法产生良好的效果,还有可能产生负面的复利曲线啊,和我们的目标,渐行渐远,还加速远离。这也是为什么所谓的“做正确的事情”要比“把事情做正确”重要的多! https://pic3.zhimg.com/80/v2-e83aaec9997907fbf85ecabfaeffda42_720w.jpg 对于销售工程师而言,这个正确的事情,是什么? 那就是活在未来!我们只有从今天就开始那些可以在未来对我们职业有帮助的事情,才能在复利曲线产生拐点的那一天,笑对这个世界,而不是被这个世界耻笑。那么,问题又来了,那,未来需要什么什么呢?好问题! 2015年,福布斯杂志发了一篇文章,名为Death Of A (B2B) Salesman,翻译过来就是一名B2B销售之死(Death Of A Salesman,推销员之死是美国很著名的一本小说,感兴趣的同学可以找来看看,这篇文章是套用这个著名小说的题目以抓取眼球的)。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-cc79b9d519cc6c225d4e79d71f86fb54_720w.jpg它引述的是一篇来自名为Forrester的咨询公司做的市场研究。在报告中,Forrester预测,到2020年,100万美国B2B销售人员将失工作。那些没有给客户带来附加价值的销售人员,最终将成为历史的注脚,那一页,就这么翻过去了(关于销售人员的附加价值:请参考笔者之前的一篇文章:如果你只是一个卖产品的,那么,你的价值=0)。 在报告中提到了,未来只有一类销售工程师可以过的更好,那就是专家型的销售。只此一家,别无分店。我们别无选择,只好成为专家,这就是那个“正确的事情”。成为专家,貌似一个很宏大的话题,实则并不很难。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-bf7dc8b9fa136e9cc923e9248771e47d_720w.jpg 作为专家型销售工程师,你需要从三个角度,不断的积累。 1、产品知识和行业知识 公司的产品知识,成为专家级别。这还不够!对,你没有看错,这真的不够。你还要知道、了解和熟悉和你所卖产品相关的上下游产品的知识。 举个例子,我是卖变频器的,变频器上连着PLC下连着电机。那么,这些产品的知识就都是我应该熟悉掌握的知识。并且需要我从系统的角度去思考,这些元器件怎么配合起来会更好。我们需要专精在某个或者某几个行业,成为这个行业内的专家。 不仅知道这个行业的基本价值传递逻辑,还知道这个行业未来发展的走势。这样,才能和行业内的客户打成一片,才能被行业内的影响力的大牛们看在眼里,才能成为被这些“决策者”认可的优秀的人,从而被贵人相助。 2、专业的行为方式 如何更好的沟通,如何倾听,如何表达,如何用对方听得懂的语言描述复杂的技术问题,如何建立一种愉快的合作关系,如何建立信任关系?这些都是一名专家型销售应该具备的专业行为知识。 一个专家级的销售工程师知道穿身衣服会有助于更容易的和客户建立良好的第一印象,知道应该怎么在5句话之内将一个成功案例介绍给客户听,知道第一次见面怎么用4句话完成自我介绍并引起对方的兴趣。 这些,都是专家级的销售工程师应该具备的能力。专业的行为方式就像润滑剂,它能更好的辅助你和客户建立一种信任的关系。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-67c7542b75f7a6a3626c3a62208a2d58_720w.jpg 3、助人成功的品行 将梳子卖给秃子的时代一去不复返了。怎么引导客户,怎么通过话术“欺骗”,这些,就留给那些还在礼堂里嘶声呐喊的保健品答谢会吧。 如果你还在不停的告诉客户,你的产品如何如何的好,客户应该买什么什么,那就洗洗睡吧。客户比我们更知道自己要什么,更清楚什么才是对自己更有价值的东西。 我们需要做的,是将关注点从自己转换到客户身上,是真正的关注怎么才是对客户最有价值的,怎么才能帮助客户实现自己的目标。当你有意愿且有能力解决更多的客户的问题的时候,所谓的成功只是一个副产品。 成功的产品和成功的人无一不是通过解决别人的问题从而实现自身的价值的。所谓的成功,不过是别人的问题解决之后所给予的一点回报而已,你帮助的人越多,他们的问题程度越深,那,回报自然就越多。 从这三个维度出发,不断的积累,像傻X一样的坚持,你终将迎来复利曲线上的拐点! 以上。-END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用认知明确方向,用科学武装销售,用能力应对挑战,用办法解决问题。愿与你分享,助你成功。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 把能力装进你的脑子里需要几步?用脑神经科学帮助销售提升能力

    https://pic4.zhimg.com/v2-94a8353c33b2e9586eef033a58619ba7_720w.jpg?source=d16d100b 能力几乎是我们每天都能提到的一个词,但是,究竟什么是能力,能力的生理本质是什么,我们怎样才能提高能力呢? 这,看似是一个很无聊的问题。但是,越是基本的概念,我们越是对其无感。因为它过于普通,普通到我们都习以为常。 就是这些日常的最基本的东西,形成了我们和牛人的区别。我们在教育孩子学习的时候,总是说,你怎么那么不细心呢?下次考试的时候细心一点!可是,什么是细心呢?我们怎么做才算是细心呢? 如果对细心没有一个详细的认识,下次考试的时候,还是同样的问题犯错,所以,我教给孩子的方法是用手指着一个字一个字的读题。 回到能力。其实,这里有一条路径可循:经历→经验→能力 https://pic2.zhimg.com/80/v2-11f88d7dad4e73cb6e0f8a7b13645dcd_720w.jpg?source=d16d100b这是什么意思呢? 经历,就是我们干过某件事情。经验,就是我们知道怎么干,是大脑中的神经元之间建立了某些连接。而能力呢,则是我们在某一类事情上干的很溜乎,也就是大脑中的神经元连接通过不断的训练得到了强化,越来越粗壮,神经元之间的传递越来越快速和稳定。 就拿拜访客户举例子。 完成某个C型客户的拜访,我们可以说有了这样的一个经历。 如果很用心,经过了学习和几次拜访之后,我们知道了拜访C型(DISC)的客户,需要提出更多的逻辑证明才能说服他们,这就是我们的经验。然后,通过不断的练习,从开始生疏到后来的游刃有余,我们可以很流畅的去说服大多数的C型的客户了,并且在出现意外的时候,可以有对应的有效的解决办法。这样,可以说我们有了与C型客户沟通的能力。这是一个递进的关系。 那么好,我们就来详细的聊一聊如何才能从经历到经验再到能力的形成。我们需要将这个过程分成2个阶段来看。 01从经历到经验 一、什么是经历什么是经验? 是否有过这样的一种体验,如果我们要从A点步行去B点。 https://pica.zhimg.com/80/v2-bd8db6238e01937d4426bb5afd7afcc4_720w.jpg?source=d16d100b 第一种情况,你是自己走的。事先查过地图,走在路上不太确定的时候再拦下一个慈眉善目的大娘或者大爷问问路,几经周折,来到了B点。 第二种情况,你还是自己走,手里多了一个手机,手机上有XX地图,于是你就一路导着航从A来到了B; 第三种情况,你是和别人一起走的,队伍中也没有人认识路,于是就有人一路打听,加上研究地图,也到了B点; 第四种情况,你也是和别人一起走的,但是队伍中有一个认识路的人,于是大家就在他的带领下愉快的从A来到了B。 那么,问题来了,请回想一下自己的经历,诚实的面对自己,在上面提到的这4种情况下,经过哪种情况的你,自己一个人,不借助任何工具,可以更顺利的从B再回到A呢?请大家将以上的四种情况排个序。 上面的情况大致分为2种类型: 其一,你人在其中,心在其中 如同上述例子中的第一种,每一步的选择在你,你在不停的做分析判断,不断的在问自己,哪一个方向是对的?走哪一条路更快?在距离差不多的情况下,这条路是否比那条路更好走一点?树荫更多一点?前面走到某某大楼就该左转了?走到哪里该拐了,这个拐弯的地方有什么标志物,往哪个方向拐了,你都有知觉,你是在主动的体验。 这样下来,每个过程你都熟稔于心,再走一趟,绝对没有问题。 其二,人在其中,心不在其中 导航说右拐,咱就右拐;带路的人说左拐,我就左拐,反正有人指路,我自然不必操心。一路怎么来的我不知道,反正,路上听的郭德纲的笑话倒是挺有意思的。让我再走一趟,行啊,刚才带路的那个哥们呢?不论哪种情况,都是活生生的从A走到了B,没有多走多少,也没有少走多少。有心,你就多了一个经验,知道了从A到B应该怎么去走。不关心,不在乎,无所谓,那么,你就只得了一个经历,却依然不知道从A如何能到B,或者从B如何回到A。二、同样的经历,差距咋就那么大呢? 很多人都有一种误解,认为只要是我们经历过的事情,下次就一定还会干;更有甚者,认为只要是我们经历过的,类似的事情,我们也能干的很好。这是一种典型的将经历当作经验,甚至是当作能力的概念不清。 职场上,有种状态你肯定见过的。比如,同期招聘进入公司的一批新的员工,刚来的时候,大家干的活都差不多,可为什么几年之后,在能力上的差距是越来越大呢?以至于有的人必须离开,有的人却在职位上,不断的向上呢? 对于我们每天的工作而言,都是一种经历,干与不干、干多干少或者怎么去干取决我们的态度,而这个态度在时间的杠杆下,将会成倍的放大,最终体现在我们和别人的差距上。 同样经历一件事情,有心的,会在其中不断的问自己,我应该怎么做?这么做好还是那么做好?这件事为什么老同事那么做?是不是还有其他更好的办法?还有其它什么事情对达到目标有帮助? 我们经常将其表达为一些我们所熟知的词语。比如,这个同志很有上进心啊,有心人啊,很努力啊等等。有这种态度的人,会不断的为问题找解决方法,而不是随意的用想到的第一个方法来解决问题。 举个我自己遇到的例子。由于经常需要在不同格式的软件之间复制与粘贴,格式经常会错乱。比如,从网页上复制一些内容贴到EXCEL的时候,有时会莫名其妙的出现一些空格。当行数较少的时候,我采取的方式是将空格一个个删去。有一次,无意间聊起这个话题的时候,有位同事告诉我说,可以用查找替换的方式去一次性、批处理这个问题。 我惊讶的问,你是怎么知道的?同事回答说,如果是3,5行,一个一个的去删除空格还行,如果200行呢?再说,EXCEL这么强大的工具,肯定有办法的,你找啊。 这就是有心和无心的区别。 三、从经历到经验的方法论 1、你必须有提高的欲望 你必须对拜访客户这件事感兴趣,才能最终收获一个如何更好的客户拜访的经验。没有这个欲望作为初始动机,我们很难在每一次的活动中找到那些可以为我们日后提高带来价值的东西。 https://pic3.zhimg.com/80/v2-b5625c10862e045e5a702e66e2ee68f4_720w.jpg?source=d16d100b 去拜访客户,首先你得很想去,如果是作为一种应付或者说着例行公事,那么,去和不去没什么区别。甚至,去了的负面影响还会更大! 2、你必须相信通过实践可以达成目标 也就是说,要相信自己可以。你认为你行,你就真的行。鸡汤吗?不,这是科学。 Dr. Alia Crum (艾莉雅·克拉姆)在耶鲁获得的博士学位,在哈佛读的本科,现在就职于斯坦福大学的Mind & Body Lab(心理与身体实验室)。 https://pica.zhimg.com/80/v2-bad1b71c40111d2e168bad843a8d1ba5_720w.jpg?source=d16d100b 为了搞清楚心态和健康之间的关系,她设计了一个实验。首先,她找来了84位酒店的清洁工。这些被测都没有什么特殊的地方,身体条件普通,大部分还有点高血压,这也没有什么大不了的,现代人普遍如此。按照现代心理学测试的方式,她先将这84位被测随机分为了2组。方便起见,我们称之为A组和B组吧。 克拉姆对A组的成员说,根据工作内容来计算,你们每小时平均要消耗200卡路里(远远大于医学界推荐的健康标准的运动量),那么你们的工作可以理解为就是在锻炼身体。 和B组没有任何互动,只是用于对照观察而已。一个月之后,再次测量体重和血压。A组的成员,体重平均下降了1公斤,而且,血压都恢复正常值。B组呢,还是老样子,高血压的还是高血压。 你的心态可以直接影响你的健康,如果你认为你是在干体力活,那么你得到的只有痛苦、承受、坚持和忍耐,而这些,长此以往将伤害你的健康。如果你将这些体力活看成是身体锻炼,于是,它就是锻炼,将带给你良好的身体状态。 大家知道为什么会加一个这样的环节在这里,为了给大家灌鸡汤吗?是,也不是。所谓的鸡汤指的是那些慷慨激昂的语言,没有什么证据,只是说出来很感人而已。而我们是销售工程师,需要科学作为指导。 所以,通过上面的例子,我想告诉大家的是:如果你将每天的客户拜访仅仅是当作完成一项任务,OK,它就会是一项任务而已。如果你将每一天的销售工作看成是自己的销售能力的锻炼过程,那么,假以时日,你的能力一定可以得到大幅的提升!抱着学习和成长的心态,日拱一卒,定会有所成就! 3、开启元认知 在开启元认知之前,我们和别人沟通的过程是这样的。首先,我们的聊天对象说了一个事情,然后我们马上会想到我们也有个类似的经历,然后就打断TA(这时你甚至根本没有意识到这是一个打断),接过话题说:对啊,对啊,我在高中的时候也是这样的。那时我总是…,然后就巴拉巴拉的说上半天。这时,我们看似掌握了谈话,实际上,我们失去了发掘对方真正想表述的含义的机会,更是失去了和对方建立更深入关系的机会。 或者我们听到客户对我们说的某件事情,然后马上给予反馈。比如,客户说,你的东西太贵了。我们马上反馈说,不贵啊,或者说,您看我们是高端的品牌,就是这样的,等等。实际上,聆听,是建立沟通能力的关键,我们的这种反应,实际上是阻断了聆听,阻断了我们接受信息的过程。 那么,开启了元认知之后呢?我们的思考过程是这样的: 他说我们的产品太贵了 我们的产品不贵啊,他们公司太差劲了,没钱还想买好的。我得告诉他我们的东西好才贵的。 嗯,等等,我这么想对吗? 会不会还有别的原因?他是真的觉得贵还是想用这种方式拒绝我? 我应该怎么想才是对的呢? 是不是应该再深入的了解一些他觉得我们产品贵的原因呢? 这个想法是不是比刚才的想法更好一点呢? 这种不断的审视自己思维的过程,我们称之为元认知。是否开启了元认知,是能否将经历转化为经验的关键。 总是寻找办法来解决问题,而不是就事论事的“渡过”问题的情形,这就是元认知开启后的一种体现。我们一直在强调的,要用方法解决问题,说的也是这个意思。元认知给人的感觉就像干细胞,在一定的条件下,可以成长为不同的器官。 干细胞是一类尚未分化的、具有自我更新能力的、具有多向分化潜能的原始细胞,是我们机体的起源细胞,其特点之一就是在一定条件下,它可以分化成多种的功能细胞,能够被培育成肌肉、骨骼和神经等等200多种人体细胞、组织和器官。 当元能力开启后,个体在经历的过程中,首先会有知觉,明白自己身处在某件事的当中。有点类似于上帝视角,就像从高空中在看着自己在干什么。然后,自己观察自己在经历的过程中,不断的寻找这些问题的答案:这么做是对的吗,哪些事情干得好,哪些干得不好,是不是还有其他的办法可以用来解决这个问题等等。所谓的用心指的就是不断的在寻求这些问题的答案的过程。 四、经验的生理表征 https://pic1.zhimg.com/80/v2-da479c92b5d5ade7daccc5d6d7e325ac_720w.jpg?source=d16d100b 当这个经历结束后,在不断的自我审视中,通过自己与自己的对话,个体的大脑将在这个经历的过程中,将学到的新东西,以新的沟回的方式,固化在大脑中,形成了一个新的路径,在神经元与神经元之间建立了新的连接,之后,在某种触发机制的影响下,这条新的路径将被打开,体现在我们日常的表达中就是经验! 举个例子,当我们经过几次用心的C型客户的拜访之后,在我们的大脑中,将C型客户的成功拜访与更多的逻辑证明建立起了一条通路。这种类型的客户出现,就是一个触发机制,这条通路再次被激活,我们想起了需要调用逻辑说服这个功能,来实现成功的C型客户的拜访。 经验的本质,就是大脑中产生了一个新的神经元的连接。 仅仅干过,充其量只能是经历,只有在渴望、信念和元认知的发酵下,才能转化为经验!这种期望自己成长或者有所成的渴望,相信通过努力可以取得成就的信念,就是开启元认知的钥匙。没有开启元认知,走过,路过,也会错过! 02从经验到能力 一、经验不是能力! 我们聊过了经历如何才能转化为经验,但是,只有经验是不够的,我们最终需要的某种能力,具有相应的能力才能使得我们在某个领域内游刃有余,立于不败。 经验是对已知而言的,而能力面对的是未知。 现代企业制度是建立在分工合作的基础上的。尤其是在大公司的内部,很多人就像一个机器上严丝合缝的一个元器件,从这台机器上拆下来,放到另一种机器上,就不灵了。 对于企业而言,这样做的效率最优,也就是说可以做到成本最小,但是对于个人而言,则将面对着巨大的风险。 个体在一家公司中培育出来的技能技巧,很有可能只是适应于这一家公司。比如,一家公司使用的是一套自主开发的知识管理系统,对于如何使用这套系统,使用的好,使用的快,这是一种技能,此时,这种技能就只能被称之为经验。 而如果你能看清楚这套系统背后的逻辑,它是如何将知识进行收集、整理、分类、重组并且重新展现的,这样你就具备了理解甚至建立知识系统的能力。 会解决某件事情,我们可以称之为经验,通过实践,知道了应对此种情形的办法。而在新的状况出现后,TA可能无法有效地应对,那么,此时,我们知道个体虽然有了一定的经验,但是依旧缺乏应对变化的能力。 经验就是我们知道怎么干,有过成功,会解决某类具体的事情。而能力,意味着你不光是能解决这类具体的事情,而且可能解决这类事情类似的周边事件,而且,解决的很溜乎!能力,是具有完成某类可扩展的事情的力量。这些事情可以抽象为一个或者多个领域,这种力量具有一定的可扩展性。 比如,当我们描述某人具有说英语的能力的时候,我们不是在说TA能背诵几篇英文文章,或者是能说几句,而是说TA能用英文和很多人进行不同范围的对话; 当我们描述某人具有沟通能力的时候,我们想说的是TA可以很清晰和不同的人进行交流,可以让他人明白自己想要表述的具体内容,是大部分事情,而非仅仅几件事情; 当我们描述某人有分析问题的能力的时候,我们不是说TA能搞清楚某件TA曾经遇到的事情,而是对很多事情甚至TA没有遇到过的事情都有自己的逻辑可以进行推理,从而找到事物内在的关系。 所以,我们所说的不仅仅是针对某一件事情的处理解决的流畅程度,而是针对类似的事情,有办法通顺和高效率的达成目的。 经验的本质是常规流程的技能。而能力是在此基础上再加上了意外状况的应对技能。这两种状态面对的心理范围是完全不同的。能力的心理范围要大于经验。所以,能力和经验相比多了3个特性:可扩展性+熟练程度+处理小概率意外 可扩展性指的是:你可以解决与经验类似的,但是某些条件有变化的一些事情。你熟悉了一套销售管理软件的应用,你有了使用这家公司的这个版本的软件的经验。 当你可以举一反三,从这种销售管理软件中找出核心逻辑来,并且可以将其用在其他的销售管理软件上,那么,这就是拥有相应的能力。比如,我们之前使用的一个公司开发的销售管理软件,后来又上了一套国际化的系统,那么,你能否找出其中的核心点来,发现这两套系统之间的共通点和不同点到底是什么吗?如果能将在之前的系统使用中积累的经验转化到之后的系统上去,那就是有了使用销售管理软件的能力了。 熟练程度指的是:不仅能用,而且能用的很熟练。从开始的时候,需要动用大量的脑细胞去提取相关的信息,到后来形成了顺畅的通路。经验和能力的区别,在这个维度上,就像是国道和高速公路的区别一样。这是需要经过训练才能达到的效果。所以,我们需要明确销售工程师在工作中所需要的能力,然后不断的培养,认真的实践,用心的提升。 处理小概率意外指的是:能知道这类事情可能发生的意外事件有哪些,并且有了应对的策略。当意外发生的时候,可以很快的调用自己之前训练过的应对模式,快速的安全的解决问题。 二、从经验到能力的方法论 1、走出舒适区 舒适区,是人类在狩猎采集时代发展出来的一种应对生存挑战的模式。那是一个短缺的时期,食物是第一要著。 我们都知道,面对稀缺的处理方式,分为2个大类——开源或节流。 开源,就是提高效率。大约在一万年前,人类开始了农业革命,在200多年之前,开始了工业革命,直到21世纪初。从本世纪初开始的信息革命,使得我们的生产效率进一步提升。而从现在开始的信息革命+基因革命,会又一次彻底的改变这个世界。 节流就是尽可能的减少不必要的消耗。从节流的方向上,人体发展出了一个特性就是尽可能的待在舒适区。人类的大脑占了人体重量的1%-2%,但是,大脑的耗能却占到了25%左右,是耗能的大户!为了减少这部分的能耗,人类学会了节约使用大脑。 待在舒适区的意思就是我们不用去想过多的东西,一切都是简单高效且随其自然的状态。想想我们在做演讲时的紧张、不安、心跳加快,这些都是离开舒适区的身体反应,这些状况的出现,极大的刺激和消耗了身体的能量存储,对于在食物稀缺状态下的人类,这是一种极大的消耗和浪费。所以,我们更倾向于稳定的舒适区状态。 1)身体成长的模式 在长达几十万甚至上百万年的演化中,身体逐渐的产生了一种偏好,那就是稳定性。稳定性就是舒适区在身体上的体现。这是最节省能耗的方式。但是,我们为了变得更强大,就必须打破这种状态才行。 比如,让你现在徒手做俯卧撑,你能做多少个?我能做20个一次。在没有更多的外界的刺激下,这种状态可以维持很久,也就是说,我们可以一直保持做20个俯卧撑的能力。要想做50个,怎么办呢?那就需要从现在的这种舒适的稳定态中解放出来。比如,我开始每天做30个。30个,对于身体来说,是一种不舒服的状态,因为原来的稳定态被打破了。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-9ef6f2660987f4b38a2919303905e877_720w.jpg?source=d16d100b 身体想要再次回归稳定性,潜意识中会有一种力量一个声音让你放弃,你开始了和自己较劲。如果你不放弃,战胜了自己,那么你的身体将会妥协并做出改变:加强肌肉。然后,肌肉开始生长,长到最经济的状态:满足你每天做30个俯卧撑的舒适状态,也就是说,通过一段时间的锻炼,你做30个俯卧撑也不累了,很简单就能做到了。然后,40个,50个,就这样你越来越强壮。 人体的适应能力的强悍是超过你的想象的。你知道人类目前的俯卧撑世界纪录是多少吗?是1993年一个美国人创下的,他用了21小时21分,完成了46001俯卧撑。 2)大脑成长的模式 我们的大脑的生长发育和身体极为不同,当成年之后,大部分的脑细胞不再分裂为新的脑细胞。而大脑的成长体现在一种新的模式上,那就是神经元之间的重新布线以及线径的变化。 当我们在学习新的知识的时候,神经元之间会产生新的连接。就像你学习骑自行车,控制不同运动神经和肌肉的神经元之间会建立新的连接,随着你练习的增加,这些神经元连接的“线缆”的外层包裹的“髓鞘”的强度和厚度会增加。 就像我们知道的电缆一样,外面的绝缘层越厚实,抗干扰能力就越强,在线缆中传递的信号就越不易受到干扰,就越稳定。这就是我们学习的秘密。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-b32eaff4fa531e1f9675287bb40b7a91_720w.jpg?source=d16d100b 原来自己在干某类事情的时候,要么不知道应该如何去做,就像在没有路的山间跋涉,不停的在寻找出路;要么走的磕磕绊绊,就是国道,省道,甚至是县道和村道,路况不好,坑坑洼洼,还不时有野狗窜出来,被慢吞吞的拖拉机挡了道。 而经过训练之后的有能力时的大脑,就像是通过整修和重新规划,建立了一条条高速公路,不但道路宽阔,平整通畅,而且,受到的干扰也少了很多。 能力,就像一组通畅且不受阻碍的信息传递高速公路网,解决方案在不同的神经元之间高速的传递,道路四通八达且规整有序。能力愈强,代表着大脑中的神经细胞的突触沟通越多,可以形成的回路就越多,从我们平时的感觉就是能想出的解决办法就越多。 当你开始新的学习和体验时,大脑便建立起神经通路。神经通路或者回路是由互通的神经元所组成的路径。这些大脑中的路径是通过学习和实践形成的;就如同一个牧者和它的牧群每日相同的行走路线形成了一条山道。 每一次新的尝试在有牵连的神经元之间重新访问神经回路和重新建立神经传输,能够提高突触传递的效率。相关的神经元之间的交流变得便利,认知使它们交流的速度越来越快。突触可塑性也许是大脑惊人的可塑性依赖的支柱。 Kolb, B.,Muhammad, A., & Gibb, R., 在正常和受伤的大脑中寻找潜在的大脑可塑性的因素。 大脑会以各种不同的方式来重新布线那些网络,例如,强化或弱化神经元之间的各种连接,同时还增加新的神经元连接或摒弃旧的神经元连接。 髓磷脂的含量也会增加,在神经细胞周围形成隔离鞘,允许神经信号更加迅速的传递;髓鞘形成可以使神经脉冲的速度提高10倍之多。因为这些神经元网络负责思考、记忆、控制移动、解读感官信号以及大脑的所有其他功能,重新调整和加快这些网络的运转速度,使人可以做各种各样的事情,那些事情都是以前做不了的。 经常性的训练会使大脑中受到训练挑战的区域发生改变。大脑通过自身重新布线的方式来适应这些挑战,增强其执行那些挑战所需功能的能力。 ——《刻意练习》 之前有一句很富有鸡汤意味的话说:当上帝为你关上一扇门,同时,他会为你打开一扇窗。这句话是对的,但是不精确,因为,这扇窗是你自己打开的。现在发展出的核磁共振技术给我们提供了证据。什么意思? 我们都知道,很多盲人或者失聪的人,其他的感觉能力会变强,比如触觉。科学家做过实验,经常进行盲文阅读的失明者,他们的指尖的触觉要远远高于视力正常的研究对象。他们可以感受到轻柔的多的触碰。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-bb49f2f63a9c43fcdd18b94bb64ba3b3_720w.jpg?source=d16d100b 比如,让你闭上眼睛,然后用很纤细的羽毛触碰你的手指尖,可能你几乎没有任何的感觉。但是,对于经常“阅读”盲文的失明者,他们就能感受得到! 研究者们使用功能型核磁共振仪,在失明者进行阅读盲文的时候,对其大脑进行了观察。结果令人惊讶!这时,参与活动的大脑区域,不仅仅是控制手指的区域,还有本来应该控制视觉的视觉皮层! 普通人,只有在处理视觉信息的时候,这部分视觉皮层才会有活动。对于这些进行盲文阅读的失明者,视觉皮层居然转换了功能,帮助他们解读指尖接触到的突起的小点的含义!也就是说,我们可以调用空闲的大脑区域来完成甚至与其功能不同的任务! 同样的,在对音乐家的研究中,也有类似的发现。爱德华.陶布是阿拉巴马大学伯明翰分校的心理学教授,他与四位德国科学家合作进行对音乐家的一项研究,成果发表在了《科学》杂志上。 实验人员发现,同普通人相比,音乐家的大脑中,控制左手的区域明显的大得多!而且,音乐家的,控制手指的区域,已经占据了通常用来控制手掌的那些区域中的一部分! https://pic1.zhimg.com/80/v2-e7e7afa1b951b53ebdfb28c852665ca4_720w.jpg?source=d16d100b 在随后的研究中,还有更惊人的发现。在他们对招募到的音乐家和非音乐家进行了详细的脑磁波对比分析后发现,音乐家在脑皮层的不同部位中拥有更多的脑灰质,从而使得TA们控制手指的能力明显的强于非音乐家。和非音乐家相比,音乐家在和其专业能力相关的大脑区域中(比如控制触觉、双手的感觉、空间运动能力等),拥有更多的脑灰质!而且,音乐家的训练时间越长,大脑的相关部位就越大! 事实上,人脑可以在从出生到生命终了的任何年龄发生改变。在富有激励因素的环境,人脑会变得更好;如果接收不到刺激,人脑就会向反方向发展 ——马莉安.黛尔蒙德 加州大学伯克利分校教授 人脑是可塑的,你可以通过练习,让自己越来越聪明!这就是所谓的大脑的用进废退原则!聪明人会越来越聪明,而不勤于思考的人,则会越来越笨。 科学家们在研究了爱因斯坦的大脑和其他的很多数学家的大脑后发现,和普通的我们相比,这些人大脑中的顶下小叶部分,也就是控制抽象数学思考的区域,大了许多!同时,在定量分析的时候还发现,这些区域的大小,和数学家们进行数学研究的时间有一定的正相关性!也就是说,这部分区域很有可能是爱因斯坦同学在后天的长期锻炼中产生的变化,而这些变化,同时促进了他这方面的能力。 2、明确自己的目标 首先,要知道自己想提高的是哪个能力。比如,在日常的客户拜访的过程中,自己发现和客户的沟通能力有所欠缺,无法获得更多的有效信息,那么就可以将一段时间确定为提升自己的沟通能力的时间。在这个阶段内,在每一次的客户拜访中,甚至是每一次的和别人聊天的时候都要刻意的去提高这方面的能力。 每次客户拜访之前,设计好这一次的主要目的,或者是这一次打算提升的能力。并且事先设计好为了实现目标都需要做哪些事情。比如,这一次,我拜访张总的目的就是要知道这个项目的资金是不是到位了。那么,我在去之前就应该设计好提问的问题。或者,我这次去见王工就是为了练习沟通能力,那么我就事先准备好一个话题,尽量的和王工在这个话题上多聊一会。 3、通过导师的反馈进行练习 一位好的导师能带来事半功倍的效果。从别人的视角看自己可能会看得更清楚。导师能利用自己在此领域内的成就,更好的纠正你的偏差,提供准确的练习方向,并且给予即时反馈,提高你的练习效率。导师的主要作用不是告诉你应该怎么去做,而是在你做的过程中,进行观察,给你一定的反馈,使你知道应该如何纠正偏差。 学会向导师提问题。不要简单的说一下基本情况,然后问导师,我该怎么办呢?应该先介绍基本情况,然后介绍你的思考过程,然后给出你认为的可能解决问题的ABC三个方案来,请导师帮助分析哪个更好。在职场上,能找到一位导师是人生一大幸事。没有人有义务主动去帮助别人的。 4、对目标的专注与投入 如果你漫无目的的去拜访一个客户,那么,你什么也得不到,最好不要去。在拜访的时候,一定要时刻注意不要偏离自己的目标,想着自己的目标是什么,之前设计的问题合适不合适问,应该什么时间问,客户对于问题的反馈如何,能不能接受等等。 在拜访回来之后,要看看自己的本次拜访的目标实现了吗?实现了,那么,是不是还有可以提高的地方?没实现的话,那是哪里出了问题了,应该如何修正?自己想不清楚的时候可以求助导师。你只有专注在目标上,投入在目标的实现方式方法上,你才能有不断的提高。 经验,只有在刻意练习的基础上才能形成能力,而能力,才是决定你能走多远跳多高的唯一基准。 没有经过刻意练习的经验就像是生铁,也许有用,但很脆弱,只有通过锻造,才能形成坚韧的钢铁,才能更有价值,才能用在更多的领域。 https://pica.zhimg.com/80/v2-ae118098d8ae1caac28895ae5a07d1b6_720w.jpg?source=d16d100b -END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。我笃信并践行:用认知明确方向,用科学武装销售,用能力应对挑战,用办法解决问题。愿与你分享,助你成功。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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    01互联网时代的武器 之前说的都是我们应该怎么去主动“勾引”别人,这部分我们聊一聊一些更高级的内容,如何让别人主动的来找我们。互联网时代,我们需要掌握最高级最有效的建立影响力的方式。 这个方式就是——朋友圈! 千万别小看朋友圈,这是一个及其有价值的工具,是一个在这个时代中和客户沟通的有效工具。 一台设备,你卖给一个客户就不能卖给另一个客户,对吧?这个小时,你去拜访客户A就不能拜访客户B,对吧?但是,这个时代有更高级的玩法。 给大家推荐一个学习的好东西:得到APP。我每天至少要在这个APP上学习1-2个小时。用这个APP已经成为了我的日常生活的一部分。我在这个APP上买了很多的课,其中一个,《薛兆丰的经济学课》。 这堂课是一个年度的课程,每天更新一篇文章。每篇文章的字数在3000字左右,看完或者听完需要大概10分钟。年度收费199元。你知道买这个课程的人有多少吗?已经超过了30万人!而且还是在不断的增加的。我们算算这个课程卖了多少钱?6000万啊!就这么一个课程,可以卖出6000万去! 这就是网络的力量。薛兆丰之前是北大的经济学教授,虽然已经很厉害了,但是,就其影响力和经济利益而言,在北大教课和在网络上教课,实在是无法同日而语! 我们大胆的估算一下,在北大当教授一年的收入大概有多少,最多100万,厉害了吧。但是,人家在网络上的课程,已经达到了6000万!和平台分一半,剩下3000万,纳税将近一半,还剩1500万!纯收入!就这么厉害!注意,这只是一年哦,仅仅一年! 大家还记得莫言得的诺贝尔文学奖的奖金有多少吗?800万瑞典克朗,大概可以和人民币一比一兑换吧。这就是互联网的力量,它能让一个事情的效能成十倍、百倍、千倍甚至更高的扩散,最要命的是,还不用多占用你的时间和精力! 这就是给大家的另一个科学的武器:朋友圈!这就是我们想实现从走出去找别人,拓展成为让别人也来找我们的一种方式。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-7ef72e20b84609af767aed8c8e7d3782_720w.jpg?source=d16d100b 02个人品牌的打造 1、营销与销售 互联网时代,每个人都是一个品牌!你就是你自己的品牌代言人。我们都必须学会用广告的方式来昭告天下,我是谁,我怎么样,我能为你提供什么,我欢迎你来。这本质上是营销和销售的区别。我们都是干销售的,大家知不知道营销和销售的区别是什么? 销售的本质是营销+推销。而我们销售工程师,往往关注的都是推销这件事,认为营销是公司市场部的事情。其实不然,这个时代,公司的每个人都应该进行营销。 说白了,营销,就是让客户主动来找我们买东西;销售,就是我们上门告诉客户应该找我们买东西。从字面意思上来看,营销,就是要营造一种销售的氛围,而销售呢,又被称之为推销,关键字为“推”,没有推,哪里来的销呢,而且需要一个个的推,一个个的销。效率如何,自然不必多说了吧。 2、个人品牌本质上一种无形资产 你的房子、汽车、电脑、钱等等都属于你的有形资产。看得见,摸得着,值多少很好估计。而个人品牌呢?不知道。所以这个往往被我们所忽视。实际上,无形资产的价值是一个被我们低估的宝藏。 可口可乐,我们熟知的品牌。大家知道这个品牌值多少钱吗?仅仅是这4个字哦,不包括它的所有的有形资产,就是这四个字,2018年,最新的估值是800亿!美元哦! 可口可乐的老板曾经说,就算你把我的全球的所有工厂一把火烧掉,用不了几天我就可以东山再起!这就是品牌的价值。现在,可口可乐真的在“烧”他们的工厂了!现在,我们在中国国内看到的可口可乐的工厂,没有一家属于它自己的。 2016年11月,可口可乐将中国的所有瓶装业务卖给了了中粮和太古两家公司,作价76.21亿人民币。同时宣布,逐渐在全球卖掉其瓶装业务。 但是其品牌估值却在不断的增加!这就是无形资产的力量,让你可以随时东山再起的力量,别人拿不走的力量! 麦当劳品牌的所有者不是其创始人的,星巴克也不是。品牌甚至比创始人更重要。 3、朋友圈是我们打造个人品牌的战场 让我们看看我们的一位同僚是怎么做的:这些朋友圈给我们留下了很深刻的印象。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-325900538ef8123e72d4e015091c600c_720w.jpg?source=d16d100b 如果长期的这样发下去会是什么效果呢?你从上面的这些朋友圈里看出了什么?你的印象是什么呢? 反正,我觉得这家公司挺专业,以后有类似的问题找他就好了。 实际上,这背后是有一种心理学的原因的,我们称之为锚定效应。 在不知不觉当中,这些朋友圈的内容在你的心里种下一颗种子,在潜移默化中,将一个简单且有力量的概念种在了你的心里:在XXX产品(或者服务)这件事情上,我们很专业! 当我们把这样一个概念种到客户的脑子里之后,不敢说能实现客户追着我们买,我们起码可以实现,当客户要用这个产品或者服务的时候,能想到就是你! https://pic1.zhimg.com/80/v2-2f32b52edfe96814cf9e901f404f11fa_720w.jpg?source=d16d100b 03朋友圈消息的基本原则 还是从得到APP上,又学了一招(关系攻略)。发朋友的3条原则: 1、我很强,且很有用 还记得我们所说的销售的十大军规的第二条吗? 信任的本质是能力、赋能和忠诚。 能力是你可以给客户构建一个虚拟的愿景,是一个TA想要的未来,然后,你可以将这个未来变成现实。 赋能的意思是说你会将这个能力传递给TA,使得TA可以拥有这个愿景。 忠诚的意思是你不会在实现的过程中跑掉,或者是在未来将一些本来应该仅限于你们之间的内容让第三方知道。 简单的说,就是你能干,能帮助我干,能一直维护我的利益,然后我才会和你交易。 我有,我能给你,我能一直给你而且不和别人说。 所以,在销售过程中,最早开始干的就是建立信任。甚至应该更早,我们在日常的生活中,就将自己打造成一个值得信任的人。 这个原则的目的就是建立信任!我很强,代表着我有能力;我有用,代表着我可以赋能给你!这就是建立信任的基础! 我们可以用这种方式在客户的心中建立一个印象,一个认为我们有能力的潜意识!这需要我们日积月累的发符合上述内容的朋友圈! https://pica.zhimg.com/80/v2-0dde88a4909b70392c9e4a2860513e41_720w.jpg?source=d16d100b 2、我挺忙,但很好 这个时代,如果你不忙,在别人的眼中,你就是没价值!你很忙,意味着你在做很多的事情,也就是说你身上有很多的价值。而且这些价值正和别人产生互动,这些你身上的价值正在给别人产生价值,而不是我! 所以,我会有一种潜意识想使用你的价值的欲望。就像一堆人在那里排队买东西,有个大爷看见了就赶快跟着排着,排了一会,大爷问前面的人:这是卖什么的啊? 我们的祖先都是从物质稀缺年代过来的,在狩猎采集的时代,忙碌才有饭吃。忙着寻找猎物的踪迹,忙着寻找哪里是野果密集的地方,忙着找水源,忙,就意味着生存的机会。 那些忙的人会给大家带来更大的价值。所以,我们天然会亲近那些看上去比较忙的人(我们的每一种倾向都有深刻的自然选择的原因,就像我们为什么爱吃甜食)。 而且,一般而言,地位越高的人越忙。忙,现在更是一种身份的象征。不忙,都不好意思和别人打招呼。要么在忙着干事业,要么在忙着休闲,反正,你在朋友圈看吧,大家都很忙。 3、我这个人很有趣 这是可选项。操作起来很难。有趣也是一种生产力。人们都喜欢和有趣的人在一起。但是,这个很难练。 所以,这一条要小心,别人可能会很难抓住你的笑话的笑点在哪里。笑点太低的,往往会被别人觉得很low。 要不要设计一个朋友圈,试试看?-END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。我笃信并践行:用认知明确方向,用科学武装销售,用能力应对挑战,用办法解决问题。愿与你分享,助你成功。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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