作为客户，你是否遇到过这样的销售人员：一旦你不认可或不能立即发现对方产品或服务的潜在价值，对方立刻就会变得不耐烦起来，甚至发脾气。
在这些销售人员看来，产品和问题是一对一的关系。如果有客户说产品有问题，他们会立刻变得极其不耐烦。
销售人员的思维方式就是“好的产品性能，必然会带来好的结果”，这也说明这些销售人员对买方的心理世界了解很少，完全是以产品为中心，而不是以客户为中心。他们很少会考虑客户想要实现的目标是什么，或者说自己的产品如何在更大范围内为客户提供帮助。归根结底，他们根本搞不清楚客户真正想要购买的是什么。
不知不觉间，客户的想法就被忽略在这种情况下，买方与卖方之间就产生了分歧。但是，这个问题究竟是从何时开始萌芽的呢？
1、缺乏训练
造成这一分歧的原因通常包括两方面：一方面是销售人员缺乏训练，他们常常无法意识到他们表现得非常傲慢或是自私，他们缺乏同理心、不能从真正意义上理解客户。
可能，这些销售人员认为自己非常有同理心，但是从真正意义上理解客户，是通过日常的、有意识的训练来达成的。成功的销售人员都是这样实践的，这就意味着，他们需要在和每一个潜在客户交流的过程中、每一个接触的节点进行有意识的练习，也意味着他们对潜在客户的需求和健康发展的关心，远远超过他们的销售业绩。
销售人员缺乏同理心通常表现为，“我提供了一个非常棒的解决方案，每个客户都应该购买啊，因为我们的产品优点实在是太突出了。”我看到一些销售人员在发给客户的邮件或是领英信件中经常在描述一件相同的事情——“我们有一款非常棒的产品，很多知名公司都在使用，所以你们应该考虑一下。可不可以请您抽出15分钟时间和我简单面谈一下，我给您详细介绍一下我们的产品。”这些销售人员采用的都是一种非常守旧的销售思维。
2、个人偏见
销售人员和潜在客户产生分歧的第二个原因就是个人偏见。通常情况下，对产品非常关注的销售人员会坚持这一偏见，因为他们对于自己公司所提供的解决方案背后的技术非常熟悉。
那么，你怎样才能判断出自己是否已经在不知不觉之间成为一个对产品非常关注、非常着迷的销售人员呢？我经常让自己的销售人员阅读网站上的文档，并让他们鉴别这些文档是关于产品功能的，还是客户相关的。
然后，我会继续询问销售人员网站上的文字是否和他们与潜在客户会见交谈时所使用的文本和讨论要点一致。有时候，这些问题的答案往往意味着个人、公司和客户的目标是否达成一致。
那么，哪些人才能够深入洞察企业的客户和目标呢？答案就是，企业市场营销部门的工作人员才是最了解客户的。但是，说实话，大多数销售人员并不喜欢和非技术部门的工作人员一起共事。
销售人员应该首先从和客户交流接触开始，然后才能根据客户的问题或者是所面临的挑战，来向对方销售你的产品，并借助你的产品来帮对方成功应对这些挑战。
要么以客户为中心，要么出局因此，在如今的网络经济时代，你必须对潜在客户最关注的兴趣点进行投资，最终才能达成交易。但是，这一点往往说起来容易，做起来难。
丹尼尔·平克在To Sell is Human一书中曾经提出过“信息不对称”。在过去，买方往往想要获得产品信息，而这些信息往往是由卖方控制的。卖方以这类信息作为筹码，帮助买方完成产品的采购。如今，“信息不对称”已经不复存在了，买方也可以获得产品信息，掌控销售流程。
提倡“入式销售”的Brian Signorelli这样定义销售：“任何形式的销售，都旨在赢得买家的信任……这是一种心态，一种基于同理心的理念。企业的销售人员会通过个性化的方式，坚持将买家需求和目标置于自身需求之上的原则，一如即往地执行这一理念。”
在新的网络经济时代，入式销售人员往往力求做到“结果不对称”。“结果不对称”是指入式销售人员清楚地了解如何达成客户的目标，以及如何让客户做出改变以实现这一目标（比如购买自己所提供的解决方案）。
入式销售人员了解如何帮助客户实现他们最重要的目标，其中包括时机、重大里程碑、以及如何实现目标的计划。入式销售人员可以使买方在做出重大改变并达成目标的过程中感到满足。
当入式销售人员达到“结果不对称“的目标时，他们就把自身放在了一个非常有价值的位置上，使买方在产品购买的初期会不断地向其寻求意见。
注重企业文化我认为，企业文化是指某一组织所有成员所具备的特质，其中包括一整套价值观、态度、道德标准和信念等。
以产品为核心文化的企业往往会把技术和产品放在公司发展的核心位置。在这些企业内部，即使公司的高层时常会把“客户第一”放在嘴边，产品却依然是他们进行多数决策的依据。这些企业会认为自身所提供的解决方案是非常有价值的，并且告诉销售人员直接去卖就可以了。
那么，企业如何才能转变成为以客户为核心的企业文化呢？这其中的第一步，也就是最重要的一步就是，转变企业的思维方式，使其更加关注于帮助客户解决问题，并根据客户的利益进行决策，因为客户的利益其实就是公司的利益。
以客户为核心的企业文化需要从公司的高层开始构建，并逐渐渗透到公司的每一次沟通和每一次会议中。换句话说，以客户为核心不仅是对销售人员的要求，也是对公司每个员工的要求。
我曾经听到过这样一个以客户为核心的支付处理企业的故事：他们公司始终坚持这样一个原则：不论公司内部举行什么会议，市场营销部门都需要派一名代表来参加。这样做是为了确保无论公司的会议在讨论什么主题，客户的需求都能被放在首位。
企业文化和销售风格选择以产品为核心的企业文化将会成为过去。现在，客户有了越来越多的选择，已经不能再容忍公司和销售人员不把他们放在首位了。
在许多像金融、银行、咨询等传统行业的企业，我经常会发现销售人员采用上文中所说的错误的销售态度，在一些工业和制造业企业，也是如此。如果你是这些行业销售从业人员中的一员，请避免成为过分关注产品的销售人员。
以产品为核心文化的企业最终将会使客户失望。销售团队给客户做出的承诺，最终将会因为企业以自我利益为核心的发展和转变而无法兑现。这些企业不会永远和客户在一起，并确保客户在长期内取得成功。
以产品为核心文化的企业最终也会走向没落。尽管现在的初创企业都致力于以客户服务为基础打造公司的产品和服务，但是一些违背原则的破坏性销售行为仍然存在，比如我们上文中提到的在领英上发消息要求和客户进行15分钟会谈，但是却完全不了解客户业务、沟通方式没有个人特色的销售行为。
相反，以客户为核心文化的企业最终将达成“结果不对称”的目标，发展成为人人都喜欢与之打交道、做生意的企业。他们不仅能够与客户构建更加良好的关系，而且可以促使客户逐渐进行转介绍，强化自己的市场地位。
以客户为核心文化的企业最终也将会给客户带去更好的客户服务体验，这正是现代客户所追求的。从长期来看，这些企业也可以充分利用自己所提供的产品和服务，形成可持续发展的竞争优势。
