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两条路在林中分开，而我—— 选择了较少的人所走的那一条， 此后一切差别正是由此而来。
这首熟悉的诗的题目是：《没有走过的路》（《The Road not Taken》）。它的作者是被誉为最受欢迎的美国诗人罗伯特·弗罗斯特（Robert Frost）。
保罗·萨缪尔森，美国第一位获得诺贝尔经济学奖的经济学家，在他的眼里， 弗罗斯特应该更像是一位经济学家吧。因为这首诗，确切地道出了什么叫做机会成本。 01 什么是机会成本
在《经济学》第18版中，保罗 萨缪尔森是这样定义机会成本的：
决策具有机会成本,因为在一个稀缺的世界中选择一样东西意味着需要放弃其他的一些东西。机会成本指的是错过了最有价值的物品和劳务的价值。
我应该继续在大公司打工，还是应该辞职创办一家公司？干了一件事就没有时间或者金钱去干另一件了。更重要的是，还可能失去了一些机会。
比如，在大公司，有升职加薪的机会，有出国培训的机会，有接触最新行业知识和客户的机会，有利用这个大的平台提升自己的机会；但是，自己创办公司呢？有成就一番事业的机会，有实现自己的梦想的机会，可能还有实现更大财富价值的机会。
你在同一个时间只能选择看电影或者看书，如果你选择了看电影，那么本来看书能给你带来的价值，这时就没有了，那么你的机会成本就是潜在的看书能带给你的价值。总之，你选择了一个就必须放弃另一个，这就是所谓的机会成本的内涵。
02 销售机会需要选择
前一段，我曾经发过一篇文章，说的是一家美国的咨询公司（CEB），经过长时间的调研，发现销售人员不能实现销售目标的四大原因，其中的一条就是：不去筛选客户或者没有能力筛选客户（放上这篇文章的链接）。
当我们还是一个刚入门的销售工程师的时候，这可能不是一个问题。但是，当你干了一段时间之后，能找到的客户或者，更准确的，应该称之为销售机会，越来越多的时候，如何选择，这就是一个问题。
这就是销售机会的机会成本问题。评估一个销售机会，本质上是在考虑投入产出比。也就是说，在这个机会上投入值得不值得，是不是还有更值得投入的机会。简单的说，就是，你选择了当下这个选项，其实就是放弃了其他的选项，其他选项的价值，就是你这个选择的机会成本。所以，在选择之前，我们要进行评估，哪个机会，是最佳的选择。
03 决策就是选择
选择，本质上是个决策问题
得到APP上，万维钢精英日课，有一期名为《最简单的科学决策》，恰恰讲的就是这个问题。放到这里，颇为合适，万老师，谢过了先。
文中有个例子，颇为有趣。你可能不知道，在美国，能不能被假释，关键在于年龄和历史（看完下面的例子，就知道前一段的东哥在美国的案子，为什么能被假释了）。
这里有一点需要说明的事情，那就是中国和美国的司法体系的不同点。在美国的法律体系中，如果一个犯罪嫌疑人被抓住，在未被审判之前，法官是可以让TA暂时回家等着，这是法官的权力。这时，法官需要做出一个决策，究竟可以让谁回家，也就是要评估一下，谁逃跑的可能性小。这是一个绝对主观的判断。
现在，换个方法，让这种主观变成客观的可以衡量的规则。
既然是客观的判断，那就需要一个客观的、可以衡量的、容易辨识的标准。实验选择了2个简单的条件：
1、年龄 2、逃跑历史
然后分别给予量化，打出分数来。
年龄方面，系统认为年轻人好冲动，逃跑的概率较高，所以，越年轻分数越高：18-20岁 8分，21-25岁 6分，以此类推，51岁以上就算0分。
历史，跑的次数越多分数就会越高。“没跑过的0分，跑过1次的6分，跑过2次的8分，3次9分，4次及以上都是10分。”
看起来很简单哦，一目了然，谁都能明白。
然后就是对号入座，进行测试。在这个测试中，设置好的分数线是10分，高于10分的，老实呆着；低于的呢，你可以回家了。
在下图的例子中，一个年龄32岁的、逃跑过一次的犯罪嫌疑人，得分为8，小于10分，OK，TA可以回家了。就这么简单。
看出你的疑虑来了，因为我也是！这么简单的测算，靠谱吗？如果说之前法官的主观判断还有经验的话，这么简单的加法算什么？
研究者做了一些对比实验。第一，用规则和法官的真实判例做对比，结果是，完胜法官！第二，用大数据设计的复杂算法和这个简单规则做对比，再次，简单规则完胜！
我想说的是，有时候，在一些看似复杂的选择背后，其实一些简单的逻辑和判断就能达到很好的效果。也就是说，有规则总比没有规则强。
04 如何选择销售机会
那就发挥一下拿来主义的精神。将这个简单规则原理用在潜在销售机会的评估上，如何？我们先选择几个标准，然后，在这几个维度上分别从1-5打分，最后求和即可。
标准一：匹配度
这个项目和我们的销售的产品的匹配度如何？在整个的项目决策链中，是否有公司或者人和我们曾经有过合作？我们自己在这类型的项目上是否有经验？通过自己验证这几个问题，从而选择一个分数。
标准二：客户
客户自身的状况如何？客户的性质是什么样的？所在行业的发展如何？客户公司处于企业生命周期的哪个阶段等？同上，通过这几个问题进行判断，选择1-5分中的一个分值。
标准三：项目阶段
也就是说当我们发现这个项目的时候，项目本身的进度如何。如果我们介入的早，那么这个项目对我们来说，权重应该更高一点。因为我们有足够时间来运作。如果等我们知道信息的时候，就是该投标了，这个时候，很可能别人已经好功课了。参与的越早，得分越高。
标准四：资金
项目的钱从哪里来的？项目的重要程度如何？获得资金的难易程度如何？这些问题，都将告诉你在项目的发展进程当中，资金会不会出问题。
标准五：大小
项目中涉及到你们公司的产品用量有多大？可能有多大的销售额？
所以，我们要做的就是尽可能多的收集销售机会，然后按照一定的标准进行排序，选择最有价值的销售机会进行最先的跟踪，如果有时间，马上拿出第二个来，进行跟踪，以此类推。虽然不敢说100%正确，但是，就像上面的法官测试一样，有规则总被没有规则好。
再者说，我们还可以不断的思考修正规则，使得其越来越贴近客观现实。就像现在所流行的互联网思维：快速迭代，小步快跑。
“曾经有份巨大的销售机会摆在我的面前，我没有珍惜，等到失去的时候才后悔莫急，人世间最痛苦的事莫过于此，如果上天再给我一次机会，我会对那个项目说你等着，如果要在这份等待上加个期限，我希望是马上来！”
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