逼单,到底要怎么逼?

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#楼主# 2021-9-29

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逼单,要怎么逼?

1、追踪溯源,找准难题

逼单,与其说是销售与客户达成协议时的临门一脚,倒不如说是与客户谈判过程中顺理成章的事。

商场老板一直在强调教销售如何逼单,何不思考一下顾客迟迟没有成交的原因。是产品的问题、服务的问题还是销售技巧的问题,亦或是是时机不成熟。任何事情都要讲究天时地利与人和。

品牌的产品毋庸置疑,服务也是在不断完善中,现在我们就要和销售一起分析逼单的时机和原因。把握好谈判的时机,掌握好客户无意透露的内心想法。然后对症下药,采取合适的方法。这样,逼单就不会显得那么“强硬”,而是水到渠成的事情。

2、把握时机,掌握信息

当客户释放了以下几个信号,销售就要注意把握时机,掌握客户内心的想法:

一、介意价格,你们价格贵(一边说贵,一边还在停留下来听你说)

二、询问朋友,或者直接问你们跟竞品的差异(想要更确定自己的选择没有错,展示品牌口碑,产品优势的时候到了)

三、询问流程。顾客问具体应该怎么做,交易流程(恭喜你,客户基本上想要确定下来了,把服务流程,品牌优势讲清楚,赶紧准备刷卡机吧)

四、翻阅资料,犹豫不决,但没有急于想离开(这个时候,你需要更深层探测客户的疑虑究竟在哪里)

五、主动要折扣(这种情况,最常见,可是最后不成功几率最大也是这种情况,这时候导购要稳住,不能随便放折扣,必须让客户觉得折扣很难得,保证体现产品价值,客户最后才会下定)。

3、对症下药,讲求方法

当客户出现以上五种情况,销售就要马上去逼单,确定下来了。如何逼单呢?这时,我们需要对症下药,讲求方法。

一、打破心理壁垒。大多数新人在结束销售的时候根本不敢要求,想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。

每一次,要求一次还不行,还要第二次,第三次,总有一次会成交。很多新人干了一段时间就干不下去了,不是因为别的,是自己被自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,干脆就不联系客户了,最后只好辞职不干。

所以,新人做好销售的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理。

二、思考客户为什么不成交。我们总是抱怨客户在拖,其实是我们在拖,我们不去改变。总是在等着客户改变,是不可能的!不签单肯定有你没做到位的地方,没有考虑他的疑虑。这个时候我们就要思考:我的产品、服务和售后是否没有做到位,是否还需要改进。

三、将心比心。要知道顾客究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情,对客户深刻的疑问认真负责,详细解答清楚,让客户感受我们的工作态度。

四、假设成交法。假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时,你不必问客户买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。(如:刷卡还是现金)

五、优惠政策。作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住客户心里,断定客户一定会合作,但是还差点火候,这个时候通过铁三角配合,或者最后通牒(如限时限量,特殊申请),逼迫客户下决心。

六、常用话术。“请把名字签在这里”、麻烦确认一下”,“我要恭喜你做了明智的决定”,“麻烦你过来办一下手续”,“你是刷卡还是现金”。

七、回马枪。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,客户仍然不配合,完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。

销售告辞客户时,可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后结束之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?请问您今天定不下来的原因是什么呢”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。

八、暂时放弃。以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。逼单是销售业务过程中必经的一个环节,如果逼单不成功,意味着前功尽弃。

所以很多销售在拿捏逼单的度而在不停权衡,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

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    做销售,关系型销售认为商务重要,顾问型的销售认为专业重要。其实对于销售来讲专业知识和商务技能是销售必不可少的两个条件,缺一不可。https://pic2.zhimg.com/80/v2-189541b475247e2147cd790ddc0ff645_720w.jpg我见过很多的公司,新销售进来让技术做一个产品培训,让销售背一下联系客户用的话术,然后就让销售去联系客户了。这样培训出来的销售上手会特别慢,后面完全靠自己摸索,好一点的向老销售请教,当然新销售出业绩的周期肯定会长并且也不理想。我们今天先不谈怎么让销售尽快出业绩,先来说一下新入职销售需要了解哪些方面的专业知识。1.产品知识,很多公司只培训产品的功能点,这样肯定不行。产品知识培训至少要培训到三个层面,第一,产品功能。第二,应用场景。第三,应用后带来的价值。2.客户知识,要告诉销售目标客户有哪些或者哪个行业。客户有那些业务部门,这些业务部门是怎么工作的。客户的组织架构是什么,销售要找那些关键人,他们会关注什么。3.行业知识,客户所处的行业是一个什么类型等等行业,这些行业的客户是怎么赚钱的,行业内排名是怎么样的。另外还要告诉销售,这个行业签过那些客户,签的单时候客户看重公司什么,现在应用怎么样,有哪些价值。4.竞品知识,在我们同行业内,竞争对手有哪些。我们和竞品比较,差异化的优势有哪些,客户一般更认可那些优势,以及针对于竞品的竞争策略是什么?销售上战场,要训练销售的技能,而销售对专业知识的运用能力是销售核心技能之一。老罗,销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。

  • 销售技巧分享:顾客一砍价,你就让价吗

    我们进入到越高档的商场,就越不好意砍价,顾客感觉砍价是一件让别人看不起的事情。当顾客进入到批发市场,大部分顾客感觉到如果不砍价,自己就会狠狠的“被宰”!所以进入到批发市场,顾客把砍价看成一种很正常的事情。 殊不知,你的让价,就相对于给你的业绩慢性自杀! 案例当我们进入某批发市场的品牌档口里,看好一件衣服,顾客会问:“多少钱?”导购过来说:“380元。”顾客接着问:“再便宜点吧?”导购说:“这是最低价了!”顾客说:“太贵了,再便宜点吧?”导购就问:“您想多少钱要?”顾客一般会打着很低的价格说:“200卖不卖”,一般顾客所说的价格相对自己来说可以接受 价格。导购会说:“姐,砍价也没有您这样的,你有多少我要多少!”顾客说:“卖不卖?”导购说:“这样吧,看您也想买,350吧,快下班了,卖一件是一件了!”顾客摇摇头就想离开档口,这时导购说:“姐,您有没有诚心要?”顾客说:“我没诚心要,还啰嗦什么呀!”导购说:“姐,这样把,给个本钱吧,300块,拿走吧,什么也别说了!”顾客看到导购在让价,心理就能感觉到,三百太贵了。这时顾客就往门外走,康跨出半步的时候,导购就说:“姐,200,您让我们亏的太多了,这样吧,260给你,给我带个回头客,把衣服拿走吧!”顾客心理想,既然你落价,就还有落价的可能性,顾客这时就问导购:“就200块!”导购说:“200不行!”顾客这时出了档口的继续往前走,浏览着其它家的衣服,但刚走出七八米远,导购就在后面大声的说:“回来回来,拿走吧!”导购一边给顾客装衣服,一边说:“我们没有这个价格卖过,给我们家介绍几个回头客吧!”顾客给了200块,满意的离开了此档口。虽然顾客满意的走了,即使下次再来次店铺购物,顾客给的价格会更低。 顾客心理分析: 很多顾客侃价是习惯性动作和行为,当顾客还没有充分了解产品价值的时提出折扣问题,导购如果把顾客的侃价当一个很大的问题来解决的时候,有很多时候会适得其反。所以当顾客在不了解产品价值之前就侃价的时候,尽量要转移此问题。 如果我们在回答顾客折扣问题的时候语气不坚定,就会顾客的直接潜意识反应就是价格可以松动,有回旋的余地,所以在回答顾客折扣问题的时候语气语调一定要给顾客肯定的回答。这样避免或减少因为折扣和礼品问题造成导购人员被动的情形出现。 此次一旦给了顾客很低的折扣,下次顾客会要求更低的折扣,使品牌形象会大大打折扣,品牌形象比较难树立。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:销售中遇到爱砍价的顾客,该如何应答?

    销售是什么?直白地说,销售就是通过说服客户来达成交易。美国的“超级销售大王”弗兰克.贝特格曾经说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”就像销售行业内所流传的那样:会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯!那么销售中遇到这样的顾客,该怎么做呢? 爱砍价的顾客 在销售过程中,总会碰到一些喜欢杀价的顾客,不管产品有多么优质,只要销售员一报上价格,他就会立刻挥刀砍价,恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对顾客开口砍价,销售员应该怎么回答才好呢?一天,一个女孩走进了一家服装店,在经过一番挑选之后,女孩把目光锁定在了一款时尚的连衣裙上。 销售员:“小姐,您眼光真好,这款裙子是我们的镇店之宝,也是今年最流行的款式,无论是花色还是款式,都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。” 女孩把裙子穿好,站在试衣镜前,销售员说:“这件连衣裙能衬托您的气质,特别是您今天穿的这双高跟鞋,看,搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。” 女孩:“嗯,是不错。多少钱啊?” 销售员:“这件衣服是新款上市,299元。” 女孩:“那么贵,只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不?” 销售员:“不知道您发现没,这件连衣裙虽然是流行时装,但却简单大方,也属于经典款式。如果您保养得好,穿个两三年是没有问题的。实际上,一般我们都是很少打折的,难得你这么喜欢这件衣服,穿起来又这么漂亮,就给您打个9折吧。” 女孩:“好吧,那就拿这件吧。”案例中的销售员之所以能够成功卖出产品,是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后,巧妙地把话锋一转,以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交,也不会造成客户的反感,相反还会让客户满意而归。 讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分,还是不可忽视的一个环节;因为销售的核心问题就是利益。所以,如果我们不能巧妙应对价格问题,双方就会陷入谈判僵局,轻则谈判破裂,重则伤了和气、断了情义,给以后的往来带来困难甚至经济受损。 那么,当遇到客户开口砍价时,销售人员该如何应答呢? ​1.适当让步如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话,则可以站在客户的立场上说话,比如,可以这样说:“小姐,我知道,您是想以最合理的价格买下这件衣服,不过您开出的价格比我们的进货价格还要低。您看这样行吗?我们折中一下,我给您打个9折如何?”这时,如果我们言辞诚恳,先做出让步,然后也请对方做出让步,那样僵持的局面就能很快得到缓解,问题的焦点也就能很快转移,实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移,对方就将有一半让步的可能性。 所以,销售员在让步的时候,一定要做出一副迫不得已的姿态,在最后关头再做出让步,这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。 2补偿措施很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理,采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样,当我们不能满足客户开出的价格时,也可以采取补偿措施法,比如,可以这样说:“小姐,您也知道,我们做小生意的也不容易,您多少也得让我们赚点儿吧,您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧,我给您办一张我们的会员卡,下次您再来光临的时候,我直接给您打8折,您看怎么样?”很多时候,客户都乐意接受这种补偿措施。 另外,在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的,还有一种“物物交换”。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往,从而让客户达到心理平衡。 在价格谈判过程中,经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧价格不放的客户,这时候,千万不要来硬的。你可以适当地做出让步,从而促成交易。 爱“货比三家”的顾客 我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品,所以,总会抱着“货比三家”的心理,对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。一些销售人员在遇到客户说“别家比你家要便宜得多”这种情况时,为了为自己的商品辩护,就随即反驳客户说:“怎么会一样呢?一分价钱一分货。”“他们的商品怎么能和我们的比呢?”其结果只能是不但无法成交,还会让客户对商品产生怀疑,影响自身的形象。一位女士来到某商场电器专区,转悠了一圈后,脚步停在了一款车载冰箱前面。销售员:“您好,请问您要买什么产品?” 女士:“听说,你们这儿的车载冰箱不错。” 销售员:“是的,请问您是想买车载冰箱吗?” 女士:“我随便看看。” 销售员:“哦,那您看看这款吧,这是我们今年刚从国外引进的,质量非常有保障,用起来也很方便。” 女士:“进口的?那一定很贵吧?” 销售员:“这是德国××品牌旗下最有名的产品,售价是2600元。” 女士:“这么贵啊!这种小型车载冰箱一般最贵也就1000多,网上也只卖几百元,我刚刚也看过几款,最贵的也没超过1500元。” 销售员:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。” 这位女士一听,便头也不回地离开了。 通过上面的案例我们可以看出,本来这位顾客对该品牌的车载冰箱很有兴趣,可最终却选择了离开,这是为什么呢?原因很简单,顾客认为产品贵,这位销售员非但没有进行挽留和解释,反倒说:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。”这样说,就等于是否定了顾客的眼光和欣赏水准,并且还贬低了竞争对手的产品,使顾客觉得这位销售员素质不高,自然会选择离开。 每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较,这时,销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式,就会使顾客放弃购买。那么,面对这种情况,我们应该怎样正确应对呢? 1.突出产品的独特要向客户突出产品的独特之处,并且强调这些优势是竞争对手所没有的,是不可替代的。比如,你可以这样对客户说:“先生,我知道您觉得多付150元不值得,但您要知道,我们厂生产的西服,工艺和面料都是非常讲究的,它的设计风格更是独一无二,是其他厂家所不能比的。但是,对于这么好的产品,您却开出了如此低的价格,这是我们所不能接受的。”2.强调产品能够给客户带来的好处我们要把着眼点放在产品的使用价值上,我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手,提示产品给客户带来的效益有多大。比如,销售员可以这样说:“是的,我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是,它会大幅度提高产品的销量,产生更高的利润。一句话,它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说:“投资5万元购买我们的设备和原料,如果产品的市场销售没有问题,按照每月的产量和产品单价计算,实际上您3个月就可以完全收回投资。 3发挥产品的比较优势比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比,使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格,那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来,有时可以把这些资料写在纸上,形成文字的东西,通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话,就是没有道理的了。具体我们可以这样做: (1)请客户提示比较标准。价格是否昂贵,往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高,销售员可以通过“您是否能告诉我们,您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题,请客户提示比较标准。这样做的好处在于:如果客户只是随便说说,并没有依据,这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格;如果客户能够明确地指出来,那么他表达得越具体,销售员获得的信息就越充分,也有利于从中找到说服的依据。(2)与同类产品进行比较。客户:“我在别的商店看到一模一样的提包,只卖50元。”销售员:“当然卖50元了,那是合成革的。皮包材料有真皮的,有合成革的,从表面上看两者很像。您用手摸摸,再仔细看看,比较一下,合成革提包哪能与真皮提包相提并论!” 4.不要诋毁竞争对手一般情况下,在听到客户说自己的产品比同类产品贵时,销售员都会本能地为自己的产品辩护,情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法,让客户购买,但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的,这种目的性和攻击性过强的回应,不但很难吸引顾客注意你的产品,反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪,甚至会转身离开。 总之,面对客户说“别家更便宜”时,我们不能轻易妥协,一定要坚信定价是合理的,底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的,从而收回不合理的价格要求。根据实际情况,如果客户真的接受不了我们所给出的价格,那么可以向客户推荐其他更适合的产品。 作为销售人员,我们要对自身产品有一个专业的认识和把握,还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解,才能在争取顾客时做到得心应手,抓住销售机会。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:销售中常见的问题:如何逼单?

    销售中常见的问题1、客户很有意向购买我们的产品,然而我们的店员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候,客户再说:我再考虑考虑。结果是客户一去不复返。 2、客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。 3、客户对我们产品没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难店员,店员要么被顾客引导,或者无所适从,导致该成交却没有成交。 4、客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的店员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。 “今天你出单吗?”这是很多店员相互问候的一句口头禅,很多导购知道未成交一切等于零,成交高于一切。然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所有销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理,要么没有成交,要么成交后没有和客户的关系变好,导致很多售后服务,更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呢? 如何逼单(假定成交) 1.在什么情况下假定成交 在什么时候假定成交呢?当站在一个即将听我推荐产品的顾客前,就假定自己会做成这笔生意。甚至假设最初让我碰钉子的客户,将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:第一,你要喝酒;第二,你要喝他们酒店的酒。 2.假定、假定、再假定 你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要的是,大家知道中国的消费者,不喜欢把自己真实的想法告诉销售人员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。 在逼单时,导购可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语,供大家对比参考: 正确的说法:“您同意后,请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸 “麻烦您确认一下“我要恭喜您做了明智的决定“麻烦您过来办一下手续“您是刷卡还是现金付账错误的说法:“你今天能订吗?”“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)“谢谢你的购买”“你买回去绝对好看,好用” 可能的情况:第一:顾客马上成交;第二:顾客找一些借口马上离开专卖店;第三:顾客说出他真实的想法,例如:顾客会说:“我觉得贵了”或者说:“我要和我的**商量一下”,“我还要到别处比较一下”等等。 成交其实很简单,记住这一句话:要求,要求,再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的,我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意的准备。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

  • 销售技巧分享:如何让客户不再说“不”?

    尽管客户的“不”并非都是拒绝,有些甚至还绝好的达成交易的机会,但销售员还是希望客户能表现的更热烈和积极一点。然而,要做到让客户不再说“不”,销售员必修未雨绸缪,防患于未然,仔细分析客户说“不”的原因,并进行针对性的解说。通常,客户的“不”可分为一般性和隐蔽性两类。 一般性的“不”是由于客户在不了解或未经过深思熟虑的情况下说出来的,带有很大的盲目性。应该说,这样的客户已经具有一定的购买欲望,只是注意力并没有集中在你的产品上,对你以及你的产品缺乏足够的认识,信心不足,或是客户经过初步了解和分析后,发现产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足其需要,因而做 出“不”的决定。 隐蔽性的“不”则是客户出于某种心理需要,不愿说出真正原因,而用别的借口加以掩饰。比如,经济上承受不了,但又不愿意明说;缺乏一定的了解,又不愿意显示自己知识的缺乏;对产品或服务的印象欠佳,但又怕引起争执等。 针对一般性拒绝的客户,销售员应以热情而负责的态度,介绍自己,讲解更多有关产品的知识,特别是针对客户的疑惑,进行有针对性的解释说明,必要时还可以进行当场演示,以增强客户对产品的认识和信心。 针对隐蔽性拒绝的客户,销售员应以最终其心理需要,引导其说出真正的原因,从而扭转客户的拒绝态度。对这类客户不要与他们过多争论拒绝的理由,但也不能盲目符合,而应信心十足的说明产婆的保障价值和补偿性能,增强客户的信心。 总之,销售员不仅要演示产品,夺订单,还要承担起交到客户的职责,传达产品知识,教授使用方法,这样才不会对可获得拒绝感到无所适从,才能更快更好的提高销售业绩。 更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。

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