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Sales Training Consultant Inc. 对来自不同国家的278名企业高管的问卷调查发现，管理层最看重销售经理人的一项能力是Sales Coaching，也就是今天我们要聊的“销售辅导”。
以往的研究表明， 销售辅导能够对销售团队成员的行为方式带来较长效的影响，逐步提高销售人员业务水平，是提升销售业绩最有效的方式之一。
因此想要改善销售团队的整体质量，打造一支强大的销售团队，助力业务增长，销售辅导无疑是一项明智的投资。
然而，一项Linkedin的调查却发现：
56%的销售人员认为他们并没有得到正确有效的销售辅导 60％的销售人员表示他们希望能得到更多来自销售经理的指导 仅有32％的销售经理被其团队的销售人员视作优秀的销售技巧教练
何谓出色的销售辅导
出色的销售辅导往往不是寻常的说教，通常建立在询问和建议基础上；
辅导的内容未必是关于具体业务及客户，还会涉及范围更广的讨论；
好的销售经理兼“教练、辅导员”擅长称赞、鼓励团队成员，懂得在询问和交谈中洞察出销售人员各自的需求，并为不同经验的能力阶段的团队成员制定合理的行动计划、业绩目标。
如何进行卓有成效的销售辅导
拥有20多年一线销售及销售管理经验的SalesHub创始人Matthew Cook认为有针对性的分层辅导对销售团队整体提升最有效。
如何辅导销售新人
销售人员的招聘是一件头疼的事情，销售人员的流动、离职率要高于其他岗位的招聘。
如果新员工在入职后的一段时间，发现对自己的工作能力没有信心或摸不着门路，他们很可能会离开。
而如果他们没法迅速地适应、提升，不能尽快完成交易拿下订单，公司又很可能不得不重新物色新的人选。
因此对销售新人刚入职的培训、辅导尤为重要，也有助于减少新员工的流失。
对刚入职的销售新人不仅包括销售基本功的全套培训，尤为重要的是要注意从一开始就消除那些不正确的行为方式和习惯。
一旦有问题的行为出现，必须立即进行干预，确保销售新人不会在一次失败的电话销售之后还接连发生类似的情况。
某些不良习惯一旦养成而没有被及时更正，极容易形成恶性循环影响销售人员的自信和能力养成。
这一阶段的销售人员不仅需要基础的销售技巧指导，还要让他们认识并学会从错误中总结学习。销售经理在辅导中要注意增加他们的信心，确保他们处在一条正确的道路上，再引导他们加速前行，不久之后，相信他们很快就会成长为公司销售团队中的生力军。
如何辅导普通的中层销售人员
对团队中表现平平普通的中层销售人员的销售辅导的投资回报率往往是最高的。
这些位于销售团队曲线中间60％的销售人员，他们虽不是团队中的最拔尖的，但也不会给团队拖后腿。
他们的销售业绩都还过得去，但仍然有潜力做得更好。这部分销售人员可塑性最强，因为他们有进步的动机，也有可提升的空间。
这一部分销售人员并不缺乏基本功和基础的销售技巧，因而销售经理需要提供进阶的技巧或进行有的放矢的点拨，以提高他们的销售水平，增加销售业绩。
另外，通常这部分普通中流销售人员其实只有少数几个未意识到却无形中阻碍了他们的销售业绩的小缺陷或小错误，但因为很长时间以来并没有人提醒或点拨过他们。
所以针对这些中层销售人员的培训，销售经理的重点在于纠正他们的某些小缺陷，从而释放他们的更大的潜能。
这样一来，销售团队将有更多的表现平平的中层销售人员，逐步跻身成为高效的金牌销售中的一员，并带动整体团队的能力更上一个台阶。
如何辅导金牌销售
虽然公司的金牌销售往往经验最为丰富，且各方面看起来都近乎完美，但他们也仍然可以从销售辅导中受益。
销售是一个不断变化的行业，这就要求销售团队的每一员都要保持与时俱进，随着行业大环境的变化，随时更新销售策略与技巧。
新技术革新、预先掌握更多信息、老谋深算的客户，以及不断变化的漏斗动态，都可能改变这些金牌销售原有的销售方式。
即便是金牌销售，如若他们不能持续地跟进使用最新的最佳实践、销售策略和技巧，也可能因为固步自封而逐步落后，甚至淘汰。
因此对于金牌销售们的辅导，重点在于要善于为他们创造机会，提供最新近的大环境洞察及相应的策略指导，来确保他们继续处于巅峰状态，在团队中发挥表率作用，带领团队做出更好的业绩。
更重要的是，销售辅导培养了一种信任的文化，向销售团队展示了管理层决策层关注并关心他们的专业发展，并希望帮助他们取得成功，有助于提高团队的士气。
同时，对金牌销售的辅导在一定程度上可以帮助公司留住最好的销售人员减少人才流失，这对公司的成功也至关重要。
原文作者：Matthew Cook，SalesHub创始人，拥有超过20年的一线销售和销售管理经验。
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