克服要承诺的心理障碍，才能更进一步。

在要承诺这个阶段，很多电销人员不敢或者不去要承诺，造成机会的丧失。这个环节主要的心理障碍表现在三个方面：

1.害怕被拒绝
要求客户承诺是对客户负责任，有的电销人员不敢要求客户给承诺，不敢要定单，因为害怕被拒绝。

【案例】
有一家公司的老总说有一个电销人员经常给他打电话，基本上每隔一到两个礼拜，就一定会跟他通一次电话，久而久之他对那个电销人员很熟悉。而这个电销人员建立关系的能力非常强，他从来不谈保险，每次都是问候家里，谈哲学、谈人生。所以这个老总觉得这样也挺好的，只不过他心里比较纳闷，因为他知道这个电销人员不可能无缘无故跟他谈这些，他的最终目的还是希望他买保险，但是为什么不跟他谈保险呢？
过了两个月以后，这个老总突然觉得还是应该去买一份保险，他打电话给另外一家保险公司，在那里找了一个保险代理人，那个保险代理人非常的积极、主动，所以他就在那里买了保险。又过了一个月，原来的那个电销人员又打电话给他，又谈人生、谈哲学，谈到最后老总说：“小王，我其实有个问题，一直很困惑。你给我打了三个月电话了，你怎么从来没有要求我买保险，没有给我介绍过保险，你也不问我一声我是否需要保险。”这个电销人员说：“因为你也没有提过，我觉得您既然没有提过，肯定没有需要，我跟您讲，不太合适。”老总说：“那也没有关系，只是我想告诉你，一个月以前我刚刚买了保险。”电销人员说：“你为什么早不跟我讲？”他说：“因为你也没跟我提过。”

2.不好意思
很多客户经理跟客户建立关系的能力都非常强，非常优秀，但很多时候，不敢要承诺。很多人觉得跟客户关系都那么好了，怎好意思去要。这话的潜台词是：我羞于问客户要承诺。站在客户的角度上讲，就是你的产品没有价值，所以你不好意思要承诺，你对你的产品没有信心，你担心你的产品客户买了回去后出问题。因为大家都是老朋友了，出问题面子上挂不下。如果是新人，没有关系，不满意拉倒，我找其他人去。

3.对自己没有信心
如果我们都没有信心，客户一直等着我们要承诺，但是我们没有去要，客户自然而然也会认为我们没有信心。正如卖电视机的，电视机在外面市场上的价格是1万元钱，货真价实，现在因为各种原因突然搞促销，只需要五千块钱就可以了，促销时间只有一个礼拜，过了这一个礼拜就没有了。而这个时候，你有一个很好的朋友要结婚，他告诉你说他要买个电视机，你会不会努力去说服他，把这个电视机买回去？大部分人都会的，因为有绝对的信心，他买回去以后肯定不出问题。所以要承诺，其实是给客户一个信心，你要得越多，你要得越果断、越坚强，给客户的信心就越足。所以很多销售代表不敢要，是因为怕客户的拒绝，是因为对自己没有信心。这是一个培养信心和培养做性的一个过程。

如果我们没有及时向客户要承诺，我们会给客户造成什么样的损失？前面提到的那个卖保险的例子，为什么这个客户在他产生保险需求的时候，他没有去打电话给经常跟他联系的这个人？一个很重要的原因是他从来没有要求客户给到承诺，哪怕是再小的承诺，他都没有要求客户给。

有的电销人员在电话结束的时候，一定会加一句话给客户说：客户，没有关系，你现在有没有需求都没有关系的，我也非常感谢您能够帮到我，以后您产生需求的时候，记得随时找我。或者：不管有没有都没有关系，任何时候出现问题，都随时找我。客户说：好的，我会找你的。第二通电话：出现任何问题你随时找我。每次要这个小承诺的时候，客户只是口头答应说：好的，我会找你。一次两次三次过去以后，其实客户他做了承诺，他就有一种履行承诺的心里的动机在里边。所以当他产生需求的时候，他就自然而然地找到这个经常跟他联系的人。但很遗憾，上面这个保险代理人，就没有得到这样的承诺，因为他也没有要。


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克服要承诺的心理障碍，才能更进一步。

在要承诺这个阶段，很多电销人员不敢或者不去要承诺，造成机会的丧失。这个环节主要的心理障碍表现在三个方面：

1.害怕被拒绝
要求客户承诺是对客户负责任，有的电销人员不敢要求客户给承诺，不敢要定单，因为害怕被拒绝。

【案例】
有一家公司的老总说有一个电销人员经常给他打电话，基本上每隔一到两个礼拜，就一定会跟他通一次电话，久而久之他对那个电销人员很熟悉。而这个电销人员建立关系的能力非常强，他从来不谈保险，每次都是问候家里，谈哲学、谈人生。所以这个老总觉得这样也挺好的，只不过他心里比较纳闷，因为他知道这个电销人员不可能无缘无故跟他谈这些，他的最终目的还是希望他买保险，但是为什么不跟他谈保险呢？
过了两个月以后，这个老总突然觉得还是应该去买一份保险，他打电话给另外一家保险公司，在那里找了一个保险代理人，那个保险代理人非常的积极、主动，所以他就在那里买了保险。又过了一个月，原来的那个电销人员又打电话给他，又谈人生、谈哲学，谈到最后老总说：“小王，我其实有个问题，一直很困惑。你给我打了三个月电话了，你怎么从来没有要求我买保险，没有给我介绍过保险，你也不问我一声我是否需要保险。”这个电销人员说：“因为你也没有提过，我觉得您既然没有提过，肯定没有需要，我跟您讲，不太合适。”老总说：“那也没有关系，只是我想告诉你，一个月以前我刚刚买了保险。”电销人员说：“你为什么早不跟我讲？”他说：“因为你也没跟我提过。”

2.不好意思
很多客户经理跟客户建立关系的能力都非常强，非常优秀，但很多时候，不敢要承诺。很多人觉得跟客户关系都那么好了，怎好意思去要。这话的潜台词是：我羞于问客户要承诺。站在客户的角度上讲，就是你的产品没有价值，所以你不好意思要承诺，你对你的产品没有信心，你担心你的产品客户买了回去后出问题。因为大家都是老朋友了，出问题面子上挂不下。如果是新人，没有关系，不满意拉倒，我找其他人去。

3.对自己没有信心
如果我们都没有信心，客户一直等着我们要承诺，但是我们没有去要，客户自然而然也会认为我们没有信心。正如卖电视机的，电视机在外面市场上的价格是1万元钱，货真价实，现在因为各种原因突然搞促销，只需要五千块钱就可以了，促销时间只有一个礼拜，过了这一个礼拜就没有了。而这个时候，你有一个很好的朋友要结婚，他告诉你说他要买个电视机，你会不会努力去说服他，把这个电视机买回去？大部分人都会的，因为有绝对的信心，他买回去以后肯定不出问题。所以要承诺，其实是给客户一个信心，你要得越多，你要得越果断、越坚强，给客户的信心就越足。所以很多销售代表不敢要，是因为怕客户的拒绝，是因为对自己没有信心。这是一个培养信心和培养做性的一个过程。

如果我们没有及时向客户要承诺，我们会给客户造成什么样的损失？前面提到的那个卖保险的例子，为什么这个客户在他产生保险需求的时候，他没有去打电话给经常跟他联系的这个人？一个很重要的原因是他从来没有要求客户给到承诺，哪怕是再小的承诺，他都没有要求客户给。

有的电销人员在电话结束的时候，一定会加一句话给客户说：客户，没有关系，你现在有没有需求都没有关系的，我也非常感谢您能够帮到我，以后您产生需求的时候，记得随时找我。或者：不管有没有都没有关系，任何时候出现问题，都随时找我。客户说：好的，我会找你的。第二通电话：出现任何问题你随时找我。每次要这个小承诺的时候，客户只是口头答应说：好的，我会找你。一次两次三次过去以后，其实客户他做了承诺，他就有一种履行承诺的心里的动机在里边。所以当他产生需求的时候，他就自然而然地找到这个经常跟他联系的人。但很遗憾，上面这个保险代理人，就没有得到这样的承诺，因为他也没有要。


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