销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑!

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#楼主# 2021-5-26

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销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。

不要让客户觉得你是给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。

他关心什么问题,你就给他解决什么问题,跟做数学题一样,一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白,哪些是他真正关心的问题,哪些是干扰项。

一定要懂客户的行业,一定要懂客户的产品。

一个成功的销售人员,至少要掌握六个核心要素:做事态度,产品知识,销售技巧,落实执行,形象仪表,借助外力。

一、做事态度

全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的热爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中,看不到你虚心请教的做事态度。

二、产品知识

你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中,看不到你对所销售的产品的熟知,更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。

三、销售技巧

你对客户的心理需求把握,你在销售沟通中语言的引导,你对销售漏斗层层铺垫,你对关单信号的扑捉,你对临门一脚的强势关单,你对价格和优惠异议的处理。这些,我都无法通过你寥寥数语的描述,看到你的问题究竟在那里。

四、落实执行

你对客户名单的分类整理,你对A类客户的寻找,你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进,你对每次跟进结果的记录,你对客户异议的持续解决,你的电话拜访次数,你的上门邀约率,你的当面关单率。这些落实执行,你究竟做到什么程度,我对你的寥寥数语描述中,一无所知,也无法看到你的用心,你的落实。

五、形象仪表

你的长相身高,是矮挫丑,还是高富帅?亲和力,是笑容满面,还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是否职业?是否整洁?是否得体?是土豪,还是屌丝?口气清新,还是满口大蒜味?这些,你都没舍得花一点点时间去介绍,连一张照片都舍不得上传,大家怎么能给你形象建议。

六、借助外力

1、你是否会制作和使用销售工具,例如产品介绍的单页,报价单,幻灯片等。

2、你是否和同事,领导关系很好,他们愿意帮你层次销售,是否愿意给你销售支持,是否愿意介绍自己的客户给你,帮你度过试用期?你的寥寥数语,我看不到你是否请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。

马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征:

与爱出风头的传统印象相反,91%的销售员谦逊而稳重;

85%高度尽责;

84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;

82%有极强好奇心;

但不太合群;

90%不容易气馁;

不容易害羞和自我压抑。

销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理,很多销售干了一段时间干不下去了,不是因为别的,是自己把自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,于是干脆不联系客户,最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子,不肯多联系客户的人,这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解,不要让人家一句话就把你堵死了,要注意一方面援引刚才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法),还有就是思维要能发散,不要自己限制自己。

举例:卖一支笔给客户

客户:我不需要笔,在公司我用电脑,外面用手机,很方便。

销售:王经理您说得没错,信息时代了么,手机的确很常用,不过说实话现在手机很容易没电啊,上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了,手机正好没电了,当时又没带笔,连他车号都没记下来,吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的?(发散性思维)

客户:我已经有笔了,你看,有这么多呢。

销售:王经理,您看您的笔可真多,可我刚才看了,您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔,还有钢笔、水笔、马克笔,每一种都不一样,那么您是不是每只笔都有特别的用途?您有没有时候觉得这几种颜色还不够用?要是的话您买我这支吧,这支笔是土黄色的,和您的颜色都不一样。

客户:土黄色的我也有,在办公桌里。

销售:那王经理,我能问您个问题么:您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的,收集新的信息)

客户:XX商场啊,也有厂商送的。

销售:嗯,对啊,王经理,您看有厂商送给您,那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧,我们这一支呢也可以是礼品笔,包装精美(以下省略二百字),您要不要考虑买我们的?

客户:礼品笔我们有固定的供货商。

销售:哦,那不要紧,您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?

客户:那就用用儿子的笔就行了。

销售:您儿子啊,这是他照片吧?上初中了?初几?(援引收集到的信息)

客户:初三

销售:哎呀,初三了,马上升学,作业复习题最多,笔的消耗量大,您要不给他买一根?

客户:家里都给他买了一筐了。

有办法就继续推销,没办法就问问题,聊天,问着聊着销售点就出来了,总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息,就是成功的回答。

销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战,在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。

在销售人员中有两种业务模型,一种是整合资源的高手,即使在有限的资源库中也能升华成新的思路,找到新的价值空间;而另外一种则是资源的损耗者,只能凭借着“搬运”现有的方法来展开业务。前者被称为蜜蜂型,后者被称为蚂蚁型。

“蜜蜂”是靠着资源整合而活着,它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”,这对整朵花而言,是毫发无损、无伤大雅的,而它通过自己的整合手段,却可以达到大收获的目的,它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后往往还会十分“感激”它,这就是整合的魅力。

而“蚂蚁”呢?它从事的顶多就是“搬运工”的活,是靠着资源的挖掘和开发而活着,虽然有时候也能够活得挺滋润,但毫无疑问,资源会越搬越少,总有会出现坐吃山空的时候,总有一天会出现资源消耗殆尽的时候。

更何况,有你这只蚂蚁盯着这有限的资源,就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源,而资源总会有“搬”完的时候,而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完,但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果,是可想而知的。

因此蜜蜂型的业务开发,它是通过攫取极少的、忽略不计的资源,可以得到价值连城的收益,而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾,在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发最终结果。

然而令人遗憾的是,现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少,而正因为少,所以才更显得弥足珍贵。

所以企业应当培育销售人员的业务资源整合能力,销售人员自身也应当意识到资源方面的竞争是关系到整个业务链的生死存亡的。随着市场越来越成熟,如何用有限的资源整合达到最大的收益,就是销售人员不得不去考虑的问题,否则早晚会陷入“无米下锅”的困境。

成功的销售人员应该能够学会自我调整,保持积极向上的心态,但不盲目乐观。

销售要做“蜜蜂”,勿做“蚂蚁”。






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    很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解。其实人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。 销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合实际销售工作经验的粗浅体会,从见面、开口、提问三个方面,总结出最实用销售技巧:简单!销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,简单的次序是不能错的。 1、99%的销售员,一开口就输了 我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出,初次见面时最佳的对视时间是3.2秒,而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。 这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美,且言多必失。 有句话是,三思而后行、三思而后言、即使是网络靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说、因为过多的话几乎没有人愿意听。 当你与陌生人第一次见面时,先对视3秒,站直,微笑,摊开双手,精准的喊出对方的名字,然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散,耷拉着脖子,如果连你自己都没有打起精神来,别人怎么可能信任你? 2、不要着急,讷于言而缓于行 有句训诫是,讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是,讷于言而缓于行。 事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时,对方往往更倾向于坚持原来的想法。 更糟的是,如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势,甚至开始反对你说的每一句话。 因为优秀销售员的业绩,是慢慢积累下来的。举个在职场的例子,你做事太快了,有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且,你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。 “不积跬步,无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的,但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。 当然了,缓,还有个好处,就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。 3、抓住时机,触及对方需求 你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。 美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。 相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。 当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张,遵从你的指令,光靠一顿午饭可不行。 当信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。 我们很容易犯一个错误:虽然在和客户交谈时,逻辑清晰语言有力,但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。 抓住时机,体贴顾客,随时准备满足顾客甚至准顾客的需要,甚至和你的销售好无关系的事情,也要热情解决,你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。 我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后,在比对方的预期稍高一些的位置提出方案,得到双赢的结果。 综上,简单点,说话的方式简单点,不要着急,善于把我场景满足对方的需求,你也能成为一个销售高手。

  • 在销售时,顾客嫌太贵了,该用什么策略,怎么说?

    大多数销售人员,往往是两种思维驱动的: 色狼思维:过度自我、强力推销 好人思维:服从规则、满足要求 这两者表现在沟通层面,对应着两种类型: 色狼式沟通:自嗨型 好人式沟通:跪舔型 如果是色狼思维,那么自然的反应就是诸如:不贵呀,我们产品很有价值的呀(自嗨)如果是好人思维,那么通常就是您想要,我们还可以打折(舔狗)英文里有句话「When I say 'Jump', you say 'How high?'」(我让你跳一下,你就问「跳多高」),用来形容非常听话、守规则的人。感觉是对「舔狗」非常形象的形容。 这道题,可以说是销售工作的一道基本题目,本来应该是属于送分题。但大多数人就是基本分都拿不了啊。 那到底该怎么做呢?很简单,你问啊,例如: 为什么你觉得贵呢 你觉得贵,是用什么作为标准判断的呢 先去了解,掌握更多的信息,再做判断呗。 你都不知道客户为啥觉得贵,就急吼吼的自嗨或者跪舔,为啥呢?一个基本原因在于,无论是色狼思维还是好人思维,都是追求心态下的反应。而当我们处于追求心态的时候,目的性强,本能的就想要成交。于是忽略了去了解。这就引出一个销售工作中,一个非常重要的基本功,也就是销售人员,对自身心态的觉察和干预。例如如果你意识到自己处于色狼思维下了,能够快速的警醒和调整。然而,几乎没有销售人员,受过这样的系统化训练。而我们人类的本能,很容易走向色狼和好人驱动。这样一来,大多数销售的自身心理认知和觉察,处在非常低的水平。这是为什么我在设计销售课程中,把「销售心理」,作为课程的第一部分,从一开始就进行系统化教育。知己知彼,百战不殆。了解你自己的心理,是知己的基本工作。

  • 销售的最高境界是什么?

    1)平庸销售追客户,顶级销售让客户倒追乔布斯,貌似从来没有求过客户买产品,反而是有点“爱买买不买滚”的感觉,但大众就是用钱投票,把苹果送上了全球市值第一公司的宝座。诸葛亮,调动刘备三顾茅庐,调足了对方的胃口。2)平庸销售卖产品,顶级销售卖思想这两者,他们本身已经不能用单纯的销售人员来衡量。但本身顶级的销售,大多数并不是带着销售头衔。往往他们从思想上深刻的影响了很多人。乔帮主对果粉的影响不用说了。例如我发现很多人说”微软没品位“,未必是他们自己有独到的见解和品味,而是很多时候已经被乔帮主给洗过脑了。即使我这种非苹果教徒,依然觉得从他那里得到了很多思想上的启迪,例如对设计的概念,例如”创新是第一生产力“,虽然这话不是他说的。而诸葛亮,在把刘备调戏得欲摆不能的时候,在初次会面的隆中对,给刘备的策略也是超级出色。在此前的十多年里,刘备虽然是天下英雄,却一直走过做走过去没有根据地。隆中对后七年,已有荆益两州。最后成为刘氏集团的军师,也是思想销售成功之后的自然结果。信仰是一种思想,策略也是一种思想。 3)平庸销售关注自己成功,顶级销售帮助客户成功从某种意义上,销售是一门需要”变态“的职业。因为人类的本能是以自我为中心,但是在销售上要做到顶级需要你从他人的角度思考。绝大多数销售人员的问题,就是关注自己的成功(收钱走人),和客户打交道很容易暴露出一股浓浓的”把你的钱交给我“的劫匪味道。而顶级销售人员,则是帮助他们的客户取得巨大的、超出想象的成功。从乔布斯到诸葛亮,都是如此。

  • 你见过的最好的销售人员是怎样的?有哪些让你印象深刻、佩服的情景?

    高手在民间。有次我去家乐福。 逛到了水果区域。 我对于苹果,一般心理价位在5元左右。可是,那次居然我买了12.9一斤的。下来之后,我总觉“哎,怎么就这么被人攻破了心理防线呢?” 于是回顾了整个过程,写了篇文章如下: =====昨天刚看到有人讨论,说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。 刚才晃到家乐福,准备买点水果。在苹果摊前扫了一下,山东苹果5.94元,红富士12.9,还有其他其他。 因为买苹果的想法不强,所以准备离开看看别的。然后红富士的促销拿起一个盘子,上面有几块切好的苹果。跟我说:“免费尝一下把,我们的苹果味道很好的。” 我还在犹豫,她又说:“吃了也不用买的。”于是我就吃了一块,免费的便宜就占了呗。(恩,提供免费样品,让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量) 味道的确还不错。 促销说:“我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看,果香很明显的。”(利用社会认知,提升可信度。产品对比)一边说她拿起一个红富士,放到我的鼻子前,的确有香味。 然后她有拿起旁边一个苹果,放到我的鼻子前,说:“这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。”(演示、对比和说明一气喝成,让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议)。 我挑了几个苹果。(恩,这个过程应该还有她的引导,没注意)。 然后她拿过我的袋子,说:我帮您去称重。(帮助客户,同时,消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃)。 称完之后,她拿给我,然后说:“这个苹果味道很好,很多人一直来买。但是就是有点贵,2、3个就是20来块了。”(设置客户期望值。同时做异议处理。另外,如果我的表情是嫌贵的话,不知道她是不是会还有什么措施。)。 看我没啥反应,她指着结账台,说:“结账在那边。”(推动客户早点结账也是降低丢单风险,否则晃啊晃说不住就有意外啦。) ===== 家乐福大妈并不是我见过的最好的销售,但是在她的那个层次,可以说整个销售过程做到了让我觉得赏心悦目。 家乐福大妈,在整个过程中,并没有问我“买不买”。反而她说过的一句话是:“吃了也不用买的”。 通过免费的试吃,满足我对“尝试”的需求;通过对比的演示,引导我认知质量的差异;帮我去称重… 在一系列满足需求的步骤中,我不知不觉的买了单。与之相反,大多数销售人员的做法,是“在满足自己需求的过程中,逼迫客户选择你。”

  • 倒追学堂,《销售员让客户倒追你》——第二章 经典倒追案例:1/300的秒杀

    他如何从300名竞争对手中,确保自己第一时间被“看到” 他如何给客户“占便宜”的感觉 真实案例剖析:如何在满足客户需求的过程中,引导对方主动选择你 2010年。我发了一则招聘广告,寻找一位语言校对与编辑。在两天里,我收到了大概300来份申请。作为招聘者,在无数简历里大海捞针,真是头疼的事情。我只看了20多份。其中有一封,强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后(甚至还没有看简历),我已经做了决定:就是他。故事还没有完结。后来,我付给了他超过原有预算数倍的价格,让他帮我做另外的项目。作为一个喜欢琢磨营销的人,在看完求职信的时候,我就惊叹:哇,一流的销售广告。幸亏我看到了。要知道,这300多份申请,我不可能去看完的。最多看40来份,然后从中筛选。但是当我重新思考他的求职策略时,我意识到:他的处理方式,会有超过90%的可能性,从300来份简历中脱颖而出,让我看到申请。干的太漂亮了,致敬!他是怎么做到的?他如何确保自己的简历被看到?我发布这个职位,是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人,你可以选择各种条件,对候选人进行筛选和排序。当我发现有300来条申请的时候,我做了一个操作:按照价格进行排序,由低到高。我的想法是:先找到出价低的候选人中,有没有适合的。实在不行,再找高价的。这有点类似于淘宝,搜到一堆商家后,你很可能会按照价格排序。而这位候选人,尽管实力很强,他报了一个很低的价格。通过这种方式,确保自己的申请被我看到。这样,他完成了第一个关键步骤,也是整个求职环节,通常淘汰率最高的步骤。但是这样有两个问题: 开价低,会导致自己吃亏。除了这个项目,后续项目提价困难。 开价低,会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候,并不是会找最便宜、最廉价的。 在后续的求职信中,他的应对完美的解决了这两个问题。但是在此之前,他还有一个问题要解决:如何吸引雇主阅读求职申请作为招聘者,即使我看到了申请的标题,也不一定会读内容。除非标题能够吸引我的兴趣。否则,滚动鼠标往下继续看。这就像上淘宝,你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看,而只会选择几个,标题诱人的。这完全是瞬间的反应,所以你的标题,需要第一时间抓住HR的眼球。他的标题是这样的(原文英文,进行了翻译):3年校对/编辑经验(英文母语流利,类似工作样例见附件)这个立刻引起了我的兴趣。为什么呢?看看这份工作的招聘广告:校对/编辑(需要英文母语者)我在寻找一位英文母语者,帮助校对和编辑内容。这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会。你的任务,是校对和编辑900字的文章,我是文章的作者(非英文母语)。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。期限:在工作正式开始两天内,你需要提交修正后的文档。 工具:请使用Word的“修正跟踪”功能,进行修改。对候选人的要求:必须是英文母语。擅长校对/编辑工作,具备相关经验。在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。观察一下我的招聘广告标题,与他的求职申请标题,你会发现高度的相似性:招聘广告标题:校对/编辑(需要英文母语者) 求职申请标题:3年校对/编辑经验(英文母语流利,工作样例见附件)这叫关键词回应。在简历筛选时,对于目标职位,招聘者大脑里,通常有一些需求的关键词。当看到关键词时,自然会激发他们的反应。一个招聘者快速砍人的小技巧在招聘广告的最后,我加入了一句话:在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。一方面,他们提交的工作样例,可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身,也是一个非常好的筛选机制。如果对方没有提交样例,这说明,他是如下3种情况之一: 没有看到,不够细心。这很可能意味着,对于工作的马虎态度; 看到了,因为缺乏相关的经验和成果,没有提交; 看到了,你也有相关的东西,但就是没有提交。这说明你缺乏职业化的工作态度,或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎你? 无论如何,我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。当然,这里也许存在误伤。但是,招聘者要解决的问题,并不是找到所有符合要求的人选,而是用尽量低的成本,找到足够多的合格候选人。回到上述的求职申请,对方在标题中,注明“类似工作样例见附件”。当我扫到标题的时候,顿时感觉“他真是仔细阅读了JD,并且很了解我的需求”。化学反应产生了。提示:如果你注意,各种招聘广告,应该会发现各种指示,例如:请发送简历和求职信到*****,标题注明“求职市场营销实习生”。请按照对方的要求来,避免被快速的砍掉。求职信的第一段:伏笔求职信的第一段,只有一句话:John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。说明:(我发出招聘广告的网站,有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后,双方会给予互评。5星是最高级。)这段话很简单,但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我,是如何找到我的。而这种方式,说明他在寻找工作机会时,是有所选择而不是海投。雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己,都还没搞清楚自己要想什么,自己的特长在哪里,也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。所以当感觉到,申请者只是正好看到职位,顺便投递时,通常我都会直接删除。价值展示在第二段,他快速的总结了,自己对于这份工作的关键匹配:尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。简单明了的价值阐述。而且,他的第一句话,还打消了我的一个顾虑:他此前没有雇主评分(就像淘宝买东西,我通常只是选择5星级的候选人)。看了之后我觉得对方应该很适合,但是疑惑上来了:为什么他要投那么低的价钱呢?低价往往意味着低质量。价格说明与高价值展示好像知道了我会问这个问题,他在第三、四段中,给出了回答:我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时的价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。这段话,是非常出色的销售沟通。第一点:如果没有这段价格说明,他的报价会让自己看上去很廉价,也让经历感觉不真实。看了这段,我马上有了捡便宜的感觉。这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说:”客户不喜欢廉价的东西,他们喜欢超值的东西。”第二点:他谈到“希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系”。在我的招聘广告中,明确的写出” 这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会”。这又是一个匹配这项工作的地方。第三点:他告诉我”通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作”。这让我知道,他对于这份工作,进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业,而且也说明他知道自己想要什么,大幅度降低了雇佣他的风险。第四点:这段话的内容,意味着他在筛选雇主。这是一个高价值候选人的特征。求职是一种心理战。大多数求职者,被动的处于被挑选的地位,这会让你变得比较廉价。一流的求职者,需要让雇主感觉到,自己也在被筛选。这种心理上的感觉,会影响到招聘中各方面。第五点:他给我设置了对于未来价格的预期(60美元/小时)。这样为将来争取到更高收入,打下伏笔。当然,前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了,超出我的期望。求职信概览现在,让我们看看这封求职信的全貌。John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主,我看到了您的招聘广告,并且发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。期待您的回复。如有任何问题,请随时与我联系。在这封短短的求职信中,作者简洁有力的回答了如下的问题: 为什么你适合这份工作? 为什么你要选择这份工作? 为什么价格很划算? 作为招聘者,在一大堆不知所云的求职申请中,发现高质量的候选人,是一个头疼的事情。有人在30秒内,就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。总结:如何不追而追?倒追法则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。不可否认,求职离不开主动采取行动。但在求职过程中,你的重点,应该是引导雇主选择你,而不是说服雇主录用你。在上述的案例中,看上去是我在选择,但事实上,候选人采取的策略,引导我一步一步的做出了有利于他的决定:1)我在简历筛选时,按照价格排序=>报低价,确保第一时间出现 2)我扫描标题时,希望一眼发现匹配候选人=>标题使用关键词回应,抓住要点 3)我希望快速发现优质、可长期合作候选人的需求=>清晰有力的求职信

  • 销售做久了想转行,有推荐的方向吗?

    作为一个在销售行业摸爬滚打了近8年且做过销售公司总经理的销售管理者,我想表达下自已的小小观点:我记得著名石油大王洛克菲勒给其最疼爱的小儿子小洛克菲勒讲过一个故事:19世纪中叶,美国加利福尼亚发现了金矿,许多人去淘金。其中包含一位名叫:乔治.威廉姆斯的农场主,离开妻儿跟着朋友前往加利福尼亚淘金。由于美国西部艰苦的条件,许多人死在淘金的过程中,乔治.威廉姆斯就是其中一位。妻儿悲痛欲绝。在乔治去世后的第六年,人们在其农场的小溪边发现了金闪闪的矿石,顺势发现原来乔治的农场附近就有一处不小的金矿山。洛克菲勒想给小洛克菲勒传递了一个观点:认定一个非自已专业领域的行业要么有尽快找到一切资源让自已尽快变专业。要么就在自已专业的领域深耕,其实金矿就藏在自家后院。

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