谈判的观念与心态

1、谈判目的是形成双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面，而不是以气势压制任何一方。

建立彼此对等的地位，谈判才会成功，中介是居间服务人，要一碗水端平。

2、不要损害第三者的利益（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等），应见招拆招，从专业、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率。

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方的心理价位，然后根据情况，告诉买方因价格差距太多，房东不愿意出来谈，之后再补一通电话，告诉买方，经过沟通，房东勉为其难答应出来谈（对房东亦可用此方法）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，否则不要浪费双方的时间，并表示有另一组客户出价更高，但尚未让房东知道，所以要把握机会。

3、房东这面，最好价格先议下来。

4、确定买卖双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达。

6、买卖带钱，双方带权。

7、塑造双方稀有性、不容错过。

8、确定主谈及助谈人员。

第二步：谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

（1）此次双方见面透明化公开；

（2）双方都很有诚意；

（3）以往的房子来说，见面谈，这种差距都一定会成交。

2、寒暄：双方介绍，有点认同，不太熟。

3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服（往弱的一方谈）。

5、双方分别说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

6、价位接近，定金收据拿出来。

第三步：结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。

谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和踏实实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方承诺时应慎重，必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”，即多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想，分开谈犹是如此。

11、谈判时，随时展示辛苦度。

谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、水电家具等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

7、交房时间

9、付款方式

10、银行贷款

11、买方信用度

12、经纪人

谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机调至静音状态，以便保证整个谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方座位。

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍，及买卖双方的相互介绍。

4、在谈判过程中，为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象，房产经纪人必须要始终保持中间立场。

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性。

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保证三方相互尊重、相互理解，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判。

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛，使谈判重新进行。

9、谈判中，经纪人应作为整个洽谈过程的主线，来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其一方长时间谈论与签约无关的话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏。

10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业、优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础。

11、经纪人应正确解答客户提出的各种问题和疑虑，但不可轻言许诺违反公司规定的事项。

12、谈判过程中要及时掌握客户的心理和动态，判断将要出现的状况和局面，及时协调和掌控。

13、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”的方式，暂时冰冻起来。

15、在和客户谈判时，说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，要坚信自己才是专业的房产经纪人。

16、尽量避开双方有争议的问题，用其他的优点弥补其劣势。

谈判的观念与心态

1、谈判目的是形成双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面，而不是以气势压制任何一方。

建立彼此对等的地位，谈判才会成功，中介是居间服务人，要一碗水端平。

2、不要损害第三者的利益（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等），应见招拆招，从专业、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率。

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方的心理价位，然后根据情况，告诉买方因价格差距太多，房东不愿意出来谈，之后再补一通电话，告诉买方，经过沟通，房东勉为其难答应出来谈（对房东亦可用此方法）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，否则不要浪费双方的时间，并表示有另一组客户出价更高，但尚未让房东知道，所以要把握机会。

3、房东这面，最好价格先议下来。

4、确定买卖双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达。

6、买卖带钱，双方带权。

7、塑造双方稀有性、不容错过。

8、确定主谈及助谈人员。

第二步：谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

（1）此次双方见面透明化公开；

（2）双方都很有诚意；

（3）以往的房子来说，见面谈，这种差距都一定会成交。

2、寒暄：双方介绍，有点认同，不太熟。

3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服（往弱的一方谈）。

5、双方分别说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

6、价位接近，定金收据拿出来。

第三步：结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。

谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和踏实实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方承诺时应慎重，必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”，即多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想，分开谈犹是如此。

11、谈判时，随时展示辛苦度。

谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、水电家具等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

7、交房时间

9、付款方式

10、银行贷款

11、买方信用度

12、经纪人

谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机调至静音状态，以便保证整个谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方座位。

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍，及买卖双方的相互介绍。

4、在谈判过程中，为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象，房产经纪人必须要始终保持中间立场。

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性。

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保证三方相互尊重、相互理解，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判。

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛，使谈判重新进行。

9、谈判中，经纪人应作为整个洽谈过程的主线，来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其一方长时间谈论与签约无关的话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏。

10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业、优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础。

11、经纪人应正确解答客户提出的各种问题和疑虑，但不可轻言许诺违反公司规定的事项。

12、谈判过程中要及时掌握客户的心理和动态，判断将要出现的状况和局面，及时协调和掌控。

13、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”的方式，暂时冰冻起来。

15、在和客户谈判时，说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，要坚信自己才是专业的房产经纪人。

16、尽量避开双方有争议的问题，用其他的优点弥补其劣势。