销售语言技巧,什么时候学都不晚!

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#楼主# 2021-4-8

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想让产品介绍富有诱人的魅力?
想激发顾客的兴趣?
要刺激其购买欲望?
就要讲究语言的艺术。

用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让客户听得懂。

销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚、语言不明白,可能会产生沟通障碍,就会影响成交。

用讲故事的方式来介绍

任何商品都有自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处等等。

销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个个吸引人的动人故事,作为销售的有效方法。

要用形象地描绘来打动顾客

说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。因为顾客的钱包离他的心脏最近。打动了他的心,就打动了他的钱包!

要让顾客觉得不是他在照顾我们的生意,而是我们在成全他的美丽、满足他的需求。

用幽默的语言来讲解

一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。尤其是在顾客提出要求和条件的时候,销售人员完全可以用幽默的方式委婉拒绝。

幽默可以说是销售成功的金钥匙。顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。

俗话说,“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,由此可见,销售语言的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有出色的口才。以上销售语言的四大技巧,可供参考哦!

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秦聪慧:还是付费能力。 李军:对,付费能力。大中企业是我们必须要攻下来的一个市场,要不然的话就很难做到盈利。因为小微企业,存在确实是数量多,但是它的个性化要求可能也并不是因为规模小就小,所以它的可能整个的这个交付成本并不会能够降下来。 秦聪慧:既然谈到盈利问题,我就想直接来跳到商业模式的讨论上,就是我们怎么来判断一家 SaaS 企业它是成功的。像刚才两位嘉宾也提到,就是他们可能会去照顾到一些中小微的企业,会有这部分的投入,但是这部分企业它可能会提供一定的软件活跃度,会把DAU提起来;但是另外一部分我们又要考虑付费,就是又要考虑ARR的问题。 所以做SaaS的话,应该如何去平衡看待自己在面临各种各样的这个数据的诱惑,应该怎么做选择。李总您先来回答一下这个问题。 李军:对,这实际上是一个非常好的问题了,我们 SaaS 行业在这三年里面实际上会很大的涉及到商业模式,就是靠什么来挣钱的。但是我们传统的中国互联网做得比较好的就是 ToC 这个互联网的经验,它实际上又带来了很多中国新的一些商业模式是吧?那这个以前的时候大家都比较容易,就是我学美国的就行。 那欧美的商业模式里面,在 SaaS 里面是比较简单的,就是说主要是通过订阅,就是ARR来考核你,这个也是他们估值里面一个很重要的依据。但是在中国我们发现走了一段路以后发现,不太一样是吧,按照这个去考核的话,我可能很难保证很大的增长。或者我就能不能也学 ToC 一样,就是说我先这个考虑活跃度。 我先把用户市场打下来,形成一定的市场地位,有一定的垄断性。然后我再去做这个收费的一些别的东西,就是以前老说的“羊毛出在猪身上”这种东西对吧。当然对 ToB 来说,确实说实话,这套模式不是说肯定行不通。这么多年来,我们在探索这个模式的时候,实际上你会发现这个 ToB 企业,想让羊毛出在猪身上,这个还真是蛮难的。 就是说这个就有可能会有一些,不是说没有探索过,像以前电商CRM里面很多,它通过这种短信收入是吧,然后往交易靠的更近一点,比如说做HR的,就去做人才测试。相当于去做一些高频业务,跟钱更近一点,是跟交易更近一点的。我觉得这个无可厚非的,很正常,就是一个企业总是要能够找到这个增值服务的东西,这个增值服务利润是比较高的。ARR可以采用低价进入的方式,因为它本身就是个红海,用这个东西做流量,去占领客户。 这一点的话,可能马总这边 360 是打得很得心应手的。但是对我们这种企业确实有一定的,说实话就是有一定的难度,商业基本原则是有点不太一样。因为管理软件本身就应该是通过软件本身创造更大的价值,然后用户要愿意为这个东西付费,才能够真正的走得会更好一点。所以,对现在来说,我们主要方向还是会给用户提高真正的价值交付上,能够让用户真正体会到,我买这个东西,每年花这么多的钱,是值得的是吧? 企业软件我确实就能带来的东西,价值的这个东西要把它描述得清楚,要让用户真正感觉到在企业里面能够用起来,真正用到好的东西,然后真正体会到它确实能够帮我降本增效的。中国企业并不是大家都不讲道理。然后在这上面再去看一些跟交易更近一点的东西,我不太赞同大家都往这个跟交易最近的地方去靠,说白了就是有一些手法是违背做软件本身的原则是吧? 产品压个低价,反正基本功能只要能够用就行了。这种,我觉得稍微有点违背自己做软件这么多年的一个本意。当然就说在这上面是不是也能找到增值服务,肯定也能找到一些。譬如说马总刚才谈到的,如果我是一个 SaaS市场,因为Salesforce它就做这种事情。 企业有一定流量以后,当然可以做SaaS市场,因为这个对客户价值也是蛮大的。客户可能需要有一个total solution的东西在里边,所以虽然钉钉也好,企微也好,包括这个那个头条也好,它实际上它做这个事情,它是条件是比较成熟的,确实是它具备流量的来源。然后可以把用户融到一起,给出total solution。当然他做连接器,他就要承担连接器的这个职能。不要把生态伙伴该挣到的钱他挣走了,这个就很大的问题是吧?就是说所以在这上面实际上如何做好市场,因为我自己感觉国内真正把这个市场做出来很好的,还真的没有。 虽然他们上面有很多的供应商,但是实际上大家都挣到钱的,要打个问号。因为这个市场这个模式需要干嘛?需要这个连接器挣到钱,客户有价值,同时上面市场的这些供应商也要能挣到钱,这个实际上平衡起来也是蛮大的,价值的体现也是蛮大。当然这个我觉得是一个很好的路,确实要去探讨能不能走出来,因为客户价值要最大化,就这样的话,客户也是愿意为这个东西付费,所以这种增值服务还是可以再探索。 比如说曹总那边的财税,他肯定是可以在这上面去做更好的一些探索性的东西。我们最近也会在做一些增值服务类的一些想法,希望能够把整个ARR这个事情做出来,它对毛利率肯定是会有影响对吧?因为中国的很多企业尤其我们做大中客户的时候,它是一个强交付,个性化要求很高,需要交付团队很大投入,这个时候它的整个成本是比较是会有一定的问题的。所以这些东西都是我们要去统筹去考虑的,做大众客户从大往下打,实际上对组织要求还是蛮高的。 那我们也在这个路上,我不敢说我们已经把这条路趟出来了,比如说直播,我们发现这个问题比较早,然后去尝试比较早,当然也很艰难,这条路要能够真正走出来,我觉得也需要一定的时间。这恰恰也是SaaS公司,我觉得尤其中国的SaaS公司所要去做的东西,就能够守住这个初心,然后有一个长期主义的精神。只有这样的话,我们才能够看到中国的软件公司真正能够起来。因为我一直认为我们软件公司跟国外、欧美比为什么差别这么大?就是我们的短线思维态度,长线的坚持太少。可能这是我个人的话,这个并不是在攻击。 推荐阅读: 如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了 在业务路径中寻找客户的兴趣点 出海企业选CRM,这三个能力必备! To B销售用微信拓展业务注意事项 你会给客户讲案例故事吗? 销售线索的特性分析 如何设计并执行一个销售“流程” 销售管理中的四种销售管控指标 产品的锅,销售不背! To B销售入职新公司如何快速签单? To B销售常踩的七个大坑! 秦聪慧:不上升到公司层面。那李总其实您这边实际上是比较认可,就是要产生真实的付费,产生这个ARR数据是评判一个 SaaS 的一个标志,对吧?您其实是认可这种方法。 李军:尤其像我们做 ToB 的这种比较偏重于这个管理类的 SaaS 的话,我觉得这个它这是它的最核心价值这块要先能够表现出来,就是说然后再去看别的东西。

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    销售是企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得,把这些销售经验与大家共同分享,希望能够对您有所帮助。 1、口才不重要,让客户信任才是最重要的。 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 2、送礼不如送感情,要做生意先做人。 如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。 这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。 3、眼光一定要长远 一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。” 我们可以想想,如果是你,愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张,你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题,可能对方是个白眼狼,不记得你的情,那就得看你的眼力,当然,也得有赌一把的决心!就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信,这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

  • 如何成为一名成功的销售代表

    1.上班之前准备工作 每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。 整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的新闻或者近期的热点等。 尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情! 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全: 1)产品的目录,定货单、送货单 2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。 4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。 4、见到客户之后 1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: ① 要有信心。 ② 态度要真诚,争取对方的好感。 ③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快。 ④ 用语要简洁,不啰嗦,问话清楚,能够针对问题。 ⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美。 ⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论。 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语。 ⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化。 4)与客户商谈必须按部就班: ①见到客户,首先是问候,接着聊天,赠送礼品。 ②进一步接近客户,激发对产品的兴趣。 ③告诉客户产品能带给他的利益。 ④提出成交,促使客户订购或当即送货。 ⑤收货款。 ⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。 5、下班后,检查每天的工作,总结得失 1)详细填写每天的业务日报表 2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务 3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。 4)营销日记的内容包括: ①工作情况描述。 ②对工作得失的总结、意见及建议。 ③改进的方法。 ④客户的意见及建议。 ⑤如何处理。 ⑥工作感悟及感受。 6、列出第二天的工作计划 1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间。 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作。 对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。 当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能像绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。

  • 销售员如何与客户找到共同话题?

    在向客户推销商品时,销售员最好能与客户找到共同话题,聊一些双方都能感兴趣的事情,这样才能更深入地与客户交谈下去,让顾客很自然地接受销售员的建议。下文就介绍了销售员寻找与客户有共同话题的两大方法,可供参考。   一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时,发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,于是就向小区保安假装不经意地问道:“那两位好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安告诉她:“的确是一对母女,女儿马上就要生宝宝了,母亲从老家来照顾她。”   之后,销售员走到长椅旁,亲切地提醒孕妇:“您不要在椅子上坐太长时间了,外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉,但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说:“现在的年轻人都不太讲究这些,但有了您的提醒和照顾就好多了。”   就这样,三个人从怀孕聊到生产,从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等,聊得非常开心。接下来,那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了……   对于客户的实际需求,销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析,以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要,然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员,就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要,然后寻找母女二人都关注的话题,巧妙地与其建立起友好的关系,然后再延伸到向她们推销产品,这就使推销顺畅自然,也更易于成功。   与客户讨论一些共同关注的话题,是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二,并能从共同话题入手,来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时,销售员也能很快补充,这样才能赢得客户认同,打动客户,说服客户下定决心进行成交。   做销售的技巧1、从客户需求中找话题   不懂得沟通的销售员,在刚刚张嘴与客户交谈时,就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢?原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题,只希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败,因为客户往往会打断你的介绍,让你“赶快离开”。即使客户允许你介绍完,他也不会把这些东西记在心里的。   要实现与客户互动的关键,就是要寻找到彼此间的共同话题,以此作为与客户建立感情的纽带。当与客户能够融洽地交流后,再从彼此的共同话题入手介绍产品,成功会更容易实现。要做到这点,就需要销售员能够从关心客户的需求入手。   做销售的技巧2、找寻彼此感兴趣的话题   只有找到能引起客户兴趣的话题,才可能让整个销售的沟通过程充满生机。一般来说,客户是不会马上就对你的产品或服务产生兴趣的,除非他事先了解你的产品或服务,或者对此有急切的需要,否则是不会轻易与你成交的。这需要销售员在最短时间找到客户感兴趣的话题,然后伺机引出自己的销售目的。比如,你可以从客户的工作、孩子和家庭及重大新闻时事谈起,以此活跃沟通气氛,增加客户对你的好感。   对于一些客户十分感兴趣的话题,销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解,然后引入共同话题。所以,在与客户进行销售沟通前,销售员非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究,这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。   不过,销售员在寻找客户感兴趣的话题时也要注意,要想让客户对某种话题感兴趣,最好你对这种话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程是互动进行的,如果只是客户一方对某种话题感兴趣,而你表现得兴味索然,或内心排斥却故意假装很喜欢的样子,客户会觉察到你的情绪,与你交谈的热情和积极性也会因此马上冷却。这是很难达到良好沟通效果的。   所以,销售员应多培养兴趣爱好,多积累各方面的知识,至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动、积极的娱乐方式等。这样才能保证在与客户的沟通中不至于无话可说。

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