如何轻松解除客户的抗拒点？销售高手这样支招！
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2020-11-25
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2020-11-25
2020-11-25
2020-11-25
在一次聚会上，请教一朋友是如何追到漂亮女友的。朋友毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”。 在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？ 一、胆大 这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。 如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。 在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。 为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？ 1、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。 2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？ 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细 这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。 没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。 客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？ 只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。 那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？ 1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐的思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。 否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。 这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。 谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。 那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢？ 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕。 失败，以平常心对待失败。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。 5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。
做销售，关系型销售认为商务重要，顾问型的销售认为专业重要。其实对于销售来讲专业知识和商务技能是销售必不可少的两个条件，缺一不可。https://pic2.zhimg.com/80/v2-189541b475247e2147cd790ddc0ff645_720w.jpg我见过很多的公司，新销售进来让技术做一个产品培训，让销售背一下联系客户用的话术，然后就让销售去联系客户了。这样培训出来的销售上手会特别慢，后面完全靠自己摸索，好一点的向老销售请教，当然新销售出业绩的周期肯定会长并且也不理想。我们今天先不谈怎么让销售尽快出业绩，先来说一下新入职销售需要了解哪些方面的专业知识。1.产品知识，很多公司只培训产品的功能点，这样肯定不行。产品知识培训至少要培训到三个层面，第一，产品功能。第二，应用场景。第三，应用后带来的价值。2.客户知识，要告诉销售目标客户有哪些或者哪个行业。客户有那些业务部门，这些业务部门是怎么工作的。客户的组织架构是什么，销售要找那些关键人，他们会关注什么。3.行业知识，客户所处的行业是一个什么类型等等行业，这些行业的客户是怎么赚钱的，行业内排名是怎么样的。另外还要告诉销售，这个行业签过那些客户，签的单时候客户看重公司什么，现在应用怎么样，有哪些价值。4.竞品知识，在我们同行业内，竞争对手有哪些。我们和竞品比较，差异化的优势有哪些，客户一般更认可那些优势，以及针对于竞品的竞争策略是什么？销售上战场，要训练销售的技能，而销售对专业知识的运用能力是销售核心技能之一。老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。
我们进入到越高档的商场，就越不好意砍价，顾客感觉砍价是一件让别人看不起的事情。当顾客进入到批发市场，大部分顾客感觉到如果不砍价，自己就会狠狠的“被宰”！所以进入到批发市场，顾客把砍价看成一种很正常的事情。 殊不知，你的让价，就相对于给你的业绩慢性自杀！ 案例当我们进入某批发市场的品牌档口里，看好一件衣服，顾客会问：“多少钱？”导购过来说：“380元。”顾客接着问：“再便宜点吧？”导购说：“这是最低价了！”顾客说：“太贵了，再便宜点吧？”导购就问：“您想多少钱要？”顾客一般会打着很低的价格说：“200卖不卖”，一般顾客所说的价格相对自己来说可以接受 价格。导购会说：“姐，砍价也没有您这样的，你有多少我要多少！”顾客说：“卖不卖？”导购说：“这样吧，看您也想买，350吧，快下班了，卖一件是一件了！”顾客摇摇头就想离开档口，这时导购说：“姐，您有没有诚心要？”顾客说：“我没诚心要，还啰嗦什么呀！”导购说：“姐，这样把，给个本钱吧，300块，拿走吧，什么也别说了！”顾客看到导购在让价，心理就能感觉到，三百太贵了。这时顾客就往门外走，康跨出半步的时候，导购就说：“姐，200，您让我们亏的太多了，这样吧，260给你，给我带个回头客，把衣服拿走吧！”顾客心理想，既然你落价，就还有落价的可能性，顾客这时就问导购：“就200块！”导购说：“200不行！”顾客这时出了档口的继续往前走，浏览着其它家的衣服，但刚走出七八米远，导购就在后面大声的说：“回来回来，拿走吧！”导购一边给顾客装衣服，一边说：“我们没有这个价格卖过，给我们家介绍几个回头客吧！”顾客给了200块，满意的离开了此档口。虽然顾客满意的走了，即使下次再来次店铺购物，顾客给的价格会更低。 顾客心理分析： 很多顾客侃价是习惯性动作和行为，当顾客还没有充分了解产品价值的时提出折扣问题，导购如果把顾客的侃价当一个很大的问题来解决的时候，有很多时候会适得其反。所以当顾客在不了解产品价值之前就侃价的时候，尽量要转移此问题。 如果我们在回答顾客折扣问题的时候语气不坚定，就会顾客的直接潜意识反应就是价格可以松动，有回旋的余地，所以在回答顾客折扣问题的时候语气语调一定要给顾客肯定的回答。这样避免或减少因为折扣和礼品问题造成导购人员被动的情形出现。 此次一旦给了顾客很低的折扣，下次顾客会要求更低的折扣，使品牌形象会大大打折扣，品牌形象比较难树立。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
销售是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。美国的“超级销售大王”弗兰克.贝特格曾经说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”就像销售行业内所流传的那样：会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯！那么销售中遇到这样的顾客，该怎么做呢？ 爱砍价的顾客 在销售过程中，总会碰到一些喜欢杀价的顾客，不管产品有多么优质，只要销售员一报上价格，他就会立刻挥刀砍价，恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对顾客开口砍价，销售员应该怎么回答才好呢？一天，一个女孩走进了一家服装店，在经过一番挑选之后，女孩把目光锁定在了一款时尚的连衣裙上。 销售员：“小姐，您眼光真好，这款裙子是我们的镇店之宝，也是今年最流行的款式，无论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。” 女孩把裙子穿好，站在试衣镜前，销售员说：“这件连衣裙能衬托您的气质，特别是您今天穿的这双高跟鞋，看，搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。” 女孩：“嗯，是不错。多少钱啊？” 销售员：“这件衣服是新款上市，299元。” 女孩：“那么贵，只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不？” 销售员：“不知道您发现没，这件连衣裙虽然是流行时装，但却简单大方，也属于经典款式。如果您保养得好，穿个两三年是没有问题的。实际上，一般我们都是很少打折的，难得你这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，就给您打个9折吧。” 女孩：“好吧，那就拿这件吧。”案例中的销售员之所以能够成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后，巧妙地把话锋一转，以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。 讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分，还是不可忽视的一个环节；因为销售的核心问题就是利益。所以，如果我们不能巧妙应对价格问题，双方就会陷入谈判僵局，轻则谈判破裂，重则伤了和气、断了情义，给以后的往来带来困难甚至经济受损。 那么，当遇到客户开口砍价时，销售人员该如何应答呢？ 1．适当让步如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话，则可以站在客户的立场上说话，比如，可以这样说：“小姐，我知道，您是想以最合理的价格买下这件衣服，不过您开出的价格比我们的进货价格还要低。您看这样行吗？我们折中一下，我给您打个9折如何？”这时，如果我们言辞诚恳，先做出让步，然后也请对方做出让步，那样僵持的局面就能很快得到缓解，问题的焦点也就能很快转移，实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移，对方就将有一半让步的可能性。 所以，销售员在让步的时候，一定要做出一副迫不得已的姿态，在最后关头再做出让步，这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。 2补偿措施很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样，当我们不能满足客户开出的价格时，也可以采取补偿措施法，比如，可以这样说：“小姐，您也知道，我们做小生意的也不容易，您多少也得让我们赚点儿吧，您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧，我给您办一张我们的会员卡，下次您再来光临的时候，我直接给您打8折，您看怎么样？”很多时候，客户都乐意接受这种补偿措施。 另外，在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的，还有一种“物物交换”。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往，从而让客户达到心理平衡。 在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这时候，千万不要来硬的。你可以适当地做出让步，从而促成交易。 爱“货比三家”的顾客 我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品，所以，总会抱着“货比三家”的心理，对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。一些销售人员在遇到客户说“别家比你家要便宜得多”这种情况时，为了为自己的商品辩护，就随即反驳客户说：“怎么会一样呢？一分价钱一分货。”“他们的商品怎么能和我们的比呢？”其结果只能是不但无法成交，还会让客户对商品产生怀疑，影响自身的形象。一位女士来到某商场电器专区，转悠了一圈后，脚步停在了一款车载冰箱前面。销售员：“您好，请问您要买什么产品？” 女士：“听说，你们这儿的车载冰箱不错。” 销售员：“是的，请问您是想买车载冰箱吗？” 女士：“我随便看看。” 销售员：“哦，那您看看这款吧，这是我们今年刚从国外引进的，质量非常有保障，用起来也很方便。” 女士：“进口的？那一定很贵吧？” 销售员：“这是德国××品牌旗下最有名的产品，售价是2600元。” 女士：“这么贵啊！这种小型车载冰箱一般最贵也就1000多，网上也只卖几百元，我刚刚也看过几款，最贵的也没超过1500元。” 销售员：“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢？一分钱一分货。” 这位女士一听，便头也不回地离开了。 通过上面的案例我们可以看出，本来这位顾客对该品牌的车载冰箱很有兴趣，可最终却选择了离开，这是为什么呢？原因很简单，顾客认为产品贵，这位销售员非但没有进行挽留和解释，反倒说：“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢？一分钱一分货。”这样说，就等于是否定了顾客的眼光和欣赏水准，并且还贬低了竞争对手的产品，使顾客觉得这位销售员素质不高，自然会选择离开。 每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较，这时，销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式，就会使顾客放弃购买。那么，面对这种情况，我们应该怎样正确应对呢？ 1．突出产品的独特要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。比如，你可以这样对客户说：“先生，我知道您觉得多付150元不值得，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”2．强调产品能够给客户带来的好处我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。比如，销售员可以这样说：“是的，我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说：“投资5万元购买我们的设备和原料，如果产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投资。 3发挥产品的比较优势比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。具体我们可以这样做： （1）请客户提示比较标准。价格是否昂贵，往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，请客户提示比较标准。这样做的好处在于：如果客户只是随便说说，并没有依据，这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格；如果客户能够明确地指出来，那么他表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，也有利于从中找到说服的依据。（2）与同类产品进行比较。客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖50元。”销售员：“当然卖50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者很像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！” 4．不要诋毁竞争对手一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，销售员都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引顾客注意你的产品，反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。 总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。 作为销售人员，我们要对自身产品有一个专业的认识和把握，还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争取顾客时做到得心应手，抓住销售机会。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
销售中常见的问题1、客户很有意向购买我们的产品，然而我们的店员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候，客户再说：我再考虑考虑。结果是客户一去不复返。 2、客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。 3、客户对我们产品没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难店员，店员要么被顾客引导，或者无所适从，导致该成交却没有成交。 4、客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的店员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。 “今天你出单吗？”这是很多店员相互问候的一句口头禅，很多导购知道未成交一切等于零，成交高于一切。然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所有销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？ 如何逼单（假定成交） 1.在什么情况下假定成交 在什么时候假定成交呢？当站在一个即将听我推荐产品的顾客前，就假定自己会做成这笔生意。甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。 2.假定、假定、再假定 你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要的是，大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售人员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。 在逼单时，导购可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供大家对比参考： 正确的说法：“您同意后，请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸 “麻烦您确认一下“我要恭喜您做了明智的决定“麻烦您过来办一下手续“您是刷卡还是现金付账错误的说法：“你今天能订吗？”“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)“谢谢你的购买”“你买回去绝对好看，好用” 可能的情况：第一：顾客马上成交；第二：顾客找一些借口马上离开专卖店；第三：顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：“我觉得贵了”或者说：“我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。 成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意的准备。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
尽管客户的“不”并非都是拒绝，有些甚至还绝好的达成交易的机会，但销售员还是希望客户能表现的更热烈和积极一点。然而，要做到让客户不再说“不”，销售员必修未雨绸缪，防患于未然，仔细分析客户说“不”的原因，并进行针对性的解说。通常，客户的“不”可分为一般性和隐蔽性两类。 一般性的“不”是由于客户在不了解或未经过深思熟虑的情况下说出来的，带有很大的盲目性。应该说，这样的客户已经具有一定的购买欲望，只是注意力并没有集中在你的产品上，对你以及你的产品缺乏足够的认识，信心不足，或是客户经过初步了解和分析后，发现产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足其需要，因而做 出“不”的决定。 隐蔽性的“不”则是客户出于某种心理需要，不愿说出真正原因，而用别的借口加以掩饰。比如，经济上承受不了，但又不愿意明说；缺乏一定的了解，又不愿意显示自己知识的缺乏；对产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。 针对一般性拒绝的客户，销售员应以热情而负责的态度，介绍自己，讲解更多有关产品的知识，特别是针对客户的疑惑，进行有针对性的解释说明，必要时还可以进行当场演示，以增强客户对产品的认识和信心。 针对隐蔽性拒绝的客户，销售员应以最终其心理需要，引导其说出真正的原因，从而扭转客户的拒绝态度。对这类客户不要与他们过多争论拒绝的理由，但也不能盲目符合，而应信心十足的说明产婆的保障价值和补偿性能，增强客户的信心。 总之，销售员不仅要演示产品，夺订单，还要承担起交到客户的职责，传达产品知识，教授使用方法，这样才不会对可获得拒绝感到无所适从，才能更快更好的提高销售业绩。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
经常会遇见这么种情况，我们在像潜在精准客户推销我们的产品时，客户却会对我们的产品甚至品牌发出质疑声，“我没有听过你们这个牌子，完全没听说过”，当客户质疑你的品牌我们又该如何应对呢? 错误应对与分析 常见应答一：“我们门店全国连锁，哪里都能看得见的。”分析：这句话外强中干，恐怕导购说这句话时自己也未必有充足的根据。 常见应答二：“我们是新产品，您不知道可以理解。”分析：这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，这样也会致使顾客不敢信任产品，也无心购买。 常见应答三：“不可能，我们产品电视上有做广告的。”分析：导购这样说，就等于在说顾客不关注媒体，不关注电视广告，这样在顾客听来，就会觉得导购在暗示他无知。 难点透析 导购遇到这种情况，切记不要去和顾客去纠缠品牌的事，而是要勇于承认是品牌宣传力度不够，导致顾客不认识品牌，在认同顾客的基础上，再去跟顾客介绍产品。 正确应对 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”不要与顾客一味地争辩，说话的态度要谦虚，要能放下架子，真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感，然后转入产品推荐阶段! 语言谦虚，承认品牌不太有名 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”可用谦虚的语言主动承认自己工作没做好，以获得顾客谅解，然后话锋一转，向顾客介绍产品情况，用略带兴奋的语言煽动顾客去了解推荐的产品，从而引导顾客朝着购买的方向前进。 顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 店员：“哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好您来了可以先了解一下我们商品，来，我帮您简单介绍一下……” 分析：主动给顾客找台阶，不再纠缠于顾客为什么不认识这个品牌这个问题上，并且认同顾客，然后进入产品推介过程。 放下架子，主动引导顾客体验 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”你首先要放下架子，获得顾客认同，然后主动引导顾客了解产品的特点，最后让顾客直接去体验产品。 顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 店员：“真不好意思，这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经卖了五年了，主要特色是……我认为有这款产品特别适合您。来，小姐，这边请……” 分析：先认同顾客的观点，然后主动表明顾客不知道这个品牌不是顾客的错，进而给出合适的原因，说明品牌有影响力，顾客自然也能理解，这个时候导购再向顾客介绍产品的特点，把顾客带入推介环节。 赞美顾客，反将顾客一军 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”店员也不要嘲笑顾客的无知，应该赞美顾客见多识广，然后简单说明情况，并反将顾客一军，用简洁的语言介绍品牌特点，然后顺势引导顾客看我们的货品。 顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 店员：“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了，只不过最近才进入到咱们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。该品牌的主要是……先生，请跟我来这边……(请顾客体验)。 作为销售终端的导购，要勇于并且善于承担一些问屈，承担问题并非一无是处，如果我们的品牌确实不是很有名的话，店员要敢于承认，这样才会获得顾客的尊重，当然承认也是有技巧的。推荐阅读： 如何让业绩增长50%？ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM，这三个能力必备！ To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗？ 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅，销售不背！ To B销售入职新公司如何快速签单？ To B销售常踩的七个大坑！ 技巧应对总结 技巧一：第一时间承认错误，降低问题成本。 在面对顾客不满意的情况下，承认错误是第一步，接着应当在明确承诺的基础上迅速解决问题，不能拖时间，在事发的第一时间问题成本会最低，顾客认可。一旦时间长了就会另生事端。 技巧二：用自控能力面对无理取闹的顾客 在遇到类似无理取闹的顾客时，最考验导购的自控能力，自控能力强，你就是最后的胜利者。
来源 / 月映群山 （ID：gh_325dd3766219） 作者 / 华友汇邵老师 ToB大客户销售过程非常复杂，其中面对面拜访是必不可少的环节。我实地陪同许多销售人员拜访客户，发现很多即使从业多年的老销售，依然没有掌握客户拜访的技巧和方法，每次拜访客户都非常随意，既没有规划，也没有总结，跟客户见面后简单粗暴开启交流，谈得好就继续跟进，谈不好就下一家。即使多次拜访同一个客户以后，客户关系依然停留在原地，无法取得实质性进展和突破。 为此，笔者结合多年一线销售的实战经验，整理了一套完整的ToB大客户拜访流程，遵循“事前有规划，事中有管控，事后有复盘”原则，无论是首次拜访，还是持续跟进拜访，都非常适用。 该流程主要包含以下四个大的步骤和内容，分别是拜访前调研和分析、拜访的目标和计划 、拜访中的过程管控和拜访后复盘与记录。 01、拜访前调研与分析 在每次拜访大客户的关键决策人之前，销售人员都需要对大客户的基础资料、项目信息、竞争情况和决策链信息等进行搜集、调研和分析，磨刀不误砍柴工，不打无准备的仗，有效的敌我形势分析对客户拜访和关系拓展工作十分重要，正所谓“知己知彼，百战百胜”。 根据笔者经验，拜访前需要调研和分析的资料如下： 1、客户资料，主要包括： 客户的行业信息 客户的公司信息 客户的产品解决方案信息 客户上下游核心供应商/合作伙伴的相关信息 客户的核心客户名单 客户的主要竞争对手 …… 2、竞争信息，主要包括： 竞争对手现状分析：企业现状、财务状况、市场份额、市场地位等分析 竞争对手能力分析：技术、产品、交付、服务、商务等 客户竞争对手的态度分析：包括市场关系、产品、技术、服务和商务方面的态度 客户使用竞争对手产品的情况、各自份额占比 竞争对手销售代表的名字、销售特点/风格 竞争对手近期商务活动情况 …… 3、项目信息，主要包括： 项目产生的原因是什么？ 客户想通过这个项目解决什么问题 本项目的采购计划、时间、预算、流程等 我司产品与客户需求匹配度如何？ …… 4、决策链信息，主要包括： 客户组织架构、项目决策链分析，识别出关键决策人； 关键决策人的个人信息：包括家庭、家乡、毕业学校/专业、工作经历、性格特点、爱好、负责的工作等基本情况； 在组织中的地位、决策角色、人缘关系、发展空间、志向等； 对我司态度和支持程度等； …… 以上这些信息，可以通过企查查、客户官方网站、百度/微信/搜狗等搜索平台、行业调研报告、现有客户资源等获得，当然更多的详细信息，来源于持续不断的客户拜访交流和信息搜集工作。每一次拜访客户，都会获得很多有效客户信息，我们可以不断丰富客户资料库。 02拜访的目标与计划 1、拜访目标设定 基于客户基础信息库的调研和分析，对客户/项目竞争形势有了相对清晰的判断，应该去拜访哪些关键决策人，此时你心里有数了。 那么，你拜访这位客户，是想达成什么结果呢？无事不登三宝殿，你一定带着目的去的。根据笔者经验，拜访目标通常包含以下几种： 提供产品资料/宣传公司 市场调研/了解需求 了解项目/采购相关信息 邀请客户参观考察 沟通需求和解决方案 推进项目进展 建立/加深/维系客户关系 …… 然而许多销售人员拜访客户从不设立目标，更有甚者“为了拜访而拜访”，因为公司要求必须完成多少次客户拜访。经过调研，销售人员不设拜访目标的主要原因如下： 没有设立目标的习惯和意识 不知道如何设立拜访目标 害怕达不到拜访目标而感到难过 对自己达成目标缺乏信心，干脆不设立目标 …… 2、制定拜访计划 拜访目标明确以后，ToB销售，需要根据拜访对象和目的制定详细拜访计划。 以下内容，是我根据多年实战经验总结出来的，供大家参考！ 面对面拜访的时间、地点、对象、形式等，我方参与人员名单等； 需准备的资料清单：个人名片、公司/产品资料、电脑、记事本、其他汇报材料、企业文化礼品等； 我方参与人员形象/服装要求等，自我形象从头到脚不能马虎，形象永远走在能力前面； 拜访路线规划，确认可行的交通方案和花费时间，确保不会到得太早或迟到； 设计破冰/暖场的开场白，通过轻松愉快的寒暄营造良好的交流氛围； 我方拟交流的话题和内容，展现专业、简洁明晰，尽量用用户听得懂的语言交流； 设想客户可能提出的问题和异议，提前准备针对性应对方案； 预约下次拜访或者预埋下次拜访话题，争取客户的认同和承诺。 在陪同销售拜访客户中，我发现大家几乎没有制定拜访计划的习惯，空着手，带着一张嘴就去拜访客户了，实际拜访效果当然不好。基于此，我帮助他们设计了一套拜访计划表，拜访计划模板示例如下： 3272 为此，还组织撰写了面对客户的“百问百答”，客户可能问到的问题，在这个百宝箱里面都有标准答案，销售人员首先要做到标准回答，熟练之后再进行个性化演绎和延伸，实战效果不错。 这里，跟大家分享一个我亲身经历的案例。 我在从事销售工作的时候，曾经策划了一次非常重要的高层拜访，陪同公司副总裁拜访某上市国企董事长，双方约好早上9点到客户会议室交流。此前，我自认为各方面准备非常充分了，无奈百密一疏，我对早上交通拥堵情况估计不足，交通路线设计不合理，导致迟到10分钟，当我带着公司副总裁一行穿着西装衬衣，打着领带，拎着公司文化礼品和资料，一路小跑，汗流浃背赶到客户会议室的时候，满屋子10多位客户已经在等我们，我明显觉察到了部分客户的不满情绪。更糟糕的是，双方高层会谈结果不理想，没有达到公司领导的预期，事后我被领导狠狠批评了一顿，并勒令写检查。 事后分析来看，领导住宿的酒店离客户办公室很近，早高峰时期开车15-20分就可以到。我当时规划自己开车接领导，一来显示重视，二来公司文化礼品和资料等放在我车上更方便，三是车上还可以交流一下。我家到领导住宿的酒店，不堵车的情况下30分钟，那天早高峰足足开了1小时15分钟，从酒店赶到客户办公室，又花了20多分钟，导致迟到10分钟。如果我当时规划代表处的车辆接公司副总裁直接去客户办公室，我从家开车直接到客户办公室跟公司副总裁汇合，至少可以节约20分钟时间，这样就不会迟到。我因为路线规划不合理导致重要拜访迟到，真是百密一疏，惨痛的教训。 因此，对于十分重要的客户拜访，我都建议销售人员提前路演几遍，把重要细节方方面面考虑周全，不要犯低级错误，不然好不容易约见到客户，而我们却在关键时候掉链子。 03拜访中的过程管控 1、拜访中的过程管控--开场 良好的开场，是成功的一半。无论关系深浅，暖场寒暄都是必须的，有助于双方放松心情，拉进距离，增进信任。 很多人ToB销售人员在拜访重要客户时，不知道如何跟客户快速开启交流，不管此前是否见过、关系深浅，往往一上来就直奔主题，客户还未进入状态，对你比较警惕，你提任何要求都显得唐突，很容易弄得双方都很尴尬。 尤其是在首次拜访中，开场的好坏将很大程度影响客户对我们的态度。在首次拜访的时候，之所以需要进行开场寒暄进行预热，主要考虑2个原因： 一是人性，“人们往往通过依靠本能做决策”，在接受你的产品/解决方案之前，首先要接受你。这个开场预热就是向客户推销自己的过程，以便让客户快速认识或了解自己并产生好感。 二是人情，“见面三分熟”，客户也比较相信或者接受“缘分”，能够见面并且交谈就是一种缘分，能够进行良好的交流有助于建立互信关系，便于业务合作。 这里，提供一个比较通用、首次拜访客户的开场寒暄方法，供大家参考： 感谢客户接见你，并寒喧、赞美（要真诚自然） 公司介绍和自我介绍（尽量突出个人特性，给客户留下好印象） 介绍来访的目的(突出公司和个人能给客户带来的价值，引起对方兴趣） 转向探听需求（以提问结束，以便引导客户开口讲话) …… 这是一位销售设计的首次拜访客户的开场寒暄，供参考学习： 当销售人员如约来到客户办公室，开场：“王总，您好，很高兴认识您，非常感谢您给予我这次拜访的机会！（感谢客户）王总，我看您一身腱子肉，浑身充满能量，您工作这么忙，还坚持锻炼身体，我要向您学习！(赞美）这是我的名片，我叫XXX，在XX行业从事销售工作12年，服务了行业内XX、YY等诸多大型客户（跟客户同行业或者同区域），初次见面，请您多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）王总以前接触过我们公司吗?（停顿） 我们公司是国内最早从事xxx，您是行业内公认的专家，我今天过来，想跟您请教xxx (介绍此次来的目的，突出客户的利益）王总，贵公司目前正在使用哪些品牌的变频器？（以提问结束，让客户开口）…… 2、拜访中的过程管控--执行拜访计划 有效的客户拜访，必须做前期计划准备，准备的过程就是整理销售思路的过程，可以把在销售现场可能发生的问题尽可能全面的归纳好，并提前把和这些问题相关的资料准备好，做到心中有数，而不是完全依靠销售人员的临场发挥。 拜访计划制定好了，实地执行过程中，心里更有底了，但仍需注意如下问题： 灵活应对拜访执行过程中的突发事件和例外情况； 不知道如何回复或者需要请示领导的部分，当场记录下来； 执行过程中，不断检视拜访目标是否达成。 3、拜访中的过程管控--收场 很多人在拜访客户过程中，注意到了开场的重要性，但经常忽略了收场。收场的目的，是为了表达感谢，并针对本次拜访进行总结，争取客户认同和承诺，还可以预约下次拜访或者预埋下次拜访话题。 这是一位销售的收场设计，供参考： XX主任您好，跟您沟通非常愉快，本次交流，我们针对以下三个方面进行了坦诚沟通，达成了以下四点共识。 非常感谢您百忙之中抽出时间予以接待，关于本次洽谈的合作内容，我将在下个礼拜五下班之前给您回复，期待跟您的合作，再次感谢！ 04拜访中的复盘记录 每次大客户拜访结束以后，销售人员一定要养成养成快速记录习惯，好记性不如烂笔头，及时将本次拜访中获得的有关客户单位和个人的重要信息记录下来，不断丰富和完善客户资料档案，为后续客户拓展提供参考和指引。 我当年做销售的时候，每次拜访完重要客户，出门后的第一时间不是去厕所，也不是着急赶往下一个客户，而是转身进入楼梯间。因为客户办公大楼，人们通常乘坐电梯，走楼梯的人很少。我常常坐在楼梯间的台阶上，掏出记事本，及时把重要信息记录下来，记录完毕之后再仔细回味一番，看看还有什么遗漏的信息，也一并记录下来。这些重要的信息，成了我拓展客户关系和运作大项目的强有力武器。 因此，笔者建议，针对特别重要的客户拜访，在拜访结束后立即组织正式复盘会，参与拜访的人员全部参加，从各个维度、集思广益做复盘和分析，群策群力推进项目。 对日常客户拜访，销售人员本人在中午或者晚上的空闲时间进行自我复盘，检视自己在拜访规划和执行过程中的行为细节，还原真实场景，认真分析有哪些成功经验，有那些失败教训，做得好的地方继续发扬，做得不好的地方进行优化改善。 只有意识到自己的不足，才能正确认识自己，人无完人，金无足赤，不断成长和进步才是每位销售人的王道。 05总结 以上内容均来自于本人实战的经验总结，希望能够给各位年轻销售人日常的客户拜访带来启发和帮助。在此，寄语年轻销售人： 凡事预则立，不预则废。没有准备，就是准备失败。 事前有规划，事中有管控，事后有复盘。 优秀的销售人才，都是善于复盘迭代的人。 好记性不如烂笔头，养成随时记录的习惯，你会收益终身。 不要浪费每一次客户拜访，执着、认真的人最可爱，你的精彩你做主！
品茶武汉喝茶✅三镇『喝茶sn，更多关于武汉光谷哪个sn会所微信品茶请看如下：失，公司高管、 中介机构也要分别按比例承担连带责任，让违法者、助纣为虐者付出沉重代价，将对市场起到警示作用。 “最高法强调的是全链条惩治。”程雷表示，近年来 ，国内资本市场实现快速发展，但金融合规、证券合规还有很长的路要走。我国传统的合规制度大多是从海外成熟市场引入的，如何打造符合中国资本市场的合规制度、 实施机制、合规评价标准，需要进一步探索。对于金融行业而言，合规是生命线，也是所有资本行为的底线。对公司高管和中介机构的追责力度，还需进一步提升。 最高检报告显示
作者：华友汇何老师来源：华友汇咨询 高层客户拜访是推动项目进展的必要手段，但是在进行高层客户拜访时，销售人员往往“心里打鼓”：不知道如何切入话题，让客户高层有信任感不仅没有抓住制胜机会，反而暴露了缺点不知道怎样从本司高层那里获得更好的支持准备了很多材料，但好像派不上用场 …… 成功的高层客户拜访效果立竿见影，失败的拜访往往意味着直接出局， 因此进行高层客户拜访，需要做好充分的准备，甚至需要几个工作日来整理协调。 根据笔者以往的项目经验，总结了ToB销售高层拜访中必须学习的四个内容：了解高层客户、拜访的人员和材料准备、拜访过程的管理，以及拜访后的跟进。下面展开讲解要领，文章较长可收藏后阅读。 一、高层客户不是一个确定的客户级别 客户的高层通常是指CXO级别的领导，比如客户的董事长、总经理、主管副总经理、业务主管部门或者项目主管部门的部长等。 但是，根据项目规模的不同，对项目关心的客户的行政领导的级别差异可能会很大。 比如对于一个年收入超过1000亿元的汽车主机厂的价值1000万的网络建设项目来说，是不会有公司级领导来关注的，甚至连CIO都不会关心这个项目的具体内容，只有网络部门的主管关心而已。但是对于一个年收入1亿元的汽车零部件工厂来说，价值100万元的网络建设项目大都需要公司总经理参与决策。 所以，所谓的公司高层并不是一成不变的、确定的公司级或者部门级的主管，而是需要根据项目的实际情况来判断对该项目关心的最高级别的领导会是哪一个层级，然后再针对性地确定拜访策略。 具体而言，和项目有关的高层客户是指对该项目直接关注的最高级别领导。 这里的重点是直接关注。因为实际上，客户的一把手肯定对项目有很强的话语权，但是他并不是项目的直接负责人，也不是项目的直接利益干系人，在业务管理上虽然他可以干涉项目，但是很难对项目直接做出独立决策。 比如，对于上文所述的汽车主机厂项目来说，虽然主机厂的董事长是最高级别的行政领导，虽然他拥有决定性的话语权，但是这个1000万的项目并不是由他直接负责管理，所以正常情况下他并不关注这个项目具体内容，他也就不是这个项目直接有关的高层。反而这个汽车厂里的CIO或者网络部部长是这个项目的高层领导，也就是说在这个项目上，获得董事长的认可不代表一定能拿下订单。 二、跟高层客户聊什么才能一击必中 高层客户与技术层客户的关注点有很大的区别。高层客户由于角色和职责、目标和考核、以及沟通需求的不同，其关心的内容和技术层客户有很大的不同。 一般来说，高层客户关注的内容包括了： 业务目标和战略规划：高层客户更关注业务目标的实现以及战略规划的制定和执行。相比较具体的技术方案和细节，高层客户关心的是技术方案可以带来的收益，以及这些收益与企业的战略规划相匹配的情况。比如，他们不关心具体的数据中心技术，但是关心的是使用你所推荐的技术方案后，数据中心是不是可以有更好的节能和效率，是不是符合公司的绿色低能耗战略。 市场竞争和营销策略：高层客户关注市场竞争情况，营销策略和市场份额的提升。客户的友商目前在做什么，可以借鉴吗？对自己业务有风险吗？这些是高层客户关心的。同时，高层客户也关心他们采购的技术是不是先进的，是不是比他们友商使用的要先进，你所提供的解决方案相对于你的竞争对手是不是领先。 财务状况和投资回报：高层客户更关心自己企业的财务状况、投资回报率以及利润增长。高层客户关注的是资金的使用效率和投资回报率。相比于技术层客户的目标是完成项目，高层的目标是通过项目产生收益。 战略合作伙伴关系：高层客户可能更关注与战略合作伙伴的关系和合作机会。高层客户期望的是形成双方的双赢，一方面是可以通过你所提供的产品解决方案实现自己的业务收益，另一方面也希望你所在企业的业务可以稳定与发展。这样他选择你作为合作伙伴就具有业务的稳定性。所以，双方的战略合作伙伴关系是高层关心的内容。 与高层客户交流时，需要根据他们的关注点和需求进行针对性的沟通，需要重点强调业务成果、战略规划和投资回报等方面。 另一方面，在项目进行的不同阶段，高层也有不同的关注重点。 在项目开始的前期，由于技术方案还没有确定，同时客户也没有完成初步的合作伙伴选择，高层客户关心的是业务需求和业务价值的实现，技术方案和合作伙伴的选择，成本收益的匹配。 在项目运行的中期，客户已经进行了一定的技术评估和合作伙伴沟通，项目也已经有了初步的技术方向，高层客户关心的是技术方案的选择和项目实施的风险。 在项目运行的后期，已经到达了招投标的前期，就要做最后的选择了，高层客户非常关注的是选择的风险，也就是要保证选择是万无一失的。 所以，高层的拜访，需要综合高层客户本身的关注点和项目进展的情况来确定沟通的重点。 三、拜访的准备：人员 高层客户的拜访是一个重要的营销活动，所以可以根据项目的进展情况来决定安排不同的人员来参与拜访。 一般来说，高层客户的第一次拜访是由销售自己，或销售和售前前往。在建立起业务联系之后，可以根据项目的实际需要安排不同级别的公司领导去拜访客户高层来推动项目。 当然，后期也可以一直由销售来进行高层客户的拜访，根据项目需要是可以的。但是很少有售前独立去拜访高层客户，因为售前所提供的信息不是客户高层所关心的，对于推动项目无意义。 四、拜访的准备：话题 具体而言，拜访的准备工作核心是准备要谈论的话题。 为了准备讨论的话题，首先需要做的是收集高层客户的背景，了解他的偏好或者特别关心的话题。每个人都有自己的特点，高层客户也不例外。所以，最好在拜访前了解尽可能多的关于所拜访客户的信息。他的性别、年龄、教育背景、工作履历、从事过的项目等等。 有一次，因为数字化转型的项目，我和销售约好了去见一个电厂的董事长，提前我们已经了解了这个领导此前在别的电厂工作，刚调动过来。而此前的电厂也做过一个数字化转型项目，但是有一些失败的经验。这样，我们在拜访客户之前就根据此前项目的失败经验确定了这次拜访的话题。结果客户非常感兴趣，达成了良好的结果。 话题的核心原则是提供一个剩余信息点和3个关键支撑点，这是金字塔思维的一个典型应用。 这个1+3的话题中，剩余信息点是打算传递的核心信息。所谓剩余信息点是在传递完成后，经过一两天甚至更长时间，客户还能记得的信息点。这个信息要求是公司、项目或者解决方案的核心价值点，这个价值点与项目需求密切相关，并且可以提供有效的客户价值。 比如，对于一个网络改造项目，这个剩余信息点可以是：本次项目所提供的解决方案具有很好的投资保护能力，可以节约大量的费用。对于一个化学品原料的提供项目，这个剩余信息点可以是：本次所提供的原料绿色环保，具有极高的天然指数，可以帮助客户业务成功。请注意，这里的剩余信息不是只提出了解决方案的特点，而是引申到了客户获得的收益。 总之，这个剩余信息点需要是既能突出产品/解决方案的竞争力，又符合客户的业务需求，还可以点名客户的实际收益。 3个关键支撑点就是为了使剩余信息点产生说服力，找到的三个关键支撑点。 比如，对于网络改造项目中所说的具有很好的投资保护能力，所配套的三个关键支撑点可能是：产品的品牌一致，维护者不需要学习新的操作命令；产品都是新产品，短期内没有停产计划，和现有设备兼容；产品性能高，适当冗余，可以满足未来5年的业务需求。 对于化学品原料中的绿色环保的剩余信息，三个关键支撑点可以是：产品具有国际绿色指数认证；绿色环保支持了客户业务的可持续发展；通过绿色环保，可以降低整体成本。 这三个关键支撑点需要和剩余信息点密切相关，充分起到证明和支撑的作用。 如果这次拜访需要我司高层领导的参加，那么还需要准备一份《高层领导会谈策划报告》。在策划报告里，需要完整的描述项目和客户的背景、需要传递的关键信息和拜访目的，方便公司领导了解相关情况，以实现拜访目的。 除了准备话题之外，还需要做的就是练习。你需要把你准备的话题反复练习，熟悉里面的每个内容点。 同时，为了应对拜访中突发的情况，你还需要做的是把这些话题总结成30秒、5分钟和20分钟等多个不同的版本。虽然，一次拜访可能是20～30分钟，但是，拜访可能有各种情况发生。可能客户临时有事儿，只有1分钟接待你，也可能客户时间充分，愿意和你多聊几句。 还有可能是根本没有约高层客户，你在见技术线客户，结果高层客户突然有其他事情过来了几分钟，你有机会和领导谈几句。怎么办？ 所以，那么最好的策略就是每次见客户之前，总是需要做好全盘考虑，随时可以使用30秒时间来完成一次高层汇报。 五、拜访的准备：资料 高层客户的拜访，还需要确认好沟通的形式。一般来说，级别越高的客户越是没有机会讲幻灯片。而正式的拜访，不带资料也不好看。那么准备什么资料呢？ 初次拜访，准备的资料一定要有公司简介和成功案例。 高层客户对具体的解决方案不感兴趣，但是对于你是谁，能帮他解决什么问题，为什么能帮他解决问题感兴趣。而公司简介解决了你是谁的问题，成功案例解决了为什么能帮他解决问题的问题，而这两个材料里面通常都有公司解决方案的介绍，也就解决了能帮他解决什么问题的问题。 所以，公司简介和成功案例是非常重要的汇报材料。成功案例可以根据实际客户的行业和解决方案的内容单独准备，附在公司介绍幻灯片后面或者独立成册。 同时，你所准备的一个剩余信息和三个支撑点，最好也可以和成功案例结合起来，让成功案例成为你和客户沟通的工具。对于再次的拜访，准备的材料可以是解决方案的建议书以及配套的管理层摘要（Executive Summary）。 这个技术建议书只是一个道具，客户只会翻翻，不会细看的。管理层摘要才是主菜。这个管理层摘要的要求是言简意赅的把解决方案的收益、价值和竞争力列出来，和你所要传递的一个剩余信息及三个关键支撑点相配合。 客户关心的只有收益、成本和风险，所以你必须在管理层摘要里围绕着这些内容展开，而内容最好限制在一两页之内，图文并茂。 既然是没有幻灯片讲解，那么这些资料应当是彩色铜版纸打印，胶装成册，并且在封面上写上主题和汇报人，这样才能显得正式。 六、拜访过程管理 高层拜访的大多数场景是点对点的沟通，这样的沟通气氛比较宽松，适合开放性地讨论问题。 在沟通的过程中，需要控制的是你的表达欲。这与其他的客户拜访本质上没有什么不同，都是要遵守所谓“一分说，两分问，七分倾听”。 你需要做的是适当地表达你想要提出的价值点和关键点，主要是需要了解客户的观点，探索他的对项目和你的解决方案的看法。 整个的过程实际上是可以在材料的辅助之下完成的，你可以在客户阅读你提交的材料的同时，进行简单讲解，同时问他相关的问题，看他怎么回馈。 对于客户感兴趣的地方，你可以着重进行汇报。你会发现，客户通常最感兴趣的是那些和他的项目有关的成功案例。所以，你需要把这些案例完全搞明白，否则，最好不要把这些案例放到你的材料里。 你可以根据成功案例的内容来探索高层客户对你的解决方案的看法，比如，“您看这个客户，他和您在同一个行业里，面临的挑战是需要改造现有的网络而不能让设备停机。在您现在的项目里，应该也是这样的需求吧？”这时候，你可以获得客户对网络中断的看法，了解他的需求。 高层客户的拜访，通常只有20～30分钟，甚至更短。所以，你需要时刻记着你来拜访的目标，在目标没有达到之前，需要根据情况迅速地引导话题，以形成关于你想要的话题的讨论。 而在目标达到之后，则可以放松，然后离去。不要花时间和高层客户闲聊，因为这对双方都没有好处。当然，也不是说在5分钟内你的目的达到了，你就立即离开，这时候，你可以花更多时间来探索客户对一些问题的看法或者对下一步行动的安排。 七、拜访后跟进 高层客户拜访后，最好给客户发送一个会议纪要，来列明达成的一致和下一步的计划。一方面，这是拜访成果的汇总和结论，另一方面也是下一步动作的指引和你和高层客户预约下一步见面的工具。 在完成高层拜访后，你还可以根据拜访的结果和项目的实际运转情况去把高层拜访的信息传递到客户的中基层部门，从而获得他们的支持或者由他们来进行下一步动作的落地执行。这是形成项目实质性推进的有力手段。 总结 高层客户的拜访是一个重要的营销活动，没有准备的拜访一定是一次失败的拜访。 在拜访客户高层之前，必须收集高层客户的背景，根据客户的背景来策划拜访的话题。 和高层客户讨论的话题通常不是技术性的，而是围绕着客户所关心的业务价值、业务收益、成本降低和风险降低来设计。这些话题必须被提炼为一个剩余信息和三个关键信息。这些内容在拜访前必须经过反复的提炼和演练，使它们适合30秒、5分钟和20分钟的场景。 在拜访前，还需要完成所有文件资料的准备，典型的资料包括了公司简介和成功案例。这些资料的内容也必须非常熟悉，并且打印装订成册。 在拜访中，可以和客户就资料的内容展开谈话，并且通过资料来挖掘和引导客户的需求。 拜访后，最好可以给客户提交拜访的纪要，通过利用拜访的成果去推动项目的进展。
