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解决方案销售管理系统的目标，是为了帮助销售经理做到： （1）达成销售收入预期的目标； （2）准确地预测销售收入； （3）辅导与培训销售团队成员以完成销售任务。
销售经理需要诊断销售漏斗内的销售机会及其质量，其中还包括个别机会；发现某些结果，并采取补救行动；可采用两种辅导方法——机会辅导和技能辅导。所有的行动都会有后续追踪，并且反映在报告中，以便得到更准确的事实。现在，我将分别讨论诊断与辅导。
诊断销售漏斗是销售管理系统的基石。销售漏斗中包含了关于最后能带来销售收入机会的信息。无论销售漏斗的信息是自动整理的还是人工整理的，销售经理很少获得如何诊断销售漏斗的方法。
诊断工作包括销售漏斗分析与销售机会分析。销售漏斗、销售漏斗报告与销售漏斗分析是销售经理必备的基本技能与工具，就像财务人员必须熟悉和应用资产负债表和损益表一样。
当你分析某一销售漏斗时，应该注意哪些事项呢？要找出什么差异呢？你需要找出以下项目：
通过评估销售漏斗中的销售机会，你便能够推断出来可能获得的销售收入，无论是短期预测还是长期预测，都是可以做到的。你可以比较销售漏斗的形状，也就是销售机会在各个里程碑中的分布状况，找出瓶颈问题所在。
另外，你还可以比较各里程碑节点上销售收入分布的状况，并根据实际数据改进预测指标。由于你使用的是客户可验证结果的活动来界定你的销售流程步骤，一切行动的效果都会大幅提高。
我们可以利用一份销售漏斗分析工作表，预测可能出现的销售收入缺口，并采取相应的补救措施来弥补差距。如果你正面临销售收入有缺口的情况，建议你可以采取以下四种做法。
做法一。你可以要求整个销售团队开发额外的销售机会。问题是，还要开发多少个机会？你必须知道需要新开发多少个销售机会。
做法二。你可以请销售人员增加销售机会的平均规模。你们可以回头选择销售漏斗中几个适合的销售机会，试着将销售规模扩大，把单子做大。
做法三。你可以和销售人员一起努力提升某些销售机会的赢率胜算。举例来说，若销售人员尚未接触权力支持者，你可以敦促他们加快步骤接触权力支持者，或者你可以检查他们的评估计划，并协助改善其内容。你还可以提高客户的感知价值。
做法四。你可以和销售人员一起努力缩短销售周期。举例来说，对于那些尚未进入评估计划阶段的销售机会，你可以辅导销售人员缩短他们的销售周期。至于已经进入评估计划阶段的销售机会，则要求销售人员与对方协商修改须完成的事项与时间。
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