有一项研究发现，一个人发出信号时，倘若对方在7秒内反应，那么发出信号者就不会感到沮丧。但是，若超过7秒，他就会出现挫折感和沮丧感。如果一方总是不回应，那么说话的人就会减少发出信号的机会。

很多销售朋友们曾经有过这样的感觉：很多时候说到吐血，客户都不回应，真的是在是郁闷。

如果是客户向你滔滔不绝地陈述，那么你应该怎样回应呢？

幸运的是你有一位愿意和你分享的好客户。不幸的是如果如果你回应不好，那么你可能离下课不远了。

如果只是说“嗯嗯”，“好的”,“是的”，“明白”，这样的回答真的就好吗？

如果客户提到关键词，并说了一些重要的信息，或者按照他的节奏，出现停顿的状态看着你时，这时你应该给出一个呼应。在谈及一些重要信息时，或者你听到客户那里提到有价值的信息时，你可以回应， 当然也可以深入探讨具体的内容。

当然，如果客户刚刚开始阐述，你就在不断地回应， 这会造成客户以为你想抢着说话， 觉得你有话要说。造成回应过度的局面， 每一次都回应到客户的嗓子眼，多让人感到难受。反而是点头和微笑， 起到的作用更好。

回应的方式都有哪些呢？

1.

跟进提问

有时，你会从客户那里听到一些关键信息，例如竞争对手情况、客户内部组织的变化、领导对项目的看法等等，你这时应该敏感一些，对信息进行跟踪和深入交流，让客户讲得更多一些，更透彻一些，也就是跟进回应。例如，“哦？您能再具体一点吗”，“您说的太好了，您能举个例子吗”，“我想真难度挺大的，我也很感兴趣，当时您是如何处理的？”这些是倾听后的跟进提问。

与提问相比，后续回应是继续拓展客户的话题和内容，而不是改变话题。所以要自始至终关注客户的想法和概念， 避免岔开话题，偏移客户业务痛点的主线。

2.

征求意见回应

“征求意见回应”主要用于探索客户的想法，更好地理解客户的态度和概念。例如，“您看如何”，“您觉得怎么样”，“您看该如何做”等等，或许这样客户才更愿意说出自己的看法。

客户有时之谈一些浅显的信息。通过征求意见的回应， 客户可能会说出他的潜台词，并帮助扩大思考的范围。当他在交流时，客户脑海中会浮现出画面。

有时客户的思考需要时间挖掘藏在内心深处的潜意识，你可以使用征求意见的提问方式，探索隐含的弦外之音。

3.

极限式提问

询问客户感受，还可以通过极限询问的方式， 比如感受最好的是什么？感受最差的是什么？可以帮助你了解客户的看法，在不同角度收集潜在问题。 往往这样问，是在追问中体现出来的。

例如这样的句式：您现在的业务处理中，您满意在哪里？哪些让你不满意呢？ 最让您感觉麻烦的是哪项工作？现在的云计算业务中，最喜欢哪一点，最不喜欢哪一点呢？

4.

向导回应

假设类提问

提供假设类的问题， 鼓励客户想象和假设在与你合作之后，可能会出现的一些问题，风险和顾虑，探索客户这些想法和看法。

假设类问题类似一种魔法球， 通过他可以了解客户对未来的一种看法，提前了解客户的顾虑和担忧， 进行发散性思考。销售必须像魔术师一样，帮助客户消除思维障碍，通过假设拓展思维。这是假设性提问。

例如这样的句式：如果排除费用方面的考虑，您觉得还有哪些方面是您比较关注的？ 假设系统上线后，李总觉得最大的挑战可能是什么呢？

如果你可以灵活地使用这4中提问和响应的方式技巧， 那么你的沟通效果将是超乎想象的。想象一下，当客户说“哎呀，这个很难办啊！”，你会微笑着点头，一边表示理解他的处境，而一边灵活地游刃在这四类回应中。那么，你看到的自己就是一位销售高手了。

有一项研究发现，一个人发出信号时，倘若对方在7秒内反应，那么发出信号者就不会感到沮丧。但是，若超过7秒，他就会出现挫折感和沮丧感。如果一方总是不回应，那么说话的人就会减少发出信号的机会。

很多销售朋友们曾经有过这样的感觉：很多时候说到吐血，客户都不回应，真的是在是郁闷。

如果是客户向你滔滔不绝地陈述，那么你应该怎样回应呢？

幸运的是你有一位愿意和你分享的好客户。不幸的是如果如果你回应不好，那么你可能离下课不远了。

如果只是说“嗯嗯”，“好的”,“是的”，“明白”，这样的回答真的就好吗？

如果客户提到关键词，并说了一些重要的信息，或者按照他的节奏，出现停顿的状态看着你时，这时你应该给出一个呼应。在谈及一些重要信息时，或者你听到客户那里提到有价值的信息时，你可以回应， 当然也可以深入探讨具体的内容。

当然，如果客户刚刚开始阐述，你就在不断地回应， 这会造成客户以为你想抢着说话， 觉得你有话要说。造成回应过度的局面， 每一次都回应到客户的嗓子眼，多让人感到难受。反而是点头和微笑， 起到的作用更好。

回应的方式都有哪些呢？

1.

跟进提问

有时，你会从客户那里听到一些关键信息，例如竞争对手情况、客户内部组织的变化、领导对项目的看法等等，你这时应该敏感一些，对信息进行跟踪和深入交流，让客户讲得更多一些，更透彻一些，也就是跟进回应。例如，“哦？您能再具体一点吗”，“您说的太好了，您能举个例子吗”，“我想真难度挺大的，我也很感兴趣，当时您是如何处理的？”这些是倾听后的跟进提问。

与提问相比，后续回应是继续拓展客户的话题和内容，而不是改变话题。所以要自始至终关注客户的想法和概念， 避免岔开话题，偏移客户业务痛点的主线。

2.

征求意见回应

“征求意见回应”主要用于探索客户的想法，更好地理解客户的态度和概念。例如，“您看如何”，“您觉得怎么样”，“您看该如何做”等等，或许这样客户才更愿意说出自己的看法。

客户有时之谈一些浅显的信息。通过征求意见的回应， 客户可能会说出他的潜台词，并帮助扩大思考的范围。当他在交流时，客户脑海中会浮现出画面。

有时客户的思考需要时间挖掘藏在内心深处的潜意识，你可以使用征求意见的提问方式，探索隐含的弦外之音。

3.

极限式提问

询问客户感受，还可以通过极限询问的方式， 比如感受最好的是什么？感受最差的是什么？可以帮助你了解客户的看法，在不同角度收集潜在问题。 往往这样问，是在追问中体现出来的。

例如这样的句式：您现在的业务处理中，您满意在哪里？哪些让你不满意呢？ 最让您感觉麻烦的是哪项工作？现在的云计算业务中，最喜欢哪一点，最不喜欢哪一点呢？

4.

向导回应

假设类提问

提供假设类的问题， 鼓励客户想象和假设在与你合作之后，可能会出现的一些问题，风险和顾虑，探索客户这些想法和看法。

假设类问题类似一种魔法球， 通过他可以了解客户对未来的一种看法，提前了解客户的顾虑和担忧， 进行发散性思考。销售必须像魔术师一样，帮助客户消除思维障碍，通过假设拓展思维。这是假设性提问。

例如这样的句式：如果排除费用方面的考虑，您觉得还有哪些方面是您比较关注的？ 假设系统上线后，李总觉得最大的挑战可能是什么呢？

如果你可以灵活地使用这4中提问和响应的方式技巧， 那么你的沟通效果将是超乎想象的。想象一下，当客户说“哎呀，这个很难办啊！”，你会微笑着点头，一边表示理解他的处境，而一边灵活地游刃在这四类回应中。那么，你看到的自己就是一位销售高手了。