为什么说30%的销售人员在驱赶顾客?

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#楼主# 2021-5-28

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你的店铺导购员有产品销售的标准话术语吗?
他们掌握了主打产品的核心卖点了吗?
我们跟竞争对手的区别导购员了如指掌吗?
各种顾客的异议能合理的处理吗?

店面是我们的舞台,店长店员是戏中人,货品灯光是道具,路过的客人是观众,厂商是制片人,如果没有“剧本”,这场戏如何演得好?剧本就是我们的营销。
世界上最遥远的距离,是让金钱从你的口袋到我的口袋。


成功的秘诀

变态,即:改变心态

做好零售必备的心态(感情):
1、激情最重要。问苍茫大地,谁主沉浮?
我们工作中,要有激情,要有霸气,要有狼性,每天要鼓舞士气,鼓舞士气的最佳方式,就是开会。精、气、神才能感动别人,所以要喊出精、气、神。共产党打败国民党的最大原因,就是士气,毛泽东最会鼓舞士气。时势造英雄。
2、感恩的心
3、快乐工作
4、要有信心
5、坚持才是胜利
6、一切问题都是自己的问题,不要外部找原因
过去成功的经验可能是今天失败的原因,抓住现在,改变从现在开始


不要脸,我们不成交的关键在于我们要脸

树无皮,不能活, 人不要脸,天下无敌。
要想千人头上坐,就要万人脚下过。
改变自己很难,那么改变别人就更难。
零售专卖店的成功就是简单的事情重复做,重复的事情坚持做,坚持的事情快乐做。
危机下省钱就是赚钱,没有培训的员工是世界上最贵的员工。


我们要学习什么呢

➤服务态度

1、要像母鸡下蛋以后一样的兴奋,不停的叫卖,叫卖声此起彼伏,才能吸引顾客,吸引顾客以后,要热情服务,把没有成交的顾客当成交的顾客来送走,“不看进门看出门”,日本人把做服务当成是一种荣耀,Seven Eleven的由来,就是要求把未成交的客户至少送出七步,因此而成为一线品牌。

2、快乐的工作
生命的长度无法控制,我可以控制它的宽度。
天气的好坏无法左右,我可以改变心情。
容颜无法更加美丽,我可以展现灿烂笑容。
他人无法改变,我可以控制自己。
明天无法预知,我可以充分利用今天。
无法事事顺心,我可以全身心做好一件事。


3、要有信心,对自己要有信心
要想把家具做好,就要把家具当做自己的孩子一样来对待。人最喜欢的是自己看不到的一切。
没有卖不掉的产品,只有卖不掉产品的人。


4、坚持到死
人生置之死地而后生!
开店不赚钱怎么办?坚持到死,不要换来换去,不要一直在挖井,为他人做嫁衣,剩者为王。把事情做好,钱财自然来。关键问题,事情做对了,钱财自然来。


5、付出在先
付出总有回报。傻人才愿意先付出,贵人之所以愿意帮助你,是因为你身上有贵人欣赏的地方,所以,自己才是最重要的。
得人心者,得天下!
财聚人散,財散人聚。
身先足以率人、律己足以服人、量宽足以得人,得人心者得天下。
先打开知名度,再建立美誉度,事业自然会成功。
为什么总是说一铺养三代,得人心也。
理想很丰满,现实很骨感,
城市:什么叫城市?
街上走的人,你不知道他晚上睡在那?
农村:什么叫农村?
街上跑的狗,你都知道是谁家的。所以城市的现实就这残酷。
聪明的人,把纸变成钱;愚蠢的人,把钱变成纸。


6、导购技巧:永远不要问客人要不要
终端导购是我们的第一顾客,杀手级的员工,是世界上最伟大的推销员。

一、永远不要问客户“要不要”,而是要问他回答“是”的选择性的问题。
二、永远不要相信客户嘴里所说的话。挑剔只是为了压价。
三、成交只在一念之间。
四、凡事不要过夜,要快刀斩乱麻,一剑封喉!


成交用语:
1、永远不要问客户要不要,要问“现金还是刷卡?”
2、请跟我来!
3、请办下手续!
4、成交源于信任,信任源于货品知识,最终源于我们的服务态度。

服务态度决定零售的价值,现在是零售的时代,零售时代就是附加值的时代,是价值的呈现的时代,零售的价值就是附加值的体现。

附加值的最佳体现方式,也是专卖店营销的奥妙,就是视觉,嗅觉,听觉。第一位的是视觉。在专卖店最直接影响顾客的就是视觉,这包括店面形象,店员形象。


➤店里没人时怎么办
一、忙碌吸引(视觉吸引),给客户造成一种生意很旺的印象,麦当劳的规定:不准在某一位置待15秒以上。

二、留住客人(迎宾留住)
关心顾客比介绍产品更加有用,少谈产品,多谈顾客,打开心扉,留住客人,微笑+称呼+ 问候+赞美=打开心扉。
套近乎,佛说,前世的五百次回眸换来今生的一次擦肩而过!有缘相见,要跟客户保持在同一个境界。
要做到灵活,见人说人话,见鬼说鬼话。鹿死血不死。

三、塑造价值 不是钱的问题,时刻放嘴边。

四、了解客户需求,销售就是发问,了解客户需求。

五、了解需求后,为客户量身定制。

六、快乐成交,成交只能让客户满意,服务却可以让客户感动。要少说多听,多做。麦当劳靠的是标准,而不是经验。

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    河北同创电力金具有限公司。我公司生产及销售:各种电力金具,跌落式熔断器,高低压隔离开关,绝缘子,护套,氧化锌避雷器,跌落式避雷器,穿墙套管,熔丝,防鸟刺,瓷瓶,玻璃绝缘子,横旦,抱箍,等各种标准件。 欢迎新老客户洽谈光临☞电话13785706509

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    石灰石机制砂,黄石新港码头上船,需要的联系

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    我们在销售的过程中,是不是经常会遇到过这样一类客户,他们了解了多种产品,但是到最后却没有购买任何一种产品,大家有没有思考过问题出现在哪里? 简单的时候最容易成交 也许你的产品种类很多,功能也十分齐全,你为客户介绍了多种产品,心想总有一款是他需要的。你这样做的目的很简单,就是想要增加成功销售的概率。但是,过多的产品种类却极易让人陷入选择难题。 从我个人的消费体验中,我就发现许多的销售人员非常容易在第一个单子还没有完成的时候,就转到另一款产品的介绍中,然后还非常有可能发生再次转移。这样下来,到最后摆在客户面前的可能会是一大堆的产品,该怎么选择显然已经成了客户最头疼的问题。 小董是一个卖化妆品的年轻姑娘,有一次我们在交流的时候,就进行了一次虚拟销售。我作为一名客户向她咨询化妆品:“董老师,你的化妆品里面有没有祛痘的?”“有。”接下来,小董就开始给我详细介绍了祛痘的产品。在这期间,我又问了一句:“你这儿有没有美白的?”“有,是您用吗?”“对啊。”“有,稍等一下,我拿给你看一下。”接下来就开始介绍美白的产品。 就这样祛痘的产品还没有介绍完,小董就又开始跟我介绍美白的产品。如果在这期间,我再问一句有没有控油的产品,估计她就会又开始跟我介绍控油的产品。 对于化妆品,我本来就不太了解。小董在介绍时,又讲了许多专业性的用语,以至于最后,对于美白还是祛痘我已经分不清了。大家觉得,我会购买她的产品吗?肯定是不会的。为什么?就是因为她给我的信息量太多,我已经不知道该如何选择了。 所以,大家在销售产品的时候,一定要想着一件事,就是要把一个单子成交完,再说下一个。不要一次性给客户太多的信息,要给他们足够的时间进行消化,同时避免在选择上的困扰。 有的学员就会问:“只要这样做,真的能够提高成交率吗?”当然不是,这仅仅是最基本的销售原则,是基础,是根基。要想真正做到销售上的成功,方法的把握也十分重要。 我给大家推荐的方法就是,不要随便推荐第一个产品。 大家都知道人和人在交流的过程中都会产生第一印象,这个第一印象会影响到两个人接下来的交流。对于产品也是一样,客户对你的产品所产生的第一印象是十分重要的。他们会将第一个接触到的产品所产生的印象延伸到你其他的产品,如果第一个产品得到客户的肯定,那么对于你的销售是一个好的开端;如果客户对第一个产品不满意,那么这种印象就会影响到其他的产品。所以,不要随便推荐第一个产品。 我们已经知道要把这个单子成交完,再说下一个,对吗?客户问:“你这儿有祛斑的吗?”突然之间不知道该说有还是没有了。当客户向我们询问其他的产品时,我们想表达的是先解决这个产品,再去了解那个产品。但是这句话怎么说呢? “老朱,你这有给大猪吃的饲料吗?”“有。”“那你给我说说大猪的饲料呗。”“先说小猪的。”“那你有没有大猪的?”这个时候,这句话怎么接是不是很重要啊? 现在,我告诉大家怎么接,刚开始的时候,我们给他选择的这个产品,你不要轻易地推荐给他。一旦推荐了,尽量不要换。那么,什么情况下才能换?只有在刚开始你就推荐错了的情况下,才进行更换。你要么别推荐这款,一旦选择了这款就尽量不要换。 这样,整个销售的流程就会相对简单,客户面临的选择就不会那么复杂。没有了这些难题,最终的成交自然也会更加容易。 适合原则,让客户感觉自己是对的 在你刚开始推荐给客户这个产品时,是不是要问他一些问题,了解一些他的情况?然后根据他的实际情况推荐给他这个产品,比如,这个设备是不是了解完要求推荐给客户的?你的理财产品是不是了解完客户的情况推荐给他的?当他问到下一款产品的时候,你不能说有,一旦说有,他就会继续问。也不能直接说没有,你说没有他就觉得你的货不全,对吧?那我们要怎么说呢? 给银行做培训的时候,银行有理财产品,比如说,给一位客户推荐了一款理财产品,刚开始了解一下客户的情况之后,选择一个收益高的给他介绍。然后这个客户突然间问了一句:“咱这里有保本的吗?”“有啊。”“就看保本的,保本的收益怎么样?”“保本的收益低。”然后他就问:“你这里有保本的,收益也高的吗?”“没有。”在这个时候说没有,这个客户就会想一个问题,那你这里没有,我看看别人家有没有。是不是这一单就失败了?知道为什么失败吗?就是“我看看别人家有没有”,当到别人家一看也没有的时候,他就会想,看来都一样,然后就在别人家买了。 那怎么办呢?我们根据客户向我们提供的信息,总结出来的是他要祛痘,他要给小猪吃的。那么你就再重新问一遍,比如说祛痘的客户:“你这里有祛斑的吗?”“我刚才问到你洗脸的时候,你是不是说觉得皮肤很油?”“对。”“那我觉得我们还是先解决痘的问题吧,因为油性皮肤是非常容易长痘的,而斑却很少生成。” 别说没有也别说有,也不用直接和他说那咱先解决痘的问题。直接问,再问一遍,越问越让客户有这样的感觉:我的选择是对的,是最适合我的。问小猪也是这样,其他的产品也是这样子。 销售理财产品,客户问:“你有保本的吗?”“你是想要收益5.7的对吗?”“对。”“收益能够达到5.7的就是这个。”理解吧?先把这个成交完之后,刷完卡了,交完钱了,再转移到下一个产品上。“张先生,你刚才问我祛斑的是吧,也是你用吗?”这个时候再说祛斑的,这就又成了一个新单,对不对? 有的时候还会出现这样一种现象,客户还没交钱,你就说到了下一个产品,客户一问价钱,和别人的产品一对比,觉得你的贵,是不是就会连第一个产品都不买了?的确会有这种可能。 我们每一款产品都是有优势也有劣势的,对吗?比如说,祛痘的我们占优势,祛斑的占劣势,是不是有这种可能?如果祛斑的我们占劣势,客户在问到祛斑产品价格的时候,发现了这款产品贵,是不是连祛痘的也不买了?所以千万不要轻易去更换,这一个产品已经进入到这个层面了就不要换了。 为什么不要换?因为更换产品会让客户觉得太复杂。 “小高,我跟你说一下,你如果做个双眼皮会很漂亮。”她的想法是什么,我只要做完双眼皮马上就会很漂亮,对吧?如果这样说:“小高,你要是做个双眼皮,然后再弄个拉皮,再瘦一下,就会很漂亮。”她就会想什么:妈呀,这么麻烦。是不是就不会愿意去做这些? 所以,一定是简单的东西更容易被接受。大家在销售的时候,要坚持适合的原则,让客户感觉自己是对的。在第一款产品成交之前不要换产品,一定是在第一个单子钱交完之后,再说第二个。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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