客 户 | “你好！我想咨询一下你们关于培训课程的事情。” |
销售人员 | “关于培训课程，请问怎么称呼您？”
（这名销售人员在电话中通过重复客户的话表现了倾听能力；同时，使用礼貌用语，这一点做得不错。） |
客 户 | “你们的课程是1号到3号的，对吧？”
（这是什么？购买信号！客户在询问与产品有关的细节。） |
销售人员 | “是啊，怎么称呼您？”
（销售人员有主动意识，希望通过提问问题获取主动。） |
客 户 | “现在有多少人报名呢？”
（购买信号！） |
销售人员 | “已经有30多个了。” |
客 户 | “价格是多少呢？”
（购买信号！） |
销售人员 | “是4500元。” |
客 户 | “太贵了，最低多少钱？”
（购买信号！） |
销售人员 | “这个价格在全国是统一价，真的不好意思，不能帮助您。如果您今天能确定的话，我可以试试帮助您申请到4 300元。”
（销售人员其实想促成。） |
客 户 | “那跟没降价一样。” |
销售人员 | “其实这个课程在上海是5 000元，这位培训师是国际级培训师，与您从课程中所得到的相比，费用其实是很划算的，对吧？”
（确认技巧的应用。） |
客 户 | “还是有些高。” |
销售人员 | “那么怎么称呼您呢？” |
客 户 | “我姓张。” |
销售人员 | “张先生，您以前打过电话来吗？” |
客 户 | “价格还可以降多少？”
（客户再一次问到价格，这其实就是有兴趣参加，这种类型的客户心里担心的是你给的是不是最低价，担心自己的价格比别人高，当然，也不排除没有支付能力这种情况。） |
销售人员 | “实在不好意思，这已是最低价了。”
（销售人员的语气中已经开始流露出不耐烦，这可不好。） |
客 户 | “行吧，我考虑考虑后再打电话过来吧。”
（这可能是销售人员最常遇到的一种情况了。） |
销售人员 | “请问张先生怎么联系您呢？”
（销售人员有主动再次跟进客户的意识，这是好的地方。） |
客 户 | “我到时再联系你吧。” |
销售人员 | “是这样，张先生，现在已经是最后几天了，我得准备相关培训教材，安排酒店房间，所以……”
（销售人员准备促成。） |
客 户 | “回头再联系吧。” |
销售人员 | “张先生，我的联系方式是……我的姓名是……您呢？”
（销售人员的话机显然没有来电显示功能，他很想知道如何联系客户，在接听电话时这一点很重要，知道客户的联系方式，以方便进一步跟踪。在这一环节，销售人员显然方法运用得不够好。客户目前最关心什么：价格！所以，如果销售人员在这时候用钱来吸引客户的话，成功率会更高些：“或者这样，我努力为您申请一下价格，如果能申请到更优惠的价格，请问我怎么和您联系呢？”） |
客 户 | “回头考虑清楚后再给你电话。” |
销售人员 | “随你便吧。”
（销售人员语气生硬地结束了电话。注意，这是个关键转折点！本来这位客户是很想参加这个培训的，只不过想再有些时间考虑一下而已。结果，销售人员在电话结束前，显然把自己的失望和无奈表现了出来，而且态度极其让人难以接受！结果是什么，这位客户决定再也不打电话给这家公司了。这名销售人员如果能站在一个长久客户关系的角度看客户的这次来电，结果就可能不一样。） |
客 户 | （拿着话筒愕然……） |
