作者：Gates | 编辑：Dora

从20世纪初的资本主义大生产时代，到如今的互联网时代，现代销售这个行业发展了100多年。
经历了“传统式销售”（注重产品功能和质量）；到“顾问式销售”（追求客户需求和体验）；接下去正在或已经进入“IP式销售”时代----注重销售个人“人设”的打造。

不管你愿不愿意，这个趋势正在疾步走来。
罗振宇在跨年演讲时，给IP做了一个简单的定义：能凭借自身吸引力摆脱那些单一平台束缚的内容。

0 1
“IP式销售”自带流量，继而成为留量

我自己是早教课程顾问，同时我也会给我孩子买其他教培机构的课程。
有些课程顾问，在我的朋友圈天天刷屏，群发信息，我会立马屏蔽，因为这样的人“不用心”，内容“没营养”。
但是有些课程顾问，我爱看她的朋友圈。
她时不时的分享一下课程心得；时不时的晒一下个人生活；时不时的发点思想感悟；......
我会慢慢的对这个人有一些具象的了解：阳光少女，爱健身、喜欢小动物、厨艺一流、正能量······等等等等。
慢慢的，我会淡化她销售的头衔，觉得是一个有血有肉的人，开始慢慢地被她“影响”，慢慢的和她“同频”。
自然而然，她的每一次推荐我都觉得靠谱，我们根本没见过面，但是有需求了就想找她。
不是因为我对课程有信心，是我对她有信心。

我不自觉地就成了她的流量。
这就是个人IP的好处----自带流量，继而成为“留量”。
IP会凭借着自有的流量，带有一种不可忽视的存在感，长此以往会变成一种社交货币。
简单点来说，就是：通过长期的积累和维护，最后会演变成一种自带流量和粉丝，通过自身价值和形象促成某件事情的一个载体。
在职业生涯中，很多人因为工作需要打造很鲜明的“个人形象”。这就是大家常说的“个人IP”了。
很多明星，企业家，品牌创始人，网红等是我们常见的一些例子。
包括现在最火的电商直播，其实底层逻辑也是“IP效应”。
除了低价，很多人买口红是冲着李佳琦去的，人们信任李佳琦，所以愿意付费买他的货。
现如今，商品过剩并且高度同质化的背景下，客户的选择余地越来越大，选择A机构或B机构并没有本质区别，这时候就要拼“销售的IP值”了。
因此，作为课程顾问，打造和维护好自己的“IP形象”，越来越重要。
那么销售应该如何打造优秀的IP形象呢？
在我看来，可以围绕“价值”和“影响”这两个核心。

0 2
价值输出----提供专业内容

打造个人IP的“目的”只有一个，就是：让别人相信你。
什么样的人值得相信？能给别人带去价值的人。
所以，想打造个人IP，你要先问自己：1、客户需要什么价值？
2、你能给客户创造什么价值？

这里需要跟大家重新定义一下“价值”：

并不是只有科学家、工程师、作家、医生......才能对别人产生价值，每个人在自己所在的领域都能为他人提供“价值”。
作为销售，你的“专业知识”就是最便捷，最容易对客户产生价值的内容。
如果你是“早教顾问”，可以分享科学的育儿知识，课程内容，辅食推荐...；
如果你是“英语顾问”，可以分享英语美文，实用社交英语，发音技巧...；
如果你是“K12顾问”，可以分享教育政策的变化，学科考点的更新...；
......
总之，用心去寻找客户的“需求点”，大胆分享你的“专业知识”给客户，帮助他们解决问题，让客户“获得价值”。
通过这样的方式也倒逼自己不断“提升和更新”自己的基本功，更深层次了解自己的课程特点和价值逻辑，从而形成良性循环。

家长可能会拒绝你的课程，但无法拒绝你持续、稳定地为她输出价值。

而能给客户带来价值的销售，从来不缺业绩。

0 3
影响输出---打造人设

2019年11月，在武汉地铁7号线发生过感人的一幕。
在纸坊大街站，一名50多岁的中年男子在乘坐扶梯时，不慎摔倒。
在一侧的楼梯上的地铁志愿者余涛宏发现后，迅速向摔倒乘客飞奔施救，尽管自己在施救过程中，重重摔倒，但仍坚强迅速爬起，第一时间将电梯关停，将摔倒乘客搀扶下电梯。
被救男子连连道谢：“小伙子，今天多亏有你！”
事后，地铁工作人员紧急为余涛宏擦拭伤口，而余涛宏却乐着说：“就是擦破点皮，没事。”
整个过程被地铁监控拍下，在网上迅速传播，小伙子获赞无数。
这样的例子其实还有很多。
一个小小的善举引起这么大的传播效应，除了归功于互联网的发达外，还有一个更重要的原因：这符合主流价值精神，但是又很稀缺。
每个人内心深处都有一个最柔软的角落，一旦触到，就会引起共鸣。
做道德上正确的事，总能获得最广泛的认可。
所以我认为，IP的标签可以有很多种，但是“三观正”的人设是最有影响力的。
因为高尚的人格对人有着天然的吸引，更容易取得他人的信任。
如友善、正义、勇敢、乐观、努力、坚强、真诚、坦率...这些品格，在任何一个时代都备受推崇。
尤其是在现在这个功利、浮躁、尔虞我诈......的时代，则显得更加珍贵和稀缺。

之前看过一个90后小伙的创业视频，他是做摄影器材的，他就非常善于打造“自己的IP”。
大学期间他就定期在平台上更新视频，除了讲解器材知识，摄影技巧等，会经常分享自己的一些“私货”。
比如：个人职业规划、生活感悟、以及这些想法的来源和形成过程等。
有一期视频中他面对镜头分享了自己的职业规划故事：
他是地产营销专业的，摄影是他的个人爱好，毕业后面临知名地产公司的Offer和创业的选择。
他从收入，未来前景，个人时间，家庭等多方面多维度进行了理性严谨的分析和比较，最终决定选择自己创业。
分析过程毫不掩饰，逻辑鲜明，有理有据，娓娓道来，配合PPT，非常走心。
感觉就是一个邻家男孩在和父母“坦诚”的聊天，倾诉他最“本真”的想法和打算。
看他的分享，会被他的坦率，毫无保留深深打动。
一个人把自己的“隐私”和“心路历程”以视频的形式毫不遮掩的分享给陌生人，这种“坦诚和信任”给人带来的心理冲击是相当大的，我看完视频就马上关注了他。
你越坦率，别人对你就越不设防，越愿意接近你，信任你，认可你，成为你的“粉丝”。

所以，对于课程顾问来说：

你的个人形象会对客户产生深刻的影响，进而影响到你的销售结果。

由此可见，“输出积极的IP影响力”何其重要。
这一点，我深有体会。
我曾经在打陌拜电话时，总会问家长：您方便告诉我您目前住在哪里么？
这时候，如果不是建立了一定的信任感，对方大多数时候是不会告诉你的。
要么找借口，要么不回答，因为这是隐私。
后来我换了一种思路：
“宝宝妈妈，我们中心是在xx路X号2楼，xx大厦的斜对面，您是住在哪边的呀？”
这一次，对方很自然就告诉了我信息。
率先展现自己的“信任和坦率”，分享自己的资源和信息，先不设防，这样对方容易“放下戒备”，获得心理上的“安全感”和“主动感”。
然后出于亏欠或信任心理，家长一般都会回答你的问题，给你相应的信息。
这其实也是在无形间打造自己的个人IP，我也立马获得了回报。
当然很多时候，好的IP形象不会立马让你签单，但是迟早会签单。

0 4
如何展现和打造个人IP形象？

那么在哪些地方可以去展现和打造自己的IP形象呢？
1、微信朋友圈
这是主流战场，每个课程顾问微信里都有好几千个好友。
发朋友圈坚持四句话：八分生活，两分销售，真实有料，干货满满。
2、建立社群
这两年社群俨然已经成为风口，微信群，QQ群，未来社群经济的趋势也就是要解决精准社交和圈层社交。
所以，作为一个销售，可以尝试自建社群、营造自己的定位。
在社群里，无论是头像、昵称、签名、封面图都是至关重要的，是你的外交形象。
就像是你站在客户面前时的外表，自我介绍一样，一定要重视这些细节。
1）头像最好使用自己的职业照或者是很阳光正能量的形象照。
2）昵称要把自有的标签展现给群友，根据不同的群风格也可以做一些调整。
要准备一个随时可以用到的自我介绍，包括：自己的行业，城市，标签，能为大家提供的价值和曾经的一些经典案例和成就。
3）签名和封面图也可跟自我领域和产品相关。

3、公众号
我有见过有顾问自己运营公众号的，定期发布育儿知识、亲子话题、课程理念等，不放任何广告，纯分享。
这个对顾问的个人能力要求较高，需要有一定的文案和写作功底，而且维护需要时间，个人建议慎重使用。
4、其他媒介

当然除了以上3种以外，还有很多其他平台或媒介可供选择，但要遵循两个前提：

1）是客户喜欢的，不是你喜欢的

2）评估你的时间，并结合特长优势

5、真实情景

最后一个，也是最重要且最核心的。

你不需要借助任何虚拟平台，平时工作和生活中遇到客户，接待客户，真实面对客户的时候，也是打造个人IP的最佳“时机和平台”。
真实印象对客户的心理冲击更大。
▶︎  注意：不管在哪个平台，一定要紧紧围绕“价值”和“影响”这两个核心输出内容。

0 5
写在最后

在互联网时代：标签 = IP形象 = 是否靠谱 = 业绩。
你在别人心里是什么样，你就是一个什么样的IP。
一个好的个人IP，就是一本“诚信背书”。
只要你的人设足够好，产品也没问题，那你就成功了一大半。
对客户来说，选择哪个产品其实并无太大区别，问题在于：选择哪一个课程顾问推荐的产品。

谁能给与客户更好的信任感，更好的价值和人文体验，客户就会更大概率的选择谁。

谁能更好的掌握并运用好“IP式销售”，谁就更有机会获取客户的信任，在团队中脱颖而出。
“IP式销售”最核心的两方面：
1、价值内容输出----会做事


2、优秀人设输出----会做人
方式：多平台构造。
一个好的IP必定综合了“做事和做人”两方面，缺一不可。
光有内容，没有人设，无法吸引足够多的人；光有人设，没有内容，就是纯粹营销，长久不了。

作者：Gates | 编辑：Dora

从20世纪初的资本主义大生产时代，到如今的互联网时代，现代销售这个行业发展了100多年。
经历了“传统式销售”（注重产品功能和质量）；到“顾问式销售”（追求客户需求和体验）；接下去正在或已经进入“IP式销售”时代----注重销售个人“人设”的打造。

不管你愿不愿意，这个趋势正在疾步走来。
罗振宇在跨年演讲时，给IP做了一个简单的定义：能凭借自身吸引力摆脱那些单一平台束缚的内容。

0 1
“IP式销售”自带流量，继而成为留量

我自己是早教课程顾问，同时我也会给我孩子买其他教培机构的课程。
有些课程顾问，在我的朋友圈天天刷屏，群发信息，我会立马屏蔽，因为这样的人“不用心”，内容“没营养”。
但是有些课程顾问，我爱看她的朋友圈。
她时不时的分享一下课程心得；时不时的晒一下个人生活；时不时的发点思想感悟；......
我会慢慢的对这个人有一些具象的了解：阳光少女，爱健身、喜欢小动物、厨艺一流、正能量······等等等等。
慢慢的，我会淡化她销售的头衔，觉得是一个有血有肉的人，开始慢慢地被她“影响”，慢慢的和她“同频”。
自然而然，她的每一次推荐我都觉得靠谱，我们根本没见过面，但是有需求了就想找她。
不是因为我对课程有信心，是我对她有信心。

我不自觉地就成了她的流量。
这就是个人IP的好处----自带流量，继而成为“留量”。
IP会凭借着自有的流量，带有一种不可忽视的存在感，长此以往会变成一种社交货币。
简单点来说，就是：通过长期的积累和维护，最后会演变成一种自带流量和粉丝，通过自身价值和形象促成某件事情的一个载体。
在职业生涯中，很多人因为工作需要打造很鲜明的“个人形象”。这就是大家常说的“个人IP”了。
很多明星，企业家，品牌创始人，网红等是我们常见的一些例子。
包括现在最火的电商直播，其实底层逻辑也是“IP效应”。
除了低价，很多人买口红是冲着李佳琦去的，人们信任李佳琦，所以愿意付费买他的货。
现如今，商品过剩并且高度同质化的背景下，客户的选择余地越来越大，选择A机构或B机构并没有本质区别，这时候就要拼“销售的IP值”了。
因此，作为课程顾问，打造和维护好自己的“IP形象”，越来越重要。
那么销售应该如何打造优秀的IP形象呢？
在我看来，可以围绕“价值”和“影响”这两个核心。

0 2
价值输出----提供专业内容

打造个人IP的“目的”只有一个，就是：让别人相信你。
什么样的人值得相信？能给别人带去价值的人。
所以，想打造个人IP，你要先问自己：1、客户需要什么价值？
2、你能给客户创造什么价值？

这里需要跟大家重新定义一下“价值”：

并不是只有科学家、工程师、作家、医生......才能对别人产生价值，每个人在自己所在的领域都能为他人提供“价值”。
作为销售，你的“专业知识”就是最便捷，最容易对客户产生价值的内容。
如果你是“早教顾问”，可以分享科学的育儿知识，课程内容，辅食推荐...；
如果你是“英语顾问”，可以分享英语美文，实用社交英语，发音技巧...；
如果你是“K12顾问”，可以分享教育政策的变化，学科考点的更新...；
......
总之，用心去寻找客户的“需求点”，大胆分享你的“专业知识”给客户，帮助他们解决问题，让客户“获得价值”。
通过这样的方式也倒逼自己不断“提升和更新”自己的基本功，更深层次了解自己的课程特点和价值逻辑，从而形成良性循环。

家长可能会拒绝你的课程，但无法拒绝你持续、稳定地为她输出价值。

而能给客户带来价值的销售，从来不缺业绩。

0 3
影响输出---打造人设

2019年11月，在武汉地铁7号线发生过感人的一幕。
在纸坊大街站，一名50多岁的中年男子在乘坐扶梯时，不慎摔倒。
在一侧的楼梯上的地铁志愿者余涛宏发现后，迅速向摔倒乘客飞奔施救，尽管自己在施救过程中，重重摔倒，但仍坚强迅速爬起，第一时间将电梯关停，将摔倒乘客搀扶下电梯。
被救男子连连道谢：“小伙子，今天多亏有你！”
事后，地铁工作人员紧急为余涛宏擦拭伤口，而余涛宏却乐着说：“就是擦破点皮，没事。”
整个过程被地铁监控拍下，在网上迅速传播，小伙子获赞无数。
这样的例子其实还有很多。
一个小小的善举引起这么大的传播效应，除了归功于互联网的发达外，还有一个更重要的原因：这符合主流价值精神，但是又很稀缺。
每个人内心深处都有一个最柔软的角落，一旦触到，就会引起共鸣。
做道德上正确的事，总能获得最广泛的认可。
所以我认为，IP的标签可以有很多种，但是“三观正”的人设是最有影响力的。
因为高尚的人格对人有着天然的吸引，更容易取得他人的信任。
如友善、正义、勇敢、乐观、努力、坚强、真诚、坦率...这些品格，在任何一个时代都备受推崇。
尤其是在现在这个功利、浮躁、尔虞我诈......的时代，则显得更加珍贵和稀缺。

之前看过一个90后小伙的创业视频，他是做摄影器材的，他就非常善于打造“自己的IP”。
大学期间他就定期在平台上更新视频，除了讲解器材知识，摄影技巧等，会经常分享自己的一些“私货”。
比如：个人职业规划、生活感悟、以及这些想法的来源和形成过程等。
有一期视频中他面对镜头分享了自己的职业规划故事：
他是地产营销专业的，摄影是他的个人爱好，毕业后面临知名地产公司的Offer和创业的选择。
他从收入，未来前景，个人时间，家庭等多方面多维度进行了理性严谨的分析和比较，最终决定选择自己创业。
分析过程毫不掩饰，逻辑鲜明，有理有据，娓娓道来，配合PPT，非常走心。
感觉就是一个邻家男孩在和父母“坦诚”的聊天，倾诉他最“本真”的想法和打算。
看他的分享，会被他的坦率，毫无保留深深打动。
一个人把自己的“隐私”和“心路历程”以视频的形式毫不遮掩的分享给陌生人，这种“坦诚和信任”给人带来的心理冲击是相当大的，我看完视频就马上关注了他。
你越坦率，别人对你就越不设防，越愿意接近你，信任你，认可你，成为你的“粉丝”。

所以，对于课程顾问来说：

你的个人形象会对客户产生深刻的影响，进而影响到你的销售结果。

由此可见，“输出积极的IP影响力”何其重要。
这一点，我深有体会。
我曾经在打陌拜电话时，总会问家长：您方便告诉我您目前住在哪里么？
这时候，如果不是建立了一定的信任感，对方大多数时候是不会告诉你的。
要么找借口，要么不回答，因为这是隐私。
后来我换了一种思路：
“宝宝妈妈，我们中心是在xx路X号2楼，xx大厦的斜对面，您是住在哪边的呀？”
这一次，对方很自然就告诉了我信息。
率先展现自己的“信任和坦率”，分享自己的资源和信息，先不设防，这样对方容易“放下戒备”，获得心理上的“安全感”和“主动感”。
然后出于亏欠或信任心理，家长一般都会回答你的问题，给你相应的信息。
这其实也是在无形间打造自己的个人IP，我也立马获得了回报。
当然很多时候，好的IP形象不会立马让你签单，但是迟早会签单。

0 4
如何展现和打造个人IP形象？

那么在哪些地方可以去展现和打造自己的IP形象呢？
1、微信朋友圈
这是主流战场，每个课程顾问微信里都有好几千个好友。
发朋友圈坚持四句话：八分生活，两分销售，真实有料，干货满满。
2、建立社群
这两年社群俨然已经成为风口，微信群，QQ群，未来社群经济的趋势也就是要解决精准社交和圈层社交。
所以，作为一个销售，可以尝试自建社群、营造自己的定位。
在社群里，无论是头像、昵称、签名、封面图都是至关重要的，是你的外交形象。
就像是你站在客户面前时的外表，自我介绍一样，一定要重视这些细节。
1）头像最好使用自己的职业照或者是很阳光正能量的形象照。
2）昵称要把自有的标签展现给群友，根据不同的群风格也可以做一些调整。
要准备一个随时可以用到的自我介绍，包括：自己的行业，城市，标签，能为大家提供的价值和曾经的一些经典案例和成就。
3）签名和封面图也可跟自我领域和产品相关。

3、公众号
我有见过有顾问自己运营公众号的，定期发布育儿知识、亲子话题、课程理念等，不放任何广告，纯分享。
这个对顾问的个人能力要求较高，需要有一定的文案和写作功底，而且维护需要时间，个人建议慎重使用。
4、其他媒介

当然除了以上3种以外，还有很多其他平台或媒介可供选择，但要遵循两个前提：

1）是客户喜欢的，不是你喜欢的

2）评估你的时间，并结合特长优势

5、真实情景

最后一个，也是最重要且最核心的。

你不需要借助任何虚拟平台，平时工作和生活中遇到客户，接待客户，真实面对客户的时候，也是打造个人IP的最佳“时机和平台”。
真实印象对客户的心理冲击更大。
▶︎  注意：不管在哪个平台，一定要紧紧围绕“价值”和“影响”这两个核心输出内容。

0 5
写在最后

在互联网时代：标签 = IP形象 = 是否靠谱 = 业绩。
你在别人心里是什么样，你就是一个什么样的IP。
一个好的个人IP，就是一本“诚信背书”。
只要你的人设足够好，产品也没问题，那你就成功了一大半。
对客户来说，选择哪个产品其实并无太大区别，问题在于：选择哪一个课程顾问推荐的产品。

谁能给与客户更好的信任感，更好的价值和人文体验，客户就会更大概率的选择谁。

谁能更好的掌握并运用好“IP式销售”，谁就更有机会获取客户的信任，在团队中脱颖而出。
“IP式销售”最核心的两方面：
1、价值内容输出----会做事


2、优秀人设输出----会做人
方式：多平台构造。
一个好的IP必定综合了“做事和做人”两方面，缺一不可。
光有内容，没有人设，无法吸引足够多的人；光有人设，没有内容，就是纯粹营销，长久不了。