前段时间，华为销售员陈盈霖火了。

起因是罗振宇最近的一次分享，讲陈盈霖如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。

陈盈霖这个堪称销售业界最高级的ToB销售水平的“说服”销售案例，其根本是一场与“得到”罗振宇“交锋”的绝地谈判。

毫无疑问，陈盈霖的在这场谈判中，胜出了。

说到谈判，其实大家都不陌生。谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到生活场景，我们都会用到谈判。谈判已经渗透到我们生活的方方面面。而且我们也都深刻明白谈判的重要性。

但还有一些谈判，比如“绝地谈判”（就是谈不下去的谈判），如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。

那么谈判过程中有哪些错误一定要避免？对于陷入僵局谈不下去的谈判，我们又该怎么做来扭转局面呢？

《绝地谈判》这本书中，国际顶级谈判专家马蒂亚斯·施汉纳，通过自己的真实谈判经历，提炼了谈判中容易犯的代价高昂的3个错误，并给出了实用的谈判技巧。

01

以为双赢才是目标？

我们大部分人都认为，达成一个双赢的协议是谈判最重要的目标。

但是，很多艰难谈判最大的失误之一就是相信可以“双赢”。

实际上无论什么谈判，总会有赢家存在。双赢是不存在的。

因为在复杂的谈判中，双方都以自己“确信”的事情为基础，冲突必然总是存在。每一方都确信自己是正确的，并坚持自己的主张，希望对方能够改变。

所以，遇到绝地谈判时，我们要忘记“双赢”，而是通过策略让对方“认为”最终是他赢了，从而达成目标。

①将正确与错误抛诸脑后

谈判成功与否，与事实的真相无关，成败只存在于谈判伙伴的想象之中。

意识到这一点，就要放弃客观意义上的对错，争取在“确信、观点、现实”意义上实现共赢。

我们要关注的是谈判伙伴“确信”的事情，以及支持他这种确信的原因，从而找到对方确信阈值的位置，并判断谈判伙伴在达到阈值前会做到什么程度，然后通过有意识地加大压力或是有意识地运用情绪，来影响谈判对手的“确信”，让对方“确信”。

你开口的每一句话，都不是为了对错，而是为了同对方一起，找到真正的解决方案，让对方“确信”，最后是他赢得了谈判。

举个例子：

你有一辆车想出售，你心里有可以出售的最高价格和愿意接受的最低价格。假设最高价1万美元，你把它登在了广告上，最低价9000美元，你把它藏在心里。这个时候，如果有潜在买家决定买它，你告诉他1万美元，他立刻同意爽快付款。

你会因为卖出了最高价格而高兴吗？不。你不会开心，因为你会觉得你本可以开价更高。

但是，同样的，假设买家带着对价格的高要求进入谈判，会发生什么呢？

他以8000美元价格开始谈判，并在激烈而漫长的讨价还价后，同意支付9000美元。

你会觉得你取得了一个了不起的成就。

事实的真相是：以10000美元出售车其实对你来说是更为理想的结果。

但是你确信的是：能以9000美元卖出车是一种胜利，因为你付出了不小的努力才换来这个成果。

这就是为什么在谈判中不要纠结对与错的问题，而是要让所有相关参与者都“确信”自己赢了。

成功只存在谈判双方的想象之中，与事实的真相毫无关系。

②分析你的谈判伙伴

接下来，我们要做的就是：必须仔细分析谈判伙伴，从而明确他们的确信阈值，以对其施加影响。

他的脑子里到底在想什么？为什么这件事他非做不可？对于他而言，什么才是最重要的，什么能够激励他？他愿意妥协到什么程度？

这些谈判伙伴的立场、论证、欲望、怀疑，都要通过不断分析来掌握。

这时最重要的就是要用正确的方式去“倾听”，掌握正确的分析技巧。

比如，保持专注，不带感情地记录对方的信息，不轻易做出承诺，按照准备好的框架提问，避免过于开放的问题，每次只提问一个问题。不做任何承诺式回答，必须回答时采取“如果……是否可能……”条件式，准备一个无可争议的议程等等。

02

做好谈判内容的准备最重要？

谈判者对谈判内容做好准备是必要的，但是，准备得过于充分，却在其他关键因素上没有做好充分的策略安排和战术布局的话，只会使谈判陷入“0协商空间”阶段。

你运用理性谈判，筛选数据、咨询各部门，得出己方需求正当且合理的结论。但是，就像前面所说的那样，这都是你“确信”的事，而非事实。

谈判本质上是一种交易。这就是说，必须与对方进行交换、出价、提出要求、降低要求、做出让步、退出、高声还价、假装放弃、结束等等。而不能仅凭理性去谈。

所以，准备好谈判内容的同时，必须制定谈判策略：

①目标

每次谈判前，你都应该设定2个积极的前瞻性目标，且不要向他人透露：想要达成的最高目标是什么？至少要达成什么目标才能继续谈判？

谈判前如果没有立一个明确目标，你将会在高难度谈判中，因为对方谈判伙伴的施加压力而摇摆不定，甚至被恐惧操纵而无底线妥协。

同时，你也要确立一个谈判离场点，但是要保密。何时才会决定终止谈判？绝对不能接受的谈判的谈判结果是什么？在什么情况下，以什么条件才愿意放弃谈判？

②策略

这里面包括明确自己的需求，绘制出与各方的关系网络，并做好关系网质量分析。

需求准备是谈判中至关重要的一项任务，每次谈判开始前，都应该至少写下10个需求。然后确定他们的优先级，用不同的颜色标记好哪些是必须达成的需求，哪些是努力要达成的需求，哪些是假意需求（障眼法）。

③战术

接下来就需要为谈判做好战术准备：组建一支谈判团队，任命一名指挥官和一名谈判者。保护所有与谈判有关的内部外部信息，检查你可得到的书面信息，获取独立专家的建议，搜集谈判伙伴的信息，分析所有的时间表和最后期限。

03

必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局？

在商务谈判中，僵局随时都有可能发生。由于谈判双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，对峙僵持的局面便会出现。

对于一些谈判新手，一旦出现谈判僵局，往往不知所措，在压力面前被对方牵着走。

谈判越进展到后期的时候，越害怕发生冲突。

因为大部分谈判者会想：“算了，都到这个时候了，忍一忍就把合同给签了吧。”

但是，请不要这样做。为什么？

①正确认识谈判的僵局

许多谈判者把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，于是不采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。

比如，有些人在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。

这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。

僵局出现不等于谈判破裂，我们需要做的是对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解、分析和判断，从而采取相应的策略和技巧，让危机和冲突朝着建设性的方向发展，重新回到谈判桌上来。

如果暂时没有做好应对僵局的准备，可以选择推迟共识的达成：

“今天谈得不错，我们大致上达成了共识。这条我们下次再谈吧？”

②协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养，充分考虑双方潜在的利益到底是什么，克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。

③适度语言和态度

出现僵局，必定是双方有不同的意见。

这时候，如果你能对不同意见持尊重的态度，平心静气地倾听，并从中掌握更多的信息和资料，再通过适度的语言向对方传播一些必要的信息，同时又不透露己方的重要信息，就能探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

可以尝试以下策略来打破谈判僵局：

①用语言鼓励对方打破僵局

“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”

这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

②采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以避开该话题，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

③从对方的漏洞中借题发挥

在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞．小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。

04

结语

瑞士戏剧家马克斯弗里施曾说过：“危机可以带来许多成果。因此，你要做的是让危机看起来不那么可怕。”

绝地谈判就是这样。

能够避免代价高昂的谈判错误，灵活运用各种谈判策略，发挥个人及谈判小组的力量，大概率上就能将谈判僵局扭转，实现谈判目标。

作者：苏云，精读读友会会员。用时间换天分，越努力越幸运，不忘初心，方得始终。

前段时间，华为销售员陈盈霖火了。

起因是罗振宇最近的一次分享，讲陈盈霖如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。

陈盈霖这个堪称销售业界最高级的ToB销售水平的“说服”销售案例，其根本是一场与“得到”罗振宇“交锋”的绝地谈判。

毫无疑问，陈盈霖的在这场谈判中，胜出了。

说到谈判，其实大家都不陌生。谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到生活场景，我们都会用到谈判。谈判已经渗透到我们生活的方方面面。而且我们也都深刻明白谈判的重要性。

但还有一些谈判，比如“绝地谈判”（就是谈不下去的谈判），如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。

那么谈判过程中有哪些错误一定要避免？对于陷入僵局谈不下去的谈判，我们又该怎么做来扭转局面呢？

《绝地谈判》这本书中，国际顶级谈判专家马蒂亚斯·施汉纳，通过自己的真实谈判经历，提炼了谈判中容易犯的代价高昂的3个错误，并给出了实用的谈判技巧。

01

以为双赢才是目标？

我们大部分人都认为，达成一个双赢的协议是谈判最重要的目标。

但是，很多艰难谈判最大的失误之一就是相信可以“双赢”。

实际上无论什么谈判，总会有赢家存在。双赢是不存在的。

因为在复杂的谈判中，双方都以自己“确信”的事情为基础，冲突必然总是存在。每一方都确信自己是正确的，并坚持自己的主张，希望对方能够改变。

所以，遇到绝地谈判时，我们要忘记“双赢”，而是通过策略让对方“认为”最终是他赢了，从而达成目标。

①将正确与错误抛诸脑后

谈判成功与否，与事实的真相无关，成败只存在于谈判伙伴的想象之中。

意识到这一点，就要放弃客观意义上的对错，争取在“确信、观点、现实”意义上实现共赢。

我们要关注的是谈判伙伴“确信”的事情，以及支持他这种确信的原因，从而找到对方确信阈值的位置，并判断谈判伙伴在达到阈值前会做到什么程度，然后通过有意识地加大压力或是有意识地运用情绪，来影响谈判对手的“确信”，让对方“确信”。

你开口的每一句话，都不是为了对错，而是为了同对方一起，找到真正的解决方案，让对方“确信”，最后是他赢得了谈判。

举个例子：

你有一辆车想出售，你心里有可以出售的最高价格和愿意接受的最低价格。假设最高价1万美元，你把它登在了广告上，最低价9000美元，你把它藏在心里。这个时候，如果有潜在买家决定买它，你告诉他1万美元，他立刻同意爽快付款。

你会因为卖出了最高价格而高兴吗？不。你不会开心，因为你会觉得你本可以开价更高。

但是，同样的，假设买家带着对价格的高要求进入谈判，会发生什么呢？

他以8000美元价格开始谈判，并在激烈而漫长的讨价还价后，同意支付9000美元。

你会觉得你取得了一个了不起的成就。

事实的真相是：以10000美元出售车其实对你来说是更为理想的结果。

但是你确信的是：能以9000美元卖出车是一种胜利，因为你付出了不小的努力才换来这个成果。

这就是为什么在谈判中不要纠结对与错的问题，而是要让所有相关参与者都“确信”自己赢了。

成功只存在谈判双方的想象之中，与事实的真相毫无关系。

②分析你的谈判伙伴

接下来，我们要做的就是：必须仔细分析谈判伙伴，从而明确他们的确信阈值，以对其施加影响。

他的脑子里到底在想什么？为什么这件事他非做不可？对于他而言，什么才是最重要的，什么能够激励他？他愿意妥协到什么程度？

这些谈判伙伴的立场、论证、欲望、怀疑，都要通过不断分析来掌握。

这时最重要的就是要用正确的方式去“倾听”，掌握正确的分析技巧。

比如，保持专注，不带感情地记录对方的信息，不轻易做出承诺，按照准备好的框架提问，避免过于开放的问题，每次只提问一个问题。不做任何承诺式回答，必须回答时采取“如果……是否可能……”条件式，准备一个无可争议的议程等等。

02

做好谈判内容的准备最重要？

谈判者对谈判内容做好准备是必要的，但是，准备得过于充分，却在其他关键因素上没有做好充分的策略安排和战术布局的话，只会使谈判陷入“0协商空间”阶段。

你运用理性谈判，筛选数据、咨询各部门，得出己方需求正当且合理的结论。但是，就像前面所说的那样，这都是你“确信”的事，而非事实。

谈判本质上是一种交易。这就是说，必须与对方进行交换、出价、提出要求、降低要求、做出让步、退出、高声还价、假装放弃、结束等等。而不能仅凭理性去谈。

所以，准备好谈判内容的同时，必须制定谈判策略：

①目标

每次谈判前，你都应该设定2个积极的前瞻性目标，且不要向他人透露：想要达成的最高目标是什么？至少要达成什么目标才能继续谈判？

谈判前如果没有立一个明确目标，你将会在高难度谈判中，因为对方谈判伙伴的施加压力而摇摆不定，甚至被恐惧操纵而无底线妥协。

同时，你也要确立一个谈判离场点，但是要保密。何时才会决定终止谈判？绝对不能接受的谈判的谈判结果是什么？在什么情况下，以什么条件才愿意放弃谈判？

②策略

这里面包括明确自己的需求，绘制出与各方的关系网络，并做好关系网质量分析。

需求准备是谈判中至关重要的一项任务，每次谈判开始前，都应该至少写下10个需求。然后确定他们的优先级，用不同的颜色标记好哪些是必须达成的需求，哪些是努力要达成的需求，哪些是假意需求（障眼法）。

③战术

接下来就需要为谈判做好战术准备：组建一支谈判团队，任命一名指挥官和一名谈判者。保护所有与谈判有关的内部外部信息，检查你可得到的书面信息，获取独立专家的建议，搜集谈判伙伴的信息，分析所有的时间表和最后期限。

03

必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局？

在商务谈判中，僵局随时都有可能发生。由于谈判双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，对峙僵持的局面便会出现。

对于一些谈判新手，一旦出现谈判僵局，往往不知所措，在压力面前被对方牵着走。

谈判越进展到后期的时候，越害怕发生冲突。

因为大部分谈判者会想：“算了，都到这个时候了，忍一忍就把合同给签了吧。”

但是，请不要这样做。为什么？

①正确认识谈判的僵局

许多谈判者把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，于是不采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。

比如，有些人在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。

这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。

僵局出现不等于谈判破裂，我们需要做的是对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解、分析和判断，从而采取相应的策略和技巧，让危机和冲突朝着建设性的方向发展，重新回到谈判桌上来。

如果暂时没有做好应对僵局的准备，可以选择推迟共识的达成：

“今天谈得不错，我们大致上达成了共识。这条我们下次再谈吧？”

②协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养，充分考虑双方潜在的利益到底是什么，克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。

③适度语言和态度

出现僵局，必定是双方有不同的意见。

这时候，如果你能对不同意见持尊重的态度，平心静气地倾听，并从中掌握更多的信息和资料，再通过适度的语言向对方传播一些必要的信息，同时又不透露己方的重要信息，就能探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

可以尝试以下策略来打破谈判僵局：

①用语言鼓励对方打破僵局

“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”

这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

②采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以避开该话题，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

③从对方的漏洞中借题发挥

在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞．小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。

04

结语

瑞士戏剧家马克斯弗里施曾说过：“危机可以带来许多成果。因此，你要做的是让危机看起来不那么可怕。”

绝地谈判就是这样。

能够避免代价高昂的谈判错误，灵活运用各种谈判策略，发挥个人及谈判小组的力量，大概率上就能将谈判僵局扭转，实现谈判目标。

作者：苏云，精读读友会会员。用时间换天分，越努力越幸运，不忘初心，方得始终。