“ 大项目销售中，解决方案是不可或缺的一个重要环节。”

但往往销售人员不太重视这个环节，在客户处了解一些需求点后，不加分析判断，就要求产品经理提供解决方案。而产品经理也缺乏与客户的沟通，只能按照销售提供的需求点照葫芦画瓢编写，经常会出现以下几种情况：

1、对客户需求把握不深，只能蜻蜓点水般泛泛而谈；

2、时间紧促，只能将产品介绍改头换面，当成解决方案；

3、没有好的解决思路和措施，只好胡编乱造，应付了事。

以上种种情况，让客户感觉解决方案没有什么实际内容，或者解决方案不切合实际，无法解决客户的问题，大感失望之下，就会打消与销售深入沟通的念头，要么放弃，要么另外寻找。导致解决方案提交给客户后，迟迟没有下文。

如果把一个大项目的销售过程比喻成一条大鱼的话，鱼头是需求挖掘环节，鱼身是解决方案编写与呈现的环节，鱼尾则是招投标环节。要想项目顺利中标，离不开鱼头和鱼身的作用，或者说，鱼头和鱼身的作用远远大于鱼尾的作用。试想一下，如果我们无法提供一个令客户满意的解决方案，就算有再好的客情关系，客户会放心地将项目交给我们做吗？万一出了事，责任谁来承担？

因此，解决方案在大项目销售中至关重要，可以说起到承上启下的作用：在充分了解客户需求的基础上，可以最大程度地为客户量身定制解决方案；解决方案赢得客户内部上下的一致认可，就会增大项目中标的可能性。因此，大项目销售过程中，解决方案不是产品经理为响应销售人员的要求而向客户提供的一个产品介绍或方案说明。相反，产品经理如果意识到需求不能明确的话，应该主动与销售人员共同拜访客户，深度挖掘客户需求，只有在充分理解客户需求的基础上，才为客户提供一个符合客户要求的整体解决方案。而且，解决方案编写过程中，最好还能牵引客户项目后期招标文件的编制。

解决方案在大项目销售中能带来哪些好处呢？

1、满足需求。首先，解决方案必须要满足客户的需求，能解决客户的问题，让客户看到成功的希望。如果销售或产品经理对客户的需求了解不够全面，随便拿一个不成熟的或者与客户需求毫无关联的方案应付客户，不仅不能令客户满意，相反还会让客户觉得销售不了解、不重视企业的需求，或者无能力为客户解决问题。如果解决方案答非所问，客户就不愿意再进行深入的沟通交流，严重的情况下，销售可能直接出局。

2、理解客户。销售如果对客户的行业趋势、客户现状以及客户的内部管理、业务流程了解的越多，就越容易了解客户的痛点和需求，解决方案就可以围绕客户的应用场景进行挖掘、论证，提供解决思路。反之，如果不了解客户的业务流程和改善环节，解决方案只能泛泛而谈，蜻蜓点水，无法得到客户的认可。

3、体现能力。解决方案如果针对客户存在的问题，提出合理的解决思路和技术方案，就能让客户放心，有意愿将项目推进下去。同时产品经理的能力也得到了客户的认可，客户也更愿意与销售和产品经理进行深入探讨，并愿意让其他内部人员参与交流、论证，提供更有价值的信息。双方会共同努力，促使项目成功。

4、证明实力。好的解决方案尤其是成功案例的描述，能让客户了解我们公司在类似项目上的实力，打消客户的顾虑，降低实施风险，对项目的后期推进起到顺水推舟的作用。

5、建立信任。解决方案中涉及到的产品和技术方有着明确的标准和功能，而且产品经理往往能站在技术的角度与客户交流，客观中立，容易让客户相信，引发客户的好感，觉得销售能准确识别客户的需求，同时解决方案又能确保客户需求得到圆满的解决，自然会赢得客户的信任。

目前，部分销售企业的解决方案还存在或多或少的问题，无法赢得客户的信任。
那如何提升解决方案的精准度，提升客户的满意度呢？

1、熟悉掌握同类客户的成功案例。销售要认真学习掌握同类行业客户的成功案例，梳理总结成功案例中帮助客户解决的问题关键点，结合收集到的客户信息，举一反三，反向推测目标客户的真实需求，以期挖掘客户深层次的需求。

2、深入了解客户的管理流程和业务场景。销售人员走访客户时，要有意识地扩大拜访对象，主动联系拜访各个部门，尤其是生产和业务部门，收集各部门职责和工作重点，在了解客户业务、管理现状、流程和应用场景的基础上，主动探寻、推测可能的业务障碍和痛点。

3、多与技术人员探讨交流，共同走访客户。销售人员要把收集到的信息多与产品经理探讨交流，产品经理也应该抽出更多的时间陪同销售人员一起走访目标客户，深入到客户的管理、业务场景中去，通过专家视角分析判断客户的需求，引导客户。

4、方案编写过程中秉持客户视角，帮助客户解决实际问题。产品经理切忌在没有广泛了解客户需求的情况下，闭门造车编写解决方案。一定要尽可能针对客户的实际问题与需求，制定针对性的解决方案，慢工出细活。产品经理除了技术和产品外，还应当与销售一起了解客户的行业发展趋势和政策法规、信息化标杆企业的信息，在方案交流中引导客户，不要一味地进行方案讲解，而是要将方案的价值和能实现的目标愿景展示出来，证明给客户，让客户放心，从而愿意花时间、精力和费用解决问题。

总而言之，解决方案不是一个简单的事情，更不是产品经理一个人的工作。销售人员要做好客户需求的挖掘和梳理工作，将客户的需求准确传递给产品经理，产品经理也不能一味地埋头造车，应该与销售人员共同走访客户，深入了解客户的需求，掌握第一手的资料，从而为客户提供解决客户实际问题的方案，赢得客户的信任，消除客户的顾虑，携手推进销售工作。

作者：西行的马
链接：https://www.jianshu.com/p/752a38296be1
來源：简书
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“ 大项目销售中，解决方案是不可或缺的一个重要环节。”

但往往销售人员不太重视这个环节，在客户处了解一些需求点后，不加分析判断，就要求产品经理提供解决方案。而产品经理也缺乏与客户的沟通，只能按照销售提供的需求点照葫芦画瓢编写，经常会出现以下几种情况：

1、对客户需求把握不深，只能蜻蜓点水般泛泛而谈；

2、时间紧促，只能将产品介绍改头换面，当成解决方案；

3、没有好的解决思路和措施，只好胡编乱造，应付了事。

以上种种情况，让客户感觉解决方案没有什么实际内容，或者解决方案不切合实际，无法解决客户的问题，大感失望之下，就会打消与销售深入沟通的念头，要么放弃，要么另外寻找。导致解决方案提交给客户后，迟迟没有下文。

如果把一个大项目的销售过程比喻成一条大鱼的话，鱼头是需求挖掘环节，鱼身是解决方案编写与呈现的环节，鱼尾则是招投标环节。要想项目顺利中标，离不开鱼头和鱼身的作用，或者说，鱼头和鱼身的作用远远大于鱼尾的作用。试想一下，如果我们无法提供一个令客户满意的解决方案，就算有再好的客情关系，客户会放心地将项目交给我们做吗？万一出了事，责任谁来承担？

因此，解决方案在大项目销售中至关重要，可以说起到承上启下的作用：在充分了解客户需求的基础上，可以最大程度地为客户量身定制解决方案；解决方案赢得客户内部上下的一致认可，就会增大项目中标的可能性。因此，大项目销售过程中，解决方案不是产品经理为响应销售人员的要求而向客户提供的一个产品介绍或方案说明。相反，产品经理如果意识到需求不能明确的话，应该主动与销售人员共同拜访客户，深度挖掘客户需求，只有在充分理解客户需求的基础上，才为客户提供一个符合客户要求的整体解决方案。而且，解决方案编写过程中，最好还能牵引客户项目后期招标文件的编制。

解决方案在大项目销售中能带来哪些好处呢？

1、满足需求。首先，解决方案必须要满足客户的需求，能解决客户的问题，让客户看到成功的希望。如果销售或产品经理对客户的需求了解不够全面，随便拿一个不成熟的或者与客户需求毫无关联的方案应付客户，不仅不能令客户满意，相反还会让客户觉得销售不了解、不重视企业的需求，或者无能力为客户解决问题。如果解决方案答非所问，客户就不愿意再进行深入的沟通交流，严重的情况下，销售可能直接出局。

2、理解客户。销售如果对客户的行业趋势、客户现状以及客户的内部管理、业务流程了解的越多，就越容易了解客户的痛点和需求，解决方案就可以围绕客户的应用场景进行挖掘、论证，提供解决思路。反之，如果不了解客户的业务流程和改善环节，解决方案只能泛泛而谈，蜻蜓点水，无法得到客户的认可。

3、体现能力。解决方案如果针对客户存在的问题，提出合理的解决思路和技术方案，就能让客户放心，有意愿将项目推进下去。同时产品经理的能力也得到了客户的认可，客户也更愿意与销售和产品经理进行深入探讨，并愿意让其他内部人员参与交流、论证，提供更有价值的信息。双方会共同努力，促使项目成功。

4、证明实力。好的解决方案尤其是成功案例的描述，能让客户了解我们公司在类似项目上的实力，打消客户的顾虑，降低实施风险，对项目的后期推进起到顺水推舟的作用。

5、建立信任。解决方案中涉及到的产品和技术方有着明确的标准和功能，而且产品经理往往能站在技术的角度与客户交流，客观中立，容易让客户相信，引发客户的好感，觉得销售能准确识别客户的需求，同时解决方案又能确保客户需求得到圆满的解决，自然会赢得客户的信任。

目前，部分销售企业的解决方案还存在或多或少的问题，无法赢得客户的信任。
那如何提升解决方案的精准度，提升客户的满意度呢？

1、熟悉掌握同类客户的成功案例。销售要认真学习掌握同类行业客户的成功案例，梳理总结成功案例中帮助客户解决的问题关键点，结合收集到的客户信息，举一反三，反向推测目标客户的真实需求，以期挖掘客户深层次的需求。

2、深入了解客户的管理流程和业务场景。销售人员走访客户时，要有意识地扩大拜访对象，主动联系拜访各个部门，尤其是生产和业务部门，收集各部门职责和工作重点，在了解客户业务、管理现状、流程和应用场景的基础上，主动探寻、推测可能的业务障碍和痛点。

3、多与技术人员探讨交流，共同走访客户。销售人员要把收集到的信息多与产品经理探讨交流，产品经理也应该抽出更多的时间陪同销售人员一起走访目标客户，深入到客户的管理、业务场景中去，通过专家视角分析判断客户的需求，引导客户。

4、方案编写过程中秉持客户视角，帮助客户解决实际问题。产品经理切忌在没有广泛了解客户需求的情况下，闭门造车编写解决方案。一定要尽可能针对客户的实际问题与需求，制定针对性的解决方案，慢工出细活。产品经理除了技术和产品外，还应当与销售一起了解客户的行业发展趋势和政策法规、信息化标杆企业的信息，在方案交流中引导客户，不要一味地进行方案讲解，而是要将方案的价值和能实现的目标愿景展示出来，证明给客户，让客户放心，从而愿意花时间、精力和费用解决问题。

总而言之，解决方案不是一个简单的事情，更不是产品经理一个人的工作。销售人员要做好客户需求的挖掘和梳理工作，将客户的需求准确传递给产品经理，产品经理也不能一味地埋头造车，应该与销售人员共同走访客户，深入了解客户的需求，掌握第一手的资料，从而为客户提供解决客户实际问题的方案，赢得客户的信任，消除客户的顾虑，携手推进销售工作。

作者：西行的马
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