1

老A的困局

老A是一位销售工程师，干了7、8年了。

从小白，到菜鸟，到所谓的老鸟，这一路走来，一直勤勤恳恳，任劳任怨。

可是，这两年，不管老A怎么拼搏，好像总是无法提高，总是在原地踏步。

客户没少跑，可是能搞定的客户总是那么多；

单子没少签，可是销售额却没有提高，总是在一个数量范围上下的波动；

活没少干，可是成果却不是很明显，总是差强人意。

老A总也想不明白自己到底怎么了，也想知道自己到底如何才能做的更好，可是就是不得要领。

回头看看来时的路。

从我们刚刚开始做销售工程师的时候看起。

那时什么都不懂，只有一腔的热血。每天不停的跑，不停的说，不停的尝试自己认为正确的或是从这里那里学来的方式。

结果却是好的，每次拜访客户都会有提高，自己都能感觉到自己的变化。

然后，慢慢的感觉到自己的能力有所提高，以前看不懂的事情在眼前逐渐的清晰，销售的成功率有所增加，销售额也逐年增长，一切感觉好极了。

可是，这样的感觉没有持续几年，好像突然之间全都变了。

工作的时间好像更长了，工作的内容好似也增加了，然而总体的收效并没有显著的变化。

但是，每年的销售指标的增长却没有停下来，这之间的差距让老A焦虑不已，而焦虑并无法解决问题，反而使得老A的状态不佳，好像就此进入了一个恶性的循环。

2

平台期效应

老A的这种状态，其实就是人们经常说的所谓的平台期。

我们以为的自身的努力和结果是这个样子的：

而实际上，很有可能是这个样子的：

或者是这个样子的：

甚至，很多情况下是这个样子的：

想象一下那些年我们减过的肥，背的单词，健过的身，是不是大多都是这个样子的？

聪明如你一定看出来了，如何对待中间的这段停滞和震荡的阶段，成为了我们前进的关键动力。

因为是它决定着之后，我们是上升还是停滞，抑或走向下跌的趋势。

能想到的问题总是会有答案的。

也许它就在某个地方静静的待着，等待着你去揭开它的盖头。

这个问题，有个专有名词来描述：The plateau effect （平台期效应）。

The plateau effect is a force of nature that lessens the effectiveness of once effective measures over time.


An example of the plateau effect is when someone's exercise fails to be as effective as in the past, similar to the concept of diminishing returns.


A person enters into a period where there is no improvement or a decrease in performance.


——Wikipedia

平台期效应类似于经济学上所说的边际效益递减效应，进入这个阶段的人，在某种绩效的表现上，一直在努力，但是结果非但没有提高，还很有可能会降低。

这种效应是如何产生的呢？

这可能与我们自身的超强的适应能力有关。

当外界产生变化的时候，我们的身体会做出调节，使得自身可以在这种变化中适应，找到平衡，不至于一直处于紧张状态。

就像我们刚进入一个地方，闻到一种难闻的气味，但是，很快我们就闻不到了，不是因为这种气味不存在了，而是我们已经适应了这种气味，我们的鼻子或者是大脑中的感应机制，帮助我们主动的过滤掉了这部分信息。

有人说，喝酒是可以练出来的，说的也是这种效应。随着刺激的增加，身体在逐渐的适应这种刺激带来的反应，让身体对于外来的刺激不那么敏感。

健身或者减肥，开始的效果很明显，身体对于外来的刺激反应十分的激烈，代谢的速度急剧增加；可是一段时间过去了，身体逐渐的适应了外来的刺激，这种刺激不会再引起身体的强烈的反应，于是，一切回归平静。

药物依赖也是同样的道理。

生理上是这种原理，心理也是类似。

一个技能的学习，遵循的也是这样的变化规律。

当我们开始学习一个新的技能的时候，在实践中，到处都是可以提高的地方，通过自己的努力，总是有可以成长的空间。

就像我们面对一株硕果累累的果树，我们需要的只是时间，总是能看见果子，一把梯子，一个筐，外加一双手，足矣。

在开始的阶段，我们希望自己表现的更好，在不断的尝试和犯错中，积累了足够的经验和技能。

这时，我们明白自己无法一开始就将事情做到完美，我们愿意更多地将注意力放在吸取失败的教训上。客观上，我们是在实践，而主观上，我们更趋近于学习。

直到有一天，我们掌握了这个技能，可以将某个事情干得很好了。

就像开车，从开始时候的汗流浃背，到最后得心应手，然后就是人车合一的状态了，甚至可以一边开车，一边打着电话，一边还抽着烟。

（这样是不对的哦，只是为了解释这种熟练的程度）

当我们认为自己已经足够的好了，已经可以很好的适应这个技能、工作或者环境了，我们将停止学习。

一切的关注都在工作表现上，我们关注的是自己不再犯错误，关注的是每一次的表现都能达到自己的优良水平。

自己的最优良的表现就成了我们自己给自己设置的一个天花板，或者是玻璃顶。

于是，在之后每一次的实践中，我们只是用这个标准来要求自己，要求自己表现的更好，不再犯错。

于是，我们停了下来。

但是，有时，就像那句老话：学如逆水行舟，不进则退。

也许，外界的环境在变化，而你的“功夫”，很有可能已经过时了。那就出现了上面那张平台期之后向下走的趋势的图。

也许，我们可以很好的保持这种技能，这种方式，每次都能将自己的水平发挥出来，这时，出现的是那张较为平缓前行的图片中所处的状态。

可是，我们期望的是，短暂的停滞之后，再次的向上，再次提升自己的能力，再次有更优异的表现。

可是，随着时间的变化，却怎么也实现不了。

3

怎么破

Eduardo Briceño （爱德华多.布里塞尼奥） 是Mindset Works 的联合创始人以及CEO。

他所专注的研究领域是成长性的思维模式。

他在TED上，有一个著名的演讲，名为：

How to get better at the things you care about
（如何在你关注的事情上做的更好）

该视频的点击率已经超过了250万次。

在这个演讲中，布里塞尼奥给出了解决平台期效应问题的办法。

布里塞尼奥选择了很多不断成长的个人和团队，进行研究，从而发现了他们的成长的秘密。

那些高效的成长者，不断的在学习区和践行区进行切换。

学习区指的是那些我们可以尽情的犯错，并且可以在错误中提高的“区域”。这里关注的是提高，是在现有能力上超越自己。

践行区与之相反，其关注的是避免错误，在意的是能否发挥出自己当前的最佳水平。

他举了碧昂丝的例子。

在演唱会中，碧昂丝是在践行区。

她所关注的一切都是如何井井有条的，不出任何差错的完成演唱会。

等到演唱会结束之后，碧昂丝会认真回顾当时的录像，进行“复盘”。

她会仔细观察自己的表现，伴舞的情况，摄像机走位是否合理。

第二天，每个工作人员都会受到一封简报，上面写着自己应该在下一次的演唱会中注意和提高的地方。

而在两次演唱会之间的这段时间，就是大家进行练习的时间。

4

方法论

那么，我们该如何利用学习区进行提高呢？

布里塞尼奥给出了4个具体的简单有效的方式。

让我们结合一名销售工程师具体的工作内容和绩效模式来进行分析，看看我们该如何提高。

第一，必须明确一个基本假设，那就是我们要接受一种成长型思维模式。

这种思维方式要求我们相信成长比成功更重要。我们关注的是成长，是下一次的行为比上一次的更好，而这种更好，是可以通过练习得以实现的。

作为销售工程师，我们需要明白，通过练习我们可以提高销售能力，可以提高相应的销售成功率。这是通往高效能销售的大门。

如果没有这个基本的价值假设，很难相信我们会在日后的工作中刻意练习自己的各项能力，而唯有能力的提高才是销售工程师最强悍的护体。

第二，我们必须知道想要提高的具体的技能。

光是相信自己可以干的更好还不够，重要的是要知道哪些具体的技能可以对我们完成目标有帮助。对于销售工程师而言，我们需要明确的是究竟哪些具体的能力才是和销售成功率相关的。

（参考本公众号之前的文章：当我们谈论销售能力的时候，我们说的是什么？）

那些真正起到作用的能力是源于客户的，只有被客户所认可的能力才是销售工程师需要真正打磨和提高的能力。

就像我们做高铁或者是空调公交车的时候，在窗户边上有一个“破窗锤”，而在玻璃上会画出一个圆圈来，告知你将锤子击打在这个位置，整体的玻璃窗更容易被敲碎。这解决的是发力点的问题。

第三，刻意练习。

我们需要知道如何才是最有效的提高技能和能力的方式，而不是仅仅一遍一遍的简单重复。这也是为什么要加入学习区的一个原因。

在销售工作中，干中练是我们经常所说的一种模式，但是这种模式的一个误区在于仅仅重复很有可能抓不住要点。

在践行区，我们关注的是不出错，这种心态之下，所有的焦点集中在了发挥出自己当下最好的水平上了。

而提高，需要的是在错误中找到经验的，是需要在冒险中找到当下不足的地方。这两种理念的基本的价值假设的不同，将产生完全不同的行为方式。

这就是践行区的系统性缺陷的所在，就是我们平时所说的“硬伤”。

第四，在练习的时候，必须是低风险的状态下进行的。

一方面，低风险可以使得练习者的心态更加的平和，此时的练习效率会更高。另一方面，不至于带来无法承受的风险。

就像医生在正式独自操作上手术台之前，需要在假人或者尸体上进行无数遍的练习一样。飞行员在真正翱翔蓝天之前，需要在测试台上进行各种可能发生的状况的情景下进行模拟。

失败的后果实在太惨痛，所以必须通过低风险的模拟先进行练习，等到了能力提升到一定的程度再实际演练。

在进行重要的客户拜访之前，销售工程师不仅仅是要搜集好相关的信息，更要进行拜访的演练，将客户可能提出的异议都找到应对的策略，并且不断的熟悉，然后再进行实地的拜访。

所谓的"老鸟"，一方面是对销售工程师的能力的认可，而另一方面又是一种限制。

当我们认为自己已经可以很好的完成任务的时候，我们很有可能“过度的”待在践行区，以为自己可以通过实践得以提高。

这时，需要提醒自己的是，那里还有一个隐藏面，它叫学习区，只有不断的在这两个区域之间来回切换，才是不断成长和提升的正确“姿势”。

以上。

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老A的困局

老A是一位销售工程师，干了7、8年了。

从小白，到菜鸟，到所谓的老鸟，这一路走来，一直勤勤恳恳，任劳任怨。

可是，这两年，不管老A怎么拼搏，好像总是无法提高，总是在原地踏步。

客户没少跑，可是能搞定的客户总是那么多；

单子没少签，可是销售额却没有提高，总是在一个数量范围上下的波动；

活没少干，可是成果却不是很明显，总是差强人意。

老A总也想不明白自己到底怎么了，也想知道自己到底如何才能做的更好，可是就是不得要领。

回头看看来时的路。

从我们刚刚开始做销售工程师的时候看起。

那时什么都不懂，只有一腔的热血。每天不停的跑，不停的说，不停的尝试自己认为正确的或是从这里那里学来的方式。

结果却是好的，每次拜访客户都会有提高，自己都能感觉到自己的变化。

然后，慢慢的感觉到自己的能力有所提高，以前看不懂的事情在眼前逐渐的清晰，销售的成功率有所增加，销售额也逐年增长，一切感觉好极了。

可是，这样的感觉没有持续几年，好像突然之间全都变了。

工作的时间好像更长了，工作的内容好似也增加了，然而总体的收效并没有显著的变化。

但是，每年的销售指标的增长却没有停下来，这之间的差距让老A焦虑不已，而焦虑并无法解决问题，反而使得老A的状态不佳，好像就此进入了一个恶性的循环。

2

平台期效应

老A的这种状态，其实就是人们经常说的所谓的平台期。

我们以为的自身的努力和结果是这个样子的：

而实际上，很有可能是这个样子的：

或者是这个样子的：

甚至，很多情况下是这个样子的：

想象一下那些年我们减过的肥，背的单词，健过的身，是不是大多都是这个样子的？

聪明如你一定看出来了，如何对待中间的这段停滞和震荡的阶段，成为了我们前进的关键动力。

因为是它决定着之后，我们是上升还是停滞，抑或走向下跌的趋势。

能想到的问题总是会有答案的。

也许它就在某个地方静静的待着，等待着你去揭开它的盖头。

这个问题，有个专有名词来描述：The plateau effect （平台期效应）。

The plateau effect is a force of nature that lessens the effectiveness of once effective measures over time.


An example of the plateau effect is when someone's exercise fails to be as effective as in the past, similar to the concept of diminishing returns.


A person enters into a period where there is no improvement or a decrease in performance.


——Wikipedia

平台期效应类似于经济学上所说的边际效益递减效应，进入这个阶段的人，在某种绩效的表现上，一直在努力，但是结果非但没有提高，还很有可能会降低。

这种效应是如何产生的呢？

这可能与我们自身的超强的适应能力有关。

当外界产生变化的时候，我们的身体会做出调节，使得自身可以在这种变化中适应，找到平衡，不至于一直处于紧张状态。

就像我们刚进入一个地方，闻到一种难闻的气味，但是，很快我们就闻不到了，不是因为这种气味不存在了，而是我们已经适应了这种气味，我们的鼻子或者是大脑中的感应机制，帮助我们主动的过滤掉了这部分信息。

有人说，喝酒是可以练出来的，说的也是这种效应。随着刺激的增加，身体在逐渐的适应这种刺激带来的反应，让身体对于外来的刺激不那么敏感。

健身或者减肥，开始的效果很明显，身体对于外来的刺激反应十分的激烈，代谢的速度急剧增加；可是一段时间过去了，身体逐渐的适应了外来的刺激，这种刺激不会再引起身体的强烈的反应，于是，一切回归平静。

药物依赖也是同样的道理。

生理上是这种原理，心理也是类似。

一个技能的学习，遵循的也是这样的变化规律。

当我们开始学习一个新的技能的时候，在实践中，到处都是可以提高的地方，通过自己的努力，总是有可以成长的空间。

就像我们面对一株硕果累累的果树，我们需要的只是时间，总是能看见果子，一把梯子，一个筐，外加一双手，足矣。

在开始的阶段，我们希望自己表现的更好，在不断的尝试和犯错中，积累了足够的经验和技能。

这时，我们明白自己无法一开始就将事情做到完美，我们愿意更多地将注意力放在吸取失败的教训上。客观上，我们是在实践，而主观上，我们更趋近于学习。

直到有一天，我们掌握了这个技能，可以将某个事情干得很好了。

就像开车，从开始时候的汗流浃背，到最后得心应手，然后就是人车合一的状态了，甚至可以一边开车，一边打着电话，一边还抽着烟。

（这样是不对的哦，只是为了解释这种熟练的程度）

当我们认为自己已经足够的好了，已经可以很好的适应这个技能、工作或者环境了，我们将停止学习。

一切的关注都在工作表现上，我们关注的是自己不再犯错误，关注的是每一次的表现都能达到自己的优良水平。

自己的最优良的表现就成了我们自己给自己设置的一个天花板，或者是玻璃顶。

于是，在之后每一次的实践中，我们只是用这个标准来要求自己，要求自己表现的更好，不再犯错。

于是，我们停了下来。

但是，有时，就像那句老话：学如逆水行舟，不进则退。

也许，外界的环境在变化，而你的“功夫”，很有可能已经过时了。那就出现了上面那张平台期之后向下走的趋势的图。

也许，我们可以很好的保持这种技能，这种方式，每次都能将自己的水平发挥出来，这时，出现的是那张较为平缓前行的图片中所处的状态。

可是，我们期望的是，短暂的停滞之后，再次的向上，再次提升自己的能力，再次有更优异的表现。

可是，随着时间的变化，却怎么也实现不了。

3

怎么破

Eduardo Briceño （爱德华多.布里塞尼奥） 是Mindset Works 的联合创始人以及CEO。

他所专注的研究领域是成长性的思维模式。

他在TED上，有一个著名的演讲，名为：

How to get better at the things you care about
（如何在你关注的事情上做的更好）

该视频的点击率已经超过了250万次。

在这个演讲中，布里塞尼奥给出了解决平台期效应问题的办法。

布里塞尼奥选择了很多不断成长的个人和团队，进行研究，从而发现了他们的成长的秘密。

那些高效的成长者，不断的在学习区和践行区进行切换。

学习区指的是那些我们可以尽情的犯错，并且可以在错误中提高的“区域”。这里关注的是提高，是在现有能力上超越自己。

践行区与之相反，其关注的是避免错误，在意的是能否发挥出自己当前的最佳水平。

他举了碧昂丝的例子。

在演唱会中，碧昂丝是在践行区。

她所关注的一切都是如何井井有条的，不出任何差错的完成演唱会。

等到演唱会结束之后，碧昂丝会认真回顾当时的录像，进行“复盘”。

她会仔细观察自己的表现，伴舞的情况，摄像机走位是否合理。

第二天，每个工作人员都会受到一封简报，上面写着自己应该在下一次的演唱会中注意和提高的地方。

而在两次演唱会之间的这段时间，就是大家进行练习的时间。

4

方法论

那么，我们该如何利用学习区进行提高呢？

布里塞尼奥给出了4个具体的简单有效的方式。

让我们结合一名销售工程师具体的工作内容和绩效模式来进行分析，看看我们该如何提高。

第一，必须明确一个基本假设，那就是我们要接受一种成长型思维模式。

这种思维方式要求我们相信成长比成功更重要。我们关注的是成长，是下一次的行为比上一次的更好，而这种更好，是可以通过练习得以实现的。

作为销售工程师，我们需要明白，通过练习我们可以提高销售能力，可以提高相应的销售成功率。这是通往高效能销售的大门。

如果没有这个基本的价值假设，很难相信我们会在日后的工作中刻意练习自己的各项能力，而唯有能力的提高才是销售工程师最强悍的护体。

第二，我们必须知道想要提高的具体的技能。

光是相信自己可以干的更好还不够，重要的是要知道哪些具体的技能可以对我们完成目标有帮助。对于销售工程师而言，我们需要明确的是究竟哪些具体的能力才是和销售成功率相关的。

（参考本公众号之前的文章：当我们谈论销售能力的时候，我们说的是什么？）

那些真正起到作用的能力是源于客户的，只有被客户所认可的能力才是销售工程师需要真正打磨和提高的能力。

就像我们做高铁或者是空调公交车的时候，在窗户边上有一个“破窗锤”，而在玻璃上会画出一个圆圈来，告知你将锤子击打在这个位置，整体的玻璃窗更容易被敲碎。这解决的是发力点的问题。

第三，刻意练习。

我们需要知道如何才是最有效的提高技能和能力的方式，而不是仅仅一遍一遍的简单重复。这也是为什么要加入学习区的一个原因。

在销售工作中，干中练是我们经常所说的一种模式，但是这种模式的一个误区在于仅仅重复很有可能抓不住要点。

在践行区，我们关注的是不出错，这种心态之下，所有的焦点集中在了发挥出自己当下最好的水平上了。

而提高，需要的是在错误中找到经验的，是需要在冒险中找到当下不足的地方。这两种理念的基本的价值假设的不同，将产生完全不同的行为方式。

这就是践行区的系统性缺陷的所在，就是我们平时所说的“硬伤”。

第四，在练习的时候，必须是低风险的状态下进行的。

一方面，低风险可以使得练习者的心态更加的平和，此时的练习效率会更高。另一方面，不至于带来无法承受的风险。

就像医生在正式独自操作上手术台之前，需要在假人或者尸体上进行无数遍的练习一样。飞行员在真正翱翔蓝天之前，需要在测试台上进行各种可能发生的状况的情景下进行模拟。

失败的后果实在太惨痛，所以必须通过低风险的模拟先进行练习，等到了能力提升到一定的程度再实际演练。

在进行重要的客户拜访之前，销售工程师不仅仅是要搜集好相关的信息，更要进行拜访的演练，将客户可能提出的异议都找到应对的策略，并且不断的熟悉，然后再进行实地的拜访。

所谓的"老鸟"，一方面是对销售工程师的能力的认可，而另一方面又是一种限制。

当我们认为自己已经可以很好的完成任务的时候，我们很有可能“过度的”待在践行区，以为自己可以通过实践得以提高。

这时，需要提醒自己的是，那里还有一个隐藏面，它叫学习区，只有不断的在这两个区域之间来回切换，才是不断成长和提升的正确“姿势”。

以上。