拜访客户的三大要点及五个细节

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#楼主# 2021-7-2

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有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。


拜访客户的三个要点:



一、重要的拜访应约定时间


在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。



二、节省客户的时间


每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。更多咨询老师微信:zqq3715.一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。



三、把时间花在决策人身上


拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。



容易忽略的五个细节:



除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。



一、只比客户着装好一点


专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,见前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象,见后者则宜着便装以示亲切。



二、与客户交谈中不接电话


电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,绝不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。



三、把“我”换成“咱们”或“我们”


销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。



四、随身携带记事本


拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。



五、保持相同的谈话方式


这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关枪般快节奏,碰到上年纪的客户,他们就会跟不上思路,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。某公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。


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  • 销售一号位,4点核心能力

    销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人,比起思考如何“做”(Do),更需要思考“怎么做”(How),甚至是“为什么这么做”(Why)。 在美团内部,曾经的副总裁、S-team成员郭庆(老K)就是一位饱受好评的“销售一号位”。他的业务能力受到很高的评价,曾经从0起步,带领美团酒店取得间夜量全球第一的峰值业绩,是公认的“能打硬仗”。 作为销售领域的“天花板”,郭庆在《销售一号位》一书中,为大家详细解读了他的多年从业经验和系统性思考。 相比于普通的销售人员,销售一号位更强调从多维度看待业务发展,摆脱单一部门思维,善于跨团队协作以获取资源,构建合理的销售组织和人才梯队。 在本书中,郭庆提出了销售一号位的四种核心能力: 一、理解业务全景图和公司战略 理解公司的战略是制定销售策略的前提。 兵法中谈到“知彼知己,百战不殆”。“知彼知己”指的就是一个管理者在脑海中对业务的全景图有深刻的认知。 这就要求销售一号位具有更大的视角,统观全局,如能够对市场供需关系有洞察,能站在全行业的角度,明白目前公司和产品所处的地位、优劣势以及公司产品对市场需求的满足程度等。 1.供需关系:需求是商业的前置条件 供需关系是一切战略的基础。只有洞察了供需关系,再考虑资源投入与能力建设才有意义。供需关系是指明确客户是否有痛点或者需求,什么样的产品或服务可以更好地满足客户,也就是我们说的“发现机会”。 ① 需求的真假和大小 回答需求的真假和大小,是商业模型能否成立和发展的前置条件。 首先是需求的真与假。比如公司打算进入无人货架领域,那么它到底是真需求还是假需求,这肯定是团队最先要回答的问题。 其次是需求的大与小。比如中国线上酒店和外卖两个业务,两者都是真需求,但是大小不同,中国人在“吃”上的频率约为 30 亿顿/天,而酒店行业全国顶峰数据为 1000 万间/天,显然在线上,“吃”是比“住”更大的需求。 ② PEST 分析法 有了好需求并不意味着就能有一个好的商业模型,我们可以借助 PEST 分析法来判断瞄准的需求是不是一个好“商机”。 PEST 对应的是政治(political)、经济(economic)、社会(social)和技术(technological)四大因素。每当 PEST 的一项或几项发生变化的时候,都会带来重大的商业机会。 以新能源行业为例。在政治上,政府对新能源汽车发布了较多产业扶持与财税补贴政策,这显然是新能源汽车发展的有利因素;在经济上,各地区各部门积极推动经济结构战略性调整,新能源也符合经济结构的战略性调整;在技术上,“三电”系统代替了传统燃油汽车的内燃机、变速箱等装置,在技术侧为新能源汽车的快速发展奠定了基础。 那么,如果我们更早看到了新能源的机会,自己是否可以躬身入局? 2.竞争关系 竞争关系是指业务与市场、同行的关系。首先,要知道谁是先行者、同行者和威胁者;其次,面对同行同样的业务、产品,知道自己的公司处在什么阶段,自己在产品和资源等方面的优势、劣势分别是什么。 了解竞争关系是决定策略的关键。 ① BML 模型——找到关键竞争要素 BML 指在分析竞争对手关系时,我们需要在众多竞争要素里面分清楚主次矛盾,明确哪些要素必须“beat”(超越竞争对手),哪些要素“match”(与竞争对手同一水平)就行,哪些要素可以“lose”(输给竞争对手)。 BML 是分析竞争关系和制定策略过程的承接和结合,也是“谋”和“定”有效的分析方法。 ② 波特五力分析模型 该模型从五个角度来分析当下企业面临的竞争格局,能够有效地分析当下的竞争环境。 五力分别是:供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、同业竞争者的竞争程度。五种力量的不同组合变化,最终影响行业利润潜力变化。 以全球的酒店公司为例,2014 年左右,缤客(Booking)在全球酒店行业已是巨头,处于领先地位。 如果爱彼迎(Airbnb)和缤客正面对抗,战役必然非常艰难,于是爱彼迎选择了差异化的打法,定位于民宿,同时在产品差异化竞争的基础上又进行了市场策略调整,缤客擅长通过买流量来进行用户转化,爱彼迎就选择了重视品牌。通过这种差异化的竞争策略,两者最终都获得了较高的市场地位。 3.内部情况:找出自身关键问题 销售一号位还要对公司自身情况做到心中有数。 自身情况包括理解业务短期、中长期的目标,明白业务能够获得的人力和资源投入,以及摸清整个组织内左、右的优劣势和横向的关系,比如产品研发、售后、营销能力分别处于行业的什么水平,它们都分别影响公司的销售节奏。 二、谋后而定:制定犀利的销售策略 当对公司的战略有了深刻的理解,明白公司产品在市场中的地位、优劣势后,是否能够根据现状制定出“犀利”的策略,是一个销售一号位最需要强调的核心能力,也是区分销售一号位和销售负责人最核心的因素。 这里的犀利的策略有三个进阶的层次: • 是不是适合公司当前的业务; • 是不是能用更少的人、更少的资金,效果、效率兼得地取得“战争”的胜利; • 是不是能在竞争、人力、资金都处于劣势的情况下,有“四两拨千斤”的效用。 1.定策略 在销售领域成长起来的销售一号位往往容易陷入一个误区:以为自己非常了解一线。 但实际上,随着身份的转变,销售一号位获取信息的门槛会变高。因此,深入一线是销售一号位必须强调的行为和能力。 ① “业务发展生命周期”不同决定了销售策略的不同 从销售的角度,业务的发展大概分为四个阶段: 探索期:此时核心目的是“搞清客户价值,验证商业模式,初步建设核心能力”。 进攻期:此时的核心目的是夺取市场份额。 发展期:这个阶段意味着业务增速开始放缓,市场份额基本稳定。那么开源节流、提升效率、关注利润就成为该阶段极为重要的目标。 变革期:变革期几乎是一个全球难题,进入这个阶段,公司必须要能及时找到第二增长曲线。 ② 效率型策略与效果型策略 销售策略分为效果型和效率型两种,在不同的业务发展阶段,对于策略的取舍也各有不同。 效率优先的策略,注重用更少的人、更少的资源取得较好的效果。 这听起来很诱人,然而在业务的进攻期,如果不快速进攻,就可能造成核心市场的旁落,这个时候讲究人效、性价比的意义就不大,效果型策略可以发挥更好的效果。 ③ 策略制定实例 酒店行业分为高星和低星市场。通过对竞争对手财报的分析,我们知道对方平均间夜的价格为三四百元,一个间夜毛利能有四五十元,也就是说,我们面临的问题是竞争对手占领的是高毛利、高客单价的市场。 基于以上数据,我们分析低星酒店市场每个间夜的客单价约为 150 元,一个间夜只能获得 15 元左右的收入。 在这种情况下,我们就不能照搬高星市场针对每个间夜铺人力的打法,而是要降低获得单间夜的成本,这样才可能长期健康发展。 于是我们根据客户等级和密度,制定了一个“电销(电话销售)、地推(地面推广)、关键客户销售”三位一体的组织架构和混合式作战单元,让整个业务的成本结构满足要求。 以上就是一个销售策略制定的过程,而“电销、地推、关键客户销售”三位一体组织架构和混合式作战单元就是销售一号位制定出的销售策略。当销售策略确定后,产品策略、组织搭建的路线就会逐渐明朗。 2.定目标:科学制定目标 目标是作战的指挥棒,销售一号位及其带领的团队是目标的承接者。因此,制定科学的目标,与上级达成共识获得资源,是策略顺利落地的重要前提。 ① 五维度对比法 自我纵向比。指的就是去年和今年自我比较。比如在效果方面,去年取得了 10 亿元的收入,今年的增速预测 YoY 为 30%,可以测算出今年大概的目标为 13亿元。 外部竞争对手比。指的是以核心竞争对手为参照标准来制定预算。比如,核心竞争对手的销量如何,假设我们的增速是对手的 2 倍,那么我们的市场份额应该是多少。 内部横向比。也就是看看同公司其他优秀的兄弟业务怎么设定目标,设定了多少的增速,通过向内部最佳学习,超过内部最佳。 与行业大盘比。指的是如果面对一个新的增量市场。销售部门往往需要把自身放到整个增量的行业中去比对。 比如A公司觉得自己发展迅速,但行业中其他竞争公司等发展都很快,这只能说明市场在快速爆发阶段,并不能说明个人单体的优秀,所以评估大盘的增量速度有助于客观看待自己。 与世界最佳比。已处于国内市场金字塔尖的公司,可以和世界第一对比,这样就能够发现很多可以优化和提升的地方,最后通过效果和效率指标夯实下来。 ② 销售前台适合KPI,销售中台适合OKR 有目标就有考核。销售分为销售中台和销售前台两大部分。 销售中台包括销售运营、销售数据分析、销售培训、销售系统建设、销售绩效考核等。销售中台需要建设各项能力,比如销售系统、SK(销售工具)、销售培训、销售运营等,这些能力不太可能一蹴而就,OKR 的核心在于目标明确,刚好与销售中台强调的大方向正确、关键行为可不断地优化和迭代不谋而合。 销售前台作为“作战先锋”,每个人的行为和结果都非常明确。 比如每个月签多少新客户,维护多少老客户;每个月需签订多少合同,有多少回款,创造多少收入。这些过程管理和结果管理,都可以用非常细致、明确、量化的指标去规定,因此前台更适合用 KPI考核。 三、上下左右:跨团队合作 能否摆脱单一部门的思维,进行跨团队合作,以及是否能驾驭业务的中长期发展,让全公司上下左右齐心同欲,决定了他是不是一个销售梯队中的高端“玩家”。 1.齐上:转变心态、对齐目标、获得支持 在对销售管理者的调研中,我们发现,最难的不是“对下”,而是处理“对上”的关系。其中最常见的一个问题就是不知道上级要什么,自己在工作中难以获得较高的认可和评价。 与上级沟通的前提,是在某些方面具备与上级相同的“格局”。只看局部利益而不看整体利益,就是我们常说的格局不够,这就要求我们扩大自己的视角。 对于如何与上级同频对话,本书给出了五点建议: ① 和上级建立良性的配合关系。任何一个上级都有优缺点,而你存在的价值就是认可上级的优点,同时积极补位上级的短板,双方共同努力达成业务目标。 ② 了解上级的工作特点。 ③ 弄清楚上级的真正意图,再给出解决方案并开始执行。我们可以对上级布置的任务提问题,通过精准的问题分析和拆解,把对方的诉求深入了解清楚、对齐后,再开始规划与行动。 ④ 在专业的事情上要自信,要给上级有理有据的建议和判断,避免成为上级的附庸,以专业博得尊重。 ⑤ 需要用一定的频次与上级对齐工作。有意识去跟上级对标现在的工作进展,对标思路和想法,对标遇到的问题,跟上级每周有个固定时间交流。 2.理下:选人才、打胜仗、懂激励 对下的管理,关键在于人才的识别、复制和激励,人才是一个企业发展的核心要素之一。 ① 优秀的组织和管理者一定有识别人才的能力 人才的画像要适配于业务的特点,不同业务的销售周期长短、客单价的高低、客户的多少,对选择“兵种”有不同的要求。 主要面对中小商户的地推和电销,需要的是整齐划一的动作,强调勤奋、逻辑清晰且愿意成长,通过 SOP,基本上能完成相应的销售目标,这是一个偏标准化的岗位。 而关键客户销售的重点则是选拔和激励。优秀关键客户销售在这个行业都拥有多年实战经验不能指望在内部短期培养这样的人才,而是要在行业中把这样的人选出来、招进来。 ② 还需要激励措施把人才留住,这是“打胜仗”的前提 有了胜利的果实,组织内部的大多数问题和矛盾就解决了,正所谓“打胜仗”是最好的团队建设,也是证明自己最好的方式。因为销售团队的大多数行为和结果都可以用数据来衡量。 所以销售团队的激励只需要把握三点: 现金部分要关注固浮比优秀的人要给予期权晋升要服众 3.惠左右:用共赢思维获得中长期支持 销售团队中长期能力建设更依赖与左右部门“同步同频”。一个公司需要销售团队来提高市场占有率,而销售部门并不是万能的,借助其他部门的力量可以提高自身的工作效果与效率。 比如借助市场团队,对产品或者服务进行定位,进行品牌宣传;借助 HR 完成人才梯队的构建;借助产品、财务、法务等各个部门进行产品研发与维护、风险控制等等。 ① 互相尊重彼此的专业属性,认可彼此的价值。 ② 传递真实的信息。和协同部门交流的前提是掌握全面、深度且客观的信息,而非带有个人偏见的分析、解读甚至添油加醋。 ③ 制定科学的会议机制。通过有效的项目机制进行跨团队协作是较为科学的合作方式,更有利于业务的长期发展。 ④ 双赢思维,构建利益共同体。从大的层面,销售一号位可清晰描述项目成功对双方的共同好处,帮助提高其他部门的信心,比如讲清楚项目能够给业务带来的市场占有率、财务改善指标等,以及最终能够为公司甚至行业产生什么样的价值。 小的层面,如果是重要且复杂的项目,涉及的各部门角色比较多,向公司申请单独项目奖励是一种好的方式。这是提高跨团队合作积极性的有效手段。 总之,仅仅具有销售技巧或者管理销售部门的能力是不够的。销售一号位考量的是全局的资源整合能力,它是一个多模块的能力模型,应当具备跨团队合作的能力。 四、建设销售组织与人才梯队 懂得如何排兵布阵,构建所需要的组织架构与人才梯队,而这也是取得胜利的关键。 销售一号位可以从人、事、器三个层面进行“排兵布阵”,形成高效的战斗力。 1.人:构建销售组织能力 一个适合公司销售策略的组织架构,能够大幅提升人效。对于一个合格的中高级管理者来讲,我们需要有能力评估在什么样的阶段、什么样的战场上,如何灵活使用、构建销售组织,从而既能够服务好商家,又能够合理地控制销售团队的规模与成本,达到效果和效率的均衡。 ① 快速地提升组织能力——做好标杆管理 快速地提升组织能力的核心方法,就是把标杆的能力复制到团队身上,从而实现整个组织的能力跃迁。 这需要管理者选择优秀案例,把标杆的能力特点和人才画像提炼出来,把他们的表现、行为或特点进行分解,抽象成核心点,并准确系统地描述出来。 比如一个人之所以成为标杆是因为勤奋,还是因为方法到位,或者有其他因素,这需要我们一一进行提炼。把标杆的能力抽象出来的目的是方便组织按图索骥,并在招人时少犯错误,在培养人时有方法可以遵循,从而让整个组织的水平不断提高。 2.事:建立 SOP 提升效率 抓住主要矛盾, 建立 SOP 流程会是一个很好的处理“事”的方法。 某 SaaS公司优秀的销售一号位谢先生曾经向我们讲述了一个案例: 我们是为学校场景提供 SaaS 产品的一家公司,通过对一线的调研,我发现学校一般没有信息化的专业岗位人员。 这种情况下,让学校的老师在教学场景中把我们的 SaaS 产品用起来非常困难。 针对这个问题我们进行了进一步拆解。通过走访调研,我们发现最核心的问题是老师没时间学,或者说想学却没有学会,所以根本原因是公司的服务能力的不足的。 对此,我们把整个销售团队第一年的策略定为着力夯实团队服务能力。我们把满意度高的销售员立为标杆,跟着他去做“掐表”记录。 而后我们总结出来“入校 7 步法”,其中包括怎么向学校相关人员约入校,进校时穿什么衣服,要提前几分钟到达,进学校以后怎么做开场白,离开的时候老师给你倒的水要带走,这个过程中还要去记录客户的一些需求,并且争取在 45 分钟之内完成等。 我们把标杆的整个服务流程固化下来,建立了 SOP,并要求所有的销售都按照这个 SOP 执行。后来整体销售服务能力得到大幅度提升,这个主要矛盾也就迎刃而解了。 3.器:摒弃人海战术,科学打造工具 能否为业务中长期发展建设有效的工具,我们认为是区分销售一号位和销售负责人的关键。 未来,科学的销售也需要进化,既能让一线商务拓展在手机端清晰地看到所有商户的流量、转化率、新客、收入、客诉、促销和收益情况,又能给管理者、最高管理者提供作战报表系统,这样才能做到有效的系统化、信息化支撑。同时还要引进 COS(营销一体化)、CRM(客户关系管理)系统,帮助销售找到有效客户,对客户进行管理等。 销售一号位的核心使命,就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。 销售一号位最重要的是以客户为中心,明确客户是谁,有什么需求,拿出一套对应的解决方案,并且在过程中做到始终求真。这是一个销售一号位能够屹立不倒的法宝。

  • 高级的ToB销售,拼的是知识和服务

    来源 / 月映群山 (ID:gh_325dd3766219) 作者 / 华友汇彭老师 01做ToB销售,最难的是什么? 你会看到很多答案:怎么跟客户搞好关系,产品品质很一般的情况下怎样做好销售,如何从竞争对手那里抢客户…… 然而真正资深的销售人员,都认为搞客户关系不是最难的,真正困难的只有2点: 第一, 对客户的行业理解的非常深,甚至比客户理解的还深; 第二, 服务资源整合的很好,包括产业链上下游、公司内外的各种资源等。 这也是为什么笔者在华为的时候,会用30%到40%时间用来学习客户行业知识和整合我们公司内部和第三方的服务资源的原因。 后来去外企做销售主管,人际关系更加复杂了,面对来自世界各地的、拥有不同肤色、不同价值观的同事,还有很多同事是年纪比较大的资深专家,笔者会花80%的时间在整合后端的服务资源上,是的,你没有看错,80%的精力用来干这个。 在外企的时候,我去拜访客户的时间大概占10%左右,在客户办公室每次就半个小时,但客户很信任我,他知道我懂他的行业,还能迅速拉通支撑服务资源,他会主动告诉我需求:“我这里有个开发项目,你们公司能不能接?” 经常是客户把问题给我后,我把这个难题的分析梳理的井井有条,给出2-3种解决方法,客户很开心,对方案的接受度很高,双方再碰出第3、第4种方案,然后我会跟客户说:“如果你需要某个地区的某个资源,可以找我,我有能力快速将资源带到现场,助你快速落地执行。”客户非常看重这种服务。 笔者当时的商务活动费用远远不如友商多,我们友商的实力都很雄厚,所以我很少请客户吃饭,而是把费用更多地花在后端服务工程师的差旅费上面,但到后面很多客户看我整合资源的能力很强,还能帮他们解决技术难题、业务难题,反而经常请我吃饭,把我当朋友,而不是乙方。 所以ToB销售做到后面,从来不是拼喝酒,也不是拼送礼,拼的是知识和服务资源。 02 关于顾问式销售的态度,我们有些体会和大家分享一下。顾问式销售是一种基于顾客需求和核心工作目标的咨询式销售方法,旨在建立长期的客户信任关系,而不是短期的销售交易。 在这种销售模式下,销售人员扮演的角色类似于顾问,他们不仅仅是推销产品,还会全面了解顾客的生存环境,战略,工作部署,关键痛点需求和问题,并提供定制化的解决方案和建议,以帮助顾客实现他的目标。 其实华为早期做销售也是推销式的,销售们都很有狼性,见到客户就宣传产品有多好、价格有多低、服务有多好,后来我们发现这样不能持久,逐渐变到了顾问式营销,像顾问一样做营销。 先帮客户分析生存环境,找到问题节点,然后提供解决方案,方案里有些是我们能做的,有些是做不了的,没关系,不要只讲我们能做的,不能做的也可以帮客户分析,甚至可以推荐第三方服务给客户。 这会让客户感觉很好,让他觉得你心胸宽广且十分专业,往往会主动问:“你们公司能做什么?”这时建立信任也好,搞好客户关系也好,其实是水到渠成的。 举个例子来说明顾问式销售的思路怎样应用在我们的实际项目中: 假如我们现在要介入一个工业园区建设的项目,我们提供的产品是整个项目中的一个小模块,对甲方的项目负责人来说,我们跟其他十几个友商是没有太大差别的,我们在客户领导那里既不具备特殊的产品竞争力,也不具备过硬的人脉关系,为了让他关注到你,你会怎么做?注意,这种场景很常见,很多是在细分赛道做到Top3的公司也会遇到这个问题。 答案是,你要从他的视角出发而不是从自己的领域出发,也就是反过来梳理问题。具体怎么做呢? 首先,研究客户的行业和客户本身。 第一, 看行业大势。 研究国家政策,从中央到省厅部门,到各个市、区县,这三层机构的文件都是公开可查的,我们有针对性地收集并学习消化;研究行业报告,特别是权威部门、权威机构发布的报告。 第二,看客户领导发言稿。客户老板、高管或主要领导的讲话、采访,收集起来逐字逐句的理解。 第三,看项目负责人内部讲话。这一条尽力而为,如果你在客户内部有Coach(内线教练),是时候找他了解情报了,把领导在内部经常讲的内容、最在意的内容整理下来。 然后,把这三个层面的内容整合到一起,提炼出1-2点,最多3点,越大的领导越只想谈1-2点。这1到2点一定是他很关注的,而且经常睡不着觉的,经常是他们搞不定的。 最后,把自己公司的服务提炼出1-2点跟上面的客户分析结论进行对接,相当于是把客户关注的东西,在我们的服务上面包了一层外衣。 例如,你想卖智慧园区的产品,可以从招商环境说起,分析招商的效率、成本、风险把控,进驻园区企业的感受等等,进而往下分析,客户(园区管理者)具体需要做什么,其实这些跟你的产品关系不大,但是要跟客户领导展示行业知识,领导听完之后觉得你讲的很清楚,就会给你机会介绍自己的产品。因为在他看来,你是一个很棒的免费的咨询顾问,他是不会放过你的! 做ToB销售,你的包装,你的说辞,你的解决方案,一定是从客户的视角开始,不能从我们厂家的视角开始。 如果你的一些观点能让他们眼前一亮,如果你的知识能够给拓宽他们的视野,并带来一些有价值的启发,他们就会对你感兴趣,对你的公司和服务感兴趣。 03 那种凡是认为拓展市场就是“跑客户、耗客户”的这种想法是片面的,可能放在以前没有问题,现在只是一种辅助。 真正起作用的是帮客户解决他的KPI痛点。很多客户都非常忙,他们没有时间系统化学习,反而依赖于我们乙方,能够帮他们把所关注的复杂业务问题梳理得井井有条。 我经常会讲的一句话,“只要走出我方公司的大门,就要先忘掉自己的KPI”。如果你在脑海中总想着我这个季度这个月的KPI,那当你见到客户时,就会老想着卖东西,赶紧推销方案,你的面部肌肉表情就会非常紧张,客户就不会相信你。你要像一个宽广胸怀的顾问一样去拜访客户,帮助他们分析问题和解决问题。 而且越是跟高层领导见面,越是要把主要的时间和精力放在客户行业里的事情上,越少聊交付的事情,不要老盯着我们自己的这一块业务,一定要站在客户的视角上跟客户聊天。 笔者在印度的时候,客户需要做整个项目的规划和建设,我们公司当时只做其中一款设备,于是我整合了来自4个国家的7个供应商,一起在客户办公室现场开会,当场给客户分析复杂问题,梳理解决问题的2种思路,提出不同的解决方案,记住,做ToB销售永远都要给客户选择权,后面客户就十分满意,不是因为我们产品有多全面,而是因为我们能理解他和他的行业,能够客观公正地给他解决问题。 04 顾问式销售的前提是建立在对客户行业的理解之上的,因此这里强烈建议大家成立“学习俱乐部”,组织销售人员学习、研究目标客户和目标行业的知识。 要研究到什么程度为止?找一个同事,站在台上,讲客户的事情,如果他能有逻辑、有高度、很顺畅的讲完15分钟,就好像在客户公司干了很多年一样,基本上就合格了。 最后总结一下,一定要反复研究客户,反复研究客户所在行业的知识,千万别搞推销,一定要以顾问的方式,以顾问的身份和客户聊天。

  • 快收藏!销冠总结的8个销售技巧

    来源:一点资讯 销售技巧是市场营销中以具体销售执行、达到销售目标的过程为基础,逐渐提炼出的可以被学习、应用、掌握的具体工作的方法、技巧和经验。怎么才能更好的把产品销售出去呢? 1.学会拓展客户 拓展客户发展新客户,是销售的日常工作,在拓展客户上,有以下几个技巧: 1.敏锐的发现新的客户群体,比如新成立的协会、联盟、会议等等2.实时的了解市场变化,了解最新市场行情、热点事件、客户心态3.勤快的去跑市场不能迟疑一点,尤其是自己的领地、自己的战场4.拓新不必追求第一次谈得多么深入,体现尊重、自己的素养即可 2.学会客户沟通 客户沟通是销售工作最多的内容,在客户沟通上,有以下几个技巧: 1.避免太过专业化的语气、语调、专业用语,正常交流和自然沟通2.在沟通场景中,尽量让客户在最舒服的位置,避免客户焦躁不安3.以客户为中心去沟通,换位思考的处心积虑为客户着想解决方案4.忘记业务去沟通,但要牢记自己的身份,才是沟通中最佳的定位 3.懂得共情客户 和客户在情感上共鸣,是促进客户关系的重点,在共情客户上,有以下几个技巧: 1.自信观察客户的面色、体态,感受客户的语气,语调,发现情绪2.引导客户说自己情绪上的不快、不舒服,埋藏很深的情绪死结3.多倾听、设身处地的认可客户的情绪反应,和客户同呼吸共感受4.让客户发泄完情绪,给予正能量的引导,让客户发现正确的方向 4.赢得顾客信任 赢得信任是销售工作的里程碑,没信任就没后续,在赢得信任上,有以下几个技巧: 1.确保自己在沟通中的职业素养和操守,懂得说,不懂的绝不乱说2.保持情绪,心态的稳定,要先让自己值得被信任3.和客户的交往细节,及时闭环、确保没有问题、有约定必定有回应4.设身处地为客户看想,先给予客户好处和价值,且不求客户回报 5.挖掘顾客需求 客户的需求是成交的基础,挖掘客户需求,有以下几个技巧: 1.对客户每一次的需求表达,都做详细的记录,确保没有任何遗漏2.用请教的方式,让客户讲述需求一直没有得到满足的原因和想法3.用疑问的方式。让客户讲述目前问题的现状,和暂时解决的代价4.引导客户自己-步步说出更多的不得已、苦衷、以及解决的愿望 6. 发现顾客痛点 发现客户痛点,是成交客户之前的关键,在发现痛点上,有以下几个技巧: 1.透过现象看本质,找到客户现状和表达之间的矛盾,但不要说破2.用不考虑什么因素就能满足需求。来引导客户说出痛点,和真相3.在假设性的语境下,客户会放松心情、同时也会放松戒备和防御4.达到让客户不再遮掩,开始情绪化表达,这内容里面就是痛点了 7.学习成交顾客技巧 成交客户是销售工作的目标,在成交客户上,有以下几个技巧: 1.成交客户的核心技巧是让客户自己成交自己,销售人员不要推动2.让客户自己发现成交之后的价值,让客户主动找你成交才是关键3.明知道成交之后的价值但还犹豫,那就让客户去想不成交的损失4.让客户往前看是解决问题的好处,往后看是无法面对的问题痛处 8.和顾客成为朋友 成交客户只是销售的开始,成交之后把客户变成朋友,销售工作才能越来越轻松。和客户能成为朋友的技巧: 1.销售就是卖产品卖价值,这样想的销售,积累不下客户,只能不断的到处找新的客户2.销售就是卖需求卖满足这样想的销售看谁都像是客户,做的越久身边的朋友越少3.销售就是卖自己卖感觉,这样想的销售看谁都像是朋友,让自己值得做朋友,成交之后的关心尤为珍贵,用持续的服务和客户成为朋友,真诚无敌才是最大的销售技巧!

  • 性格内向的销售人员在职场中优势有哪些?

    在销售行业性格内向的销售人员往往特别羡慕性格外向的销售人员,觉得性格外向不管是和客户还是和同事还是和领导都能聊得起来,像太阳一样充满了正能量,而自己往往和客户和同事聊不起话题,打不成一片,和领导接触也犯憷,心里特别的难受。跨不出这道坎,往往形成自卑心理,对自己没有任何益处。 我也属于性格内向的一类人群,如果不是我感兴趣或者认为很重要的活动,基本不会参加,觉得累,加上自己的性格,和别人也聊不到一块儿。久而久之,就变得不合群了。 个人认为,这样的性格,对内向销售人员来说是至少有以下的好处: 一、性格内向的销售人员几乎都是想要改变自己,让自己变得优秀,开朗,有谈资,合群。减少因缺乏社交带来的孤独感和焦虑感以及在业务上的无力感。 我非常庆幸自己刚做销售就接触到了小平商战,在这里我除了每月定期的直播课程还不断的参加了学院举办的课后演讲、、各行业交流等活动,从刚开始参加的时候结结巴巴,小心翼翼,到后来自己也能侃侃而谈,结交不同行业的同学,甚至我们同学间都把自己家乡的特产互相邮寄。 二、增加谈资 虽然你很难成为博学多才的人,但是你可以对你感兴趣的一些事物了解的比较透彻。对于在销售中阻碍自己的问题会想尽办法去通过学习把问题给拆解,整明白,弄透彻,让自己不断的增值。所以,内向的销售人员在交谈中往往那个不讲废话,很多时候看待一个问题都比较透彻,更能够说出“有意义”“有价值”的话,而且对于感兴趣的话题也会积极参与。 三、更容易交到志同道合的朋友 内向的销售人员一般不会花太多的精力去维持庞大的社交圈,交的几个朋友都是志同道合,精神上见解一致的朋友。也更乐意去参与这些朋友间的交往。总结,性格内向的销售人员在职场道路上并不是一无是处,反而更有优势,不会到处发表言论,做事踏实,让领导很放心,有良好的学习心态和想要改变自己的强烈欲望,推动着你不断的前进,提升,强大自己。

  • 问:如何让客户对自己产生好感?

    答: 印象分值靠准备工作,要做好充分的准备就必须提前去打听了解客户! 沟通产生的好感,就要有好的表达能力,能说到点上,急客户之所急! 你是帮助客户解决问题的人,而不是像客户推销产品的人。 对客户提出的疑问你能及时解答,当你提供不了终极解决方案时,那么你也要做足努力的过程,让客户看到你为此的付出。

  • ToB销售,既要当好“演员”,又要当好“导演”

    来源 / 月映群山 作者 / 华友汇邵老师 “演员”和“导演”双角色理论,帮助我真正打开了销售这个职业的大门。我经常分享一个观点:一位好的ToB销售,既要当好“演员”,又要当好“导演”。此话怎讲?听我慢慢道来。 01ToB销售如何成为一名优秀的“演员”? 首先,ToB销售人员是公司的一名“演员”,充当公司跟客户之间沟通的桥梁,既然是“演员”,就必须有确定的角色。 关于销售的角色定位,我经常提问,得到的答案五花八门,不同的人有不同的理解: 有人认为,销售的天职是“拿单”,只要把产品卖出去就行了,合同签署、安装调试、收款等事情就交给其他部门和同事去干好了; 有人认为,销售不光要负责把产品卖出去,还要维护好客户关系,持续产单; 也有人认为,销售不光负责把产品卖出去,还要持续跟进后续服务,协助用户用好产品,达到预期效果;还有人认为,好产品自身会说话,产品具有足够竞争力,销售工作就是做个订单员,跟客户沟通好需求,下个单就行了。 上述几种观点都有一定的道理,但也都不全面。不同的行业,由于产品或者解决方案的复杂程度不同,单个项目/订单的金额不同,销售模式不同,销售人员在其中所承担的工作内容和职责也不同,因此ToB销售人员的角色定位差别很大。 有的行业,要求销售只负责卖出产品就可以;有的行业要求销售不光要卖出产品还要负责售后服务;有的行业,甚至还要求销售参与前期的研发设计、产品验证等环节,通过适配才能进入下一个环节。 但无论什么行业,ToB销售人员的最终目标都是为了:搞定客户,卖出产品。为了达成这个目标,销售必须竭尽所能扮演好“销售”这个角色,无论是形象还是才华,他都得看起来像一名专业的销售。就好像一名演员,往往需要符合角色的外形,再加上演技好,才能被导演选中。 关于销售的形象,我在销售培训中经常跟销售人员讲:让形象走在能力前面。你行不行,不重要,但你看起来很行,很重要。 因为客户经常“以貌取人”,你看起来不行,客户根本不会给你合作的机会,你连证明自己的机会都没有。 如果客户觉得你看起来不错,愿意给你合作的机会,那么剩下的,就是你使出浑身解数努力证明自己真的很行。如此一来,你的形象和能力将形成正循环,你的形象将给你带来源源不断证明能力的机会,而证明能力的过程又反过来加强和巩固了你的良好形象,你将获得更多客户的认可和信赖。 关于销售的才华,有人认为销售技巧很重要,也有人认为专业知识更重要。其实对于ToB销售来讲,销售技巧和专业知识都是必不可少的,缺一不可,且专业知识是销售能力中最为基础的能力。 想做一名好的演员,就要日复一日的训练声、台、形、表这四项基本功,扮演好“销售”这个角色,也是如此。从本人多年一线实战经验来看,ToB销售要成为一名合格的“演员”,需要具备如下四个方面的专业知识和修养。 1、产品知识 ToB销售,必须掌握三个层面的产品知识:第一,产品功能;第二,应用场景;第三,给客户带来的价值。这是最基础的销售基本功,销售去见客户才更有底气,见到客户后知道如何去影响对方。 2、客户知识 客户知识,是指ToB销售人员应该清楚知道:目标客户的画像是什么?集中在哪些行业?在什么区域?跟我们业务相关的客户决策部门有哪些?这些决策部门是如何工作的?客户的组织架构和决策链如何?销售要找客户的哪些关键人,关键人是怎样工作的,他们的关注点有哪些?客户在哪些产品/场景使用我公司产品?我公司产品与客户需求匹配度如何?等等。 3、行业知识 行业知识,是指ToB销售需要明白:客户属于哪个行业?行业发展趋势如何?客户在行业内排名如何?处于第几梯队?客户的主要竞争对手有哪些?行业竞争情况如何?客户的客户是谁?客户对供应商的关注点和要求有哪些? 4、竞品知识 竞品知识包括:在项目中经常遇到的竞争对手有哪些?他们各自的优劣势有哪些?我们跟竞争对手相比,优势和劣势分别是什么? 针对具体项目,我们还会进一步分析:客户现有主力供应商有哪些?竞争对手的产品在客户处的份额占比如何?竞争对手销售代表的名字与销售特点/风格是什么?竞争对手销售代表与客户之间的关系如何?哪些客户在支持竞争对手?客户对竞争对手产品/服务的满意度如何? 竞争对手近期商务活动情况?根据以往经验,我们针对竞争对手的竞争策略是什么?等等。知己知彼,方能百战百胜。 ToB销售,要想成为一名合格的“演员”,必须日拱一卒、不断精进,提升自己的当兵作战能力,从职场菜鸟到销售精兵。 02ToB销售如何当好“导演”? 此外,ToB销售人员,除了当好“演员”,又要擅长做“导演”。很多时候,ToB销售人员,尤其是新销售,手上除了公司给的销售经理身份和一块不知肥瘦的“责任田”以外,一无所有。销售人员该如何开展工作?这时候,就需要发挥“导演”的作用了。 大家都看过很多电影和电视剧,也知道很多知名导演,你发现“导演”是一个很“赚”的角色。 他会演戏吗?不会。怎么办?找市场上找科班出身的演员。 他会写剧本吗?不会。怎么办?找编剧。 他会拍摄吗?不会。怎么办?找专业的摄影摄像剪辑人员。他会完全自己出钱拍戏吗?不会。怎么办?找制片人。 他自己建设拍戏所需的外景地吗?不会。怎么办?租用第三方现成的拍摄场地。 戏拍好了,导演自己去销售吗?不会。怎么办?卖版权给电视台、视频平台、第三方版权经纪公司等专业机构。 你看,导演,几乎是在几项核心能力都不具备的情况下,照样拍出既叫好又叫座的大片来,赚得盆满钵满。 ToB销售也是如此,公司给了一个身份和一块责任田,你就是这块责任田的操盘人和导演。 没有客户怎么办?想办法。 首先思考第一个问题:我的目标客户是谁?它的画像是什么?其次,思考第二个问题:这些客户在哪里?再次,思考第三个问题:这些客户跟谁在合作?通过谁能触达这些客户?最后,制定客户接触路线图,匹配行动计划,干就完了。我不认识客户没关系,我能找到认识客户的人,通过转介绍轻松触达客户就可以。 遇到客户关键决策人,搞不定,怎么办?继续想办法啊。 可以找公司高层领导出马,通过中层客户或者教练引荐,拜访客户关键决策人,对等沟通能有效帮助你攻克客户关键决策人。也可以找外部资源协助,比如与该关键决策人私交不错的同学、老师、邻居、亲戚、共同爱好的朋友等引荐,通过这些关系给客户关键决策人施加影响,从我多年实战经验来看,效果普遍不错。 遇到客户内部的资深技术专家,而你技术很菜,无法同频沟通,怎么办?找公司内外部技术专家支持啊。 在华为“铁三角”组织中,解决方案经理和总部的“重装旅”承担了这个角色,可以及时响应一线销售的技术支援需求,这些专家实战经验丰富,又有理论高度,一旦出马,一个顶俩,搞定客户技术专家不成问题。 ToB销售,具有销售周期长、客户决策复杂、需求变化大、竞争激烈等特点,单靠销售单兵作战很难赢得大订单,因此绝大部分企业都采用团队销售的方式去打单,比如华为的“铁三角”组织,团队成员角色分工明确、能力互补,为“项目中标”这个共同目标奋斗,这个时候,销售的“导演”角色就显得格外重要了。 我是厨师,你有米,他有菜,再喊一个带酒的,凑在一块就开席。我在从事一线销售工作的时候,经常面对一穷二白、两眼一抹黑的情况,但凭借“导演”的基本功,往往能够“化腐朽为神奇”,搞定大客户,拿下大项目。 03当好“演员”和“导演”双角色使我受益颇多 刚刚从事ToB销售工作时,我想努力做个好“演员”。我总是努力学习产品知识,提升表达能力,想把自己打造成“销售精兵”,试图从产品的优势出发,向客户推销,想通过自身的“单兵素质”引导和说服客户成交。 后来,得到很多业界前辈和导师的指导,以及看书学习,我才逐渐明白,ToB销售是一个复杂的系统,在大客户/大项目面前,“一个人在战斗”力量是非常有限的,甚至是微不足道的,除了当好“演员”,又要当好“导演”,聚拢和调动周边若干资源一起来做,才能提高项目成功率。 “演员”和“导演”双角色理论,帮助我大幅度提升了对销售职业的认知,一方面通过学习和实战,提升自己的单兵作战能力,另一方面懂得如何成为好“导演”,积极开展资源整合,用好一切可以利用的资源,为客户拓展和项目运作服务,帮助我真正打开了销售这个职业的大门。 跟大家真诚分享这些心得和感悟,是希望年轻销售们对销售角色有正确的认知,先成为一名合格的“演员”,再“学而优则仕”成为一名优秀的“导演”,一步步成长进化为在销售江湖上“扬名立万”的大侠!

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