如何提高成功挖掘到客户真实需求的概率？

1.不断加强信任关系
实际上在跟客户接触的过程当中，就是不断地传递价值，不断地建立关系的过程。

2.针对不同层级的客户，采取不同的探寻方式
针对公司的高层，或者是老鹰型的客户，建议还是以说服为导向，你不要去说服他，而是指出他的关注点在哪里。对这种客户用封闭式的问题做探寻，比如：“客户，我知道像您肯定关心的问题是这样的，其他客户都是关心这种问题，那您肯定也关心这种问题，对吗？”实际上就是指出了他心理的想法，而不是靠的是“您现在在关心什么？”这样的问题去引导客户，很多客户是不会去回答你这样的问题的。

对于鸽子型的客户，或者相对职位低一点的人，可以用到迂回战术，因为他们有的是时间，在电话里面跟我们做一些交流。

3.改变提问的方式
你要去思考的是，同样问一个东西，但是怎么问法，他才可能更容易接受。比如，我们问客户：“您看您现在工作当中，您遇到的主要困难有哪些？”他为什么要回答你这个问题，他工作当中遇到的困难，跟你有什么关系呢！

稍微改一改，加一个赞美：“王老板，我知道像您经验丰富的人，在您这种岗位上，您都关心哪些问题？我特想向您学习。”有了一个赞美，他内心感觉就是不一样。

下面这个问法，也是为了建立信任度。“我们很想有机会可以帮到您，您觉得哪里可以改善？”问这些问题的目的，都是在找困难，但是不问的问法，客户的感知有很大的不同。

4.前奏技巧的应用
其实前奏也就是正确的回应，我们听到客户在说什么后，要给予正确的回应。这是一个沟通的过程。


注：本文转载自：网址http://taou.cn/RlXad
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如何提高成功挖掘到客户真实需求的概率？

1.不断加强信任关系
实际上在跟客户接触的过程当中，就是不断地传递价值，不断地建立关系的过程。

2.针对不同层级的客户，采取不同的探寻方式
针对公司的高层，或者是老鹰型的客户，建议还是以说服为导向，你不要去说服他，而是指出他的关注点在哪里。对这种客户用封闭式的问题做探寻，比如：“客户，我知道像您肯定关心的问题是这样的，其他客户都是关心这种问题，那您肯定也关心这种问题，对吗？”实际上就是指出了他心理的想法，而不是靠的是“您现在在关心什么？”这样的问题去引导客户，很多客户是不会去回答你这样的问题的。

对于鸽子型的客户，或者相对职位低一点的人，可以用到迂回战术，因为他们有的是时间，在电话里面跟我们做一些交流。

3.改变提问的方式
你要去思考的是，同样问一个东西，但是怎么问法，他才可能更容易接受。比如，我们问客户：“您看您现在工作当中，您遇到的主要困难有哪些？”他为什么要回答你这个问题，他工作当中遇到的困难，跟你有什么关系呢！

稍微改一改，加一个赞美：“王老板，我知道像您经验丰富的人，在您这种岗位上，您都关心哪些问题？我特想向您学习。”有了一个赞美，他内心感觉就是不一样。

下面这个问法，也是为了建立信任度。“我们很想有机会可以帮到您，您觉得哪里可以改善？”问这些问题的目的，都是在找困难，但是不问的问法，客户的感知有很大的不同。

4.前奏技巧的应用
其实前奏也就是正确的回应，我们听到客户在说什么后，要给予正确的回应。这是一个沟通的过程。


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