销售高手的说话方式,简单几句,全在点上!

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#楼主# 2021-9-8

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高手说话,可能简单几句,就能让对话者茅塞顿开。高手说话,没有华丽的词语,却能让与之沟通的人如沐春风。那么高手说话的功夫是如何炼成的呢?

心态篇

说话沟通,首先要摆正心态,有正确的心态为基础,说话的方向就不会跑偏。

1、真诚第一

想要与人顺畅的沟通,首先要有真诚的心态,不玩虚的、不做作。

内心的想法最终都会投射到人的只言片语、肢体动作以及表情上,所以不要认为内心的想法别人察觉不到,弄巧成拙不如敞开心扉,用最真实的一面与人沟通。

说的好有用,但行为更重要。

2、一视同仁

不管对话的角色是谁,都保持对等的心态。

面对三教九流的劳动者,能够慈眉善目、平静温和,以尊重的心与他们说话;面对位高官旺的大人物,也能够不卑不亢,以高贵的心与之交流。

3、点到即止

高手做事,做七分,留三分余地,说话也是一样。

一方面,不会长话连篇,让对话者无法消化,这也是对人的尊重,留出让人思考的空间;另一方面,不会把话说满,世事无绝对,所有的事都是发展变化的,留三分余地更是认真负责的做法。

思维篇

说话先走心,然后要走脑子,最后才是表达出来,有了良好心态,下一步需要锻炼优秀的思维。

1、知识储备

说出来的话,只是冰山的一角,海面以下是长年累月的学识积累。

知识的储备,不是为了炫耀自己懂得多,而是为了让说出来的话言之有物不偏不倚。

知道的,不隐瞒;不知道的,不妄言。储备知识,提前做功课,是高手说话的基本功。

2、逻辑清晰

清晰的逻辑,能让对话者更快速的理解你要表达的想法,让对话的效率更高;

一方面体现在说话的条理上,先说主干思想,再展开细节描述。高人说话总是“一二三”排开,不是为了模仿领导做派,而是为了表达更清晰;另一方面体现在说话的严谨上,说出来的话是经得起推敲,可以自圆其说的,不会给人胡言乱语的感觉。

3、换位思维

说话之前,先站在对方的角度换位思考一下,再使用合适的方式与人交流。

这与“心态篇”提到的“一视同仁”并不矛盾,反而是对人真正的尊重。

思考对方想要达到什么目的;思考对方能接受什么样的表达方式;思考对方能理解的知识范围,采用他能明白的词汇;

能够用换位思维去说话、做事,是高手与普通人在思维方式上的分水岭。

技巧篇

依托于心态和思维,说话的技巧最重要的一个字是“度”。

1、速度适中

一方面体现在语速上,既不要老态龙钟故意太慢让人失去耐心,也不要像机关枪一样太快让人着急上火。

另一方面体现在说话的层次上,循序渐进,既让人听明白,又让人乐意接受你的主张。

2、音量适中

根据不同的场合,合理控制音量。

私密的环境中,音量不宜过大,不要让对话者有压迫感;公开的场合,音量不要太小,让所有人都能听到你说的是什么。

3、适当的幽默感

适当的幽默感,能让说话的气氛变得轻松愉快。

即使是严肃场合,配合适度的幽默,拉近了与对话者的距离,能让沟通更高效。

但幽默一定要适度,过分的逗比就喧宾夺主,影响表达目的了。

4、适当的表情和肢体动作

配合适当的表情和肢体动作能让表达更清晰、更准确。

在一些场合,表情和肢体动作更能调动起听众的情绪,促成良好的交流与互动。

5、适当的修辞

使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇,能让听众的记忆更深刻。

实操篇

列举一下常见的说话场景中说话的注意要点。

1、对家人

不要以为是自己最亲最近的人,就可以放肆地耍脾气。

相反,面对你一生中最重要的人——亲人的时候,反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。

2、对朋友

对朋友说话重点是,不要装。

不要站在高人一等的角度跟朋友说话,不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上,有时候甚至说话糙一点,更能拉近跟朋友的关系。

3、对领导

要言简意赅,清晰地表达出你要说的内容;

讲清楚事情之后,可以简要说一下你对利弊的分析,供领导参考;

提出问题的同时,最好提供一两套解决方案,让领导做选择题,而不是问答题。

4、对平级

要照顾对方的面子,不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作;

要帮对方想路子,站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助,主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

5、对下属

不要摆架子,虽然是工作关系上的上下级,但从人格角度,你跟任何人都是平等的,尊重你的下属才能获得尊重;

多表扬多鼓励,多说一些表扬、鼓励的话,能让下属的积极性更高,不要吝惜你的表扬,某种角度来说表扬下属是你必须要承担的责任;

纠错的同时要给予指导,下属做事不到位的时候,不能置之不理,也不能光骂人不教人。指出下属错误的同时,一定要给予响应的指导,否则就是对下属的不负责。

6、对客户

先拉近关系,不要急于推销你的业务,先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点,对方才恩呢刚听进去你说的是什么;

帮对方解决问题,与客户说话之前,先要搞清楚对方面对的问题是什么,在对话过程中表达出你能帮他解决问题的态度和信心,对方才能接受你的观点。

以上,话的心态、思维方式、技巧,以及实际的场景中的注意点,需要长期的锻炼。

而更长远来看,高手说话当时的表现是一方面,更重要的是与说完话后续的行动,行动才是最说服力的语言。

做一个表里如一的人,一个言行一致的人,你也能成为一个高手。

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    大多数销售人员,往往是两种思维驱动的: 色狼思维:过度自我、强力推销 好人思维:服从规则、满足要求 这两者表现在沟通层面,对应着两种类型: 色狼式沟通:自嗨型 好人式沟通:跪舔型 如果是色狼思维,那么自然的反应就是诸如:不贵呀,我们产品很有价值的呀(自嗨)如果是好人思维,那么通常就是您想要,我们还可以打折(舔狗)英文里有句话「When I say 'Jump', you say 'How high?'」(我让你跳一下,你就问「跳多高」),用来形容非常听话、守规则的人。感觉是对「舔狗」非常形象的形容。 这道题,可以说是销售工作的一道基本题目,本来应该是属于送分题。但大多数人就是基本分都拿不了啊。 那到底该怎么做呢?很简单,你问啊,例如: 为什么你觉得贵呢 你觉得贵,是用什么作为标准判断的呢 先去了解,掌握更多的信息,再做判断呗。 你都不知道客户为啥觉得贵,就急吼吼的自嗨或者跪舔,为啥呢?一个基本原因在于,无论是色狼思维还是好人思维,都是追求心态下的反应。而当我们处于追求心态的时候,目的性强,本能的就想要成交。于是忽略了去了解。这就引出一个销售工作中,一个非常重要的基本功,也就是销售人员,对自身心态的觉察和干预。例如如果你意识到自己处于色狼思维下了,能够快速的警醒和调整。然而,几乎没有销售人员,受过这样的系统化训练。而我们人类的本能,很容易走向色狼和好人驱动。这样一来,大多数销售的自身心理认知和觉察,处在非常低的水平。这是为什么我在设计销售课程中,把「销售心理」,作为课程的第一部分,从一开始就进行系统化教育。知己知彼,百战不殆。了解你自己的心理,是知己的基本工作。

  • 销售的最高境界是什么?

    1)平庸销售追客户,顶级销售让客户倒追乔布斯,貌似从来没有求过客户买产品,反而是有点“爱买买不买滚”的感觉,但大众就是用钱投票,把苹果送上了全球市值第一公司的宝座。诸葛亮,调动刘备三顾茅庐,调足了对方的胃口。2)平庸销售卖产品,顶级销售卖思想这两者,他们本身已经不能用单纯的销售人员来衡量。但本身顶级的销售,大多数并不是带着销售头衔。往往他们从思想上深刻的影响了很多人。乔帮主对果粉的影响不用说了。例如我发现很多人说”微软没品位“,未必是他们自己有独到的见解和品味,而是很多时候已经被乔帮主给洗过脑了。即使我这种非苹果教徒,依然觉得从他那里得到了很多思想上的启迪,例如对设计的概念,例如”创新是第一生产力“,虽然这话不是他说的。而诸葛亮,在把刘备调戏得欲摆不能的时候,在初次会面的隆中对,给刘备的策略也是超级出色。在此前的十多年里,刘备虽然是天下英雄,却一直走过做走过去没有根据地。隆中对后七年,已有荆益两州。最后成为刘氏集团的军师,也是思想销售成功之后的自然结果。信仰是一种思想,策略也是一种思想。 3)平庸销售关注自己成功,顶级销售帮助客户成功从某种意义上,销售是一门需要”变态“的职业。因为人类的本能是以自我为中心,但是在销售上要做到顶级需要你从他人的角度思考。绝大多数销售人员的问题,就是关注自己的成功(收钱走人),和客户打交道很容易暴露出一股浓浓的”把你的钱交给我“的劫匪味道。而顶级销售人员,则是帮助他们的客户取得巨大的、超出想象的成功。从乔布斯到诸葛亮,都是如此。

  • 你见过的最好的销售人员是怎样的?有哪些让你印象深刻、佩服的情景?

    高手在民间。有次我去家乐福。 逛到了水果区域。 我对于苹果,一般心理价位在5元左右。可是,那次居然我买了12.9一斤的。下来之后,我总觉“哎,怎么就这么被人攻破了心理防线呢?” 于是回顾了整个过程,写了篇文章如下: =====昨天刚看到有人讨论,说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。 刚才晃到家乐福,准备买点水果。在苹果摊前扫了一下,山东苹果5.94元,红富士12.9,还有其他其他。 因为买苹果的想法不强,所以准备离开看看别的。然后红富士的促销拿起一个盘子,上面有几块切好的苹果。跟我说:“免费尝一下把,我们的苹果味道很好的。” 我还在犹豫,她又说:“吃了也不用买的。”于是我就吃了一块,免费的便宜就占了呗。(恩,提供免费样品,让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量) 味道的确还不错。 促销说:“我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看,果香很明显的。”(利用社会认知,提升可信度。产品对比)一边说她拿起一个红富士,放到我的鼻子前,的确有香味。 然后她有拿起旁边一个苹果,放到我的鼻子前,说:“这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。”(演示、对比和说明一气喝成,让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议)。 我挑了几个苹果。(恩,这个过程应该还有她的引导,没注意)。 然后她拿过我的袋子,说:我帮您去称重。(帮助客户,同时,消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃)。 称完之后,她拿给我,然后说:“这个苹果味道很好,很多人一直来买。但是就是有点贵,2、3个就是20来块了。”(设置客户期望值。同时做异议处理。另外,如果我的表情是嫌贵的话,不知道她是不是会还有什么措施。)。 看我没啥反应,她指着结账台,说:“结账在那边。”(推动客户早点结账也是降低丢单风险,否则晃啊晃说不住就有意外啦。) ===== 家乐福大妈并不是我见过的最好的销售,但是在她的那个层次,可以说整个销售过程做到了让我觉得赏心悦目。 家乐福大妈,在整个过程中,并没有问我“买不买”。反而她说过的一句话是:“吃了也不用买的”。 通过免费的试吃,满足我对“尝试”的需求;通过对比的演示,引导我认知质量的差异;帮我去称重… 在一系列满足需求的步骤中,我不知不觉的买了单。与之相反,大多数销售人员的做法,是“在满足自己需求的过程中,逼迫客户选择你。”

  • 倒追学堂,《销售员让客户倒追你》——第二章 经典倒追案例:1/300的秒杀

    他如何从300名竞争对手中,确保自己第一时间被“看到” 他如何给客户“占便宜”的感觉 真实案例剖析:如何在满足客户需求的过程中,引导对方主动选择你 2010年。我发了一则招聘广告,寻找一位语言校对与编辑。在两天里,我收到了大概300来份申请。作为招聘者,在无数简历里大海捞针,真是头疼的事情。我只看了20多份。其中有一封,强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后(甚至还没有看简历),我已经做了决定:就是他。故事还没有完结。后来,我付给了他超过原有预算数倍的价格,让他帮我做另外的项目。作为一个喜欢琢磨营销的人,在看完求职信的时候,我就惊叹:哇,一流的销售广告。幸亏我看到了。要知道,这300多份申请,我不可能去看完的。最多看40来份,然后从中筛选。但是当我重新思考他的求职策略时,我意识到:他的处理方式,会有超过90%的可能性,从300来份简历中脱颖而出,让我看到申请。干的太漂亮了,致敬!他是怎么做到的?他如何确保自己的简历被看到?我发布这个职位,是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人,你可以选择各种条件,对候选人进行筛选和排序。当我发现有300来条申请的时候,我做了一个操作:按照价格进行排序,由低到高。我的想法是:先找到出价低的候选人中,有没有适合的。实在不行,再找高价的。这有点类似于淘宝,搜到一堆商家后,你很可能会按照价格排序。而这位候选人,尽管实力很强,他报了一个很低的价格。通过这种方式,确保自己的申请被我看到。这样,他完成了第一个关键步骤,也是整个求职环节,通常淘汰率最高的步骤。但是这样有两个问题: 开价低,会导致自己吃亏。除了这个项目,后续项目提价困难。 开价低,会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候,并不是会找最便宜、最廉价的。 在后续的求职信中,他的应对完美的解决了这两个问题。但是在此之前,他还有一个问题要解决:如何吸引雇主阅读求职申请作为招聘者,即使我看到了申请的标题,也不一定会读内容。除非标题能够吸引我的兴趣。否则,滚动鼠标往下继续看。这就像上淘宝,你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看,而只会选择几个,标题诱人的。这完全是瞬间的反应,所以你的标题,需要第一时间抓住HR的眼球。他的标题是这样的(原文英文,进行了翻译):3年校对/编辑经验(英文母语流利,类似工作样例见附件)这个立刻引起了我的兴趣。为什么呢?看看这份工作的招聘广告:校对/编辑(需要英文母语者)我在寻找一位英文母语者,帮助校对和编辑内容。这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会。你的任务,是校对和编辑900字的文章,我是文章的作者(非英文母语)。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。期限:在工作正式开始两天内,你需要提交修正后的文档。 工具:请使用Word的“修正跟踪”功能,进行修改。对候选人的要求:必须是英文母语。擅长校对/编辑工作,具备相关经验。在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。观察一下我的招聘广告标题,与他的求职申请标题,你会发现高度的相似性:招聘广告标题:校对/编辑(需要英文母语者) 求职申请标题:3年校对/编辑经验(英文母语流利,工作样例见附件)这叫关键词回应。在简历筛选时,对于目标职位,招聘者大脑里,通常有一些需求的关键词。当看到关键词时,自然会激发他们的反应。一个招聘者快速砍人的小技巧在招聘广告的最后,我加入了一句话:在申请工作时,请提交您相关类似工作的样例。一方面,他们提交的工作样例,可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身,也是一个非常好的筛选机制。如果对方没有提交样例,这说明,他是如下3种情况之一: 没有看到,不够细心。这很可能意味着,对于工作的马虎态度; 看到了,因为缺乏相关的经验和成果,没有提交; 看到了,你也有相关的东西,但就是没有提交。这说明你缺乏职业化的工作态度,或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎你? 无论如何,我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。当然,这里也许存在误伤。但是,招聘者要解决的问题,并不是找到所有符合要求的人选,而是用尽量低的成本,找到足够多的合格候选人。回到上述的求职申请,对方在标题中,注明“类似工作样例见附件”。当我扫到标题的时候,顿时感觉“他真是仔细阅读了JD,并且很了解我的需求”。化学反应产生了。提示:如果你注意,各种招聘广告,应该会发现各种指示,例如:请发送简历和求职信到*****,标题注明“求职市场营销实习生”。请按照对方的要求来,避免被快速的砍掉。求职信的第一段:伏笔求职信的第一段,只有一句话:John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。说明:(我发出招聘广告的网站,有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后,双方会给予互评。5星是最高级。)这段话很简单,但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我,是如何找到我的。而这种方式,说明他在寻找工作机会时,是有所选择而不是海投。雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己,都还没搞清楚自己要想什么,自己的特长在哪里,也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。所以当感觉到,申请者只是正好看到职位,顺便投递时,通常我都会直接删除。价值展示在第二段,他快速的总结了,自己对于这份工作的关键匹配:尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。简单明了的价值阐述。而且,他的第一句话,还打消了我的一个顾虑:他此前没有雇主评分(就像淘宝买东西,我通常只是选择5星级的候选人)。看了之后我觉得对方应该很适合,但是疑惑上来了:为什么他要投那么低的价钱呢?低价往往意味着低质量。价格说明与高价值展示好像知道了我会问这个问题,他在第三、四段中,给出了回答:我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时的价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。这段话,是非常出色的销售沟通。第一点:如果没有这段价格说明,他的报价会让自己看上去很廉价,也让经历感觉不真实。看了这段,我马上有了捡便宜的感觉。这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说:”客户不喜欢廉价的东西,他们喜欢超值的东西。”第二点:他谈到“希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系”。在我的招聘广告中,明确的写出” 这是一份短期工作。成功完成此任务,将会获得长期合作机会”。这又是一个匹配这项工作的地方。第三点:他告诉我”通过搜索5星级雇主的招聘广告,阅读档案,我发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作”。这让我知道,他对于这份工作,进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业,而且也说明他知道自己想要什么,大幅度降低了雇佣他的风险。第四点:这段话的内容,意味着他在筛选雇主。这是一个高价值候选人的特征。求职是一种心理战。大多数求职者,被动的处于被挑选的地位,这会让你变得比较廉价。一流的求职者,需要让雇主感觉到,自己也在被筛选。这种心理上的感觉,会影响到招聘中各方面。第五点:他给我设置了对于未来价格的预期(60美元/小时)。这样为将来争取到更高收入,打下伏笔。当然,前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了,超出我的期望。求职信概览现在,让我们看看这封求职信的全貌。John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主,我看到了您的招聘广告,并且发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。期待您的回复。如有任何问题,请随时与我联系。在这封短短的求职信中,作者简洁有力的回答了如下的问题: 为什么你适合这份工作? 为什么你要选择这份工作? 为什么价格很划算? 作为招聘者,在一大堆不知所云的求职申请中,发现高质量的候选人,是一个头疼的事情。有人在30秒内,就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。总结:如何不追而追?倒追法则:在满足雇主需求的过程中,引导对方主动选择你。不可否认,求职离不开主动采取行动。但在求职过程中,你的重点,应该是引导雇主选择你,而不是说服雇主录用你。在上述的案例中,看上去是我在选择,但事实上,候选人采取的策略,引导我一步一步的做出了有利于他的决定:1)我在简历筛选时,按照价格排序=>报低价,确保第一时间出现 2)我扫描标题时,希望一眼发现匹配候选人=>标题使用关键词回应,抓住要点 3)我希望快速发现优质、可长期合作候选人的需求=>清晰有力的求职信

  • 销售做久了想转行,有推荐的方向吗?

    作为一个在销售行业摸爬滚打了近8年且做过销售公司总经理的销售管理者,我想表达下自已的小小观点:我记得著名石油大王洛克菲勒给其最疼爱的小儿子小洛克菲勒讲过一个故事:19世纪中叶,美国加利福尼亚发现了金矿,许多人去淘金。其中包含一位名叫:乔治.威廉姆斯的农场主,离开妻儿跟着朋友前往加利福尼亚淘金。由于美国西部艰苦的条件,许多人死在淘金的过程中,乔治.威廉姆斯就是其中一位。妻儿悲痛欲绝。在乔治去世后的第六年,人们在其农场的小溪边发现了金闪闪的矿石,顺势发现原来乔治的农场附近就有一处不小的金矿山。洛克菲勒想给小洛克菲勒传递了一个观点:认定一个非自已专业领域的行业要么有尽快找到一切资源让自已尽快变专业。要么就在自已专业的领域深耕,其实金矿就藏在自家后院。

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