如何吸引客户，将话题继续下去（B2B)

运用数字/金钱，差异化竞争优势。
比如“我了解到您公司车间的用量每月超过了上万元，我给您打电话主要是想跟您谈如果我们能使您公司的生产车间的用电费用减少到多少，您有没有时间，我们可以深入沟通一下。”他用的是一个因果关系来建立关系，但是同时谈的是他的需求。又比如：“我了解到咱们公司的电销人员有100个，销售效率是这样的一种情况，销售成交率大概在5%左右，我打电话给您是想谈的是如果经过我们有效地沟通以后，您发现我们能帮您的销售成交率从5%提高到7%，您有没有时间我们深入沟通一下。”这实际上是谈的价值，前面一段谈的是他的问题，后面一段谈的是你的价值。

【案例】
我有一个学员曾问我一个问题，他们是在新加坡做长途货运的，就是从新加坡发货到中国大陆。货运行业存在一个问题，有时候会出现货品丢失的情况，运到了中国内陆以后，有时候可能没有办法完全送到客户那里去，会有货品丢失，或者路上可能都丢掉了。他平时是这么跟客户打电话的，他是这么说的：“您好，请问是某某老板吗？”客户说：“你哪里？”“某某老板，您好，我这边是某某公司的。”客户说：“你什么事情呢？”他说：“某某老板，是这样的，我听说你们是有货物到中国去。”他说：“是啊。”他说：“我们也是做这一行业的，我们可以能帮你避免丢失货品，有没有时间我们沟通一下。”

其实他有没有把他的价值体现出来。我帮他稍微修改一下就是：“我知道您有做货运，从新加坡到中国大陆，对吗？”他说：“是啊。”他说，“是这样的，我给您打电话是因为我知道这种行业经常有货品在路上运输或者其他地方会丢失，而不能够最终到达消费者手里的情况，所以打电话是说如果跟您沟通过以后，您发现我们真的能帮你100%的保证这个货不会丢失的话，您看有没有时间，我们可以沟通一下。”
这里边您可以把它作为一种填空题，思考一下你的产品是什么，你可以用什么来引起对方的兴趣。


注：本文转载自：网址http://taou.cn/Rl4wh
      电话销售内训合作，请加作者微信号：zhxuanbo

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我有一个学员曾问我一个问题，他们是在新加坡做长途货运的，就是从新加坡发货到中国大陆。货运行业存在一个问题，有时候会出现货品丢失的情况，运到了中国内陆以后，有时候可能没有办法完全送到客户那里去，会有货品丢失，或者路上可能都丢掉了。他平时是这么跟客户打电话的，他是这么说的：“您好，请问是某某老板吗？”客户说：“你哪里？”“某某老板，您好，我这边是某某公司的。”客户说：“你什么事情呢？”他说：“某某老板，是这样的，我听说你们是有货物到中国去。”他说：“是啊。”他说：“我们也是做这一行业的，我们可以能帮你避免丢失货品，有没有时间我们沟通一下。”

其实他有没有把他的价值体现出来。我帮他稍微修改一下就是：“我知道您有做货运，从新加坡到中国大陆，对吗？”他说：“是啊。”他说，“是这样的，我给您打电话是因为我知道这种行业经常有货品在路上运输或者其他地方会丢失，而不能够最终到达消费者手里的情况，所以打电话是说如果跟您沟通过以后，您发现我们真的能帮你100%的保证这个货不会丢失的话，您看有没有时间，我们可以沟通一下。”
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