电销中的产品介绍，这么讲会更容易打动客户。

做电话销售，简单产品的挖需求其实很快，甚至是没有的，可能只有一句话，所以在开场白结束的时候，有可能直接跳到了产品介绍。

当客户有需求时，他们此时最想听到什么？最想看到什么？一般答案可能和以下有关：

l  你有什么？
l  你是怎么做的？
l  结果会是我要的吗/投资回报如何？
l  你说的是真的吗？能达到这个结果吗？
l  一旦决策错误会怎样？

既然客户此时的想法和以上因素有关，那么，销售顾问接下来的“谈方案“，是不是要结合以上几个问题呢？结合以上客户想法，我给大家介绍一个常用的谈方案的模式：EFABEC技巧

（1）E：表示了解需求
E不是前面挖出来的E（需求），而是我们自己的判断。比如卖信用卡的时候，我的信用卡当中，有个卖点是省钱，别人刷卡都给千分之一的积分，我给他的是1%的积分，那这个时候的E很可能开场白结束以后，就这样介绍：“客户，是这样的，我们刷信用卡的时候，很重要的就是刷得越多，也希望返回的积分越多。”只有一句话，其实就是点出了需求。

如果你的产品是简单的，可能开场白结束以后直接做介绍，所以你的E也是个需求，只不过不是靠的是你深入的互动而得出来的，而是

你的判断一句话就点出来了。但如果你前面经过很多的互动以后，才过渡到E。你介绍了EFABC，他表达了三个需求，你是一个需求对应一个EFABC去做介绍的，所以这时候的E，最常出现的话术可能性是：“客户，刚才您提到A很重要。您关心的是ABC，是这样吗？”“是。”“ 好，那我跟您简单介绍一下，看我们是怎么帮您的。首先您说A很重要（而这个时候的A就是这个E，就是A很重要，就是E，同理心，其实就是用客户的话，再次强调一下），我知道你想要的是什么。我知道A很重要，那关于A我们是这么做的。”


注：本文转载自：网址http://taou.cn/RlR6H
      电话销售内训合作，请加作者微信号：zhxuanbo

电销中的产品介绍，这么讲会更容易打动客户。

做电话销售，简单产品的挖需求其实很快，甚至是没有的，可能只有一句话，所以在开场白结束的时候，有可能直接跳到了产品介绍。

当客户有需求时，他们此时最想听到什么？最想看到什么？一般答案可能和以下有关：

l  你有什么？
l  你是怎么做的？
l  结果会是我要的吗/投资回报如何？
l  你说的是真的吗？能达到这个结果吗？
l  一旦决策错误会怎样？

既然客户此时的想法和以上因素有关，那么，销售顾问接下来的“谈方案“，是不是要结合以上几个问题呢？结合以上客户想法，我给大家介绍一个常用的谈方案的模式：EFABEC技巧

（1）E：表示了解需求
E不是前面挖出来的E（需求），而是我们自己的判断。比如卖信用卡的时候，我的信用卡当中，有个卖点是省钱，别人刷卡都给千分之一的积分，我给他的是1%的积分，那这个时候的E很可能开场白结束以后，就这样介绍：“客户，是这样的，我们刷信用卡的时候，很重要的就是刷得越多，也希望返回的积分越多。”只有一句话，其实就是点出了需求。

如果你的产品是简单的，可能开场白结束以后直接做介绍，所以你的E也是个需求，只不过不是靠的是你深入的互动而得出来的，而是

你的判断一句话就点出来了。但如果你前面经过很多的互动以后，才过渡到E。你介绍了EFABC，他表达了三个需求，你是一个需求对应一个EFABC去做介绍的，所以这时候的E，最常出现的话术可能性是：“客户，刚才您提到A很重要。您关心的是ABC，是这样吗？”“是。”“ 好，那我跟您简单介绍一下，看我们是怎么帮您的。首先您说A很重要（而这个时候的A就是这个E，就是A很重要，就是E，同理心，其实就是用客户的话，再次强调一下），我知道你想要的是什么。我知道A很重要，那关于A我们是这么做的。”


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