里程碑 | 关键技巧 | 推进材料 |
意向客户
（10%） | 开场白技巧、建立关系能力/亲和力、要承诺技巧 | 可以提升**教育品牌和专业性的介绍材料，包括媒体报道、官方认可的相关资质等。 |
有迫切动机的需求
（25%） | 需求若有若无，不是很急迫。 | 了解情况/动机
寻找切入点
激发式询问
确认需求 | 可以满足学员对学校具体需求的相关材料，比如学校整体照片、课室照片、体现学习氛围的照片和报道、学生活动的通讯稿和照片、毕业学员成功故事的相关报道、照片和视频等。 |
| 已经有了学习的需求，但对于选择什么学校、专业、形式等不清楚。 | 了解动机
关心点
引导A学校优势
了解具体情况以给合适的建议 |
| 已经确定了学习的专业 | 了解学习和选择该专业的动机
关心点
引导A学校优势 |
| 综合技能：提问技巧和倾听技巧，挖需求的结果：就需求是什么、具体、原因、优势和学员达成共识 |
认可A学校和专业
（50%） | 针对需求的A学校优势介绍、专业设置介绍、学习形式介绍、教学点等介绍、EFABEC、感性需求说服技巧、保留适当卖点
顾虑处理技巧：同理心、提问找原因、4种竞争策略、确认、要承诺 | 和学员所选择“专业”相关的介绍材料、证明材料、成功故事、优惠促销、官方权威统计数据等。 |
认可价格
（75%） | 价格异议说服技巧（和竞争对手比较、和学员经济状况比较）、要求承诺的勇气、时机、方法。 | 当地主要教育机构的比较图表（包括通过率、规模、环境、教务组织、教学点、价格等） |
认可时间
（90%） | 拖延的处理（同理心、总结好处、通用型卖点：稀缺原理、羊群效应、其他未提及的卖点、要承诺）、要承诺的勇气、信心和决心 | 报名学员的数量、报名截止日期、优惠截止日期、资格审查表等。 |
收到报名款
（100%） | 避免悔单（感谢、信任、下一步计划）的技巧、促销品的使用时机、要承诺时是否使用了高压法 | 提前完成《学籍登记表》，以形成事实上的报名关系。 |
