引起关键人兴趣的6个方法

如果有机会将电话转入某一个你要找的人，那么，如何引起对方的兴趣，取得继续沟通的机会，就是销售人员接下来要考虑的一个问题。

赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。由此可见，在人与人的交往中，开场白是非常重要的。开场白运用得当，能迅速拉近交流双方的距离。

电话中开场白的主要作用就是引起客户的重视和兴趣，降低被拒绝的概率。一般意义上可以引起对方兴趣的开场描述方法主要包括：

1.能激起兴趣的通用说明

这种方法般要求销售人员要知道客户最关心的问题是什么，一般来讲，客户关注的问题无非以下两个大的方面：

• 提高：营业额、形象、员工稳定度、效率、利润、客户满意度、市场份额
  
  

• 降低/缩短：人力成本、管理成本、库存周期、员工流失率…
  

例如：“我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30％……”

2.用问题来取得对方的注意力

例如：“从您公司发布的信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算?”

3.由衷的赞扬

有一次，我在给一家电子商务公司进行培训后的辅导会议上，我和销售代表进行了一次模拟，我用的开场白是这样的：“刘总，我打您电话是因为我们的客户都提到您在当地的塑料行业里影响力很大，这说明您的生意方法很值得我们学习，而我们慧聪公司本身也在研究各种可以帮我们客户做生意的方法，所以，我特意是向您请教和学习…”

练习结束的时候，我问客户的感觉，她说：“本来我一开始听到你们公司的名字，我就准备结束电话，但您一夸奖我，我又想听下去了。”。其实，这不单是她的感觉，由衷的赞美是我们每个人都渴望听到的，希望你的客户也不例外。

4.提出问题的严重性

例如：“某某先生，目前，您公司所在的服装行业正面临严重的“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日的生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成的问题，如果你是其中的一位，我建议您能了解一下我们最近推出的自动化生产设备……”

5.提及客户熟知的同行已采用

例如：“您好!某某总。我是某某公司的业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线，半年下来生产效率提高了15%左右，想必同样可以帮到您。”

6.将您的产品与著名专家的论点联系起来

例如：“服装行业营销界的泰斗某某认为目前的国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想而造成的。我们新推出的缝纫机完全解决了……”


注：本文转载自：网址http://taou.cn/RU3dN
      电话销售内训合作，请加作者微信号：zhxuanbo

引起关键人兴趣的6个方法

如果有机会将电话转入某一个你要找的人，那么，如何引起对方的兴趣，取得继续沟通的机会，就是销售人员接下来要考虑的一个问题。

赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。由此可见，在人与人的交往中，开场白是非常重要的。开场白运用得当，能迅速拉近交流双方的距离。

电话中开场白的主要作用就是引起客户的重视和兴趣，降低被拒绝的概率。一般意义上可以引起对方兴趣的开场描述方法主要包括：

1.能激起兴趣的通用说明

这种方法般要求销售人员要知道客户最关心的问题是什么，一般来讲，客户关注的问题无非以下两个大的方面：

• 提高：营业额、形象、员工稳定度、效率、利润、客户满意度、市场份额
  
  

• 降低/缩短：人力成本、管理成本、库存周期、员工流失率…
  

例如：“我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30％……”

2.用问题来取得对方的注意力

例如：“从您公司发布的信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算?”

3.由衷的赞扬

有一次，我在给一家电子商务公司进行培训后的辅导会议上，我和销售代表进行了一次模拟，我用的开场白是这样的：“刘总，我打您电话是因为我们的客户都提到您在当地的塑料行业里影响力很大，这说明您的生意方法很值得我们学习，而我们慧聪公司本身也在研究各种可以帮我们客户做生意的方法，所以，我特意是向您请教和学习…”

练习结束的时候，我问客户的感觉，她说：“本来我一开始听到你们公司的名字，我就准备结束电话，但您一夸奖我，我又想听下去了。”。其实，这不单是她的感觉，由衷的赞美是我们每个人都渴望听到的，希望你的客户也不例外。

4.提出问题的严重性

例如：“某某先生，目前，您公司所在的服装行业正面临严重的“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日的生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成的问题，如果你是其中的一位，我建议您能了解一下我们最近推出的自动化生产设备……”

5.提及客户熟知的同行已采用

例如：“您好!某某总。我是某某公司的业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线，半年下来生产效率提高了15%左右，想必同样可以帮到您。”

6.将您的产品与著名专家的论点联系起来

例如：“服装行业营销界的泰斗某某认为目前的国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想而造成的。我们新推出的缝纫机完全解决了……”


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