三石主要关注教练与销售的结合，即销售教练领域。大卫.桑德拉，罗伯特.米勒，斯蒂芬.黑曼，尼尔.雷克汉姆，迈克尔.博斯沃思等，都是蜚声全球的销售教练。他们自1970年代开始倡导用教练的方式来辅导销售，提升销售技能。

2009年，三石开始学习教练并用于销售管理，慢慢体会到了教练的用处。特别是在离开外企合伙创业之后，随着深入的学习和持续的应用，我找到了销售能力成长的钥匙：教练式领导力。这部分在前面的文章已经说过了，不再赘述。

不过，我一直很怀疑，教练真的可以提升销售绩效吗？特别是销售管理领域，过去在外企一直是“叉楞机（Challenge-挑战或责骂）”式的管理方式，也就是大棒为主，胡萝卜为辅，而外企精英们则把这种管理风格带到了国内企业。

很多销售管理者认为这种高压的管理方式对提升销售绩效而言是唯一有用的，他们认为没有压力，销售就可能会偷懒，而高压之下销售才会出业绩。然而，这种简单粗暴的管理方式让销售们苦不堪言，甚至让很多人选择逃离销售职业。

本月初，三石拿到了何巧老师的新书《绩效跃升地图：改变世界的28个关键对话》，抽了周末的一个下午和晚上的时间快速读完，感觉酣畅淋漓，收获满满。何老师是ICF国际教练联盟在中国大陆的第三位MCC大师级教练，她在书中记录的28个真实教练案例，刷新了我对教练的认知。

书中的案例说明了教练方法在企业绩效、领导力、团队、组织与文化等方面发挥着巨大的威力。通过本书，三石得以进一步深入理解去年何巧老师讲授的教练课程，而且书中的一个案例就是课堂上的真实教练对话，记忆犹新。

为什么需要教练？

教练源自体育界，大部分优秀的运动员都有教练帮助他们成长，比如NBA的篮球巨星迈克尔.乔丹和他的教练菲尔.杰克逊等。那么，商业领域是否也需要教练？据说世界知名网球教练Timothy Gallwey率先将教练方法引入商业领域。

在商业领域，教练和传统的管理者区别在于，后者更看重短期的业绩表现，而不太注重员工的成长和心理感受。然而，随着社会文化的变迁，以及互联网带来的千禧一代观念的转变，员工越来越喜欢加盟那些看重员工成长和尊重员工的公司。

而教练，用何巧老师在书中的话来说，就是一场对话，通过赋能、启发式的提问，帮助对方找到自己的答案。教练并不是直接给建议，而是陪伴对方，扩展对方的思维边界，激励对方的自驱力，从而帮助对方实现自我突破和自我成长。

在中国历史上曾经有一位伟大的“教练”，唐太宗李世民曾经用这样一句话总结他的价值，“夫以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。魏征没，朕亡一镜矣！” 可以说，魏征算是中国历史上最知名的“高管教练”了。

西方也有很多伟大的教练，苏格拉底可能是世界最早的教练之一。他擅长用提问，而不是给答案的方式，来启发学生，培养了包括柏拉图在内的诸多高足。在三石研究生母校喻园的一个街角石亭上，刻着苏格拉底的名言：认识你自己。

美国硅谷有一位“万亿美金级教练Trillion Dollar Coach”Bill Campbell。他长期教练的对象包括苹果、谷歌、Facebook等一大批顶尖企业的创始人和CEO，而这些企业的市值随之超过了1万亿美金。

教练为什么有效？

何老师在书中总结了教练有效的一个关键点：人类的大脑倾向于接受自己的答案，而不是外在的建议，而教练正是通过对话的方式启发对方找到问题的答案。所以，教练相比传统的管理和直接给建议的咨询、培训，更容易促使对方发生改变。

通过八年的时间，100多家企业，600多场教练工作坊和10000多小时的教练实践，何老师总结了教练的价值，即通过影响人的心态（heart）、改变人的思维（Head）、激励人的行动（Hand），来促成真正的核心价值，即人的成长。

在销售大师大卫.桑德拉的《七步签单》（You can’t teach a kid to ride a bike at a seminar）一书中有一个成功三角形，即态度、行为和技能。这让三石联想到著名的学习模型ASK，分别是态度、技能和知识，这两个模型都认为态度是发挥技能的关键。

此外，教练之所以有用还在于教练的位置和状态。教练的位置和状态是不去评判，中立、客观、包容、开放，让对方有安全感并愿意打开自己的内心，从而发生改变。教练的位置和状态与米尔顿.埃里克森提出的教练五项原则有关：

教练五项原则：

1.     每个人都是OK的

2.     每个人的行为背后都有正向动机

3.     每个人都具有解决问题的所有资源

4.     每个人都能在当下做出最好的选择

5.     改变一定会发生，并且无可避免

简而言之，教练接纳对方，相信人的潜力，不去评判和指责，而是通过亲和与信任与对方建立起良好的关系，而这种关系才是对方愿意接受教练影响的关键点。我们在沟通时往往容易忽略对方的感受和情绪，而情绪是改变和影响的障碍。

教练真的可以提升销售绩效吗？

在了解了为什么需要教练，以及教练为什么有效之后，我们再回到这篇文章的题目：教练真的可以提升销售绩效吗？

何老师认为，企业的绩效是由很多变量所影响的，包括市场趋势、政策、行业变化、外部竞争和环境，以及战略、营销、产品、组织、团队和文化等，这其中有很多教练无法掌控的因素。

但是企业的核心是人，由个体组成的团队是企业的重要组成部分。对于个体和团队而言，内在的世界决定了外在的表现。也就是说，企业的销售绩效，最终还是由人来达成的，个体和团队的内在状态会直接影响企业的绩效。

我想，这才是教练可以提升绩效的关键。教练并非是通过对话来直接影响人的绩效表现，而是通过改变对方的内在，从而间接影响个体与团队的外在表现。体育教练Timothy Gallwey也是通过这样的方式来提升运动员的外在表现。

Gallwey认为人的表现P是由潜能p减去所受的干扰i，即P=p-i，这就是Gallwey著名的教练绩效公式。此外，Gallwey发现人有两个系统，系统1和系统2。系统1是给出指令和做出判断的内在声音，而接受指令和判断的就是人的系统2。

系统1并不信任系统2，而是试图用在外部世界中学到的技能和方法来控制和影响系统2，这样就造成了自我怀疑和不自信，形成了干扰因素i，从而影响了潜能p的发挥，最终决定了人的外部表现和绩效P。

教练的工作就是“借事修人”，表面上教练是在解决问题，但实际上是通过帮助对方去除干扰，发挥人的内在潜能，提升团队的整体效能，进而影响个人、团队和企业的绩效表现。何老师总结的PLTOC模型很好的说明了这一点。

任何高效能的个人，都需要认识到自己的潜能和优势，排除不必要的外部和内部的干扰，尤其是源于外部评价和自我评判带来的不自信和思路不清晰，这些干扰因素都在影响着我们的外部表现，无论是对销售还是对任何人，都是这样。

很感恩在2014年初遇到何老师，她将我带上了学习教练的道路，并且让我接触到了真正有效的教练方法。过去的6年的时间里，三石一直在学习和实践教练，并用在企业内部和外部的销售教练上，取得了不错的绩效和效果。

期待未来教练方法能够帮助更多销售和朋友的成长！销售，教练，成长，我们一直在路上！祝温老板生日快乐！祝大家端午安康！

关于麦三石

17年销售老鸟，历经联想、IBM、甘棠软件三个阶段，从渠道销售、大客户销售、销售团队高级经理，到创业公司合伙人、销售市场总监至今，仍在逐梦中。

2014年8月开设本号，撰写50余篇销售原创文章。2014年10月发起问道销售公益社群，组织了200多场线上销售主题研讨和线下沙龙。

业余热衷研究销售方法Salesmanship的起源与发展，学习当下的主流销售理论与销售管理方法，认证与开发销售课程，帮助销售成长。

希望与热爱销售的朋友们一起，问道销售，互助共赢！

三石主要关注教练与销售的结合，即销售教练领域。大卫.桑德拉，罗伯特.米勒，斯蒂芬.黑曼，尼尔.雷克汉姆，迈克尔.博斯沃思等，都是蜚声全球的销售教练。他们自1970年代开始倡导用教练的方式来辅导销售，提升销售技能。

2009年，三石开始学习教练并用于销售管理，慢慢体会到了教练的用处。特别是在离开外企合伙创业之后，随着深入的学习和持续的应用，我找到了销售能力成长的钥匙：教练式领导力。这部分在前面的文章已经说过了，不再赘述。

不过，我一直很怀疑，教练真的可以提升销售绩效吗？特别是销售管理领域，过去在外企一直是“叉楞机（Challenge-挑战或责骂）”式的管理方式，也就是大棒为主，胡萝卜为辅，而外企精英们则把这种管理风格带到了国内企业。

很多销售管理者认为这种高压的管理方式对提升销售绩效而言是唯一有用的，他们认为没有压力，销售就可能会偷懒，而高压之下销售才会出业绩。然而，这种简单粗暴的管理方式让销售们苦不堪言，甚至让很多人选择逃离销售职业。

本月初，三石拿到了何巧老师的新书《绩效跃升地图：改变世界的28个关键对话》，抽了周末的一个下午和晚上的时间快速读完，感觉酣畅淋漓，收获满满。何老师是ICF国际教练联盟在中国大陆的第三位MCC大师级教练，她在书中记录的28个真实教练案例，刷新了我对教练的认知。

书中的案例说明了教练方法在企业绩效、领导力、团队、组织与文化等方面发挥着巨大的威力。通过本书，三石得以进一步深入理解去年何巧老师讲授的教练课程，而且书中的一个案例就是课堂上的真实教练对话，记忆犹新。

为什么需要教练？

教练源自体育界，大部分优秀的运动员都有教练帮助他们成长，比如NBA的篮球巨星迈克尔.乔丹和他的教练菲尔.杰克逊等。那么，商业领域是否也需要教练？据说世界知名网球教练Timothy Gallwey率先将教练方法引入商业领域。

在商业领域，教练和传统的管理者区别在于，后者更看重短期的业绩表现，而不太注重员工的成长和心理感受。然而，随着社会文化的变迁，以及互联网带来的千禧一代观念的转变，员工越来越喜欢加盟那些看重员工成长和尊重员工的公司。

而教练，用何巧老师在书中的话来说，就是一场对话，通过赋能、启发式的提问，帮助对方找到自己的答案。教练并不是直接给建议，而是陪伴对方，扩展对方的思维边界，激励对方的自驱力，从而帮助对方实现自我突破和自我成长。

在中国历史上曾经有一位伟大的“教练”，唐太宗李世民曾经用这样一句话总结他的价值，“夫以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。魏征没，朕亡一镜矣！” 可以说，魏征算是中国历史上最知名的“高管教练”了。

西方也有很多伟大的教练，苏格拉底可能是世界最早的教练之一。他擅长用提问，而不是给答案的方式，来启发学生，培养了包括柏拉图在内的诸多高足。在三石研究生母校喻园的一个街角石亭上，刻着苏格拉底的名言：认识你自己。

美国硅谷有一位“万亿美金级教练Trillion Dollar Coach”Bill Campbell。他长期教练的对象包括苹果、谷歌、Facebook等一大批顶尖企业的创始人和CEO，而这些企业的市值随之超过了1万亿美金。

教练为什么有效？

何老师在书中总结了教练有效的一个关键点：人类的大脑倾向于接受自己的答案，而不是外在的建议，而教练正是通过对话的方式启发对方找到问题的答案。所以，教练相比传统的管理和直接给建议的咨询、培训，更容易促使对方发生改变。

通过八年的时间，100多家企业，600多场教练工作坊和10000多小时的教练实践，何老师总结了教练的价值，即通过影响人的心态（heart）、改变人的思维（Head）、激励人的行动（Hand），来促成真正的核心价值，即人的成长。

在销售大师大卫.桑德拉的《七步签单》（You can’t teach a kid to ride a bike at a seminar）一书中有一个成功三角形，即态度、行为和技能。这让三石联想到著名的学习模型ASK，分别是态度、技能和知识，这两个模型都认为态度是发挥技能的关键。

此外，教练之所以有用还在于教练的位置和状态。教练的位置和状态是不去评判，中立、客观、包容、开放，让对方有安全感并愿意打开自己的内心，从而发生改变。教练的位置和状态与米尔顿.埃里克森提出的教练五项原则有关：

教练五项原则：

1.     每个人都是OK的

2.     每个人的行为背后都有正向动机

3.     每个人都具有解决问题的所有资源

4.     每个人都能在当下做出最好的选择

5.     改变一定会发生，并且无可避免

简而言之，教练接纳对方，相信人的潜力，不去评判和指责，而是通过亲和与信任与对方建立起良好的关系，而这种关系才是对方愿意接受教练影响的关键点。我们在沟通时往往容易忽略对方的感受和情绪，而情绪是改变和影响的障碍。

教练真的可以提升销售绩效吗？

在了解了为什么需要教练，以及教练为什么有效之后，我们再回到这篇文章的题目：教练真的可以提升销售绩效吗？

何老师认为，企业的绩效是由很多变量所影响的，包括市场趋势、政策、行业变化、外部竞争和环境，以及战略、营销、产品、组织、团队和文化等，这其中有很多教练无法掌控的因素。

但是企业的核心是人，由个体组成的团队是企业的重要组成部分。对于个体和团队而言，内在的世界决定了外在的表现。也就是说，企业的销售绩效，最终还是由人来达成的，个体和团队的内在状态会直接影响企业的绩效。

我想，这才是教练可以提升绩效的关键。教练并非是通过对话来直接影响人的绩效表现，而是通过改变对方的内在，从而间接影响个体与团队的外在表现。体育教练Timothy Gallwey也是通过这样的方式来提升运动员的外在表现。

Gallwey认为人的表现P是由潜能p减去所受的干扰i，即P=p-i，这就是Gallwey著名的教练绩效公式。此外，Gallwey发现人有两个系统，系统1和系统2。系统1是给出指令和做出判断的内在声音，而接受指令和判断的就是人的系统2。

系统1并不信任系统2，而是试图用在外部世界中学到的技能和方法来控制和影响系统2，这样就造成了自我怀疑和不自信，形成了干扰因素i，从而影响了潜能p的发挥，最终决定了人的外部表现和绩效P。

教练的工作就是“借事修人”，表面上教练是在解决问题，但实际上是通过帮助对方去除干扰，发挥人的内在潜能，提升团队的整体效能，进而影响个人、团队和企业的绩效表现。何老师总结的PLTOC模型很好的说明了这一点。

任何高效能的个人，都需要认识到自己的潜能和优势，排除不必要的外部和内部的干扰，尤其是源于外部评价和自我评判带来的不自信和思路不清晰，这些干扰因素都在影响着我们的外部表现，无论是对销售还是对任何人，都是这样。

很感恩在2014年初遇到何老师，她将我带上了学习教练的道路，并且让我接触到了真正有效的教练方法。过去的6年的时间里，三石一直在学习和实践教练，并用在企业内部和外部的销售教练上，取得了不错的绩效和效果。

期待未来教练方法能够帮助更多销售和朋友的成长！销售，教练，成长，我们一直在路上！祝温老板生日快乐！祝大家端午安康！

关于麦三石

17年销售老鸟，历经联想、IBM、甘棠软件三个阶段，从渠道销售、大客户销售、销售团队高级经理，到创业公司合伙人、销售市场总监至今，仍在逐梦中。

2014年8月开设本号，撰写50余篇销售原创文章。2014年10月发起问道销售公益社群，组织了200多场线上销售主题研讨和线下沙龙。

业余热衷研究销售方法Salesmanship的起源与发展，学习当下的主流销售理论与销售管理方法，认证与开发销售课程，帮助销售成长。

希望与热爱销售的朋友们一起，问道销售，互助共赢！