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2022-8-21
2022-8-21
2022-8-21
2022-8-21
2022-8-19
2939马尔科姆说如果想要在某个领域有所成就,则需要在此领域中实现1万小时左右的耕耘(《异类》)。艾利克森说,这是马尔科姆的片面解读,在1万小时,需要刻意练习(《刻意练习》)。 在刻意练习这本书中,艾利克森提到了一个概念:心理表征。我的理解是,这是对一个事件、行为、技能的自我认知。有点抽象,什么意思呢?我想通过我对销售这一概念或者是技能,抑或是职业的理解的升级来聊聊。 大四的时候,读了一本书:《穷爸爸富爸爸》。里面的一个观点深深的打动了自己。清崎在书中说,很多的老板都是做销售出身,这是通往财务自由之路的捷径。于是乎,并未过多的思考就选择了这一职业作为自己的起始。开始对于销售的理解很简单:销售,就是卖东西。卖东西嘛,就是把现有的东西卖出去。于是,打开黄页,搜索可能的客户电话,联系,然后带上产品样本就出发了。不停的跑,不停的见客户,不停的对见到的每一个说我们公司的产品如何如何好。结果大家应该可以想象的出来:几乎没有卖出去!怎么了这是?于是那位卖保险的老先生的故事激励了我,每拜访XX位客户才有可能成交1单。于是乎,更拼命的跑,更拼命的说。结果还是没有改善。 我的表现公司看在了眼里,于是,销售经理告诉我,这样吧,你先跟着我跑一段。于是开始了一段拎包加观察的历程。三个月过去了,然后,愚钝的我开始有所感悟,原来,是我销售的方式方法有问题。说白了,就是小白一个,不知道技巧。 看着销售经理和客户谈笑风生,觥筹交错,称兄道弟,我才明白,原来是我和客户的关系太浅了,应该先建立关系再进行销售。于是乎,逐渐学会了请客吃饭,学会了扯东扯西,学会了送礼,学会了那些”你懂的”。业绩上来了!那时,自己对于销售的概念就升级为:通过与客户建立良好的关系来卖东西! 但是,我,并不开心。 在人生的那个阶段,自己开心不开心,不重要,钱,才重要。 时间在走,我也在走。换过一些公司,从私企到国企,再到外企。但是始终遨游在销售这个岗位。之前建立的概念似乎够用了,技巧日渐熟练,信手拈来,似乎游刃有余。 进入外企之后,随着公司的规模变大,平台的变化开拓了自己的知识面。更多地培训和学习成为日常工作的一部分。那个时候,知道了什么是顾问式销售。不同层次的产品,完善的产品线,为客户提供了多样化的解决方案。学习产品,学习行业知识,在此基础上为客户提供基于产品的多种的解决方案,供客户选择。我称之为给客户出一道选择题。在了解客户需求的基础上,基于不同性能的产品,与客户进行沟通,为其提供最适合的产品组合。经过这样一段的锤炼,我对销售的理解再次升级为:通过与客户建立共识来销售方案。在这样的概念指导下的出发点是结合自身产品去匹配客户的需求。通过对客户工艺的了解来更好的匹配公司的产品,基于公司的全球平台为客户提供有建设性的产品组合。这种通过产品建立起来的信任促使销售走上了更专业化的道路,成为客户的顾问,建立信任关系后所实现的销售更为稳固和持久。回顾刚开始工作时的自己,终于明白,自己的那种不开心源于没有自我认可的支撑。通过关系建立的销售,根基不稳,摇摇欲坠。通过被动的手段实现的被认可是一种虚假的海市蜃楼式的幻影。风一起,雾就散。而顾问式的销售建立在知识的传递上,通过对客户问题的挖掘深入来实现产品的销售。这种方式极大的促进了销售人员的职业认同感,在一种平等的氛围下完成交易。当下。这个时代的变化超出我们的想象。当你的客户变得比你更快的时候,危险,将不期而至。技术进步和经济模式的变化推动社会的前进,尤其是在中国。为了匹配这种快速的发展,客户的速度在加快。基于之前产品建立起来的解决方案逐渐显示出疲态。有的需求可以被满足,有的则超出了产品的本身性能。这就要求产品的提供方和客户一同快速的进步。 这时,大型跨国企业庞杂的研发流程所代表的官僚体制的弊端阻碍了销售为客户提供更好的服务。在领域内,总有一些公司可以适应这种变化,在这种奔跑中,超越原有的格局,实现突破。 联合开发,是适应这个时代的解决方式之一。以客户的需求为导向,以领域内先进的基础科技为基础,共同开发适应于这个或者这类细分客户的需求。快速研发,快速迭代,高频次小规模生产成为产品生产商的要求。而销售,在其中起到是发现客户潜在需求,说服公司立项,在客户与公司之间架设沟通桥梁的作用。基于此,我对销售最新的理解是:与客户共同成长卖未来!基于客户新需要研发的产品或者解决方案帮助客户提高了他在市场上的竞争力。对于客户而言,解决他的部分问题,提高了他的竞争优势。对于公司而言,好处是节省了产品研发初期的调研成本。工业化的时代,产品的生命周期较长,推出一个新的产品需要大量的前期调研。产品的生产方式使用的是大规模生产方式。大规模,批量化的生产极大的降低了产品的生产成本。 这种方式的弊端在当今时代下也逐步显现了出来。产品满足了不同行业或者客户的大多数需求,但是对于日益增长的个性化需求则无法适应。市场的细分导致对于产品要求更加多样性。市场的快速变化要求产品的迭代速度加快。原有的步伐无法跟上新的要求,于是乎,销售,这个最一线的岗位对于职业的理解度需要新的升级。 公司与客户同样面对不确定性的未来。期望洞中练剑,出关鏖战江湖的想法早已不再适应。与客户共同成长,用输出倒逼输入。当销售用于客户共同成长的眼光来看待这一工作的时候,不断学习成为了刚需。学习行业最前沿的知识,学习最先进的生产工艺,学习最恰当的沟通技能。然后,最好的销售卖的不再是现有的产品,而是客户的未来,公司的未来。 这就是我对销售这一概念的心理表征的变化。日益升级的心理表征将不断提高自己对这一概念的理解。通过建立自己的独有的心理表征,个体将认识到提升与现实的差距,然后有针对性的设计练习来强化这一技能。或许,这就是刻意练习这本书想表达的内容。 -END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用科学武装销售,用办法解决问题,用能力应对挑战。愿与你分享,助你成功。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)
2938头些年,干经销商,真的很赚钱!有多赚?我给你算算。 一个元件的面价是100块,厂家的折扣是6折,那么这家经销商的采购价就是60。然后,在客户端的销售价格是多少呢?有的可以做到面价*2,也就是200块。 买的人都傻啊,为什么不直接找厂家买?对不起,厂家不卖。就是这么屌。不服,不服你别买啊。那时,很多外资品牌刚进入中国的时候,就是这个套路。 我们处在一个剧烈变革的期间。科技,一直以来是推动社会发展的原动力,而工业领域,是科技转化为体现人们生活便利化的转化器。科学,理论化的指导;技术,让科学的情怀落地。工业生产正是这一过程的润滑剂。 在组织市场领域,经销的模式是这一行业快速发展的基石之一。在信息不对称的年代,这一方式对于生产厂商和最终的使用方而言,之间的桥梁作用,是由经销商努力构建起来的。 当今的时代,正是建立在工业化大规模生产的基础之上的。新兴的科技力量正在迅猛的改变着原有的生产关系。你变或者不变,与这一进程无关,区别在于潮水退去后,你是否还在站立。让我们仔细看看这一变化:一 何为组织市场市场从购买者角度可以分为组织市场和消费者市场。组织市场作为市场经济的重要组成部分,是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场,包括所有购买产品和服务用于生产、出售、出租或提供给其他组织为目的的其他产品和服务的组织。迈克尔·D·赫特,托马斯·W·斯潘认为组织市场是“企业、政府、机构为了生产(如原材料或零部件)消耗(如加工用料、办公用品、咨询服务)、使用(如设施设备)或者转售……购买产品与服务的市场。1993年,格罗斯(Gross)等估计组织市场的规模是普通消费者市场的4倍。这是因为每个消费者市场通常都有多个上游组织市场在制造、提供、聚集产品,然后再卖给消费者。正如,在美国零售市场每卖出l美元的商品,批发和工业品市场就销售出去3.9美元的物贸。组织市场在很多方面都要比消费者市场大的原因还在于,组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制,许多组织市场事实上并不生产传统的消费产品,而是提供服务(如政府、军队、学校、慈善机构等)。 二中间渠道即经销商的诞生吴晓波所说的激荡三十年,正是以四个现代化为目标的工业化进程。引入外资似乎成了各级领导最为关注的事情。90年代末到21世纪初的这10年时间,是外资企业进入中国的黄金十年。对于工业控制领域也是这样,西门子,ABB,施耐德等等耳熟能详的巨头纷纷在中国或者独资或者以合资的方式落地,积极的投身于帮助提高中国人民的工业水平的建设当中,当然,获取高额的报酬也是必不可少的。由于一些明了或者不明了的原因,这些外资企业在中国无一例外的选择了经销模式,就是我们知道的代理商模式。代理商在产品厂家和客户之间建立了良好的桥梁,润滑着不同的价值观及文化带来的隔阂,而关系就成为了代理商老板们创业的几乎唯一资产。对上,通过和厂商的关系拿到产品、价格、账期和相关的技术支持;对下,通过和客户的以各种方式建立起来的关系完成销售,资金回笼,赚取巨额差价。这黄金的十多年,厂商与代理商均完成了快速的原始积累。厂商通过不断的创新和技术的更新保持前进的动力,而代理商呢,则需要通过市场占有率的不断提高来向厂商证明自己的实力。 三、渠道的作用 鉴于组织市场与销售者市场的不同,组织市场中的代理商发挥着积极的作用。 压款 当市场开放逐渐到达一定的程度之后,随着外资品牌先后加入中国,这里成为了新的战场。竞争的激烈加剧了买方市场的形成,产品的同质化导致竞争逐渐转向了购买的其他因素。于是,国内的买方逐渐拉长了付款周期,从款到发货到一个月的账期,再到各种创新的付款方式,什么3、6、1,3、3、3、1等层出不穷。对于产品的生产产家,为了控制风险,依旧将付款方式牢牢的锁定在款到发货的方式上。购买方的需求和产品厂家的坚持中间形成了空袭,就成了代理商可以发挥的空间; 本地化服务 厂家销售的人员覆盖度普遍较低,人员工资相对较高,销售成本居高不下。购买方的及时、有效、便捷的服务需求,可以通过渠道的快速建立解决。产品销售方牺牲部分利润,换来了市场的扩展。 信息传递 在信息没有形成通路的几年前的日子里,产品生产厂家通过对代理商的培训,使得很快掌握了知识和技能的代理商人员快速扑向市场,弥补了最终采购方和产品厂家之间的信息鸿沟。 灰色地带 我们的法治处于一个逐渐健全的过程。商业的灰色边界延伸至方方面面。渠道的便捷性再次得到体现。 生产的平准化 在大规模生产时代,工厂的机器开动的持续性意味着成本的降低。市场需求的非稳定性变化使得生产常常无法维持在最佳成本控制点。代理商的库存成功的解决了这一矛盾。由于以上的种种原因,从改革开放初期到现在,代理商成为了产品制造企业和最终使用方的一道不可或缺的桥梁。他们起到了缓冲和润滑的作用,存在的合理性毋庸置疑。 四、新经济环境下的市场变化 近年来,双十一,双十二,黑色星期五,圣诞购物季...一个个的网上涌动的购物狂潮撩拨着消费者的神经。同时,你们公司对面马路上的这个广场,那个百货,在橱窗最显眼的位置贴出了挥泪大甩卖,最后三天,最后三天,走过路过不要错过啊!三天后,真的关门了!去中间环节,这个热的连看门大爷都知道的词语,肆意的在消费者市场遍地开花。阿里巴巴,京东,苏宁,当当…这一个个耳熟能详的名字已经改变了你我的生活方式,他们一手连着企业,一手面向最终的消费群体,只剩下以前的所谓一级,二级的销售渠道横尸遍野。他们打着去中间环节的旗号,成为了新的中间环节。当组织市场的渠道们喝着茶,品味着这其中的天翻地覆的时候,作为看客的他们,殊不知,这一趋势,也渐渐向他们袭来。市场在变化,之前所依赖的买卖双方的不对等性日渐消弭,原来的杀手锏已经失去效用或者没那么有效了。让我们一一看来: 压款: 随着市场的发展,采购方发现通过压款得到的边际利润越来越低。你想要压款,那么前来报价的代理商都提高了销售价格,早已经将资金的占用成本算在里面。或者,当产品需要安装调试等服务的时候,以付款作为一项先决条件进行博弈;再或者,偷工减料,压缩工时,将成本变相降低。销售方同时也向某些资质较好的采购方开放了信用,渐渐的将这一额外的服务收回自己的控制。 本地化服务: 随着市场的逐年开发,产品销售方的人员也在增加,所谓的厂家和代理商员工之间的工资成本在缩小,厂家在扩充队伍,而代理商员工成为现成的已经经过培养的有生力量。厂家的直接覆盖的区域越来越大,很多厂家已经在二线、三线城市设置了自己的直接的办事机构。 信息传递: 时至今日,普通的信息早已无法成为限制厂家和购买方的鸿沟。方便的网络,低廉的费用,使得购买方随时可以得到最新的产品知识和行业前沿技术。以前依靠代理商传播的方式已经变的不再重要。 灰色地带: 新闻不断的刷新着我们的视野。从打老虎到打苍蝇,这股洪流迅速的洗刷着遍地的疮痍。商业环境在净化,灰色空间越来越小。这就使得厂商敢于直面最终的采购环节,进一步压缩了代理商存在的空间。 生产平准化: 精益生产的发展和柔性制造的推广早已在祖国的大地上遍地开花。工业4.0将进一步拉近厂家和采购方的距离,可以按照订单生产的新型的高效大规模生产方式已经不是前沿的理论。在技术的指引下,小批量、柔性化的生产同样可以达到边际成本降低的效果。厂家说,你卖或者不卖,市场都在那里,我已经够得着看得见了;采购方说,你卖或者不卖,厂家的人就在电话的另一端,他说这个城市还有几家代理商。代理商自己的员工说,我们不生产产品,我们只是产品的搬运工!于是乎,代理商的日子越来越拧巴,不管如何努力,总是觉得岌岌可危,无法从容愉快的在上下游之间,游刃有余。人员增加了,客户变多了,可总是疲于奔命,利润却越来越薄。反思之下,却总是感觉不得要领,每每发力总感觉铁拳打在被子上。所以,放下茶杯后,代理商们该如何是好? 五、从代理商的角度如何破局 从自己的角度想的越多,我们距离正确就越偏离。一切,都需要回归本源!看看当初,到底是什么让这种模式遍地开花,大街小巷,星罗棋布? 上面提到的代理商的五大作用到底是什么?归根结底,需求!源自客户的需求!在那个时代,这五大作用分别对应着客户不同层级的实际的和心理的各种需求,而制造企业无法方便、快速、有效的解决这些或许以不同外貌出现的需求的表征,所以,空间出现了,存在即有了价值!接着看刚才的分析,时代在变,客户也在变,变化的就是需求!而且,客户变化的速度远远快于代理商跟进的速度!(原因多种多样,这里不做展开,或许可以作为下一个话题,专门另立一篇。)所以,回到本源,回到我们的客户那里,看看他们有什么具体的已经变化了的需求;回到厂家,回到产品的制造商一端,看看他们有哪些心有余而力不足的地方,一旦这些上下游的需求存在,通过中间的代理商的价值附加,将激活一种新的合作关系! EVA是英文Economic Value Added的缩写,一般译为附加经济价值。将这个经济学上的专用名词引入到这里,用来表达代理商所实现的基于代理产品的之外的价值。在代理的产品的基础上,通过叠加、嫁接、整合自己的价值,从而形成一种新的产品或者服务,从而带给购买方额外的价值体验!比如,代理商在代理品牌的原有保修期的基础上,提供额外的维修保养服务,通过类似汽车保险的模式,为客户提供更便捷、快速、长久的维修保障; 比如,代理商可以将自己代理产品的上游和下游产品一同打包成一些相对个性化的小系统,以系统集成的方式销售给客户; 比如,所代理的品牌为了保证通用性,无法提供一些特殊的功能应用,代理商可以在产品的原有基础上,结合自身对于产品的了解,开发某种特定的硬件或者软件用于个性化原本较为通用性的厂家品牌产品; 总之,原本的产品或者价值的传递方式,在购买方需求的变化的基础上,应该有新的表现形式来对应。回到客户的本源,看看在新的时代下,客户的需求是否有了变化,是否有新的方式可以满足,是否可以在所代理产品的基础上加入代理商的个性化的经验,将其转化为产品或者服务的形式。这就是所谓的EVA。在这个时代下,无法提供EVA的代理商将不再可以获得平均之上的利润。 这是一个可以将知识转换为货币的时代,这是一个需要回归本源的时代。无法将know how叠加在代理产品之上而体现价值的代理商,将如同搬运工一样,要么被平台碾压,要么被别的经过迭代的成长为工程师的同行所吞并! 消灭你,与你无关! -END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用科学武装销售,用办法解决问题,用能力应对挑战。愿与你分享,助你成功。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)
2937缘起很多美国公司的一个财年(就是财务上计算一整年的时间)是从今年的10月1日开始,下一年的9月30日结束。欧洲企业和中国的企业的财年大多是和自然年度重合的,也就是从1月1日开始,12月31日结束的。最近和一些美国企业的销售工程师聊天,他们在感慨,又一个财年到了,又该分配销售指标了。销售指标对于销售工程师而言,就像是税收对于我们每一个人。西方有句俗话:只有死亡和税收是永恒的。是啊,对于销售工程师而言,只有销售指标是永恒的。年年有,搞不好还的年年涨。经济形势不好?对不起,那是国家的事,和你无关。很多销售完不成指标。这是真的。根据Bridge Group(一家B2B销售领域的咨询公司)的调研,高达50%的销售人员无法完成销售指标。那么,问题来了,为什么?不能实现销售目标的四大原因:1、销售活动与客户的任务和反馈不一致;2、接触到错误的利益相关方,或是没有接触到全部的正确的利益相关方;3、时间过多的花费在一些没有需求的客户身上;4、不去筛选客户或者没有能力筛选客户。 从这家公司说起 https://pic2.zhimg.com/80/v2-beafd17d61a82d43e692499bbe67cf8f_720w.jpg?source=d16d100b 让我们先将这4个不能实现销售目标的主要原因放一放,先看看进行这项研究的公司。 Corporate Executive Board (CEB Inc.)是一家在美国上市的咨询公司。它的主要业务是提供企业策略、 营运及一般管理最佳之执行方法及分析。我们可以将其理解为管理咨询公司就好了。也就是类似麦肯锡的咨询公司。西方的公司史大约有几百年之久,最早的公司甚至可以追述到13世纪。公司的发展已经有了一套很成熟的体系了。由于我们国家的历史,我们真正意义上的公司不过是从改革开放开始的。大概只有40年左右的成长和发展时间。所以,在如何科学的管理和运营公司这件事情上,我们和西方的差距实在是太大了。很多事情,没有经历哪有经验可谈。让我们先看看一个公司的发展是什么样子的。首先有个创始人,这哥们很牛,有追求、有梦想、还有能力。于是开始创办一家公司。他耗尽自己全身的能力,将公司带入了发展的正轨。但是人的能力和精力终究是有限。一旦公司发展到一定的阶段的时候,他自身的能力已经不足以维持公司再向前发展。我不否认有那种很牛的人,就是那种既可以打江山又可以坐江山的人。比如华为公司的任正非。但是,一般而言,人的能力总是趋向于一方面的,打江山强的,坐江山不行,反之亦然。所以,大部分的公司,这个时候,会用职业经理人来取代创始人的管理。同样职业经理人的能力发展也是有限,当职业经理人将公司带入到一定的层次之后它的发展也会受到一定的限制。接下来就是这些咨询公司出场。他们研究全世界最成功的公司究竟是怎么运作的,然后将其中的共性总结成管理的理念和工具,然后再将它们传递给其他的想要发展的公司。https://pic4.zhimg.com/80/v2-a3a4bee8fafbf30ec7e9f34e5bed371c_720w.jpg?source=d16d100b 这是由经验主义到科学管理发展的一个重要转变。美国75%的企业都要请教咨询公司,日本50%的企业要在咨询顾问的帮助下改善管理。CEB就是其中的一家。这家公司创办于1983年,1999年在美国上市,2017年被美国的高德纳(Gartner )公司花26亿美金收购。高德纳公司拥有15000多名研究人员,在100多个国家开展业务,为15000名客户提供咨询服务,还为73%的全球500强企业提供过服务。年销售额为39亿美金!CEB是B2B销售领域内的具有领导地位的咨询公司。CEB在经过对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上,提出一种全新的销售模式,即挑战式销售。运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位,在激烈的竞争中建立真正的优势,提升业绩。https://pic1.zhimg.com/80/v2-01b4b70f5df462e32cb83971b5492ba7_720w.jpg?source=d16d100b 后来,马修·狄克逊,美国CEB公司市场销售部常务董事和布伦特·亚当森,美国CEB公司市场销售部及传媒服务部会员咨询服务高级总监,将这种销售模式进行总结并写了一本书,名字为:《挑战式销售:引爆第四次销售革命》(The Challenger Sale:taking control of the customer conversation)以后我们找机会再好好聊聊这种销售模式。 现在,回到正题,让我们仔细的看看这四大原因到底是什么,到底是什么让50%的销售人员无法成功的完成销售业绩: 01 销售活动与客户的任务和反馈不一致 https://pic1.zhimg.com/80/v2-0180ab590e987de407358ea96844b4bd_720w.jpg?source=d16d100b 第一个原因,也是最关键的一条是:销售活动与客户的任务和反馈不一致。 这是什么意思?其实很简单,我们嘴里说以客户为中心,其实并没有真正的以客户为中心。我们说客户是上帝。这个说法也是从西方传过来的。西方人什么时间去见上帝?周日啊。这就是为什么星期日又称为礼拜日,因为星期日是做礼拜的日子,和上帝好好聊聊最近的状况,哪里出问题了,找上帝问问拜托一下。西方的每周的第一天是从星期日开始的。然后呢?一周的6天该干啥干啥,早就把上帝忘得干干净净。我之前所在公司的老板,提出了一个说法是,客户不是我们的上帝,是我们的家里人。家里人时时刻刻都在我们心里,不仅仅是礼拜天。你媳妇给你打电话说,家里煤气漏了,你保证放下手里的所有的事情马上跑回家。要是客户现场说机器停了,你也这么干吗?你不还得看看手头是不是还有其他重要的事情,公司有没有相应的资源能调得动。我们都在嘴上说客户是上帝。我们关注客户,以客户为中心。可是实际上,我们都是以自己为中心的。这就是我们无法实现销售目标的核心原因。看看我们的组织架构图就知道了。大部分公司的组织架构是按照自己公司的具体职能来设计的。这样的设计只是方便公司的管理而已。实际上,这种方式已经严重地阻隔了客户和我们的更深入地沟通。有技术问题,好啊,找技术部呗。有售后问题啊,行,转服务部呗。公司架构特别齐全,慢慢找呗。别着急,我们有流程,按照流程来。 超过90%的公司实施了一套结构化的销售流程,但是却从没有定义和量化客户的采购流程!来源:Escaping the Black Hole by Robert J·Schmonsees 实际上,重要的不是我们应该采用什么样的销售流程,关键点在于要落实每一个客户的采购流程。我们所关注的都是我们自己的销售流程,我们要怎样怎样,我们应该怎样怎么,我们希望怎样怎样,客户呢?我们要是没有认真的考虑客户的需求,那,凭什么要求客户都来买我们的东西,凭什么要求客户和我们做生意呢?所以,忘掉自己,关注客户才是我们应该要做的。 02 接触到错误的利益相关方 https://pic1.zhimg.com/80/v2-d6478a4493df055f0073bdd5cf53b015_720w.jpg?source=d16d100b 第二个原因是接触到错误的利益相关方,或是没有接触到全部的正确的利益相关方。 先做个名词解释:利益相关方。它的英文是stakeholder,中文翻译为利益相关方。什么意思呢?首先有个隐含的主语就是企业。这个词的主要使用指的就是企业的利益相关方。从字面意思上看,就是和企业的利益有关的,可以被企业影响,或者能影响企业的一些个人或者团体组织。比如,一般概念上,企业的主要的利益相关方有:股东,董事会,债权人,员工,高级管理团队,政府机构,供应商,工会等等。在销售领域,我们用这个词来表示和某一个销售机会有关系的人或者组织。比如,在一个OEM公司内部,和销售方的产品相关的部门可能有:技术部,服务部,财务部,采购部,设备部等等,对于使用或者购买变频器他们都有一定的话语权。对于项目而言,可能的是投资方,业主,设计院,总包,分包,盘厂,第三方的管理公司等。CEB在对全球很多的大型的项目进行研究后发现,一般来说,一个项目上有6.8个利益相关方。 参与一宗B2B采购的平均人数,从2年前的5.4人增加到现在的6.8人,涉及的职位、部门和地域越来越多。——哈佛商业评论 我们需要做的是将这些利益相关方全部找出来,每个都需要去单独的会谈,安排合理的策略,争取赢得所有人的支持。是的,这很难做到,基本上做不到,但是这是我们的目标,一定要向着这个方向去努力。我们还需要搞清楚在这些利益相关方内部,究竟谁做主?他们之间是如何相互影响的?所以,在销售的过程中,我们需要不停地问自己,到底还有哪个利益相关方没有联系到?每个人和其他人之间的关系如何? 03 时间过多花在没有需求客户身上 https://pic1.zhimg.com/80/v2-6b1556d6eb42cc590f65f5ad80635ee4_720w.jpg?source=d16d100b 第三个原因是时间过得地花在没有需求的客户身上。如何衡量客户是不是真的有需求,这也是一个需要长期揣摩和学习的能力。最核心的一点是:人+钱。看看客户有没有花资源在上面?是不是有人专门负责这个事情了?是不是已经花钱在这个上面了? 不要听TA怎么说的,看TA是怎么做的。对于暂时没有需求的,或者说没有真正投入的客户,保持长期的联系,比如半年或者一年见一面就好。 04 不去筛选客户或没能力筛选客户 https://pic3.zhimg.com/80/v2-ed184d5fdd58997079cffbef88f62d1e_720w.jpg?source=d16d100b 这一条和第三条类似。这时,我们要学会放弃。有时,我们得从财务角度去看一个客户。每个客户对于公司而言到底值多少钱?然后从高到低排序,在时间允许的范围内,先从价值高的开始。需要我们学会用优先级的思维看待客户。我们往往是通过事情的紧急程度来处理的,重要性在这个时候很难再被考虑,结果就是丢了西瓜拣了芝麻,有时候芝麻还没捡到几个。 以上就是为什么有一半的销售工程师难以实现销售目标的原因,希望对您的决策有所帮助。今日必须成长:不能实现销售目标的四大原因:1、销售活动与客户的任务和反馈不一致;2、接触到错误的利益相关方,或是没有接触到全部的正确的利益相关方;3、时间过多的花费在一些没有需求的客户身上;4、不去筛选客户或者没有能力筛选客户。 发布于 2018-10-08 19:41 赞同 3添加评论 分享 举报收起 从搬运工到工程师 ——B2B市场中的经销模式的变化https://pic4.zhimg.com/v2-354ea6eea0d55b407810d7df565ff30b_xs.jpg?source=d16d100b 傅宇彤 天津大学 工商管理学硕士 5 人赞同了该文章 https://pic3.zhimg.com/v2-eccc7e2caa0f6caa1918f000c6eec65b_720w.jpg?source=d16d100b 头些年,干经销商,真的很赚钱!有多赚?我给你算算。 一个元件的面价是100块,厂家的折扣是6折,那么这家经销商的采购价就是60。然后,在客户端的销售价格是多少呢?有的可以做到面价*2,也就是200块。 买的人都傻啊,为什么不直接找厂家买?对不起,厂家不卖。就是这么屌。不服,不服你别买啊。那时,很多外资品牌刚进入中国的时候,就是这个套路。 我们处在一个剧烈变革的期间。科技,一直以来是推动社会发展的原动力,而工业领域,是科技转化为体现人们生活便利化的转化器。科学,理论化的指导;技术,让科学的情怀落地。工业生产正是这一过程的润滑剂。 在组织市场领域,经销的模式是这一行业快速发展的基石之一。在信息不对称的年代,这一方式对于生产厂商和最终的使用方而言,之间的桥梁作用,是由经销商努力构建起来的。 当今的时代,正是建立在工业化大规模生产的基础之上的。新兴的科技力量正在迅猛的改变着原有的生产关系。你变或者不变,与这一进程无关,区别在于潮水退去后,你是否还在站立。让我们仔细看看这一变化:一 何为组织市场市场从购买者角度可以分为组织市场和消费者市场。组织市场作为市场经济的重要组成部分,是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场,包括所有购买产品和服务用于生产、出售、出租或提供给其他组织为目的的其他产品和服务的组织。迈克尔·D·赫特,托马斯·W·斯潘认为组织市场是“企业、政府、机构为了生产(如原材料或零部件)消耗(如加工用料、办公用品、咨询服务)、使用(如设施设备)或者转售……购买产品与服务的市场。1993年,格罗斯(Gross)等估计组织市场的规模是普通消费者市场的4倍。这是因为每个消费者市场通常都有多个上游组织市场在制造、提供、聚集产品,然后再卖给消费者。正如,在美国零售市场每卖出l美元的商品,批发和工业品市场就销售出去3.9美元的物贸。组织市场在很多方面都要比消费者市场大的原因还在于,组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制,许多组织市场事实上并不生产传统的消费产品,而是提供服务(如政府、军队、学校、慈善机构等)。 二中间渠道即经销商的诞生吴晓波所说的激荡三十年,正是以四个现代化为目标的工业化进程。引入外资似乎成了各级领导最为关注的事情。90年代末到21世纪初的这10年时间,是外资企业进入中国的黄金十年。对于工业控制领域也是这样,西门子,ABB,施耐德等等耳熟能详的巨头纷纷在中国或者独资或者以合资的方式落地,积极的投身于帮助提高中国人民的工业水平的建设当中,当然,获取高额的报酬也是必不可少的。由于一些明了或者不明了的原因,这些外资企业在中国无一例外的选择了经销模式,就是我们知道的代理商模式。代理商在产品厂家和客户之间建立了良好的桥梁,润滑着不同的价值观及文化带来的隔阂,而关系就成为了代理商老板们创业的几乎唯一资产。对上,通过和厂商的关系拿到产品、价格、账期和相关的技术支持;对下,通过和客户的以各种方式建立起来的关系完成销售,资金回笼,赚取巨额差价。这黄金的十多年,厂商与代理商均完成了快速的原始积累。厂商通过不断的创新和技术的更新保持前进的动力,而代理商呢,则需要通过市场占有率的不断提高来向厂商证明自己的实力。 三、渠道的作用 鉴于组织市场与销售者市场的不同,组织市场中的代理商发挥着积极的作用。 压款 当市场开放逐渐到达一定的程度之后,随着外资品牌先后加入中国,这里成为了新的战场。竞争的激烈加剧了买方市场的形成,产品的同质化导致竞争逐渐转向了购买的其他因素。于是,国内的买方逐渐拉长了付款周期,从款到发货到一个月的账期,再到各种创新的付款方式,什么3、6、1,3、3、3、1等层出不穷。对于产品的生产产家,为了控制风险,依旧将付款方式牢牢的锁定在款到发货的方式上。购买方的需求和产品厂家的坚持中间形成了空袭,就成了代理商可以发挥的空间; 本地化服务 厂家销售的人员覆盖度普遍较低,人员工资相对较高,销售成本居高不下。购买方的及时、有效、便捷的服务需求,可以通过渠道的快速建立解决。产品销售方牺牲部分利润,换来了市场的扩展。 信息传递 在信息没有形成通路的几年前的日子里,产品生产厂家通过对代理商的培训,使得很快掌握了知识和技能的代理商人员快速扑向市场,弥补了最终采购方和产品厂家之间的信息鸿沟。 灰色地带 我们的法治处于一个逐渐健全的过程。商业的灰色边界延伸至方方面面。渠道的便捷性再次得到体现。 生产的平准化 在大规模生产时代,工厂的机器开动的持续性意味着成本的降低。市场需求的非稳定性变化使得生产常常无法维持在最佳成本控制点。代理商的库存成功的解决了这一矛盾。由于以上的种种原因,从改革开放初期到现在,代理商成为了产品制造企业和最终使用方的一道不可或缺的桥梁。他们起到了缓冲和润滑的作用,存在的合理性毋庸置疑。 四、新经济环境下的市场变化 近年来,双十一,双十二,黑色星期五,圣诞购物季...一个个的网上涌动的购物狂潮撩拨着消费者的神经。同时,你们公司对面马路上的这个广场,那个百货,在橱窗最显眼的位置贴出了挥泪大甩卖,最后三天,最后三天,走过路过不要错过啊!三天后,真的关门了!去中间环节,这个热的连看门大爷都知道的词语,肆意的在消费者市场遍地开花。阿里巴巴,京东,苏宁,当当…这一个个耳熟能详的名字已经改变了你我的生活方式,他们一手连着企业,一手面向最终的消费群体,只剩下以前的所谓一级,二级的销售渠道横尸遍野。他们打着去中间环节的旗号,成为了新的中间环节。当组织市场的渠道们喝着茶,品味着这其中的天翻地覆的时候,作为看客的他们,殊不知,这一趋势,也渐渐向他们袭来。市场在变化,之前所依赖的买卖双方的不对等性日渐消弭,原来的杀手锏已经失去效用或者没那么有效了。让我们一一看来: 压款: 随着市场的发展,采购方发现通过压款得到的边际利润越来越低。你想要压款,那么前来报价的代理商都提高了销售价格,早已经将资金的占用成本算在里面。或者,当产品需要安装调试等服务的时候,以付款作为一项先决条件进行博弈;再或者,偷工减料,压缩工时,将成本变相降低。销售方同时也向某些资质较好的采购方开放了信用,渐渐的将这一额外的服务收回自己的控制。 本地化服务: 随着市场的逐年开发,产品销售方的人员也在增加,所谓的厂家和代理商员工之间的工资成本在缩小,厂家在扩充队伍,而代理商员工成为现成的已经经过培养的有生力量。厂家的直接覆盖的区域越来越大,很多厂家已经在二线、三线城市设置了自己的直接的办事机构。 信息传递: 时至今日,普通的信息早已无法成为限制厂家和购买方的鸿沟。方便的网络,低廉的费用,使得购买方随时可以得到最新的产品知识和行业前沿技术。以前依靠代理商传播的方式已经变的不再重要。 灰色地带: 新闻不断的刷新着我们的视野。从打老虎到打苍蝇,这股洪流迅速的洗刷着遍地的疮痍。商业环境在净化,灰色空间越来越小。这就使得厂商敢于直面最终的采购环节,进一步压缩了代理商存在的空间。 生产平准化: 精益生产的发展和柔性制造的推广早已在祖国的大地上遍地开花。工业4.0将进一步拉近厂家和采购方的距离,可以按照订单生产的新型的高效大规模生产方式已经不是前沿的理论。在技术的指引下,小批量、柔性化的生产同样可以达到边际成本降低的效果。厂家说,你卖或者不卖,市场都在那里,我已经够得着看得见了;采购方说,你卖或者不卖,厂家的人就在电话的另一端,他说这个城市还有几家代理商。代理商自己的员工说,我们不生产产品,我们只是产品的搬运工!于是乎,代理商的日子越来越拧巴,不管如何努力,总是觉得岌岌可危,无法从容愉快的在上下游之间,游刃有余。人员增加了,客户变多了,可总是疲于奔命,利润却越来越薄。反思之下,却总是感觉不得要领,每每发力总感觉铁拳打在被子上。所以,放下茶杯后,代理商们该如何是好? 五、从代理商的角度如何破局 从自己的角度想的越多,我们距离正确就越偏离。一切,都需要回归本源!看看当初,到底是什么让这种模式遍地开花,大街小巷,星罗棋布? 上面提到的代理商的五大作用到底是什么?归根结底,需求!源自客户的需求!在那个时代,这五大作用分别对应着客户不同层级的实际的和心理的各种需求,而制造企业无法方便、快速、有效的解决这些或许以不同外貌出现的需求的表征,所以,空间出现了,存在即有了价值!接着看刚才的分析,时代在变,客户也在变,变化的就是需求!而且,客户变化的速度远远快于代理商跟进的速度!(原因多种多样,这里不做展开,或许可以作为下一个话题,专门另立一篇。)所以,回到本源,回到我们的客户那里,看看他们有什么具体的已经变化了的需求;回到厂家,回到产品的制造商一端,看看他们有哪些心有余而力不足的地方,一旦这些上下游的需求存在,通过中间的代理商的价值附加,将激活一种新的合作关系! EVA是英文Economic Value Added的缩写,一般译为附加经济价值。将这个经济学上的专用名词引入到这里,用来表达代理商所实现的基于代理产品的之外的价值。在代理的产品的基础上,通过叠加、嫁接、整合自己的价值,从而形成一种新的产品或者服务,从而带给购买方额外的价值体验!比如,代理商在代理品牌的原有保修期的基础上,提供额外的维修保养服务,通过类似汽车保险的模式,为客户提供更便捷、快速、长久的维修保障; 比如,代理商可以将自己代理产品的上游和下游产品一同打包成一些相对个性化的小系统,以系统集成的方式销售给客户; 比如,所代理的品牌为了保证通用性,无法提供一些特殊的功能应用,代理商可以在产品的原有基础上,结合自身对于产品的了解,开发某种特定的硬件或者软件用于个性化原本较为通用性的厂家品牌产品; 总之,原本的产品或者价值的传递方式,在购买方需求的变化的基础上,应该有新的表现形式来对应。回到客户的本源,看看在新的时代下,客户的需求是否有了变化,是否有新的方式可以满足,是否可以在所代理产品的基础上加入代理商的个性化的经验,将其转化为产品或者服务的形式。这就是所谓的EVA。在这个时代下,无法提供EVA的代理商将不再可以获得平均之上的利润。 这是一个可以将知识转换为货币的时代,这是一个需要回归本源的时代。无法将know how叠加在代理产品之上而体现价值的代理商,将如同搬运工一样,要么被平台碾压,要么被别的经过迭代的成长为工程师的同行所吞并! 消灭你,与你无关! -END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用科学武装销售,用办法解决问题,用能力应对挑战。愿与你分享,助你成功。 (更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)
2936小B的困惑 小B是一家公司的销售工程师。弹性和可以自主的工作时间安排是他当初选择销售这一岗位的原因之一。小B每天干的事情主要有三类:领导安排的,客户电话来的和自己感觉应该干的。小B心里对这几类事情的优先级的安排是:领导安排的第一,客户催的第二,如果有时间,想想还应该干点什么。每年年初的时候,小B会和公司签订KPI(关键绩效指标)。主要的内容就是今年应该完成的销售数字。到年底的时候,一翻两瞪眼儿。按照KPI约定的销售额和实际的销售额进行对比,看看是处在哪个分数段,然后对应得到奖金。在这一年中,小B的经理——老W,会每月与小B开会。看看当月完成的怎么样,拿到了哪些订单,丢掉了哪些,是否存在一些问题等等……https://pic2.zhimg.com/80/v2-8e459372a32dff110aada4f0e0345819_720w.jpg 每月还有案例分析,看看一些主要的在跟踪当中的订单下一步该干点什么。 每周五的时候还有简短的周会,小B会和老W念叨念叨这周都干什么了,下周打算再干点什么。时间过得真快,一转眼,小B到这公司也有几年的时间了。几年下来,小B的业绩也还说的过去,比上不足但也比下有余,有时比指标完成的少一点,有时多那么一点点。但是隐隐中,小B总是感觉有点不太对劲。该干的都干了,从来也不主动耽误事,不论领导安排的还是客户需要的都快速、优质的完成了,为什么业绩总是不温不火,每天都是被事情追着跑呢? 解决问题的办法 你该说了,那,想要解决小B的问题其实很简单,使用一套销售管理系统就好了啊!这样,小B的工作就会很有系统性,很有前瞻性了。可是,问题来了。这样的拿来的系统好用吗?适合公司的客户吗?适合公司自身的特点吗?如果不好用,岂不是事倍功半了吗?你的担忧没错,很有可能是这样的。我研究过不下10套销售模式的培训。有国外的也有国内的,SFDC,Value Selling,CCS,FABE,挑战式销售,顾问式销售,工业品销售八步法,专家销售技巧等等。但是问题在于,这些工具对我而言,使用效率都不高,最适合我的还是我自己的。你也许会想,你这人怎么这么难伺候呢,公司给你搞来这么的好的工具,你不好好用还怪公司?!其实,这个想法不仅仅是我有。https://pic2.zhimg.com/80/v2-cb5a46f17b6f4241fad10422cf61e37d_720w.jpg 美国市场协会做过一个调查: Up to 90% of collateral(可以理解为销售工具) created by marketing is never used by sales.——AMA 高达90%的由公司市场部提供的销售工具,从来没有被销售工程师用过!AMA,中文全称是美国市场协会。这个组织是一家在市场营销领域的权威的研究机构。它经常做一些课题研究,比如怎么样才能把销售干得更好,怎样进行更为有效的市场互动,当代的销售市场有什么变化趋势等等。他们还会资助一些大学搞科研,专门研究一些如何提升市场的效率和销售的能力方面的问题。AMA旗下还有2家杂志社,出品的杂志在市场营销领域的地位相当于《自然》杂志在自然科学领域的地位。说完AMA,回到刚才上面的那个问题,为什么销售工程师不好好用工具?AMA经过调研发现: 01很多公司采用的销售和市场工具,是由某个家伙在上一家公司用过的,没有经过任何的评估,没有考虑是不是适合现在的公司,然后直接拿到现在自己所在的公司里了。匪夷所思吧,我们觉得这么大的一件事情,应该理性决策,大会小会,认真研究才对吧,可是实际上,就是简单的拿来主义。其实,这也没有什么大不了的。想想我们日常是怎么决策的,买个东西都要淘宝、京东和拼多多货比三家,但是关于决定自己未来的大事,很多都是在某种情绪之下,一激动就定了。 02将关注点过多的放在了自己的公司上,几乎没有或者是很少考虑客户和产品使用方的具体、真实情况。很多公司设计的销售流程,都是针对于自己的销售体系设计的,基本没有考虑客户的采购流程是什么样子的,客户的购买习惯是什么样子的。别人的销售体系是基于他们的客户的采购特点研发的,那么对于你们公司的这种类型的客户适用吗?对于你们公司的销售工程师适用吗? 所以,真正的解决问题的办法是:打造一套属于自己公司的销售管理系统! 个性化销售系统的来源 基于上面提到的2个问题,在进行销售体系构建的过程中,重点要关注2点:你们公司的客户的特点以及你们公司自身的特点。第一,是我们的客户,他们是什么样子的,他们需要什么样的价值,然后我们去匹配它。第二,我们是什么样子的,我们用什么方式才能更好的为我们的客户提供他们所需要的价值。这才是这套系统的核心。https://pic4.zhimg.com/80/v2-f286b4b4d2ef3c061445dcb19d69badf_720w.jpg这套系统的最终目的是你们公司独一无二的、有自己特色的、符合自己客户模式、高效的销售实践体系。打个比喻,直接拿来的销售系统就像是出差住酒店。在酒店的这几天过的是酒店安排的生活,酒店怎么安排的我们就怎么生活,这个房子是怎么设计的你就怎么住,里面有什么你就用什么,你能改变的很少。然后我们回到自己的原来的生活里,该怎么办还怎么办。在使用系统的时候,销售工程师就像是在住酒店,等到了真实的销售场景中,销售工程师就像回到了自己的原来的生活中,家里的房子才是自己最习惯的样子。建立一个属于自己公司的销售管理体系,和上面的情况,很不一样!有啥不一样?构建个性化的销售体系是在一起盖房子,全体销售员工一起,盖一所为自己未来居住的房子。想怎么住,就怎么盖!怎么对于公司的未来发展有价值,体系就怎么建!通过调研,找出最适合公司的销售模式,然后一起实现它。个性化销售体系的最大作用在于提高销售业绩,且提高销售业绩增长的速度!如果将销售业绩的提升做个比喻,就像是路程地增加。只要有速度我们就能增加路程。如果要更快的达到目的地,我们就需要增加速度,速度的变化,我们称之为加速度。在初中物理上我们都学过的,如何才能增加速度呢?就是要施加外力!这个外力是什么?就是我们的销售系统。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-efd8ab4492dc9033c5e743ff9030db3d_720w.jpg 我们通过这套销售系统来增加我们的销售额,通过优化系统来增加施加的外力,来提高我们销售额增长的速度! 这套系统是由很多核心部件组成的。当我们不断地优化这些核心部件,那么这套系统的整体效率将会大大提高,就像这套系统在自主生长一样。不是说我们将这套系统放在这里就完成了,而是要不断地去优化它的每一个核心组成部分。每一次优化就像外界施加的外力在增加一样,我们的加速度将会随之增加,我们销售业绩增加的速度也会增加。 销售管理体系,本质上,是一个保障我们可以观察、识别、沟通并最终解决客户的问题的结构。换句话说,这个体系可以保证我们最终的目标是向着解决客户的问题与客户达成共识的方向出发的,并始终行进在框架之内。这就使得销售的行为一直是聚焦的,就能避免很多的无效的销售行为。 从销售过程管理开始 有了目标了,该如何实现?先哲们给了我们很多明确的行动指南。有一句话长期贴在我的笔记本上: “领先的秘密在于开始行动,开始行动的秘密在于把复杂的大宗任务分解成为可以操作的细小工作,然后开始实施第一项内容。”——马克·吐温 说白了,就是将目标转化为过程。然后,将过程用明显的标志物或者标志事件来分段。为每一段设置子目标,随着子目标的完成来完成总体目标。这与很多成绩优异的马拉松运动员采取的策略相同。这些标志物或者标志事件我们称之为里程碑。当到达某一里程碑的时候,我们宣布某子目标的完成,然后,开始下一段旅程。https://pic3.zhimg.com/80/v2-f77773f1864ef1d81b3356e7ddbfd602_720w.jpg 那么,过程和里程碑该如何确定?这又是个极其个性化的事情。不同的公司应该根据公司所处的行业以及公司的现状来设置。最关键的,源于对公司内或者行业的最优异绩效者地观察。先将优异的绩效者的行为模式进行分解观察,从中总结提炼出初步的阶段和里程碑,然后在公司内广泛地讨论,直至确定基本构架。在达成共识后,所有的销售人员依此构架展开日常的销售活动。不断地修正与完善,甚至再建新的构架。所以,销售管理体系,一句话:“面向目标,管理过程。” https://pic1.zhimg.com/80/v2-de2be30961e2530a8fe3a8fb9c3e34d8_720w.jpg乐高是一种高级的积木。它有很多的基础件,有长的,有方的,有圆的,有三角形的,总之是各式各样。假如,这种基础件一共有500种,我们构造一个汽车需要80种,我们建造一个大楼需要60种,我们组成一个飞机需要90种…… 我们做个比喻:把每一个用来解决销售当中遇到的问题的方法当作一种基础件。那么形成一套公司自己的销售体系都需要哪些基础件呢?这就是建立个性化销售体系的核心内容。研究销售过程中遇到的具体问题,然后找到一些解决方式,将这些方式提炼成具体的工具,然后交给所有的销售人员使用。一切无法建立工具的理念都是耍流氓!靠着宣讲、奖惩、沟通、标语、口号等等一切都无济于事。所以,体系的核心就是将适合的解决问题的办法固化成工具。只有将理念固化在工具上,最终才能体现其效果。 小B的改变 把小B晾在那里有一会儿了。现在,我们回过头来,看看个性化的体系或者系统,是否可以解决他的困惑? 01 减少主观限制 通过体系,可以减少销售人员主管限制。没有体系之前,小B如何做事情,主要源自老W的指导和他自己的体会。这里有几个限制:其一,老W的水平将限制小B的能力提升。假设老W是个好同志,他愿意将毕生所学毫无保留的交给小B,那么,老W的所学就限制了他可以交给小B的知识或者技能的范围。其二,老W的心胸如何?他是否愿意帮助小B提升相关的销售技能呢?其三,小B的学习意愿和学习能力如何?老W的指导,小B能否接受和理解呢?然后,又是否可以正确的实践呢?在体系的帮助下,以上的种种问题虽然无法得到根除,但是,也可以在解决的成绩达到中等偏上的水平,在一定程度上摆脱了销售这一过度主观化的问题。 02 销售人员方向感增强 通过个性化的体系,可以使销售人员方向感增强。在完成销售的每一步上,体系给出了明确的过程和阶段。小B每天的工作内容,不再是源自老板的安排,不再是被客户的要求追着跑,甚至不再是自己拍脑门决定的应该干什么。个性化的体系会根据优先级的计算,给出当前最应该去完成的事项。今天应该干什么,应该达成什么阶段性的目标,明天应该干什么,一目了然。https://pic3.zhimg.com/80/v2-55201ed0d2e33a0ea78b7b94eb8166ea_720w.jpg To do list源自于固化在体系内部的客户的需求,而不再是各种主观的随机性。从而大幅提高了销售人员的方向性。 03 提高销售人员行动的有效性 通过个性化的体系,可以提高销售人员行动的有效性。之前,小B对于应该干什么才能更好的提升销售业绩,主要出自自己的经验和老W的指导。这种经验有多少是实际有效的?哪些行动最终对结果的发生产生了积极的推动作用?哪些行动和成功的相关性更强一点呢?小B或者老W之前的成功,有多少是源自于随机性,而被自己误以为是成功的经验呢?通过体系,可以在一定程度上,消除随机性的经验误导,使得对于每个里程碑的追求更符合客户的需求。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-d15d323a0a342a1ac05d7b45885bcc24_720w.jpg有一本书叫:LEARN MORE,STUDY LESS。中文翻译为《如何高效学习》。从英文字面解读,意思是学到更多,学的更少。 体系的作用也在此。通过完成子目标的里程碑来完成整体目标,将一段时间内的努力锁定在某个子目标上。既避免了销售人员一般存在的无效浪费的销售行为,又给予了正确的方向不至于错过重要的节点。 04 短时间内提升销售人员整体水平 https://pic4.zhimg.com/80/v2-cd1ab93b7d92a2f4c223b9926191f4db_720w.jpg 在之前的组织中,小B属于70分。小L干得很好,长期90分以上。但是更多的都是50分左右的销售人员。体系通过强制引导,将大家的行为习惯刻意提升至分数更高的销售人员的方式上来。先不求神似,形似就能达到80分左右的效果。 https://pic1.zhimg.com/v2-da61fd6623165568f50545b9edb84b5c_b.jpg今日必须成长: 面对当前极具挑战性的时代,每家公司都需要一套属于自己的个性化的销售体系。客户随着时代在变化,体系也需要随之不断的升级,只有这样才能保证公司立于不败。用个性化的体系提高销售额,不断打磨体系来给销售额的提升赋予加速度!希望以上的内容,可以为您的决策提供参考。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
291601 企业的寿命和我们的工作年限 https://pic2.zhimg.com/80/v2-172df558ae65a3d84fc5fac3dfa83f1b_720w.jpg?source=d16d100b 据管理学的奠基人,现代管理学大师中的大师,彼得·德鲁克的研究:欧美现代成功企业的平均寿命是30年。相比较而言,中国的企业寿命更短。根据普华永道会计师事务所发布的《2011年中国企业长期激励调研报告》中提到的数据,中国集团企业的平均寿命仅7~8年,而中国中小企业的平均寿命仅2.5年。中国政法大学民商经济法学院教授李建伟透露,中国民营企业平均寿命只有2.9年。 https://pica.zhimg.com/80/v2-93e2f966ab8bc886f93c0fdad69eebd5_720w.jpg?source=d16d100b 与此相对的,国家延迟了退休年龄。那么,这样算下来,我们的工作年限是多久呢?按照65岁(放心吧,国家一定会让你的退休年纪超过这个数字的)退休,22岁大学毕业,共有65-22=43年。我们估个数字吧,大概10年为一个公司的平均寿命,那么在工作年限内,我们需要换多少家公司呢?43/10=4.3,也就是4-5家公司。也就是说,你在职业生涯中换工作的概率非常大。 02 时代把人打造成了机器 https://picx.zhimg.com/80/v2-682cf1e9fa823abcd72496efe08eb94a_720w.jpg?source=d16d100b 现代企业制度是建立在分工合作的基础上的。尤其是在大公司的内部,很多人就像一个机器上严丝合缝的一个元器件。从这台机器上拆下来,放到另一种机器上,就不灵了。对于企业而言,这样做的效率最优。也就是说可以做到成本最小。但是对于个人而言,则将面对着巨大的风险。个体在一家公司中培育出来的技能技巧,很有可能只是适应于这一家公司。我们能看到的,现在的工作越来越流程化,而流程越来越工具化,而工具却是越来越个性化。一个公司使用的工具另一家公司并不一定使用,越来越缺乏通用性。对于工具的使用和掌握,不再可以变成你的职场的竞争优势。比如,一家公司使用的是一套自主开发的知识管理系统。对于如何使用这套系统,使用得好,使用得快,这是一种技能。此时,这种技能就只能被称之为经验。换一家公司很可能就不再好用了。你看,这个时代就这样把我们变成了一个机器上的零件,最专业的零件,却没有通用性。 03 时代让人干不过机器 https://pic1.zhimg.com/80/v2-6e48128942d8519a554a0b59bf903749_720w.jpg?source=d16d100b 1996年,深蓝(IBM的超级计算机)与国际象棋冠军卡斯帕罗夫进行了一场精彩绝伦的比赛。第一局,深蓝执白先行,胜!随后的5盘,卡斯帕罗夫调整状态,连胜5盘,最终以3.5:1.5的总分战胜深蓝。1997年的5月,升级后的深蓝和卡斯帕罗夫再次华山论剑。第一局,卡斯帕罗夫执白先行,胜!第二局,在接近终局之时,深蓝走出了旷世绝伦的一步。卡斯帕罗夫大惊,以为计算机已经发展出了终极的智能,可以算出如此神来之笔,挣扎了一步之后,棋王放弃了,认输。第三局,和!第四局,和!第五局,和!第六局,只下了20多步,卡斯帕罗夫就被就被深蓝击溃!于是,就这样,棋王败给了机器,从此,人类在国际象棋这件事情上,再也没有胜过机器的可能。那时,人类的围棋大师笑着说,国际象棋,实在过于简单。你让计算机和我下盘围棋试试?见对方无动于衷,大师笑笑转身离去。20年后!计算机再次找上门来!来到围棋界的大门之外,轻声的叩门问道:大师在否,可否赐教?!家童眼看来着不善,喊出当日值班弟子,自想几招之内打发走了便是。2016年1月,计算机界派出的挑战者AlphaGo,一战成名,战胜围棋界的欧洲围棋冠军樊麾二段。诸位大惊!于是,火速报于掌门!掌门大师听罢,笑笑说,没事,稍安勿躁,我就亲自会会它,打发走了便是,给门派内的众人一个交代吧。2016年3月,大师与挑战者AlphaGo,连战5盘,1:4告负,黯然退场。武林盟主的地位从此易位!围棋界新秀表示不服,这次,人类成了挑战者。 https://picx.zhimg.com/80/v2-42573a8104e2331922d9b529e2dee0bf_720w.jpg?source=d16d100b 2017年3月,世界围棋冠军柯洁九段,挑战AlphaGo,连下3盘,3盘皆负!从此,江湖再无人可站出来挑战!从此,一个时代,结束了,一个时代开启了!时代把人变成了机器,却让人干不过自己发明的机器!这才刚开始:独孤求败只好左右手互搏!2017年10月,就在战胜了人类7个月之后,AlphaGo就被自己的同门师兄AlphaZero斩下马来,连战100局,无一取胜!据说,AlphaZero连棋谱都没有打过,连基本的规则都不清楚,只是靠着一本名为“机器学习”的秘籍就独步天下了!无聊的AlphaZero没事出去溜达,看到了这多年横霸国际象棋界的Stockfish8,一言不合就开战!双方约定,4个小时之后,学校食堂门口见!这时,AlphaZero连国际象棋是什么鬼还不知道呢!就在这4个小时之内,AlphaZero凭借这自己的独门绝技“机器学习”稍稍研究了一下Stockfish8所独霸的国际象棋。时辰到!食堂门口,开战!100局!AlphaZero胜28局,平72局,一局未败!人类,早就剩下了围观的份了…… 04 科技进步将改变整个的就业格局 https://pic3.zhimg.com/80/v2-915225f70d8bf28636f63ca7043dff6d_720w.jpg?source=d16d100b人工智能的崛起,很可能会取代你的工作!有人说,别制造骇人听闻的言论了,想吸引眼球也不能这么玩啊,马车被汽车取代了,但是汽车司机不是出现了吗?是的,你说的没错!但是,你仔细看看,那个汽车司机,是以前的那个马车夫吗?新的工作出现了,但是,那机会,是你的吗? 不仅仅是你的工作可能消失,很有可能是某一类工作整体上就没有了。 早先,会使用某种机器就能找到工作。以前,有一种职业叫做打字员,能将打字机用的好就行。你看很多的欧美电影,在法庭旁边总是坐着一位女士在不停地敲打着打字机。现在呢,语音录入直接转化为文字。记者采访,使用的就是一只录音笔,然后回去将录音拷贝在电脑上,然后使用一个转换工具,可以直接将谈话内容转变为文字。还有一种职业叫做司机。在我小的时候,司机是一个多么牛的职业啊。那时,甚至有一种说法,嫁闺女就要嫁个司机。那时,对司机还有个尊称呢,比如你姓马,就称你为马司,你姓张,就称你为张司;就像我们叫王工,王总,一个道理。而现在呢,司机的职业早就不再是人们心目中高大上的职业。而且,随着人工智能的出现,估计再有10年的时间,人类可能将会被禁止驾驶汽车。还有收银员。我们小区门口的便利蜂已经没有收银员了。京东这两年已经推出了无人超市。前几天去华润万家超市,也专门辟出了无人收费的微信支付专用通道。下一步呢?牛津大学的2位研究人员:卡尔 · 瑞尔和迈克尔 · 奥斯本设计了一套算法,专门用于研究我们当前的工作在未来20年中,消失的有可能性有多少?消失的工作哪里去了?这两位研究者将其调研的结果写了一本书:《就业的未来》,其中提到了一个惊人的论断:在未来20年,美国有47%的工作有极大的可能性会被计算机所取代!都是哪些职业和多大的概率呢?将要消失的工作都有一些相似的特点,比如低级的助理工作,某类具体的流程执行的人,不需要很多创造性能力的工作、执行类的工作、机器操作类的工作等。 电话营销和保险业务员99% 运动赛事的裁判98% 收银员97% 厨师96% 服务员94% 律师助手94% 导游91% 面包师89% 公交车司机89% 建筑工人88% 兽医助手86% 安保人员84% 船员83% 调酒师77% 档案管理员76% 木匠72% 救生员67% 技术的进步将会很快的吞噬将近一半的工作!你说,技术进步还会创造新的工作啊!是的,没错!除了上面提到的,从个人的角度来看,个人是很难转型的,还有一个问题,那就是数量! https://picx.zhimg.com/80/v2-6f16456fa79133801d17cf112908a6b6_720w.jpg?source=d16d100b 世界经济论坛发布的未来的工作的报告中提供一些数据: 从2015年到2020年,可能减少的工作有(单位为千人): 办公室行政类:4759 制造与生产:1609 建筑与开采:497 艺术、设计、娱乐、运动和媒体:151 法律:109 安装与现场维护:40 再看看可以增加的工作机会: 商业和金融业务:492 管理:416 计算机和算法:405 建筑和工程:339 销售及相关:303 教育和培训:66 不用仔细计算,看看上面的圆圈的大小我们就能知道,那些减少的圆圈的面积,要远远大于增加的圆圈的面积! 有人说,减少的办公室行政人员的工作,TA可以去做管理工作啊,管理工作的数量不是增加了吗?这就像是那个传统的笑话:何不食肉糜?埃里克·布林约尔松在其的著作《与机器赛跑》一书中提到如下一些数据:从2003年到2012年,美国平均每年的生产率增幅达到了2.5%:这说明,从总体生产效率上讲,美国的综合国力以及财富的创造速度是在增加的。但是,同期,2003-2012 美国就业人口比例从64%下降至58%,下降了9.4%!而从1983年到2009年之间,增长的财富集中到了美国的前20%的家庭中。 也就是说,由科技带来的社会进步和财富增加,和我们普通人无关!这是有钱人的游戏,这是马太效应的游戏。科技将人分为了三类。第一类,发明者和投资者第二类,使用者第三类,旁观者你们猜猜这几类不同的人,会有什么不同的结果?第一类和第二类的人占据了人口比例中的不到10%,而他们是科技进步的绝对受益者。从本质上讲,技术的进步是贫富差距产生及扩大的根本原因! https://pic1.zhimg.com/v2-7eea49f979c026756fabc2855377fecd_720w.jpg?source=d16d100b 那么问题来了:1、现在,人们都喜欢说未来已来。但是,那,究竟是谁的未来?2、不管这是谁的未来,你,该如何应对? 今日必须成长:1、不管那么多了,反正,从世界经济论坛的报告来看,销售和培训工作的数量是要增加的,要不,干干销售培训试试?2、那么多减少了工作岗位上的人,去哪里就业?很大的概率上可能会去到销售岗位。人们普遍认为销售是个低门槛的工种。可是,销售工作的增加只有那么点,减少的岗位有那么多,下一步将会怎么样?竞争的加剧!一个销售岗位,或许将会有10倍于现在的人去竞争,不成为高手,那怎么行? 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
2915越是那些知识渊博的人越是会说自己越无知?!他们是在谦虚吗?不,他们不是谦虚,他们是真的这么感觉的。 为什么这么说呢?最近在想这个问题的时候,偶有所得,拿出来“现现”,贻笑大方,权当茶余饭后的聊天吧。 开始 让我们先来做个简单的比方。我们先画一个圆。 https://picx.zhimg.com/80/v2-337c0f4f4e9b202bf75d2ea7977371bb_720w.jpg?source=d16d100b 这个圆指的是我们很懂的事情。比如初等数学;比如普通的听说读写的汉语的知识;比如我们赖以为生的专业知识等…… 这是我们最熟知的知识,是知识的核心圈。假设这个核心圈的半径为1。那么,我们再想想,除了这些特别懂的与熟悉的知识,还有一些仅仅是比较知道的知识,我称之为“视野”。也就是说,这部分东西,是我们知道的,但是并不是很熟悉的。比如说,我知道量子物理,知道上帝掷骰子,但是这些也只是知道而已。读过几本相关的书,知道了几个专业术语,一些奇闻逸事,也就这样了。我知道的事情比我懂得的事情多,如果我们也用一个圆形表示的话,我想是这个样子的: https://pic3.zhimg.com/80/v2-1b097f34324c1c2721ff03009ae59052_720w.jpg?source=d16d100b 也就是说,知识分了四类:(1)在最中间的,就是那些你很懂的东西。我们给这个圆起名为M吧。我们熟知的知识的半径,叫它r吧,假设r=1。那么,我们熟知知识的面积:M=π(1)²=π(2)外面的这个大圆,就是你所有的知识,我们给这个圆起名为A吧。我们所有的知识的半径,叫它为R吧,假设R=3。那么,我们所有的知识的面积:A=π(3)²=9π(3)在A之外,还有一些我们压根不知道自己不知道的东西,什么连一些名词都没有听过。所以,这部分,暂时不管它。(4)中间的圆环,就是那些你知道的但是不熟知的知识,我们给这个圆环起名为K吧。这个K很有意思。我称之为我们的无知之环。为什么这么说呢?举个例子,当自己无意间看到朋友圈有人分享的一篇文章,上面提到了一个词“薛定谔的猫”。自己之前是知道有这么个东西的,但是也就是仅限于知道而已。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-e12ce274ff1ba496d1871f3c9396d540_720w.jpg?source=d16d100b薛定谔的猫 这篇文章又激起了自己的兴趣。于是进行了一番百度,知道了更多的东西。哦,原来它说的是量子物理中的不确定性。这才发现,原来世界上还有这么一个有意思的东西呢。相当于自己从A之外又得到了一点东西,拿到了A之内,也就是A与M之间的地方。但是这个东西,是自己不那么了解的,不是那么懂得的,也就是知道而已,这就造成自己的无知感。原来在这个领域,自己是那么无知。还有这些东西呢,它们的内涵是那么丰富,可是我只知道个大概。这就是所谓的“知道自己不知道”。这个看得到但是看不懂的区域的半径,我们称之为u吧。也就是u=R-r=2。所有的这种知道自己不知道的东西的集合,就是K。如果我们定量的表示一下,那么,K的面积:K=A-M=9π-π=8π这就是一种用定量的方式来定性分析。这个8π就是自己无知感的大小。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-a44086b5102c949899693931a3b1fe36_720w.jpg?source=d16d100b 于是,这种无知感会促进自己的学习。于是,我就买了好几本书研究一下这个“薛定谔的猫”到底有什么稀奇。当我可以对别人很好地讲述这个猫到底是什么的时候,我们假定,自己的核心知识有所增加。也是就是说,r变成了r’。也就是说,当我们认真地学习了之后,自己熟知的知识的半径或者面积在增大。此时,即,r在变大。为了好计算,假设我们新学习了1的知识,那么,新的r’=1+r=2。此时M’=π(2)²=4π那么,我们的无知之环K’的面积:K’=A-M’=9π-4π=5π此时K=8π>K’=5π这么说,通过学习,人们的无知之环是应该减小的啊,怎么越是哪些知识渊博的人还越是会说自己越无知呢?这和我们的感觉不符啊?别着急,让我们再看看。哦,找到问题了。原来,我们错误的假设了A不变!其实,在r变成r’的时候,同时R也变成了R’!那,再来计算一下:新的总体知识的面积A’=(u+r’)²π=16π https://pic2.zhimg.com/80/v2-66c5c17ca0ffa5e4c88d0d84b642508e_720w.jpg?source=d16d100b 我们的无知之环K’的真实的面积:K’=A’-M’=16π-4π=12π此时,K=8π
2918隔壁桌的小王,在公司的年会上又被评为了Top Sales。又是升职又是加薪的,还和中国区总裁一起照相,居然还发了朋友圈得瑟,实在太气人!你每天也一样这么辛苦,付出的努力不比他少啊。没有功劳有苦劳,没有苦劳有疲劳。可是这些好处什么都没捞到。起得比鸡早,睡得比狗晚,可是业绩还是不如他。这个世界,太不公平了! 实际上,小王可能掌握了一个你压根没有注意到的武林秘籍!就是靠着它,他才独步天下,节节高升的。什么秘籍这么好使?说出来很简单,那就是:用办法解决问题。不相信?往下看看。看看下面的东西,能不能给你带来一点参考。这个秘籍是我的前任老领导告诉我的。这句话是他的口头禅,总是在说,似乎很简单,但是理解起来并不容易,可是,一旦理解了,用起来确实威力巨大的。小王做的,就是将经常遇到的,有一定重复性的问题,用一个确定的方法固定下来;然后不断地用这个方法去做;碰到新的问题了,再去设计新的办法去解决,然后再重复。或者找到了新的办法了,就升级自己的方法,让自己的效率更高。这样,长此以往,在时间的加持之下,取得的成果是远远高于其它人的。当你还在想着应该用什么办法应对的时候,他已经开始付诸行动了。 “无我思维”与“有我思维” https://picx.zhimg.com/80/v2-9d60ba117de3c2126fba46535a8d2381_720w.jpg?source=d16d100b 在这里,我们先介绍一种思维方式,然后再介绍在这种思维方式的指导下,应该采取怎样的行动。这种思维方式,我给它起了个名字,叫做:无我思维。什么意思呢?让我们先从解决问题的能力说起。解决问题的能力,是人与人之间的巨大的区别之一。能力的高低,决定了个体在社会中的认可度和接受度。换成人话就是,混得好不好。而这种能力高下之分,究其起源,是由不同的思维模式所导致的。在不同的模式选择下,个体通过不断地重复与自我验证,强化了这种解决问题模式的认知,最终形成了不同的人生境遇。在这里,我们讨论的问题不是那种单次出现的问题,而是有一定的重复性的,经常会遇到的问题。比如,如果我要解决的是今天下雨,我又没带伞,怎么安全的回家的问题,则就是一个单次问题。如果我所在的城市经常下雨,那么,我所要解决的回家问题就是一个重复性的问题。在这里,面对重复性问题时,我想讨论两种不同的解决问题的思维模式:有我思维和无我思维。如果“我”是解决问题的主体,那么,在实现问题的解决的过程中,“我”是关键所在。而且,在每一次任务的实现中,都有“我”的存在。比如快递员,比如司机,都是这种思维模式的产物。我想从A点到B点,于是,就学会了开车。这种思维模式,本来是想解决某个具体的问题,结果却将自己陷在其中,找到的解决问题方式,是通过自己的努力一次次地解决同一个问题。而无我思维呢,指的是在这种思维方式的指导下,在最终的解决方案中,没有我,没有那个设计解决方案的我。听起来有点别扭,我们再详细地说说。还是用我们前面提到的那个下雨的例子。如何在一个经常下雨的城市,实现安全的出行?我们在很多早期的关于英国的电影中,可以看到,那些绅士总是那种一个长柄雨伞作为手中的标准配置,不管是不是正在下雨。这是因为英国是一个经常下雨的地方,所以雨伞已经成为了必备的工具。如果将解决问题的思维方式聚焦在“我”上,那么,每次出门之前需要提醒自己,要记得带伞。可是,人,总有疏忽与忘记的时候,依靠自己的记忆力与意志力去提醒自己,这并不是一个万无一失的解决问题的办法。如果将“无我”作为一个处理办法,那么解决问题的可行办法可能就是将雨伞放在家门口的显眼的地方,在出门之前一眼就可以看到,这样就从根本上避免了必须依靠“我”的记忆和提醒所引起的忘却问题。 销售中的“有我”和“无我” https://pic1.zhimg.com/80/v2-3416b5dc3feb04995b0d044bc3d1eefc_720w.jpg?source=d16d100b 在销售的过程中,我们经常需要在拜访客户之前做一些功课,了解一下这个客户的一些基本信息。比如公司性质啊,组织架构啊,成立多久啊,多少人啊,行业内的影响力如何啊等等。 这些问题,如果是采用有我思维的话,我们需要提醒自己,在每一次拜访客户之前,要做功课,通过不同的渠道了解这些信息。这种提醒有时能记得,有时会忘记。而且,有时我们时间充足,就了解得多一点;时间少呢,就稍微看看,获取的信息自然也并不多。如果采用无我思维呢?我们会设计一个“客户基本信息表”。在知道一个客户名称的时候就进行填写,用需要填的空告诉自己应该去找哪些信息,然后不断地完善。在进行客户拜访之前,尽可能的填上每一个空。想想看,这两种方式,哪个效率更高呢?拉长时间跨度,在1年,2年,长时间的积累下,谁更有可能取得好的业绩呢?如果我们将“无我”作为解决问题的主体,那么,我们的最终目标是将自己从每一次的任务中抽离出来,自己只完成建立一个解决这个问题的“方法”。而后,这个任务的完成中,最小化了自己的存在,最好是在没有自己的情况下也可以完美的完成任务,这就是一种所谓的无我思维。有个经典的例子。有一个村子缺水,两个年青人都看到这个商机,有一个每天从很远的湖泊挑水卖给村民,每天都能赚到钱。而另一个不去挑水,他开始研究路线、设计管道,找有钱人合作修了一条从湖泊连接村庄的水管。用“我”作为主体的思维模式的指导下,“我”的方案是自己挑水或者偷一头牛来挑水,或者弄个拉水车。用牛或者拉水车,看起来貌似借助了“无我”,但是实质上,还是在用“我”来实现的。每一次,必须由“我”来控制牛,由“我”来操作拉水车的运转。在以“无我”为主体的思维过程中,最终的目标是无“我”。即,最终,在没有“我”的每一次的操作下,用水这个需求可以得到解决。在这种指导原则下,建立一个自动的输水系统就成为了最佳的选择。当系统建立起来之后,用水者只需要打开水龙头就好,而不再需要“我”每次挑水,将水交给用水者。初级的经理,常常会因为感觉下属的能力不足,喜欢将事情拿来自己做。最终的结果,就是下属被压制以至于无法成长,而经理,总在疲于奔命而不知之;稍好的经理会充分的授权,将成长的机会留给下属,让下属在不断的问题处理中得到成长,能力得到提升;最好的经理,TA的目标是通过“方法”来实现“无我”。即,建立一套系统和体系,用以实现团队的绝大部分日常工作,企业的目标和个人的成长可以同步的实现。 再举个例子 https://pica.zhimg.com/80/v2-5f40fd560d1a440b0993274a788e681e_720w.jpg?source=d16d100b 作为销售,我们经常要给客户提供解决方案的文本。一般情况下,不同的客户我们会撰写不同的解决方案的文本。每次写方案根据销售人员的能力、经验的不同,所需要耗费的时间也不同。最终方案的质量也有很大的差异。如果是用“无我”思维呢?首先,我们会将解决方案分解,将其分为若干个模块,比如一般来说,包括: 客户的需求,就是客户究竟要解决的是什么问题; 为了满足需求所需要的技术数据; 推荐的产品系列介绍; 公司介绍; 相关的应用案例 等等等等。 然后,针对不同的模块建立知识数据库。比如,将客户的需求根据所处的行业特性按照某些指标进行分类。然后收集相关的文本,建立客户需求数据库。以后,再有销售人员需要用到的时候,直接在数据库中选取这部分内容即可。这是一种乐高积木式的构架方式。在每个模块的内容选定后,系统会自动生成一个方案文本。稍作调整之后,销售工程师就可以将其递交给用户了。从而避免了“我”的能力差异,以及节省了大量的时间。这种无我的思维模式,表面上看起来是消除了我的存在。实质上,在通过“方法”,将“我”的价值固化在实体或者方法中,从而实现了“我”的价值的最大化。这种价值的体现,从本质上,剔除了时间对个体能力和行为的限制。通过可复制性的承载了个体价值的“方法”,无限制的传播个体的解决某个问题的成果,建立了个体价值和影响力。最终,通过“无我”实现了“我”的价值最大化。用好这种无我的思维方式,需要通过以下三步: 三步走 1.>>>办法流程化流程系统化系统工具化
2919两条路在林中分开,而我——选择了较少的人所走的那一条,此后一切差别正是由此而来。 这首熟悉的诗的题目是:《没有走过的路》(《The Road not Taken》)。它的作者是被誉为最受欢迎的美国诗人罗伯特·弗罗斯特(Robert Frost)。 保罗·萨缪尔森,美国第一位获得诺贝尔经济学奖的经济学家,在他的眼里, 弗罗斯特应该更像是一位经济学家吧。因为这首诗,确切地道出了什么叫做机会成本。01什么是机会成本 在《经济学》第18版中,保罗 萨缪尔森是这样定义机会成本的: 决策具有机会成本,因为在一个稀缺的世界中选择一样东西意味着需要放弃其他的一些东西。机会成本指的是错过了最有价值的物品和劳务的价值。 我应该继续在大公司打工,还是应该辞职创办一家公司?干了一件事就没有时间或者金钱去干另一件了。更重要的是,还可能失去了一些机会。 比如,在大公司,有升职加薪的机会,有出国培训的机会,有接触最新行业知识和客户的机会,有利用这个大的平台提升自己的机会;但是,自己创办公司呢?有成就一番事业的机会,有实现自己的梦想的机会,可能还有实现更大财富价值的机会。 你在同一个时间只能选择看电影或者看书,如果你选择了看电影,那么本来看书能给你带来的价值,这时就没有了,那么你的机会成本就是潜在的看书能带给你的价值。总之,你选择了一个就必须放弃另一个,这就是所谓的机会成本的内涵。 02销售机会需要选择 前一段,我曾经发过一篇文章,说的是一家美国的咨询公司(CEB),经过长时间的调研,发现销售人员不能实现销售目标的四大原因,其中的一条就是:不去筛选客户或者没有能力筛选客户(放上这篇文章的链接)。 当我们还是一个刚入门的销售工程师的时候,这可能不是一个问题。但是,当你干了一段时间之后,能找到的客户或者,更准确的,应该称之为销售机会,越来越多的时候,如何选择,这就是一个问题。 这就是销售机会的机会成本问题。评估一个销售机会,本质上是在考虑投入产出比。也就是说,在这个机会上投入值得不值得,是不是还有更值得投入的机会。简单的说,就是,你选择了当下这个选项,其实就是放弃了其他的选项,其他选项的价值,就是你这个选择的机会成本。所以,在选择之前,我们要进行评估,哪个机会,是最佳的选择。 03决策就是选择 选择,本质上是个决策问题 得到APP上,万维钢精英日课,有一期名为《最简单的科学决策》,恰恰讲的就是这个问题。放到这里,颇为合适,万老师,谢过了先。 文中有个例子,颇为有趣。你可能不知道,在美国,能不能被假释,关键在于年龄和历史(看完下面的例子,就知道前一段的东哥在美国的案子,为什么能被假释了)。 这里有一点需要说明的事情,那就是中国和美国的司法体系的不同点。在美国的法律体系中,如果一个犯罪嫌疑人被抓住,在未被审判之前,法官是可以让TA暂时回家等着,这是法官的权力。这时,法官需要做出一个决策,究竟可以让谁回家,也就是要评估一下,谁逃跑的可能性小。这是一个绝对主观的判断。 现在,换个方法,让这种主观变成客观的可以衡量的规则。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-3a9e7533129fec29f8727a2d86fba9e2_720w.jpg?source=d16d100b 既然是客观的判断,那就需要一个客观的、可以衡量的、容易辨识的标准。实验选择了2个简单的条件: 1、年龄2、逃跑历史 然后分别给予量化,打出分数来。 年龄方面,系统认为年轻人好冲动,逃跑的概率较高,所以,越年轻分数越高:18-20岁 8分,21-25岁 6分,以此类推,51岁以上就算0分。 历史,跑的次数越多分数就会越高。“没跑过的0分,跑过1次的6分,跑过2次的8分,3次9分,4次及以上都是10分。” 看起来很简单哦,一目了然,谁都能明白。 然后就是对号入座,进行测试。在这个测试中,设置好的分数线是10分,高于10分的,老实呆着;低于的呢,你可以回家了。 在下图的例子中,一个年龄32岁的、逃跑过一次的犯罪嫌疑人,得分为8,小于10分,OK,TA可以回家了。就这么简单。 看出你的疑虑来了,因为我也是!这么简单的测算,靠谱吗?如果说之前法官的主观判断还有经验的话,这么简单的加法算什么? 研究者做了一些对比实验。第一,用规则和法官的真实判例做对比,结果是,完胜法官!第二,用大数据设计的复杂算法和这个简单规则做对比,再次,简单规则完胜! 我想说的是,有时候,在一些看似复杂的选择背后,其实一些简单的逻辑和判断就能达到很好的效果。也就是说,有规则总比没有规则强。 04如何选择销售机会 那就发挥一下拿来主义的精神。将这个简单规则原理用在潜在销售机会的评估上,如何?我们先选择几个标准,然后,在这几个维度上分别从1-5打分,最后求和即可。 标准一:匹配度 这个项目和我们的销售的产品的匹配度如何?在整个的项目决策链中,是否有公司或者人和我们曾经有过合作?我们自己在这类型的项目上是否有经验?通过自己验证这几个问题,从而选择一个分数。 标准二:客户 客户自身的状况如何?客户的性质是什么样的?所在行业的发展如何?客户公司处于企业生命周期的哪个阶段等?同上,通过这几个问题进行判断,选择1-5分中的一个分值。 标准三:项目阶段 也就是说当我们发现这个项目的时候,项目本身的进度如何。如果我们介入的早,那么这个项目对我们来说,权重应该更高一点。因为我们有足够时间来运作。如果等我们知道信息的时候,就是该投标了,这个时候,很可能别人已经好功课了。参与的越早,得分越高。 标准四:资金 项目的钱从哪里来的?项目的重要程度如何?获得资金的难易程度如何?这些问题,都将告诉你在项目的发展进程当中,资金会不会出问题。 标准五:大小 项目中涉及到你们公司的产品用量有多大?可能有多大的销售额? 所以,我们要做的就是尽可能多的收集销售机会,然后按照一定的标准进行排序,选择最有价值的销售机会进行最先的跟踪,如果有时间,马上拿出第二个来,进行跟踪,以此类推。虽然不敢说100%正确,但是,就像上面的法官测试一样,有规则总被没有规则好。 再者说,我们还可以不断的思考修正规则,使得其越来越贴近客观现实。就像现在所流行的互联网思维:快速迭代,小步快跑。 “曾经有份巨大的销售机会摆在我的面前,我没有珍惜,等到失去的时候才后悔莫急,人世间最痛苦的事莫过于此,如果上天再给我一次机会,我会对那个项目说你等着,如果要在这份等待上加个期限,我希望是马上来!” -END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用科学武装销售,用办法解决问题,用能力应对挑战。愿与你分享,助你成功。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
2920如何成为一名优秀的销售的销售工程师?答案其实很简单。那就是,成为一个优秀的人。越是简单的道理,越是容易被我们忽略,这是我们大脑设计的基本原理之一。 当我们的大脑看到一些常见的东西、事件或者道理的时候,会寻找最常用的模式去识别,套用,用最常用的办法去解决它。就像我们从家到公司,几乎不用思考就能知道应该走哪条路,坐哪个公交线路,地铁从哪站上从哪站下,似乎成了条件反射了。 而这样做对不对,怎么做才对,开始的时候我们理解的是不是正确,这不是这个时候大脑考虑的问题。如果不是刻意的去强制大脑思考,这些简单的道理一辈子就在那里,一直被我们忽略。 就像那句话:人以群分,物以类聚。多简单,简单到我们经常会提起,还会挂在嘴边,但是,我们这么用了吗?这个道理可以帮助我们实现目标,成为更好的自己吗?这个道理,我们只是知道而已,但是,在实际的行动的时候,早就内忘却在脑后了。 那,我们该如何用这个简单的道理帮助自己呢?那就是说,要想和优秀的人在一起,就得足够的优秀。可是,如果我们现在还不是一个那么优秀的人,那些已经优秀了很久的人,那些牛人,那些大人物们,为什么要将你放入他们的“群”呢? 再拓展一下,如果想要成为他们中的一员,或者,再将第一个层次,能够得到这些足够优秀的牛人的帮助,我们该怎么办呢? 带着这个问题,我们往下看: 销售工程师,在日常的销售机会的跟踪过程中,我们会遇到很多的人。2017年,哈佛商业评论上有一篇文章,称,有研究显示,针对企业的销售(所谓B2B)领域,平均每个销售机会的相关人,从5.4个上升到了6.8个,并且还有继续上升的趋势。(哈佛商业评论:http://www.hbrchina.org/2017-04-01/5122.html)。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-6fc6adb0fbec58caeeac40c47d1b64d0_720w.jpg 01客户凭什么要相信你? 想要成功的拿下这个销售机会,这些与决策相关的人的支持,是不可缺少的。可是,想过没有,他们为什么要支持你呢? 凭产品吗? 很少有产品可以做到说,在这个领域,只有这个产品可以,其他的就不行那种状态了。我有个朋友,在一家做激光发生器的公司,他提到说,之前,他们的产品在市场上的占有率几乎达到了100%。可是随着一些国产品牌的崛起,现在的竞争压力超级的大。 如果你所在的公司的产品具有这样的技术优势,那么,恭喜你,这样的好日子还能过几年。不过,要小心,在这种由提供产品的人说了算的市场里,你所养成或者说锻炼出来的习惯和能力,一旦外界的环境变了,是很难适应的。由俭入奢易,由奢入俭难,不是吗? 凭关系吗? 哪有那么多的关系等着你的。在这个公司里有关系,在那个公司里有也有吗?再说了,如果你的关系那么多,还需要辛辛苦苦在一家公司里打工做销售工程师吗?干点什么不行?要不,自己出来“大众创业”一下,过过当老板的瘾,如何? 凭商务吗? 你敢给,TA敢收吗?风险与回报对等吗?安全吗?看看现在的趋势,下一步,大面额的纸币流通都会变成偶然事件,说不定就会触发某种报警设置。 甚至,看看丹麦、印度、英国等等,好多国家已经跳出来说要废除纸币了。再加上区块链技术,什么都可以追溯到源头(请参考之前的一篇文章:不要再“把梳子卖给秃子”了,销售+工程师才是正确的打开方式)。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-32506184f3ecc5ced76761b575b5573b_720w.jpg 那,凭什么呢? 只能凭你自己! 想想看,那些有决策力的人,本身就是牛人。没有2把刷子,能混到这个位置上去?你可能会表示不服,你说,你看,我见过那个谁谁谁,不就是会拍马屁吗,不就是因为TA爸是某钢吗? 是的,我承认,这样的现象是有,而且很多,有时候,多到让你怀疑人生。难道,这时,我们真的要怀疑人生吗?从此,自怨自艾,抱怨社会,说,就这样吧,乐呵乐呵得了。 既然我们的现状是没有这种捷径,那就慢慢来呗,我相信一定有办法可以实现目标的。等我们说服了自己,相信有办法能解决的时候,再回头来看看,是不是真的就是开始时描述的那样,所有的那些决策人都是凭着拍马屁和关系上去的吗?真的是这些人占了大多数吗?好像也不是吧。 我干了16年的销售,见过的决策人也不少了,好像不是这样的,大部分还是那些凭着自己的能力一步一步走到这里的。 你要得到这些决策人的认可,首先你也必须足够的优秀,或者,被他们看出来,你有未来足够优秀的潜质才行。就像前面说的,人以群分,你得先表现出来这个“群”里的其他人所具有的特质才行。 2012年,在做一个大项目(销售额1000万,这是我一年的销售指标)的时候,我们去拜访其中的一个关键决策人,问到怎么样才能让我们的产品用在这个项目上,那个关键决策人笑笑,看着我们说:“打铁还需自身硬。”于是,我们瞬间明白,回去做了一个详细的产品对比分析和针对他们的产品使用说明书,专门为这个项目做了产品的速查手册等等。最终,我们得到了这个项目。 我们做的事情和最终的结果,虽然不是因果关系的,但是,也是有相关性的。 很多人说的,做销售要学会做人,说的也是这个道理。在产品、服务、品牌等都差不多的基础上,我们比拼的只有我们自己。 https://pic4.zhimg.com/80/v2-213146d087c050fba81a8b6e5cfbf26b_720w.jpg 02如何打造更优秀的自己? 很多情况,一个销售机会能否成功,在于是否得到了那些或者是那个最终决策人的支持。这份支持是首先建立在对你个人的认可之上的。为什么认可你?很简单,就是你足够的优秀。 人类世界的交往,其实和宇宙的基本规则是一致的:引力。就像地球绕着太阳转,月亮绕着地球转一样,质量大的会吸引质量小的围绕着它来转。放到我们人类世界,这个所谓的质量就是你的优秀程度,说得简单点就是,你有多大的能耐。那是不是流行一个段子吗,为什么马云那么有钱?因为全中国的女人都在围着他转。 所以,我们需要做的是,变得足够的优秀! 那么问题来了,谁不想优秀啊,我也很努力啊,怎么还是没有得到那么多的认可?问题的本质在于,除了努力之外,还有一个方向。这几年,还有一个很火的概念,复利曲线,号称是爱因斯坦都极为推崇的,认为比他的相对论还要伟大。 但是,大家往往忽略了一个前提,那就是方向。如果在错误的方向上积累,不但无法产生良好的效果,还有可能产生负面的复利曲线啊,和我们的目标,渐行渐远,还加速远离。这也是为什么所谓的“做正确的事情”要比“把事情做正确”重要的多! https://pic3.zhimg.com/80/v2-e83aaec9997907fbf85ecabfaeffda42_720w.jpg 对于销售工程师而言,这个正确的事情,是什么? 那就是活在未来!我们只有从今天就开始那些可以在未来对我们职业有帮助的事情,才能在复利曲线产生拐点的那一天,笑对这个世界,而不是被这个世界耻笑。那么,问题又来了,那,未来需要什么什么呢?好问题! 2015年,福布斯杂志发了一篇文章,名为Death Of A (B2B) Salesman,翻译过来就是一名B2B销售之死(Death Of A Salesman,推销员之死是美国很著名的一本小说,感兴趣的同学可以找来看看,这篇文章是套用这个著名小说的题目以抓取眼球的)。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-cc79b9d519cc6c225d4e79d71f86fb54_720w.jpg它引述的是一篇来自名为Forrester的咨询公司做的市场研究。在报告中,Forrester预测,到2020年,100万美国B2B销售人员将失工作。那些没有给客户带来附加价值的销售人员,最终将成为历史的注脚,那一页,就这么翻过去了(关于销售人员的附加价值:请参考笔者之前的一篇文章:如果你只是一个卖产品的,那么,你的价值=0)。 在报告中提到了,未来只有一类销售工程师可以过的更好,那就是专家型的销售。只此一家,别无分店。我们别无选择,只好成为专家,这就是那个“正确的事情”。成为专家,貌似一个很宏大的话题,实则并不很难。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-bf7dc8b9fa136e9cc923e9248771e47d_720w.jpg 作为专家型销售工程师,你需要从三个角度,不断的积累。 1、产品知识和行业知识 公司的产品知识,成为专家级别。这还不够!对,你没有看错,这真的不够。你还要知道、了解和熟悉和你所卖产品相关的上下游产品的知识。 举个例子,我是卖变频器的,变频器上连着PLC下连着电机。那么,这些产品的知识就都是我应该熟悉掌握的知识。并且需要我从系统的角度去思考,这些元器件怎么配合起来会更好。我们需要专精在某个或者某几个行业,成为这个行业内的专家。 不仅知道这个行业的基本价值传递逻辑,还知道这个行业未来发展的走势。这样,才能和行业内的客户打成一片,才能被行业内的影响力的大牛们看在眼里,才能成为被这些“决策者”认可的优秀的人,从而被贵人相助。 2、专业的行为方式 如何更好的沟通,如何倾听,如何表达,如何用对方听得懂的语言描述复杂的技术问题,如何建立一种愉快的合作关系,如何建立信任关系?这些都是一名专家型销售应该具备的专业行为知识。 一个专家级的销售工程师知道穿身衣服会有助于更容易的和客户建立良好的第一印象,知道应该怎么在5句话之内将一个成功案例介绍给客户听,知道第一次见面怎么用4句话完成自我介绍并引起对方的兴趣。 这些,都是专家级的销售工程师应该具备的能力。专业的行为方式就像润滑剂,它能更好的辅助你和客户建立一种信任的关系。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-67c7542b75f7a6a3626c3a62208a2d58_720w.jpg 3、助人成功的品行 将梳子卖给秃子的时代一去不复返了。怎么引导客户,怎么通过话术“欺骗”,这些,就留给那些还在礼堂里嘶声呐喊的保健品答谢会吧。 如果你还在不停的告诉客户,你的产品如何如何的好,客户应该买什么什么,那就洗洗睡吧。客户比我们更知道自己要什么,更清楚什么才是对自己更有价值的东西。 我们需要做的,是将关注点从自己转换到客户身上,是真正的关注怎么才是对客户最有价值的,怎么才能帮助客户实现自己的目标。当你有意愿且有能力解决更多的客户的问题的时候,所谓的成功只是一个副产品。 成功的产品和成功的人无一不是通过解决别人的问题从而实现自身的价值的。所谓的成功,不过是别人的问题解决之后所给予的一点回报而已,你帮助的人越多,他们的问题程度越深,那,回报自然就越多。 从这三个维度出发,不断的积累,像傻X一样的坚持,你终将迎来复利曲线上的拐点! 以上。-END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师丨天津大学MBA丨专栏作者我笃信并践行:用认知明确方向,用科学武装销售,用能力应对挑战,用办法解决问题。愿与你分享,助你成功。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。
292201互联网时代的武器 之前说的都是我们应该怎么去主动“勾引”别人,这部分我们聊一聊一些更高级的内容,如何让别人主动的来找我们。互联网时代,我们需要掌握最高级最有效的建立影响力的方式。 这个方式就是——朋友圈! 千万别小看朋友圈,这是一个及其有价值的工具,是一个在这个时代中和客户沟通的有效工具。 一台设备,你卖给一个客户就不能卖给另一个客户,对吧?这个小时,你去拜访客户A就不能拜访客户B,对吧?但是,这个时代有更高级的玩法。 给大家推荐一个学习的好东西:得到APP。我每天至少要在这个APP上学习1-2个小时。用这个APP已经成为了我的日常生活的一部分。我在这个APP上买了很多的课,其中一个,《薛兆丰的经济学课》。 这堂课是一个年度的课程,每天更新一篇文章。每篇文章的字数在3000字左右,看完或者听完需要大概10分钟。年度收费199元。你知道买这个课程的人有多少吗?已经超过了30万人!而且还是在不断的增加的。我们算算这个课程卖了多少钱?6000万啊!就这么一个课程,可以卖出6000万去! 这就是网络的力量。薛兆丰之前是北大的经济学教授,虽然已经很厉害了,但是,就其影响力和经济利益而言,在北大教课和在网络上教课,实在是无法同日而语! 我们大胆的估算一下,在北大当教授一年的收入大概有多少,最多100万,厉害了吧。但是,人家在网络上的课程,已经达到了6000万!和平台分一半,剩下3000万,纳税将近一半,还剩1500万!纯收入!就这么厉害!注意,这只是一年哦,仅仅一年! 大家还记得莫言得的诺贝尔文学奖的奖金有多少吗?800万瑞典克朗,大概可以和人民币一比一兑换吧。这就是互联网的力量,它能让一个事情的效能成十倍、百倍、千倍甚至更高的扩散,最要命的是,还不用多占用你的时间和精力! 这就是给大家的另一个科学的武器:朋友圈!这就是我们想实现从走出去找别人,拓展成为让别人也来找我们的一种方式。 https://pic1.zhimg.com/80/v2-7ef72e20b84609af767aed8c8e7d3782_720w.jpg?source=d16d100b 02个人品牌的打造 1、营销与销售 互联网时代,每个人都是一个品牌!你就是你自己的品牌代言人。我们都必须学会用广告的方式来昭告天下,我是谁,我怎么样,我能为你提供什么,我欢迎你来。这本质上是营销和销售的区别。我们都是干销售的,大家知不知道营销和销售的区别是什么? 销售的本质是营销+推销。而我们销售工程师,往往关注的都是推销这件事,认为营销是公司市场部的事情。其实不然,这个时代,公司的每个人都应该进行营销。 说白了,营销,就是让客户主动来找我们买东西;销售,就是我们上门告诉客户应该找我们买东西。从字面意思上来看,营销,就是要营造一种销售的氛围,而销售呢,又被称之为推销,关键字为“推”,没有推,哪里来的销呢,而且需要一个个的推,一个个的销。效率如何,自然不必多说了吧。 2、个人品牌本质上一种无形资产 你的房子、汽车、电脑、钱等等都属于你的有形资产。看得见,摸得着,值多少很好估计。而个人品牌呢?不知道。所以这个往往被我们所忽视。实际上,无形资产的价值是一个被我们低估的宝藏。 可口可乐,我们熟知的品牌。大家知道这个品牌值多少钱吗?仅仅是这4个字哦,不包括它的所有的有形资产,就是这四个字,2018年,最新的估值是800亿!美元哦! 可口可乐的老板曾经说,就算你把我的全球的所有工厂一把火烧掉,用不了几天我就可以东山再起!这就是品牌的价值。现在,可口可乐真的在“烧”他们的工厂了!现在,我们在中国国内看到的可口可乐的工厂,没有一家属于它自己的。 2016年11月,可口可乐将中国的所有瓶装业务卖给了了中粮和太古两家公司,作价76.21亿人民币。同时宣布,逐渐在全球卖掉其瓶装业务。 但是其品牌估值却在不断的增加!这就是无形资产的力量,让你可以随时东山再起的力量,别人拿不走的力量! 麦当劳品牌的所有者不是其创始人的,星巴克也不是。品牌甚至比创始人更重要。 3、朋友圈是我们打造个人品牌的战场 让我们看看我们的一位同僚是怎么做的:这些朋友圈给我们留下了很深刻的印象。 https://pic2.zhimg.com/80/v2-325900538ef8123e72d4e015091c600c_720w.jpg?source=d16d100b 如果长期的这样发下去会是什么效果呢?你从上面的这些朋友圈里看出了什么?你的印象是什么呢? 反正,我觉得这家公司挺专业,以后有类似的问题找他就好了。 实际上,这背后是有一种心理学的原因的,我们称之为锚定效应。 在不知不觉当中,这些朋友圈的内容在你的心里种下一颗种子,在潜移默化中,将一个简单且有力量的概念种在了你的心里:在XXX产品(或者服务)这件事情上,我们很专业! 当我们把这样一个概念种到客户的脑子里之后,不敢说能实现客户追着我们买,我们起码可以实现,当客户要用这个产品或者服务的时候,能想到就是你! https://pic1.zhimg.com/80/v2-2f32b52edfe96814cf9e901f404f11fa_720w.jpg?source=d16d100b 03朋友圈消息的基本原则 还是从得到APP上,又学了一招(关系攻略)。发朋友的3条原则: 1、我很强,且很有用 还记得我们所说的销售的十大军规的第二条吗? 信任的本质是能力、赋能和忠诚。 能力是你可以给客户构建一个虚拟的愿景,是一个TA想要的未来,然后,你可以将这个未来变成现实。 赋能的意思是说你会将这个能力传递给TA,使得TA可以拥有这个愿景。 忠诚的意思是你不会在实现的过程中跑掉,或者是在未来将一些本来应该仅限于你们之间的内容让第三方知道。 简单的说,就是你能干,能帮助我干,能一直维护我的利益,然后我才会和你交易。 我有,我能给你,我能一直给你而且不和别人说。 所以,在销售过程中,最早开始干的就是建立信任。甚至应该更早,我们在日常的生活中,就将自己打造成一个值得信任的人。 这个原则的目的就是建立信任!我很强,代表着我有能力;我有用,代表着我可以赋能给你!这就是建立信任的基础! 我们可以用这种方式在客户的心中建立一个印象,一个认为我们有能力的潜意识!这需要我们日积月累的发符合上述内容的朋友圈! https://pica.zhimg.com/80/v2-0dde88a4909b70392c9e4a2860513e41_720w.jpg?source=d16d100b 2、我挺忙,但很好 这个时代,如果你不忙,在别人的眼中,你就是没价值!你很忙,意味着你在做很多的事情,也就是说你身上有很多的价值。而且这些价值正和别人产生互动,这些你身上的价值正在给别人产生价值,而不是我! 所以,我会有一种潜意识想使用你的价值的欲望。就像一堆人在那里排队买东西,有个大爷看见了就赶快跟着排着,排了一会,大爷问前面的人:这是卖什么的啊? 我们的祖先都是从物质稀缺年代过来的,在狩猎采集的时代,忙碌才有饭吃。忙着寻找猎物的踪迹,忙着寻找哪里是野果密集的地方,忙着找水源,忙,就意味着生存的机会。 那些忙的人会给大家带来更大的价值。所以,我们天然会亲近那些看上去比较忙的人(我们的每一种倾向都有深刻的自然选择的原因,就像我们为什么爱吃甜食)。 而且,一般而言,地位越高的人越忙。忙,现在更是一种身份的象征。不忙,都不好意思和别人打招呼。要么在忙着干事业,要么在忙着休闲,反正,你在朋友圈看吧,大家都很忙。 3、我这个人很有趣 这是可选项。操作起来很难。有趣也是一种生产力。人们都喜欢和有趣的人在一起。但是,这个很难练。 所以,这一条要小心,别人可能会很难抓住你的笑话的笑点在哪里。笑点太低的,往往会被别人觉得很low。 要不要设计一个朋友圈,试试看?-END--如果觉得这篇文章让你有所收获, 那就给老傅点个赞吧,转发更赞哦!———我是分割线———作者简介傅宇彤,创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。我笃信并践行:用认知明确方向,用科学武装销售,用能力应对挑战,用办法解决问题。愿与你分享,助你成功。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。